Online Course

今日は商品がガンガン売れるステップメールの書き方についてお話しします。先に結論を言うと、たくさん売るためには希少性の心理トリガーを使いましょう。それも時間制限と数量制限のダブルで見込み客の購買行動を促します。残り2日で販売停止します、というのが時間制限。残り2名だけ募集します、というのが数量制限です。

ステップメールのテンプレートについては、前回のビデオで説明しました。どんなメールを書けばいいかわからない人は1個前の動画に戻ってメールの型を確認してください。送るべきメールの数は7通。ビッグアイディア、ヒーローズ・ジャーニー、見込み客の抱える問題と解決策、オファー内容のリストアップ、FAQ、問題を解決すべき理由と将来像の提示、ラストコールの7通ですね。

オープンマーケティングとクローズドマーケティングの違い

さて、ここまでウェルカムシーケンスとオープンマーケティングについて、そのバックグラウンドにある戦略をお話ししてきました。ウェルカムシーケンス、つまりお客さんがオプトインした直後に送る一連のメールですね。覚えていますか？そしてオープンマーケティングは、締め切りを設けずにずっと売り続ける手法でしたね。

こちらのレッスンではクローズドマーケティング・シーケンスのフレームワークについて説明していきましょう。そもそもクローズドマーケティングのためのメールとはどのようなものだと思いますか？

まずここで覚えておいてほしいのは、オープンマーケティングとクローズドマーケティングの違いです。その名前のとおり、クローズドマーケティングでは、あなたのコンテンツを購入するための期限が設けられています。

一定期間を過ぎるとカートが閉じられる。だからクローズドマーケティングです。実務的な運用方法としては、Deadline Funnelというツールを導入するか、ClickFunnels やKajabiにデフォルトで搭載されているカウントダウンタイマー機能を使うことで、締め切りを管理します。

このような購入のタイムリミットを設けることで顧客に購買行動を促します。

締め切りが迫っていることをクローズドマーケティングのためのEメールシーケンスは、より強調することになります。

• あと24時間で決済リンクを削除します
• 残り数時間で販売を停止します
• 割引価格が終了します
• 特典を削除します

といったメッセージをEメールにのせて配信することとなります。これがオープンマーケティングとの大きな違いです。

とはいえ現実的にはオープンマーケティングの手法を適用し、いつでも商品を買えるという状態を保つのは好ましくありません。お客さんにとって今買わなきゃ行けない理由はないので、常に先送りされます。つまりほとんどの人は買わないという判断をします。特にあなたが高額な商品を販売するのであれば、締め切りがないと絶対に購入されません。僕は最近、Ubersuggestで有名なニールパテルの$10K Profit Roadmap という商品を購入しました。日本円で10万円くらいの商品です。この商品にも当然締め切りがありました。この締め切りがなければ、僕は商品を購入していなかったはずです。もう2度と手に入らない、あるいは来年の募集を待たなきゃいけないという、締め切り効果が働いたからこそ僕は購入というアクションを起こしました。

業界にもよりますが、僕らが参入しているデジタルコンテンツ のマーケットでは、締め切りなしではまず購入されません。特にあなたが1万円以上の商品を販売するなら、オープンマーケティングではどうにもなりません。クローズドマーケティングを使って締め切りを設けない限り、売れることはありません。もしあなたが980円の安いオンラインコース を販売しているなら別です。でも、そもそも980円程度の価値しか提供できていないコース提供者から僕たちは何を学ぶというのでしょうか？980円のオンラインコース を売っている人は、980円程度のビジネス・レベルだということです。安いものしか売れないから、980円程度の値付けをしているのです。

つまり「儲かっているビジネス」を運営している人がオープンマーケティングを選ぶという経営判断は基本的にはあり得ないのです。どんな商品を売るにせよ、必ず締め切りを設けて販売せねばなりません。

じゃあ持っている全ての商品に販売期間を設けて、期間が過ぎたらその商品の販売を停止するのか。やはりそれも現実的ではありません。せっかく作ったのだから、できればずっと売り続けたいですよね。どうすればいいのでしょうか。

答えはシンプルでオープンマーケティングとクローズドマーケティングの折衷案を取ればいいのです。

例えばUdemyのように期間限定の割引をすることで、暫定的な締め切りを設けることができます。90%オフで変えるのは残り2日間だけですよ、とオファーできますね。Udemyのプロモーションは、本当に頻度高く行われています。今月のセールを逃したとしても、来月、また同じくらいの割引率で欲しいコースを購入できます。そうわかっていても、なぜか買っちゃいます。

きっと「今より良いプロモーションはないかもしれない」って無意識的に思っちゃうんでしょうね。割引率が95%の大幅ディスカウントは今だけ。来月のセールスは割引率が90%になるかもしれない、あるいは80%になるかもしれない。あり得ないとは思うけど、もうプロモーションが行われない可能性だってある。そう、少しでも可能性があればそれでいいのです。もう手に入らないかもしれない。これ以上安くならないかもしれない。いわば、そういったネガティブな可能性が、人々に今買う理由を与えるのです。

ノーベル経済学賞を受賞したダニエルカーネマンのプロスペクト理論は、シンプルに人の「損したくない」という感情を統計的に証明したにすぎません。何かをもらえるという「得したい」感情よりも、何かを失うという「損する」という感情に、人は過剰に反応してしまうようです。

割引プロモーションなんて、理由をつければ何度でも開催できます。年中行事に便乗すれば良いのです。クリスマスセール、お正月割引、新春セール、サマーバーゲン。商品の販売者の視点から見れば、世の中のプロモーションがいかにこじつけかすぐに理解できるはずです。

• 新生活応援　ポイント20倍フェア、開始しました
• 土日祝日限定！初期費用無料キャンペーン実施中！ |
• 【祝】富山進出！オープン記念で人気の車が半額に！？

受信箱を開いたら、こんな件名のメールが届いていました。プロモーションの理由は本当になんでも良いんだなと改めて認識しました。かくいう僕も、かつて息子の誕生日という理由でプロモーションを打ったこともあるし、肩こりが治ったからプロモーションしたこともあります。もちろん年中行事に乗っかって、節分セール、スプリングセール、ホワイトデーセールなど、ビジネスオーナーなら誰でもやっているプロモーションもしたことあります。繰り返します。理由なんてなんでもいいんです。

他にも、プロモーションの回数を年に1回に限定する方法もあります。第一期、第二期、第三期と、年ごとに募集期間を締め切ります。見込み客は、この募集期間を逃すと来年まで待たなきゃいけないため、この機会に買っておこうという十分なインセンティブが彼らの中に発生します。インフォトップで販売されている高額塾はこの手法をよく使います。1日1分！英字新聞を書いて有名になった石田健さんが運営する石田塾はすでに10期を超えています。サブスクリプションを教えるStu McLaren のTribeもTribe 2018、Tribe 2019、Tribe 2020と、年に1回だけ生徒を募集しています。

Stu McLarenはこうもいいます。

オープンマーケティングをやめて、年に4回だけ募集するクローズドマーケティングに変えたらもっと売り上がった。その次は、年に2回だけ募集、その次は年に1回だけ募集に変えた。不思議なことに、募集回数を減らせば減らすほど、購入者の数は増え、売り上げは大きくなった。

社長の仕事はマーケティング、これはダイレクト出版の言葉です。そしてそのマーケティングとはつまるところ締め切りを設けることなのです。マーケターの仕事は締め切りを設けること、とはあまりにも極端な言い方かもしれませんが、社長やマーケターにとって「締め切りの管理」は優先度の高い仕事ではあることは間違いありません。

希少性の心理トリガーで締め切り効果を作る

前回のレッスンでは、オープンマーケティングのための「プロダクトローンチのEメールシーケンス」を学びました。このフレームワークに3つの重要な変更を加えることで、クローズドマーケティングにもフレームワークを用いることができるようになります。

心理トリガー#1. 緊急性

1つ目の変更は、すべてのメールに対して緊急性と希少性の要素を追加するということです。7つのメールがありましたが、このすべてにコンテンツのリリース開始日と終了日を記載することで購入の緊急性を高めることができます。3月19日にコピーライティングマスタークラスの販売を開始し、3月25日に販売を停止します。といったセンテンスを全てのステップメールに含めることとなります。

心理トリガー#2. カウントダウンタイマー

2つ目の変更は、5、6、7通目のメールにカウントダウンタイマーを設置するということです。Deadline Funnelはこの点において他のツールよりも優れています。埋め込みコードをコピーして、それをMailChimp やConvertKitのコードブロックにペーストすることで、メールを開封したときに視覚的なカウントダウンが始まります。

これは僕が販売しているOnline Course Creationを販売するメールに埋め込まれたカウントダウンタイマーです。

心理トリガー#3. 数量制限

そして最後の変更は「登録者のうち初めの〇人にまでに特別ボーナスをプレゼント」「購入できるのは〇〇人まで」といったメッセージを付け加えることです。1つ目の変更が時間的な制限を加えるのに対し、3つ目の変更は数量的な制限を加えます。時間内に買わなければいけないことを強調しつつ、仮に時間内であっても一定数の人が購入するとカートが閉じてしまうことを伝えることで、より強力に行動を促すことができます。こうすれば、特別ボーナスを得られることや購入者が限られていることなどが、コンテンツの希少性を上げてくれます。

商品を売るステップメールの作り方・まとめ

これらのポイントはすべて任意のものです。つまり、「必要なもの」というよりは「あれば良いもの」ということです。クローズドマーケティングに適したフレームワークにアレンジするため、おこなうべきことはこれらの変更のみです。もしあなたが僕たちの年間6000万円を稼ぎだす、ステップメールの流れを見たいのであれば、石崎式！ローンチ・ケーススタディと検索してみてください。僕たちのエバーグリーンローンチの内情について、詳細に説明をしています。

ここで紹介したものは科学的に証明できることではなく、感覚的に訴えるものであるということを忘れないでください。もし今回のレッスンについて質問があるのであれば、この動画の下にコメントを残してください。チームのメンバーがあなたのことを心からサポートします。次のレッスンでは、販売促進のメールを効果的に書く秘訣についてお話ししていきます。

石崎式！ローンチ・ケーススタディ

僕たちが実際に使っているステップメールの文面を記載してあります。エバーグリーンローンチファネル1つで毎年6000万円を生み出すステップメールです。

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/u/1/d/1urnlF_7FDgMS_-OcSKnWqLjajZfloznCKSnVZgThBmo/copy

今日は商品をガンガン売るためのステップメールの書き方についてお話しします。海外では、最も成約率が出るステップメールは7通から構成されていると言われています。僕たちもMailChimpのA/Bスプリット機能を使って様々なパターンを試しましたが、確かに7通から構成されるステップメールが最も高い成約率を出しています。あなたが書くべき7通は次の通りです。

1. ビッグアイディア
2. ヒーローズ・ジャーニー
3. 見込み客の抱える問題と解決策
4. オファー内容のリストアップ
5. FAQ
6. 問題を解決すべき理由と将来像の提示
7. ラストコール

これら7通のメールについてこのコンテンツの後半でお話しします。その前に少しだけ復習をしましょう。

ステップメールは2つのパートから構成されている

ステップメールはウェルカムシーケンスとローンチシーケンスの2つのパートに分かれています。今回お話しする内容は、セールスに特化したローンチシーケンスの方です。

ウェルカム・シーケンスはなんとなくネットサーフィンしていた見込み客をオプトインページで捕まえ、5通のメールで信頼関係を構築するのが目的でした。ウェルカム・シーケンスを作り終えたら、次にローンチシーケンスを作っていきましょう。ウェルカム・シーケンスを送り終えた見込み客には、次のステップとしてローンチシーケンスを受け取ってもらいます。あなたの見込み客は、ローンチシーケンスに移行したことには気づかないでしょう。彼らにとっては、最初から最後まで、変わらずあなたからのメールを受け取っているというだけに見えるはずです。

メールチンプでの運用方法を考えましょう。ウェルカム・シーケンスのオートメーションと、ローンチ・シーケンスのオートメーションの2つを用意しておきます。次に、ウェルカム・シーケンスのワークフローが終わったらローンチ・シーケンスのワークフローに流れるよう設定します。これで僕たちは二つのオートメーションを管理しつつ、ステップメールの読者は一連のメールを受け取れるような状況を作り出せます。

ステップメールを一律に管理するのではなく、信頼関係を構築するシーケンスと、商品を販売するシーケンスを分けて管理することで、ABスプリットテストの運用が楽になります。例えばウェルカムシーケンスとローンチシーケンスを2パターンずつ用意すれば、2×2の合計4通りのシナリオが完成し、より厳密にステップメールの成約率を計測することができます。

さて、ウェルカム・シーケンスに続くメールは、あなたがリリースする商品の種類によって異なります。このレッスンでは、基本的なコンテンツをリリースする際の戦略をお見せします。今回ご紹介するシーケンスは基本的にオープンマーケティングで機能するものです。オープンマーケティング、覚えていますか？365日24時間オープンカートしているのがオープンマーケティングですね。一方、締め切りを設けて購入期間を限定するのがクローズドマーケティングでしたね。

次のビデオでは、ローンチシーケンスを調整して、クローズドマーケティングでも利用する方法をご紹介していきましょう。

また、念のために言っておくとオープンマーケティングは安価かつシンプルなコンテンツを持っている人に向いていると言えるでしょう。たとえば、健康レシピがたくさん掲載されている電子書籍はとてもシンプルなコンテンツですが、個人レッスンとセットになった減量プログラムはとても複雑なコンテンツですね。前者の方がオープンマーケティングに合っているということです。複雑なプログラム、高額になるプログラムはクローズドマーケティングで販売することをお勧めします。

コンサルティングやコーチングを売るにしても、オープンマーケティングを採用して1月と3月と8月に1人ずつ新しいクライアントが入ってくるよりかは、募集期間を限定して1月に3人の申し込みがあるほうが管理や運営が楽になると思いませんか？人的サービスを含むような複雑な商品はクローズドマーケティングを採用して一括でお客さんを取った方がトータルでのコストは小さくなります。

7通のステップメールを使い自動でオンラインコースを販売する

あなたのオンラインコースをリリースするには、プロダクトローンチのEメールシーケンスを用いましょう。これは7日間連続でおこなうものです。7通のメールがそのままオープンマーケティングをローンチするために機能します。しかも、これはクローズドマーケティングにおいても効果的な働きをしてくれるものです。商品リリースのためのステップメールでは、次のフレームワークにしたがってメールを送りましょう。

• 1つ目のメールは「メインとなるビッグアイディア」をテーマにしたものです。
• 2つ目は「ヒーローズ・ジャーニー」で、
• 3つ目は「見込み客の抱える問題と解決策」です。
• 4つ目のメールは「オファー内容のリストアップ」で、
• 5つ目は「FAQ」。
• 6つ目のメールは「問題を解決すべき理由と将来像の提示」で、
• 7つ目は「ラストコール」をテーマにします。この7つのメールが商品リリースのための連続配信型メールのフレームワークとなります。

1通目：メインとなるビッグアイディア

1つ目のメールでは、あなたのアイディアは多くの時間と労力を費やして完成したもので、ついにできあがったコンテンツを販売するということをアピールしましょう。そうすれば、見込み客たちはそのコンテンツの内容を見ることを待ちきれません。このメールからコンテンツの販売ページへリンクしていきましょう。

まずはメインとなるビッグアイディアについての話から始めましょう。このメールでは、コンテンツのバックグラウンドにあるメインとなるビッグアイディアについて紹介していきます。ここで強調しなければならないポイントは、あなたが彼らの問題に対する解決策を持っているということと、あなたがその解決策を編み出すためにこれまで絶え間なく研究を続けてきたということの2つです。

ビッグアイディアは、痩せる、儲かる、うまくなる、といった顧客が共通してもっている欲望にたいして、新しい形でアピールことです。

お金持ちになる方法はたくさんあるけど、今であればアフィリエイトで儲けましょうとか、ブログで儲けましょうといえば、どこか既視感があって、あ、またかと思われます。

だから僕はオンラインコースで儲けましょうということで、新しさを出しています。オンラインコースだって、確かに以前と比べればよりクリーンなビジネスの印象があるけれど、古い言い方で言えばただの情報商材です。でも情報商材で儲けましょうと言えば既視感が出ちゃうから僕は敢えてオンラインコースビジネスという言葉を海外から持ってきて、ビッグアイディアとしてオファーしているわけです。

海外で成功しているアイディアを持ってきているので、おそらく日本でも受け入れられるだろうという予測ができます。もしまだあなたの商品のビッグアイディアが決まっていなければ、英語圏のマーケットからネタを拾ってくるのは優れた方法です。

「痩せますよ」という商品は世の中にたくさんあります。あなたがライバル同様に「痩せますよ」と訴求しても誰も振り向いてくれないから、新しい形で訴求するのです。例えば「クッキー食べるだけでダイエットできますよ」と「ダイエットアプリに体重を記録するだけで痩せますよ」という風に。そういえば岡田斗司夫さんのベストセラー書：「いつまでもデブと思うなよ」ではレコーディングダイエットを勧めていましたね。これまで同様にカロリー制限のダイエット方法を訴求するのではなく、ただ記録するだけで痩せる！というビッグアイディアを提示した岡田さんの勝利です。

僕たちの商品にあるビッグアイディアを簡単に紹介します。

• Online School Building 2.0 という商品は、ネットビジネスで儲けましょうという既存の訴求ではなく、サブスクリプション・ビジネスを作って儲けましょうというビッグアイディアを提示しました
• Online Course Creation という商品は、コーチングのような対人サービスで儲けましょうという既存の訴求ではなく、オンラインコースを作って儲けましょうというビッグアイディアを提示しました
• Evergreen Factory という商品は、ライブローンチで儲けましょうという既存の訴求ではなく、エバーグリーンローンチで儲けましょうというビッグアイディアを提示しました

2通目：ヒーローズ・ジャーニー

2つ目のヒーローズ・ジャーニーに話を移します。このメールでは、あなたがどのようにして自分のコンテンツを作ったかについての物語を話すことになりますが、ここでは友達にコンテンツ作成秘話を話すというような趣とは少々異なります。ここであなたは、まさにヒーローが旅をしたかのような構造でストーリーテリングをする必要があるのです。ヒーローズ・ジャーニーと言われても何かわかりませんよね。大丈夫です。ここで知っておくべきポイントはお知らせします。

Joseph Campbell ジョーゼフキャンベルという著名な作家は神話の研究に取り憑かれていました。なぜなら神話は何千年にもわたって語り継がれてきた奥深い物語だからです。彼はこの大きな物語の多くにある共通する特徴があることに気付きました。それは、平凡な主人公が何か壮大なことを成し遂げて偉大な人物に変わる中で12のステップがあるということです。

Joseph Campbellが発見した12のステップをそのまま適用する必要はありませんが、かわりに彼のコンセプトを借りて、あなたの話をすることはできるでしょう。あなたが主人公のストーリーは次のような流れで描かれます。

まず問題を解決する前、あなたの人生はどのようなものでしたか？そのときの気分はどんなものでしたでしょうか。では、その問題と永遠にお別れしたいと思うようになったきっかけはなんですか？その後、どのような試練に直面し、どのような問題を解決しましたか？過去のあなたと今のあなたの間にあった壁はなんでしょうか？そして、その問題に対する解決策をどのように商品化したのでしょうか？最後に、あなたを悩ませていた問題を解決した今、どのような人生になりましたか？そして、今どんな気分ですか？

これらのすべての質問はとても重要なものなので、できるだけ具体的な言葉を使って説明できるようにしてください。あなたがヒーローの物語を読んだ見込み客に何かを感じてもらいたいのであれば、ただ事実を伝えるだけでは不十分なのです。僕であれば、こんなストーリーが考えられます。

石崎力也は石川県の片田舎に住む平凡な人間でした。石川県庁に勤めるのが僕の人生のゴールだと教えられて育ちました。起業することはリスキーで、お金儲けは悪いことだと祖父母から教えられました。

毎日午後10時に帰ってくる父親はいつも不機嫌な顔をしていました。あんな風にはなりたくないと思っていました。大学卒業後に起業の真似事をして実家のコタツで毎日ブログを更新しました。部屋の壁紙をレンガ模様に変えてそれを背景にYouTubeの動画を撮ってみました。そんな生活をもう5年も続けたけど、もうオッサンになるというのに、いまだ実家に寄生しているだけの人生。はい、いわゆる子供部屋おじさんです。ネットビジネスのからの収入も5万円以下。両親のスネをかじりながらウェブマーケターをいつまでも名乗っていていいのか毎日葛藤がありました。

そんなある日、妹が帰ってきました。妹は僕の退廃した生活を見てこう言いました。お兄ちゃんはフリーランスでやっていけるような素質はないよ。いつまでもお父さんとお母さんに迷惑をかけるのはよくないよ。はやく就職したらどう？と。この一言で僕はスイッチが入りました。

自分の不甲斐なさを改めて妹に認識させられました。規則正しい生活に変えました。収入の30%を生活費として親に渡すようにしました。毎日書くブログの記事数を1本から10本に変えました。毎日撮影する動画の数も10本に変えました。僕は仕事マシーンになりました。マーケットは僕のことを見放していませんでした。ちゃんと成果が出るようになったのです。

今は実家を離れて一人暮らしをしながら規則正しい生活を送り、真剣に仕事に取り組んでいます。自分の作ったオンラインコースがたくさん売れて嬉しいです。起業で一番大事なのは労働時間です。たくさん働く、が僕の仕事のモットーです。 、、、

みたいな感じでしょうか？即興で作ったストーリーなので、心打つものはなかったかもしれません。そもそも僕はたくさん働くことに賛成しません。ブログの書く頻度を上げて、YouTubeにアップロードする動画の本数を伸ばすのは得策とはいえません。とはいえ、神話の法則に則って書いたので、主人公の変化を楽しめた方もいるのではないでしょうか？あなたはよくよく寝られたあなた自身のヒーロージャーニーを書いてください。

3通目：見込み客の抱える問題と解決策

次に3つ目のメール「見込み客の抱える問題と解決策」についてお話ししましょう。このメールには2つのポイントがあります。まず見込み客が抱えている問題について話し、その問題が彼らの人生にどのような悪影響を及ぼしているのか説明しましょう。この部分は本当に深く切り込みましょう。なぜなら、この問題を深く掘り下げることで、あなたが彼らをよく理解しているということを示せるからです。

僕が販売しているEvergreen Factory という商品は、顧客の抱える問題から生まれたものでした。そもそも「エバーグリーン」という言葉を知っていて、そのキーワードで検索してくるような人は、それなりに成功しています。すでにライブローンチで年収1億円を超えているような人でないと、このようなキーワードでは検索しません。例えばオンラインコースを1年に3000万円すら売れない人は、エバーグリーンに手を出すのは早すぎます。まずはライブのローンチを頑張ってくださいね、と僕なら言うでしょう。

実際に僕が「エバーグリーンローンチ」の重要性を理解したのも、うちのAランクの顧客との会話でした。Aランクは、僕のコミュニティにいる人たちが使う符牒です。年収3000万円以上のフリーランサーを指します。

僕がバンコクにあるサラシップというタイ料理屋で彼と会話したのを覚えています。民族音楽に合わせて踊る人たちがディナーテーブルごとに演舞します。僕たちはそんなダンスに目をくれることもなく会話をしていました。とにかく彼の悩みは切実でした。年商5億円の会社を経営しているけど、2ヶ月に1回行うライブローンチにかなり消耗しているとのこと。渋谷にあるオフィスの賃貸も高いし、社会保険や雇用保険、人件費諸々の固定費が2000万円を超えているとのことでした。

特に悩んでいるのは、彼自身を含めて社員全員が働きすぎていて、時間的なゆとりがないこと。だからこそ、商品が勝手に売れていく仕組みを必要としていました。僕が彼との会話を鮮明に思い出せるのは、それを記憶しようと努力していたからです。これは必ずセールスマテリアルのネタになるぞと思いながら話を聞いていました。まるで前田裕二さんの「メモの魔力」如く、僕は彼のいうことを一字一句漏らさずにメモする気概でした。僕は本当に、そこで記憶した彼の発言や言い回しをステップメールの中に埋め込みました。

それから数週間後、彼が僕のEvergreen Factoryという商品を購入したのはいうまでもありません。そのEメールを読んだ僕の見込み客は「この人はなんて私の悩みを理解しているのだろう」と思ったに違いありません。悩みを理解していることを示すだけでは足りません。1つのスパイスを加えてください。

見込み客にアハ体験を与えてあげましょう。アハ体験とは、現状に対して自分とはまったく異なる視点を与えられることによって得られるひらめきです。この体験を見込み客に与えるために、あなたの視点からユニークなアイディアを教えてあげるのです。アハ体験は、問題をあなた独自の方法で解決したことに関連しているはずです。最終的に、あなたがどうやって問題を解決したかについて知るために、見込み客は販売ページにアクセスしたいと感じるでしょう。これに付随し、販売ページに適切な情報が記載されているかどうかについても確認しておいてください。

4通目：オファー内容のリストアップ

4つ目のメールは「オファー内容のリストアップ」です。こちらでは、見込み客が理解しやすいようなリストアップ型のフォーマットでメールを作成します。リストアップを用いて2つのことをおこないましょう。まずあなたのコンテンツがカバーしてくれるすべてについて詳しく説明し、それぞれのメリットまでを分かりやすくまとめましょう。これらの文を2つのパートに分けて考えてみてください。まずどんなことが得られるか、です。そして次に、なぜあなたのコンテンツに注目するべきなのかです。

そして次にあなたのオファーに含まれる内容を見込み客に思い出してもらいましょう。オファーのすべての内容をリストアップしてください。返金保証についてや彼らが購入しようとしている商品に関わる全てについて列挙しましょう。

例えば、あなたの売る商品が12週間のビデオレクチャーなのか、それとも1年間のコンサルティングなのか。ビデオレクチャーの場合、講義数はどのくらいで、合計講義時間はどのくらいでしょうか。さらに価格。返金保証の有無。サポートの有無。ダウンロード商品なのか、ストリーミングなのか。これら見込み客が疑問で思うであろうことを先回りしてすべてリストアップするのです。それぞれについて、見込み客がどんなベネフィットを得られるかも忘れずに書いてください。オファーとベネフィットは常にセットで考えてください。

• （オファー）この糖質制限のダイエットプログラムは12週間のビデオレッスンです
• （ベネフィット）ビデオレッスンだから通学通勤中に視聴可能です

その後、5つ目のメール「FAQ」に進みます。

5通目：FAQ

このメールの目的は、予想されるすべての質問とすべての反論に対してリスト形式で答えることです。質問と回答のパターンがメール全体で繰り返されることになります。

まず次の質問に答えてください。「この商品は（人々が持つであろう不安、例えば(1)時間がない、(2)資金がない、(3)行動が続かない）でも効果がありますか？」「この商品が私に合うかどうか、どうすれば分かりますか？」「この商品は市場にある他の類似商品とどこが違うのですか？」「商品に満足できなかったらどうなりますか？」

このように、見込み客が持つであろうすべての質問や反対意見に必ず対処するようにしてください。FAQについてまとめたメールはとても役立ちます。特に見込み客があなたのコンテンツを購入するかどうか迷っている場合には特に有効でしょう。

もちろんプリセルの段階やメルマガを配信する過程で見込み客から実際に受け取った質問もここに追加してください。あなたはそれら見込み客にどのように返信をしましたか？その返信内容がこのFAQの回答になります。

6通目：問題を解決すべき理由と将来像の提示

次のメールは6つ目の「問題を解決すべき理由と将来像の提示」です。このメールでは、見込み客が問題を解決するために行動を起こす必要性があることを強調するようにしましょう。ここでは、2つのパートに分かれて話すようにします。まず行動を起こす必要があることを話し、もし行動を起こさなければ彼らの人生は何も変わらないということを伝えるのです。

僕は以前、こんな風に読者を煽るメールを見たことがあります。

あなたは27歳です。あと3年もすれば30歳。同級生は会社でもそれなりのポジションにつき始めている。でもあなたは誰にも読まれないブログを毎日書き続けるだけ。周囲の人たちはあなたがあまりにも痛い存在だから声もかけづらくなっている。ウェブマーケターと自称するはいいものの、現実的には雀の涙程度しかお金を稼げていない。一緒に住んでいる両親はいつもあなた心配している。なぜならあなたは部屋に篭りYouTubeで猫や犬の動画を見て笑ってばかりいるから。今からでも公務員試験を受けたらどうか？とそれとなくほのめかしてくる。こうして婚期を逃し、30歳、40歳、50歳になっても誰も読まないブログを書き続け、誰も見ていないYouTubeの動画を撮り続ける。そのまま儲からない起業ごっこを続けてもいいのですか？行動を変えなければ、あなたは実家でうつ病になって死ぬだけです。

確かに煽りの要素は入っているものの、僕は自分自身がこのEメールを読んだ時にどきっとしました。もしかしたら自分がこんなふうに惨めな人生を送り、何も達成することのないままオッサンになり、最後はメンタルの病気を抱えて早死にするのか俺は…とかなり鮮明に想像してしまいました。

この話は個人的な経験や学んできた人生の教訓、あなたの知人についてや人生における一般的なコンセプトなどから作ることができます。見込み客が行動を起こそうと思えるような話を作るためにはいろいろな手段があるのです。彼らが望むより良い結果を得るために行動する必要があることを訴えましょう。

次に、もしあなたが行動を起こした場合、どのような将来が待っているのか、どのような人生になるのかについて話しましょう。見込み客が抱える問題が解決されたとき、彼らがどんな気持ちになるかについて語るのです。昔のあなたを振り返り、どのような気持ちになることができるのか、その素晴らしさを教えてあげましょう。

7通目：ラストコール

最後に7番目のメール「ラストコール」についてお話ししましょう。これは商品リリースのためのステップメールの中で最後に送るものとなるので、ここで見込み客に「このメールが購入するための最後のチャンスだ」ということを教えてあげる必要があります。彼らに緊急性を感じさせるようにしましょう。

オープンマーケティングでは常に購入を受け付けることになりますが、期限を設けなくとも緊急性を感じさせることは可能です。たとえば「今、申し込みいただければ今後値上がりしたとしても、今と変わらない料金でご利用いただけます。」や「今後も価格が変わらないというお約束はできません。」、「いつ、このコンテンツの販売が終了するか分かりません」などといった宣伝文句は、見込み客の購買意欲を煽ることができます。他にも「〇〇を理由に購入を待つ必要はありません。」という言葉の空欄に好きな言葉を入れてもいいですね。お金がないという理由でこの商品を買わないのはもったいないないです、とか、時間がないからという理由でこの商品を買わないとあなたは一生働き続ける運命になりますよ、とか。

オープンマーケティングとクローズドマーケティングの折衷案として、ウェイトリストという手法があります。365日24時間ずっとオプトインを受け付け、Deadline Funnelを用いて動的でユニークな締め切りを見込み客ごとに設けます。そうすれば販売者側としてはオープンマーケティングのように365日いつでも決済を受けられるけど、消費者は締め切りが過ぎるとセールスレターにアクセスできなくなるのでまるでクローズドマーケティングのような状況に置かれることとなります。この方法は、非常にテクニカルな内容を含みますので興味のある人は僕のEvergreen FunnelやOSB2.0を購入してみてください。

さて、ここまで話してきた7通のメールだけで、オープンマーケティングをおこなうことができます。ここで忘れてならないのは、すべてのメールに販売ページをリンクさせてアクセスを誘導するということです。次のレッスンでは商品リリースのための連続配信型メールをアレンジして、クローズドマーケティングでも利用できるようにしていきましょう。

今日はステップメールのテンプレートについてレクチャーします。先に結論を言うと、あなたは五日間で5通のメールを送ります。あなたが書くべき内容は次のとおり。1通目「歓迎」2通目「起源」3通目「葛藤」4通目「結論」5通目「告知」です。海外では、Welcome、Origin、Struggle、Solution、Pre-Launchという英単語が当てられています。この5通を書くことで、あなたはメルマガ読者との強いエンゲージメントをたったの5日間で構築できるようになります。

僕と小川さんがネットビジネスをスタートさせたとき、たった1つのセールスファネルで6000万円を稼ぐことなんて夢物語でしかありませんでした。しかし、そんな夢物語が現実になるのはそれほど遠い未来ではなかったのです。ClickFunnelsで初めて作ったセールスファネルがいきなり半年で3000万円以上を稼ぐことができました。すべてはステップメールのおかげだと言えます。

これと同じことがあなたにも起こるとは言えません。なぜなら僕と小川さんは、10年近くオンラインコースを作ってきた経験があったのですから。こんなしがない一般ピーポーの僕でも、1つのことを10年やり続けることができました。その集大成をあなたにお伝えしています。そういえば二日まえに、YouTubeでこのような嬉しいコメントをいただきました。

8年ほど前に石崎さんのTOEICの動画をよく見せていただいていましたのでとても懐かしいです！時々、旅ブログも拝見し、自由な生き方っていいなとうらやましく思うばかりでした。

今回のウィルスのことで自主的隔離のため3蜜条件の揃う会社を辞め、以前からしたかったネットビジネスをしたいけどどうしていくか、そして、ブログ・動画・SNSの投稿をするものの、収益を出すにはどうすればいいのか？が手探り状態の中にいます。この一ヶ月間、色々やってみたもののまるで亀のような速度です。

またこれから石崎さんの動画を見せていただき、ヒントを得られればと思います。

こういう素敵なコメントをもらえるようになるまで、多くの年月を費やしました。その年月の大半はステップメール を書くことに費やされました。あなたがステップメール を今日書いて、いきなり明日からうまくいくとは限りません。しかし、僕が言いたいのはあなたのステップメールがビジネスの収益を作り上げる主な原動力になるということです。だから、あなたはステップメールを正しく利用することが必要なのです。

ウェルカムシーケンスとローンチシーケンスを分けてステップメールを書く

どんなローンチスタイルを選択するにしても、ウェルカム・シーケンスからスタートしなければなりません。あなたが締め切りを設けるクローズドマーケティングを採用しようが、年中販売するオープンマーケティングを採用しようが、必ずウェルカムシーケンスをメルマガ読者に読ませてください。

ウェルカムシーケンス、覚えていますか？メルマガ登録した人に送信する一連のメールのことでしたね。

ステップメールは時系列に並べると2つに分かれます。前半はウェルカムシーケンスです。後半はローンチシーケンスです。前半のウェルカムシーケンスはお客さんと信頼関係を作るために作られた一連のEメール群です。後半のローンチシーケンスは文字通り商品を販売するためのEメール群です。

オプトインした人は、どこまでがウェルカムシーケンスで、どこからがローンチシーケンスか気付けないはずです。ただ一定の間隔でメールが送られてきているだけですから。でも商品の販売者は、それらを意識的にやる必要があります。意識的に、ウェルカムシーケンスとローンチシーケンスを分けてステップメールを書いてください。

具体的な話をする前に、そもそも見込み客がどのようにあなたやあなたのコンテンツにたどり着くのかイメージしてみましょう。もしかすると彼らはあなたのコンテンツを発見する前に、特定の問題が原因で長い間、もがいていたかもしれません。

例えば僕は小学校を卒業するまでずっと膝裏にあるイボを気にしていました。将来プロサッカー選手になった時にハイソックスの長さが足りずイボが露出したらどうしようかと真剣に悩んでいました。運よく、中学生になると制服が長ズボンだったので勝手に悩みは消えたのですが。あれから20年近くたち、何を一人で勝手に悩んでいたんだろうと馬鹿らしくなります。悩みなんて、個別具体的でしかも気にしているのは自分だけ。周りの人は僕のことなんて気にもとめていないと言うことを理解した良い人生の教訓でした。

僕が敬愛するヒューマクラウドの言葉を借りれば、Welcome to NOBODY CARES です。「ようこそ、お前のことなんて誰も気にしていない世界へ」彼がこの格言を名刺の裏に書いていた頃には、まだ世界の人口は60億人でした。今は70億人を超えましたよね。

僕がYouTubeのビデオを撮影してそれをアップロードしても、失言をしても、イボで悩んでいようが、昨日おねしょしたことをカミングアウトしようが、世の中の人なんて僕のことを全く気にしていません。この瞬間にも、スカーレットヨハンソンは、僕の存在なんか気にすることなく、世界中の男性を魅了し続けています。そう言うことです。新千歳空港に行っても、誰も僕のことを知らないし、バンコクのカオサンロードをステテコ姿で徘徊していても、誰も気に留めません。僕の存在なんてその程度のものです。あなたも、そんなに悩みすぎないでください。周りの人は誰もあなたのことを気にしていないのですから。

見込み客はどのようにしてあなたの商品を購入するのか？

ただし。説明の便宜上、もし僕がいまだにイボに悩んでいたと想定しましょう。よし、僕は今でもイボに悩んでいる。

僕はあなたのブログを見つけた。あなたのブログはイボ 治療の専門ブログ。リンクをたまたまクリックし、オプトインページに書かれているものをすべて読み、無料コンテンツと引き換えにメールアドレスを登録した。「伝染するイボをご存知ですか？見分ける方法チェックシート」と言うeBookをダウンロードします。それを読みます。ふむふむ、いい内容だ。

しばらくすると、あなたから送られてきたメールを僕は受け取り、そのメールがとても価値ある内容だったため、今後あなたから送られてくるメールを楽しみにするようになります。今のところ順調ですね。

そして、ここからあなたが何をするのかが重要です。あなたが最初に行うべきことはウェルカム・シーケンスを作ることです。ウェルカム・シーケンスとは、見込み客があなたを理解するために書かれた一連のEメールのことです。継続的にメールを読んでもらうために必要なのは大きな価値と説得力のあるストーリーを提供することです。

ウェルカム・シーケンスを通して、見込み客にあなたのことをより理解させ、信頼させるようにしましょう。どんなジャンルの商品であったとしても、販売をする前に、信頼関係を築く必要があるため、ウェルカム・シーケンスのプロセスはとても大切です。もし見込み客があなたのことを信用しなければ、どれだけセールスをしたところで受け入れられることはありません。

それはまるで、玄関先にやってくる押し売りのセールスマンと同じです。ちなみにうちの実家にも定期的に押し売りのセールスマンが来るそうです。うちの母曰く、メガネをかけた真面目そうな男の人が布団を買うまで帰らないと言い張ったそうです。会話を重ねると上司からのプレッシャーがすごくて、売るまで帰ってくるなと言われそうです。そこで値段もそれほど高くなかったので、うちの母親はついつい布団を買ってしまったそうです。僕はその行為を咎めました。なぜなら、そういった悪徳商法をする人たちは名簿をシェアするからです。案の定、1週間もしないうちに、今度は押し買いの人がやってきたそうです。貴金属を売ってくれるまで帰りませんと、メガネをかけた真面目そうな男の人がやってきたそうです。

信頼関係を築かずに何らかのトランザクションを起こそうとはしてはいけません。あなたのコンテンツにランディングした人に対していきなりセールスをしないでください。たまたま検索をしているときに見つけたあなたのYouTubeのビデオで、いきなりあなたが何かを売ろうとしたら、相手は引いてしまいます。

見込み客の信頼を100%勝ち取る必要はありませんが、毎日1回のメールを5日間にわたって送ることをおすすめします。ウェルカム・シーケンスを作成する際に設定すべき目標は、読者があなたのことを知るということです。現実的な話をすればウェルカム・シーケンスはあなたが好きなだけ送ることができます。でも、できるだけ話をシンプルにするためにも、5日間に5通のメールを送るというところから始めましょう。これからウェルカム・シーケンスに関するメールについてすべて解説していきますので楽しみにしてください。

以前にも言いましたが、ここで強調したいのは僕たちが英語圏で使われているノウハウを日本人向けにローカライズして、ウェルカム・シーケンスについての理論を構築するのに何年もの月日がかかったということです。この理論があるからこそ、あなたはウェルカム・シーケンスをとても簡単に作ることができます。だから、今からお教えすることは本当に価値のあることです。それでは早速、お話をしていきますね。

石崎式！ウェルカムシーケンス

まずは「石崎式！ウェルカムシーケンス」についてご紹介しましょう。フレームワークは次のように構築されています。

• 1つ目のメールは「歓迎 Welcome」というテーマです。サブスクの専門家であるStu McLarenがTribeという商品を販売していますね。デジタルマーケティングの世界では、チームやグループ、あるいはシンジケーションのことをTribeと呼ぶ傾向にあります。
• そして、2つ目のメールは「起源 Origin」。
• 次に3つ目のメールが「葛藤 Struggle」で、
• 4つ目のメールが「結論 Solution」です。
• 最後に5つ目のメールとして「告知 Prelaunch」を送りましょう。

なぜか日本のブログを検索するとPre Launchに「集客」という訳があてられていますけど、史上最低の誤訳です。Pre Launchの語感に、集めるとか、お客といったニュアンスを受けるでしょうか？受けないですよね？Preは「前」です。Launchは「販売開始」です。シンプルに、商品をローンチする前にやること、という意味です。商品をローンチする前にやることは、商品のアナウンス、告知ですね。皆がPre Launch という英単語に「集客」という誤訳を当てているのを見ると、日本人は日本人同士でお互いのブログの内容をパクり合っていることがわかります。

今後、新しくブログを書かれる方は「Prelaunch」に「商品の告知」という訳を当てるようにしてください。英語圏でプリローンチという言葉が使われた時、それは集客ではなく、商品の販売前にやること、くらいの意味合いです。プリローンチの段階で集客をしてはいけません。

ステップメールの1通目：歓迎

まずはメール1「グループへの歓迎」から始めましょう。まずはオプトインページでリードマグネットを見込み客に与えましょう。もしリードマグネットがない場合にはこの手順は省略して構いません。1つ目のメールは3つのパーツから構成されています。1つ目のパーツ。まず、彼らをグループに歓迎しましょう。ここでは見込み客を友達や家族に新しく迎えるメンバーとして扱い、その気持ちを伝えてあげることが大事です。彼らは今、人生の新しい局面を迎えており、あなたのグループによって人生を変えることができるかもしれないのです。

そして2つ目のパーツで、これから起こることへの期待を持たせてあげましょう。予告です。あなたのメールコンテンツから受け取れるベネフィットを詳しく書いてあげると良いですね。メールを送る頻度はどのくらいか？彼らの好奇心を刺激することができるようなコンテンツ本編の「予告作品」とも言える情報はありますか？例えば「これからあなたにコピーライティングの技術を使ってデジタルコンテンツを好きなだけ売る方法を教えます」とか「これからあなたに毎日マクドナルドを食べ続けていても痩せられる方法を教えます」とか。さらに、彼らがあなたのメールを期待するような工夫にはどんなことがありますか？僕の場合であれば、ダウンロード可能なテンプレートやワークシートを送ります、とこの部分で宣言します。PDFのマテリアルは喜ばれるので、メルマガの開封率を上げられます。

3つ目のパーツには、彼らが解決したいと思っている問題に対する答えを持っているということ、そしてあなたが彼らを積極的に手助けしたいということを説明しましょう。彼らに、その問題についてのトピックをメールで話してください。理解しているということを伝えるだけでは不十分です。あなたがその問題を解決できるプロフェッショナルであると示すのです。ここでは、あなたをその問題の専門家としてポジショニングし、できるだけ多く、あなたの専門性を示す証拠をシェアしてあげましょう。「過去10年に渡ってインフルエンサーのリストビルディングを陰で支えてきました」でも良いし「サブスクの専門家としてフォーブズにも特集されています」でも良いでしょう。

ステップメールの2通目：起源

次に、2つ目のメール「起源」についてお話をしましょう。このメールは、そのタイトルの通り、あなた独自のストーリーの始まりを書くようにしましょう。どこまで遡るかはあなたの自由です。僕の場合は、小学生の頃にまで遡って書くことが多いです。このストーリーには2つのポイントがあります。

1つ目のポイントは、あなたが見込み客と同じ問題を過去に抱えており、その問題に対してどのように取り組んだのかについて話すことです。それはどんな苦しみでしたか？どのような気持ちで取り組みましたか？見込み客の心に響きそうな言葉を使って話をするのです。

2つ目のポイントは、盛り上がったところで結論を書かずにメールを終わるということです。この手法をクリフハンガーと呼びます。次のモジュールではクリフハンガーに関する心理的手法を説明しますが、クリフハンガーの基本的なポイントは、次のメールを読みたくてたまらないような気持ちにさせるところにあります。見込み客の心を次回のメールに惹きつけるためには、オリジナルストーリーであなたが問題を解決しようとする直前にメールを終わるということなのです。

例えばこんな感じ。「僕は家庭が貧乏でした。小学生の頃、遠足にいきましたよね？遠足で300円のおやつを買えない僕は、バナナを1本家から持参しただけでした。その惨めな気持ちをどのように表現すれば良いでしょうか？まさかこんな生活がずっと続くと思っていませんでしたが、引き続き、中学生、高校生も貧乏。大学も日本学生支援機構から奨学金という名の借金をして通いました。就活も失敗しました。というより人とコミュニケーションを取るのが苦手なのです。お金もないから実家暮らし。そうです、子供部屋おじさん状態です。実家に寄生しています。でも僕はコピーライティングに出会ったのです。コピーライティングの技術を身につけてからは好きなときに好きなだけお金を稼げるようになりました。僕はとあるコピーライティングの教材を購入して今の成功を獲得しました。そのとある教材の名前は…次回紹介します」

どうでしょうか？即興で作ったストーリーなので、細部は、はしょられています。あなたはもっとディテールを意識して鮮明に記述してみてください。とりあえずここで理解してほしいのは、見込み客に共感しつつ、クリフハンガーの心理トリガーを使い3通目のメールに橋渡ししている、という点です。

ステップメールの3通目：葛藤

次に3つ目のメール「葛藤」を送りましょう。このメールは2つのパートに分かれたテキストコンテンツとなります。1つ目のパートは、自分で問題を解決しようといろいろもがいている姿についてのストーリーです。それはいつの話ですか？問題に対して楽観的な立場でしたか？どうしてがっかりしたのですか？その後、どんなことを試しましたか？見込み客が持っている悩みと同様の問題に対して、自分なりに解決策を見つけようと奮闘していた経験があることを読者に伝えてください。

2つ目のパートでは、葛藤を通したあなたの感情面をできるだけ強調して、詳しく話しましょう。あなたが必死で考え出した解決策がまったく意味を為さなかったとき、どう思いましたか？失敗し続けていたとき、あなたはどんなことを考えていましたか？諦めようと思ったことはありましたか？このように感情を強く描くことで、見込み客の共感を呼ぶことができます。

例文です。「コピーライティングの教材名をお教えする前、僕のストーリーを少しお話しさせてください。なぜ僕がコピーライティングに出会ったかという話。きっかけは親父との賭けでした。当時、片田舎の実家に住んでいました。もうすぐアラサーと言うのに、子供部屋おじさんになりつつある現状を危惧した父親がこういったのです。来月から、出ていけ。実家があるからお前はヌルい。儲かりもしないブログを書き続けるのをやめろ、恥を知れ、と。その一言で、仕方なく僕は本腰を入れて独り立ちする方法を考えました。検索しました。とはいえ、ネットを探しても怪しい情報ばかり。ほとんどの人はお金を儲ける方法を教えて日銭を稼いでいる印象。そんな底辺フリーランサーのブログを読んでいると、気分がどんよりしてくる。ブログに書いているのは抽象的なことばかり。さて、どうしたものか・・・。そんなときに、D出版から1冊の本が送られてきました。月間ビジネス選書に申し込んでいた僕は、D出版から届く翻訳本を毎月読んでいました。タイトルはコピーライティングシークレット。読めば読むほど、書かれている内容が心に染みてきます。書かれている内容を実践しました。ブログを一新し、人生で初めて自分の商品を販売するためのセールスレターを書きました。しかし1ヶ月経っても誰も商品は買ってくれず。約束通り僕は家から追い出されました。金もない、コネもない、スキルもない。僕は途方にくれました。この状況が改善されたのは、コピーライティングシークレットの本をもう一度読み直したときでした・・・」

ステップメールの4通目：結論

次に4つ目のメール「結論」についてお話をしましょう。ここがまさに映画のクライマックスであると考えてください。3つ目のメールまであなたは失敗続きでした。そんな最悪の状態が好転し始めるのがここからです。このメールには2つのポイントがあります。1つ目のポイントは、問題を解決するために効果のあったものをシェアするということです。

あなたはどんな問題にぶつかったのですか？そして、その問題を最終的に解決したのはなんだったのですか？解決した瞬間、あなたの気分はどれだけ素晴らしいものだったのか、その感情をシェアしてください。そのときのあなたは安堵感、未来への希望、幸せを感じましたね？そして、あなたの見込み客が同じく問題を解決したとき、得ることができる感情を教えてあげるのです。

例文です。「コピーライティングシークレットの本をもう一度読み直したときに1つのことに気づいたのです。僕は多くの情報を取りこぼしていたと。つまり読んだつもりになっていたのです。自分のプライドと知ったかぶりの悪い癖が僕の理解を妨げていました。もう一度、読み直すと、今まで以上に多くの知識が頭に入ってきました。そこでふと思ったのです。1回読んだだけで、全てを理解してくれる人なんていない。読んだつもりになっていたのは、僕だけじゃないだろう。そう仮説を立てたのです。そこで僕は、2度読まれることを前提としたテキストを書くことに決めました。1度ではなく2度読まれることを前提とした文章を書くように努めたのです。口では簡単にいえますが、忙しい現代人に1度すらみてもらえないセールスレターをどのようにして2度もみてもらうのでしょうか。僕は考えました。僕が繰り返し見るものは何か。すぐに結論が出ました。僕が2度見るものはビデオです。テキストを2度みてもらうのは難しいですが、ビデオなら2度みてもらうことはできます。そこで僕が発明したのが、VSLです。ビデオ・セールス・レターです。僕がビデオを用いたセールスレターを作った途端、商品は面白いように売れました・・・」

ステップメールの5通目：告知

最後に5つ目のメール「商品の告知」についてお話しします。このメールはストーリーというよりは、ウェルカムシーケンスから、ローンチシーケンスへの移行というイメージです。橋渡しです。ここでは3つのポイントを簡単に押さえましょう。まず、あなたが教えようとしているスキルがなんであれ、見込み客の学びたいという気持ちをサポートする真剣な姿勢を示しましょう。次に、問題を解決した方法をステップ・バイ・ステップのコースとして制作したことを知らせます。ポイントは「ステップバイステップ」です。この言葉があるかないかで成約率が大きく変わります。最後に、彼らがそのコースにアクセスできることを説明しましょう。

この時点では3つのポイントに絞ってメールをしましょう。

1. 僕たちはあなたをサポートしたい
2. ステップバイステップのコースを作った
3. あなたはそのコースにアクセスできる

さらに詳しい話は次のローンチシーケンスに譲ります。

これでウェルカム・シーケンスに必要な5通のメールが作れるようになりました。ウェルカム・シーケンスの全体像を構築するため、小川さんと僕は何年も試行錯誤を繰り返し、ついにこの優れたフレームワークを作ることができたのです。今回のレッスンだけで、成功までの道のりを大幅に短縮することができるでしょう。

ウェルカム・シーケンスに必要なメールは週末だけで簡単に作ることができます。今回のレッスンの課題はもちろんウェルカム・シーケンスのメールを5通書くことです。メールの流れの中で触れなければならない重要なポイントは全て説明しました。ワークシートが欲しい方は「石崎式！ウェルカムシーケンス」で検索してください。次のレッスンではウェルカム・シーケンスの後にどんなことが起こるのかについてお話ししていきますね。

石崎式！ウェルカムシーケンスはこちら

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/1rqRokCCrZd3Ud-y46XuJ1WoRav6Wmxp2r957dK1tX_U/copy

今日は海外で使われている情報商材の販売方法を2つ紹介します。海外ではマーケティングは大きく分けて2つに分類されます。年中いつでも商品が買えるオープンマーケティングと、購入期間を限定するクローズドマーケティングの2つです。結論から言うと、あなたの売る商品が1万円以下であればオープンマーケティングを使い、1万円より高ければクローズドマーケティングを使ってください。

さて、Eメールシーケンスの種類についてお話しする前に、ローンチに関する2つの方法について説明をしなければなりません。なぜなら、プロダクトローンチのスタイルによって、Eメールシーケンスの手法を変える必要があるからです。そのため、まずは初めてのプロダクトローンチでどんなことをするのか決めることが先決だと言えるでしょう。

プロダクトローンチとは商品の販売をすること

まずプロダクトローンチの定義についてお話しさせてください。プロダクトローンチというとすぐにジェフウォーカーを思い出す人がいます。もしかしたら「ビデオ4本を使ってやるあのセールスのことね」と考える人もいるかもしれません。

英単語を分解すればすぐにわかることです。プロダクトをローンチする。商品を販売開始するということです。あなたの商品を購入できる状態にする、というただそれだけのことです。

もろちん英語圏でプロダクトローンチという言葉が使われる時も、それが意味するのはジェフウォーカーのビデオシリーズによるセールスではなく、ただ単に商品を販売するため一連のプロモーションを指しているにすぎません。もちろん僕の一連のコンテンツでも同じようにプロダクトローンチという言葉を扱っています。

日本人だけがプロダクトローンチ = 4本のビデオによるセールスと勘違いしています。プロダクトローンチとジェフウォーカーは全く関係ありません。彼に関係あるのは、プロダクトローンチフォーミュラという商品だけです。プロダクトローンチは、商品を販売する、という意味だけ理解しておいてください。

さて本題に入りましょう。

あなたのメーリングリストに対して、積極的にプロモーションをかけるのはプロダクトローンチのタイミングだけです。普段からセールスをするとリストは冷めてしまいます。コマーシャルばっかりのテレビを誰が見るでしょうか？コンテンツを売ろうとするときには、どこで売るのかや、いつ売るのか、徹底的に考えなければなりません。タイミングを気にせず売るのは、あまり良い手だとは言えません。

常にメーリングリストに対して商品のプロモーションをし続けるのは、ネズミ講に参加して、いつでもどこでも友人に化粧品やナイフのような商品を売ろうとしているのと同じようなことです。そんなネズミ講まがいのプロモーションはしないでください。

では、あなたにはどんなプロダクトローンチの方法があるのかについてお話ししましょう。あなたが知っておくべきプロダクトローンチには2つのスタイルがあります。

オープンマーケティングとは？

1つ目のスタイルは、いわゆる「オープンマーケティング」です。単純に言えば、一年中いつでも商品を購入できるというプロダクトローンチのスタイルです。オープンマーケティングのスタイルでは、セールスファネルと販売ページにいつでもアクセスできるようになっています。そのため、いつでも見込み客は商品を購入するために申し込みをおこなうことができます。

わかりやすいのがUdemyです。Udemyに掲載されているオンラインコースは年中いつでも購入できます。Udemyはオープンマーケティングを採用しつつも、大幅ディスカウントのプロモーションを定期的に実施することで、仮想的な締め切りを設けることに成功しています。

メーリングリストに参加するのが、1月でも3月でも、たとえ商品を購入するのに５ヶ月悩んだとしても、見込み客はあなたの商品を買うことができます。好きなときにアクセスし、好きなときに購入できる、これがオープンマーケティングというプロダクトローンチのスタイルです。

これ、ClickFunnelsを使って年間1億円近くを一人で稼いでいるリズベニーさんのセールスレターです。彼女の商品は全てオープンマーケティングで販売されています。

売っている商品の値段は6000円ほど。ローチケットの商品を最初に売って、相手の与信状況を確認したのちにハイチケット商品を販売するトリップワイヤーファネルを使っています。6000円の商品を購入したあとに、アップセルで商品がオファーされる仕組みです。

ちなみに、僕がエバーグリーンで売る、と言ったときはこのオープンマーケティングを採用しています。ちなみに海外では、JumpcutやMaria Coz などがオープンマーケティングを使って商品を年中売っています。ClickFunnels のエレメントにあるカウントダウンタイマーを使えば、簡易的な締め切りを設けられます。もっと厳密に締め切りを管理したい場合はDeadline Funnelを使うといいでしょう。先程例に出したJumpcut はKajabiというプラットフォームを使っているのに対し、Mariah CozはSamCartにDeadline Funnelを埋め込んで動的な締め切りをユーザーごとに設定します。

常にカートをオープンしているとはいえ、見込み客にそれを悟られてはいけません。もちろんデジタルマーケティングの世界に精通している人たちは、マーケターの僕たちがDeadline Funnelなどの締め切り管理ツールを設けて「ユーザーのオプトインを起算点とした動的な締め切りを設けている」ことくらいはわかっています。でも見込み客はそういった込み入った事情は知りません。現実に、Deadline Funnelを使ってオプトインをトリガーとした締め切りを作ると、仮にIPアドレスを変えても、仮にブラウザを変えても、仮にメールアドレスを変えても、期限を過ぎたセールスレターにはアクセスできなくなります。

僕の言っている意味がわかるでしょうか？オープンマーケティングなのに、なぜ締め切りを設けるの？どうやっているの？と思う方は、今ほど僕が言ったことは忘れていただいて構いません。

さあ、次にいきましょう。もう1つのプロダクトローンチです。

クローズドマーケティングとは？

2つ目のスタイルは「クローズドマーケティング」です。クローズドマーケティングでは、あなたのメールを受け取った人だけがあなたの商品を決まった期間でのみ購入することができます。たとえば、3月1日に「1週間だけ商品販売ができるページのURL」を、メーリングリストに送信したとしましょう。購入期間は1週間だけなので、見込み客は3月8日までしか商品を購入することができません。

もし、購入期間が過ぎてからURLにアクセスして購入しようとしても、すでに期間が終了しているので、購入することはできません。あなたがその商品を再販するかしないかにかかわらず、見込み客はあなたが次に商品を販売するまで待たなくてはなりません。ほとんどの販売者は、購入期間が過ぎてしまえば、セールスレターのURL自体を無効にします。.htaccessでディレクトリごとアクセス不可能にしてしまう人もいます。

クローズドマーケティングは、オープンマーケティングよりも難易度が高いです。カートをクローズする作業が必要になるからです。それを仕組みにやらせる場合、作業はもっと複雑になります。例えば「12月1日にオプトインした人にAというセールスレターを見せて、1週間後にセールスレターAを閲覧不可としてBというセールスレターに自動遷移する仕組みを実装せよ」と言われて、そのやり方がわからなければクローズドマーケティングを自動で運用することはできないでしょう。

そのため、あなたがどれだけビジネススキルを持っているかがクローズドマーケティングをおこなうかどうかの大きな基準の1つです。また、あなたのコンテンツにどれだけのコストがかかるのか、どんな問題を解決するコンテンツなのかも、クローズドマーケティングをするか決めるための判断材料となります。そのため今回のレッスンでは、あなたが初めてコンテンツをリリースするという前提でお話をしていきましょう。

まずあなたは、そのコンテンツに対してどんなスタイルのプロダクトローンチ、つまり商品の販売方法が適しているのかについて、知っておく必要があります。もしあなたが、見込み客の人生を変えるようなノウハウやスキルを与える高価なコンテンツを売ろうとしているのであれば、クローズドマーケティングが良いでしょう。なぜなら、高価で価値の高いコンテンツは金銭的な負担が購入のハードルとなってしまうため、クローズドマーケティングで見込み客に緊急性を感じさせなければならないからです。

たとえば、僕たちが販売している20万円のデジタルコンテンツは購入期間を1週間に絞りました。これらコンテンツがオープンマーケティングで展開されたとすれば、おそらくほとんどの人が「高すぎる」「また後から買うかどうかを検討するようにしよう」と考えるようになるはずです。では、本当に後からこのコースを購入するかどうか考えてくれるでしょうか。いいえ、きっとすぐに忘れるでしょう。

クローズドマーケティングが見込み客に高いコンテンツを購入させる魔法のようなプロダクトローンチの手法だと言っているわけではありません。しかし、オープンマーケティングよりも見込み客に対してコンテンツを購入しようとする気持ちを持たせることができます。販売停止の具体的な締め切りがあるので、買おうとしている人たちは先延ばしにするオプションを失い、今すぐ買う状況を作り出せるからです。

人は得をすることよりも、損をする方に駆動されます。

得ることより、失うことの方がはるかに僕たちをドライブするということは、行動経済学でノーベル賞を受賞したダニエルカーネマンのプロスペクト理論が証明しています。ダニエルカーネマンのプロスペクト理論が引用されるのは、いつもインデックファンドや株式投資の文脈においてですが、ダニエルカーネマンは心理学者です。心理学者がノーベル経済学賞を受賞してしまったというだけです。ファスト&スローという素晴らしい本があるので興味のある方は読んでみてください。TEDトークの「経験と記憶の謎」も僕たちに深い洞察を与えてくれます。僕は彼の本を読んでから世の中の「幸せになりたいブーム」に乗っかるのをやめるようになりました。多くの読者が彼の本を読んで「幸福」を諦めました。僕もその一人です。

1万円以下の商品を売るときはオープンマーケティングを使う

さてさて。

では、オープンマーケティングについても話しをしていきましょう。オープンマーケティングは、安くてシンプルなコンテンツを売るのに適したプロダクトローンチのスタイルです。安価な商品を売るのであれば、できるだけ多くの見込み客にコンテンツを買ってもらえるためにオープンにしておきたいものです。また、安価なコンテンツはたくさん売ることでしか収益をあげることができないため、メーリングリストへの参加も制限などは設けるべきではありません。

ただし安くてシンプルなコンテンツを大々的に宣伝してしまうと、見込み客には度を過ぎたプロモーションだと思われてしまいかねません。そうなれば見込み客はあなたから離れてしまうでしょう。そのため、安くてシンプルなコンテンツには、インパクトの強いクローズドマーケティングは向いていないのです。「この伝説なコピーライティングの教材は、今だけ500円です！残り3時間限定で！」と大袈裟に宣伝しても、見ている人たちは冷めてしまうでしょう。何でそんな安い商品を売るのに、締め切りを設けてまで躍起になっているの？と。

そうは言ったって、ダイレクト出版はよく100円キャンペーンを期間限定でやっているじゃないか・・・とあなたは思うかもしれません。あれはHidden Continuityといって海外ではダークマーケティングに分類される手法を用いて、サブスクリプションを控えめにオファーするやり方です。100円で商品を手に入れるかわりに、初月無料のサブスクを申し込まなきゃいけないというカラクリです。単発商品を売るよりサブスクを売る方が遥かに難しいから、わざわざ締め切りを設けて100円の商品を売るのです。本当に売りたいのは、初月無料のサブスクなのです。

ちなみに、このHidden Continuity を使うと1つの会社が立ち上がるくらい儲かります。お客さんからのクレームも多いですが、ほとんどはサイレントマジョリティなので、大きな問題に発展することは稀です。Hidden Continuityを実行するには、ある程度デジタルマーケティングツールに詳しくないとダメだし、それなりのレターを書く力も必要になります。

話がそれました。安い商品を売るのであればオープンマーケティングでいいよという話でしたね。

僕たちの経験則では、1万円以下のコンテンツにはオープンマーケティングが適していると言えます。もしコンテンツが1万円以上から5万円の場合、オープンマーケティングとクローズドマーケティングのどちらでも選ぶことができます。その場合、オープンマーケティングとクローズドマーケティングのどちらを用いるかは、次の基準で考えてみてください。

「ターゲットとする見込み客はどんな人なのか？」「あなたのコンテンツが解決しようとしている問題はどんなものなのか？」「彼らにとって、そのコンテンツはどれだけ金銭的な負担をかけるのか？」この3つの質問に対する答えが、オープンマーケティングとクローズドマーケティングを使い分けるための鍵となるでしょう。

例えば「YouTubeのチャンネルにもっと人を集めたい」と考えている成功したソーシャルメディアインフルエンサーが3万円支払うのと、「家計に負担をかけない範囲で健康的な食事の作り方を知りたい」と考えているシングルマザーが3万円支払うのでは、同じコストであっても、両者への金銭的な負担は全く違いますよね。だからこそ、コンテンツのターゲットを考えた上でオープンマーケティングとクローズドマーケティングのどちらを選ぶのか考えることは重要なのです。

僕たちは常に年収1億円以上のAランクプレーヤーをターゲットにしているので、フロントエンド商品でも20万円の値付けをしています。これは極端な例かもしれませんが、ターゲットによってはそのくらいのプライシングをしたとしても商品がオープンマーケティングで売れていく事例として記憶に留めておいてください。

復習：ターゲットに合わせてプロダクトローンチのスタイルを決める

さて、このレッスンでは2種類のプロダクトローンチについてお話をしてきました。次回からのいくつかのレッスンでは、オープンマーケティングとクローズドマーケティングの作り方についてそれぞれお話をしていく予定ですが、どのようにセールスファネルをセットアップするかは、あなたが選択するプロダクトローンチのスタイルによって大きく変わってきます。そこで、このレッスンの課題は、あなたがコンテンツをリリースするのに際し、オープンマーケティングとクローズドマーケティングのどちらを用いるかを決めることとします。

もしあなたのコンテンツが高価なものであるならばクローズドマーケティングが適しているでしょう。クローズドマーケティングでは3〜4ヶ月ごとにコンテンツのローンチをすることになります。3回ローンチに成功すれば、Deadline Funnelのようなオンライン・ツールを用いて、ローンチまでのプロセスを自動化することが可能です。まずはライブで3回ほどローンチを成功させてください。

反対に、もしあなたのコンテンツが安価なものであるならばオープンマーケティングが合っていると言えます。オープンマーケティングなら、セールスファネルを1度構築してしまえばいつまでも稼働させておくことができます。繰り返しますが、オープンマーケティングの実例を確認したければ、Udemyで販売されているオンラインコースやリズベニーさんのウェブサイトを確認してください。

コンテンツが安価とも高価とも言えないミドルなものであるならば、コンテンツのターゲット・ユーザーと具体的なコンテンツの中身を確認して、ビジネスに最適なプロダクトローンチのスタイルを決めていきましょう。次のレッスンでは、Eメールシーケンスの作り方について詳しく見ていきますね。

このビデオではステップメールの書き方をレクチャーします。あなたはすでに何らかの売りたい商品を持っている。できるなら、その商品を自動で売りたい。欲を言えばたくさん売りたい。そんな欲張りな願いを叶えてくれるのがステップメールです。ステップメールの目的は信用の獲得です。いきなり商品を買ってくださいとお願いしても誰も買ってくれません。一旦Eメールアドレスを収集して、信用を獲得するための一連のメールを送ります。信用を獲得する4つのステップを紹介します。ステップ1. 問題の明確化、ステップ2. 権威性の提示、ステップ3. 商品の紹介、ステップ4. 緊急性の創出。それでは詳しく見ていきましょう。

前回のモジュールではセールスファネルについてのお話をしてきました。そして、あなたはセールスファネルがビジネスの中で最も儲かる仕組みであるということを理解できたでしょう。一度、このセールスファネルをセットアップすれば、それ以降、収益化が完全に自動化されます。つまり、あなたが何もしなかったとしても利益を上げ続けてくれるということです。これは驚くべきことではないでしょうか？セールスファネルは自動収益化システムを完全に構築できる方法なのです。

セールスファネルが僕たちの夢を叶えてくれた

セールスファネルを導入してそれが動き出すと本当に余裕が生まれます。特に時間的な余裕が生まれます。場所に制限されることもないし、時間的な制約もかなり小さくなります。信じられないかもしれませんが、僕は11月頃から雪山にこもって雪が溶けるまでのほぼ半年間、スノーボードとスキーを交互に楽しんでいます。2020年のシフトはこんな感じでした。火曜日と木曜日はかぐらスキー場でフリーライド。かぐらスキー場は湯沢にある他のスキー場に比べて標高が高いため、ゴールデンウィークを過ぎてもまだ雪があり滑走可能です。土曜日と日曜日は苗場レーシングのチームに混ざって、午前はGS、午後はスラロムをします。レーシングチームは、スクール専用のゲレンデを使えるので、通常は混んでいる土日でも、ストレスなく滑ることができます。じゃあ、月曜日、水曜日、金曜技は何をしているのかと言うと、子守です。この月水金は、妻がかぐらスキー場でスノボをしています。

働くのは、土曜日だけ。苗場にリゾートマンションを短期で借りているので、スラロムのレッスンが終わった後にシャトルバスで部屋に戻り、洗面道具をとり、息子と一緒に大浴場で汗を流した後、午後8時から午後10時の間にビデオを撮影します。このビデオは、Udemyにアップロードされ、YouTubeにアップロードされ、ブログの記事になります。そうです、僕が土曜日に作ったビデオは、集客コンテンツとして機能します。僕がよく使う言葉で説明すれば、いよいよ僕たちはコンテンツメーカーに徹することができると言うことになります。

セールスをする必要なし。顧客サポートも外注化。新商品の開発も不要。日刊のメルマガも無意味。僕たちはもっぱら、集客用のビデオコンテンツを作るだけで良いのです。

フィリピンの離島でマンゴージュースを飲みながら、怠け者が木登りするのを気が済むまで見ていてもいいです。

• 台湾の淡水駅から見える夕日を眺めて感慨深くなる。
• マレーシアの巨大なコンドミニアムを借りて毎日料理を楽しむ。
• アメリカの長期ビザを取得してキャンピングカーで大陸横断する。

全部できます。仮にあなたが家族持ちでもできます。小さい子供が2人いてもできます。英語はできた方がいいですけど、言語の壁なんてあってないようなもんです。気持ちさえあれば、日本を出て、地球を舞台に遊び回ることもできます。

全部セールスファネルが叶えてくれます。

そして、今回のモジュールではこの完璧な自動収益化システムであるセールスファネルを作成していく方法についてのお話をします。すでにご存知かとは思いますが、セールスファネルには基本的にすべての見込み客を取り込み、あなたのコンテンツに興味がない人を取り除くことができるプロセスとなっています。

あなたの顧客となるはずの人々は、あなたのコンテンツに心から共鳴し、あなたを信頼し、自分から財布を取り出してコンテンツを買ってくれるでしょう。セールスファネルが優れていればいるほど、見込み客とあなたの繋がりは深まっていくでしょう。

Eメールマーケティングは死んでいない

セールスファネルを実装する具体的な方法の1つは、連続配信型のメールを使用することです。日本ではステップメールと呼ばれているし、海外ではEメールシーケンスやオートメーションなんて呼ばれています。

セールスファネルにステップメールを導入する方法について詳しくお話していきましょう。後で分かる通り、メールによるアプローチ方法はとても具体的かつ専門的なものになります。まるで友達とのリアルタイムな会話をしているかのような感覚を抱かせるものでなければなりません。これは意図的に作成する必要があります。そのため、メール作成には多くの研究時間を費やしてください。メールが勝手に物を売ってくれるのです。勉強する価値はあると思いませんか？僕たちが今から構築する一連のEメール（ステップメール）には高度な心理戦術が用いられます。

セールスファネルにおけるメールが、ビジネスの原動力となることを忘れないでください。マーケティングメールに関する手順をしっかりと理解することができなければ、セールスファネルを正しく設定することができず、大きな収益化を図ることができないでしょう。僕たちのビジネスを長い目で見てみると、ビジネスの売り上げを作り上げてきたものは100%マーケティングメールでした。つまり僕たちの売り上げの最大の原動力はマーケティングメールだということです。

Eメールマーケティングは死んだ、リストマーケティングの終焉が何度か宣言されましたが、あれから数年たった今でもEメールによるセールスは健在です。それどころか、今まで以上にその重要性は増していると言えます。HubSpotもブログの中でEメールマーケティングは死んでいないと明言しています。

繰り返しますが、僕たちにとってマーケティングはより広義なものを意味しその中にはセールスの要素も含んでいます。マーケティングメールをセールスメールと読み替えたほうが分かり易ければ、そうしてください。シンプルに、マーケティングとはお客さんを集めて商品を販売する一連のプロセスと考えてください。

1万円以上の商品を売りたければステップメール を送りなさい

それでは早速始めましょう。大まかに言うと、マーケティング・シーケンスは見込み客がかなり具体的な体験を得ることができるものです。そして最終的にコンテンツの購入につながります。あなたは見込み客が持つ問題に意識を向けさせ、それを克服するまでの道のりを指し示します。そうすれば、彼らはあなたの専門性を受け入れるでしょう。

そして、あなたは彼らの問題を解決するための方法を持っているということを示し、その解決策を与えるために、彼らのマインドを意識的なものにする必要があります。大抵の太っている人は、自分が太っていることを問題だと思っていません。不自由な生活から抜けられないと信じ込んでいる。子供部屋おじさんと言うネットスラングを聞くまでは、自分が20代、30代のおっさんになっても実家に帰省していることを惨めとも思っていないのです。子供部屋おじさんの中には、実家に住み続ける独身サラリーマンも含まれていますが、就職しているだけマシです。自らをウェブマーケターと自称しながら、普段やっていることといえば、コンビニバイトよりもはるかに低い時給でブログを書き続けているだけ。自由が欲しいと言いつつも、1日中コタツに潜ってブログを書き続ける人生のどこが自由なのか。問題を問題だと認識できないのは非常に悲しいことです。

Udemyの講師には、聞いてもどうしようも無いモチベーションについては言及すべきでないと考える人もいます。でもそれは間違っています。確かに安い商品を売るときは技術的な内容やノウハウを羅列するだけでいいでしょう。でもせいぜい売れて1万円までです。実際にUdemyでは定価で商品が売れることはごく稀で、99%のコース売上は一律プロモーションによって1200円とか1800円に値引きされた時の取引です。これは書籍の価格帯とよく似ていますよね？

見込み客の感情を動かせない商品は常に安売りを強いられます。メルマガを使って見込み客の感情を動かせない場合も同じです。ワンステップマーケティングで、ページにランディングしたお客さんにいきなり商品をオファーしても、買ってもらえるのはせいぜい数千円のものが限界。ほとんどの人は問題を問題とすら気づいていないし、仮に問題と気づいていたとしても、いきなりオファーされた商品を購入することはありません。だからこそステップメール を使ってリードとの関係性を構築する必要があります。

これら一連のイベントはとても重要なものです。なぜなら買い手ではなかった人々が買い手になる道のりだからです。彼らは気づかない間にあなたの買い手になっています。とても自然な流れですが、すべては計算され尽くされた道のりであり、各ステップが人々を買い手にするための強力な役割を果たします。

顧客からの信用を獲得する4ステップ

大まかな流れを理解いていただいたところで、さらに詳しくお話をしていきましょう。マーケティング・シーケンスの目的は、最終的に見込み客にコンテンツを買ってもらうということです。では、実際にどうやってマーケティング・シーケンスを設定すればいいのでしょうか。この疑問を解く鍵は「顧客からの信用を獲得する4ステップ」にあります。

顧客からの信用を獲得する4ステップは、ただの見込み客から実際の顧客に変えることができる一連のプロセスのことです。これはあなたのセールスファネルとステップメールの両方で重要な要素となるでしょう。

顧客からの信用を獲得する4ステップは、見込み客を顧客にコンバートするために必ず理解する必要がある事柄です。抽象的な話になりましたので、もう少し分解して顧客からの信用を獲得する4ステップについてお話をしましょう。

顧客からの信用を獲得する4ステップの仕組みを説明します。ちょっと考えてみてください。あなたの商品を購入するためには、見込み客にどんなことを理解してもらわなければなりませんか？まさにこれが顧客からの信用を獲得する4ステップの仕組みです。

• 第一に見込み客が解決したい問題と彼らが望む未来をより具体的に知ってもらわなければいけませんね。
• 第二に、見込み客があなたのことを専門家として信頼し、あなたが彼らの問題を解決できる知識やノウハウを持っていること、そしてそれを提供できることを認識させる必要があります。
• 第三に、欲望をかきたてる必要があります。見込み客が強く解決したいと欲し、あなたが提供できる解決策を強く求めている状態を作るのです。
• その状態で彼らにあなたのコンテンツを買うべきだと思える具体的な理由を挙げましょう。これが第四のステップです。たとえば、あなたのコースがあと4日間しか購入することができない、などは効果的でしょう。Deadline Funnelを使えば締め切り管理が楽になります。マーケターの仕事は締め切りを設けることだという人もいるくらいです。

顧客からの信用を獲得する4ステップにもとづきマーケティングメールを正しく作成すれば、見込み客に送るメールのすべてが、あなたのコンテンツを購入するためのプロモーションになるでしょう。イメージしてください。あなたはメールを送るたびにリードのエンゲージメントを高められる。メルマガの読者は、あなたのテキストメールを消費すればするほど、あなたの商品が欲しくなる。

以下は顧客からの信用を獲得する4ステップの具体的な例です。たとえばドッグトレーニングのコースがあるとしましょう。見込み客を実際の顧客に変える顧客からの信用を獲得する4ステップとはどんなものでしょうか。

ステップ1. 問題の明確化

第一に、犬のしつけに関する身近な問題に敏感になってもらう必要があります。もしかしたら彼らの犬は全く従順ではないかもしれませんし、トレーニングが完璧になされていないかもしれません。もしくは、悪い習慣をしつけせずにそのままになってしまっているかもしれません。まずはこれらの良くない状況を、彼らが意識するようにしなければなりません。まさにうちの実家で飼っている犬がそうです。犬が可愛いあまりしつけがまったくなされていないので、吠えまくり。どこでもオシッコする。近所迷惑だと僕は思うのですが、そもそも飼い主は問題を問題と認識していません。まずは問題に気付いてもらうのが第一ステップです。「あなたは飼い犬が吠えたらそれを好意的に解釈し、自分への愛情表現だと思うかもしれません。でも近所の人は、ワンワン無駄吠えしている犬をうざいと思っているし、しつけをしないあなたに嫌悪感を抱いているのです」と。

ステップ2. 権威性の提示

彼らが犬のしつけに関する問題に意識を向け始めたら、次は何をすればいいでしょうか。そう、次はあなたがドッグトレーニングのプロフェッショナルであり、それらの問題を解決できるかもしれないと思わせる必要があります。あなたがこれまでにおこなってきたしつけ経験や、犬の実態にあった適切なトレーニング方法を教えてくれるかもしれないと思わせましょう。あなたの提供するソリューションが見込み客の問題に対する答えになるかもしれないと信じさせるのです。「私はこれまで警察犬の訓練に20年以上を費やしてきました。その経験からはっきり言えることがあります。吠える犬と吠えない犬にはたった1つの明確な違いがあるのです」と。

ステップ3. 商品の紹介

さて、彼らの中であなたは専門家として位置付けられました。次にどんなことを信じさせる必要があるでしょうか。問題を解決したいと思わせるだけでは不十分です。そう、見込み客たちがあなたから具体的なトレーニング方法を示してほしいと思わせなければなりません。彼らには、あなたが提供する解決策が必ず自分たちのことを助けてくれると信じてもらう必要があります。心の中に疑いの余地がなく、あなたを信じることが正しい行動だと確信させてください。

ステップ4. 緊急性の創出

そして、最後にあなたのオファーに希少性や緊急性を加えるのです。先ほども話したように「残り1週間しか購入できません」といった購入期限を作るのが効果的です。今買わなければ、今後買う機会がこないだろうということを示すのです。これは心理学的な話です。もしかすると、購入期限を設けずに長く売り続けた方が購入者が増えると考えている人もいるかもしれません。購入期限を作ることで損しないだろうかと不安に思っている人もいるでしょう。しかし、その不安への答えは「全くもってそんなことはない」というものです。

たとえば自分に当てはめて考えてみましょう。あなたは何かの商品に興味を持っています。しかし、その商品はロングセラーでこれからも同じ価格、同じ場所で売られています。そうするとあなたはこう考えるでしょう。「後でまた買うから今はいいや」と。こう自分に言い聞かせて、ついには欲しかったという気持ちすら忘れてしまうでしょう。あなたが欲しかったのはオンラインコースだったかもしれませんし、Tシャツだったかもしれません。どんなものでも「後から買えるだろう」と考えてしまったら、最終的に買わないのです。

しかし、そこに緊急性を感じると「後から買おう」という思考プロセスは完全に消滅します。あなたが購入を検討している商品は、あなたが深く悩んでいた問題をすぐに解決してくれるものです。そして、コンテンツをリリースしている人に対しても十分な信頼性があります。そんなコンテンツが後3日しか売られていないとすればどうでしょうか。今すぐ買うか、すっぱりと諦めるかのどちらかでしょう。だからこそ購入期限を設けるべきなのです。

プロモーションの数は少なければ少ない方がいい

サブスクの専門家として有名なStu Mclarenはかつて年に4回のプロモーションを行なっていました。それを年に2回へと減らしたところ売上は逆に伸びたそうです。さらに年に1回へとプロモーション回数を減らしたら、過去最高の売上を記録しました。実際に僕はStu McLarenのTribe 2018と2019を購入しましたが、確かに彼は年に1回しかプロモーションをしていませんでした。年に1回しか購入するチャンスがないからこそ僕は、今しかない！と思い購買行動を起こしました。

緊急性を高める方法はこれ以外にもあります。マーケティングと販売のためのページを開設しておき、あなたのコンテンツのコンセプトをしっかりと伝えるのです。そしてこのようなメッセージを書きましょう。「その問題を今すぐ解決しないのなら、いつ解決するのでしょうか？」と。このように見込み客の感情的な緊急性を高めることができます。この手法については、このモジュールの後半で詳しく見ていきましょう。

これまでの歴史で、最も成功したと言われているウォールストリートジャーナルの有名なセールスレターを思い出してください。”Two Young Men…” Letter として知られています。登場人物は二人の男。レターの最後には、あなたには二つの選択肢があります。一つはウォールストリートジャーナルに申し込み知識を身につける、もう一つは何もせずに平凡な人生を送る、というもの。まさにあのくだりが、見込み客の緊急性を高める手法なのです。また後日、詳しくお話しします。

今のところ知っておくべきことはこれだけです。顧客からの信用を獲得する4ステップは、あなたのマーケティングメールに組み込まれることで驚くほどの効果を発揮します。ステップメールにはそれぞれ目的があり、正確にその目的を把握することで、あなたの見込み客たちは実際の顧客になっていくでしょう。しかも綿密に計画が練られたメールは、見込み客にとっては計画性を感じられない自然なものだと思われるのです。

優れたEメールシーケンスを送ることで、彼らをライブのメールマガジンに登録したかのような気持ちにさせられます。前も紹介しましたが、とあるメルマガの読者から、石崎さん！今僕もシドニーにいます！会えますか？とメールをもらったことがあります。そのメールを受け取った時、僕はロッテルダムにいました。そのメールは5年前に書いたもので、自動配信で運用されていたものです。

僕がいつどこでそのメールを書いたかは重要ではないのです。メールを読んでいる見込み客が内容を臨場感持って感じてくれれば目的は達成されているのです。

あなたの書いた内容を気に入ってもらえるとそのメールやオプトインページをシェアしてもらうことができるでしょう。簡単にいうと、顧客からの信用を獲得する4ステップは成功するマーケティングメールの秘訣というだけでなく、あなたのコンテンツのマーケティングを成功させる秘訣でもあるのです。

今日の課題

さて、今回のレッスンの課題は見込み客がマーケティングで経験する顧客からの信用を獲得する4ステップの流れを考えることです。先ほどまとめた4つのポイントをあなたのテキストコンテンツに当てはめて考えてみましょう。最後に顧客からの信用を獲得する4つのポイントを確認していきます。

第一に、見込み客が直面している問題と彼らが望んでいる最終的な結果を彼ら自身に意識してもらうということです。第二に、見込み客があなたをプロフェッショナルであると認め、彼らの問題を解決するためのスキルやノウハウを提供できることを理解し、見込み客に影響を与えるということです。第三に、彼らの欲望をかきたてます。見込み客の「問題を解決したい」という思いをかきたて、あなたの提供するスキルやノウハウを求めるようにさせましょう。最後に、彼らが「今すぐあなたからコンテンツを購入すべきだ」と思うような理由を与えてあげましょう。たとえば購入期限を3日間だけにするなどです。

このステップをそれぞれあなたのコンテンツに当てはめて、顧客からの信用を獲得する4ステップを書いていってください。次のレッスンではメールの流れをより具体的かつ詳細に見ていくことにしましょう。