Evergreen Launch

こんにちは、石崎力也です。

LTO（Limited Time Offer）の具体的な作り方を見ていきましょう。

Limited Time Offerを作るのは簡単

LTOの作り方の目安は付いていると思います。既に皆さんの頭の中にはアイデアがあるはずです。最初に言っておきます。LTOの作り方は簡単です。既存のセールスページをLTOページに修正するだけです。

「Limited Time Offerとは？」という記事でも書きましたが、通常のセールスレターとLTOのレターを比べました。もう一度、見てみましょう。

通常のセールスレター

LTOのレター

• プログレスバー
• 「ちょっと待って！」
• 時間制限
• 節約額
• 通常価格に打ち消し線

LTOのレターには、上に挙げた要素があります。通常のセールスレターには、それがありません。ただし、他は、ほぼ同じです。細かい部分で違うところがあります。

LTOのレターでは、月額課金ではなく、99,700円のライフタイムアクセスという商品をオファーしています。通常のセールスレターでは、月額課金の5,400円の商品をオファーしています。ただ、基本的にはほぼ同じです。大きな違いは、やはりヘッドの部分です。

ステップ1 通常のセールスレターを複製する

ステップ1。まずは、セールスページを複製します。このセールスページは、通常のセールスページです。僕はClickFunnelsを使っているのでClickFunnelsで複製します。ご自身の使っているプラットフォームによってやり方は違いますが、複製はできると思います。1から作り直す必要はありません。

通常のセールスレターとLTOのレターには違いがあります。

1. セールスページのトップにLTO特定のセクションを設置する
2.  オファーの内容を明確にする（節約額、有効期限、あと何分でオファーは終わるのか、通常価格がいくらで、LTO価格がいくらなのか）
3. プライスをEarly Bird Priceにアップデートする

3は特に、ボディページの部分です。クロージングページのところで、値段を変えていく必要があります。

ClickFunnelsで複製する場合は「Clone Funnel Step」です。そして「EDIT PAGE」をクリックして修正していきます。

上の画像は、僕の通常のセールスレターです。

• 「ちょっと待ってください。これは一回限りのオファーです」
• Deadline Funnelでカウントダウンタイマー
• LTOに限り〇〇円安くなる（通常価格は〇〇円）

など、LTOのレターに変えていく作業をします。

ステップ2 LTOのセクションをトップに追加する

ステップ2。複製した通常のセールスページにLTO専用のセクションを追加してください。あるいは、修正を加えてください。まず、ヘッドラインの言葉を洗練します。そして、プログレスバーを設置し、価格に関する情報を伝えます。

「Limited Time Offerとは？」という記事でLTOを詳しく説明したので読んでみてください。

ClickFunnelsでプログレスバーを設置する方法を説明をします。プログレスバーを設置したいところで「ADD NEW ELEMENT→PROGRESS BAR」をクリックします。

文字が「Almost Complete…」と英語になっているので「あと少しで完了します…」に変更します。バックグラウンドの色は「BG COLOR」から選べます。

「THEMES」でプログレスバーを動いているものに変更できます。「ADVANCED→STYLES→PERCENT WIDTH」で、どのくらい終わっているのかを選べます。50%や90%など。お好みで選んでください。これで、プログレスバーの設置は完了です。忘れずに、SAVEボタンを押してください。

ステップ3 必要に応じてセールスページを修正する

ステップ3。必要に応じて、セールスページを修正します。ライブローンチの場合「◯月◯日に販売停止します」と、日付があると思います。LTOはエバーグリーンで運用します。日付や、季節感のある文言は削除しましょう。

最後に、第三者に消費者目線で一読してもらいます。マーケティングについて全く分からない人に読んでもらうのではなく、僕たちの商品に興味のある人に読んでもらいます。第三者に違和感を検知してもらう、このプロセスは重要です。どこを直すべきか見ていきましょう。

日付や、価格に関する部分は直します。「このページから申し込むとずっと月額5,400円（税込）で見放題！」これも直します。「今すぐキャンペーン価格で始める」をクリックすると、

このようなフォームが出ます。このフォームも、月額5,400円を受けるためのフォームになっているので直します。「コンプリートバンドルを購読する。この特別オファーは1回限りのワンタイムオファーです。」は、あっても良いです。

このように一通り読んでみてください。そして、違うところは修正します。

ステップ4 価格を変更する

ステップ4。価格を変更します。ステップ3で価格を変更することは何度も言いました。もう一度、確認しておきます。

通常価格との比較を忘れずに、LTOの価格を表示します。「これ、安いですよ」と言っても、元値が分からなければ意味がないです。さらに、通常価格に打ち消し線を引いて、節約額を表示します。800ドルの商品を売る場合「通常価格が1,000ドルで、200ドル節約できます」と表示します。顧客に割引額を計算させてはいけません。「◯％オフ」もダメです。

いくら安いのかを明確にして表示してください。そして、通常価格には打ち消し線を利用します。

LTOを魅力的に見せる要素

復習です。LTOを魅力的に見せるために必ず表示すべき要素がありました。

いくら節約できるかを表示します。繰り返しですが、絶対にお客さんに割引額を計算させないでください。10万円の商品を8万円で売るならば、2万円安くなることを表示します。毎回、価格に関して言及するときには必ず「2万円お安くなります」と書いてください。

例えば「2万円節約してください！60分以内に購入すると通常価格5万円の商品が3万円で購入できます」このように、価格のところで必ず節約額を言及します。そして、通常価格とLTO価格を表示します。

ステップ5 LTOを公開する

ステップ5。最後は、LTOページを公開します。皆さんメンタルブロックがあり、LTOページを作ったのに非公開にする方がいます。必ず公開してください。それほど良くない出来栄えでも公開してください。完璧でなくても大丈夫です。完璧かどうかはお客さんが教えてくれます。

お客さんが考えていることと、僕たちの頭の中にあることは必ず一致しません。だからこそ、まずは公開して市場に晒します。お客さんの反応を確認しながら直していきます。反応というのは開封率だけではありません。実際にお客さんがメールをくれます。「これはどういう意味ですか？」「いくら安くなっているんですか？」など、色々なことを指摘されます。そして、指摘されたところを直します。

例えば「通常価格の商品と何が違うのですか？」という質問が来たとします。そうしたら、LTOページに「商品は通常価格と全く同じです」と入れると良いです。

Deadline FunnelをオプトインページとLTOページに設置してください。オプトインページで「残り◯分」とは出しません。ただし、オプトインページを起算点としてカウントダウンをスタートさせます。だから必ずオプトインページのURLをDeadline Funnelにセーブします。そして引っ張ってきたコードをLTOページに設置する作業が必要です。

Limited Time Offerとは？

One Page Funnelを復習していきましょう。通常、オプトイン直後に「ありがとうございました」と、サンキューページを出します。One Page Funnelの場合は、サンキューページで商品をEarly Bird Price（最安値）でオファーします。商品の値段にもよりますが、最安値にするために大体5,000～2万円引きにしてください。なお、Limited Time OfferはDeadline funnelで運用されます。

なぜ石崎力也は全てのファネルにLTOを設置するのか？

Limited Time Offer（LTO）について、もう少し詳しく説明します。LTOとは時間制限のあるオファーのことです。僕は全てのファネルにLTOを設置すべきだと思います。この話は後で詳しく説明します。

「morefree.me」

上の画像は、僕の商品のMOREFREE.MEです。オプトイン直後に、4,900円の商品が3,000円の割引により1,900円で購入できるオファーが表示されます。オファーしている商品は「STEP0：あなたのブログやビジネスにぴったりのユニークなジャンルを決定する方法。」です。

「いしこん」

上の画像は、僕のオートウェビナーのLTOです。オプトインページで「オンライントレーニングに登録してください」と表示させています。オンライントレーニングの登録が完了したら「あと10分ほどでウェビナーが始まります。あれはたしか、2014年5月。」と、ストーリーを回想するところから始めます。ウェビナーのオプトイン直後に、29,700円の商品が24,000円の割引により5,700円で購入できるオファーが表示されます。

「pearlishizaki.com」

上の画像は、僕の奥さんの商品です。「WAIT ONE MORE THING！READY TO GET STARTED RIGHT NOW？（ちょっと待って、もう一個あります！今すぐ始める準備はできていますか？）」と表示してあります。値段も僕のMOREFREE.MEと同じです。無料コースのサインアップ直後に、49ドルの商品が30ドルの割引により19ドルで購入できるオファーが表示される仕組みです。

実際に僕は、全てのファネルにLTOを設置して運用しています。必ずオプトイン直後に、オファーをしています。それはなぜでしょうか？

LTOはAランク（成功者）の時間を無駄にしない

僕は「全てのファネルにLTOを設置すべきだ」と言いました。確信のある理由が2つあるので紹介します。

1. すぐに買いたい人がいるから
2. Aランクの顧客の時間を無駄にしない

すぐに買いたい人がいるから

世の中には商品をすぐに買いたい人、すぐに悩みを解決したい人がいます。彼らに対して「ちょっと待ってください。まずは僕の長いセールスレターを見てください」「1週間後のローンチまで待ってください」と言うのは、一見すると悪い気がします。なぜなら、そもそもオプトインするのは、商品を買いたい気持ちの表れだからです。と僕は認識しています。「欲しい人はいませんか？」と聞いて、オプトインという形で挙手してくれた人にそのままオファーするイメージです。

Aランクの顧客の時間を無駄にしない

皆さんも、欲しいと思った商品はすぐにでも買いたいと思いますよね？特にAランクの方は、欲しい物や、ビジネスに役立つ物には、すぐにお金を支払うことをためらわないものです。実際にあるAランクの方が「1回100万円のセミナーなら、すぐにpayする」と言っていました。

東京では高額のセミナーが頻繁に行われています。しかしながら、資金力のあるAランクの方は、1回100万円のセミナーでも参加をする資金力があるのです。僕らが提供する濃いノウハウのデジタルコンテンツに、20万円払うのなんて決して惜しくないはずです。だからこそ、Aランクの顧客を待たせてはいけません。彼らの時間を無駄にしないでください。

何度も例に出しますが、中華の席でAランクの方が「石崎さん、僕は15分のカウントダウンタイマーを待つ暇はありませんでした。だからウェビナーを見る前に全て購入しました」と言っていました。僕はAランクの方をターゲティングしてビジネスをしています。ポンポンと購入してくれる彼らを見ていると、やはりウェビナーなどを全て見終わる前に買っていきます。彼らの時間を無駄にしないために、LTOはすごく重要です。

LTOは最安値を提示する

復習を兼ねて、Limited Time Offer（LTO）をどのように運用するか見ていきましょう。オプトイン直後のサンキューページがあった場所に、LTOを設置します。つまり、普通のサンキューページの代わりに、オファーを用意するということです。

売る商品は、当然ながらお客さんの悩みを解決するものです。そのような商品を欲しい人は今すぐ買いたいと思っています。だから、商品の値段は、高くても良いのです。例えば、砂漠で水を売ると受けますよね。喉が乾いている人に対して、値引き交渉をする必要はありません。「喉を潤したい」という悩みが解決するなら、ペットボトルの水が1本1万円でも買ってくださいます。お金を払う方がお金持ちであるほど、すぐに買ってくれます。

そしてポイントは、Early Bird Price（最安値）でオファーしてください。基準は先行販売価格です。商品を作っている段階や、商品のプロモーションが始まった段階で販売します。その時に販売する価格と同じにしてください。一連のプロモーションの中で最も安い値段を、LTOでオファーします。Deadline Funnelで30～60分のカウントダウンタイマーを用意してください。

僕が作ったファネルをこれまでいくつか紹介しました。僕がこよなく愛し多用するEメールのエバーグリーンファネルや、ウェビナーのエバーグリーンファネルにもLTOを設置しています。僕は、全てのファネルにLTOを設置しています。One Page Funnelは、リターンの高いかなり使える手法です。どんなファネルを作るにしても、LTOを必ず1つ入れましょう。

石崎力也のオートウェビナーファネルを公開します

上の画像は、僕のオートウェビナーファネルの一部です。まずはオプトインページがあります。「週に4時間だけ仕事をして、デジタルコンテンツをマーケティングオートメーションで販売している方法を知りたいですか？」と表示してあります。ここに登録すると、Limited Time Offre（LTO）が表示されます。「今すぐオンラインスクール構築プログラムを買ってください。80％オフの5,700円で手に入ります」と、オファーがされます。

ここで2つの回答に分かれます。

1. 「興味ありません。ウェビナー見させてください」
2. 「今すぐこの商品を買わせてください」

「今すぐこの商品を買わせてください」に進むと決済ページに行きます。決済ページで商品を購入するとOne Time Offer（OTO）で、もっと高い商品をオファーします。これはワンクリックでいけます。

また、オプトインと同時に、一連のステップメールが流れます。ステップメールの前半では、ウェビナーのリプレイとしてオートウェビナーに直接流します。ウェビナーのリプレイを見た後に、商品が欲しいなと思ったら決済ページに行きます。ここでさらに商品を購入すると、先ほどのアップセルページ、OTOに行くという流れです。

ステップメールの後半では、一番長い全文のセールスレターを見せます。ウェビナーを見た後に、買おうか悩んでいる人にテキストでもう一度訴求するようなイメージです。ここで同じく商品が欲しいなと思ったら決済ページに行きます。ここで購入すると、やはりOTOに行きます。

これが僕のオートウェビナーの流れです。オプトイン直後にLTOを必ず挟む点が肝となります。

LTOを全てのファネルに設置する理由

One Page Funnelと言いつつ、僕は全てのファネルにLTOを設置しています。プリローンチの段階や、先行販売の段階や、すぐに収益化したい段階でOne Page Funnelを作りそこにLTOを用いるのは、よく考えると当然のことなのです

LTOは、ファネルそのものではなくファネルの一部と考えます。One Page Funnelが使いこなせるようになったら、全てのファネルにLTOを設置してください。そこで、オプトイン直後に必ず何かをオファーしましょう。

LTOは、最もシンプルで簡単に作れる強力なオファーです。これに対して複雑で、時間、労力、コストかけて作ったオファーが、破壊力のあるオファーになるのは当然のことです。つまり、プロダクトローンチで20万円の商品がポンポン売れていくのは、当たり前だということです。それは、時間をかけて作って、オファーも作り込んでいるからです。その一方で、LTOは、シンプル簡単に作れて、リターンも大きいです。一度、実際にやってみて頂ければ理解してもらえると思いますが、驚くほど多くの方が購入してくださいます。この事例も、また後で紹介します。

ステップメール、ウェビナーは必要ありません。サンキューページをLTOページに変えるだけで、商品が売れていきます。それがOne Page Funnelと、LTOの趣旨だと思ってください。Eメールのオプトイン直後に表示される、一度限りの強力なオファーです。

LTOに必要な要素（ヘッダーとカウントダウンタイマー）

LTOに最も必要な要素とは「ヘッダー」です。実は、そこしか違いません。正確に言うと、フルのセールスページ、フルのセールスレターのヘッダーをLTO用に変更するということです。「ご購入ありがとうございました。登録ありがとうございました。ちょっと待って！今回購入してくれると…」これがLTO専用のヘッダーです。何がどう違うか？それぞれのパーツを見ていきましょう。

LTOに必要な要素：カウントダウンタイマー（Deadline Funnel または ClickFunnels）

カウントダウンタイマーはDeadline Funnelがお勧めです。ClickFunnelsで運用している人は、ClickFunnelsを使ってもいいです。ClickFunnelsにDeadline Funnelを埋め込むのが一番強いです。カウントダウンタイマーがないとLTOの意味がありませんから、必ず必要です。

LTOに必要な要素：時間を伝える（30分以内に購入された方には…）

「30分以内に購入された方には…」と、必ず時間を伝えてください。

LTOに必要な要素：節約できる金額を伝える（2万円お安くなります…顧客に計算させない）

「2万円お安くなります」と、顧客に計算させずに、節約できる金額を伝えます。例えば「10万円の商品が、8万円になります」というオファーではダメです。「10万円の商品が2万円お安い、8万円で買えます」のようにこちらで割引額を計算して金額を伝えましょう。

LTOに必要な要素：プログレスバーを設置する（SamCart または ClickFunnels）

SamCartまたはClickFunnelsで簡単に設置できます。

上の画像の「あと少しで完了します…」の部分です。「まだ終わっていません。あなたはプロセスをコンプリートしている途中です」と、進捗のバーを出します。

LTOに必要な要素：ヘッドラインのコピーが超重要（ちょっと待って！XXX）

僕のヘッドラインのコピーは「ちょっと待って！あともう1個あります。30分だけのスペシャルオファーです。この案内は一度しか表示されません。ライフタイムアクセス権を購入できるのはこのキャンペーンだけ。今購入すると12万円の割引になります」というものです。特に「ちょっと待って！あと1個」と、もう1つ伝えたいことがあることを言います。

LTOに必要な要素：打消し線で通常価格を装飾する

打消し線で通常価格を装飾してください。「21万7000円→9万9700円」ではダメです。「12万円の割引」と必ず節約できる金額を明記する必要があります。

LTOのレターと通常のセールスレターの違い

通常のセールスレターとLTOのレターの違いを確認していきましょう。

さて問題です。上の画像は、とても長いレターですが、こちらは通常のセールスレターでしょうか？それともLTOのレターでしょうか？これはLTOの要素がありませんので、正解は「通常のセールスレター」です。

上の画像のLTOのレターはどうでしょう？通常のセールスレターと似ていますが、ヘッダーの部分が違います。

• 通常販売価格に打消し線
• 安くなっている値段
• プログレスバー
• 「ちょっと待って！」
• 割引額
• カウントダウンタイマー

上に並べた要素が、通常のセールスレターとLTOのレターとの違いです。逆に言うと、違いはヘッダーだけです。最初に通常のセールスレターを作って、ヘッダーの部分にこれらの要素を入れてあげます。そうするとLTOのレターになります。

事例1 videocreationのLTO

「VideoCreation」

僕と山田どうそんさんとのビジネスブランドです。バックエンドでUdemyで稼ぐ方法を売っています。

オプトインした後に、LTOが来ます。「ちょっと待ってください！今すぐ始める準備ができていますか？今から15分限定で『あなたのスキルを動画コンテンツにする方法』を1,900円で購入できます。3,000円の割引です。（通常価格は4,900円）」というオファーが来ます。

Deadline Funnelは、Squarespace上では動きません。videocreation.cloudのドメインで見たときに、初めてDeadline Funnelsのカウントダウンタイマーが現れます。ポイントは「15分限定」の時間の指定です。そして割引額が3,000円で、通常価格が4,900円と表示されています。できれば通常価格に打消し線を入れるといいです。あとは、お決まりの「ちょっと待ってください！」というヘッドラインのコピーも入れてあげましょう。

事例2 morefreeのLTO

上の画像は、僕のMOREFREE.MEのオプトインページです。「あなたはブログをマネタイズする方法について、何か知っていますか？断言します、あなたは何も知らない。」と、書いてあります。オプトインページの後にLTOが来ます。LTOはビデオクリエーションと同じオファーのやり方です。

ここに「ちょっと待ってください！もう一個！」と決まり文句が来る訳です。「今から15分限定で、あなたの参入ジャンルを決定する方法を1,900円で購入できます。3000円の割引です。（通常価格は4900円）」。もちろんこのLTOには、Deadline Funnelsが埋め込まれています。本来は、フローティングバーが表れて15分のカウントダウンが始まります。

One Page Funnelとは？

One Page Funnelとは、1日でできる1番簡単なエバーグリーンファネルのことです。なるべく少ない労力で大きな売り上げが欲しいですよね。ビジネスにおいて、簡単やシンプルは手抜きを意味する言葉ではありません。むしろ、いいことであり歓迎すべきことです。だから僕が「簡単な」と言ったときは、ものすごくポジティブに捉えてください。

実際に、このOne Page Funnelは他のエバーグリーンファネルに比べると確かに簡単です。しかし、リターンはものすごく大きいです。あとで紹介しますが、このOne Page Funnelというエバーグリーンファネルだけで、全体の売り上げの80%を占めているパターンがあります。

One Page Funnelは文字通り1ページのファネルです。これはLimited Time Offer（LTO）ファネルとも呼ばれたりします。そして今後、僕はLTOと連呼すると思います。今この瞬間、LTOの意味を覚えてください。LTOはLimited Time Offerです。Limited Timeは、時間が限定されたオファーという意味です。

では、次回以降詳しく見ていきましょう。

Facebookの広告費を回収するために生まれたOne Page Funnel

上の画像はFacebook広告です。Facebook広告とOne Page Funnelはどのように関連しているのでしょうか？One Page Funnelの起源を考えたときに、確実にたどり着くのがこのFacebook広告です。

One Page Funnelには歴史があります。「Facebook広告の費用をなるべく早く回収しよう」という広告主の意図から生まれました。いまだにFacebook広告は有効です。有効であればあるほど、多くの企業がFacebook広告に参入します。当然ながら1クリックあたり、あるいは1リーチあたりの単価は上がっていきます。同じ商品を売っているのに広告費が膨れ上がっていきます。そうすると、利益は圧迫されます。

そこで、セールスサイクルを早めて資金を回収するOne Page Funnelが生まれました。売り上げを回収する1番いいタイミングがオプトイン直後です。

大抵のモデルはオプトインさせてから、ステップメールや、長いセールスレターを見せます。あるいはウェビナー、ビデオシリーズなどを見せてお客さんを教育します。そして、ようやく商品を売ります。例えばビデオシリーズだと1本目の動画、2本目の動画、3本目の動画を見てもらいます。全てのビデオ、セールスレターを見終わり、商品を購入する頃には、Facebook広告でお客さんを取ってからすでに2週間ほど経ちます。このように、セールスサイクルが伸びてしまいます。

複雑なファネルを作るのには時間がかかる

早速、核心に入っていきましょう。One Page Funnelは、ステップメール、ウェビナー、ビデオシリーズ、その他諸々のセールス要素が揃っていなくてもローンチができる手軽なファネルです。最初にも言った通り、簡単やシンプルというのは、ビジネスにおいては全くマイナスなことを意味しません。できれば、少ない労力で大きなリターンを得たいです。その仕組みがシンプルで、その仕組みを構築するまでの時間が短いほどいいに決まっています。

上の画像は、僕のClickFunnelsのページで、オートウェビナーファネルです。左側はランディングページの各ステップです。スクリーンショットなので途中で切れてしまいましたが、左下の「life time order form」の下にも、今見えている倍くらいのステップがあります。この量のステップを作るには、ものすごく時間がかかります。

この画像は今「Broadcast」というオートウェビナーにハイライトがあたっていますが、一つのステップで

• ウェビナーのスクリプトを作る
• ウェビナーのオファーを考える
• ウェビナーのピッチを考える
• ウェビナーの編集をする

このように、かなり時間をかけて作ります。きちんと物を売るには時間がかかります。

オートウェビナーファネルやプロダクトローンチファネルは、特に売りたい商品が高額な場合どんどん作って頂きたいです。しかし、作っている間に何も売り上げがないのは寂しいです。だからこそOne Page Funnelを最初に作ります。お客さんに商品を売って、テストマーケティングしながら利益を回収していきます。そしてバックグラウンドで、プロダクトローンチファネルやオートウェビナーファネルなどの重たいファネルを作りましょう。

実際に海外では、One Page Funnelだけでビジネスを運営している、年収が8桁のプレーヤーがたくさんいます。彼らはステップメール、ウェビナー、ビデオシリーズは用意していません。オプトイン直後にオファーするだけです。手軽でシンプルで簡単だけど効果は抜群です。

One Page Funnelの海外の事例

海外には年収が8桁のプレーヤーがたくさんいると紹介しましたが、どんな結果が出ているか具体的な事例を見ていきましょう。

海外の年収8桁プレーヤー：ケース1

「121のオプトインで600ドルの商品が5つ成約。締め切りは25分間だけ。」

100のオプトインに対して5つの成約だから成約率は5%ぐらいです。およそ20人に1人が購入しているので、すごく高い数字だというのが分かると思います。しかも売っている商品は600ドルで、安くはありません。600ドルの商品で、ステップメール、ウェビナー、プロダクトローンチのビデオシリーズが無くても、オプトインしてから25分以内に購入を決断する人が5人もいたということです。

海外の年収8桁プレーヤー：ケース2

「日曜日の夜11：30にローンチしました。そのLimited Time Offer（LTO）が月曜日の朝に確認すると、3つの成約があった。」

どのくらいのリスト数に投げたかは分かりませんが、日曜日にローンチして月曜日の朝、つまり数時間です。この数時間に3つの成約があったということは、そのくらい早く結果が出るということです。

海外の年収8桁プレーヤー：ケース3

「1週間で3つの成約。Eメールシーケンス（ステップメール）なし、ビデオなし、One Page以外のマーケティング要素はなし。」

簡単に作れるのに、それでも成約があるということです。

海外の年収8桁プレーヤー：ケース4

「90%のエバーグリーン売上げはLTO（Limited Time Offer）だけ。ビデオシリーズやウェビナーに比べて制作コストは小さいけど、商品がポツポツ売れている。」

制作コストというのは、例えばビデオシリーズで言うと、一眼レフカメラなどを用意して、編集者に10分何万円というお金を払って動画を編集してもらいます。それをClickFunnelsやZapierやSamCartなど、色々なマーケティングツールを使って組みます。この一連の作業にかかる費用のことを制作コストと言います。

しかし、One Page Funnelはそんなことせずに、ただ単に1ページ作るだけで商品がポツポツ売れていきます。エバーグリーンは、これだけでいいんじゃないか？というくらいの結果が出ます。

One Page Funnelをホットリストに投げる

いよいよ本題に入っていきましょう。One Page Funnelは最小限の労力で効率的なセールスを生み出すファネルです。これは何度も言った通りです。なるべく小さい労力のほうがいいです。もちろんビデオシリーズやウェビナーの方が大きな売り上げに繋がります。ですが、ビデオシリーズやウェビナーは労力の観点で言えば膨大です。時給に換算すると、もしかしたらOne Page Funnelの方が高いかもしれません。

手段A

最もホットなリストに対してOne Page Funnelをまず投げます。

手段B

残りのコールドなリストに対しては、教育が必要で今からEメールシーケンス（ステップメール）あるいはウェビナー作り込んでいきます。手段Bは作り込んだものをようやく、完成した後に投げます。そうすると、複雑なEメールシーケンス、ウェビナーのファネルが完成するのを待たずに、手段Aで資金を回収することができます。

上のイラストを見てください。左から右に時間が流れています。まず商品が完成します。商品が完成したら、すぐにOne Page Funnelを作ります。オプトインページを用意して、そしてLTOのページを用意します。それでおしまいです。

ただし、まずはメルマガで反応率のいいお客さんや既存顧客などの、ホットリストに投げます。ここでいったん売上げを立てましょう。MailChimpでお客さんのスコアリングを抽出するのは簡単です。誰が開封率が高いか、たくさん読んでいるかは、すぐに分かります。

そしてバックグラウンドでは複雑なファネルを作っていきます。例えば、ビデオ1、ビデオ2、ビデオ3、ビデオ4みたいなスクリプトを作って、撮影、編集をしてそれをClickFunnelsで組みます。そして長いセールスページを作り、ウェビナーを実装し、その後にワンタイムオファー（OTO）あるいはダウンセルをします。さらに後ろの商品があるのなら、OTOの2番目、ダウンセルの2番目など、ものすごく複雑なものを作っていくので時間がかかります。これらが完成するまで売上げが立たないのはつらいです。だから、まずはOne Page Funnelを作ってホットリストに投げます。

良い点は、ホットリストだから当然あなたのことを信頼しています。商品をすぐに購入してくれるでしょう。しかし、思ったよりも反応が悪かった場合は、その商品のコンセプトが悪いかもしれません。商品の作り直しや、コンセプトの練り直しをしたらいいと思います。あるいは、商品が完成してない段階でホットリストに投げるのもアリです。反応が悪かったら全部お金を返せばいいだけです。

ということで、ホットリストにOne Page Funnelを投げるのは、ものすごくマーケティング的な要素が強いです。これで反応が悪かった場合、その後ろの複雑なファネルを作る理由はありません。反応が良かった場合、一生懸命後ろのファネルを作ってください。バックグラウンドで手段Bを作り込むことができます。つまり、簡単なOne Page Funnelを作り、それをリストに投げて資金を回収しつつ、複雑なファネルをバックグラウンドで作っていくということです。

One Page Funnelはセールスサイクルが短い

1つ前のセクションをもう少し丁寧に説明します。Eメールシーケンス（ステップメール）、ウェビナー、ビデオローンチ、ビデオシリーズ、プロダクトローンチなどを作っている間に、One Page Funnelをホットなリストに対して投げて、収益化を図ります。

One Page Funnelは、セールスサイクルが短いと考えることもできます。なぜかというと、オプトインした直後に「この商品を買ってください」と言うわけです。そこでその商品を買ってくれたら、セールスのサイクルはものすごく短いですよね。

例えば、普通の一般家庭で車を買うと決めたとき、セールスサイクルは半年から1年くらいかかると思います。「うーん、そろそろうちのボルボ古くなってきたから新しいのに変えようかな」と、まずは春ぐらいから考え出してCMとか見始めるわけです。この瞬間からセールスサイクルは始まっています。5月、友達のボルボユーザーに聞いてみたり、カタログを見てみたり。

ようやく6月に重い腰を上げてディーラーに行きます。そして「うわ、かっこいい。このボルボ欲しい」となります。それで7月にどうやってお金を工面するか考えます。8月、インターネットで一番安く買えるところはどこかを検索をします。そして9月に成約。このように、セールスサイクルがものすごく長いです。

でも、考えてみてください。中には今すぐボルボの車が欲しいという人もいます。ホットなお客さんは、すぐにマネタイズしなければいけません。デジタルコンテンツはボルボみたいに高くありません。高くても10〜30万円です。「10〜30万円くらいの商品なら」と、ポンポン買う人には、すぐオファーした方がいいです。それがこのOne Page Funnelの裏側のコンセプトでもあるわけです。

ホットな顧客は、セールスサイクルが短いから待たせてはいけません。ビデオシリーズの4本の動画を見終えるのはしんどいですよね。自分で作っておきながら言うのもなんですが、僕も4本も見たことありません。

上の画像は僕のページです。セールスサイクルはこんなに短いです。オプトインページがあります。そしてウェビナーの前にLTOページが来ます。「欲しい人は買ってね」といきなりセールスします。これまで何度か紹介していますが、僕はAランクのお客さんをターゲットにしてビジネスをしています。つまり、このインフォ業界で最低年商1億円を超えているプレーヤーです。

彼らと話すと、皆さん同じことを言います。「15分の時間がもったいないのでウェビナーを見ずに全部買った」と。僕はウェビナーで商品を売っています。そのウェビナーの前に15分間だけセールスします。これがまさにLTOページです。15分の待ち時間すらもったいない人は、そのままLTOページで商品を買います。Aランクの人たちはセールスサイクルがすごく短いです。もう買いたくて仕方ないのです。だからAランクの人たちが欲しいと思う商品をど真ん中で渡せば、すぐに商品を買ってくれるので説明も何も必要ありません。そういう意味合いがOne Page Funnelにはあります。　

One Page Funnelは2時間で完成させられる

復習しましょう。これがOne Page Funnelです。2ページありますが、左のオプトインページはカウントしていません。右のLTOページでカウント1とします。この1ページで完結するからOne Page Funnelと呼ぶわけです。

まずはオプトインがあります。「登録してください」と言います。そして普通は登録直後にお客さんにサンキューページを見せます。One Page Funnelでは、ノーマルなサンキューページを見せずに「僕の商品を買ってください」といきなりオファーします。

皆さん、One Page Funnelが魅力的なのは理解してくれたはずです。しかし、果たしてそんなので売れるのだろうか？と疑う方もいると思います。結論から言うと売れます。ですが、売れるのだろうか？という疑いが強いと、皆さんは考えすぎてしまいます。そして、時間をかけてOne Page Funnelを作ってしまいます。One Page Funnelは早く完成させることに価値があります。

考えすぎないでください。作り込みすぎないでください。考えすぎや、作り込みすぎるのはプロダクトローンチファネル、ウェビナーファネルの方でやってください。プロダクトローンチファネル、ウェビナーファネルは、ずっとエバーグリーンで回してくから手抜きのない最高のビデオを作ってください。

一方で、今回のOne Page Funnelはセールスサイクルを短くしてホットリストに投げる用です。あなたのことをよく知っている人たちが買ってくれます。ホットリストに対して、また一から「セールスファネルというのは〜」「ClickFunnelsというのは〜」と説明するのは野暮なくらいです。

考えすぎず作り込みすぎず、パッとオファーを明確に出して買ってもらうシンプルな構造を意識して、素早く手早く作ってください。2～3時間を目安にOne Page Funnelを完成させてください。長くても1日です。1日以上かかると考えすぎです。覚えておいてください。

Deadline Funnelsを使う

One Page Funnelでは、サンキューページでセールスをします。例えば、今まではフリービーという無料のコンテンツを渡す代わりに、Eメールアドレスをもらう取引をしていました。その取引に応じてくれた人に「ありがとう」とお礼のページを見せます。そのサンキューページをLTOに取り替えていきませんか？というのが今回の趣旨です。

そしてDeadline Funnelでカウントダウンタイマーを仕掛けてください。カウントダウンタイマーがなければNo Limited Time Offerになります。今回はLimited Time Offerだから、Limitすることが大事です。短い時間で早く決断してもらうためにはDeadline Funnelがものすごく有効です。これがOne Page Funnelの肝となります。

LTO（Limited Time Offer）の構成要素

古いやり方と新しいやり方を比較しながらLTO、あるいはOne Page Funnelを見ていきましょう。

古いやり方

リードマグネットを作ります。前回のセクションでは、リードマグネットの例でフリービーを挙げました。HubSpotさんの例であればeBookがリードマグネットに該当します。ノウハウを与えるのであれば、ウェビナー、プロダクトローンチのビデオシリーズなどもリードマグネットかもしれません。お客さんに魅力的なものを与え、リードを引きつけるという意味でリードマグネットと呼ばれます。

そして、リードマグネットの受け取りと引き換えに、Eメールアドレスをくださいと言います。LPがメールアドレスを登録した人に、リードマグネットを渡す仲介役をします。大抵の場合、古いモデルはサンキューページを挟んでいました。

新しいやり方

リードマグネットを作ります。ここまでは変わりません。そして、メールアドレスを登録した直後にLimited Time Offerを仕掛けます。ここに大きな違いがあります。「登録してくれてありがとう」の後に「ちょっと待って、今から30分に限り200ドル安くなる特別なオファーがあります」とオファーします。

要素を覚えておいてください。まずは「ありがとうございます」と言います。そして「ちょっと待って、特別な案内があります」と言います。つまり、ここでただ単に閉じていいページではないと一気にアテンションを引きつけます。そしてカウントダウンタイマーを仕掛けます。30〜60分がいいと言われています。

カウントダウンタイマーはDeadline Funnelで運用します。例えば、フローティングバーというスクロールしたらついてくる、カウントダウンタイマーが浮いているように見せるものがあります。そこに割引率とオファーの内容を書きます。例えば「200ドル安くなります」「今から30分以内に購入してくれると、〇〇というあなたの欲しくて仕方ない商品がなんと10万円から8万円で買えます」などです。これがLTOです。これでおしまいだから簡単です。

One Page Funnelで顧客が辿る経路

上の画像は別の事例です。今回リードマグネットで用意しているのは「収益性の高いブログの作り方」です。8通のメールが無料で届くものです。

メールアドレスを登録してくれた人に「ちょっと待ってください！もう一個！」とLTOページが表示され、上のほうにカウントダウンタイマーが現れます。「今から15分限定で、あなたの参入ジャンルを決定する方法を1900円で購入できます。3000円の割引です。通常価格は4900円です」と、特別なオファーをします。これがOne Page Funnelです。とても楽ですよね。

One Page Funnelで顧客がたどる経路を見てみましょう。もうお分かりだと思います。

One Page Funnelで顧客がたどる経路：ステップ1

オプトインページでリードマグネットの受け取りと引き換えに、見込み客はEメールアドレスをあなたに渡します。あなたがリードマグネットとして用意するものは、例えば

• コンテンツアップグレード
• eBook
• ビデオ
• 無料コース

みたいな感じです。見込み客がサインアップボタンを押すと、通常はサンキューページが表示されますが、サンキューページの代わりにLTOページが表示されます。

One Page Funnelで顧客がたどる経路：ステップ2

特定のコースの割引オファーをDeadline Funnelで仕掛けます。カウントダウンタイマーは30〜60分がベストだと言われています。このワンタイムオファーは、あなたのローンチの” early bird “ price（先行販売価格）と同じにします。つまり最安値のオファーです。オプトイン直後に表示されるLTOページは、見込み客が最安値で商品を買えるページです。覚えておいてください。これだけです。とてもシンプルです。

もし締め切り直後にアクセスしたら？これは簡単です。

• 「このキャンペーンは終了しました」
• 通常価格のプライスを出す
• アクセスできない

など。Deadline Funnelは締め切りが強力でリダイレクトされます。タイマーが終われば見続けることはできません。

別の事例で、上の画像は僕の奥さんのコースです。「私が毎月6720ドルをどのようにして稼いでいるか、知りたいですか？」とオファーします。そこでオプトインした人に対して「WAIT ONE MORE THING！（ちょっと待って、もう1個あるんですよ！）」と、画像右下の商品をオファーします。

事例として挙げたスクリーンショットは、実際のオプトインページ、セールスページの一部です。スクリーンショットだと、全てのページは収まりません。だから、実際のオプトインページ、セールスページは事例として挙げたスクリーンショットよりも長いと念頭に置いておいてください。ですが、簡単に作れます。

こんにちは、石崎力也です。

ここからは、セールスのメンタルブロックを取り除きます。

自分で言うのも何ですが、すごく良いセクションになっています。

エバーグリーンローンチの観点からセールスの恐怖を語ってみた

セールスに対する恐怖を消し去りましょう。セールスに対する恐怖について、エバーグリーンローンチ的な観点から言及したのはおそらく僕が初めてです。だから新しいフレームワークがたくさんあると思います。では、ワクワクして見てください。

結局、お客さんに買ってほしいと思ってないんでしょ

「人は売り込まれるのが嫌い」というフレーズはよく耳にしたことがあると思います。僕も小玉歩さんのFacebook集客に関するセミナーに参加したことがあります。バックエンドで50万円の合宿を売り込まれるものでした。「人は売り込まれるのが嫌いである。だから最も優れたセールスとは、売り込み感のないセールスだ。」という話がありました。さあ、本当でしょうか？

あなたは「自分が商品をオファーするとお客さんは怒るのではないか？」と思っていないませんか？例えば、メルマガでセールスばかりしていると読者が疲弊するという話もよく聞きます。これは典型です。「セールスばかりしているとお客さんが怒ってしまう。だからたまにエンゲージメントを作るためのコンテンツを渡すことが大事だ。」「売り込みのないメルマガを送るのは大事だ。」と言われるわけですが、果たして本当でしょうか？

僕たちがセールスに持っている恐怖や刷り込みが自分の行動を抑制してしまいます。セールスに持っている恐怖はエバーグリーンローンチを作る過程で邪魔になります。だからこの段階で取り外しておく必要があります。恐怖と言うと一定の人は「いや、私怖くないし」と思うでしょう。僕でも思ってしまいます。「あなた、ビビっているでしょ？」と言われたら、仮にビビっていたとしても反射的に「いや、ビビっていない」とレスポンスしてしまいます。

恐怖を別の言葉で言い換えると、誤った認識となります。僕たちのセールスに対する誤った認識が行動にブレーキをかけ、エバーグリーンファネルを作るのを遅らせます。

ここで先に答えを言っておくと、売り込まれてもお客さんは誰も怒っていません。いや、もしかしたら怒っているかもしれませんが、怒っている人はメルマガの登録を解除します。だから、あなたのメルマガのリストの中には怒っている人はいません。これは本当です。

笑ってほしい話なのですが、僕のクライアントで密かに自分の商品を「買って欲しくない」と思っている人がいます。僕の「いしこん」に申し込むぐらいですから表面的には皆さんも、もっと儲かりたいと思って来るわけです。でも無意識の部分や、潜在意識の部分ではセールスに対する恐怖があります。例えば「動画を撮影しない」「コンテンツを作らない」などです。忙しさにかまけてとは言いますが、それ以上に、潜在意識では自分の商品を買って欲しくないという思いがあります。

今から話すことは、特定の人がやったことではなく、複数人がやったことです。僕のクライアントの方で実際にこれらをやった方はこれを見て怒らないでください。あなたのことも含みますが、あなた「だけ」のことを言っているわけではありません。

• メルマガにCTAを入れない
• ウェビナーでピッチを入れない
• 受講ボタンを隠す
• セールスレターをpagesで書いて、お蔵入り

メルマガにCTAを入れない

セールスしているのに「購入はこちら」みたいなLPに飛ばすURLを入れないのは、マジかよと思います。「今日で締め切ります」というセールスの文章に限って「購入はこちら」のボタンを置いていないのです。MailChimpだったら簡単に埋め込むことができます。CTAのボタンを入れないのは、忘れているのか、それとも売りたくないのか。どちらなのでしょう？答えは「どちらも」なのです。

ウェビナーでピッチを入れない

ウェビナーを作りコンテンツを出したのに、僕が見終えた後で「あれ。どこでセールスしたの？何のためのウェビナー？」と思うようなものもありました。

受講ボタンを隠す

TeachableでもThinkificでもコースが出来上がったらコースを公開状態にしますが、設定で受講ボタンを隠すこともできます。ボタンを隠したらお客さんはどうやって受講するのでしょうか？ボタンを隠す理由は「まだ自分の期待したレベルに到達していないから」などと言います。要はビビって、売りたくないのです。お客さんに買ってほしくないから、わざと自分で受講ボタンを隠しているのです。

セールスレターをpagesで書いて、お蔵入り

僕はセールスレターページをGoogleドキュメントで書いています。やる気がある人は、いきなりランディングページに書き出します。僕もClickFunnelsが出てきてからは直書きするようになりました。最初はブラウザで文字を書くと急に消えるがことあったから怖いのです。でも今はオートセーブで保存されるから、その心配が少しずつなくなってきました。この辺はオートセーブの機能があるGoogleドキュメントが強いです。

あと、オフラインの状況でローカルのPCに保存しておけば無くなることはないです。でもWordPressでは、書いたものが無くなることがあります。メルマガを書いていて、BackSpaceキーを押したら書いたものが無くなったという経験はありませんか？

最初にセールスレターをMacのPagesやGoogleドキュメントで書くという姿勢は良いのですが、書いたまま公開しないでお蔵入りにするのは良くないです。実はこれは僕の話です。僕もセールスレターを勢いで書いたけど、結局使わなかったものが結構あります。それもやはり「こんな商品でいいんだろうか？」というメンタルブロックが僕にもあったからです。

エバーグリーンローンチでこんな風に感謝される

一通り、こういうメンタルブロックがあるという話とそのメンタルブロックが行動にブレーキをかけている例を紹介しました。ここからは僕達の考えをリライトする段階です。誤った思い込みを書き換えていきましょう。エバーグリーンローンチのおかげでこんな風に感謝されます。本当です。

• 好きな時間にウェビナーを見られるのが嬉しい
• 必要な時にソリューションを提供してくれて嬉しい
• 必要な時にサポートしてくれて嬉しい（来年まで待つ必要なし）
• 準備できた時に購入できて嬉しい

好きな時間にウェビナーを見られるのが嬉しい

ライブのウェビナーでは「3月9日、2時10分にここに来てください」という形で、時間的、場所的な拘束が発生します。その時間はパソコンの前にいなければいけない。ご飯を早く食べて席に着かなければいけない。でもエバーグリーンで回している場合はウェビナーを見られる時間に自由度があります。「明日の◯時」「1時間後」と自分で決められます。好きな時間にウェビナーを見ることができるので、お客さんはハッピーです。

必要な時にソリューションを提供してくれて嬉しい

ライブのローンチでは、お客さんの必要性に関わらず、販売者のタイミングでソリューションを提供しています。「○○マスターになりませんか？」「こういう商品ができました。買ってください。」と、自分の頭に全くなかったものをいきなり提供されたりします。煽るような文句を聞いて、「私こんなの欲しかったんだっけ？」みたいにお客さんは疑問に思うわけです。

エバーグリーンの場合は違います。例えばコンテンツマーケティングを仕掛けた場合、お客さんの検索経由でオプトインが来るわけです。つまりお客さんが検索したという事はその時点で、ものすごく欲しいということです。ソリューションを必要としているのです。そのタイミングで僕たちはオファーを出します。年に1、2回ではなく、お客さんが必要なタイミングでソリューションを提供できるのです。だからエバーグリーンで回したほうがお客さんは嬉しいのです。

必要な時にサポートしてくれて嬉しい（来年まで待つ必要なし）

ソリューションが欲しい、サポートが欲しいという時に「うちのローンチはライブで、第2期を募集するのは来年まで待ってください」みたいなライブローンチ。「その時期は海外出張で不在なんだけど」「その時期うちの奥さんの出産に立ち会わないとダメなんだけど」「その時期は別の仕事で忙しいんだけど」と、都合が合わない方もいると思います。でもエバーグリーンなら欲しいタイミングで商品を買えます。今すぐに欲しいものを来年まで待つ必要がないから、お客さんから感謝されるというわけです。

準備できた時に購入できて嬉しい

大抵のライブローンチは、お客さんの買う準備ができていない段階で商品を売り込みます。お客さんに借金をさせて数百万円の高額な商品を売り込み、時間がないけど無理やりスケジュール合わせて、、、みたいな感じでお客さんの準備ができていません。エバーグリーンの場合は先ほども言ったようにお客さんの検索ベースで集客をしていくことになります。だから必要なタイミングで必要な時に、お客さんが準備できた時に買ってもらえるということです。

セールスの恐怖を取り除く2つの方法

セールスの恐怖を取り除く方法を2つ紹介します。

1. あなたのコースがどれだけパワフルかを認識する
2. 顧客の結果にどれほど貢献しているかを認識する

1. あなたのコースがどれだけパワフルかを認識する

これに尽きます。自分の作ったコースがどれだけ顧客に影響を与えるか。あなたがどれだけのノウハウを詰め込んだか。どのくらいクオリティの高いものを作ったか。それを認識してください。それが分かれば、お客さんにオファーして当たり前だと思えるようになります。喜んでオファーしたいと思うはずです。もし、Mr.Childrenがスタジオで何日も徹夜して、才能と時間とスタッフの献身を総動員して作った曲があったとします。その曲、みんなに聞いて欲しいと思いますよね。その曲がものすごくパワフルだからです。あなたのコースもそれと同じです。

あなたがオンラインコースを作ったのであれば、多くの方に見てもらいたいはずです。そうすれば喜んでオファーできると思うのです。ミスチルが「でもなー。俺の作った曲CDに焼いて1000円は高いからなー」とは言わないですよね。同じです。

もし自分の商品がパワフルだと思わないのであれば、それはセールスに対して恐怖を持っているのではなく、ただ単に商品がしょぼいだけです。商品製作のところから始めなければいけません。パワフルな商品の作り方を知らない場合は、エバーグリーンローンチの前にまずは商品を見直してください。

2. どれほど顧客の結果に貢献しているかを認識する

これに尽きます。僕は、他の人と比較すると値段の高い商品を売っています。その値段を維持できるのは、実際にそのコースが売れ続けているからというのが理由の1つです。ただそれ以上に、お客さんが「結果が出ました！」と定期的に教えてくれるのです。彼らが投資した額、つまり僕の教材の価格に対して、それ以上の結果を10倍、20倍、100倍と得ています。そういったお客さんの結果を聞くと「ああ、これは良いオファーだったんだ」と思えるわけです。

もしお客さんの結果に貢献できないのであれば、それはやはりセールスの恐怖が原因ではなく、ただ単に商品がしょぼいだけです。商品の作り方から勉強してください。

勘違いその1 – ライブローンチじゃないと売れない

ここから僕達の思い込みをリライトする段階です。ではさっそく1つずつ見ていきましょう。1つ目の勘違いは、ライブローンチじゃないと売れないと思っていることです。

“ライブローンチでないと商品は売れない⇨エバーグリーンローンチはBest of Bestのマーケティングギミックを集めたものだから、多くの人がそれに反応し、もっと簡単に購入できる”

 

上のようにリライトしてください。ライブローンチでないと商品は売れないと思っている人がたくさんいます。エバーグリーンローンチというのは僕たちの持っているBest of Bestのマーケティングギミックを結集したものです。1番売れたセールスレター、1番反応の良かったオプトインページ、1番開封率の高かったメルマガ、1番成約率の高かったウェビナーを集めたものです。

ライブローンチで「これ反応出るかな？どうかな？」とお試しでやっているのではありません。すでに証明済みの、結果が出たものを集めています。オールスターが集まっているので、結果が出ないわけがないです。だから当然ながら多くの人がローンチに反応します。今よりもっとお客さんのタイミングで購入できるようになります。お客さん側の準備ができた時に買えるということです。

勘違いその2 – 見込み客を教育しなきゃいけない

皆さん、こう思い込んでいます。「商品を購入してもらうために教育が必要である」これはもう悪しき慣習で、この業界の古くて根強い考えです。DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）の

• 第1原則：リストを集める
• 第2原則：リストを教育する

これがそもそも間違っています。「教育」はもう必要ありません。

なぜかと言うと、今すぐ商品を欲しい人がたくさんいるからです。僕もこれに気付くのに時間がかかりました。だから最初は、ステップメールで長々とお客さんを教育していました。しかし、今すぐ欲しいと思っているお客さんは実際にいます。特にコンテンツマーケティングを仕掛けられるようになってからは今すぐ欲しい人しか集まらないです。彼らにソリューションを提供しますが、みんな今すぐ欲しいから待ちたくないのです。お客さんは「教育」のプロセスを面倒くさいと感じます。

実際に最近の例だと、この業界で1億円を超えている人は数人しかいませんが、そのうちの2人の経営者の方に僕の商品を購入していただきました。1人は高い中華の席で一緒にご飯を食べていて「石崎さん、15分待つのちょっと面倒くさかったので、とりあえず何も見ないで全部買いました」と言ったのです。

15分というのは僕の「15分後にウェビナー始まります」というカウントダウンタイマーのことです。「その15分がもったいない。今すぐ欲しいからその15分を待っている時間がない。あなたのウェビナーなんか見ている暇がない」ということでその人は8分間に僕の10〜20万円クラスの商品をポンポンと全て買っていきました。そういう人が世の中にたくさんいます。

僕は実際にその現象をかなり昔から自分の目で確認しています。例えば、1人のお客さんがこんなにもポンポンと商品を買うと、PayPalがお客さんに対してアラートを出します。「これはあなたが購入した商品ですか？」とそのお客さんにお伺いを立てて、PayPalが一旦その決済を止めます。そのお客さんは「当たり前だ、俺が欲しいから購入したんだから、俺の邪魔をするな」とメールを返信して初めてPayPalが「ごめんなさい」と言って決済が実行されるのです。

これは僕のアップセル商品の売り込みで起きた例だったのですが、その時はアップセルを合計で4つ用意したのです。当時PayPalを使っていたので、ポンポンとワンクリックで全て買っていくとPayPalで購入した人にはアラートが飛びました。Paypalがアラートを出すほど、見込み客は教育なしでアップセルまでポンポンと買っていくのです。

今すぐ商品を欲しいという人が本当にたくさんいます。これを忘れないでください。ライブローンチでは今すぐ商品が欲しい人を集められません。エバーグリーンの場合は今すぐ商品を欲しいという人だけ集めることができます。これがものすごく大事なポイントです。

勘違いその3 – カウントダウンタイマーはキモい

「カウントダウンタイマーはキモい」という思い込みを持っている人。僕も同じことを思っていました。情報商材の長いセールスレターを見た時に、彼らは秒よりも小さい単位でカウントダウンタイマーを動かすのです。ミリ秒の単位でパラパラと動くので目がチカチカして痛いです。Deadline Funnelならば、秒単位です。「残り51秒、50秒、、、」みたいな感じで秒単位だからそれほど目はチカチカしませんが。なので、自分のお客さんがカウントダウンタイマーを見て、嫌がらないかと心配してしまう人がいます。

答えを言うと、カウントダウンタイマーはキモくないです。見た目はキモいかも知れませんが、やっている行為自体は全然キモくないです。自分に都合よくリフレームしていると思われるかもしれませんが、僕は本当にそう信じています。それは、自分の商品に自信があるし、きちんとしたサポートも付けているからです。

僕はカウントダウンタイマーというのは、その人がコンフォートゾーンから抜け出す「ガッツ」を与えるものだと思っています。カウントダウンタイマーが無ければ、自分の心に作ったフェンスを乗り越える勇気が出ません。自分のコンフォートゾーンに居続けて、プロダクトローンチを作ることも、エバーグリーンローンチを実装することも、ウェビナーで喋ることもありません。今まで通りずっとブログの後ろに隠れて、ステップメールだけ書いて、YouTubeに気持ち悪い動画を上げ続けていくのです。そうやってずっと誰の目にも止まらないようなことを、田舎の山奥でコソコソとやっている。果たしてそれがいいことなのでしょうか？

そういうコンフォートゾーンから抜け出すために彼らに勇気「ガッツ」を与えるのがカウントダウンタイマーだと僕は持っています。見込み客に勇気を与える最も親切な方法です。だから「カウントダウンタイマーはキモくない。見た目はキモいですが、やっている行為自体はキモくないし、こちらの親切心が現れたものだ。」とリライト、リフレームしてください。

勘違いその4 – 締め切りが短いと見込み客はキレる

エバーグリーンローンチと言っても、お客さんはいつでも買えるわけではありません。僕たちがDeadline Funnelを使って「3日間限定」などと締め切りを自動的に決めます。ただし、1週間や2週間など長めの猶予を与えてしまうのは良くありません。

エバーグリーンはそもそものコンセプトとして、今すぐ欲しい人だけを集めるローンチ方法です。今すぐ買いたがっている彼らを待たせてはいけません。ですが、1週間も2週間も猶予を与えると「じゃあまた今度」と思って買わない人が出てきます。本当は今すぐ買うつもりだったのに2週間という猶予があるから先延ばしにした結果、締め切りを過ぎてしまいます。

僕は竹岡さんと一緒にFast Launchという10万円近くの商品を売っています。竹岡さんがよく「もう１回ローンチ見たいんですよね」と困っているのを目にします。どういうことかと言うと、Fast Launchはエバーグリーンで回しているのですが、自分たちが売っている商品のプロダクトローンチを見ることができないのです。

なぜかと言うと、竹岡さんのIPアドレスなどの情報がDeadline Funnelに全部記録されているので、期限切れのページにアクセスしようとしても勝手にリダイレクトが起こって、そのページにアクセスできないからです。メールアドレスを変えてもアクセスはできません。そのくらいDeadline Funnelは強いです。

これを解決するには、僕がDeadline Funnelに入って竹岡さんのIPアドレスを消して、また竹岡さんが見られるようにします。作った本人ですらDeadline Funnelのせいで見られなくなりますし、買えません。IPアドレスとかはCookieで全て保存されています。だから、どうしてもそのページを見たいなら、スターバックスに行き、別のパソコン、別のIPアドレスで、インターネット環境が異なる場所からアクセスし直さなければいけないので、面倒です。そうならないためにも、今すぐ行動してもらえるような長すぎない締め切りを設定してください。

勘違いその5 – 人は売り込まれるのが嫌い

記事の最初で、「見込み客は売り込まれるのが嫌い」という勘違いについて触れました。小玉歩さんのセミナーに参加した時、小玉歩さんではなくて社員の方が「世の中で1番優れているセールスは、売り込み感のないセールスだ」と言っていました。これは本当でしょうか？「メルマガでは毎回セールスしてはダメだ」と思っている人。これは本当でしょうか？「お客さんのことを温めないといけない」と思っている人。聞いてください。

セールスというのは等価交換、つまり同じ価値を持つもの同士の交換です。僕はMacBook Proを世界中持ち歩いていて、新しい物が出ると1番高いスペックで購入します。ここ最近のモデルは特に値段が高くなりました。僕がシンガポールにいる時にMacBook Proを買いましたが、80万円もして驚きました。今までの物はフルスペックにしてもせいぜい40〜50万でした。

80万円という額は小さくないですから、僕は心地よく購入できたわけではありません。身銭を切って胃がキリキリする思いをしながら、アメックスのカードを切るのです。「80万円減った、悲しいな」と思いながら買いますが、僕がそのMacBook Proを買う理由は簡単です。僕はMacBook Proに80万円以上の価値があると思ったから、80万円を出したわけです。

お客さんはセールスを好き嫌いで考えてはいません。Appleからお願いされてもいないのに、僕は喜んで彼らのページにアクセスしました。そして「MacBook Proが欲しい」という気持ちになったから買ったのです。Appleから売り込まれるのがものすごくハッピーなのです。それは、セールスは等価交換だからです。

あなたが自分の商品に1万円の値付けをしたのなら、それはお客さんから1万円をもらうにふさわしい商品だということです。ですが、逆に言うとあなたの商品は1万円分の価値しかないということです。お客さんに1万円分のハッピーしか与えられない。

僕が竹岡さんに連れて行ってもらった二子玉川のローストビーフ。すごく美味しい鎌倉山のコースが1万円くらいだったと思います。竹岡さんがお金を払ってくれたから僕はいいのですが、ものすごく美味しいローストビーフでしたが、1万円の価値です。ローストビーフは食べたらおしまいです。いい経験になったし、竹岡さんとの親睦を深めることもできました。でもローストビーフの1万円はそれでおしまいです。

あと1万円と言うとうまい棒1,000本とか。あなたのオンラインコースはうまい棒1,000本の価値しかない。あるいはセブンイレブンの美味しい200円のアイスクリームが50本分です。そのくらいのインパクトしか与えられないのでしょうか？マクドナルドのダブルチーズバーガーセット700円だったら13個分の価値しかないのか？

あなたが今まで時間をかけてやってきた結果、出来上がった商品です。それを本当に1万円で売っていいのでしょうか？それは等価なのでしょうか？売り込まれるのが嫌いとか、そんなことは関係ありません。セールスは等価交換だから、自分の商品に適切な値段をつけてください。お客さんは値段と商品の価値が見合うと思えばお金を払うし、見合わないと思うなら払わない。それだけの話です。売り込みが好き嫌いではなく等価交換なので、セールスに抵抗を持つ理由はありません。