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見込み客リスト(メールアドレス)の集め方をお伝えする前に、まず僕、石崎力也のストーリーをシェアさせてください。
5年前、僕は西麻布で忙しく働いていました。ほんと忙しかったので、創業してから、3ヶ月後にはメンバーの1人が倒れました。なぜ、当時の僕はそんなに忙しかったのかというと、、、
- 売上のほとんどが新規客から上がっていた
まず1つ目は、売上のほとんどが新規客から上がっていたからです。それなので、来月もまた新しいお客さんを獲得するために一生懸命働かなくてはいけない状況だったのです。
- 時間がない
売上につながるだろうということで、当時はいろんなことに手を出していました。いろんなことをやっていたせいで、生活リズムが毎日1時間ずれていくような生活を送っていました。
- やることが多すぎる(ほとんどが成果に繋がらない)
2つ目と似ていますが、ほとんど成果に繋がらないことをたくさんやっていました。これが良いという情報を見つければ、それを試してみたり。どんなことが成果につながるのか当時はまだわかっていなかったので、ほとんど成果に繋がらないことを色々やっていました。
そして、気づきました。こんな生活を送っていたらダメだなと。それで、最近になって、ようやく忙しさから抜け出す手がかりを見つけました。その結果、今では、海外旅行をしたり、思いっきり楽な働き方をしています。
なぜこんな生活ができるようになったのかというと、リストがあるからです。リストがあるおかげで、また来月新規客に商品を販売しようなんて思わなくてもよくなったので、海外をベースに生活できるようになったんですね。
ここで、ちょっとあなたに想像していただきたいことがあります。もしあなたが、海外からセールスメール1通を書くだけで家族を養うのに十分な利益の確保ができたらどうでしょう？そうなったら、ハッピーだと思いませんか？
一般的には、リストが2,000あれば、家族を養うだけの利益を得られると言われています。じゃあ、そのリストを集めるには何から始めれば良いのか？そのノウハウを今からシェアしていきます。
1. デジタルマーケティングの基礎（ペルソナとUSP）
ペルソナ
まず、ビジネスをする上で重要なのが、ペルソナ(理想のお客さんのプロフィール)です。これを用意していない人がかなり多いです。ペルソナを用意していないと、誰に向けたものなのかわからなくなりますので、自然にメッセージが弱くなってしまいます。そうなると、リストが集まりません。集まったとしても、安いお客さんばかりになってしまいます。なので、まず最初にペルソナを作成し、そのお客さんに対してメッセージを伝えます。
じゃあ、どうペルソナを作成していけば良いのかということですが、次の2つの質問に答えてみてください。あなたの顧客は誰なのか？どんな職業で、どこに住んでいるのかなど。2つ目は、どうやって彼らの悩みを解決できるか、です。この2つを考えてみてください。そうすると、あなたのビジネスの理想的なお客さんに対して強いメッセージを送ることができるようになります。
USP
USPというのは、Unique Selling Propositionの頭文字を取ったもので、他人がうまくできないことをあなたがうまくやれる、独自の強みを言います。聞いた瞬間に「これだ」と思えるユニークな売りや見た瞬間に「これは違う」と思われるビジネスモデルを考えてみてください。
事例
- morefree.me
僕は、morefree.meというビジネスをパートナーの根本さんと一緒にやっています。このビジネスでは、スーツを着ていかにもビジネスをやっているような感じではなく、ラフで力を抜いてビジネスをやろうというのを意識しています。他にも、デザインに力を入れていたり、海外のツールをフル稼働させているという特徴があります。
- fastlaunch.info
fastlaunchは、竹岡さんと一緒にやっているビジネスで、こちらは動画のクオリティーで勝負しています。あと、一般的にプロダクトローンチをやろうとすると、1回300万円とかかかりますが、低コストで行う方法をお伝えしています。そして、こちらのビジネスもデザインを意識し、ツールは海外のものしか使っていません。
2. 市場調査（Validation）
1でペルソナとUSPを作成していくということをお伝えしましたが、これで決定するのではなく、検証していきましょう。自分一人で、ペルソナやUSPを作成しても、それにはバイアスがかかってしまっているので、本当に売れるのかわからないんですね。しかも、検証をせずにファネルを作成して、もしそれがダメならつくり直さないといけないので、かなり時間がかかってしまいます。なので、ペルソナとUSPができたら、次は検証をしていきます。それで、売れないなと判断した場合は、ペルソナとUSPを作成し直します。
- 直接人に聞く
TypeformやGoogle Formを使用して、FacebookやTwitterなど、いろんな場所で直接人に聞いてみてください。最近では、Udemyなどのプラットフォームができたおかげで、短期間で簡単にコースをリリースすることができるようになりました。そこでも、検証することができますので、活用してみてください。
Typeformでこんな素敵なアンケートを簡単に作れます。
他に、キーワードベースで市場調査を行う方法もありますが、今では時代遅れの手法です。一般的にキーワードのボリュームで需要があるのかないのか判断しますが、マーケットは水ものなので、昨日は反応が良くても、今日はダメとか結構あるんですね。ダイナミックに市場が変化しているので、あまり参考になりません。ということで、キーワードで検証するのはお勧めしません。
3. ウェブサイトの設定
インターネットでビジネスをする場合は、ウェブサイトが必須です。 何年か前までは、WordPress一択しかありませんでしたが、最近ではSquarespaceを使う人が増えてきています。どちらが良いかというのは、ビジネスモデルによるんですけど、検索エンジン経由でリストを集めるようなコンテンツマーケティングをやるなら、WordPressをお勧めします。デザインで勝負していきたいなら、Squarespaceが良いですね。
4. Eメールマーケティング
リストが欲しいですか？と聞いて、Yesと答える人は少ないんですけど、売上が欲しいですか？と質問をすると全員Yesと答えます。でも、リストの獲得と売上はイコール関係です。リストが集まれば、売上はアップしていきます。それくらい、リストは重要なんですね。じゃあ、どうやってリストを集めるのかというと、トラフィックの集まる媒体を育てていきます。そして、その媒体で、あなたという存在を認知してもらう必要があります。つまり、YouTubeでトラフィックが集まるなら、YouTubeを育てていきますし、Facebookにトラフィックが集まるなら、Facebookを育てていって、認知してもらうわけですね。
リストを獲得するためには、オプトインフォームを作成しますが、単に「メルマガに登録してください。」だとオプトイン率(登録率)は低いです。それを上げるために、リードマグネットを作成します。リードマグネットというのは、リード(リスト)を磁石のように集めるための無料プレゼントだと思ってください。「eBook/無料コース/クーポンをあげるから、メルマガに登録してください。」というように、無料のプレゼントをすることで、登録率アップが見込めます。
5. コピーライティング
コピーライティングというのは、特定の人に特定のアクションをしてもらう文章の技法です。人は、あなた与えるものが彼らの与えるものを上回った時に、行動します。(あなたが与えるもの>彼らが与えるもの) 例えば、彼らが与えるものがEメールアドレスであなたが与えるものが無料プレゼントだとします。この時、彼らは自分のEメールアドレスと無料プレゼントを天秤に乗せます。そして、Eメールアドレスよりも無料プレゼントの方が価値の高いと感じたら、Eメールアドレスを登録してくれます。これは、リストを獲得するときだけの技術ではなく、商品を販売する時も同じです。
6. SEO（検索エンジン最適化）
グーグルの検索エンジンは賢いので、ロボットを意識した最適化をしても意味がありません。Googleは広告の会社なので、人にたくさん読まれる記事に広告を貼りたいと考えています。なので、キーワードたっぷりの読みにくい記事に広告を打ちたくないわけです。そんなロボット向けの記事を書くのではなく、人のために記事を書いていきましょう。そうすると、自然と上位表示されていきます。
さらに、SEO経由で獲得した読者のコンバージョンをアップさせるために、記事にコンテンツアップグレードを追加しましょう。
7. YouTubeでリストを集める方法
なぜ、YouTubeかというと世界で3番目にトラフィックの多い媒体であると当時に、世界で2番目の検索エンジンでもあるからです。しかも、ネット上のトラフィックはどんどん動画に向かうと言われています。だから、YouTubeでリストを集めていくと良いんですね。
具体的には、How toビデオ(例：MailChimpの使い方)を作成し、検索可能なキーワードを利用します。そして、概要欄にオプトインページのリンクを貼っておいて、視聴者を一旦サイトに戻して、そこでリストをとっていきます。
8. Facebookでリストを集める方法
Facebookは世界で2番目にトラフィックの多いサイトです。また、ユーザー1人あたり、平均200人の友達がいるので、何か記事をシェアした場合はバイラルが起きやすいです。しかも、Facebookの場合は、実名でやっているので、綺麗なインサイトが現れます。なので、Facebookで構築したノウハウは匿名のGoogleやYouTubeでも応用することができます。
9. Twitterでリストを集める方法
Twitterでは、フォロワーが大事です。Twitterでのフォロワーは、Facebookで言うファン、YouTubeで言う登録者です。Facebookのところでもお伝えしたのですが、SNSではバイラルが起きやすいです。その拡散を目的にしても良いんですけど、お客さんと直接やりとりしてみてください。メールでも良いじゃないか？そう思ったかもしれません。でも、メールだといちいち件名を書いたりしなくてはいけないので、面倒なので、SNSで手軽に連絡を取ってお客さんとの距離感を縮めていくと良いです。それで、お客さんにあなたなら信用できると思ってもらって、リストにコンバートしてもらうと言う流れですね。と言うことで、SNSはビジネスをすると言うよりも、お客さんとコミュニケーションするために使用していきます。
10. Quoraでリストを集める方法
Quoraというのは、Yahoo知恵袋の実名版みたいなものになります。ここには、お客さんの質問が集積されています。商品は、お客さんの悩みを解決するものなので、マネタイズできるネタがたくさん落ちていることを意味しています。なので、Quoraをうまく活用できれば、売れる商品を作ることができますし、リストの獲得も可能です。
11. Googleアドワーズでリストを集める方法
これまでの方法は、無料のものをご紹介してきました。でも、このGoogleアドワーズは有料になります。 Googleアドワーズを導入すれば、その日に商品が売れ始めます。これを使えば、すぐリストが集まってくるのはもちろん、商品が売れるかどうか検証することもできます。
12. Googleアナリティクスの使い方
これは、PDCAのC(Check)の部分にあたります。まずは一番リストが集まるチャンネルはどれか、数値を計測していきましょう。感覚的に、YouTubeからリストがたくさん落ちているなというのではなく、統計を取って数値でチェックしてみてください。それで、どう改善していけば良いのかを考えてみてください。
13. Instagramでリストを集める方法
インスタグラムは日常を写真というコンテンツにするツールです。他に細かいやり方はありますが、基本的には旅行や仕事、ランチを写真に撮ってアップします。プロフィールの欄に、オプトインページのリンクを貼っておくと、写真がいいな、面白いなと思ってくれた人がプロフィールを確認して、リンクをクリックして、サイトに移動し、リストになってくれます。
