Content Marketing

今回のレクチャーでは、あなたのビジネスのターゲット層を見極める方法についてお話しします。この方法を学ぶことで、あなたが行うマーケティング戦略の立案や、製品・サービス制作の努力を確実に結果に繋げられるようになります。

あなたのビジネスにおける見込み客を的確に把握するためには、ターゲット・オーディエンスとマーケティング・ペルソナについてそれぞれ明確にしておく必要があります。その方法について、早速見てみましょう。

ターゲット・オーディエンスとマーケティング・ペルソナ

まずは、ターゲット・オーディエンスとマーケティング・ペルソナとは何を指すのかについてお話しします。ターゲット・オーディエンスとは、マーケティング活動を通じて自社の製品やサービスに惹きつけたい理想の顧客像のことを指します。あなたが来てほしいと思う理想の見込客のことです。

そしてマーケティング・ペルソナとは、あなたの顧客となる人の性別、職種、職務、事業規模、チームサイズ、ニーズ、悩みなどの情報を詳しく記述したものです。ターゲット・オーディエンスについて「誰が、何を、いつ、どこで、なぜ」を詳細にしたものとも言えるでしょう。

このマーケティング・ペルソナについて、具体的に決定していく必要があります。どのように理想の見込客の人物像を決めていったらいいのか？と迷うかもしれません。

方法#1：自分で質問に答えてペルソナを設定する

マーケティング・ペルソナを明確にするためには、ペルソナを決めていくための質問に対して自問自答してみましょう。 「マーケティング・ペルソナ設定シート」を参考に、各質問に答えてみてください。質問に答える際には、実際のあなたの顧客や見込客のことを想像して答えてください。

顧客や見込客がいない場合は、Yahoo知恵袋やSNSなどでそれに近い人物を探し出しても良いでしょう。できる限り「誰々さん」という実在の人物を思い描くと、質問に答えやすくなります。

1. 既存の顧客の中で理想的な顧客は誰か？
2. その顧客に共通する特徴は何か？
3. このような顧客は、なぜ自分たちの製品やサービスを探したのか？
4. 彼らはなぜ、自分たちの製品やサービスを購入したのか？
5. その顧客が競合ではなく自分たちの商品を選ぶことで、何を得たのか？

この方法は、あなた自身がある程度想像力を使いながらペルソナを設定していく方法です。もし既にあなたに顧客がいて、彼らにコンタクトを取れる状況であるならば、次に挙げる方法もすごく有益なはずです。

方法#2：既存顧客へのリサーチからペルソナを再設定する

別の方法を紹介します。ターゲット・オーディエンスを把握するためには、既存顧客からの情報をもとに理解を深めていくことができます。SurveyMonkeyやTypeformのようなツールを使って、顧客に対して直接質問をしてみましょう。

Typeformは僕たちもよく使っているアンケート作成ツールです。手軽に綺麗な回答フォームを作ることができ、さらにAPIが公開されているのでたくさんのツールと連携して使うことができる点も魅力です。商品リサーチから、顧客の満足度調査、商品レビューの収集にも役立つ優れたツールです。

実際にTypeformのようなツールを使って、調査をしていく場合には既存のお客さんが必要になります。既に製品やサービスを利用してくれている顧客に対して質問フォームを送りましょう。こういう話をすると「YouTubeやメルマガの登録者ではダメですか？」という質問をよく受けます。

見込客と顧客は異なります。見込客はあなたの製品・サービスに興味は持ってくれるけど、まだお金を払っていない人たちです。顧客とは実際にあなたの製品・サービスに対して、お金を払ってくれています。「このお金を払っているか」という部分に大きな溝があるんです。

製品やサービスをいいなと思っていても実際に買わない人がたくさん存在します。お金を払う、購入するという決断をしたということは金銭以上の価値を感じてもらえたということになります。僕らは実際にお金を払ってくれた顧客に対して、アンケートを取ることを推奨しています。さて、質問を順番に見ていきましょう。

1. 私たちの製品・サービスを利用する主な理由は何ですか？
2. 他のサービスではなく、私たちの製品・サービスを選択した理由は何ですか？
3. 私たちの製品・サービスを利用することで、今日、あなたにどのような違いをもたらしましたか？
4. 私たちの製品・サービスを利用しなかった場合、代わりにどの製品・サービスを使用する可能性が最も高いですか？／もし私たちの製品・サービスが利用できなくなった場合、代替品として何を利用しますか？
5. 私たちの製品・サービスを他の人に簡単に話すとしたら、どのように説明しますか？
6. 私たちの製品・サービスを利用して得られたメリットは何ですか？
7. 私たちの製品・サービスのようなソリューションを探したきっかけは何ですか？
8. あなたが興味を持って読み続けているブログや本は何ですか？

また相手が法人や、僕らのように少数精鋭のチームの場合は、追加で次の2つの質問をしてください。

• あなたの会社では何人が働いていますか？
• あなたのチームでは何人が働いていますか？

質問内容を文章にまとめる

さてここまで、2つの方法を紹介してきました。それぞれの質問への答えが得られたはずです。それらの答えをまとめるプロセスに入りましょう。次のテンプレートを穴埋めすることで、ターゲットオーディエンスをより明確にし、共有することができます。

「あなたの会社」は、「ターゲット層」を惹きつけるコンテンツを作成し、彼らが今よりもっと「望む結果」に近づけるようにする。

このようにしっかりとまとめ上げ、文章として残しておく作業は重要です。文章にまとめることで、途中でペルソナがブレるのを防ぐことができます。また文章になっていることで、チームメンバーと共有するのも簡単になります。

僕らのターゲットの例を公開します。僕らであればこんな風にペルソナを書いていきます。

「石崎力也」は、「年収3000万円以上のフリーランサーや年商5億円以上の法人」を惹きつけるコンテンツを作成し、彼らが今よりもっと「収益を上げながら時間的、場所的に自由な状態」に近づけるようにする。

ターゲットオーディエンスについてよくある間違いは、2人または3人以上の人物をターゲットしたいと考えてしまうことです。ターゲットを設定するときは、たった1人に絞ってください。確かに1人に絞るのは怖いかもしれません。

「1人に絞ったせいで、お客さんを取りこぼしたら嫌だな」と考える気持ちもよく理解できます。かつて僕もターゲットを1人に絞りきれなかったことがありました。平たく言うと欲張りだったんです。この人もあの人もお客さんにしたいと思いました。結果的に、ターゲットがブレました。

1980円のサブスクを初月100円で提供して、客層が明らかに悪くなったんです。平気でクレームばかりを言ってくるような変なお客さんばかりを集めてしまいました。当時はカスタマーサポートを僕1人でやっていたので、そういうお客さんの相手をする度にどんどん精神がすり減っていくのを感じました。

逆にそのあと、ターゲットを1人に絞ったんです。それも既存顧客の中で最も理想とするお客さんを1人選び、その人のことをイメージしながらコンテンツやセールスレター、そしてウェビナーなどを作りました。

その結果、どうなったと思いますか？10万円、20万円クラスのデジタル商品が売れるようになり、年間200万円のコンサルは最大枠の14社いっぱいまで増えてしまいました。実際には1人に絞ったはずのターゲットだけでなく、その近辺にいるお客さんにまでもリーチできたんです。

ターゲットを1人に絞っても、必ずその周辺のお客さんが入ってきてくれます。年収3000万円のフリーランサーや経営者と設定しても、ビジネスに憧れを持った年収800万円の会社員だって来てくれます。だからターゲットを1人に絞ることを怖がらないでください。

1人という絞り込まれたに集中してマーケティングを行うことで、あなたが伝えたいメッセージを薄めることなく、適切な見込み客をあなたのブランドに引き寄せることができるからです。繰り返しますが、あなたの1つの特定のオーディエンスを見極めることが大切です。

まとめ：ターゲット・オーディエンスを見極める

今回は、マーケティング・ペルソナの設定について解説しました。マーケティング・ペルソナは、チームが作成するすべてのコンテンツにおいて、ターゲットとする人物像を明確にして共有するためのものです。既に顧客がいる場合には、顧客に直接質問してペルソナを狭めていきましょう。もし十分な顧客数がない場合でも、今回紹介した5つの質問が役に立つはずです。

たった1つのターゲット層に狙いを定めることで、あなたのビジネスが伝えたいメッセージが希薄化してしまうことを防げます。またリソースが分散しすぎてしまうこともないため、ターゲット・オーディエンスを適切に惹きつけられるでしょう。今回は以上です。また次回、お会いしましょう。

マーケティング・ペルソナ設定シート

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1f7uKOVrxJlcVO2EXee7BjuwOG71TcN2FGHhODh3eUVE/copy

今回は、マーケティングに関する話題を扱います。マーケティング上の目標を達成するために欠かせないページビューやユーザー数などを測る方法をお伝えします。Googleアナリティクスを使って、マーケティングの効果をきちんと定量的に測っていきましょう。

https://youtu.be/-pDfFivT9us

マーケティングにおいて、目標となる数値の測定を行うにはどうしたら良いのでしょうか？マーケティング測定には、これを実現するためのツールが必要です。公開したコンテンツと、それが目標に向かって生み出した成果との間の点を結ぶ必要があるのです。Googleアナリティクスは、これを実現するための最良の方法の一つです。さあ始めましょう。

Googleアナリティクスで計測できること

マーケティング上の目標数値を設定したら、その目標を達成するためにまずは数値の計測を始めましょう。なぜなら現状の数値を把握しないことには、目標の数値にどう近づけたら良いのか？ということも曖昧になってしまうからです。

とはいえ、複雑な作業は必要ありません。Googleアナリティクスという便利なツールが無料で提供されています。Googleアナリティクスを使えば、日々の数値管理を楽に行うことができます。またお客さんの流入経路なども把握することが可能です。

Googleアナリティクスは、ブログやオウンドメディアを運営している場合に手軽に利用できるツールとして重宝されています。Googleアナリティクスでカスタムレポートを設定することで、どのコンテンツがマーケティング上の目標に最も影響を与えているかを理解できるようになります。そのために3つのステップに分けて、設定をしていきましょう。

ステップ1：グローバルサイトタグを設置する

まずはあなたのサイト上に、Googleアナリティクスを動かすためのコードを埋め込んでいきましょう。これをグローバルサイトタグと呼びます。Googleアナリティクスを開いたら、左下の「管理」というボタンをクリックします。

真ん中のプロパティの中からトラッキング情報をクリックします。そうすると、「トラッキングコード」という項目が出るはずです。その中の「グローバル サイトタグ」というところに表示されたコードを使います。

このコードをコピーして、サイト上の全ページのHEADタグの中に貼り付けていきます。もしWordPressを使っている場合には、子テーマ内のheader.phpというファイル内にこのコードを追記してください。そうすることで、WordPress内の全ページのHEADタグ部分にこのコードを埋め込むことが可能です。

もしWordPressのプラグインを使って、Googleaアナリティクスと連携させたい場合はMonsterInsights（モンスターインサイツ）などのプラグインを使いましょう。手動でタグを追加することなく、簡単にGoogleアナリティクスと連携させることができます。

ステップ2：Googleアナリティクスで目標を設定する

さて、Googleアナリティクスとサイトの連携が終わったところで、次はマーケティング上の目標を設定していきましょう。マーケティング上の計測すべき数値はたくさんありますが、僕らは主に1日に落ちてくるリストの数を計測しています。

たしかにページビュー、つまりどれだけの人がそのページを閲覧しているかという数も大事です。人によっては、ユニークユーザー数を重視する人もいるでしょう。ですが、僕らは実際にリストにオファーを投げることで収益を上げています。

なのでブログを読んでもらうだけではなく、実際にオプトインして落ちてくるリストの数が重要になってきます。このように実質的な部分を重視していきます。ではこの獲得リスト数を計測するための設定を、Googleアナリティクスで行っていきましょう。

1. Googleアナリティクスを開き、「管理」を選択します。

2. 「目標」を選択します

3. 「新しい目標」ボタンで新しい目標を作ります。目標設定のところで「カスタム」を選んで続行します。

4. 目標に名前をつけてください。今回は「オプトイン数」という名前をつけます。

5. タイプを「到達ページ」に選択します。

ここでタイプを「到達ページ」とすることで、特定のURLを訪れたユーザーがいた場合にコンバージョンが起こったことにして、その回数を追跡することができます。たとえば見込客がオプトインし、コンバージョン後にサンキューページなどに誘導されたとします。オプトイン数の増加という目標に向けて、サンキューページへの訪問をコンバージョンとして追跡できるようになります。

6. 続行ボタンを押す

7. 目標の詳細で「先頭が一致」を選び、スラッグのURLを入力。ここのURLにはコンバージョン後のサンキューページなどを入れる。

例えば「/thank-you」のようなサンキューページのスラッグを入れます。

8. コンバージョンが常に特定の金額で終了することが分かっている場合、値（あたい）の部分にその金額を割り当てることができます。

9. 例えば、オプトインした見込客1人につき5000円の収益が見込める場合、それを値に割り当てて、文字通りマーケティングの費用対効果をトラッキングします。

最後に「保存」ボタンを押して保存すれば、目標の設定は完了です。ここまでで、あなたのサイト上でGoogleアナリティクスの計測が動きはじめ、必要となる目標の数値のトラッキングがスタートしたことになります。では最後の設定にいきましょう。

ステップ3：カスタムレポートの作成

次にどのコンテンツがその目標に達成に寄与しているのかを確認する方法を整えましょう。それを確認するために、Googleアナリティクスでカスタムレポートを設定していきます。カスタムレポートとは自分で選んだ指標を組み合わせて、思い通りのレポートを作成できる機能です。

このカスタムレポートを使って、オプトイン数と同時にオプトインの元となった記事やページを表示します。こうすることで、どの記事やページからオプトインが発生したのかを追跡することが可能になります。順番に見ていきます。

1. Googleアナリティクスで、「カスタマイズ」を選択し、「カスタムレポート」を選択します。

2. 「新しいカスタムレポート」ボタンを押して、カスタムレポートを作ります。

3. カスタムレポートのタイトルを入力します。ここには通常、あなたの達成したい目標を書くと良いでしょう。ここでは仮に「月間オプトイン数500」と書いておきます。

4. 指標グループの中で「指標を追加」ボタンから、指標を追加します。先ほど設定した目標である「オプトイン数」をここでは、指標として追加します。

5. ディメンションでは「目標の前のステップ1」を探してください。検索ウィンドウに入力すると早いかもしれません。これはコンバージョンする前の直前のページのURLを表示してくれるものです。

6. 最後に「保存」ボタンを押してください。

これで、目標に向かって結果を出したすべてのコンテンツが表示されます。ここから、何がうまくいき、何がうまくいかなかったかを分析し、効果や効率を高めることができます。

まとめ：Googleアナリティクスのカスタムレポートで目標値を計測する

目標を設定したら、それをどのように測定するかが必要です。Googleアナリティクスは、これを支援するシンプルなソリューションを提供してくれます。しかも無料で使うことが出来ます。さらに今回紹介したカスタムレポートを使えば、目標の数値だけでなく、その数値に関連したページも計測することが可能です。

目標が定まりその測定方法がわかったら、次のステップは、その目標をできるだけ効果的に達成するために役立つと思われるターゲットオーディエンスを定義することです。これはまたレッスンでご紹介します。今回はここまで、ではまたお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、マーケティング戦略のうち、目標設定の方法についてお話しします。ビジネスを成功に導くマーケティングを行うためには、具体的かつ測定可能な目標や指標を持つことが重要となります。これを見れば、マーケティングにおける目標設定の方法が分かります。

https://youtu.be/kdnk8NM_kdM

マーケティングにおける目標とは、すべてのマーケティング活動の原動力となるようなものです。具体的かつ期限付きの目標を持ったマーケターは、それを現実化する可能性が高くなることがわかっています。今回は、そんな具体的で期限の付いた目標の立て方も説明していきます。

SMART目標とは

マーケティング戦略における目標は「SMART目標」であるべきです。はじめに、SMART目標とは何なのかについて簡単にご紹介しておきましょう。SMARTというのは、5つの単語の頭文字から来ています。SMARTの5つの文字は、それぞれ次の言葉を表しています。

• Specific（具体的、分かりやすい）
• Measurable（計測可能、数値化されている）
• Aspirational（野心のある）
• Relevant（関連のある）
• Time-bound（期限が明確な）

つまり、SMART目標とは「具体的で計測可能な、経営目標と関連のある期限付きの目標」であると言えます。実は、僕らの掲げているSMART目標のAの部分は、普通言われているものとは異なってます。

普通はここにAchievable（達成可能な）という単語が来ますが、僕らはあえてAspirational（野心的な）と表現しました。あえて、現実的な数値から離れた数字を目指してほしいからです。厳しい制約のあるところに、新しいアイデアは生まれます。

僕は大学を出てすぐの起業して間もない頃、1日中パソコンに向かって働いていました。それこそほんと1日に16時間とか平気で働いていたんです。それは制限が無かったからです。いい悪いは別として、頑張りすぎてしまう性格のためか、いくらでも時間を使えてしまったんです。

でも結婚して子供ができて、生活が一変しました。うちは妻と僕の2人で子育てをしていたので、圧倒的に仕事の時間が無くなりました。仕事できたとしても、小さな赤ん坊をおんぶしたまま。パソコンでの仕事も重労働になりました。

働く時間や環境に制限が加わった瞬間、僕の働き方が変わりました。「こんな働き方いつまでも出来ない」そう思って、自分の労働力をもっと効率的にお金に変えるための方法をやっぱり考えるようになりました。

その時立てた目標が「週4時間だけ働く」でした。同名のティモシー・フェリスの著書にも影響を受けて、途方も無い目標を立てていたと思います。途方もない、つまりAspirationalな目標を立てたからこそ、今のような少ない時間で働く方法を思いついたとも言えます。

もしあのとき僕に何の制限も加わらなければ、僕は今でも西麻布のオフィスで仲間と1日中パソコンに向かって仕事ばかりしていたはずです。つまり、SMART目標で大事なのは現状の枠を超えた野心的な目標だと覚えておいてください。

目標設定のフレームワーク

早速、あなたのビジネスにおけるSMART目標を設定しましょう。明確な目標を立てるためには次のフレーズに沿って、あなた自身の名前や目標数値を入れてください。

「{目標の年月日}までに、{あなたの組織の名前}のマーケティングチームは{期間}ごとに{数字}を達成する」

ここに僕らの例を当てはめるならば、このようになります。「2023年12月31日までに、石崎力也のマーケティングチームは、毎月6000人のオーガニックリードを獲得できるようになる」という形です。

目標数値については、現在からどれだけ成長したいのかという視点で考えます。例えば、現状の10倍の成長を目指す場合は、次の公式を使って目標を計算してみると良いでしょう。

「直近の月間の平均数値 × 10倍」

つまり直近の2〜3ヶ月の数値の平均を取り、それを10倍した数値が目標値になります。なぜなら、実際に月間の数値というのは揺れ動いていますよね。単月の数字だけでは誤差が大きいので、直近数ヶ月の平均値を取ってそれに10を掛けているという訳です。

もちろんビジネスによっては、10倍という成長目標は非現実的かもしれません。そのような場合は、2倍や30％など、もう少し実現可能な目標に置き換えて目標数値を決めてください。あまりに野心的すぎて心が折れてしまうようなものであれば、少し目標自体を下げても構いません。

この数字をマーケティングチームに伝えることで、全員が同じ方向を向いて行動することができます。そして、全員が同じ目標に向かって動くことで、高い結果が生まれるのです。

SMART目標の前提を設定する

具体的なSMART目標を設定していきましょう。今回は「石崎式！目標トラッキングシート」を使ってSMART目標を作っていきましょう。「目標トラッキング」とは、最終的な目標から逆算して、中期的な目標数値やその達成度合いを確認していくものです。

では「石崎式！目標トラッキングシート」の使い方を見ていきましょう。まずはシート内の「前提」の部分を記入していきます。ここでは、目標とする数値とそれを達成する目標期間の合計4つの項目について記入します。

#1：開始時点での数値を入力する

まずは、開始時点での数値を入力してください。

この例を見ると、開始時である1月時点の数値は「600」と記入されていることがわかりますね。これは前半でもお伝えしたように直前の10月、11月、12月に発生したオーガニックリードの平均値です。

オーガニックリードとは、有料広告以外から集まった見込客のことです。もちろん、数値や項目はあなたのビジネスに合わせたもので構いません。売上やアクセス数、顧客数など、あなたのビジネスや目標に沿ったものを記入してください。

#2：最終目標の数値を入力する

開始時点の数値を入力したら、次は最終目標値の数値を入力します。ここで記入するのは、目標期日までに達成したい具体的な数字です。

今回の例では、最終目標値は「6,000」となっています。つまり、設定した目標期間である12ヶ月間の間に、毎月6,000人のオーガニックリードを獲得できるような状態になるということですね。

#3：ストレッチ目標を入力する

ストレッチ目標とは、少し背伸びすることではじめて手が届くような、難易度の高いレベルの目標のことです。万が一、通常の目標値を達成してしまったときのバッファーの役割を果たします。これを「最終目標値」の下のセルに入力してください。

この例では、ストレッチ目標は「7,000」という風に入力してみます。つまり、理想的には1年後に月に7000件のオーガニックリードが得られているという状態です。これをストレッチ目標に入れてます。

#4：達成期間を入力する

「目標までの月数」のセルは、目標を達成するために必要な月数を示しています。ここに12と入力すれば12ヶ月つまり1年で目標を達成することを意味しています。

この例では、「目標までの月数」は12と記入され、1ヶ月ごとの目標数値と進捗状況の記入欄が12ヶ月分用意されています。1月に目標達成に向けての取り組みが始められ、12月に目標達成することを目指していることがわかりますね。

この時点で、12月の欄の最終目標値とストレッチ目標の数字が、「前提」の欄の最終目標値とストレッチ目標のセルに入力した数字とそれぞれ一致していることに気づくでしょう。12月の最終目標数値を起点として、それを達成するためには月々どれくらいの成長を達成しなければならないのかが明記されています。

#5：毎月の実績を入力する

ここまでで、前提となる条件の記入が終わりました。ここからは、毎月の運用方法です。といっても、基本的な項目の入力が済んでいるのでやることはシンプルです。

毎月1日に、前の月の数字を「実績」のセルに入力します。そうすると、自動的にその月の目標達成率が計算されます。目標と書かれている部分は、前提となる目標から割り出した、その月の目標地です。これは1月から上がっていって、どんどん目標に近づいているはずです。

そのときに同時に、その月のストレッチ目標とストレッチ目標に対する達成率も表示されます。自分がいまどのくらい目標を達成できているのか、毎月入力することで確認していくことが出来ます。

まとめ：具体的かつ期限付きの目標を決める

マーケティングにおける目標は、具体的かつ計測・達成可能で、ビジネス上の目標と関連性のある、期限付きの目標であるべきです。具体的な目標を決めることで、月々、あるいは日々、どれくらいの成果を上げれば良いのかがわかるようになります。

SMART目標を作り、それをきちんと達成していくにはお伝えしたシートのようなものが必要になります。またこういった資料として、明文化しておくことで進捗状況も客観的に把握できるようになるでしょう。ぜひ野心的な目標を立てて、その達成のために紹介したシートを活用してください。今回は以上です。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

石崎式！目標トラッキングシート

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1S326FAg7M2NN2WuMs9LYQtc6Yl-MPrFUPF9vb6MhYRo/copy

今回のレクチャーでは、マーケティング戦略を立てることの重要性をお話しします。また、成功するマーケティングとはどのようなものなのか、トップ・マーケターはどのようなことを実行しているのかについてもご紹介していきます。

あなたはビジネスにおいて、マーケティング戦略を立てたことはありますか？マーケティング戦略とは、目標に到達するための道筋のことを言います。マーケティング戦略は大切だとわかっていても、あまりに多くの「こうするべき」という方法論が溢れかえっていて、何から手をつければいいのかわからない人も多いのではないでしょうか。僕たちは、実用的で具体的な戦略を紹介するので、安心してください。今回はその土台となる考え方を見ていきましょう。

マーケティング戦略のレクチャーで得られること

はじめに、僕たちのマーケティング戦略についてのレクチャーを受けることで学べることについてご紹介しておきましょう。それは、大きくまとめると以下の3点です。

1. マーケティング戦略にまつわる噂話に惑わされない方法。マーケティングについて教えている多くのコンテンツは、「何をすべきか」について詳しく語っていますが、そのほとんどが、「どのように実行すべきか」までは教えていません。僕たちは、「何を」「どのように」行うべきか、実用的で現実的なアドバイスをします。
2. 9倍の成果を上げる、市場で実証されたリアルなアドバイス。僕たちは、具体的な戦術、方法、コツ、プロセス、演習、フレームワークなど全てをお教えします。
3. 実行可能で具体的なマーケティング戦略。 今後別のレクチャーでは、エクセルシートで構成されたマーケティング戦略のテンプレートを無料でお渡しします。

僕たちの教えるマーケティング戦略は、他社の事例を元にどれも本当に効果があると実証済みのものです。僕たちが教える方法を実行することで、あなたは時間を節約し、結果に集中することができるようになるはずです。結局のところ、裏付けのない曖昧な戦略は、耳障りは良いかもしれませんがあなたを成功に導いてくれません。

マーケティング戦略とは？

それでは、このレクチャーを進めていくにあたって、前提となる知識について学んでおきましょう。まずは、「そもそもマーケティング戦略とは何か」ということです。マーケティング戦略とは、顧客があなたのビジネスに有益になる行動を起こすように、プロジェクトを計画・実行するための戦略です。

マーケティングとは、コンテンツを制作することではありません。マーケティングとは、結果を出すためのコンテンツとは何かを考えることです。マーケティング戦略を立てることによって、あなたのチームは明確に定義された目標を持つことができて、成果を具体的に測定できるようになります。

マーケティング戦略とは、目標とするプロジェクトを実行するための綿密に計画されたロードマップのようなものなのです。マーケティング戦略を立てることで、適切な顧客をターゲットとして捉え、適切なコンテンツを作るために適切な労力を割り振ることができるようになります。

僕はいつも話しているのですが、フリーランスの売上というのはなにか1つのアイデアで、ポーンと跳ねたりします。僕の場合は、開業当初にずっと働きっぱなしのワーカホリックな時期がありました。そこから、働きに見合った売上を作ってくれたのは商品を追加販売する「アップセル」というセールス手法でした。

その後もClickFunnelsを使ったことで、その売上をエバーグリーンつまり手離れの良いビジネスに変えることが出来ました。それは僕が「このくらいの労働時間でこのくらいの収益にしたい」という目標を持っていたからでした。

ただそれまでにも、しっかりと計画性を持ってUdemyコースをリリースして、ビジネスの基盤を整えておいたという経緯がありました。そうでなければ僕は今ごろ、noteにポエムなのか自己啓発書の受け売りなのか良くわからない記事を書いて、tiktokにもtwitterにも毎日忙しく投稿していたはずです。

このようになにかのきっかけで、一気にゲームの流れが変わることはありますが、そこには目標が必要になります。そしてその目標に向かって進むための計画があれば、さらに良いと言えます。その計画、目標を達成するのはどうしたら良いのか？そういう目的意識の中に、達成するための手法が生まれていきます。

トップ・マーケターの4つの共通点

続いては、成功しているマーケティング担当者の特徴について知っておきましょう。以下は、マーケティングオタクの僕が、最近発見したトップ・マーケターの共通点です。

1. トップ・マーケターは、マーケティング戦略を文書化する。戦略を文書化しているマーケティング担当者は、そうでない担当者に比べて、成功したと報告する確率が5.4倍も高くなる。
2. トップ・マーケターは、マーケティングプロセスも文書化する。 プロセスを文書化しているマーケティング担当者は、そうでない担当者に比べて、成功したと報告する確率が4.7倍も高くなる。
3. トップ・マーケターは目標を設定する。きちんとした成績を収めているマーケティング担当者は、年間目標から算出した月次目標を掲げて仕事をしています。
4. トップ・マーケターは顧客調査を行う。 成功しているマーケティング担当者は「少なくとも四半期に1回は顧客調査を実施している」と回答する割合が2.4倍も高い。また、そのうち最も優秀なマーケティング担当者の56%は、「月に1回以上は顧客調査を実施している」と回答している。

以上が優秀なマーケターの4つの特徴です。このことから、綿密なマーケティング戦略を立てることで、ビジネスがより成功しやすくなることがわかりますね。あなたはいくつ実施していましたか？全部やっていなくても大丈夫。レクチャーの中で手を動かしながら、具体的なやり方をお伝えしていきます。

まとめ：現実的なマーケティング戦略を立てる

マーケティング戦略を立てることで、あなたのビジネスの目標やターゲット、作るべきコンテンツを明確にして、成果を具体的に測定できるようになります。マーケティング戦略とは成功までの道筋が記載されたロードマップのようなものなのです。トップ・マーケターはマーケティング戦略を作るだけでなく、それらを文章化したり、目標値に落とし込むことで大きな成功を手にしています。

このレクチャーでは概要となる部分を紹介しました。別のレクチャーではより具体的に、成功するマーケティング戦略を立てるためには「何を」「どのように実行すべきか」についてお教えしています。そちらもぜひ参考にしてみてくださいね。今回はこれで終了です。またすぐにお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、ブランド・ガイドラインの策定についてお話します。ブランド・ガイドラインとは、あなたのブランドの見た目や雰囲気、ロゴ、音楽などを規定するガイドラインのことです。このレクチャーを見れば、チーム内でブランドコンセプトに関する意識を共有し、効率の良い仕事をすることが可能になります。

ブランド・ガイドラインを定める目的は、ブランドの見た目や印象に一貫性を持たせることです。このガイドラインがあることで、あなたのチームの誰が仕事をしても、あなたのブランドの印象を統一できるようになります。結果的にお客さんに届くメッセージはきちんとしたものになり見込客の信頼獲得につながることになります。

ブランド・ガイドラインとはブランド要素のトリセツ

まずブランド・ガイドラインとは何かについて見ていきましょう。ブランド・ガイドラインとは、ブランドが発するメッセージを適切に見込客に届けるための手引書のようなものです。「ブランドのロゴを使うときは、こういうことに注意してくださいね。そうでないとブランドのイメージが正しく見込客に伝わらないんです」といった注意点を盛り込んだ説明書だと考えてください。

たいていビジネスが大きくなってくると複数のメンバーが関与してきます。最初はあなた1人でやっていた仕事も、他のメンバーにお願いする必要が出てきます。他のメンバーと一緒に仕事をする際にも、統一されたルールがあれば成果物の品質のバラツキを抑えることができます。

ブランド・ガイドラインを作ることで、元々のブランドメッセージをそのまま見込客に伝えることが出来るようになります。またチーム内での修正作業やコミュニケーションのミスも減らすことが出来ます。総合的にブランドに関わる仕事の効率を上げることが可能になります。

ブランド・ガイドラインに盛り込む項目

まずは、ブランド・ガイドラインに盛り込むべき項目について紹介します。ブランド・ガイドラインに盛り込む項目は次のようなものがあります。

• ブランドの基本概念
• ロゴやカラーに関する決まり
• コンテンツに関する決まり

まずはブランドの基本概念から見て行きましょう。

ミッション／ビジョン／ブランド・プロミス

ブランド・ガイドラインの冒頭には、あなたのブランドの基本概念となるミッション、ビジョン、そしてブランド・プロミスを載せてください。これらの要素をガイドラインに加えることで、ブランドの目標がチーム内で共有されます。その結果、作成するすべてのコンテンツがあなたのイメージ通りにブランド化されてゆくのです。

ここでは、ファッションブランド「Urban Outfitters」のブランド・ガイドラインを見てみましょう。彼らはブランド・ガイドラインの冒頭にブランドの基礎となるミッション、ビジョン、ブランド・プロミスを載せています。

自社ブランドのミッション、価値観、ブランド・プロミスが明記されていることがわかりますね。ブランド・プロミスとは、簡単に言えばそのブランドが顧客に対して提供することを約束する体験や価値のことです。

Urban Outfittersのブランド・プロミスは「エッジの効いたファッションや一風変わったライフスタイル製品を手頃な価格で提供し、クリエイティブで個性的なお客様を満足させること」となっていることがわかります。

こういった基本的なブランドの考え方を、チーム内のメンバーに浸透させることは大きな意味があります。Urban Outfittersのような大きな会社では、こういった基本的な概念を理解した上で、ブランドに関わる仕事をしてもらう必要が出てくるのです。

バリュー・プロポジション

バリュー・プロポジションも、ブランド・ガイドラインに含めるべき項目のひとつです。これは、企業が提供する価値を3行程度の印象的な言葉でまとめたものです。ここでも、Urban Outfittersの例を見てみましょう。

Urban Outfittersのバリュー・プロポジションとして、次のことを挙げています。これらもブランド・ガイドラインの中に掲載されています。

• 目新しい
• 文化的
• 都会的
• ストリート
• 陽気な

バリュー・プロポジションやブランド・プロミスの詳しい内容や作り方については、別のレクチャーで解説しているので、そちらも参考にしてみてください。

ターゲットとなるペルソナ像

次にあなたのブランドが想定しているペルソナの情報も入れましょう。ユーザー・ペルソナとは、あなたの企業が狙う顧客像のことです。ターゲット・オーディエンスと呼ばれることもありますね。

Urban Outfittersのペルソナをすごく具体的に定義しています。本当に実在する人物のようにすごく具体的に書かれていますし、人物の写真も載っています。他にもその人の属性や趣味などが記載されています。

Urban Outfittersが作ったペルソナは、次の通りです。おそらく実在の人物なのでしょう。

• 名前：ローズ
• 年齢：19歳
• 職業：美大生
• 彼女を表す3つの言葉：ヒッピー、風変わり、元気がある

さらに、彼女にとっての理想の一日がどのようなものであるかについても書かれていますね。ペルソナが社会人の場合は、彼らの仕事の内容や抱えている課題について書かれることが一般的です。しかし、今回のペルソナは美大生なので、おそらくまだ仕事に就いていません。

そのため、代わりに彼女の最高の一日の過ごし方は「夏に友達とゆったりお酒を飲みながら過ごすこと」だと書かれていますね。実際の彼女をイメージした画像も載っているので、すごくビビッドにペルソナをイメージすることができます。

ロゴやカラーに関する決まり

ブランド・ガイドラインでは、そのブランドが使用するロゴマークについても細かく規定されているケースが多いです。具体的にどのような項目があるのか、詳しく見てみましょう。

ロゴカラーをカラーコードで指定する

まずは、ロゴの色についてです。ここからは、音楽ストリーミングサービスのSpotifyを例にロゴのルールについて見ていきます。

Spotifyではこのように、HTMLで表す色の「Hex値」、パソコンの画面で表示される色の「RGB」、印刷時に表示される「CMYK」がそれぞれ指定されています。ポイントは、緑や青と言った曖昧な指定の方法ではなく、しっかりとしたカラーコードで指定することです。これにより作業する人によって色のバラツキをなくすことが出来ます。

エクスクルージョン・ゾーンで余白の取り方も指定する

ロゴについては、エクスクルージョン・ゾーンも規定されます。エクスクルージョン・ゾーンとは、上下左右に十分な余白を取ることで、実際のロゴの印象を変えないようにするための領域のことです。Spotifyの例では以下のようになっています。

こういったエクスクルージョン・ゾーンのような余白をきちんと作らないと、ロゴの見え方が変わってきてしまうことがわかりますね。ブランドのイメージを統一するためには、あなたのロゴを使う全ての人が、正確にそれを使用する方法を知っている必要があるのです。

ロゴのルールや誤用例

ロゴを使用する際のルールや誤用例について明記しておくことも大切です。正しい使い方だけでなく、あえて間違った使い方を載せることで、ロゴの使い方がより具体的になります。Spotifyでもロゴの誤用例をいくつも掲載しています。

例えば、「Spotify」の文字は常にマークの右側に置かれなければならず、下や上や左に置くことは許されません。また、ロゴマークにグラデーションを使用するのも禁止されています。ロゴマークや「Spotify」の文字を斜めにしたり、ロゴ自体を回転させてもいけません。当然、ロゴマークや文字の色を変えることも許されません。

セカンダリー・カラー

メインのロゴカラーの副次的な色として使用して良い色が指定されることもあります。この副次的な色は「セカンダリー・カラー」と呼ばれるものです。

イギリスのシェフ・Jamie Oliverは、自身の作品に対して使える色の範囲を指定した、カラーパレットを作成しています。

このようにカラーパレットとして、色を指定しておくことでメインカラー以外の色を使いたい場合に、色がバラバラになるのを避けることが可能です。このようなセカンダリー・カラーを定めることも、ブランドの一貫性を維持するのに役立ちます。

ちなみにCanvaでは、このような色の組み合わせをあなたのブランドカラーとして登録しておく機能があります。この機能は「ブランドキット」と呼ばれていて、カラーだけでフォントやフォントサイズ、ブランドのロゴ画像も登録しておくことが可能です。これらは登録しておけば、Canvaの中ですぐに呼び出せるようになっているのですごく便利です。

主要フォント

ガイドラインでは、ロゴや製品で利用するフォントを規定することもできます。ただしフォントに関しては、表示環境に依存することもあるので、ある程度ゆるやかに規定しているブランドも存在します。

例えば、テネシー大学ノックスビル校ではメインのフォントと、サブとなるフォントを明確に決めています。例えば見出しなどの短めの単語に関しては、Gotham（ゴッサム）というフォントを使う指示になっています。記事の本文などの長めの文章にはGeorgia（ジョージア）というフォントが指定されています。

Spotifyの場合は、色々なケースを想定しています。まず「Spotify Circular」と呼ばれる自社で開発したフォントを使ってもらいます。もしそのフォントが何かの理由で使えない場合には、いくつかの選択肢があります。そのプラットフォームのデフォルトのサンセリフフォントであったり、HelveticaやArial（エイリアル）を使うことになります。

コンテンツに関する決まり

ブランド・ガイドラインでは、そのブランドが提供するコンテンツについても規定することができます。たとえば、すごく落ち着いたブランドなのに言葉や内容が過激なものだったり、お客さんが引いてしまいますよね。

ブランドとして、どのようなコンテンツを作るか？ということについても基準となるものを、ブランド・ガイドラインに掲載することが可能です。

コンテンツ内容を決める「コンテンツ・スタンダード」

コンテンツ・スタンダードとは、そのブランドが提供する全てのコンテンツに共通する基準のことです。Shopify（ショピファイ）の例を見てみましょう。

Shopifyのコンテンツ基準は「常に顧客のニーズに応えること」です。そのために、すべてのコンテンツが誰が読んでもわかるような文章で書かれることが求められています。加えて、コンテンツは「顧客に対して行動を起こさせるようなもの」であるべきとも決められています。

つまり、顧客のニーズに応えていたとしても、読んで単に気分がよくなるだけのコンテンツはダメということを意味します。このようにきちんとしたコンテンツの基準を決めておくと、複数のメンバーで作業した時にも品質を一定に保つことが可能になります。

表現方法を決める「ブランド・トーン」

ブランド・トーンとは、あなたのブランドで発信されるコンテンツが、どのようなトーンで語られるべきかということです。このトーンというのは、口調や雰囲気という意味です。これはつまり、ターゲットとなるペルソナに合わせた言葉の表現を使おうということになります。

先程紹介したコンテンツ・スタンダードが中身の話ならば、このブランド・トーンは言葉遣いや表現方法ということになります。Shopifyのブランド・トーンの例を紹介します。

これを見ると、Shopifyではブランドが発信する文章は、以下のようなものであるべきと定められています。

• リアルだが、厳しすぎず、馴れ馴れしすぎないこと。
• 積極的だが、必要以上に押し付けがましくならないこと。
• ダイナミックでありながら、散漫でなく衝動的でないこと。
• ガイドはするが、やりすぎない、答えを処方しない。

このように規定することで、社員の誰が書いても文章に一貫性を持たせることができます。このほかにも、例えばブランドが使用する特定の単語を大文字にすることを指定したり、タイトルの文字サイズを指定したり、文体を指定したりしても良いでしょう。

まとめ：ガイドラインを設定してブランドイメージを統一する

ブランド・ガイドラインは、顧客があなたのブランドに対して同じ印象を持ってもらうために非常に重要です。これを作ることで、あなたのチームの誰が作業をしても、統一されたブランドイメージを保持できるようになります。

ここで紹介した項目を定めていくことで、あなたのブランドと他のブランドとをはっきりと差異化することができるでしょう。今回のレクチャーは、以上です。また次回、お会いしましょう。