Evergreen Launch

アドバンス・オートウェビナーファネルのダイアグラム

アドバンス・オートウェビナーファネルのダイアグラムを見ていきましょう。何がアドバンスか、通常のオートウェビナーファネルとの違いを見てください。

上の画像がアドバンス・オートウェビナーファネルのダイアグラムです。まず、オプトインしてもらいます。その後にLTOがきます。LTOでは、一番安い値段で物が売られます。LTOで買わなかった人にはEメールで売っていきます。Eメールの中からウェビナーに飛ばします。あとは通常のオートウェビナーファネルと同じです。

ウェビナーで売られている物はLTOよりも高くなるのは当然です。ただし、売っている物はLTOと同じです。アップセルを挟むかどうかはアップセル商品のあるなしで変わっていきます。もちろん、アップセルがあると売り上げは伸びていきます。

アドバンス・オートウェビナーファネルの作り方

アドバンス・オートウェビナーファネルとは「エバーグリーンファネルその2 -オートウェビナーファネル」の記事で勉強したオートウェビナーファネルにLTOを付け足したものです。プライスポイントは2つ必要です。

1. LTO価格
2. 通常価格

LTOは最安値で商品を売ります。今までは、ウェビナーファネルの場合だと通常価格のみ扱っていました。ですが、LTOのタイミングで買ってくれた人には通常価格よりも安い値段で商品をオファーします。

オートウェビナーファネルは「ウェビナーをやります」と言ってオプトインさせました。しかし、リードマグネットを用意する方がオプトイン率は高くなります。「ウェビナーを見てね」と言うとセールス感が漂ってきますが「リードマグネットをあげます」と言うと「リードマグネットをもらえるんだ！」と、セールス感がありません。

入り口をオンライントレーニングやウェビナーにするのではなく、リードマグネットにしてください。これはオプトイン率を上げるためです。「ウェビナーを見ませんか？」よりも「eBookをダウンロードしませんか？」の方がオプトイン率は上がるということです。

リードマグネットの種類を見ていきましょう。例えば、

• チェックリスト
• チートシート
• ワークブック
• eBook

などです。リードマグネットは、ウェビナーよりもダウンロードできるものが好まれます。ただ、いずれにせよウェビナーで物を売ります。覚えておいてください。

エントリーポイント（入り口）の違い

通常のオートウェビナーは「ウェビナーを見てください」と言ってウェビナーをオファーします。アドバンス・オートウェビナーの方はリードマグネットをオファーします。これは先に言った通りです。

必要なエレメンツ

• ページビルダー：SquareSpace、ClickFunnels
• Emailシーケンス：ConvertKit、MailChimp
• 決済：Teachable、ClickFunnels、SamCart
• カウントダウンタイマー：Deadline Funnel
• ウェビナーのビデオ：ScreenFlowやCamtasiaで撮影し、YouTube、Vimeo、Wistiaにアップロードする

プラットフォームは通常のオートウェビナーと全て同じです。違いは、アドバンス・オートウェビナーにはLTOがあるということです。

アドバンス・オートウェビナーファネルに必要なプラットフォーム step by step

STEP1：ランディングページを作る

プラットフォームはClickFunnels、Squarespaceです。オプトインはMailChimp、ConvertKitです。オプトインページにフォームを埋め込むので、そこでオプトインした人をMailChimpかConvertKitのどちらかに繋げてください。

上の画像は、僕のmorefree.meのオプトインページです。名前とEメールアドレスを入力してダウンロードボタンを押すと、後ろでシステムが動きます。MailChimpを使っている場合はMailChimpに行き、ConvertKitを使っている場合はConvertKitの方に行きます。

こちらはSquarespaceと連動しています。もちろんClickFunnelsで作ってもいいです。ClickFunnelsで作った場合も同じく、MailChimp、ConvertKitに繋げておいてください。

STEP2：LTOページを作る

プラットフォームはSquarespaceかClickFunnelsです。

上の画像を見てください。このように、オプトインした直後に「待ってください。もう一つ…」と、ここでいきなりLTOを出します。リードマグネットはウェビナーのチェックリストを選びました。ここに出しているのは一例であって、実際のファネルの中身とは違います。この通りにファネルが流れるわけではありません。あくまでもイメージとして捉えてください。

STEP3：決済ページ

LTOで購入を決断した人に買ってもらうページです。使うプラットフォームはTeachable、SamCart、ClickFunnelsです。ClickFunnelsやSquarespaceでLPを書いて、決済はTeachableやSamCartで受ける方もいます。

上の画像のような感じです。これはTeachableで運用されています。

STEP4：アップセル

アップセル商品がある人はアップセルをしてください。プラットフォームはSamCart、Teachable、ClickFunnelsです。Squarespaceには、決済を受けた直後にアップセルページを見せるという機能がありません。だからSamCart、Teachable、ClickFunnelsのいずれかでやる必要があります。

上の画像を見てください。商品を買うと「ちょっと待ってください！あともう1つ。今から30分限定です」とカウントダウンタイマーがあるページが出てきます。これがアップセルページです。

STEP5：サンキューページ（購入者）

サンキューページとは、購入者に「コースを受講してくれてありがとう！」と表示するページです。プラットフォームはSquarespace、ClickFunnels、SamCartなど、どこを使ってもいいです。

僕のmorefree.meの場合は上の画像のように出てきます。

STEP6：サンキューページ（リードマグネット）

LTOを買わなかった場合、サンキューページでもリードマグネット用のサンキュページを作りましょう。これはダイアグラムに載っていませんが、一応作っておいてください。プラットフォームはSquarespace、ClickFunnelsです。

LTOに「NO」と言った人に、上の画像のような「ちょっと待って！後少し！」というページを見せます。「無料コースを受講してくれてありがとう。メールの受信箱を確認してください。メッセージが届いていますか？確認ボタンをクリックして下さい」と必ずインストラクションを出します。

STEP7：確認メールを作成する

MailChimpでもConvertKitでも、必ずダブルオプトインの確認メールを出してください。プラットフォームはConvertKit、MailChimpです。

上の画像を見てください。僕のmorefree.meではかなりフランクにやっています。「ハロー！そこのあなた。無料のEメールコース：収益性の高いブログの作り方、にサインアップしてくれてありがとう。重要！ダブルオプトイン形式を採用しているので、フリーコースを受け取るには下のボタンをクリックして、最初のレッスンを受け取ってください」と、あります。そしてクリックしてもらいます。

STEP8：ステップメール

プラットフォームはConvertKit、MailChimpです。

上の画像はConvertKitの画面です。このように1日1回メールを送っていきます。ConvertKitでもMailChimpでも、Deadline Funnelと連動させると締め切り効果が増します。

• セールスページ
• ウェビナーページ
• Eメールのカウントダウンタイマー

をDeadline Funnelと連動させてください。Eメールからウェビナーページやセールスページをクリックした後も、Eメールに表示されていたカウントダウンタイマーが、ウェビナーページにもセールスページにも表示されます。そうすると「これは本当に厳密な締め切りなんだな」とお客さんは思ってくれます。

上の画像のようにカウントダウンタイマーが表示されます。これはFast Launchの例です。この下にCall To Actionのボタンがあります。Call To Actionのボタンを押して決済ページに行くと「残り5日6時間57分45秒…44秒」のように飛んだ先でも継続されたカウントダウンタイマーが表示されます。

ダイアグラムにもあるように、最初の3通はウェビナー、最後の3通はセールスレターに飛ばすことは難しくありません。ウェビナーで買う人もいれば、セールスレターで買う人もいます。大抵の場合はウェビナーで買ってくれますが、ウェビナーで買おうか悩んでいて、セールスレターやテキストで教育されて初めて買う人もいます。

STEP9：ウェビナーのリプレイページ

ウェビナーのリプレイページとはウェビナーを見せるページのことです。プラットフォームはSquarespace、ClickFunnelsです。ちなみに僕はClickFunnelsを使うのが好きです。動画はVimeo、YouTube、Wistiaです。動画をアップロードした状態で、その埋め込みのコードをSquarespaceかClickFunnelsに埋めていきます。

上の画像はClickFunnelsで作られていて、動画はVimeoにアップロードされています。それを埋め込みコードで埋め込んでいる感じです。

ウェビナーページのチェックリストを見てください。

• ヘッドライン
• フック
• モックアップ
• オファーセクション
• カウントダウンタイマー
• オファーの詳細
• CTA
• Testimonials（テスティモニアル）
• チャット

ヘッドライン

魅力的なヘッドラインにしましょう。僕の場合「僕が週に4時間だけ働いてデジタルコンテンツをマーケティングオートメーションで販売している方法」です。

フック

釣り針をイメージしてください。お客さんが「うっ」と引っ掛かるような感じです。僕の場合「週に4時間だけ」というのがフックです。

モックアップ

商品の写真のことです。僕のmorefree.meを見たら分かりますが、デジタルコンテンツだからこそモックアップが必要です。「こういう商品がもらえるんだ」とイメージ図を見せる必要があります。

オファーセクション

「決済ボタンはこちら」や、カウントダウンタイマーを見せたりします。僕の場合、最初はオファーセクションを表示していません。73分後にこのウェビナーの中でセールスを開始します。そのタイミングでオファーセクションを表示します。

カウントダウンタイマー

Deadline Funnelを使ってください。

オファーの詳細

詳しくオファーについて解説してあげてください。どこまで解説するかは人それぞれですが、セールスレター並みに長々と書く人もいます。

CTA

当然ながらCall To Action（CTA）の決済ボタンを置いてください。

Testimonials（テスティモニアル）

テスティモニアルを載せられる人は、ユーザーレビューに載せてください。

チャット

チャット機能も付けられる人は付けるといいです。

STEP10：通常価格のセールスページ

プラットフォームはSquarespace、ClickFunnels、Deadline Funnelです。いずれかを使ってカウントダウンタイマーを表示してください。

上の画像を見てください。僕はClickFunnelsで書いています。長々とした文字のセールスレターです。ウェビナーでもコンプリートバンドルという商品を売って、セールスレターでもコンプリートバンドルという商品を売っています。

STEP11：決済ページ

プラットフォームはTeachable、SamCart、ClickFunnels、Deadline Funnelです。

Call To Actionのボタンを押したら、上の画像のページに飛びます。これはClickFunnelsの決済画面です。このフォームに名前やクレジットカードの情報を入れてクリックすると購入できます。

STEP12：アップセル（STEP4と同じ）

LTOで買わずに、ウェビナーやセールスレターから買ってきた人に対してアップセルを見せます。プラットフォームはSamCart、ClickFunnels、Teachableです。

もし締め切りまでに買わなかった場合は、キャンペーン終了ページにリダイレクトしてください。僕の場合はClickFunnelsでMissing Funnelを作って、ウェイトリストプロモーションに繋げています。例えば「来年のプロモーションの優先的な案内が必要な人は、ここにメールアドレスを入れておいてくださいね」などです。

上の画像を見てください。僕の場合、ブログの更新通知に入れます。「ブログの更新通知に登録すると次回の割引キャンペーンおよび再販開始の案内を優先的に受け取れます」のような感じです。

アドバンス・オートウェビナーファネルのチェックリスト

アドバンス・オートウェビナーファネルのチェックリストです。ご自身のアドバンス・オートウェビナーファネルを作るときに、ここにチェックを入れながらファネルを作ってください。

セールスページは過去に使ったライブローンチのものがあれば、それを修正してください。例えば、過去のものだと「何月何日まで」と具体的な日付が入っているので、そこは削ってください。あとは、値段も変えるのであれば変えてください。LTOページは、セールスページをLTOに修正するやり方を「LTO（Limited Time Offer）の作り方」の記事で紹介したので見てください。

購入者のサンキューページは、購入してくれた人に「ありがとう」というサンキューページを作ります。リードマグネットのサンキューページは、LTOに対してNOと言った人に見せるページのことです。確認メールとステップメールは一対です。ダブルオプトインを採用して「ダブルオプトインでいいですか？」と聞きます。「このメルマガを読みたいですか？」という確認メールが来て、その後にステップメールが続きます。

当然ながらDeadline Funnelでキャンペーンの設定が必要です。最後に、Zapierで連動しておいてください。例えば、ClickFunnelsで決済を受けてTeachableでコースを管理する場合にZapierは必要になってきます。

ライブのウェビナーをエバーグリーンで再利用できるか？

ライブのウェビナーをエバーグリーンで再利用できるか？結論から言うと、再利用できます。しかし、時間がかかるのでオススメしません。

上の画像を見てください。左側がライブのウェビナーで右側がエバーグリーンです。まずは値段が異なってきます。エバーグリーンで39,800円で商品を売るとします。そうすると、ウェビナーのライブで「49,800円です」と言ったとしたら「49,800円です」の部分は使えません。

ライブでは必ず日付を言います。「2020年の5月5日までです」と言ったとすると、エバーグリーンでは2020年5月5日以降も使いたいので日付の部分は使えません。あとは「こんにちは、今は越後湯沢の雪山にいます。すごく寒いです」など季節に関する言葉はエバーグリーンでは言えないです。ライブのウェビナーで「ようこそ」とは言えません。

ライブのウェビナーとエバーグリーンはニアリーイコールです。お客さんに差異の部分で違和感を感じさせるのでやめた方がいいです。ライブのウェビナーを編集してエバーグリーン化するのは時間がかかるのでオススメしません。

違いをリストアップしました。

• エバーグリーンウェビナー（オートウェビナー）にはFast Action Bonusがない
• “ようこそライブウェビナーへ”と言えない
• 金曜日や、2020年5月5日のような特定の日を言えない
• エバーグリーンウェビナー（オートウェビナー）にもライブ以上のエネルギーとハイテンションを持ち込む必要がある

Fast Action Bonusというのは「2020年の5月5日」「今から15分以内に」と言って、Deadline Funnelと連動してウェビナー直後の売りを立てるために出すものです。それがエバーグリーンではできません。

ライブの場合は聞いてくれるオーディエンスがいます。知ってる人がいると「〇〇さん来てくれてありがとう」と言えます。でも、エバーグリーンの場合はオーディエンスがいません。僕が撮影している時は、オーディエンスがいなくて部屋で一人で喋っています。それでも、聞いてくれる人がいるということを想像しながら喋っているから割と声を出せています。

「誰も聞いてくれないだろうな」と思いながら喋るのは、ただの独り言です。エネルギーとハイテンションを持ち込むのはここで改めて言っておく必要があると思いました。「聞いている人がいる」「これを買ってくれる人がいる」ということを分かった上で喋らないと本当にエネルギーが乗ってきません。

上の画像を見てください。「今から15分以内に申し込んだ場合の特典」というのはウェビナーのライブではよくやります。でもエバーグリーンではやりません。

オートウェビナーのコツPART1 FAQを先に作る

よくある質問を先に作りましょう。これはすごく大事です。方向性が定まってきます。ウェビナーで何を喋ればいいかなど、全体像がパッと開けてくると思います。よくある質問は3つの観点から作成してください。

1. これまでよく受けた質問
2. 自分が言いたいことを聞く質問
3. 間違った客を呼び込まない質問

これまでよく受けた質問

質問してくる人は勇気がある人です。大抵の人はサイレントマジョリティーで黙っています。それは我が身を振り返ってみても分かると思います。あなたも何か不満があっても言わないと思います。僕も小さな不満だと言いません。質問する人の後ろには千人、一万人と同じことを思っているサイレントなマジョリティーがたくさんいます。だからそれに答えることによって一万人の疑問に答えることになります。

自分が言いたいことを聞く質問

「FAQを用意するときは自分が言いたいことを聞く」とジェフウォーカーがよく言っています。言いたいことがあれば、それをFAQ形式にしましょう。誰かから質問があったわけではなくても、言いたいことの質問をダミーで作ります。

間違った客を呼び込まない質問

質問形式でも質問形式でなくても「こういうお客さんは購入できません」「この商品は〇〇のためのものです」「〇〇のためのものではありません」など。このような文をウェビナーや、セールスレターで見たことありませんか？

海外のStu McLarenさんのTRIBEや、Ryan LevesqueさんのASK METHODや、最近のジェフウォーカーファミリーの商品にも必ず入っています。最近の色々な商品全て、このパターンが登場します。間違った客を呼び込まないために「この商品は〇〇のものではありません」と明確に言います。

それでは、よく受ける質問から抽出していきましょう。

アドミン権限でTeachableに入ると、これまでのディスカッションやコメントが一覧で見ることができます。高山さんという方から「なぜFast Launch 2.0は年に一度しか募集しないのでしょうか？おそらくマーケティング的な理由があると思いますが、どのような意図で募集期間を限定しているのか知りたいです」と具体的な質問が来ました。

その質問に対して竹岡さんが答えています。竹岡さんがこのように長々と答えるには理由があります。それはこの質問と回答をそのままFast Launch 2.0のセールスレターに反映させているからです。だから竹岡さんはセールスレターに載ることを前提として答えています。

また高山さんから「引き続き手元に質問があるので投稿させていただきます、このFast Launch 2.0、他のコースとどう異なるのでしょうか？私は石崎さんのmorefreeも購入させていただきましたし、Online School Buildingも購入させていただきました。竹岡さんのUdemyコースもいくつかに登録させていただきました。Fast Launch 2.0は何か具体的な違いがあるのでしょうか？」このような質問もよく受けます。

やはり竹岡さんは、この質問と回答がそのままセールスレターに載ることを前提として答えています。これはコツです。何かディスカッションやコメントがあれば、その質問と回答がセールスレターに載ることを前提として回答するのがいいです。

これまでよく受けた質問、自分が言いたいことを聞く質問、間違った客を呼び込まない質問。どれがどれかは言いません。想像しながら読んでください。

まずは、一般的な例です。一般的な質問は「私でも参加できますか？」という質問がほとんどです。それに対して、背中をポンと押してあげるのがこの回答の役割です。かといって間違った人をグイッと押し込んで無理やり自分たちのところに持ってくるのは駄目です。そういうのはうまく排除しましょう。

“Fast Launch 2.0はClickFunnelsについて説明していますか？”

これは僕が作った質問でしょうか？それともよくある質問でしょうか？

“Fast Launch 2.0の言う通りにやればどのくらいでプロダクトローンチの仕組みを完成させられますか？”

これは必ずある質問です。そして、あなたも必ず入れておく必要がある質問です。すべてのお客さんは「結局何日でこのノウハウ完成させられるのか？」「何日でリターンが私のところにやってくるのか？」と常に考えながらウェビナーや、セールスレターを見ています。この質問については、確実にあなたの明快な回答を持っておいてください。

“Fast Launch 2.0に割く時間は週に1回ほどしかありません。それでもついていけますか？”

もしここでYESと言うと、業界、商品、サービスによっては変なお客さんが来る可能性があるかもしれません。何故なら、普通は週1しかできない人が来てもいいでしょうか？僕なら「いいえ、それだけしか時間が取れない人は成功できないので、うちのコースには来ないでください」とはっきりと言います。これもスクリーニングとして機能させるための質問ですね。

“Fast Launch 2.0でシェアされているビデオスクリプトのテンプレートは私の業界でも有効でしょうか？”

これは僕が作った質問です。ビデオスクリプトのテンプレートがあることを知っているのは僕と竹岡さんだけです。逆に言うと「ビデオスクリプトのテンプレートがあるんですよ」と言いたいがために僕が作った質問です。「私の業界でも有効でしょうか？」「あなたのビジネスは私でも使えますか？」という質問も必ずあるのでここにまとめます。

“Fast Launch 2.0はリストや顧客がない私でも使えるノウハウでしょうか？”

大抵の場合は「当然です」と答えるかもしれません。でも、ここで「当然です」と答えると変なお客さんが入ってくる可能性があります。僕は、Fast Launch 2.0の入り口で「年収2000万円以上のフリーランサー、あるいは年収1億円以上の法人の経営者へ」と最初に言います。最初に言っているのに、この質問はおかしいです。

この質問はつまり、私はド素人です。ド素人だけれどもあなたの商品を買ってもいいですか？と言っています。素人を取り込むような商品を作っていたり、素人までもサポートできるのであればYESと答えればいいです。素人を最初から排除するのであればNOと言いましょう。「リストがない人は無理です」「顧客がいない人は無理です」と。ただ、丁寧に答えてあげてください。

“Fast Launch 2.0は、10万円以上の高額商品の売り方を説明していますでしょうか？”

これは実際に受ける質問で、こちらも答えたい質問です。Fast Launch 2.0は1商品だけではなく、その下にセールスファネルが続いているわけです。このFast Launch 2.0の次にFast Launch Advanceが来ます。それが正に高額商品の売り方を説明するものです。だから、次のバックエンド商品に繋がる伏線をここで張っているわけです。

次は具体的な例です。一般的な例よりも具体的な例の方が「Facebook広告」「エバーグリーン」「JVローンチ」と具体的な名詞が出てきて良いですね。興味のある人はここでグイグイ引き込まれていきます。具体的な言葉を出すことによって「石崎は、あるいは竹岡さんは専門性の高い人だ」と認識してもらえます。

“ClickFunnelsを使わずにプロダクトローンチファネルを作れますか？”

ClickFunnels以外のプラットホームでビジネスをやってる人たちを取り込みたいのであれば「はい、ClickFunnelsでなくてもいけます。こういうツール、こういうプラットホームを使ってセールスファネルの組み方、そしてビデオを掲載していく方法を説明しています」と答えてください。

“どのような時にJVローンチが失敗するか教えていただけますか？”

竹岡さんと僕のFast Launch 2.0もジョイントベンチャーのプロダクトローンチをエバーグリーンで回しています。確かにFast Launch 2.0の中ではJVローンチを勧めている部分もあります。だから「Fast Launch 2.0はJVローンチについても研究しています」ということを伝えるために敢えて作った質問です。

“Eメールリストを持っていない人がどうやってJVパートナーを探せばいいのでしょうか？”

つまり、ビジネスの素人がどうやってJVパートナーを探せばいいのでしょうか？と聞いているわけです。ここで何と答えるかによって、お客さんがふるいわけされます。「大丈夫です、素人でもJVパートナーを探せます」と言うのか「Eメールリストを持っていない人は、まず自分のビジネスを作るところからスタートでしょう。いきなりJVパートナーは無理です」と言うのか。

“もし実績がない場合、どのようなウェビナーのピッチをすべきでしょうか？”

ピッチというのはウェビナーの中でセールスする部分を言います。これについて具体的に答えると「なるほど、こういう風にしてウェビナーのセールスが行われるんだ」とFAQの段階で分かります。分かったら「この人はすごく専門性高いな」と思って後続の商品や、その商品を購入してくれます。

オートウェビナーのコツPART2 ウェビナーの名前を決める

ウェビナーの名前を決めていきましょう。名前を決めると統一感が出ます。それをウェビナーと呼ぶのか、ワークショップと呼ぶのかオンライントレーニングと呼ぶのかを先に決めます。例えばエバーグリーン、オートウェビナーで使える名前です。

• オンデマンドワークショップ
• トレーニングビデオ
• オンデマンドストリーミングウェビナー

オンデマンドワークショップは、ライブの反対の言葉としてオンデマンドを選ぶわけです。あるいはシンプルにトレーニングビデオ。あるいはオンデマンドストリーミングウェビナーなど。そういう言葉を使う人が多いようです。逆に使えない名前は

• ライブトレーニング
• ライブウェビナー

これは駄目です。

上の画像はDan Lokさんです。Dan LokさんはMasterclassという言葉を使っています。Dan Lokさんは自分のことをThe King of High-Ticketと言っています。The King of High-Ticket Salesとは高額商品を売ることです。自分のことを、高額商品を売るキングと言っています。Masterclassという響きは高級感があっていいですね。彼はウェビナーのことをMasterclassと呼びます。Kingという印象とMasterclassの印象が一致しています。

次は、Liz Bennyさん。Liz BennyさんはウェビナーのことをOn Demand Trainingと呼んでいます。

僕は無料のオンライントレーニングと統一しています。ここでウェビナーやライブという言葉は使いません。あくまでもトレーニングだという感じです。

オートウェビナーのコツPART3 ライブウェビナー並みに気合を入れる

僕がいつも参考にしているLiz Bennyさんは、ライブでパワフルなウェビナーをします。誰もオーディエンスがいない、エバーグリーンで回しているものでも、ものすごくパワフルに喋る方です。

気合、元気、ノリ、パワフル、エネルギッシュ、エナジェティックにやってください。エバーグリーンウェビナー、オートウェビナーで一番大事なことです。僕も今、目の前に一万人の観衆がいると思いながら喋っています。一万人くらいが聞いてくれると思って喋ると、中途半端なことは言えないし、元気のない状態で喋りません。

ふと「なぜマレーシアで一人部屋にこもって喋っているんだ」と思うことはあります。でも、そういう気持ちをかき消しましょう。いずれこのビデオを多くの人が見てくれると思いながら喋ると、僕にも少しばかりのエネルギーが満たされていきます。それがビデオに乗ってくるわけです。

エバーグリーンウェビナーなどのピッチが入るものは元気がないといけません。Udemyのレクチャーやコースを見ていても初心者の人とかは特にそうです。ブログでは元気そうなのに、動画を見るとすごくシャイです。慣れたら克服できるのかもしれませんが、そういうボツになる売れないコースを作るなら、最初からパワフルにいったほうがいいと思います。

エバーグリーンウェビナーの場合はそれをずっと見続けられます。ずっとそのビデオがセールスし続けられます。参考にLiz Bennyさんの動画見てみてください。ライブで僕に話かけてきているような感じの元気さです。

オートウェビナーのコツPART4 最初と最後に顔出しする

ウェビナーの最初と最後の部分で顔出ししてください。ウェビナーの最初の部分で「どうもこんにちは、石崎力也です。僕はこれまでAランクの方々にデジタルコンテンツの販売方法とサブスクリプションの導入方法をお伝えしてきました」というような2分間くらいの自己紹介を入れます。そして、最後にもう一度顔出しをします。

最後の部分では、Q&Aのセクションを読み上げていきます。手元にQ&Aを置いておいてもいいですが、ライブのように喋っていくことが大事です。

1. 最初は自己紹介で顔出し
2. スライドにスイッチ
3. 終わりはQ&Aで顔出し

このような感じです。

オートウェビナーのコツPART5 チャットの導入を検討する

チャットの導入を検討しましょう。チャットを導入する理由はライブ感を出すためと思われがちです。皆さんはあなたの撮っているものがライブかライブではないかの判断はすぐにできます。そのくらいまで知識を付けてこられています。だから、ライブではないのにライブ感を出すためにチャットを導入するわけではありません。

購入前に聞きたい質問に対して答えるためにチャットを導入します。お客さんは買うかどうかを本当に悩んでいます。悩む人は本当に悩みます。本当に自分の中に解決したいものがあるけど、このシステムはきちんとしているのか？それが重要になります。質問をして答えてくれたからこの人の商品を購入しようと決めるのではありませんが、質問したら返ってくるかどうかも知りたいです。

そういう意味でチャットを用意しておきます。チャットに質問して、24時間以内に返答が返ってくれば、システムはきちんと動いていると分かります。それで購入してくれるかもしれません。もちろん本当に聞きたいことがあるのかもしれません。

素直にメールにすればいいのでは？と思うかもしれませんが、メールだったらメールプロバイダを開かないと駄目だし、相手のアドレスを入れる必要があります。でもチャットはそのまま普通に聞きたいことを入れるだけでいいです。そして、Eメールで僕たちのところに届きます。

TeachableはZendesk使っています。上の画像のように、件名と聞きたい内容を入れて「Submit Ticket」をクリックするだけです。

Dan LokさんはWEBINARJAMを使っています。上の画像のように、右側にチャットがあります。聞きたいことを入力すると、その右側にぴょこっと出てきます。Dan Lokさんはバーチャルアシスタントの方に答えさせています。彼らは24時間常駐しているのですぐに返事が返ってきます。本当にライブで行われているかのような錯覚を起こしてしまいます。このようなやり方もあります。

使えるテクノロジーはDriftとZendeskです。これはチャットで受けて僕たちのところにメールが届きます。そして、そのセールスの締切の前に僕たちが返信します。そうすると「このシステムはきちんと動いているから買おう」と購入に繋がります。チャットの導入を検討してみてください。

オートウェビナーの撮影順序

ウェビナーは3つから構成されていきます。順番で撮ると効率的になります。

1. イントロ-顔出し、自己紹介、このウェビナーで学べること
2. ウェビナー-スライドプレゼンテーション、ピッチ
3. Q&A-顔出し

Part1 イントロ-顔出し、自己紹介、このウェビナーで学べること

顔出しして、自己紹介してください。そしてこのウェビナーで学べることや、ウェビナーであなたが話すことを軽くサマライズしてください。

Part2 ウェビナー-スライドプレゼンテーション、ピッチ

スライドプレゼンテーション、コンテンツがあります。そして、当然ながらピッチが入ります。Part2はメインであり、一番尺が長い部分です。

Part3 Q&A-顔出し

Q&Aも顔出しでやるといいです。顔出しは任意なので必ずしもやらなくてはいけないことではありませんが、僕はなるべく顔出しするようにしています。

撮影の順番は、Part1を撮影。Part2を撮影。Part3を撮影。このように3つ区切っていただいて構わないです。ただし、注意点があります。撮影環境は同じにしてください。Part1をマレーシアで撮って、Part2をベトナムで撮るというようなことはしないでください。それだけではなく、マイクを変えたり、マイクのインプットのボリュームを変えたり、同じ家の中でも撮影する場所も変えてはいけません。

なぜかと言うと、音の質が変わるからです。例えば僕がマイクを少し移動して壁側に寄ります。自分の声が反射して返ってくるスピードをマイクが拾うわけです。そうすると、スピードが変わってくるので音の質も変わります。マイクにかなり口を近づけたり、離したりしてしゃべるとクオリティが変わりますね。僕はマイクにウィンドシールド付けています。ポップブロッカーと言うのですが、これがあるのとないのでは全然違います。

このような感じで、音の質が変わります。だから、Part1,2,3は同じ環境で撮影してください。机の位置、マイクの位置、もちろんマイクの種類も変えず、マイクのインプットの音量も変えません。その前提で次にいきます。

次の順番で撮影するとうまくいきます。まずはPart2のプレゼンテーションです。先に一番濃い部分を喋ります。そして、Part3のQ&Aセクションを撮ります。最後にPart1を撮ります。「どうもこんにちは、石崎力也です。今日は〇〇について話します。本当に良い内容を話すので聞いてください」というのをPart2,3を話した後だから詳しく説明できます。

だからPart2を撮影して、休憩してお茶を飲んで、Part3を撮影して、休憩してホットケーキでも食べて、また休憩して、Part1を撮影するような感じです。そして、動画を編集する時にPart1,2,3の順番に並び変えて一つの動画として書き出すのがベストです。

オートウェビナーファネル ダイアグラム

「エバーグリーンファネルその1 – Eメールファネル」の記事でEメールのダイアグラムを見てもらいました。そのオートウェビナー、エバーグリーンウェビナーバージョンです。まずは、どんなものもオプトインから始めます。何故オプトインを挟むかというと、一番強力な締め切りを選択したいからです。

お客さんにサイトをランディングしてもらうとそこでCookieが取れます。そのCookieをブラウザに保存しておくこともできますが、それは端末変えてしまったらおしまいです。パソコンから携帯。もっと言えば、スターバックスでログインして、ランディングして、家でもう一回ランディングするとIPアドレスが変わります。

端末を変えるとすぐにそのトラッキングができなくなります。でも、オプトインさせるとメールアドレスを取ることができて、厳密なDeadline Funnelを設けることができます。

それでは復習です。オプトインさせます。オプトインした瞬間からDeadline Funnelが動き出します。オプトイン直後にサンキューページが来ます。これは単純に「ウェビナーに登録してくれてありがとう」というサンキューページです。そのウェビナーがいつ始まるかは、自動的にリダイレクトをして始めてもいいです。

ダブルオプトイン形式にしているからコンファメーションメールを送っています。送ったコンファメーションの確認メールをクリックします。そして、ウェビナーの再生ページ、ブロードキャストページに案内する流れでもいいと思います。

確認メールをクリックしたら、一連のSTEPメールが届きます。STEPメールは前半と後半に分かれて来ます。とりあえず、確認メールの中からURLをクリックします。ウェビナーのページに飛んで、ウェビナーを見ます。その中で当然ながらセールスをしていきます。

そして、ウェビナーの決済ページが来ます。一定の時間経過したら購入するという形や、最初から決済リンクを用意しておいてもいいです。そして、ボタンをクリックしたら決済ページに飛んでいきます。ペイナーボタン、バイナーボタンで今すぐ購入するという流れです。決済ページはTeachable、SamCart、Thinkific、ClickFunnelsなど、ご自身のマーケティングプラットフォームを使ってください。

次にSTEPメールが1日目、2日目、3日目と流れていき、後半のSTEPメールです。後半になったら、セールスページに流します。ウェビナーで売っている商品も、セールスページで売っている商品も同じです。ウェビナーは動画で物を売る形です。セールスページはテキストで物を売ります。色んなモダリティーに訴えかけるということです。このように訴求の仕方変えます。

テキストで買う人もいれば、動画で買う人もいるし、音声で買う人もいます。後半までSTEPメールを読んでいる方は興味があるけど、まだ買っていない人です。だから、ずっとウェビナーではなく、色々なモダリティーに訴えかけて違ったアプローチをします。このような人にセールスページを見せます。

そして、セールスページでボタンクリックするとやはり決済画面に来ます。同じ商品を売っていることは理解してください。売っている商品の値段も全て同じです。全部レギュラープライスで売ってください。最後のSTEPメールは午前と午後で2通送ってもいいと思います。「今日で僕のこの商品販売停止しますよ」という形にします。

STEPメール最後の日から時間が経つとカウントダウンタイマーが終わります。ここで厳密な締切が来ます。もし、セールスページのURL覚えておいてアクセスしようと思ったり、いずれかの過去のEメールを見てそこからURLをクリックしたりしても、「終了しました」というページにリダイレクトされます。

その人はもうスターバックスに行ってパソコンの端末変えて、IPアドレスを偽装しても買えません。これが、オートウェビナーファネルのダイアグラムです。

オートウェビナーファネルに必要なツール

オートウェビナーファネルに必要なツールを紹介します。

• 通常価格（1つだけ）
• ページビルダー：Squarespace、Teachable、SamCart、ClickFunnels
• STEPメール：MailChimp、ComvertKit
• 決済：Teachable、SamCart、ClickFunnels
• カウントダウンタイマー：Deadline Funnel 
• ウェビナービデオ：ScreenFlowまたは、Camtasiaで撮影し、YouTube、Vimeo、Wistiaにアップロードする

まず通常価格を一つだけを用意してください。なぜかは今この時点では聞いてこないでください。次に説明する応用バージョンのオートウェビナーのファネルでは価格を複数用意しますが、今は一つだけです。決済でSamCartを使う場合は、今のところ円決済は受けられません。基本的にドルで受けることになると思います。

僕はMacユーザーなのでScreenFlowで撮影、編集しVimeoにアップロードしています。もうこれだけあればオートウェビナーファネルは出来上がります。

オートウェビナーファネルの作り方STEPバイSTEP

オートウェビナーファネルの作り方をSTEPバイSTEPで紹介していきます。

STEP1：ウェビナーの登録ページを作る

上の画像は、Dan Lokさんのページです。このページはClickFunnelsで作られています。もちろん、Squarespaceでも作ることができます。オプトインページで必ずフォームを用意してください。当然ですが、オプトインしてもらう必要があります。クリックするとポップアップが出てきて、名前、Eメールアドレス、電話番号を取りにいきます。僕は電話番号は取りません。メールアドレスだけでも結構です。

STEP2：サンキューページを作る

オプトイン直後に見せるページです。Dan Lokさんの場合” Congratulation you’ve been registered! “とあります。「うまくウェビナー、メルマガに登録されました」ということを言っています。このウェビナーで学ぶものSECRET#1,2のようにフックを出すのもいいですね。ヘッドラインとフック、ウェビナーが始まる時間があります。

STEP3：確認メールを作る

上の画像は、Dan LokさんのHigh-Ticket Closer Masterclassです。これはWEBINARJAMで運用されています。Dan LokさんはClickFunnels使ったり、WEBINARJAMを使ったり、色々なプラットフォームを研究されています。

STEP4：STEPメールを作る

確認メールです。ダブルオプトインでクリックした人にメールを送っていきます。

僕はConvertKitで作ってあります。僕らのジョイントベンチャーマスタークラスというものです。いくつかのメールシーケンスを用意しておきましょう。

STEP5：ウェビナーページ（ブロードキャストページ）を作る

上の画像は、Dan Lokさんの例です。これはWEBINARJAMで運用されています。スライドのウェビナーと、右側にはチャットがきます。

上の画像は僕の例です。まずはヘッドラインがあって、その下にウェビナーのレコードされたものがあります。そして「あなたがこのトレーニングで学べる3つのレッスン」とあります。こういうものが学べるというフックです。決済リンクは、時間差で出すようにしています。もちろん最初から用意しておいてもいいです。

オファーセクションとして、すぐ商品購入したい人に見せるパターンでもいいです。僕の場合は73分後に表示されます。このように時間差でオファーを出すのもありです。

ウェビナーページに必要なパーツは、

• ヘッドラインとフック
• Deadline Funnelのカウントダウンタイマー
• オファーセクション（時間差で表示）
• テスティモニアル
• チャット

オファーセクションは時間差で表示するといいです。ClickFunnelsを使えば簡単にできます。WEBINARJAMなどのツールでもできます。テスティモニアルはユーザーレビューがあるといいです。チャットもあるといいですが、実装できない人はできなくてもいいです。

STEP6：通常価格のセールスページを作る

長いセールスレターです。これは、Squarespace、ClickFunnelsなど使いやすいところでやってください。当然ながら、決済ボタンを決済リンクを用意しておいてください。

STEP7：決済ページを作る

ウェビナーからの決済ページから飛んだ場合も、セールスページから飛んだ場合も同じところにランディングしていきます。

上の画像は、僕のコンプリートバンドルです。名前やクレジットカードの情報を入れてもらいます。

STEP8：アップセールページを作る

今回は任意です。でも、あったら必ず申し込んでくれます。上の画像のアップセルページはTeachableで運用されています。ワンクリックで購入できるようにしておくと成約率は上がります。だいたいアップセルの購入率は20％と言われています。

僕と竹岡さんがローンチしたFast Launch 2.0は、市場にマッチした、みんなが欲しがっていた商品を売りました。アップセルのコンセプトも、すごくシームレスに繋がって成約率は50％を超えています。半分以上の人が上位商品を購入してくれています。用意しておかないと損です。

STEP9：キャンペーン終了ページを作る

Deadline Funnelのカウントダウンタイマーが切れた後にはキャンペーン終了ページにリダイレクトします。リダイレクト元を用意しておかないといけません。ウェビナーページもリダイレクトするようにしてください。いつまでもウェビナーを見られるようにしておいては駄目です。

セールスページもずっと見られるようにしておいては駄目です。後は決済ページも当然です。決済ページだけずっと開いていたら、決済ページのリンクを覚えている人はずっとアクセスして締め切り後も購入できることになります。

• ウェビナーのページ
• セールスページ
• 決済ページ

この3つを「このキャンペーンは終了しました」というページにリダイレクトするようにしておきましょう。

僕の場合は上の画像のように、ウェイトリストを用意します。名前を連ねておいてくださいと、ここでもう一回リストを取ったりします。以上がオートウェビナーファネルの作り方でした。

オートウェビナーファネル に必要なエレメンツ

オートウェビナーファネルに必要な要素をリストアップしました。チェックリストとして使ってください。

• セールスページ
• オプトイン後のサンキューページ
• 購入後のサンキューページ
• 商品
• ClickFunnels / SamCart / Teachable 決済ページ
• アップセル
• Eメールシーケンス（1+6）
• Deadline Funnel（5日限定）
• Zapierでのインタグレーション

サンキューページは2つあります。一つは「メールアドレスの入力とオプトインをしてくれてありがとう」というオプトイン後のサンキューページです。もう一つは「商品を購入してくれてありがとう」という購入後のサンキューページです。

どこで決済を受けるかは人それぞれ変わりますが、僕のオススメはClickFunnelsとTeachableです。特にジョイントベンチャーで、パートナーの方と商品を共同で作っている場合はTeachableで受けると自動で払い込みをしてくれるので楽です。

一人でやる場合はClickFunnelsがいいと思います。ClickFunnelsは97ドルの安いプランでいいのですが、コース管理はTeachableでやることになるので、79〜99ドルのプロフェッショナルプランを使わないといけません。

Zapierを使ってClickFunnelsで決済を受けた人のデータをTeachableに送るのですが、今回TeachableはZapierで言うとアクション側になります。ClickFunnelsで決済を受けたというのをトリガーにして何らかのアクションを起こします。Teachableでコースを追加する、あるいは購入者のアカウントを生成する。これがアクションになります。Zapierでアクションが使えるのは79ドルのプロフェッショナルプラン以上ではないといけません。

アップセルは用意できる人は用意しましょう。用意すると必ずファネル全体の売上が上がります。Eメールシーケンス（1+6）の1は確認メールです。「あなたは本当にメルマガを読みたいですか？」というものです。Zapierでのインタグレーションは必要な場合です。

以上がオートウェビナー に必要なマーケティングの要素でした。

エバーグリーンファネルのタイプを決めるための$500ルール

エバーグリーンファネルのタイプを決めるための$500ルールについて解説します。最初にエバーグリーンファネルに使うLTO（Limited Time Offer）を作って即座の目の前のお金を稼ぎます。そして、そのバックグラウンドで成約率の高いファネルを作っていきます。エバーグリーンのファネルには次の2つのオプションがあります。

1. Eメールファネル
2. オートウェビナーファネル

2つとも僕が愛用しているエバーグリーンローンチ専用のファネルです。最初にLTOを作ってから、Eメールファネルかオートウェビナーファネルかを決めます。どちらが良いとか悪いとかはありません。普通、海外では取り扱う商品の価格で選択します。その基準が500ドルです。

日本円の場合、商品が5万円以下であればEメールファネルを使うといいです。僕の商品のOne Funnel Impactは1万円なので、Eメールファネルを使っています。10〜20万円の商品はオートウェビナーファネルで売っています。僕の商品でいうとEvergreen FactoryやOSB2.0がこれに当たります。

僕のクライアントの中には5万円以下の商品をオートウェビナーファネルで売っている方もいます。また逆に、5万円よりも高い商品をEメールファネルで販売している方もいます。神田昌典さんのお弟子さんが初めて販売した情報商材の場合は、45日間のステップメールが流れた後に24万円の商品を売ります。これは、高額商品をEメールファネルを使って売ったことになります。

この5万円というのは1つの目安です。僕は、高い商品はオートウェビナーファネルで売って、安い商品はEメールファネルで売ろうと考えています。

エバーグリーンファネルのタイプを決定するための4つの質問

エバーグリーンファネルのタイプを決定する際には、次の4つの自問が役に立ちます。

1. 自分には成約率の高いライブウェビナーがあるか？
2. 自分の見込み客は、ウェビナーやトレーニングを視聴したいと思っているか？
3. 自分の見込み客は、シンプルなEメールシリーズを読みたいと思っているか？
4. 自分の強みは話す or 書くのどちらか？

1. 成約率の高いライブウェビナーはありますか？

今までセミナーを開催した中で成約率の高かったウェビナーを録画してありますか？録画が残っていれば再利用できる可能性があります。もし録画していなかったとしても、スクリプトは残っていると思います。そのスクリプトをエバーグリーン用に書き直して、もう一度使うことができます。

2. 見込み客はウェビナーやトレーニングを視聴したいですか？

皆さんの中にはウェビナーが好きな人がいますよね。ビデオが好きな人、ビデオを使って成約を得る人もいると思います。トレーニング形式で見込み客と一緒に手を動かしながら何かをやっていき、エンゲージメントを高めてもらう人もいます。また、見込み客の中にもウェビナーやビデオ、トレーニングが好きという人がいます。それは市場によって、あるいはあなたがターゲットとしている人によって違います。

3. 見込み客はシンプルなEメールシリーズを読みたいですか？

僕はスープカレーを食べに、1ヶ月間北海道の札幌にいたことがあります。その時に「今、札幌にいます。明日の◯時までに来てくれる人はいますか？」とメールをしました。そうすると1人の方が沖縄から来てくれました。沖縄と札幌の間は飛行機がたくさん飛んでいます。北海道から一番遠い場所ですが、案外アクセスはしやすいんです。

その方は「石崎さんのテキストが好きで今まで商品を買っていましたが、ビデオになってしまい残念です」と言いました。僕はその頃、Udemyに少しずつシフトしていました。Udemyはビデオメインです。「でも、ビデオの方がマーケティング用語でいう『知覚価値』が高いと思いませんか？」と僕が言うと「そんなことないです。ビデオは見られる場所にすごく制約がありますから」と彼は言いました。

ビデオは音が出るからイヤホンが必要で、常にインターネットに繋がった状態でなければいけません。でもテキストだったら、ダウンロードした後はどこでも気軽に読めます。彼は「仮に石崎さんの商品が10万円でも20万円でも、テキストの方がいいです」と言ってくださいました。このように、Eメールや文章でナーチャリングされる方もいます。

4. あなたの強みはどっち？ 話す or 書く？

話す or 書く、どちらも得意な人はどちらかに決めてください。僕は割とどちらも得意なので、話すことも書くこともしてしまいます。でも強いて言えば、話す方が楽なのでウェビナーを選ぶ傾向にあると思います。

以上が4つの質問です。エバーグリーンファネルのタイプを選ぶうえで、是非考えてみてください。

Eメールファネルダイヤグラム

Eメールファネルのダイヤグラムを作りました。これを見ながら話します。

最初にトラフィックがあります。ここがスタートです。Facebook広告や、コンテンツマーケティングを仕掛けている方ならブログ、あるいはYouTube経由でのアクセスになると思います。僕みたいにUdemy、ShareWis、スキルシェアなど大きな媒体を使っている人は、そこからのアクセスも見込めます。

オプトインページ、スクイーズページ、ランディングページと何でもいいですが、まずはそこへ全てのトラフィックを集めます。ここではLPとしましょう。LPで必ず見込み客にEメールアドレスを入力してもらってください。Eメールアドレスの入力を起算点にして、カウントダウンタイマーをスタートさせるからです。

例えば、HubSpotはすでに僕のアドレスを持っていますが、新しいオファーを出すと必ず僕にオプトインさせます。カウントダウンタイマーをスタートさせたいからです。あるいは、これを起算点にして、彼らは何かを仕掛けています。

どんなプロモーションでも必ず一度はオプトインページを挟みましょう。オプトインを起算点にしてDeadline Funnelが動き出し、カウントダウンタイマーがスタートします。

見込み客がLPにオプトインした直後にLTOを出します。これは「Limited Time Offerとは？」という記事でお話しした通りです。

LTOに対してYESと言って商品を買ってもらったら、アップセルを出します。そのアップセルに更にYESと言ったら、「購入してくれてありがとう」とサンキューページを出します。

見込み客がLTOに対してNOと言った場合は、サンキューページを出します。ここでは「購入してくれてありがとう」ではありません。例えば、オプトインページでリードマグネットをオファーするとします。その場合、次のサンキューページでは「リードマグネットを請求してくれてありがとう。Eメールの中にダウンロードURLが用意されています」のように出します。

HubSpotも、その場でeBookを提供するのではなく、ダブルオプトイン形式にしています。サンキューページの確認ボタンを押したら、ダウンロードリンクが見られるようになります。そして、Eメールシーケンスが始まります。

売っている商品にもよりますが、3～7通のメールを送ります。そのメールの中で「このような商品を売っています」とセールスページを見せてオファーします。Eメールを1日1通ずつ送っていると、いつか締切が来てカウントダウンタイマーが0になります。すると、セールスページが見られなくなります。

Eメールシーケンスの中で見せたセールスページで見込み客がYESと言うと、アップセルに流れていきます。1ファネルにつき1商品なので、このセールスページで売っている商品とLTOで売っている商品は同じです。ただし、値段が違います。カウントダウンタイマーを仕掛けて「割引価格で買えるのは今だけ」とオファーするLTOが1番安いです。セールスページのものは2番目に安いです。

カウントタイマーがゼロになった後は？ ー 2つのリダイレクト先

オプトインを起算点としてカウントダウンタイマーがスタートしました。Eメールシーケンスの中で見込み客に売りたい商品の魅力を伝えます。

しかし、一連のEメール配信は終わり、カウントダウンタイマーが0になりました。締め切りです。ここでは、前章に引き続きEメールファネルのダイヤグラムを参照しながら、締め切り後の流れを確認していきましょう。

カウントタイマーが０になった後は、見込み客が受け取ったEメールを開いてURLをクリックし、セールスページを見に行っても、リダイレクトされます。締め切り後は、もうセールスページを見ることができません。設定するリダイレクト先の候補は、2つあります。

1. キャンペーン終了ページ
2. フルプライスオファー

僕は1のパターンを選ぶことが多いです。2のフルプライスページでは、一番高い値段でオファーします。この2つのオプションについて詳しく見ていきます。

Option 1 キャンペーン終了ページ

キャンペーン終了ページは「もう販売していません」というページです。

例えば、上の画像のような感じです。「ごめんなさい。『最初の見込み客1,000人を集める方法』は募集を締め切りました。以下のフォームにあなたのお名前とメールアドレスを記入し、次の募集までお待ちください。」と、もう買えないようにします。

僕は、キャンペーン終了後はウェイトリストプロモーションをします。ウェイトリストファネルは優れたプロモーションで、さらに売上を確保することができます。

このプロモーションをするか否かに関係なく、とりあえずはここでいったん「キャンペーン終了です」と伝えることがポイントです。

Option 2 フルプライスページ

一番高い値段でも買ってくれる人がいるであろうという望みがあるならば、フルプライスページを見せるのもアリです。これは、キャンペーンを終了するという意味ではありません。フルプライスページは、LTO価格よりも、通常価格よりも高い価格のページです。

フルプライスページはSquarespace、Teachable、ClickFunnels、Leadpagesなど、どこでも作れます。通常価格のセールスレターの複製バージョンでいいです。新しく書き直す必要はありません。値段だけ替えます。

LTO価格、通常価格、フルプライスについて出て来たので、ここでこれらの使い分けを整理しておきましょう。例を挙げて説明します。

• LTOで売る商品：39,700円
• Eメールシーケンスのセールスページで売る商品：49,700円
• フルプライスオファーで売る商品：59,700円

このようなプライスポイントにします。3つ全て同じ商品で、値段だけが違います。

LTOで売る商品が一番安いです。LTOのセールスページでは割引価格でオファーします。締め切り後のフルプライスオファーで売る商品が一番高くなります。フルプライスオファーで売れることを期待していない人は、見込み客に本当に締め切りをする人だと思わせるために、Option 1の「このキャンペーンは終了しました」を選んでも良いと思います。

エバーグリーンで運用していくので、締め切り後、たとえ少しでも売れたらうれしいと考える方もいると思います。そんな方は、ずっとオープンカートの状態にしておいて、フルプライスオファーをしたらいいと思います。フルプライスで見せておいて「59,700円か。あの時買っておけば39,700円だったのにな・・・」と思っている人に対してフラッシュセールをします。

サマーセールやクリスマスなど、理由をつけてフラッシュプロモーションをします。例えば、2日間限定で最安値の39,700円とは言わずとも、49,700円でもう一度オファーします。「59,700円でも買おうと思ったけれど、それが49,700円ならもう買うしかない！」と思って買う人が出てきます。

Eメールファネルに必要なマーケティングツール

Eメールファネルに必要な作業は、大きく分けて次の4つです。ここでは、これらの作業をするためのマーケティングツールを紹介していきます。

1. ページビルダー
2. Eメールシーケンス
3. 決済
4. カウントダウンタイマー

これら4つを別々のツールにやらせるパターンと、1つのツールで複数の作業をこなすパターンがあります。

1. ページビルダー

Squarespace、ClickFunnels、LeadPageがオプションになると思います。

2. Eメールシーケンス

Convertkit、MailChimp、Actioneticsがオプションになります。Actioneticsは、ClickFunnelsの297ドルプランで使えます。これは別途SendGridというサービスに申し込んで、それをSMTP設定してActioneticsにコネクトする必要があります。機会があればまた話しますが「ClickFunnels」で検索して調べてみてください。面倒な方はConvertkitかMailChimpにしましょう。Convertkitの方が値段は安いです。

3. 決済

使うならTeachable Payment、ClickFunnels、Samcartのいずれかだと思います。どれもStripeで決済を受け付けることができます。Stripeが表に出てくるのではなく、Stripeのシステムを使ってTeachable Paymentで受ける、ClickFunnelsで受ける、Samcartで受けるという形です。

4. カウントダウンタイマー

おなじみのDeadline Funnelを使います。参考までに、僕のmorefree.meのEメールファネルで使っているツールは、

• ページビルダー：Squarespace
• Eメールシーケンス：Convertkit
• 決済：Teachable Payment
• カウントダウンタイマー：Deadline Funnel

このような感じです。

Eメールファネルを作るための10ステップ

STEP 1： オプトインページを作る

LPを作っていきましょう。上の画像は、僕のmorefree.meの「最初の見込み客1000人を集める方法」のオプトインページです。ファネルの入り口は常にオプトインであることを確認してください。このように、Eメールアドレスを入力してもらうフォームを用意しましょう。

STEP 2：LTOページを作る

LTO（Limited Time Offer）を作っていきましょう。オプトインした直後に見せるページです。

オプトイン直後に「ちょっと待ってください！」と呼びかけを入れた上の画像のようなLTOページを見せます。LTOでは最安値で商品をオファーします。「残り◯分です」という言葉を添えて、Deadline Funnelのカウントダウンタイマーと共に見せます。

僕は決済ページとセールスページを分けています。「47,900円の一括払いで購入する」をクリックすると決済ページに飛びます。これはTeachable Paymentで決済を受けています。

今ここには57,900円と表示されていますが、実際はクーポンを発行しています。ですから、Teachableでは、URLにクーポンが元々埋め込まれた状態で決済ページに飛ばすようにリダイレクトしています。通常、ここに表示される金額は47,900円です。

STEP 3：アップセルページをつくる

アップセルページを作っていきましょう。LTOページで商品を購入した人に見せるページのことをアップセルページと言います。例えば「追加で〇円払うと上位商品がもらえます」や「別の商品がもらえます」とアップセルしていきます。アップセルページもDeadline funnelでカウントダウンタイマーを見せます。僕のmorefree.meのアップセルページはTeachableで運用しています。他にSamCartやClickFunnelsでも作れます。

STEP 4：購入者に見せるサンキューページを作る

サンキューページを作りましょう。サンキューページは2種類あります。

• 購入者に見せるサンキューページ
• メルマガ読者に見せるサンキューページ

このSTEP4で作るサンキューページは、購入者に見せるサンキューページです。

上の画像のように「コースを受講してくれてありがとう！」というページを表示します。自分のブランディングを意識して、バックグラウンドが出てくるページを作りたければSquarespaceで運用することができます。僕はTeachableでシンプルに「コースを受講してくれてありがとう！」というサンキューページにしています。

STEP 5：メルマガ読者に見せるサンキューページを作る

先に話した2種類のサンキューページのうち、メルマガ読者に見せるものを作ります。LPで商品を買わなかった人に対して見せるサンキューページです。

どのサンキューページにおいても、お客さんが期待していることを書きます。お客さんは、商品を購入したら何をしたいと思いますか？今すぐ商品を見たいはずです。ですから、ページには商品のコースダッシュボードに案内するURLを貼ります。

一方、Eメールアドレスを登録したお客さんが期待していることは何ですか？リードマグネットを手に入れることです。ですから、リードマグネットのダウンロード方法など書きます。

僕は「Squarespaceの使い方」という無料のオンラインコースをリードマグネットとして用意しました。メルマガ読者に見せるサンキューページで「これが欲しかったらEメールアドレスを登録してね」と言っています。下の画像を見てください。

Eメールアドレスを登録してLTOを見せました。LTOでNOと言った人に対して上の画像のページを見せます。

ステップ1：メールの受信箱を確認してください。support@morefree.meからメッセージが届いていますか？

ステップ2：そのメッセージを開いて確認ボタンをクリックしてください。クリックをするとコースへのインスタントアクセス可能なURLが届きます。コースを開いて楽しんで下さい。

と、あります。僕はこれをConvertKitで運用し、ダブルオプトインを採用しています。ほとんどの人がGmailユーザーだと思うので「Gmailを開く」をクリックするとブラウザでGmailが開くようになっています。

STEP 6：ステップメールの1通目を作る

ステップメールの1通目を作りましょう。ステップメールは自動的にメールが流れていきます。1通目は特に力を入れてください。多くの人がステップメールを使っているので、平凡にノウハウを書いただけでは見込み客は読んでくれません。1通目で、この人たちは違うと思わせることがすごく大事です。

よく例に出す村上春樹さんのエッセーによると、ビートルズのポップな曲がラジオから流れてきた時、村上さんは「これは今までの音楽とは何かが違うぞ」と体に衝撃が走ったそうです。僕が商品やコンテンツを作る時も「この人たちはすごいな、違うな」と思わせるフックが重要だと思っています。特に最初の1通目がものすごく重要です。そこで見込み客に立ち去られたらおしまいです。もう僕らのところに戻ってくることはありません。

上の画像は、僕らのステップメールの1通目です。誠意を込めた、かなり長い文章を書きます。そういうものが2通、3通、4通と続くわけです。ですから、始まりの1通目は得に力を入れるようにしてください。

STEP 7：2通目以降を作成し、Eメールシーケンスを完成させる

Eメールシーケンスを完成させましょう。1通目を本気で書いたら2通目、3通目、4通目、5通目も同じぐらいのテンションで書くことができます。どのくらいの時間で完成させることができるかは人によります。

山田どうそんさんは、Eメールシーケンスを書いてステップメールで物を売っている方です。外資系コンサルタントや、トッププレイヤー、シニアマネージャーくらいの金額をステップメールで稼いでいます。彼は文字を書くのが嫌いなので、意図的に訓練していると言っていました。文章を書くのが遅く、苦手なので、それを克服するために時間をかけてでもEメールを書いているそうです。

皆さん、得意不得意があると思います。ライティングのスキルを鍛えたい方は、短い時間でより多くのハイクオリティなテキストを書くようにしてみてください。

Eメールシーケンスをお見せできればベストですが、僕らの秘密も入っているので公開できません。それに、分量も多いです。Eメールの1つ1つのコンテンツでお客さんを強力にナーチャリングしていきます。

上の画像のように、各Eメールの直下にカウントダウンタイマーを挟むことができます。これはDeadlineFunnelでEメールセットアップからコードを持ってきます。このカウントダウンタイマーとセールスページに表示されるカウントダウンタイマーは完璧に一致しています。

ですから、見込み客がEメールからアクセスしても、デバイスやIPアドレスを替えてアクセスしても、同じカウントダウンタイマーを見ることになります。マーケティングにおいて有効なツールなので是非使ってください。

STEP 8：通常価格のセールスページを作る

通常価格のセールスページを作りましょう。Eメールシーケンスの中からリンクを出していきます。

LTOでは最安値をオファーするので、その値段よりも高くオファーしてください。LTOで買わなかった人に、このページで買ってもらいます。LTOと同じ値段だと、「今後、この人から商品買う時はLTOで買わずにセールスレターから買おう」となります。そうならないためにも、LTOよりも高い値段でオファーしてください。

手抜きのセールスレターは当然ダメです。エバーグリーンで回すということは、ずっと売り続けるということです。長い間繰り返し読まれてもいいような素晴らしいセールスレターを書いてください。

ちなみに僕らは、分割決済と一括払いを用意しています。販売者側からすると一括払いの方がいいです。現金決済はなるべく早く、支払いはなるべく遅くというのがキャッシュフローの基本的な考え方です。

例えば、僕のmorefree.meの分割決済は6,900円の9回払いです。一括払いよりも4200円多く取ります。利子の計算、あるいは回収できないリスクも含められているからです。100％回収できることはありません。必ず払わない人がいます。だからこそ、分割決済の方は値段を高く設定しておきます。

STEP 9：通常価格の決済ページを作る

通常価格の決済ページを作りましょう。LTOでオファーする値段よりも高くしてください。カウントダウンタイマーが切れた後に見せるフルプライスのページもあるので、それよりも安くしてください。簡単に表すとこんな感じです。

LTO価格＜通常価格＜フルプライス

決済リンクはClickFunnels、Teachable、SamCart、ThriveCartなどで発行することができます。

STEP 10：決済ページのリダイレクト先にアップセルページを指定する

決済ページのリダイレクト先にアップセルページを指定しましょう。

LTOで購入してくれた人に見せるアップセルページも、通常価格のセールスページで購入してくれた人に見せるアップセルページも、全て同じページです。ですから、リダイレクト先を設定するだけでいいです。新しく作る必要はありません。

Eメールファネルのチェックリスト（必要なパーツ）

最後に、Eメールファネルで必要なものをリストアップしました。ここには含まれていませんが、商品があることが前提です。

まずは、オプトインページを用意します。そして、オプトイン直後に見せるLTOページを作ってください。LTOページはSquarespaceか、ClickFunnelsのどちらでも作れます。その後は、LTOにYESと言った購入者に見せるサンキューページです。「LTO商品を購入してくれてありがとう」というメッセージを伝えます。

次は、LTOにNOと言った、メルマガ読者に見せるサンキューページです。「これがあなたのもらえるものです。まずはGmailを開いて確認ボタンを押してください」とリードマグネットを出します。サンキューページには必ずそれぞれ決済ページを用意してください。これはSamCart、ClickFunnels、Teachableで作ることができます。

アップセルを増やしたい人はアップセル商品を用意してください。アップセルを売るのであればアップセルページが必要です。ClickFunnels、Squarespace、Teachableで作ることができます。

次に、ステップメールを完成させます。1通目がすごく大事です。

Deadline Funnelには2つのキャンペーンが必要です。一つはオプトインしてから15分間だけ見せるLTOです。15〜30分間のキャンペーンを用意してください。もう一つは、通常価格で5日間のキャンペーンです。

必要に応じて、Zapierを利用してZapを作ってください。僕らはTeachableでユーザーをマネジメントする際、ClickFunnelsで作ったLPで決済を受けています。つまり、「Zapier→ClickFunnels→New successful purchase」の仕組みで、“新しい購入”をトリガーに、“登録”をアクションに設定したZapを使っています。購入があると、Teachableの指定のコースに登録するZapです。

この購入者にメルマガを送りたい場合は、また新しいZapを用意します。商品を購入してくれた人のリストにZapierがアクセスしてMailChimpやConvertKitに渡すZapです。

LTO（Limited Time Offer）のためのDeadline Funnelの設定方法を説明します。

3つのURLをメモする

Deadline Funnelの説明を始める前に、3つのURLをメモしてください。あなたのURLです。既にセールスファネルは完成していると思います。今から挙げる3つのURLにDeadline Funnelを加えていきます。

1. LTOのセールスページURL
2. サンキューページのURL

3. LTOの決済ページURL

僕の場合、LTOのセールスページURLはwww.rikiyaishizaki.com/lto-salespageです。サンキューページのURLはwww.rikiyaishizaki.com/thankyouです。LTOの決済ページURLはwww.rikiyaishizaki.com/checkoutです。人それぞれ異なります。

各ページのURLはcheckoutやsalespageやthankyouのような意味のある文字列ではなく、ランダムな文字列の場合もあります。この3つのURLがDeadline Funnelを設定するときに必要になります。

プラットフォームを指定する

実際に設定していきす。Deadline Funnelにログインしてください。新しくキャンペーンを作るので「ADD NEW CAMPAIGN」をクリックします。

キャンペーンの名前を付けてください。今回、僕は「DF Demo」という名前を付けます。カテゴリーを選択します。カテゴリーが無い方はデフォルトのままでいいです。僕は、暫定的に「英語版USE」にしておきます。

テクノロジーを選んでいきます。まずは、Eメールプロバイダーです。あなたが使っているテクノロジーを選択してください。僕はMailChimpにしておきます。次は、ランディングページです。ClickFunnelsで作ったのでClickFunnelsにします。次は、リダイレクトされる方のランディングページです。これも、ClickFunnelsを選びます。

「NEXT」をクリックして終了です。

Deadline FunnelでBlueprintを選択する

Blueprintは「15-minute optin upsell→NEXT」をクリックします。LTOを仕掛けるためには「15-minute optin upsell」を選択します。Deadline FunnelではLTOという名前ではなく15-minute optin upsellです。15-minute optin upsellとは、あなたのリストで誰かがオプトインした直後に表示されるアップセルのことだそうです。

まずは、何分間のオファーにするかを選びます。僕は30分間のオファーとします。「Timezone」は日本人向けであれば「japan」と入力し「(GMT+09:00)Japan Standard Time」を選びます。そして「NEXT」をクリックします。

Funnel Steps に記入する内容

1つ目のfunnel stepです。最初のセクションで、3つのURLをメモしてもらいました。

「funnnel step」にLTOのセールスページURLをペーストします。そうすると、LTOのセールスページの上にカウントダウンタイマーが表示されます。カウントダウンタイマーが0になったら「redirect after the deadline to」に指定したURLにリダイレクトされます。

「redirect after the deadline to」のページは人それぞれです。例えば「キャンペーン終了しました」や、missing pageとして「あなたはこのオファーを見逃しました。次回のキャンペーンは…」というページにしてもいいです。あるいは、通常価格のページを載せます。

今回は説明のため「redirect after the deadline to」にはサンキューページのURLをペーストします。「ADD NEW FUNNEL STEP」をクリックして1つ目のfunnel step完成です。

僕の設定の場合、オプトイン直後にLTOのセールスページのrikiyaishizaki.com/lto-salespageが30分間表示されます。30分経つとサンキューページのwww.rikiyaishizaki.com/thankyouにリダイレクトされます。

決済ページをfunnel stepに追加する

2つ目のfunnel stepです。「funnel step」にLTOの決済ページのURLをペーストします。「redirect after the deadline to」にはサンキューページのURLをペーストします。

イメージしながら読んでください。今回は、LTOの決済ページを設けました。オプトインした後にLTOのセールスページを見せます。「これは30分限定です」と表示して、30分のカウントダウンタイマーが始まるのは良いと思います。

セールスページにフォームを用意する場合は、2つ目のfunnel stepは必要ありません。セールスページにボタンを用意してクリックした先で購入させる場合は、決済ページにもカウントダウンタイマーを表示させる必要があります。この決済ページのURLさえ覚えておけば、お客さんは30分経っても、そのURLから購入できてしまうからです。だから、決済ページにもカウントダウンタイマーを付けましょう。

決済ページでカウントダウンタイマーを表示するかどうかは、決めることができます。hidden（隠す）という形があります。hiddenは、セールスページではカウントダウンタイマーを表示しません。しかし、バックグラウンドではカウントダウンタイマーが動いているという状態です。指定の時間を過ぎると、サンキューページにリダイレクトする設定もできます。

とりあえずは、この2つです。LTOのセールスページURLとLTOの決済ページURLをfunnel stepに登録します。「redirect after the deadline to」のリダイレクト先はサンキューページのURLにします。設定が完了したら「FINISH」をクリックします。

Deadline FunnelのトラッキングコードをLPに埋め込む

Funnel Stepsの設定が終わりました。次はQuick Start Guideです。Deadline Funnelがプラットフォームによって自動的に埋め込むコードを指定します。それに従って進めていきましょう。

上の画像のように、YouTubeで説明してくれます。この動画を見たら、どこにコードを埋めていったらいいかがわかります。コードは「Tracking Code」をクリックして、コピーします。Click FunnelであればClick Funnelを書いてある通りにペーストします。Deadline Funnelとあなたのプラットフォームを結ぶような感じです。

Deadline FunnelのAppearanceを設定する

トラッキングコードを埋め込んだ前提で話を進めていきます。「Funnel Steps」は最初に登録しましたね。さらに登録したい場合は、「ADD NEW PAGE」をクリックします。「Email Setup」は、今不要なので飛ばします。

次は「Appiearance（外観）」を設定します。今は自動的にフローティングバーが選ばれています。僕のセールスレターの中には、インラインタイマーを使っているものもありますが、基本的にはフローティングバーで良いと思います。

カウントダウンタイマーの文言を変える説明もしました。割引額、期間、通常価格などは、バーに盛り込んでください。決まったら「SAVE」をクリックします。「Apply to Current Page」は、今のページだけアプライされます。「Apply to All Pages」は、全てのページにアプライされます。

Inline TimerとFloating Barの違い

フローティングバーとインラインタイマーは「Funnel Steps」で選べます。今は自動的にフローティングバーが選ばれています。例えば、決済ページの方をインラインタイマーにしたい場合、決済ページの「EDIT SETTING」をクリックしてインラインタイマーを選びます。

インラインタイマーの場合は、上の画像のコードをClick Funnelの方に埋め込む必要があります。フローティングバーの場合は、コードを埋め込む作業が不要なため楽です。インラインタイマーの設定方法を説明します。インラインタイマーを選択して「SAVE」で進みます。

「EDIT APPEARANCE」をクリックすると、上の画像のように表示されます。色々なテンプレートの中から選択して「CONTINUE」をクリックします。

floating barの文言を変更する

フローティングバーの文言を変えていきます。「Appearance」をクリックします。カウントダウンタイマーに「days・hours・minutes・seconds」と、あります。これは変えなくて良いと思います「Translate」から変更できますが「日・時・分・秒」と入力すると文字化けします。正しいフォントを選べば文字化けしないかもしれません。Deadline Funnelは英語で運用されているツールなので、英語のままで良いと思います。

変更すべきところは変更しましょう。

「Appearance→Content」をクリックしてFloating Ber Textを変更します。例えば「2万円節約してください。30分以内に購入すると5万円で買えます！」などです。

Call To Action（CTA）のボタンを入れない場合「Enable Call To Action」をオフにします。CTAのボタンを入れる場合は「CTA Button Text」を変更します。例えば「今すぐ試す」などです。「CTA Button URL」にはLTO決済ページURLをペーストします。そして「CONTINUE→SAVE」をクリックします。このように、フローティングバーの文言を変更します。

今回は少しマインドセット的な話になります。これまでの記事を読んで、LTOをやってみたいと思った方はこの記事をスキップしてください。実際に仕組みを構築してOne page funnelを作ってみてください。あるいはLTOを既存のファネルに設置してみましょう。

僕がこのマインドセット的なセクションを用意したのには理由があります。「エバーグリーンのマインドセット」の記事でも言いましたが、LTOの導入にメンタルブロック（思い込みによる意識の壁）を持っている方がいます。メンタルブロックが全くない方はいないでしょうから、少し持っている人とたくさん持っている人という程度の差はあります。

もちろんたくさんメンタルブロックを持っていたらビジネスに影響します。だから、メンタルブロックを軽減することが大事です。小さなメンタルブロックでも自分たちの行動や売り上げに影響が出ます。この記事では「メンタルブロックなんて持っていない」と思っている方にも役立つ知識をお伝えできると思います。

なぜ人はオプトインするのか？その理由

なぜ人はオプトインするのか？お客さんがメルマガに登録する理由を考えてください。「私のリードマグネット（リードを獲得するための広告）が欲しいため」「私がオファーしているものが欲しいため」これは間違った答えです。

例えば「オプトインしたらeBookがもらえます」と言います。そして「お客さんになぜオプトインしたのですか？」と聞きます。お客さんは「あなたの作ったe-bookが欲しいからです」と答えるかもしれません。でも、その答えは本質的ではありません。本質的な答えは「そのリードマグネットが、お客さんや見込み客の悩みを解決するため」です。ここをよく理解してください。

ただ単に無料のノウハウが欲しいから登録するのではありません。例えば、僕たちがソリューションの一部を無料で提供したとします。オプトインしたお客さんは、そのソリューションを欲しがっているわけです。そのソリューションで何らかの悩みを解決したいと思っているからオプトインします。まずはここが、スタート地点です。覚えておいてください。

見込み客は応急処置を求めてはいない

それでは、なぜ人はオプトインするのか？理由をもう少し深いところまで掘り下げていきます。見込み客は応急処置ではなく、根本的な解決策を求めています。つまり、無料のリードマグネット程度で自分の問題が解決できるとは思っていません。ただ、このノウハウを提供している人は、私の深い悩みを解決することができるだろうか？と、その実力を試す意味でオプトインします。

例えばeBookを配ったとします。見込客はデザインセンスのない、誰かの受け売りは瞬時に見抜きます。人間は「前から歩いてきた人が怪しいか怪しくないか」「どのくらいの年収か」「可愛いか」「ハンサムか」といったことは瞬時に判断します。それはビジネスでも同じです。オプトインした瞬間からその人の品定めが始まります。「この人の商品は、僕の悩みを解決してくれるだろう」と思ったら、すぐに商品を購入します。

見込み客が求めているのは表面的な問題を解決する応急処置ではありません。深い悩みがあって、それを心の底から解決したいと思っています。英語では ‘They don’t want a bandaid.’ （彼らは絆創膏を望んでいません。）と言います。見込み客は根本的な解決策を求めています。忘れないでください。

さらに見込み客は、同じ問題に取り組み続けたくありません。例えば、僕が「WooCommerceとMailChimpのタグ連携ができなくて困っている」という悩みを持っていたとします。「本業を差し置いてでも日々この問題に取り組み続けていて、8ヶ月経った今でも解決できていない。私はマーケターとして時間を無駄にしているのだろうか？私はこんなにも時給が低い人間なのか？」と、自己嫌悪に陥いります。

皆さん、早く問題から脱却したいわけです。この場合であれば「WooCommerceのスキルをもっとアップさせたい。MailChimpのタグについて深い理解を得たい」と思っているのです。「8ヶ月経っても解決できていない。9ヶ月、10ヶ月、来年も…」ということは是が非でも避けたいと思っています。例えば、あなたが次期募集を来年に設定したとします。見込み客はあなたが次にローンチするまで待てません。だって血が出ていますから。これは例え話ですが。

バンドエイドで応急処置するのでははなく、完全に治したいわけです。見込み客は、深い悩みを解決するソリューションを求めています。それを忘れないでください。根本的な解決策が今すぐ欲しいのです。出血を一時的に止血するだけでは足りません。しっかりと治したいのです。

LTOこそが見込み客にとってベストタイミング

あなたがLTOでオファーするのは、応急処置ではなく根本的な解決策であることをお伝えしました。あなたの商品が誰の悩みも解決しないのであれば、それは商品として存在する価値はありません。僕が、価値があるか？を判断する以前にお客さんは購入しません。

何か表面をなぞるだけのような安っぽい商品を売るのではなく、その人の人生をガラリと変えるくらいの商品をオファーします。そんなオファーが出来たら、それは当然高単価なものになります。お客さんが「この人なら私の問題を解決できる」と判断すれば高単価なものでもすぐに購入します。「すぐに」がポイントです。今までは「お客さんを教育してから」と言われていました。お客さんを教育せずとも、すぐに商品を買いたい人がいることを理解してください。

すぐに買いたいとは、つまり、今すぐに出血を止めたいということです。ただ絆創膏を貼って一時的な止血をするのではありません。完全に止血したいのです。「ちょっと待ってください。教育プロセスがあるので、まずはビデオ1を見てください。ビデオ1ではゆっくりと止血する方法を教えます。次のビデオ2は1週間後です」などと言われたら、その人は死んでしまいます。

今すぐ悩みを解決したい人がいます。あなたがLTOでオファーするのは、一時的な止血ではありません。彼らの悩みを今すぐ解消するソリューションです。ここを忘れないでください。

見込み客にとって問題を解決するベストタイミングはLTOページのタイミングです。販売者側の「セールスサイクルを早めたい」という意図はもちろんあります。それ以上に、お客さんもLTOページのタイミングで欲しいのです。

繰り返しますが、今すぐ悩みを解決したい人が世の中にはいます。そういうところにお金があり余っています。自分の子どもが、ひどい外傷を受けて命に関わる状態のときに、治療費を値引きしてくれませんか？と医者に交渉しませんよね。今すぐ貯金叩いてでも助けたいと思うはずです。これと同じです。

今すぐ深い悩みを解決したい人が世の中にはたくさんいます。その悩みに対してお金をいくらでも払ってもいいと思う人がいることを忘れないでください。

LTOのチャンスを見逃せば見込み客は一生苦労する

ここから締めに入っていきます。見込み客が欲しいと思っているタイミングに欲しい商品を与えるべきです。では、その欲しいタイミングというのはいつか？

身近な例では、先ほど僕は子供と部屋を走り回っていて、右足を思いきり突き指しました。アイスで冷やしていますが、どんどん腫れてきます。明日は日曜日だから病院は月曜日に行くことになると思います。腫れた右足を今すぐ治したいです。

インターネットで「足の指　骨折」と検索して色々見ています。あるサイトのページでは、骨と骨を結合させるため足にピンを入れると書いてあります。そのピンがあまりにも痛々しいです。病院に行ってドクターに「来週になったら若干値引きできます」「再来年来たら大幅ディスカウントできます」と言われても仕方ないです。足は一生使うものですから、僕は今すぐ治してほしいと思っています。

お客さんにとって「今すぐ解決したい」「今すぐ何かをやってほしい」というタイミングでオファーするのがベストです。「今すぐ」はお客さんの場合、LTOのタイミングです。

例えば、あなたが見込み客にLTOのオファーをしなかったとします。あるいは、お客さんがLTOのオファーを購入しなかったとします。そうしたら、見込み客は遠回りで非効率な方法で時間をかけて問題に取り組むことになります。それはお客さんが薄々感じています。

インターネットで検索して、誰が書いたか分からないブログを読んで、継ぎ接ぎのようなノウハウをやったところで何か解決はできますか？皆さん、できないと分かっています。時間だけが浪費されて問題は解決できません。インターネットにおいては、99%の問題は解決されていません。

正しいやり方であればMailChimpの使い方は1日で完全に理解できます。インターネットで検索して、お金を稼げてない人や儲かってない人、あるいはMailChimpをビジネスで使っていない人のブログ記事を読みながら作業をすると、半年経っても一年経っても未だにMailChimpすら使いこなせません。

デジタルマーケティングの世界のトッププレイヤーは、僕たちと圧倒的に差を開けて前に進んでいます。MailChimpの使い方はとっくの前に解決しています。MailChimpなんてできて当たり前です。今はもっと新しいことをすべきだと思っています。

それなのに、半年経っても一年経っても未だにMailChimpのことを調べ続ける。僕はもうMailChimpについて5年くらい調べていません。MailChimpを触った当日に全て理解できたからです。僕が賢いのではなく、正しいやり方で学んだからです。

当然ながら「MailChimp」と検索した方にMailChimpの使い方に関するコースを、LTOで販売するのが見込み客のためになるわけです。それをしなかったら、その人は何年経ってもMailChimpの使い方に頭を悩ませます。時間の無駄と言うより生命時間の無駄です。僕たちは大事な命というコストを払って何かを学習しています。命というコストがどんどん燃えつきていくのにMailChimpの使い方に命を燃やすなんてもったいないです。

欲しい人は高い商品でも即断即決する

LTOの別の観点をお伝えします。なぜLTOをやるのか？テストマーケティングとしても使えるからです。LTOで売れない商品は、ウェビナーやセールスレターで売っても売れません。逆のような感じがします。確かにウェビナーやセールスレターを作り込んだら、どんなものでも売れることはあります。有名なコピーライターはコピーライティングで解決できない問題はないと言い切りました。

成約率の一番低い商品がLTOで売れなくても、ウェビナーやセールスレターでは売れるのでは？と思うかもしれません。けれど、そんなことはありません。やはりLTOで売れない商品はウェビナーで売っても売れ行きは良くないです。

繰り返しますが、お客さんは今すぐ悩みを解決したいと思っています。そのタイミングで僕たちはオファーします。今すぐ悩みを解決したい人に、LTOで「今すぐ買ってください」とオファーしても商品が売れない場合は、何かがズレている可能性があります。

一つはマーケティングの失敗です。例えば使っている言葉や、デザインが悪いのかもしれません。あるいは、コンセプトのズレです。そもそもお客さんがその悩みを抱えていないかもしれません。色々な理由が考えられます。

オプトインごとに必ずオファーするので、オファーの数はとても多くなります。ウェビナーを最後まで見る人の数なんて1/10くらいです。プロダクトローンチフォーミュラ使ってビデオシリーズをやったら最後まで見る人の数は1/3以下になります。

そう考えると、僕たちのオファーを見てくれるインプレッションの数は少なくなります。ウェビナーやセールスレター、あるいはEメールのステップメールで売れていく商品は、LTOで売っている段階からたくさん売れます。プロモーションがどうであれ、欲しい人はすぐに買います。僕がその典型です。

海外の人たち（ジェフウォーカーファミリー）で、ジェフウォーカーから派生した人たちや、ジェフオーカーのマスターマインドにいる人たちの商品はもとてもコンセプト作りが上手です。見た瞬間に欲しいと思ってしまいます。

見た瞬間に欲しいという気持ちを想起させるのは大事なことです。煽って売るパターンではありません。僕たちの深い悩みにリーチするような商品を作り、シンプルに提供します。僕はそのコンセプトを見た瞬間に欲しくなりすぐに購入します。ジェフウォーカーの最近の商品は2,000ドル前後に収まっています。2,000ドルを超える商品はありません。

例えば、確実にジェフオーカーの影響を受けているJumpcutのジェシーとコーンという方がいます。彼らのビデオ広告を見たことありますか？とても上手です。彼らはVideo Adsの教材を997ドルで販売しました。そのVideo Adsの教材はポンポンと売れています。

Proofという社会的証明を提示するウェブツールがあり、左下から「〇〇が購入しました」と出ます。それを見ていると約10万円の商品が分単位で売れていきます。つまり、悩んでいる人がたくさんいる証拠です。彼らは疑いもなく割と高い商品でも、すぐに購入していきます。

LTOを使ったクライアントの声

LTOを導入したクライアントの実際の生の声を聞きました。

Hさん:これまでデジタルコンテンツを売ったことがありません。正直、オンラインで商品を売ることに抵抗を感じていました。だから石崎さんのLTOに関するノウハウを繰り返し確認しました。LTOで商品が売れた時、見込み客はすでに買う準備ができているということに気づきました。今すぐLTOを買いたい人がたくさんいるという事実を発見しました。

Kさん:もし1つだけやるなら、LTOをやります。いうまでもなく一番大事なパートです。ステップメールで締め切りを設定し販売しましたが、LTOからの売上のほうが遥かに大きいです。

Aさん:LTOのノウハウに感謝しています。大げさにいうわけではありませんが、LTOはクライアントやカスタマーに最もお得なオファーだと思っています。

Mさん:小説の書き方に関する商品を販売しています。いしこんに入る前は、90%の売上がLTOからでした。

LTOだけでも生計が立つくらい物が売れているということですね。LTOは、僕たちにとってもお得です。セールスサイクルが短くなり、資金の回収が早まります。手元にキャッシュフローがあれば色々なことができます。

やはり現金ビジネスの場合は、なるべく早く資金を回収した方がいいです。現金ビジネスだけでなく、売掛金の場合もそうです。なるべく現金払いにして、どんどん自分たちの懐にキャッシュフローを増やしましょう。LTOは僕たちだけではなく、お客さんにとっても最もお得なオファーです。最安値でオファーしているし、お客さんが欲しいタイミングで買えます。

LTOは顧客にとってもお得なオファーだと理解する

LTOに関して最後のノウハウです。あなたがまだLTOの導入に抵抗がある場合は次のようにリフレームしてください。「見込み客の悩みを今すぐ解決する商品をベストタイミングで、しかも最もお得な価格でオファーしている」。

復習になりますが、LTOはセールスのサイクルが短くなり、僕たちの資金回収も早くなります。そしてキャッシュフローにゆとりが出てきます。これは僕たち販売者側の視点ですが、それ以上に一番安い値段でオファーしているので、お客さんも懐を傷めず悩みを解決できます。

LTOはすぐにオファーします。お客さんは一番必要なタイミングで物を買い、自分の悩みを解決できます。お客さんも販売者側もwinなのでwin−winです。この認識を忘れないでください。