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【実例で紹介】自動化を使ってセールスファネル内のEメールのセグメント配信を効率化する方法

Last updated on 2024年12月12日 By 石崎力也（編集者）

あなたはEメールのセグメンテーション機能を使って、セールスファネルの成約率を挙げられないか？と考えているかもしれません。ですが、なかなか良いアイデアが思い浮かばないのも事実です。そこでセールスファネルのプロである石崎が、セールスファネルにEメールセグメンテーションを組み込むための具体的な方法を紹介します。

https://youtu.be/knNXYILrGzE

リストをいくつかのセグメントに分けてメールを送ることをセグメンテーションと呼びます。このセグメンテーションと自動化を組み合わせると、顧客の行動を元に効果的に商品を成約することができます。今回はセールスファネルとセグメンテーションを組み合わせてみます。僕はClickFunnelsというセールスファネル作成プラットフォームから表彰を受けました。それはClickFunnelsで商品を100万ドル、約1億円販売したということを表彰するものでした。日本におけるセールスファネルの専門家として、少しだけですが他者をリードしていると思います。そんな僕がセグメンテーションをウェビナーファネルに組み込む方法を紹介します。

セールスファネルにセグメンテーションを組み込む

ここではEメールのセグメント機能を使って実際にどんなセールスファネルを作ることができるのか？実際に考えてみましょう。ウェビナーファネルを例にとって、セグメンテーションを使って効率的に商品を販売することを考えてみます。

ランディングページの作り方に関する商品を売るファネルを想定してみます。まず、オプトインページを用意します。このページではまだウェビナーに関しては言及しません。単純にリードマグネットを用意しましょう。「成約率の高いランディングページの作り方」というリードマグネットを用意するとしましょう。メールアドレスを登録してくれた見込み客にPDF形式のリードマグネットを配るのです。

ちなみにリードマグネットを作るときには、画像加工サービスのCanvaがオススメです。Canvaには既にデザイナーが作ってくれた綺麗なテンプレートがたくさん存在します。中身のコンテンツさえ用意してあれば、綺麗なデザインのPDFをすぐに作ることができます。イラストやストックフォトを入れたい場合でも、ツール内で検索してすぐに入れることができるのでとても便利です。

このセールスファネルでは見込み客の行動に基づいて、彼らに送るメールを切り替えていきます。実際には彼らの行動に応じて、タグ付けを行いそのタグ付けに基づいて見込み客をセグメント化し、自動のメールシーケンスを送り分けていきます。具体的にこのファネルがどのように動くのか？それを一緒に見ていきましょう。

フェーズ1：オプトインした見込み客にメールシーケンスを送る

リードマグネットをオプトインしてくれた見込み客に対して、メールシーケンスを送っていきましょう。DRMで言う教育の段階です。そのためにはオプトインしてくれた見込み客に対して、Eメールプラットフォーム上でタグ付けをします。ランディングページに関するキャンペーンなので「LP-Lead」とします。

Eメールプラットフォーム上では、このLP-Leadのタグがついた人に自動でメールシーケンスが流れるように設定しておきます。メールシーケンスには4通ほどのメールを作り、最終的にはウェビナーに誘導することを目的とします。この4通は教育メールなので、ランディングページの重要性などランディングページ作りに興味を持ってもらえる内容が良いでしょう。

メールシーケンスの最後の4通目のメールに、ウェビナーへの招待を含めます。このウェビナーにはランディングページの作り方に関するお役立ち情報が入っていると伝えると良いでしょう。ウェビナーにもしっかりとタイトルを付けると魅力的にうつります。例えば「ランディングページ・マスタークラス」や「LP制作ワークショップ」などの名前の候補が考えられます。メールからウェビナーのオプトインページへリンクを貼り、最初のオプトインと同じようにウェビナーにオプトインしてもらいましょう。

ConvertKitのLink Triggers機能（リンクトリガー）を使うと、メール内のリンクをクリックしてもらうだけでそのお客さんにタグ付けすることができます。これを使えば、もう一度オプトインページにメールアドレスを入れる手間が省けるので、ウェビナーへの登録率が大きく上昇するはずです。

フェーズ2：ウェビナー登録者にウェビナー参加を促す

4通目のメールでウェビナーに登録した見込み客には、ウェビナー登録者専用のタグを付けましょう。これを仮に「LP-Webinar」というタグ名にしましょう。ウェビナー登録者用の「LP-Webinar」タグを付けるとともに、前につけた「LP-Lead」のタグを外しましょう。これはあとで、「LP-Lead」と「LP-Webinar」の両者に対して別々のメールを送りわけるためです。

ConvertKitのLink Triggersであれば、タグ付けとタグ外しの作業をワンクリックで実現できます。ConvertKitのルールのページから、TriggerとしてClicks a linkを選択します。ActionにはAdd tagを選び、プラスボタンからアクションを追加すれば複数アクションを1つのクリックで実現できます。Remove tagのアクションも加えて、「LP-Lead」のタグを外しましょう。

もしEメールプラットフォームがこういった機能に対応していない場合はZapierで同じ機能を代替することができます。例えば、Zapierでトリガーにはウェビナー用の「LP-Webinar」タグがついた時という条件を設定します。その後のアクションとして、「LP-Lead」タグをそのお客さんからRemoveという操作を設定します。こうすればさきほどのLink Triggersと同じ機能をZapierを使って代替することができます。

このウェビナーの中でセールスを行っていきます。ここまで来た見込み客はかなりホットな状態になっています。ですが、ウェビナーに参加してもらえないともったいないです。人によってはウェビナーの視聴登録だけをして、その後実際にウェビナーを視聴しに来ない人も多いです。そのため、3通ほどかけてウェビナーへの参加を何度もリマインドしましょう。

もちろん1度の呼びかけでウェビナーに参加してくれるお客さんもいますが、経験上何度も呼びかけを行うことでウェビナーへの参加率が大きく上昇します。すべてのお客さんがあなたのメールだけをチェックしているわけではありません。複数回リマインドすることを怖がらないでください。そのためウェビナー参加を促すメールは3通ほど送りましょう。

フェーズ3：ウェビナーとメールでセールスを行う

実際にウェビナーページに来てくれた人、つまりウェビナー視聴URLをクリックしてくれた人にはウェビナーを視聴したことを示す「LP-Webinar-Watched」タグを付けましょう。同時に「LP-Webinar」タグを外します。

さて、いよいよセールスをしましょう。セールスはウェビナーの中で行います。ウェビナーといっても録画版のエバーグリーンなウェビナーです。すべて自動化したいので、リアルタイム開催すると大変です。あらかじめ録画し編集済みのウェビナーを見せるようにしましょう。

僕の場合は、ウェビナーの時間のうち約半分をセールスに当てることにしています。つまり、2時間のウェビナーであれば前半の1時間がコンテンツ部分で、後半の1時間がセールスという具合です。実はウェビナーの中で売り込みをすることに抵抗のある人が多いです。そういう人からみれば、後半の1時間がまるまるセールスだというのは信じられないかもしれません。ですが、お客さんは解決策を求めています。経験上、セールスの時間をそのくらい長く取っても全く問題なく商品が売れることがわかりました。

また1回のウェビナーだけでは購入を決断できないお客さんもいます。そのためウェビナー登録者に3通の参加リマインドメールを送ったあと、セールス用のポストウェビナーシーケンスも4通ほど送りましょう。このポストウェビナーシーケンスは、ウェビナーに参加登録したけれど実際にウェビナーを視聴できなかった人にも送ります。

つまり「LP-Webinar」タグのついた全員に送ります。そうすることで、ウェビナー視聴者にはウェビナー後の購入判断の一助として機能します。そしてウェビナーを視聴しなかった人にも、商品の存在を伝えてその上でセールスをすることが可能になります。

フェーズ4：ウェビナー非参加者にはまとめ版PDFを送る

何度もウェビナーへの参加リマインドメールを送っても、ウェビナーを視聴しない見込み客もいます。「LP-Webinar」が付いたままの人たちがこれにあたります。

そんな彼らにはウェビナーの内容をまとめたPDFを送りましょう。これはウェビナーで扱ったコンテンツ内容が一覧で見られるようになっているものです。なぜウェビナーに来なかったのにこんなPDFを送るのでしょうか？

僕ら販売者は、見込み客がウェビナーに来ない理由として「単純に自分のコンテンツが面白くないからだ」とか、「既にウェビナーに興味がなくなってしまったからだ」と考えてしまいます。ですが、実際には忙しかったり時間が取れなくてウェビナーに参加できていないことがあります。彼らはコンテンツの中身は知りたいけど、ウェビナーには参加できなかったのです。

または過去にたくさんのウェビナーを見てきて、ウェビナーに飽きてしまっているかもしれません。「ああまたウェビナーか。しかも2時間もあるじゃん」と思い、ウェビナー視聴を敬遠してる可能性もあるのです。ですが、彼らはウェビナーへの登録をしておいて実際にウェビナー会場に行かないことに関して、ある種のバツの悪さも感じています。

そこで彼らにウェビナーのまとめ版のPDFを送り、ウェビナーのコンテンツの一部を消費してもらうのです。もしこのPDFをダウンロードした人がいれば、その人はウェビナーは見なかったけれどコンテンツには興味があったことになります。そしてPDFをダウンロードするという能動的なアクションを起こしました。これはお客さんとの間に再度エンゲージメントが出来上がったことを意味します。

そのため、このまとめ版PDFをダウンロードした人には新しいタグを付けます。お客さんが再びエンゲージ（Engage）したという意味で「LP-Lead-ReEngage」というタグにしてみます。そしてオプトイン後に何もアクションを起こしていない人用のタグ「LP-Lead」を外します。これはオプトイン後にアクションを取った人、取っていない人にメールを送り分けるためです。

フェーズ5：オプトイン後ノーアクションの人にコンテンツを送る

この時点でオプトイン後に何もアクションを取っていない見込み客は「LP-Lead」のタグがついています。これは、オプトイン時に付いたタグです。オプトイン後にウェビナーを見たり、PDFをダウンロードした人には行動別のタグを付けて、「LP-Lead」タグを外しました。そのため、「LP-Lead」が付いている人たちはオプトイン後にアクションしていません。

この「LP-Lead」の人と再びエンゲージメントを作るために、ランディングページに関するコンテンツへのリンクを載せたメールを送りましょう。ブログ記事や参考となるリンクでも良いでしょう。もし、見込み客がこのメールのリンクをクリックしたら、それは彼らがランディングページのコンテンツにまだ興味を持っている証拠です。

そのため、メールのリンクをクリックした人には先ほどPDFをダウンロードした人につけたのと同じ「LP-Lead-ReEngage」のタグを付けます。ここでもConvertKitのLink Triggersのような機能があると便利です。それと同時に「LP-Lead」のタグを外します。オプトイン後にアクションを取ったので、このタグを外しておくのです。

フェーズ6：再エンゲージした人にセールスシーケンスを送る

「LP-Lead-ReEngage」のタグが付いた人にセールス用のメールシーケンスを送っていきます。「LP-Lead-ReEngage」は、もともとオプトイン後にウェビナー参加登録などのアクションをしなかった人でしたね。その後、ランディングページに関するコンテンツメールをクリックし、「LP-Lead-ReEngage」タグが付いたものでしたね。ウェビナーのまとめ版PDFをダウンロードした人にもこのタグが付いています。

彼らがまだランディングページに関して興味を持っていることがわかったので、彼らにメールでセールスをかけていきます。ではなぜ、オプトイン後にノーアクションだった「LP-Lead」の人にはセールスメールを送らないのか？それは彼らが何もアクションをしていない。つまりランディングページに関する興味が低いと思われるからです。

その状態でセールスメールを送ったとしても、見込み客からは迷惑に思われるだけです。そのため、具体的なアクションを取ってくれ再度エンゲージメントができた人にセールスメールを送っていきます。セールスメールはウェビナーの部分で使用したセールスメールを再利用すると楽に作ることができます。

フェーズ7：商品購入者には専用メールシーケンスを送る

さて、この段階で何度かセールスが行われて商品を購入したお客さんが現れているはずです。商品を購入してくれたお客さんには購入者タグを付けます。「LP-Purchased」としましょう。Purchaseとは購入という意味です。商品を購入してもらって終わりではありません。購入者にはさらにメールを送っていきます。

購入後にもやってほしいことはたくさんあります。例えば僕であれば上位商品や追加のアップセルを買ってもらいたいです。その際には購入者限定の割引オファーを提供すると、成約率も上がるはずです。またコースに必要となるオンラインツールの登録をしてもらうためのアフィリエイトリンクを送っても良いでしょう。専用コミュニティへの招待メールを送っても良いです。

購入後のお客さんとあなたの間にさらに強いエンゲージメントを作るためにいくつかメールを送っても良いでしょう。あなたのパーソナリティを出しつつ、今どんな生活を送っているのか。そういうことをシェアするだけでもお客さんはもっとあなたのファンになってくれます。今後どんなコンテンツや商品を作っていくのかをシェアして期待感を高め、次の商品を買ってもらう準備をすることもできます。

購入者に商品のテスティモニアルをくれるようお願いするのも良いでしょう。テスティモニアルとはレビューやお客様の声のことです。テスティモニアルを依頼する自動メールを組んでおくと、いちいちこちらから手動でお願いしなくても自動でテスティモニアルが集まる環境が出来上がります。

セグメンテーションは大変だがやる価値がある

このようにセグメンテーションを行えば、顧客の行動に応じた適切なメールを送り分けることができます。彼らが取った行動、取らなかった行動の両方に基づいてメールを送り分けると効果的です。コンテンツに興味を持ったユーザーにはセールスを掛けて、商品を買わなかったりコンテンツを見ていないユーザーには再度エンゲージメントを高める施策を行います。

そうすることで、多くの見込み客を有料顧客に変えることができるようになります。同時に見込み客にセールスばかりを行ってしつこいと思われたり、スパムボタンを押されたりすることを避けることができます。登録後すぐに購読解除されるような確率も下がるはずです。

セグメンテーションを行うには自動化を行ったり、普段より多くのメールの種類を準備する必要があります。ですが、最終的には見込み客の興味に合わせたオファーができるため、商品購入の確率やエンゲージメントが高まりやすいのです。ぜひこのようなセグメンテーションに挑戦してみてください。

まとめ：見込み客の行動に基づいて送るメールを変化させる

ここまで、セールスファネルにEメールセグメンテーションを組み込む方法を紹介してきました。最後に要点を6つにまとめました。

オプトインした人に見込み客用タグを付け、ウェビナーへの登録を促すメールシーケンスを送る。
ウェビナーへ登録した人にはウェビナー登録者タグを付け、実際にウェビナーに視聴するよう促すメールシーケンスを送る。
ウェビナー視聴リンクをクリックした人にはウェビナー視聴者用のタグをつける。ウェビナー後もポストメールシーケンスを送り、ウェビナーで決断できなかった人にメールでもセールスを行う。
ウェビナー登録をしたが、実際にウェビナーを視聴しなかった人にはウェビナー内容をまとめたPDFを送る。
まとめ版PDFをダウンロードした人は、まだトピックに対して興味を持っているため、メールでセールスを掛けていく。
商品購入者には追加の商品のオファーや、アフィリエイトリンクなどを送ってさらなる顧客単価の向上を目指す。また購入者に商品のレビューを依頼するメールも自動で送信すると良い。

【売れるメルマガ】Eメールマーケティングで高い成約率を出すための3つのファクター

Last updated on 2024年1月31日 By 石崎力也（編集者）

あなたはネットビジネスの経営者で、Eメール経由の成約率が落ちてきていると感じているかもしれません。そこでEメール経由で高い成約率を取り戻す方法について、セグメンテーションの観点からお伝えしていきます。実際の成功事例を共有し、手を動かして作業ができるワークシートもご紹介します。

https://youtu.be/WbplMYkQk9M

Eメールマーケティングにおいてセグメンテーションとは、特定の属性の見込み客にだけメールを送信することを意味します。セグメンテーションとその他の要素を組み合わせることで、見込み客の成約率をアップさせることが可能です。またセグメンテーションを行う際に便利な、実際のEメールプラットフォームの機能についても紹介します。

Eメールマーケティングで高い成約率を出すための3つのキーファクター

ではEメールを使って高い成約率を出すために、いくつかキーとなる大事な要素を紹介します。それが次の3つです。

セグメンテーションを行う
ストーリーを入れる
内容を出来るだけ具体的にする

まずセグメンテーションとは、実際にはある共通点を持つ人々をリストのなかでいくつかに分割する作業です。これはリストの属性とメールの内容の間に共通点があれば、その読者は行動する可能性が高いという仮説に基づいています。僕らはメルマガを書くときに「今回はどんなテーマで書こう？」と悩みます。でもメールを送る相手がセグメントで細分化されていて、どういう人たちかイメージできれば何を書いたら良いかがわかりやすくなります。

例えばサブスク型ビジネスに興味がある読者で、過去にある商品を購入してくれたお客さんに向けたものであれば、メールに書く内容をすぐにイメージできます。ただし、セグメンテーションを行うとそれぞれに合ったメールを何種類も書くことになります。それが億劫だと感じる人もいるでしょう。でも実際にメールを複数のセグメントに1つずつ、合計10通や20通送ったとします。

そうすると通常よりも高い成約率で10倍、20倍の売上になる可能性はとても高いのです。実際に成約率も売上も伸びると思ったらワクワクして早くやってみたくなりませんか？成約率と売上の上昇はあなたがセグメンテーションに取り組むための十分なモチベーションになるはずです。

セグメンテーションには色々な種類があります。ネットショップでよくあるカゴ落ちメールもその1つです。ネットショップで買い物をしているとたまに、カートに入れっぱなしの商品がある旨のメールが届きます。これは自動化されたセグメンテーションの例ですが、こういうメールが来るとやはり「あ、忘れてた。購入しておかなきゃ」という風に購買意欲がもう一度戻ってきます。

このようにセグメンテーションの肝は、彼らの属性やアクションによってオファーをパーソナライズすることにあるのです。さらにそのメールの中に、セグメント別の読者が喜ぶようなストーリーを入れるとさらに効果的になります。それはあなたの過去のストーリーかもしれないし、あなたの顧客のサクセスストーリーかもしれません。ストーリーを入れることでより魅力的にすることができます。

またストーリーを入れるだけでなく、メール全体を通して内容を具体的にするようにしてください。具体性のあるストーリーは読者を惹きつけます。小説が良い例です。僕は村上春樹さんが好きなので、彼の本をよく読みます。例えば、春樹さんの短編集「パン屋再襲撃」を読むと一般名詞でなく、固有名詞がたくさん出てきます。レコードの名前、詩人の名前、海外の偉人などなど。

僕の知っている固有名詞がたとえ少なくても、話にリアリティが出るので引き込まれます。もしこれが全部一般名詞だったら話の面白さは半減すると思うんです。僕もメールやウェビナーの台本を書くときには、なるべく具体的な話を書きます。具体性は読者を引き付ける1つのファクターだということを心に留めておいてください。

読者はメールと自分との関連性に反応する

セグメンテーションを行うとなぜ読者の反応が良くなるのか？それは読者がメールの内容が自分自身に関係していると感じられるようになるからです。これはメールの内容をセグメントごとに変えることができるためです。つまり読者にとってのノイズが減り、代わりに興味のある情報が含まれる確率が上がるのです。メルマガの解除率も低く抑えることができます。

ずっと一斉送信メールばかりを送っていると「ああ、またセールスのメールか」とか「来るメールが多すぎるので解除お願いします」と言われてしまいます。やっぱり読者にとって無関係な情報は迷惑なんです。多くの人にとって無関係な情報ばかりを送り続けていると、読者はあなたのメールに対してネガティブな印象を持っていきます。

リストの数が増えて、セグメントも大きくなっていくほどメールに興味のない人も増えます。特に広告で集めたお客さんはかなりコールドです。そういう人たちに送り続けるとやはり迷惑がられます。だからそれを避けるためにも、セグメント化してそれぞれに最適な情報を流して欲しいのです。

セグメンテーションは大きなセミナー会場でのグループワークに似ています。大きなセミナー会場で登壇して話をしようと思うと、どんな話をしたら万人受けするか迷います。でも会場をテーブルごとのグループに分けたらどうでしょうか？テーブルごとにみんなでグループワークをする。そのグループの中で話をしようと思えば、参加者の顔が直接見えるので彼らのニーズに合わせた話ができます。

成功事例：DonorsChooseのバレンタインキャンペーン

実際に英語圏でセグメンテーションがとてもうまく機能した例を紹介しましょう。それはDonorsChooseと呼ばれるサイトが使ったやり方でした。DonorsChooseは、個人が寄付によって公立学校を支援できるようにする慈善事業です。それぞれの先生が自分のやりたい教育プロジェクトへの寄付を募っています。

このDonorsChooseがバレンタインデーに送ったメールキャンペーンがあります。それは「あなたと同じ名前の先生に寄付してください」というものです。このメールをニュースレターの購読者、そして過去に寄付してくれた人たちに送りました。ただしセグメンテーションを使って、読者が名前別に内容をパーソナライズしました。

引用：https://twitter.com/danielpink/status/567030098545479682

作家のダニエル・ピンクがTwitterにその画像を載せていました。よく見ると彼に届いたメールには「ピンク先生に寄付してください」と書かれています。彼の名前と同じピンクという名前の読者向けに、セグメンテーションを使ってオファーを変えているのがよくわかります。

これはDonorsChooseがハリケーン・カトリーナの救援活動のときに得た知見からアイデアを持ってきています。彼らはハリケーンの救援活動の寄付を募っている最中にある発見をします。それはカトリーナ（Katrina）という、ハリケーンと同じ名前の女性からの寄付が多かったことです。しかもそれだけでなくKatrinaと同じKから始まる名前の人の寄付も多かったのです。

さて、ダニエル・ピンクに送られた例のキャンペーンは成功したのでしょうか？結論から言うと答えはYESです。実際にはこのメールキャンペーンで通常の3倍の金額の寄付が集まりました。これは年齢、性別、居住地などのデモグラフィック情報を使ったセグメンテーションよりも多い金額でした。

このキャンペーンを先ほどの3つのキーファクターで説明することができます。まずは、名前ごとにセグメンテーションを行っていますね。そしてストーリーとしては、読者と同じ名前の先生を助けてくださいというとてもパーソナルなものになっています。そして3つの目の具体性も素晴らしいです。「ピンクさん」というようにとても具体的な固有名詞を使って、具体性を出しています。

ちなみに居住地でセグメンテーションを行った「あなたの近所の先生を助けてください」は、同じ名前の先生を助けるキャンペーンほどはうまくいきませんでした。ですが、こういった例からクリエイティブなセグメンテーションが大きなインパクトをもたらしてくれることが分かると思います。読者のデータが溜まれば溜まるほど、よりセグメンテーションしやすくなり、面白いオファーを作れるようになります。

リストをセグメント化するための3つの柱

では具体的にリストをセグメントに分けるために、どうしたら良いのでしょうか？いきなりセグメント化しようとしてもどんな切り口で分ければ良いのか、最初はかなり迷うはずです。そこでセグメント化に役立つ3つの切り口を紹介しましょう。それは次のようなものです。

サインアップソース
Eメールプラットフォームのタグ機能
読者が取ったアクション

1つずつどういう意味なのか、確認していきましょう。

セグメント化の柱1. サインアップソース

サインアップソースとは、読者が自分のメールアドレスをメルマガに登録したページや経路のことです。例えば僕らは、ブログ記事にオプトイン用のバナーを設置しています。「ClickFunnelsの無料トレーニングを受けませんか？」とか「サブスクに関する無料の電子書籍をダウンロードしませんか？」という案内をしているんです。読者はバナーをクリックしてオプトインページに飛び、そこでメルマガに登録します。

僕らはSumoというマーケティングツールを使って、ブログのカテゴリーごとにこのオプトインオファーを分けています。ClickFunnelsに関するブログカテゴリーの記事には、ClickFunnelsのオファーを出します。サブスクのカテゴリーの記事には、サブスクのオファーといった具合です。

ClickFunnelsの記事から登録した人は、当然ClickFunnelsの使い方などに興味があります。僕がメールでオファーするClickFunnels関連の商品を買ってくれる可能性が高いわけです。僕であればこのセグメントにClickFunnelsの使い方の記事を毎週送ったり、シーズンの節目に「ClickFunnelsの使い方完全ガイド」みたいな商品をセールすると思います。

このようにサインアップソースによって、読者が何に興味を持っているのかが分かります。そのため、サインアップソース別にタグを付けるなど読者のサインアップソースを把握できるような工夫をしておくと良いでしょう。

セグメント化の柱2. 読者が取ったアクション

これは読者自身がメールやウェブサイト上で取ったアクションを記録して、それに応じてメールを送り分けるというものです。例えば、メルマガに登録してくれた読者に1通目のウェルカムメールでどんなコンテンツに興味があるのかを質問します。そして選択肢をいくつか用意しておきます。

「Kindle出版に興味があります」「コピーライティングに興味があります」「サブスクビジネスの作り方に興味があります」という具合です。さらにその選択肢をクリック可能なリンクにしておくのです。読者が選択肢をクリックすると、Eメールプラットフォーム上に読者の選択が記録されます。これで読者ごとの興味を知ることができます。選択肢をマーケターや会社員などの職業にするパターンもあります。

セグメント化の柱3. Eメールプラットフォームのタグ機能

先に紹介したサインアップソースや読者の取ったアクションを記録しておく方法として、タグ機能が便利です。読者に対して、様々なタグを付けて管理することができる機能です。だいたいのEメールプラットフォームにこの機能があります。

「特定のページからオプトインした人」「リードマグネットをダウンロードした人」「過去に商品を買ってくれた人」など自由に名前をつけて分類することができます。タグは1人に対して1つではなく、複数付けることができるのでとても便利です。メールを送信するときには、このタグを指定してセグメントを区切ることができます。複数のタグが付いた読者だけを絞り込むとさらにセグメントを細かくできます。

今はEメールプラットフォーム上でもタグ付けを補助してくれる機能が付いています。例えばConvertKitのリンクトリガー機能は、メール内のリンクをクリックした人にタグ付けすることが可能です。先ほどの読者が取ったアクションのように、読者からのクリックという直接的な反応を自動でタグに変換することもできます。このように自動化なども併用すれば、さらにセグメンテーションはやりやすくなります。

タグ付けはオファーから逆算して行おう

セグメンテーションやタグ付けのアイデアがたくさん湧いてきましたか？ですがここで注意点があります。それはセグメンテーションは実際に使ってこそ意味があるということです。ネットビジネスをやっているとよくツールの罠にハマっている人を見かけます。

自動化が楽しくて意味の無い自動化の仕組みまで作っている人。ページ作りが楽しくてずっとランディングページエディターをいじっていて、一向にセールスができない人。ブログ記事を出さずにWordPressのプラグインやカスタマイズばかりに凝っている人。こういう現象を何と呼んだら良いのかわかりませんが、作業ばかりしていて目的を見失ってしまうことがあります。

Eメールマーケティングの場合も同じです。セグメンテーションのためにたくさんのタグを読者につけても、肝心のセグメントごとのメールを送らなければ意味がありません。たくさんの種類のタグを作り、タグ付けを自動でおこなってくれる仕組みを作って終わり。それではではもったいないです。

タグを設定したり、読者をいくつかのセグメントに分けるときは最終的にそれらをどう使うのか？必ずイメージしながら作業してください。どんな読者にどんなオファーを当てるのか？そこから逆算してタグ付けを行ってください。それは例えば、ウェビナーに興味のある読者には、ウェビナーに関する記事を毎週送り、3ヶ月に1回ウェビナーの商品をセールしよう。というようなことです。

意味のあるセグメントを設定してください。意味のあるセグメントを設定するためには、まず現実的にオファーできる内容をリストアップしてください。今すぐ売れる商品やサービスは何でしょうか？もしこの先新しい商品を作る予定を立てているのであれば、その商品もリストに加えましょう。それらの商品のオファーにつなげる形で、セグメントやタグを整備してください。そうすることで無駄なセグメントを増やすことなく、管理可能な数に抑えることができます。

Eメールツールが用意しているセグメントの種類

セグメントを考える上で、Eメールプラットフォームがどんなセグメント機能を持っているのか。実際に見てみましょう。ここではConvertKitという英語圏のEメールプラットフォームを例にとります。ConvertKitではメールを送信するときや、セグメントのプリセットを作る際にあらかじめ次のようなオプションを用意しています。

ConvertKitが用意しているセグメント

特定の登録フォーム経由でサインアップした人
特定のメールシーケンスを受信している人
特定のタグが付いている人
特定の商品を購入した人
一定期間メールの開封やリンクをクリックしていないコールドな受講者
特定の国や地域にいる人

またConvertKitに似た英語圏のツールとしてMailChimpがあります。MailChimpは2021年に金融ソフトで有名なIntuit（イントゥイット）という会社に買収された資本の大きな会社です。僕たちもずっとMailChimpをメインのEメールプラットフォームとして使ってきました。MailChimpのセグメント機能はConvertKitよりももう少し細かくなっています。

MailChimpが用意しているセグメント

特定のタグが付いている人
住所が特定の条件に合致している
名前やメールアドレスの文字列が特定の条件に合致している
読者のエンゲージメント度合いを示すContact ratingの数字
読者のメールクライアント
読者の情報が特定の期間に変更された
読者の使う言語
読者の誕生日
推測に基づいた読者の年齢と性別
読者が登録した日付
サインアップソース（登録経路）
特定の自動シーケンスを受信中かどうか
過去のメールの開封やクリック

MailChimpには他にももう少しセグメントが用意されていますが、全部紹介すると多すぎるのでこのくらいに留めておきます。MailChimpで結構使えそうなのが、直近の何通かのメールに対して開封やリンクのクリックをしたかどうか？というセグメントです。

このプリセットには直近5通、10通、20通、50通という通数の他に、直近1週間、1ヶ月、3ヶ月という期間も用意されています。実際に僕たちも読者に2日に1回のメルマガを送るときには、「Opened – Any of the Last 10 Campaigns」を選択し直近10通のメールのどれかを開封した人をセグメンテーションします。そうするとだいたい1万500人くらいのリストの中から、4170人くらいのアクティブな読者が抽出されます。

ワークシートを使ってセグメンテーションを開始しよう

では実際にセグメンテーションを始めてみましょう。とは言っても、どこから始めて良いのか？迷子になるかもしれません。そこでセグメンテーションを始めるとっかかりとして専用のワークシートを用意しました。それが石崎式！セグメンテーションシートです。

このシートは、オファーからの逆算を元にセグメンテーションを行えるようになっています。まずシートの上部に売りたい商品とその価格を記入します。そうすると最終的にあなたがこのセグメントに対してオファーする商品がしっかりと決まります。オファーが決まれば、あとはそれをどんな人達に当てていくのかを逆算していけば良いのです。

例えば「オンライン講座」というセグメントを考えます。このセグメントにはオンライン講座ビジネスの作り方に関する商品を当てます。価格は27,800円とします。「訪れた記事やページ」の欄には、オンライン講座について解説した僕のブログ記事を入れておきます。「消費したコンテンツ」の欄には、オンライン講座に関係したメールを開封したと記入します。これで関連するブログやメールを見た人をセグメントの中に入れることになります。

さらにオンライン講座に関係するオプトインページにオプトインした人もこのセグメントに含めることにしましょう。このオプトインページでは、オンライン講座のアイデアを練るための「ブレインストーミングリスト」というリードマグネットを配布しています。そのため、シート上にある「タグ」の欄にはこのリードマグネット名から取ったBrainStormingListというタグ名を入れておきます。

このシートでしっかりとセグメントのアイデアを具体的なものにしておきましょう。そうすることで、その後のセグメントの自動化の作業やメール送信に迷うことが少なくなります。

シートを使って今抱えている問題を解決する

セグメントを使って現状の問題を解決することも可能です。石崎式！セグメンテーションシートの後半のPart2では、Eメールマーケティングに関する問題の解決を促すためのセクションを設けています。

例えばあなたのリストの開封率が低下し始めていることが問題だとしましょう。恐らくメルマガの登録から時間が経って、すでに興味を失った読者が増えているのかもしれません。その場合はメールを開いていない人に対して、メール受信の意思を確認すると良いでしょう。

したがってシートに記入する場合は次のようになります。「今の問題は何ですか？」の欄にはメールの開封率が下がっていると記入します。「メールを送るセグメントは？」の項目には、直近の5通のメールを開封していない人と書きます。

「そのメールの目的は？」の欄には、セグメント内の人に「メルマガを受信し続けたいかどうかの意志をクリックで示してもらう」または「購読解除してもらう」ことを書きます。こうすることで、メールを受け取りたくない人をリストから除外して有効な読者だけを残すことができます。

別の例をあげてみましょう。あなたは商品のプロモーションビデオの撮影のために海外に行く必要が出てきたとします。そのために100万円ほどの費用が必要です。リストにメール経由で商品を売ることでこの費用を捻出したいとしましょう。「今の問題は何ですか？」には「撮影のために100万円が必要」と書きます。

「メールを送るセグメントは？」には過去3ヶ月以内にコースを買ってくれた人と記入します。「そのメールの目的は？」には既存の商品を3日間のセール価格で買ってもらうという風に書くのです。このように石崎式！セグメンテーションシートを使って、現状の問題を解決するためにセグメンテーションをどう活用すれば良いのか？ブレインストーミングすることができます。

まとめ：セグメンテーションでメルマガ経由の成約率をアップさせる

ここまでEメール経由で高い成約率を出すための方法を解説してきました。最後に要点を7つにまとめました。

Eメール経由で高い成約率を出すためにはセグメンテーション、ストーリー、内容の具体化の3つが必要である。
セグメンテーションとはリストを興味や行動などによって分類し、細分化してメールを送信することである。
セグメンテーションにより読者の反応がよくなるのは、絞り込みによってメール内容と読者の興味の関連性が強まるからである。
セグメント化の最初の1歩としてサインアップソース、Eメールプラットフォームのタグ機能、読者が取ったアクションなどで分類すると良い。
タグ付けを含むセグメンテーションは最終的にあなたが投げたいオファーから逆算して行うと良い。
Eメールプラットフォーム上にもあらかじめセグメンテーションに使用できるプリセットが備わっている。
石崎式！セグメンテーションシートを使用するとセグメンテーションをブレインストーミングすることが容易になる。

石崎式！セグメンテーションシート

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【クリック率が101%上昇】メルマガのセグメント配信はなぜ必要なのか？

Last updated on 2024年1月25日 By 石崎力也（編集者）

あなたはリストに対して一斉送信をすることがどこか非効率的だと感じていませんか？もしそうならばリストの中を細かく分けて、用途に応じて送り分ける方法を学びましょう。日本ではセグメント配信、英語圏ではセグメンテーションと呼ばれる方法です。ここからセグメンテーションの必要性について解説しています。

https://youtu.be/xrWxuiYQffo

あなたは興味のない人にまでメルマガを送り続けてしまい、怒りの返信メールをもらったこともあるかもしれません。または開封率が10%のリスト全体に対してメールを送り続けることに疑問を感じていたかもしれません。英語圏では一斉送信メールはEmail Blast（略してe-blast）と呼ばれて、単なるメルマガの送信とは区別されています。そして一斉送信は、あらゆるビジネスにおいて非推奨の行為として捉えられています。その代わりに推奨されているのがセグメント配信です。それでは一緒にセグメント配信について見ていきましょう。

マーケティングの重要施策であるメルマガの購読者は全員同じではない

一斉送信メールの問題は、リスト内の全員に同じメッセージが送信されることです。ですが実は、リスト内の人たちは全員同じではありません。たとえリストが小さくても、大きくてもリストの中にいる人々は一律同じではないのです。急にそんなことを言われても納得できないと思います。なのでちょっと例を出してみましょう。

リストに登録してからの期間が異なる
開封やクリックなどをするかどうかのエンゲージメントが異なる
海外にも見込み客が多い場合はタイムゾーンが異なる
過去の購入履歴の有無が異なる
会社員や起業家などの職種が異なる

さて少し分かって頂けたでしょうか？メールの購読者は1人1人違います。そのため、彼らがあなたのメールに期待していることも様々です。無料のeBookだけが欲しいし、毎週のニュースレターを読みたい、セールの時期だけ商品を買いたいなど人によってニーズが異なります。

このセグメンテーションの話を聞いて、難しそうという感情が湧いたり、なぜか抵抗感が出てしまうのも無理はありません。でも安心してください。セグメンテーションはあなたが思うほど大変なものではありません。MailChimpやConvertKitといったEメールマーケティングツールには、比較的簡単にセグメンテーションが行えるような機能が実装されています。

あなたに必要なのは、セグメントが必要というアイデアだけなのです。つまりセグメント配信とは、購読者が何をして何をしなかったのか？または彼らがどんな人達であるか？に基づいて、送るメールをカスタマイズすることを意味しています。セグメンテーションが比較的簡単にできるからこそ、あなたにはどんなセグメンテーションを行うかについてじっくり考えて欲しいのです。

セグメント配信の肝はメッセージのパーソナライズにある

あなたがメルマガを送るとき、そこには達成したい目的があるはずです。だいたいの場合、メールにおいて購読者に行動を促すCTA（Call To Action）は1つに絞られます。つまり、キャンペーン商品を買って欲しいとか、無料教材をダウンロードして欲しいとか、ライブ配信に参加して欲しいといった行動です。何らかの目的を持ってメールを送ると思います。

購読者にあなたが望む行動を取ってもらいたければ、その可能性が高い人たちをセグメンテーションしてその人たちだけにメールを送りましょう。もしも商品を買って欲しいという目的があるのならば、過去に商品を買ってくれた人だけにメールを送るのが良いでしょう。もしかすると、たとえ商品を買っていなくても直近のメルマガを読み続けてくれている人なら可能性があるかもしれません。

もっと細かいことを言えば、商品の購入者を2つに分類すれば読者をさらに細分化することができます。過去に価格の安い商品を買ってくれた人を一般購読者、または高額商品を買ってくれた人をVIP購読者のように分けるのです。こうすることで、個々のセグメントに対してカスタマイズされたメッセージを送ることができます。

一般購読者には安めのセール商品の案内を送り、VIP購読者には高額な新商品やコンサルティングサービスの案内を送るということもできます。逆に最近全くメルマガを開いていない人、メルマガを開くけど全くクリックしない人には商品は売れない可能性が高いです。そういう人に送り続けてもスパムフォルダに入りやすくなるか、購読解除されるだけでしょう。

このようにメルマガやキャンペーンの効果を最大化するためには、メッセージをパーソナライズすることが重要になってきます。セグメントを細かくすることで、一斉送信のときよりも購読者が反応しやすいメッセージを送ることができます。書き手と1対1で話してるかのようにパーソナルに受け取ってもらえれば購読者の反応は大きく上昇します。

セグメント配信は本当に効果があるのか？

さてここまでメールのセグメンテーションについてお伝えしてきました。ですが、セグメントごとに配信する方法は本当に効果があるのでしょうか？その部分に確証が持てないとなかなかメールをセグメントごとに分けようとは思えないはずです。セグメントにはやはり少しの手間がかかるからです。

そこであるデータをご紹介しましょう。それはMailChimpが公開しているグローバルな調査データです。同社のシステムを介して送信された1万1000個のキャンペーン、合計受信者900万人分を分析したものなので信ぴょう性の高いデータになっています。そのデータによるとセグメンテーションを行うことで、一斉送信と比べて次のような効果が得られるようです。

開封率は14%高い
クリック数は101%高い
バウンスつまりメールの不達は4.65%低い
スパム報告は3.90%低い
登録解除は9.37%低い

（引用：https://mailchimp.com/resources/effects-of-list-segmentation-on-email-marketing-stats/）

特にクリック率が101%高いというのが大きなインパクトを持っています。101%高いということはつまり、セグメンテーションをするとクリック率が2倍になるということを示しています。あなたがセールスのメールを送ったら、今までの2倍の人たちがセールスページのリンクをクリックしてくれるということです。どうですか、ワクワクしてきませんか？

リスト全体をどのようなセグメントに分けるか？その方法はほぼ無限に存在します。あなたはセグメンテーションのすごさに興奮してすぐにでもやりたいと思うかもしれません。でも1つ注意して欲しいことがあります。それはストーカーみたいにならないこと。どういうことでしょうか？

確かに優れたEメール配信ツールのおかげで、あなたはリストについてこれまでより多くのことを知ることができます。彼らが何通のメールを開封し、そのうち何回クリックしたのか。アクセスしている国は日本なのかアメリカなのか。男性なのか女性なのか。さらにだいたいの年齢を推定してくれるツールもあります。

ですがメール購読者の立場からすれば、自分が監視され追跡されていると思うのはやっぱり嫌なものです。例えば「斉藤さん、こんにちは。あなたは先週メールを8回開いてリンクを2回クリックしてくれたので、特別にこのメールをお送りしています。」なんてメールが来たらちょっと怖いですよね。

メールをセグメント配信するのは良いですが、あなたが購読者のことを色々と知っていると伝えるのはやめておきましょう。それさえ避けてもらえれば、セグメンテーションはあなたのEメールマーケティングに大きなインパクトをもたらしてくれることを理解して頂けたと思います。

まとめ：セグメント配信はEメールマーケティングの重要施策である

ここまでセグメント配信の必要性と効果について解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

セグメント配信とは、リストの中を細かく分けて用途に応じて内容を送り分けるメール配信の方法である。
リスト内の購読者はそれぞれ少しずつ属性が異なっているため、別々のニーズを持っている。
セグメント配信を行うと、購読者ごとのニーズに合わせてメールの内容をパーソナライズできるようになる。
世界的な調査データによると、セグメント配信は一斉送信と比べてマーケティング上有利である。
セグメント配信を行う際には、配信者が購読者に関するデータを追跡していることを伝えないように配慮する。

【オワコンじゃない】SNS時代でもメルマガはROI3600%のネットビジネスの武器

Last updated on 2024年1月25日 By 石崎力也（編集者）

あなたはネットビジネスの経営者としてEメールマーケティングが時代遅れになってしまって、もはや使い物にならないのではないか？と考えているかもしれません。ですが、それは全くの誤解です。確かにEメールマーケティングにはInstagramほどの派手さはありません。ですが、Eメールマーケティングは現在もビジネスの収益の柱となり得るのです。ここではデータを引用して、Eメールマーケティングが価値あるものであることを解説していきます。

TwitterやInstagramなどのSNSの台頭や、LINE@でもステップメールが組めるシステムが開発されたことで、Eメールはいつの間にか随分と地味なツールだと認識されるようになりました。ですが実はEメールマーケティングは投資収益率の高いマーケティング手法です。それにも関わらず多くの企業やプレイヤーがEメールに十分なリソースを割いていません。ここではEメールマーケティングの価値についてのファクトを確認し、なぜEメールマーケティングに力を入れるべきなのかを詳しく見ていきます。

EメールマーケティングのROIは3600%と非常に高い

Eメールマーケティングは長らくあらゆるビジネスで基盤でした。ですが、SNSやLINEが登場してから僕らはEメールがビジネスの舞台から消えつつあるような錯覚を感じています。あたかもEメールが古くて使えないツールかのように見られています。ですがEメールは今も静かに企業の利益を支えています。

引用：https://www.statista.com/statistics/804656/email-roi-perception/

そのことをふわっとした感覚ではなくしっかりデータで確認してみましょう。2020年にドイツの調査会社であるstatista社が調査したところ次のようなことが分かりました。それはEメールマーケティングの投資収益率ROIが3600%だったという事実です。つまりコストの36倍の利益が得られるということです。

つまり仮にEメールマーケティングに100円のコストを掛けた場合に、リターンとして3600円の利益になるということです。しかもこの3600円というのは、業界平均の数字です。業界によっては4200円、4500円とさらに高くなるデータもあります。

このROIがどれだけすごいか？たとえば、広告費を例にとって考えてみましょう。もしGoogleやFacebookの広告に払った100円ごとに3600円の利益が出たとしたら、これはすごいことです。広告の業界では広告費に対する売上の比率をROASという指標で表します。このROASが100%だと100円の投資で100円の売上、経費を考えなければトントンです。ROASが200%、300%あればもう十分に優秀な広告です。

それを考えるとEメールマーケティングの投資収益率は3600%です。広告の遥か上をいく投資効率であることがわかると思います。つまり、電子メールは現在においても有益なマーケティング手段なのです。メールは簡単に送信できる手軽なプラットフォームであるだけでなく、お金になるのです。

引用：https://www.statista.com/statistics/812060/email-marketing-revenue-worldwide/

もう1つ明るい話題をしましょう。Eメールマーケティングの市場規模の拡大です。statista社によれば、2020年から2027年の間にEメールマーケティングの市場規模は75億ドルから179億ドルにまで伸びると予測されています。約2.3倍です。このように表舞台ではSNSが目立ちながらも、Eメールマーケティングの価値は静かに上昇を続けています。

そうです。僕はここであなたにEメールとWebマーケティングについての考え方をリセットして欲しいのです。つまりあなたが運営しているのはネットビジネスではなく、実はEメールビジネスなのかもしれないということです。「いやいや石崎さん、ちょっとそれは大げさじゃないか？」と思うかもしれません。ですがそのくらいの発想の転換をするくらいでちょうど良いと僕は思っています。

僕らはEメール以外の非効率なことにリソースを使いすぎている

僕たちはついウェビナーを作ったり、セールスページをデザインする作業の方をやりたいと思ってしまいます。実際にClickFunnelsのようなランディングページビルダーを触っている方が楽しいし、ウェビナーを作っていれば自分が何者かになれたような気もします。新しい広告クリエイティブを作ったり、自動化ツールを触る作業であれば延々とできてしまいます。

ですが、正直みなさんEメールを書くとなると急に腰が重くなります。それはあなただけではありません。メルマガを書くなんて退屈だ、と誰もが密かに思っているのです。だからEメールから逃げて、TwitterやFacebookに大量の時間を投下してしまうのです。または8時間かけてブログ記事を執筆し、それをWordPressに週に1回投稿する。そんな時間の使い方がやめられません。

では、僕たちはEメールマーケティングにどれくらいの時間とお金を費やしているのでしょうか？Eメールリストを増やすために新しいClickFunnelsやLeadpagesでオプトインページをせっせと作ります。キレイなデザインのリードマグネットをCanvaで作る。でもメールの開封率を細かく見たりする時間は取っていますか？最後にあなたのメルマガを改善するノウハウに投資をしたのはいつだったでしょうか？

リストの健全性を調べて改善する方法を教えてくれる人にアドバイスを求めたことはありますか？あなたの代わりにメルマガを書いてくれる専門家を雇おうと考えたことはまだ無いかもしれません。そうです、もう一度あなたにさきほどのデータを思い出して欲しいのです。Eメールマーケティングは、100円のコストに対して3600円の利益を上げることができるのです。

Eメールマーケティングは投資効率が良い。ですが、僕らはなぜかEメールに対してほとんど投資を行っていません。お金だけでなく時間もかけていないのです。この傾向は大企業やベンチャーであっても同じです。だからこそあなたには、Eメールマーケティングに投資してほしいのです。ライバルが力を入れていない穴場でこっそりとあなたがパフォーマンスをあげる。僕はそのお手伝いをしたいと思っています。

もう一度本気でEメールマーケティングをやろう

僕はビジネス書の用語を引用して使いまくるのは好きではありません。昔、麻布十番で起業したときによく六本木ヒルズの49階にある六本木ヒルズライブラリーに行っていました。そこは会員制の勉強スペースみたいになっていて、意識高い系の人たちが足繁く通っていました。僕もその中に混ざっていたわけですが、どういう訳か彼らがビジネス書を読んで仕入れた横文字を連発するのを見て嫌悪感を感じていました。

でも言わせてください。Eメールマーケティングはブルーオーシャンです。このブルーオーシャンという言葉も僕が大学生の頃に流行っていました。ブルーオーシャン戦略というのは、競争が熾烈なレッドオーシャンではなくもっと人の少ない穴場で戦おうという戦略のことです。

それはもっとEメールマーケティングにリソースの配分を割り振ることを意味します。例えばランディングページのABテストをするよりも、1通の良いメルマガを書くことに集中する。前回よりも開封率を上げるための施策はどうするか？見込客を温め直すにはどういう話題を入れれば良いのか？そういったことに時間とお金を使うのです。そうすることであなたのビジネスがさらに成長する可能性が非常に高くなります。

もう一度言いましょう。あなたのビジネスはEメールビジネスの可能性が高いのです。つまりEメールを基軸とすることで大きく伸びる可能性が高いビジネスだということです。試しにいつも送っているメルマガの送信レポートをチェックしてみてください。もしかするとメールのほとんどがモバイル環境で開封されているかもしれません。そう、あなたのメールをモバイル向けに最適化する必要があるかもしれないのです。

このようにEメールマーケティングにもう一度取り組むことで、あなたのビジネスをスケールすることができるとしたら？ワクワクしませんか？しかも誰もまだEメールにこんなに価値が残っているとは気づいていません。さて、Eメールマーケティングという隠れた機会を活かすために何をしますか？この先メールを通してどんなコンテンツを読者に届けたいですか？それについてよく考えてみてください。