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今日はあなたが成功するサブスクリプション・ビジネスを作るために必要な3つのことをお伝えします。その中でも特に重要な「潜在顧客のニーズを特定する方法」について重点的にお話をします。見込み客は常に2つのタイプの問題を抱えていることを理解してください。外面的な問題と、内面的な問題です。例えば「痩せたい」という外面的な問題をさらに掘り下げていくと、大抵の人は「モテたい」という内面的な問題を抱えていることに気づきます。

今回のレクチャーでは、主に3つの内容を説明していきます。見込み客の問題の特定方法や、その問題をもとにどうやって見込み客とつながりを持つか、そして、見込み客や会員にサイトを必要と思わせ続けるための方法についてです。どのパートも会員制サイトを作る上で、非常に大切になってきますので、しっかりとついて来てください。

見込み客の2つのタイプの問題を特定する

まずは、見込み客の重要問題を明らかにする方法について説明します。あなたの見込み客が直面している、2つのタイプの問題を特定する方法です。なぜなら、あなたが会員制サイト上で行うべきすべてのことは、この2つのタイプの問題がかなり深く関わっているからです。

タイプ＃1：外面的な問題

では、2つのタイプの問題とはなんでしょうか。1つ目は、外面的な問題です。ほとんどの会員制サイトはこの点を売りにしています。見込み客が抱える、何かしらの問題を解決したいというニーズに対して、その解決策を売るというものです。例えば、10kgの減量をしたい、絵を上手く描きたい、犬のしつけをしたいなど、何かしらのニーズがあれば、それは外面的な問題につながります。

一般的には、その問題を売り込むというのがコンテンツの販売方法です。多くの人は問題解決をしたいときに、解決策を学べるコースを受講するか、会員制サイトに参加するか、などのことをします。これはとても良いことですが、外面的な問題を解決するためには、そもそも外面的な問題がいったい何なのかを明確にする必要があります。しかし、残念ながらほとんどの人は問題を明確にするというプロセスで止まってしまいます。こういった背景があることから、僕があなたにおすすめしたいのは、より深いレベルに進むことです。つまり、2つ目のタイプの問題、内面的な問題を特定してあげるということです。

会員と密接に繋がる秘訣についてお教えしましょう。自分の中にある心配事や思索を特定して、それを明確に伝えるということです。

例えば僕であればこうです。「10年前、僕はマーケターを自称していながら月収30万円も稼げていませんでした。毎日マクドナルドばかり食べてデブでした。パンパンに膨れたお腹をビデオに収めるのは恥ずかしいですが、集客のためにいやいや撮影していました。しかも実家暮らし。他人にマーケティングを教える前に、自分に教えてやれよ！という批判を自分自身に向けていました。キモいメガネをかけて、コミュ障と挙動不審な様子を世界中に届けるのは非常に恥ずかしい経験でした。とはいえYouTubeの動画は100回未満しか再生されていないので、そもそも誰もみていなかったのですが・・・」

こういったことを白状できるようになれば、おそらくこれまで感じたことがないほどのつながりを築くことができます。もちろんいまだに僕が月収30万円も稼げていなかったり、実家暮らしだったり、デブだったらこんなことは言えません。それらを克服したからこそ、今はこうやって白状ができます。過去の自分が考えていたことを明確に伝えることで、多くの会員を獲得できるようになります。

なぜなら、ほとんどの人は自分が実際に考えていることや感じていること、悩んでいる原因を明確に言語化したり、伝えたりすることができないからです。

タイプ＃2：内面的な問題

では内面的な問題とはなんでしょうか。それは、心の中で今何が起きているのか、何を考えて、何を感じているのか、といった観点から表に出てくる問題のことです。

このような内面的な問題を調査をするときには、ブログのコメントを調べたり、掲示板や「Facebookグループ」の投稿を見たり、人々が抱える悩みの原因を表す言葉を探したりすることが効果的です。そして、あなたは見込み客のコメントや投稿にある言葉の裏側を見透す必要があります。見込み客が抱える外面的な問題だけでなく、内面的な問題を特定するのがどれだけ大切か、実体験を通してお伝えしましょう。

本当の問題は内面的な問題の中にある

僕がある掲示板を見ていると、子育てフォーラムにある投稿がありました。そこで、ある女性が外面的な問題について話していました。それは「赤ちゃんがなかなか眠らない」という問題です。まず僕は彼女とやりとりをしながら、リサーチを始めました。そうするとこの母親は内面的な問題について語り出したのです。

内面的な問題としては、夜なかなか寝られないこと、疲労困憊であること、イライラしていること、夫との関係にいろいろな問題が生じていることを挙げていました。それに、この母親は子どもとのやり取りの中でいつも怒ってしまうこと、それによって親子間の関係に摩擦を生んでしまっていたことに悩みを持っていました。

内面的な問題にどれだけ切り込めるか、まさにこのプロセスが大切です。この母親はゆっくり内面的な問題を吐き出し、自分の心とコミュニケーションを取ることができました。彼女が本当に恐れているのは、良い母親になれないということだったのです。

外面的な問題は「赤ちゃんがなかなか眠らない」です。おそらくあなたが「赤ちゃんによく眠ってもらう方法」に会員制サイトを作ればそこそこ成功するでしょう。でもそこそこです。

見込み客は本当の問題に気づいています。内面的な問題です。それは「良い母親になれていない自分が恥ずかしい」ということです。当然ながら、僕たちが育児系の会員制サイトを作るならこの内面の問題についてセールスレターやウェビナーの中で訴求することになります。「この会員制サイトにある87のビデオ講義で毎週届くニュースレターで良い母親になりませんか？もちろん同じ悩みを抱えたママが集まるFacebookグループもあります…」と。

内面的な問題を特定し見込み客と心からの繋がりを作る

内面的な問題を特定してコミュニケーションを取ることができれば、今まで見たことがないような強靭なつながりが見込み客との間に生まれます。ほとんどの人は外面的な問題を解決するためのコンテンツを販売しています。このようなコンテンツは論理的な考え方を示すものなので、絶対的に必要なことではあります。その上で、内面的な問題を特定してあげるような情報や話ができると、心からのつながりが生まれるのです。心からのつながりが生まれると、人々はあなたのコンテンツ全てに、感情的に引き付けられるようになります。

何はともあれリサーチをしたり、ブログのコメントを掘り下げたり、Facebookの投稿を調べたり、人々が本当に苦労していることについて考えたりすることが大事です。まずは、見込み客が抱える外面的な問題に焦点をあてていきましょう。

そこから質問をして掘り下げていきます。「それは何？」「だから何？」「その問題はあなたにとってどんな意味があるの？」とより深く深く、質問をしていきましょう。「なぜ？」と問い続けることによって、彼らの内側を深く掘り下げることができるのです。そうすれば内的な問題の根源や核心にたどり着くことができます。内的な問題の根源や核心に近づけば近づくほど、コミュニケーションはより効果的になります。そうすれば、あなたが発信するすべてのコンテンツで、見込み客とより深いつながりが生まれるでしょう。

言葉の伝え方には注意してください。あなたの市場の見込み客が抱えている問題や具体的な経験などを、どのように言語化すればいいのかを明らかにすることが大切です。相手に伝わる言葉を使うことで、つながりが生まれます。

見込み客が抱える問題の範囲を2ステップで広げていく

次に、見込み客が抱える問題や課題の特定に関する物事について、どのように範囲を広げていくのかについて説明していきます。あなたが本当に見込み客とつながりたいと考えているのであれば、あなた自身が、何かしらの主張を持たなければなりません。

ステップ#1. 問題に対して主張を持つ

見込み客とのつながりを深めるために、あなたは見込み客に対して、何かを指示する必要があります。もちろん、彼らの中にはあなたに反対する人も出てくるでしょう。だけどそれでいいのです。反対にあなたには熱烈に賛成してくれる、強いつながりの支持者が出てくるでしょうから。あなたの価値観やポリシー、哲学、そしてあなたが何のために会員制サイトを立ち上げるのかを時間をかけて見極めることこそが重要なのです。あなたの主張が明確になればなるほど、マーケティングやコンテンツの中で、その主張を一層際立たせることができるでしょう。

ほとんどのフリーランサーはビジネス上の問題を抱えています。僕のライバルたちはそれら問題を「売上」や「利益」など金銭的なアプローチで解決しようとします。それが彼らの主張です。僕は違います。僕はビジネス上の問題を「時間」で解決しようとします。仮に売上が伸びても忙しかったら、サーフィンする時間もないし家族と過ごす時間もなくなります。当然ながらオランダに移住するという選択肢はなくなります。なぜなら売上を優先するために、時間も場所も犠牲にするからです。

僕からすれば、そんな売上なんてゴミです。明日、フランスのパリにフラッと行けないような人生になんの意味があるんでしょうか？寝る時間を惜しんで働きお肌が荒れたり病気になる人生もゴミですし、犬の餌みたいなジャンクフードを毎日食べるような人生になんの価値もありません。これが僕の主張です。デブでお肌が汚い、家でYouTubeばかりをみている売上至上主義のコンサルタントをぶちのめすために、石崎力也独自の理論武装をしています。

繰り返します。問題に対してあなた独自の主張を持つようにしてください。

ステップ#2. 主張に賛成するように見込み客を促す

そして、何かを主張しながら、自分の主張に賛成するように見込み客に促すことが大切です。あなたは、見込み客が抱える問題について話すこともできますし、挑戦するように語りかけることもできます、また、これから経験するであろう不安に対して優しく声をかけることもできます。あなたの価値観やポリシー、主張を持って、見込み客を応援しましょう。こうすれば、単に見込み客とのつながりを生み出すというだけでなく、見込み客を鼓舞してモチベーションを与えることができます。

僕は、自らの生き方をコンテンツに含めています。これまで何度か具体的な名詞を繰り返し登場させました。「家族」「サーフィン」「スノボ」「オランダ」「移住」などなど。これらは嘘偽りない僕の生き方であり、価値観です。別に僕の生き方を押し付けるつもりはありません。共感してくれる人がいるといいなあというスタンスです。

実際に、僕は2018年と2019年、2019年と2020年の2シーズン、越後湯沢の山にこもり年間100日以上スキーとスノボをしていました。もちろんビジネスパートナーの小川さんに許可をいただきました。かぐらスキー場や苗場スキー場な標高が高いので11月の終わり頃からスキー場が開きます。そこからゴールデンウィークが終わる頃までしっかりと雪がありますから、ほぼ半年くらい仕事をほったらかして、妻と日替わりでウィンタースポーツを楽しみました。

雪がなくなれば、オランダでサーフィンをします。オランダには室内スキー場もあるので、夏でスノボができます。

こうやって文章に起こしビデオで話すことで、見込み客のうち何人かは「そういう人生も良いじゃん！」と共感してくれます。彼らがうちの会員制サイトのメンバーになります。

そのためにも、自分の価値観、ポリシー、そしてどんなことを主張するのかについてはハッキリとさせておきましょう。自分の立場を活用し、しっかりと見込み客に話しましょう。価値観、ポリシー、主張については書き出すことがおすすめです。書き出しておけば、より意識することができるからです。

会員を満足させ続けるための「サクセスパス」

会員を満足させながら、継続的に成長させるためには、はっきりとした道筋を提供させる必要があります。この道筋をサクセスパスと呼んでいます。

サクセスパスは、あなたが今回のレクチャーで学ぶ内容の中でも、もっとも重要なパートの1つと断言できます。なぜなら、サクセスパスはあなたの会員制サイトをほかの競合サイトと差別化するのに役立つからです。詳しく説明していきましょう。

会員制サイトを解約する理由と解決策

ところで、会員制サイトを会員が解約する理由をあなたは知っていますか。会員制サイトを解約する1番の理由は、サイト内の情報量が多すぎることです。だからあなたは、情報量が多いから会員制サイトを解約するという問題を、解決しなければなりません。そしてその解決策は、まさに人々にサクセスパス、明確な道筋を与えるということです。サクセスパスを与えなければ、これからどんなことが起こるのか、どの情報が関連しあっているのか、どの情報に対してアクションを起こすべきなのか、どの順番でやるべきなのか、そしてどんなことが必要なのかがはっきりとわかりません。会員にとって、理解できないというのは大きなストレスなのです。まずは情報を理解しなければならない、という責任感は彼らに重くのしかかります。そして、ほとんどの人はこの責任に取り組むことができず、やめてしまうのです。

サクセスパスの構成要素と構成方法

これからサクセスパスのさまざまなパートについて説明していきます。準備はいいでしょうか。サクセスパスには多くの構成要素が含まれています。もっとも手軽な構成は、左端から右端に向かって時系列・タイムラインを描くことです。まず一番左側に会員の現在地、つまり、彼らが今抱えている、解決したいと思っている問題を設定します。現在地は、悩みや問題を抱えている、彼らにとってもっとも最悪の状態です。そして、右端は彼らが実現したいと思っている変化を設定します。変化できた、つまり成長できた時が最高の状態です。次に、左端の最悪な状態から右端の実現したいと思っている状態に移動するために、どんなプロセスが必要なのかを考えていきます。左端から右端に進歩するにつれて、ステージを登っていくかのようなイメージです。ステージは最低でも3つ、最高でも7つのステージに設定しましょう。

サイト内に情報だけが乗せられており、はっきりとした道筋がない状態は、あなたが思っている以上に受講者を圧倒してしまいます。一方でサクセスパスがあれば、受講者に明快さと進むべき方向性を与えることができます。よりシンプルにプロセスを提供できるのです。先ほども言いましたが、右端から左端まで、最悪の状態から最高の状態までのプロセスは、3つ〜7つ程度のステージに分割することをおすすめします。

設定するステージが決まったら、それぞれのステージにいるの特徴を書き出すことをおすすめします。たとえば、その人はどんなことを考えているでしょうか。それぞれのステージでどんなアクションをして、何を感じているのでしょうか。このような特徴を説明しましょう。最悪の状態からステージを設定し始めて、最高の状態につなげると、シンプルで簡単です。

サクセスパスの次の構成は、マイルストーンです。マイルストーンを使うことによって、受講者は自分の進捗を測ることができます。「はい」か「いいえ」で答えられる質問を投げかけることで、お客さんがマイルストーンを実行しやすくなります。ここまでステージ、ステージごとの特徴マイルストーンと来ました。そして最後に紹介する構成要素が、アクション・アイテムです。アクション・アイテムは、あるステージから次のステージに進むために人々がやらなければならないことを指します。

サクセスパスの重要性

サクセスパスは実際に会員制サイトを作った後に、会員が何度も何度も参照するものです。競合サイトが大量の情報をただただユーザーに投げつけている一方、サクセスパスを活用することで、あなたは明確なプロセスを会員に提示することができるのです。

膨大な情報の中から必要なことをしっかりと伝えるため、サクセスパスを使い、あなたの会員にこう伝えてあげましょう。「あなたの現状から進歩するために、ほかの無駄なものを全て忘れてください。そしてサクセスパスにだけ集中してください」と。サクセスパスは見込み客たちを助けるものであり、彼らがあなたの会員制サイトを愛し、会員を続けてくれる理由にもなるでしょう。サクセスパスを提供することができれば、あなたのもとには多くの会員が集まるでしょう。なぜなら、彼らが人生で成し遂げたい理想を実現するために、明確な道筋を示してあげられるからです。

まとめ：見込み客が抱える問題と解決策

今回のレクチャーでは、見込み客が抱える2タイプ外面的な問題と内面的な問題の特定方法や、その問題をもとにあなたはどうしていくべきなのか、また会員制サイトを解約されないための方法・サクセスパスについても解説してきました。内容が盛り沢山だったため、1度見ただけでは理解するのが難しいかもしれません。見込み客や会員とのつながりを、より強靭にするために大事なことばかりですので、内容を理解できるまで2回3回とレクチャー画を見てください。レクチャーに関する質問などがあれば、コメント欄まで。それでは、またお会いしましょう。

ワークシート1：会員制サイトの土台を作る

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/u/1/d/1cE0zMqIFQkhA1fnl21B3nju1N6TxXOV7_X-WlGCrpP4/copy

今回のレクチャーでは、会員制サイトを制作する上で大切な基盤づくりと会員制サイトを成功させ続けるための方法を解説します。会員制サイトの基盤づくりをしっかりとしておくと、そのあとの作業がとてもスムーズになり、会員制サイトの成功にも繋がります。マーケティングや会員制サイト等のコンテンツの構築には、基盤づくりがとても重要です。内容を知らない人はもちろん、聞いたことがある人も復習のために最後まで見ていってください。

先に結論から言いましょう。人々が会員制サイトに参加する理由は4つしかありません。

1. 実用的なニーズがあるから
2. スキルをマスターしたいから
3. コミュニティで繋がりたいから
4. エンターテイメントとして楽しみたいから

あなたはこれら4つの要素のうちいくつかを会員制サイトに導入することで、このメンバーシップエコノミーの波に乗ることができるでしょう。

人が会員制サイトに参加する4つの理由

それでは最初に、人が会員制サイトに参加する4つの理由について説明します。例外的な理由を除き、人が会員制サイトに参加する理由は、今から紹介する4つにまとめられます。

参加する理由#1: 実用的なニーズがあるから

人が会員制サイトに参加する1つ目の理由は、入会したいと思えるニーズがあるからです。人々のニーズをベースにした会員制サイトは、もっとも優れた会員制サイトのタイプの1つと言えます。なぜなら、会員制サイトを通して誰かのニーズに応え続ける限り、そして誰かがそのニーズを持ち続けている限り、会員制サイトは維持され続けるからです。

ニーズをベースとした会員制サイトの一例として、海外のレシピサイト「the Fresh 20」が挙げられます。このサイトでは、レシピのリストだけでなく、1週間の食事計画や、スーパーでどんな食材を買うべきなのかについての情報も一通り提供されます。このサイトの会員は、サイトを参考に、まさにロボットのようにスーパーマーケットに行って、携帯電話で指示された通りのものを買って帰ってくればいいだけです。そして、いざ料理の時間にも、サイト内のレシピに従って調理をすれば、短時間でディナーを用意することもできます。料理が苦手だけど健康的な食生活を目指している人や、共働きで料理に時間を割けない夫婦にとっては、非常にニーズを感じる会員制サイトと言えるでしょう。

例えば僕たちは、Teachableというオンラインコースのマネジメントシステムに毎月お金を払っています。YouTubeで集客したお客さんをセールスファネルに誘導し、セールスファネルがオンラインコース を自動で販売してくれます。商品を購入した人にはZapierから自動でアカウント生成のメール通知が飛びます。ちなみに決済はClickFunnels（クリックファネル）で受けています。これらウェブサービスは、僕らのビジネスにおける実用的なニーズを満たしてくれています。

参加する理由#2: スキルをマスターしたいから

続いて、人が会員制サイトに参加する2つ目の理由を紹介しましょう。それは、特定のテーマをマスターしたいと考えるからです。そしてこのような、会員に対して何かしらのスキルを教える会員制サイトをマスタータイプと呼びます。会員制サイトは、いくつかのタイプに分かれているため、貴方が作りたい会員制サイトは、どのタイプにあたるかを把握しておくことが必須です。

うちの息子は週3でキックボクシングに通っています。僕は週2から3つのペースでサーフィンとスノボをしています。妻は週に3時間、マンツーマンでオランダ語のレッスンを受けています。これらは全てスキルをマスターしたいというニーズを満たすサブスクリプションです。

参加する理由#3: コミュニティで繋がりたいから

人が会員制サイトに参加する3つ目の理由は、コミュニティに参加したいからです。コミュニティベースの会員制サイトもとても人気な会員制サイトの一つです。現在は、何に関心や興味を持っていようと、同じような興味を持った人々とつながることができます。すでに「Facebookグループ」のような、特定のテーマに対して、人々が集まるような空間はオンライン上にたくさんあります。しかし、あなたが「Facebookグループ」以上に特別感のある空間で、プレミアムなコミュニティを提供することができれば、人々は喜んでお金を払ってくれるでしょう。

さらにもう1つ、高額なコミュニティベースの会員制サイトとして、マスターマインドタイプのものがあります。共通の関心を持つ人々を引き合わせて、そのテーマを追及する際に互いがサポートをし合うというものです。

僕たちもコミュニティを運営しています。その名も「石崎力也コミュニティ」です。そのままです。ここには僕たちの商品を20万円以上購入してくれた人が集まっています。2020年の時点で、137人の個人・法人が参加してくださっています。僕が意図的に成功されているお客さんを優先的に集めているのですが、皆さん、すごいお金持ちです。行った先々で、いろいろとご飯を御馳走してもらっています。

参加する理由#4: エンターテインメントとして楽しみたいから

そして、人が会員制サイトに参加する4つ目の理由は、楽しみたいからです。これは理解しやすい理由ではないでしょうか。「Netflix」や「Spotify」のようなサービスが挙げられます。沢山の人が、娯楽を提供してもらう代わりに定期的に小額のお金を支払っています。

Spotifyに登録する理由は友達の聴いてる曲も見ることができるから

さあ、これで人々が会員制サイトに参加する4つの理由を確認できました。会員制サイトを作る上で、見込み客があなたの会員制サイトに参加する、その理由を知ることが、これからの大きな課題となってきます。もちろん今は分からないでしょう。だからこそ、みなさんにはじっくりとここで考えてほしいのです。あなたの見込み客が会員制サイトに登録する1番の理由はいったいなんでしょうか？もしくは2つ目の理由はなんでしょうか？会員制サイトに参加する理由が1つだけとは限らないということは覚えておいてください。

たとえば見込み客は「特定のスキルを身につけた上で、そのスキルを高めえるコミュニティに参加したい」というニーズを持っているかもしれません。難しく感じるかもしれませんが、会員になるための理由は多ければ多いほど良いのです。

Spotifyに参加する理由はエンターテイメントとして音楽を聴くだけにとどまりません。友達の聞いている曲も見ることができます。つまりコミュニティの機能がSpotifyにはあります。

あなたも会員制サイトを構築する際は、先ほど紹介した「会員制サイトに参加する4つの理由」を組み合わせてください。間違いなくメンバーのリテンションが上がります。

会員制サイト・タイプごとの価格設定（プライシング・値付け）

もう1つ注意すべきなのは、会員制サイトのタイプによって価格が異なる可能性があるということです。ニーズをベースにした会員制サイトは、そのニーズの重要度に応じて値段が変わります。またマスタータイプの会員制サイトは、中間くらいの値段設定がふさわしいでしょう。だいたい1,000円〜10,000円くらいが妥当でしょう。もう少し高い会費のサイトもありますが、これは稀な例です。ほとんどは上限10,000円の価格帯で運営されています。

コミュニティベースの会員制サイトは、価格帯がかなり広いです。1ヶ月199円で運営している会員制サイトもあれば、一方で高額なコミュニティベースの会員制サイトであるマスターマインドタイプのサイトでは1ヶ月に何十万円もするところもあるくらいです。Spotifyのようにエンターテインメント系の会員制サイトは基本的に低価格です。ただし、このタイプの会員制サイトを作ろうと思っているのであれば注意しなければなりません。なぜなら、エンターテインメント系のコンテンツを作り上げるには莫大な資金が必要だからです。

だからもし会員制サイトを作るのであれば、ニーズをベースにした会員制サイトかマスタータイプの会員制サイト、もしくはコミュニティベースの会員制サイトに焦点を当てることをおすすめします。コンテンツ作成やマーケティングに費やす時間を大幅に節約するためにも、あなたの会員制サイトに登録する人の第1の理由はなにか、第2の理由は何かを考える機会をちゃんと設けてください。

会員制サイトで終わりのない成功を手にするための方法

もしあなたが会員制サイトを使って「終わりのない成功」を手に入れたいのであれば、見込み客を彼ら自身以上に理解することが大切です。見込み客を理解するなんて、当たり前のように聞こえるかもしれません。しかし、あなたが思っている以上に見込み客を理解することは難しいですし、そもそも見込み客の理解に時間を割く人は多くありません。

リサーチは見込み客との信頼を構築する最短ルート

見込み客を理解するために何をすれば良いのか気になっているのではないでしょうか。その答えは、リサーチです。あなたの見込み客を本当の意味で理解するために、徹底的にリサーチをしてください。そうすることで彼らのニーズに合わせたコンテンツを作ることができるようになります。リサーチをする理由はそれだけではありません。見込み客とつながりを作ってしまうことさえできれば、つながりのできた見込み客はあなたのコンテンツすべてに自ずと関心を持ってくれるでしょう。そうすれば見込み客の理解や、あなたのサイトを売り込む等のマーケティングもかなり楽なものになります。

見込み客とのつながりはどうやって作ればいいのでしょうか。難しいことではありません。相手が心から感じていることや、日々経験していることを話して、共感を生んであげればいいのです。しかし、共感を生むためにはリサーチが必要です。そして、リサーチはそれほど面白い作業ではないので、リサーチ自体を好んでする人は少ないでしょう。ですが、リサーチこそコンテンツを構築する上で、非常に大切な本質です。彼らはどんなことを望んでいるのでしょうか。彼らはいったい誰なのでしょうか。会員制サイトで扱うテーマは彼らにとって特別な意味があるのでしょうか。特別な意味とは、いったいなんでしょうか。このように考え、調べて、あなたは見込み客をよく知る必要があります。

リサーチ内容は家族構成から人生哲学まで

たとえば、フィットネスやヘルスケア関連の会員制サイトを作るのであれば、体重というテーマは、かなり特別な意味があるでしょう。あなたが会員制サイトを作っていく上でも同じです。見込み客にとって特別な意味があるテーマが何かを調べましょう。また、彼らの教育レベル・収入レベルなども重要なリサーチ対象です。それは、会員制サイトの価格設定を決める際、見込み客が高収入を得ている人か収入がそこまで高くない人かによって、設定できる価格が異なるからです。見込み客が低所得の人々の場合は、かなり気を使って値段設定をしてあげる必要が出てきます。

他にも見込み客には子どもがいるのか、何人いるのか、幼い子どもなのか、それともすでに卒業して巣立っているのかなど、調査するべきポイントはいくつもあります。これらは些細なことに聞こえるかもしれませんが、見込み客を本当に理解することにつながります。ほかにも彼らの価値観やポリシー、人生哲学などについても徹底的にリサーチしましょう。しっかりとリサーチして、見込み客と心を1つにしましょう。彼らが何を信じているのか、政治や宗教などの思想や見解について明らかにすることが大切です。

そして見込み客をリサーチしていく上で、もう1つ、みなさんに考えて欲しいことがあります。それは、見込み客たちは1日をどう過ごしているのか、ということです。目が覚めた瞬間、彼らはどんなことを考えているのでしょうか。彼らは日々、どんなことを感じて過ごしているのでしょうか。そして、彼らは具体的にどんなことをしているのでしょうか。見込み客の1日をきちんとリサーチすることで、より良く見込み客とつながることができます。

リサーチのゴールは見込み客の関心事を彼ら以上に理解すること

会員制サイトで終わりのない成功を手に入れるためにも、このリサーチでのゴールは見込み客を彼ら自身以上に理解することです。見込み客にとって重要なテーマを話すことで「私たちよりも、このテーマにとってよく理解している」と見込み客に伝えることができます。適切に伝えることができれば、あなたが作ったコンテンツが見込み客にとってより意味のあるものになり、マーケティングが楽になる上に、あなたへの注目度が上がり会員制サイトの成功をキープすることにも繋がります。そもそもあなたが誰のために働いているのか、見込み客の人生はどのようなものなのか、彼らが抱えている問題や、今取り組んでいることにはなんなのか、徹底的に理解していってください。

まとめ：サイトに登録する理由を把握し、リサーチを使って見込み客を理解する

今回のレクチャーでは、人が会員制サイトに登録する4つの理由と、会員制サイトで常に成功するためにはリサーチが欠かせないということを伝えてきました。最後にもう一度、確認をしておきましょう。

人が会員制サイトに登録するのは、入会したいと思えるニーズがある、特定のテーマをマスターしたいと思っている、コミュニティに参加したい、純粋に楽しみたいという4つに分かれます。それぞれの理由によって、会員制サイトの特徴やタイプも異なるため、あなたの見込み客がなぜ、あなたの会員制サイトに登録するか、その理由を把握しておく必要があります。そして、会員制サイトで終わりのない成功を収めるには、見込み客以上に見込み客を把握することが欠かせません。見込み客を知るためには、リサーチあるのみです。地道な作業にはなりますが、リサーチなくして会員制サイトの成功はあり得ません。頑張ってください。レクチャー動画の内容に関して、質問や疑問があれば、いつでもコメントしてください。またお会いするのを楽しみにしています。

ワークシート1：会員制サイトの土台を作る

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今回のレクチャーでは、成功する会員制サイトを作るための具体的な道筋を紹介します。5つのステップを踏むことで、成功する会員サイトは作れるのです。

成功への手順を理解する前には、まずはゴールについて明確に考えることが大切です。ここで紹介するステップを踏むことで、あなたはどこに辿り着きたいのか。それを、まずはっきりとさせるのです。

今回のレクチャーでは、大きく分けて以下の2点を知ってもらいます。

• 「完璧な会員制サイト」とは何かを理解する
• 「完璧な会員制サイト」を作るための5つのステップを理解する

それでは、まずは「完璧な会員制サイト」とは何か、考えていきましょう。

「完璧な会員制サイト」に関する3つの質問

さて「完璧な会員制サイト」とは、一体何を指すのでしょうか。これについて理解するために、まずは3つの質問について考えてください。

• 1つ目は「あなたにとって完璧な会員制サイトとはどのようなものか」。
• 2つ目は「あなたのビジネスにとって完璧な会員制サイトとはどのようなものか」。
• 3つ目は「あなたの見込み客にとって完璧な会員制サイトは、どのようなものか」。

異なる3つの視点から「完璧な会員制サイト」について考えてみてください。

上の3つの質問の答えを導き出すには、次のような質問を自問自答してみることがおすすめです。「自分はコミュニティに関わりたいのか」、「自分ははたくさんのコンテンツを作りたいのか」、「会員制サイトを運営して多くのマーケティングをしたいか」、「チームを育てたいか」。

この問いについて考えることで、あなた自身の「完璧な会員制サイト」の姿が見えてくるでしょう。もちろん、これらの質問に正解・不正解はありません。これは、あなたが作成すべき会員制サイトの種類をはっきりとするための質問です。

会員制サイトが人生に影響を与えた2人の具体例

会員制サイトはあなたのビジネスを、人生を、変えるきっかけになるでしょう。それでは、あなたは会員制サイトを使って、どのようにビジネスや人生を変えてゆきたいでしょうか。それを考えるにあたって、実際に「会員制サイトを使って人生を変えた人」の2つの例を見てみましょう。彼らが、希望する人生を送るために会員制サイトをどのように使ったのかを紹介します。

例#1：会社勤めせずに家族と過ごす人生を送るための手段

たとえばAnna Runyan（アンナラニアン）は会社の仕事を辞めようと思って、そのために副業を始めました。彼女はまずはじめにオンラインコースの販売をスタートさせ、実際に副業の稼ぎで会社を辞められるという自信を持ちました。その後間も無くして、妊娠が発覚します。彼女は「子どもが生まれたら、一日中、家族と一緒に家で過ごしたい」と心から望みました。そこで彼女が思いついたのが会員制サイトです。成功する会員制サイトを作り運営できれば、その夢は叶えられると考えます。彼女は実際に会員制サイトを作り、それはやがて彼女のビジネスを安定させるようになりました。会員制サイトが、彼女が永遠に会社勤めをしないための解決策となったのです。

「あなたにとって完璧な会員制サイトとはどのようなものか」の質問にAnna Runyan（アンナラニアン）はこう答えるでしょう。

家族と一緒に過ごす時間を増やすためのもの

例#2：効率的に、多くの人とかかわり、成果を上げる手段

非営利団体の専門家として認められているJoan Garry（ジョアン・ガリー）のストーリーです。彼女は長年、非営利団体の支援をしています。ただし、彼女にはひとつの問題がありました。それは、彼女が少数の非営利団体としか仕事をできていなかったということ。非営利団体には、彼女に支払えるだけの十分な資金が不足していたのです。彼女のパートナーであるScott Paley（スコット・ペリー）は、その点に若干の不満を感じていました。彼女もパートナーも「もっと多くの非営利団体を支援したい」と願っていました。その解決策となったのが、会員制サイトです。彼らは会員制サイトを作ることで、有益な情報を今まで以上に多くの人々に発信することを可能にしました。現在、彼らは、何千もの非営利団体へ支援を行っています。彼女にとって会員制サイトは、有意義かつ効率的にビジネスを行うための手段となったのです。

会員制サイトをどう利用するか考える

「会員制サイトが自分の人生においてどのような目的を果たすのか」を考えることは、非常に重要です。あなたは会員制サイトにどんなことを求めますか。

「会員制サイトがあなたの人生で果たす役割」を考えると同時に、「あなたが会員制サイトを通して果たしたい役割」もはっきりさせる必要があります。コンテンツの充実、マーケティングの拡大、チームの成長。会員制サイトを通じて、あなたはどんな役割を果たすでしょうか。

また、会員制サイトがあなたの「ビジネスにおいて」どんな役割を果たすのかも明確にさせましょう。これは、もし、会員制サイトを主な収入源にするつもりであれば、詳細に考える必要があります。あなたの見込み客にとって、会員制サイトはどのような役割を果たし、どのように役立つのか、具体的に考えましょう。

これらのことについて、できるだけ明確にしてください。会員制サイトの役割を明確にするためには、補助資料として配布しているワークシートを使ってみてください。このワークシートには、あなたの人生、ビジネス、見込み客への有用性についての考えをまとめるのに役立つ、一連の質問が記載されています。考えがまとまったら、それをFacebookグループにシェアしてください。アイディアを共有することで、僕たちはみなさんをよりサポートできます。

成功する会員制サイトの作り方【5つのステージ】

あなたにとっての「完璧な会員制サイト」について、考えはまとまりましたか。

それでは次は、いよいよ成功する会員制サイトを作るための手順を紹介します。冒頭で触れた通り、成功する会員制サイトを作るには、5のステップをクリアする必要があります。

簡単に紹介すると、ステージ1は見込み客を増やす段階。ステージ2はメーリングリストを増やす段階。ステージ3は会員制サイトを作り上げる段階。ステージ4は会員制サイトを開始をする段階。そしてステージ5はビジネスを構築する段階。各ステップで行うべきことを、ひとつずつ、具体的に紹介していきます。

ステージ#0：基盤を作る

ステージ1を開始する前に、まずは基盤を作る必要があります。基盤とは、あなたの市場と市場の問題点について深く理解することです。「サービスを提供したいと思っている市場についての知識がない人」もしくは「市場における問題を知らない人」は、基本的にこのステージにいると考えてください。

例えばあなたは育児に関するサブスクリプション・ビジネスを作りたいとします。育児で悩んでいる人は具体的などんなことを考えているか知っていますか？それはあなたの思い込みではないんですか？あるいはあなたの個別具体的な問題を一般化しているだけではないですか？大抵の失敗する会員制サイトは、自分の思い込みを起業の起点にします。それは失敗するサブスクリプションの典型です。

あなたの作る会員制サイトのメンバーになり得る人物像を、正確に把握するのです。あなたの作る会員制サイトで「誰の何の問題を解決するか」を考えるのです。そのためには、見込み客の問題について正確かつ詳細に理解しなければなりませよね。

まずは見込み客をはっきりと想定し、そして、彼らに提供できる解決策を考えていきましょう。この手順を経なければ、今後の会員制サイトのコンテンツ製作やマーケティングに影響が出てしまいます。

このステージに、出来るだけたくさんの時間を費やしてください。あなたの市場、見込み客にどのようなサービスを提供するのか、彼らがどのような問題を抱えているのかについて明確にしましょう。そうすることで、この後のステップが非常に簡単になるはずです。

ステージ#1：見込み客の構築

ステージ1では、見込み客を構築します。見込み客を増やすために、あなたの作る会員制サイトが、どのように彼らを助けるのかを、わかりやすく紹介しましょう。見込み客とコミュニケーションを取ったり、支援したりするためのプラットフォームについて説明してください。そして、見込み客を引き付けるためのコンテンツを継続的に公開していきましょう。

ステージ#2：メーリングリストの構築

ステージ2では、メーリングリストを構築します。このステージでの目的は、あなたが定期的にメーリングリストで登録者たちとコミュニケーションを取れるようにすることです。実は、見込み客が会員制サイトに興味を持った後、そのまま自主的に入会することは、ほぼありません。しかし、メーリングリストで情報を発信し続ければ、興味を持った見込み客が再び戻ってきてくれる可能性が高まります。コンテンツ配信の観点だけではなく、マーケティングの観点からも、メーリングリストで見込み客と連絡を取り合うことは好ましいことです。

ステージ#3：会員制サイトの構築

ステージ3では、会員制サイトの構築を始めます。このステージに関しては、今後詳しくお話します。その時に僕たちが提供する宿題を行えば、ステージ3はクリアすることができるでしょう。とは言え、このステージはとても重要です。会員制サイトに対する戦略とコンテンツを作成し、どのように市場に参入して、会員の満足度を高めるのかについて考える必要があるからです。

ステージ#4：コンテンツの発売

ステージ4では、コンテンツを発売します。まずは発売日を設定して、発売までに必要なすべての作業を計画します。ここで説明すべき事柄はたくさんありますが、そのすべてに関わる部分を話します。

このステージで重要なのは、すでに見込み客がいるかどうかに関わらず、必ずあなたに合った発売方法が存在するということです。僕はあなたに、あなただけのレースを走ってもらいたいのです。このステージで重要なのは、あなたが日付を決定したということです。その発売に至るまでにどんなことが必要なのか、逆算して考えていってください。

ステージ#5：ビジネスの構築

ステージ5では、自身のビジネスを構築します。一度、会員制サイトを立ち上げたら、今度は成功を何度も繰り返し、勢いを保つことが重要です。成功を繰り返すために重要なポイントは3つあります。1つ目のポイントはシステムを構築、2つ目はプロセス構築、そして3つ目はチーム構築です。これら3つのポイントを抑えておくことで、ストレスを増やすことなくビジネスを成長させられます。僕たちが目指しているのは、会員制サイトを作成し、あなた自身への依存度を下げ、あなたの自由度を高めてくれるチームを構築することです。あなたがいてもいなくても、活発に動くサイトを作るのです。

ビジネスとは、あなたが関与しない仕組みのことです。いつまでもあなたがプレーヤーでいる限り、ビジネスはスケールしません。覚えておいてください。

5つのステップを踏むことの重要性

ここで一度、手順をまとめましょう。0から5までのステージがありました。ステージ0で基盤を作り、ステージ1では見込み客の構築を行います。ステージ2ではメーリングリストを構築し、ステージ3は会員制サイトの構築。そしてステージ4で発売を開始して、最後のステージ5ではビジネスの構築をしてください。

僕を信じて、この道筋を辿ってください。過去には、ステージ0の宿題を済ますことなく、次のステージに進もうとする人もいました。しかし、この手順は長年の経験と緻密な計算に基づいて設計されているものなので、順番通りに進めてください。あなたのビジネスをより飛躍させたいのであれば、これらの宿題をひとつずつ、しっかりと行う必要があります。今、宿題をしておけば、今後はずっと楽になります。

補助資料のワークシートには、現在のあなたが、この5つのステージのうち、どの段階にいるのかを知ることができる質問が用意されています。それに基づいて、あなたが今取り組むべき課題を明確にすることができるでしょう。

最後に、これだけは覚えておいてください。ほとんどの人は、何かを始めるときに最初から始めようとします。確かに最初から始めることで、むしろ結果が早く出るというケースもあります。質問に回答することで、あなたが今どのステージにおり、どこに焦点を当てるべきなのかについて、はっきりと理解することができるのです。質問への回答を完了したら、コメント欄であなたの現在のステージについて共有してください。そうすれば、僕たち全員が仲間に加わり、互いをサポートすることができるはずです。

それでは、次のレクチャーでお会いしましょう。

ワークシート0：成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いを理解する

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

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今回のレクチャーでは、会員制サイト運営していく上で基本となる考え方を知ってもらいます。成功する会員制サイトを構築するためには、以下の3つを実行する必要があります。

• 会員制サイトを作る際の哲学を構築する
• あなたの市場において会員制サイトが活用できると確信を持つ
• 成功する会員制サイト・失敗する会員制サイトの違いを理解する

これらを実践することで「成功する」という自信を持ちながら会員制サイト構築を進められるのです。それでは、ひとつずつ見ていきましょう。

変化に流されないために会員制サイト制作の哲学をしっかり構築する

会員制サイトについて理解してもらうには、まず「成功する会員制サイトを作り上げるためには、どんなアプローチができるか」を話し始めなければなりません。僕は、巨大な規模を誇る会員制サイトのオーナーと共に、ビジネスや健康、ペット、宗教など、あらゆる種類の市場と連携してきました。だからこそ、会員制サイトを成功させる方法をお伝えできます。

サブスクリプションビジネスをコンサルティングするかたわら、僕自身もこのメンバーシップエコノミーに便乗して会員制サイトを作り、そこからそれなりの収入を得ています。

これは僕のStripeアカウントのスクショです。右側の日付を見ると、12月1日と11月30日のデータであることがわかります。¥5400と¥39700の課金が何度も繰り返されていることに気づかれるはずです。これらがまさに僕たちが10年近く運用しているサブスクからの収益です。

サブスクリプション・ビジネスを始めたときはお客さんもおらず月に数回ほど決済がある程度でしたが、今は1時間ごとにサブスクリプションからの決済があります。長く続けていると、何に力を入れるべきか入れるべきでないかがわかってきます。

会員制サイトを運営する中で、僕がおすすめしていることがあります。それは「物事は凄まじい速度で変化し、新たな物が次々と生まれていく」ことを前提に、「それに対してどのようにアプローチをするか」と考えることです。つまり「どんな哲学を持って会員制サイトを運営するか」を考えるのです。

会員制サイトに対する石崎力也の3つの哲学

成功する会員制サイトを運営するための、僕の3つの哲学を解説します。それは、主に以下3つの要素によって構成されています。

1. ストレスの最小化
2. 収益の最大化
3. 効率性の追求

順を追って見ていきましょう。

哲学#1：ストレスの最小化

1つ目は「ストレスを最小限にする」ことです。会員制サイトの制作においては、さまざまな要素がストレス要因となり得ます。

特にストレスの原因となりやすいのは、不安な気持ちです。「どんなコンテンツが見込み客に人気のあるものなのか」「会員が喜ぶコンテンツの構造を正確に把握できていないのではないか」という疑問からストレスが生じます。例えば、ビデオコンテンツがいいのか、テキストコンテンツがいいのか、とか。

加えて「新たなコンテンツに遅れを取らないようにしなければ」という焦りがストレスとなることもあります。サブスクリプションを運営するオーナーが増えてきています。1つはオンラインサロンブームですね。もう1つは、人々が今まで以上に帰属意識を求めるようになっているからです。何かに属していたいという気持ちはまるで、うちの爺ちゃんがテレビにかじりついて巨人戦をみていたあの感情とほぼ一緒でしょう。とにかく僕たちサブスクリプション運営者にはライバルが増えてきた。焦る気持ちが出るのは当然です。

会員制サイトを運営しているオーナーのほとんどは、このストレスや恐怖と常に闘っていることを知っておいてください。また、ストレスはコンテンツからのみ生じるものではありません。マーケティングからストレスが発生する場合もあります。もしあなたが素晴らしいコンテンツを持っていたとしても、それをうまく販売することができなければ、誰にもサービスを提供することはできませんね。

ストレスを最小限に留めることが、1つ目の重要なポイントです。

正直に白状します。僕はストレスに弱い人間だからこそ、ストレスフルなビジネスはしたくありません。会員制サイトは僕をストレスから開放してくれました。逆にいうと会員制サイトで儲かったとしてもストレスフルな仕事ならいますぐやめた方がいいです。少なくとも僕ならやめます。

哲学#2：収益の最大化

2つ目は「収益の最大化」です。当然のことのように聞こえるかもしれません。誰だって会員制サイトの収益を最大限に高めたいと考えるでしょう。

しかし、ここであえて言いたいのは「本当に収益を最大限に高めたいのなら、1つの重要なポイントに焦点を当てる必要がある」ことです。その重要なポイントとは「会員たちを満足させること」です。専門的な言葉で言えばリテンション（維持率）、アトリション（減少率）、です。これらについては後々のレクチャーで紹介する予定ですが、そんな難しいことを考えずとに「顧客をハッピーにする」ということだけに焦点を当てていればサブスクリプションビジネスは必ず成功します。

会員制サイトの会費は、会員が幸せだからこそ、来月もその次の月も支払ってもらえるものなのです。だから会員制サイトのオーナーは、ただ人を多く受け入れればいいのではなく、毎月会員たちを幸せにすることに重点を置かなければなりません。

HuluもNetflixも契約しているけど、最近Hulu見てないからやめようかなって思うのは当然の流れです。この場合、Huluは顧客を満足させることに失敗しているということになります。

会員を満足させながら収益を最大化することが、2つ目のポイントです。

哲学#3：効率性の追求

3つ目は「効率の高さ」です。

僕は、あるベストセラー作家とパートナーを組んだことがあります。彼は成功者でした。具体的には、多くのアクセスがあるプラットフォームを持っており、Podcastの放送は大人気というベストセラー作家。さらに、引っ張りだこの講演者でもあり、全国を回りながら「成功するプラットフォーム」に関して語っていました。しかし、1つ問題がありました。それは、僕と彼が会員制サイトを構築しようとした際、彼があまりにも忙しかったことです。彼はいつも世界を飛び回っているような人で、継続的に作業をする時間が全くなかったのです。

そこで僕たちは、戦略を立て、あらゆる方法を使って、超効率的に作業を進めました。そして、効率的になることによって、ストレスが減り、収益性を高めることができると気づいたのです。

効率性を追求することが、3つ目のポイントです。

ここで僕からあなたへの質問です。あなたが会員制サイトを作る際の哲学を構成する要素はどのようなものでしょうか。どのような哲学を持ってアプローチをしていきますか。

補足資料のワークシートに、会員制サイトにアプローチするための要素ををメモしておきましょう。もちろん、上で紹介した僕の哲学を模倣しても構いません。大事なのは、実際に何かを構築する前に「会員にどんなアプローチをしたいか」という哲学を明確にすることです。

ある人はストレスフルでも儲かればいいと考えるかもしれません。ある人は利益を追求しないという判断をするかもしれません。どんな哲学を持って会員制サイトを運営するかは人それぞれです。

あなたの市場での会員制サイトの成功に確信を持つ

さて、「会員制サイトを作る際の哲学」について、考えられましたか。次は、あなたの「会員制サイトに対する不安」を解消していきましょう。

その不安とは、「会員制サイトは自分の市場においてもうまく活用できるのか」というものです。これは、会員制サイトを作りたいと考えている人からよく聞かれる質問です。

僕はたくさんの人々と、さまざまな市場で会員制サイトを立ち上げてきました。だからこそ、確信を持って、その質問に「イエス」と答えます。

「自分の市場においても会員制サイトを活用できる」と確信を得るためにすべきことがあります。

カード明細を使って課金しているサブスクリプション・会員制サイトのリストを作る

どんな市場でも、会員制サイトを活用して成功させることができます。ただし、もちろんただ闇雲にサイトを作ればいい訳ではありません。

成功する会員制サイトを構築したければ、今すぐすべきことがあります。それは、あなたが現在購読しているサブスクリプションと入会している会員制サイトのリストを作ることです。

すでにサブスクリプションや会員制サイトは、日常のいたるところに存在しています。あなた自身が、どれだけ多くのサブスクリプションを利用しているかを客観的に見ることで、市場のあらゆるところにビジネスチャンスがあることがわかるでしょう。

実際にやってみると「え？こんなものにも登録してた？」と、思いもよらないサービスがリストに上るかもしれません。その中には、全くキャンセルを考えないサービスもあれば、すぐに会員をやめてしまうものもあるでしょう。

キャンセルされてしまうサービスと、そうではないサービスの違いについては別の回に詳しくお話しします。しかし、その違いについて理解するためには、まずはリストを作る必要があるのです。

リストを作る際におすすめなのは、クレジットカードの明細書を確認することです。明細書を見れば、定期的に支払われている費用がすぐに分かります。仕事をする上で、毎日利用しているコミュニケーションツールがあるでしょう。もしくは、定期購読している雑誌や映画の配信サイトなど、プライベートで利用しているサービスもあるかもしれません。僕たちの日常生活には、さまざまな種類のサブスクリプションがあるのです。

ここで重要なのは、日常生活において利用している会員制サイトの数を知ることです。そうすれば、最初の問いである「会員制サイトは自分の市場で本当にうまく活用できるのだろうか」という問いに対して、はっきり「イエス」と答えられるようになるでしょう。会員制サイトはまさにビジネスの未来であり、あなたが成功を掴むために必要だと気づくでしょう。

ワークシートをダウンロードして、あなたの市場でも会員制サイトが成功する確信を深めてください。

ちなみに僕が住むオランダでは、習い事が非常に盛んです。うちの息子は週3でキックボクシングジムに通っています。僕も週に3回スノボ、週に2回サーフィンをしています。これらは全てサブスクリプションです。

日本に住んでいて自宅でプリントする機会なんてほとんどなく、印刷したければ近くのコンビニ行けばよかったのですが、オランダに来てからは印刷する機会が増えました。ヒューレット・パッカードのプリンターを使っています。実はインク代もサブスクリプションです。もし月に15枚未満しか印刷しないのであれば、無料です。

成功する会員制サイト・失敗する会員制サイトの違いを理解する

登録している会員制サイトのリストは作成できましたか。

次は、成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いについて解説します。世の中には数多くの会員制サイトがありますね。年々登録者数を伸ばし、常に盛り上がっているサイトもあれば、登録者数が伸びずに、長期的な運営に至らないサイトもあります。

2種類のサイトの違いはなんだと思いますか。回答を簡単に言えば「会員制サイトに対するオーナーの姿勢の違い」です。

ここでは、その差について詳しくお話ししていきます。

2種類の会員制サイトが存在する

僕は会員制ビジネスを立ち上げるための商品を持っています。そこでたくさんのサブスク・オーナーたちと一緒に仕事をしてきました。僕はこの経験を通して、会員制サイトにおける、ある傾向に気づきました。

それは、たくさんの会員制サイトがある中で、2つのグループがあることです。1つは、サイトを公開するものの、登録者数が伸びず、長期的には運営が継続しない会員制サイト。もう1つは、常に登録者で盛り上がり、年々成長している会員制サイトです。

これらのサイトの違いは何でしょうか。僕はこれついて考える中で、ひとつの答えに行き着きました。

成功する会員制サイトと失敗する会員制サイト、それぞれの成長曲線がどのように見えるか紹介します。

まずは、長期的に運営が継続しない会員制サイトについて。このようなサイトのオーナーのことを、僕は「趣味でやっている程度の人」という意味でホビイストと呼びます。ホビイストが作る会員制サイトの成長曲線を見てみると、最初は順調に会員数が伸びてゆきます。しかし、その後はゆっくりと確実に、会員数が減少し、サイト自体が落ち目になってしまいます。

次に、常に登録者で盛り上がり、成長を続ける会員制サイトについて。このグループのオーナーを「ビジネスオーナー」と呼びます。なぜなら、彼らは会員制サイトをひとつのビジネスとして運営しているからです。ビジネスオーナーが管理するサイトの成長曲線を見てみましょう。始まりは緩やかな階段のように見えますが、プロモーションを繰り返すことで会員数は着実に増えていきます。彼らの会員制サイトは、たくさんの登録者で盛り上がり、成功してゆくのです。

成功する会員制サイトのオーナーは本気で取り組むことで、圧倒的な成果を得ている

ホビイストの会員制サイトとビジネスオーナーの会員制サイト。この2つのグループには、会員制サイトに対するオーナーの姿勢に明確な違いがあります。

そう、ホビイストの会員制サイトは、ただの趣味のように運営されているのに対し、ビジネスオーナーの会員制サイトは戦略を練って構築・運営されているのです。

特に強調したいのは、ホビイストは会員制サイトの運営をひとつの副業のように扱っているという事実です。もちろん、サイトを公開する際には、彼らも成功を望んでいたでしょう。しかし、ビジネスと呼べるほどには、本気でもないのです。

一方、ビジネスオーナーたちは、会員制サイトの運営に対して明確な戦略を立てています。マーケティングや、サイトを継続すること、メンバーの満足度を維持するアイディアを考え続けています。そして、もっとも重要なのは、ビジネスオーナーたちが会員制サイトの運営をひとつのビジネスとして取り組んでいることです。成功する会員制サイトを構築するための戦略を立て、相当な熱意を持って運営していました。

ビジネスオーナーたちは、会員制サイトのコンテンツの作成やマーケティング、メンバーの満足度を維持することに対して、決して一般的とは呼べないような、型破りな戦略を立てていました。

僕がオーナーたちと協力して得た戦略は、いくつもあります。もしかすると、いくつかの戦略はあなたに合わないかもしれません。「ちょっと待って、そんなことできないし、意味がない」と思うかもしれません。しかし、そうは言っても、会員制サイトで圧倒的な成果を出すために欠かせない戦略なのです。

僕が示す戦略は、すでに何度も効果が証明されています。なので、信頼してください。多くの成功事例があるのです。もちろん、すでに会員制サイトを運営している方が使用しても、同様に効果があります。

ひとつの好例を出しましょう。英語圏で非常に有名なYouTubeのチャンネルを運営している人です。その男性は3年間、ギター市場で会員制サイトを運営しており、すでにある程度の成果が出ていました。具体的に言うと、月収300万円ほど稼いでいました。しかし、3年が過ぎても、なかなか会員制サイトは成長しませんでした。月収300万円のレベルを維持していたのです。

そんな中、彼は会員制サイトづくりの中でひとつの戦略を学びました。その戦略を応用した直後、彼の会員制サイトは急成長を始めます。月収は300万円から520万円、740万円と成長し、ついに1,000万円を達成しました。年間3,000万円の収益を上げていた会員制サイトが、1億7,000万円を稼ぎ出す会員制サイトへと姿を変えたのです。

まさに、これが「違い」です。彼が用いた戦略は、型にはまらないものでしたが、それでも成果が出せたのです。

ひとつのビジネスとして本気になって会員制サイトを運営する

何度も言いますが、もっとも重要なのは会員制サイトの運営をビジネスとして扱うことです。

ここで、あなたに取り組んでほしいことがあります。補助資料にワークシートを用意しました。会員制サイトについての3つの目標をまとめることができます。会員制サイトの目標を明確にしてください。

明確にすべき目標は「会員制サイトを立ち上げたときにどれだけのメンバーを集めるのか」。それは1人かもしれませんし、100人、1,000人かもしれません。目標を決め、ソレアを共有してください。

目標を共有することで、メンバー全員があなたの目標を支援できます。すぐに目標のリストを作成し、コメントで共有してください。

これはビジネスであり、あなたの成功への道のりです。僕たちみんなで会員制サイトのビジネスに取り組んでいるわけですから、あなたはメンバー全員の力を得ているようなものです。

まとめ：成功する会員制サイトの基礎を作る

ここまで、成功する会員制サイトを構築する上で基礎となる考え方について紹介してきました。成功する会員制サイトを運営するためには、自分なりのサイト作りの哲学を持っていること、サイトの活用に確信を得ていること、成功するサイトの特徴について理解していることが大切です。そのためには、以下のことを実行してください。

• 自分自身の哲学を構築する
• 加入している会員制サイト・サブスクリプションサービスのリストを作る
• 成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いを理解する

それでは次のレクチャーでお会いしましょう。

ワークシート0：成功する会員制サイトと失敗する会員制サイトの違いを理解する

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/1fAaHwCSf-M991PlECx2QKuCnvIS7tLa4ro6yceQlCQE/copy

顧客が会員制サイトをやめるたった1つの理由

お客さんが会員制サイトをやめるたった1つの理由についてお話しします。何度も言っているので覚えているとは思いますが” overwhelm “です。「こんなにも沢山、こなせない」と思った瞬間に、お客さんは会員制サイトをキャンセルします。多くの人が間違っているのは、会員制サイトの価値はコンテンツ量で決まると思っています。

何でもかんでも自分の頭の中に入ってきた情報を、とりあえず会員制サイトに投げ込めばいいという発想の人があまりにも多いです。当然リテンションは低いままで、上がっていきません。お客さんはどんどん毎月辞めていきます。なぜかというと、たくさん課題を出した時に、お客さんの頭の中には罪悪感が生まれるからです。「お金を払っているのに、それ以上の価値を得られていない」「彼らの出してくる課題をこなせていない」と思いキャンセルにつながります。

 

DIRECT出版さんの「月刊ビジネス選書」が悪いというわけではありません。あくまでも例え話です。みなさん「月刊ビジネス選書」を購読していますよね？一時期辞めたこともあると思います。あるいは辞めたまま再開していない方もいるかもしれません。辞めた時の理由はなんですか？本が読めずに、積ん読状態（横に平積み）になった時だと思います。「どうせ、本読まないや」と気づいて辞めてしまうということです。これもやはり” overwhelm “です。

 

あるいは「teen life ministries」です。 “ teen “だから十代の話です。「自分の子供に神様との繋がりを見出してもらい、成功に導いてもらう」というお父さん、お母さんが申し込みます。彼らは毎週日曜日に教会に行くだけではなく、ボランティアとして平日も教会に献身しています。それは、お父さんとお母さんが「神様と繋がるといい事があるよ」と教えているからです。

「teen life ministries」を作ったPaul Evansさんは、この会員制サイトのキャンセル率がなかなか下がらないので会員の人たちに聞いたらしいです。「このサイトには多くのコンテンツがあります。あなたたちがこの会員制サイトで一番好きなのはなんですか？」「もしこの会員制サイトが無くなった時何が一番心残りとなりますか？」と聞くと、75%の人は「スライド」と答えたらしいです。キーノートやパワーポイントで作ったスライドです。

それが、効率よく神様のことを知れるマテリアルらしいです。そこからPaul Evansさんはスライドにフォーカスし始めました。そうすると、お客さんのリテンションが上がった（キャンセル率が下がった）と言っていました。キーポイントは、あなたが会員制サイトを構築する時に「量で価値を出そうとしない、量でお客さんに訴求してはいけない」です。

「このコンテンツは量があります。量があることであなたは成長します。」と言わないほうがいいということです。何度も言っていますが、3ステップでお客さんが目標を達成できるのであれば、わざわざそれを5ステップ、7ステップにする必要はありません。ステップ数が多くなればなるほどお客さんは量で圧倒されます。「目標達成するために、こんなにもステップ踏まないといけないんだ、辛いな」となり辞めてしまいます。

複数の補足教材を用意して学習効果を高める

補足教材を用意して学習効果を高めるというお話をさせてください。海外では” Multiple Modalities “と呼ばれたりしています。苫米地英人さん、オウム真理教の脱洗脳で有名になった方です。苫米地さんもよく「他人を操る時はモーダルチャンネル（五感）をうまくこっちが記述してあげる」と言います。例えば「あなたは今椅子に座っていますね、お尻の感触どうですか」と言い、相手の感じている世界をこっちが言葉で記述していくことにより、相手を洗脳していくと説明していました。

まさにそのモーダル、モダリティ、僕たちが感じている世界のことです。その感じている世界が” Multiple “です。「複数の五感を使ってください」という意味で” Multiple Modalities “と呼ばれます。シンプルに言うと「補足教材を用意しましょう」ということです。分かりやすい例がDIRECT出版さんの月刊ビジネス選書です。

最新刊が毎月届くということでフィジカルな、触れる本が届くわけです。それと電子書籍読み放題があります。通学、通勤中に重たい本を持たずにiPadとかiPhoneで本を読めます。そしてこのアプリはオーディオブックにも変わるので、イヤフォンを挿せばiPhoneすら開かなくていいのです。だから耳に訴え目に訴えみたいな感じです。

これが” Multiple Modalities ”複数の五感を使いましょうというものです。もしDIRECT出版さんが本だけを送ってくるビジネスだったら、今ほどの会員数はいなかったかもしれません。

もう古くはなりますが、僕は、数年前Anthony Robbinsさんの「The New Money Masters」というサブスクリプションに申し込んでいました。辞めようかなと思う時もありましたが、結局辞めずに最後まで続けました。

もしAnthony Robbinsさんの「The New Money Masters」が1つのmodalityでDVDだけだったら僕は辞めていました。でも、1つのmodalityだけではダメだという点を理解していて、CDで音声を抽出したものや、しっかりとしたフィジカルな本、ワークブックを僕の家に届けてくれました。そのおかげで僕は彼のクラスを効率よく進めることができました。通学、通勤中、どこか移動している間、車を運転している間、電車や新幹線や飛行機に乗っている間も彼のCDを聞いて、学習を進めることができました。

もしあなたが今、ビデオだけ、CDだけ、MP3だけという1つのmodalityだけで会員制サイトを構築している、あるいは構築しようとしているのであれば、複数のものを用意できいないか考えてください。

例えばRussell Brunsonさんの「DOTCOM SECRETS」

彼はデジタルマーケティングのトッププレイヤーです。デジタルマーケティングのリーディングカンパニーと言ってもいいでしょう。そんな彼が、ウェビナー、PDF、ebook、ワークブックとかで済ませれるものを、わざわざ触れる本として用意しています。これは別々のmodalityに訴えかけるためですね。だからこれもやっぱり” Multible Modalities ”の戦略に従っているわけです。

あとはChristina Petersさんの「FOOD PHOTOGRAPHY」

どのように食べ物を美味しく見せるか？というものです。彼女の場合は、ウェビナーをよくしています。そのウェビナーで使ったプレゼンテーションファイルをお客さんに配ったり、お客さんが「私の写真どうですか」と送ってきたものをFacebookライブで批評したりしています。Facebookライブを撮影しておいて後で何度も見られるようにしています。このように1つのものを別々の方法で伝えています。ある時はスライドショー、Facebookライブ、ある時はいつでも見られるダウンロード用のビデオみたいな感じです。

もう少し直接的な内容でいくと「DOLLAR SHAVE CLUB」

男性用のセルフケア用品です。歯ブラシ、歯磨き粉、髭剃り洗顔、保湿系のものなど。これもただ単に「歯ブラシ1本送ればいい」ということではありません。「男性の匂いそのものを消します」「男性の男らしさを際立たせます」と、トータルケア的な意味合いで「歯ブラシ・髭剃り・洗顔」などをパッケージ化して複数のところからアプローチしています。色々なものを用意して複数の感覚を刺激するようにしています。これがボックスモデルで一つ参考になると思います。

「happily」

「あなたのデートネタを差し上げます」みたいなものです。これも手を動かして書く手紙だったり、一緒にコーヒーを挽いたり。フィジカルなものだけではなく、デジタルコンテンツもきちんと加わっていて、これもやはり” Multiple Modalities ”です。

もしあなたがコーチング系、コミュ二ティ系のモデルを選んだのならばSuzi Dafnisさんの「Her Business Membership」が参考になると思います。

どのような商品がもらえるのかが一覧で書いてあります。例えばOnline Learning Library（200のオンライントレーニング）があります。バリューが100万円くらいします。このバリューを書くのも素晴らしいです。あとはプライベートなFacebookグループがあります。あとはHot Seats。「何かセミナーとか開催したら優先席が用意される」とかそういうのがHot Seatsです。

Book ClubではSuziさんが本を選んでくれます。わざわざ本屋に行く必要はないです。あとは「ビジネスツールキットを用意します」とか。FREE Advertising 。3万人の女性にリーチできる12の広告を利用できるそうです。もうただ単に私のコンテンツ見れます、というシンプルなOnline Learning Libraryだけではなくていろんな方向からお客さんの成功をサポートしている感じです。

最後に復習ですが、「Her Business Membership」は”  Overwhelm  “との兼ね合いが難しいですね。例えばSuziさんの「Her Business Membership」をみて「こんなに貰えるんだ、嬉しい」とは思いますが「果たしてこれ全部使いきれるのかな」という疑問もありますよね。上手な加減、按配（あんばい）が必要になってくるわけです。

そして大事なのは、何を用意しておかなければいけないか？です。どんなモダリティ、どんな補足教材を用意しておかなければいけないか？お客さんが成功するため、お客さんの目標にうまく繋がるのであれば用意してあげたほうがいいし、繋がらないのであれば用意しないほうがいいです。

Anthony  Robbinsさんの話に戻ります。もしDVDだけだったら、僕は彼のNew Money Mastersに関するノウハウは得ることができませんでした。DVDを見る時間がなかったからです。ですが、ワークブックやCDがあるおかげで車の運転中も勉強することができました。だからこの場合はプラスαでワークブックやCDがあって良かったです。そのおかげで、僕はより目標達成に近づいたと言えます。

何でもかんでもつければいいというわけではありません。お客さんの成功がより確かなものになるために、お客さんの目標達成に必要であれば補足教材を用意してあげてください。僕がよく使うパターンはビデオレクチャーや、喋った内容をTranscriptに文字で起こしたりしています。だから復習するときにすごく分かりやすいです。

あとはworkbookも用意しています。ただ単に見ておしまいではなく、実際に手を動かしてもらうようなアクションタスクも用意しています。あとはビデオレクチャーから抽出したCDではなく、iPhoneで聞けるような音声もあります。

これが僕たちがやっている” Multiple Modalities “の戦略です。これ以上つけようと思っても、それが本当にお客さんお役に立つのであればつけますし、お客さんの役に立たないのであればつけません。複数のモダリティは、ビデオ、音声、workbook、Transcript。この4つからなっています。

以上が” Multiple Modalities “補足教材を用意しましょうというお話でした。

2つのコンテンツタイプ

次のコンテンツ戦略は2つのコンテンツタイプというお話です。コンテンツには2タイプあります。覚えておいてください。

1. コア・コンテンンツ
2. マンスリー・コンテンツ

サイトに躍動感というか、「このサイトはアクティブなんだな」ということを理解してもらうために2つの方向性が必要です。例えば「僕が作った過去のコンテンツで300、400レクチャーに永遠にアクセスアクセスできます（僕のコンプリートバンドルにはもっとあります。多分1000レクチャーくらいあります。）」と言われると、お得感があるかもしれません。最初の購入の動機としては、十分なインセンティブになると思います。

ですが、時間が経っても新しいコンテンツが追加されないと「このコンテンツ、サイトって死んでいるのでは」と思いませんか？僕たちがNetflixを楽しみにするのは過去のコンテンツです。『ミッション・インポッシブル2』とか。

クラシックなものにアクセスできるというのもありますが、一方で『ウォーキング・デッド』の1番新しいものがタイムラグで追加されたりとか、あるいはNetflixオリジナルのものとか、上げればきりがないくらいたくさんのコンテンツがあります。新しい動画が追加されるからこそ、僕たちはNetflixを見続けるわけです。

コンテンツタイプ#1：コア・コンテンツ

これはあなたのベースラインで基礎となるコンテンツになります。絶対に押さえておいてください。これは当然サクセスパスに基づいたものではないといけません。だから「サクセスパスを先に進むためにはこれをやってくださいね」というこのコア・コンテンツを必ず用意しておいてください。コア・コンテンツは常にアップデートされるものではなくクラシックな感じです。本質的なものですのでアップデートされません。「必ず見ておいてください」みたいな感じです。

コンテンツタイプ#2：マンスリー・コンテンツ

マンスリー・コンテンツがサイトにアクティブさ、躍動感を出します。「毎週、あるいは毎月コンテンツを出していきます」と。あなたがPublisher Modelを選んだのであれば、コンテンツはMAX週1回出します。週2回コンテンツを出してしまうと、お客さんはOverwhelmでキャンセルしてしまいます。何か自分でサブスクしている場合、週1回ものが届くと、きちんと毎週こなせますか？というところです。それが週2回になったら、まあ無理だと思います。

これは自分たちがコンテンツを作る側としても楽ですよね。2週間に1回でも、マンスリーというくらいですから、月1回でもいいということです。

再び登場していただくのはSuzi Dafnisさんの「Her Business Membership」

彼女のコア・コンテンツは「Online Learning Library」です。”Unlimited access to more than 200 Online Trainings”（200以上のオンライントレーニングにアクセスできる）これがコア・コンテンツです。一方「Monthly Roundup」新しいコンテンツが毎月届くというものです。「Book Club」も新しいものが届くというものです。

このような感じで会員制サイトをアクティブなものにするために、止まったものではなくダイナミックに動くようなサイトにしています。それはコア・コンテンツ＋マンスリー・コンテンツから構成されているからです。だから「自分のコア・コンテンツは何か」「自分のマンスリー・コンテンツは何か」というのを常に頭においておいてください。

そしてコア・コンテンツを用意していない場合は、今すぐ用意してください。あるいはコア・コンテンツしか用意していない場合は「何かマンスリー・コンテンツを出せないか」というのを考えてみてください。以上がコンテンツの2タイプです。

コアコンテンツの作り方

コア・コンテンツの作り方を説明します。注意点は必ず前のステップでサクセスパスの宿題を終わらせてください。つまり手元にサクセスパスがないと、このコア・コンテンツを作っても意味がありません。なぜかというと、前回のレクチャーでも説明しましたがコア・コンテンツはサクセスパスに基づきます。サクセスパスをベースにしてコア・コンテンツを作っていきます。

ということで「あなたはサクセスパスを作りました。そしてこのレクチャーを見ている。」という状態にしてください。コア・コンテンツとは何か、もう五感というか文字の響きからわかると思いますが、あなたのメンバーシップサイトの核となるコンテンツのことです。そしてお客さんが、次のモジュール、あるいは次のステップ、次のステージに進む時に、このコアコンテンツをこなしていかなければいけません。

コア・コンテンツの最初、「何を話せばいいか」ですよね。それは外観です。僕の場合コア・コンテンツは全部無料でテキストだけは見れるようになっています。

https://rikiyaishizaki.com/plan

”まずはこのステージにいる方の特徴を書いてみます。あなたが該当するのであれば、ステージ1「PLAN」からスタートしてください。

家族を養うだけの十分な収入はあるけれど、働くのをやめたら収入はストップしてしまう。労働集約型から知識集約型にワークシフトしたい。自分の持っている商品やサービスをデジタル化し再整理することで、もっと洗練された、もっと高収益なビジネスモデルを作れると信じている。”

と、あります。オーバービュー（外観）のレッスンでは全体図を語ります。それを細かく分けて、それ以降のレクチャーに割り当てていくということです。1番最初のレッスンでは、このステージにいる方の特徴を記述、あるいは描写してあげてください。僕の場合はさらに「ステージ1「PLAN」では、あなたのオファーと、その商品を購入するターゲット（見込み客）を明確にします。」と、お客さんがこのステージ1「PLAN」で得られるもの、あるいはどのような状態になれるかを先に提示します。

ステージ1「PLAN」では、あなたの見込み客は誰なのか？マーケットが反応するホットボタンはどこにあるのか？見込み客の問題をどのように解決できるのか？を対処し、これについての詳細を説明することを最初にオーバービューレッスンで語ります。

それ以降は、例えば僕の記事の場合、

1. あなたのニッチは決まっていますか？

• マイルストーンの下にニッチスコアリングシートを使って決定する。

と、YES,NOで答えられる質問をマイルストーンをおいて、アクションアイテムを用意します。これを一つ一つのレクチャーにしていきます。これがコアコンテンツになります。

このコアコンテンツを用意してあげると、お客さんは全てのレクチャーを見る必要がなくなります。目標達成ができるのならば、短い方がいいです。例えば「年収1億円になりたい」と思っている人が、1ヶ月後なれるのか、1年後になれるのか。1ヶ月後に年収1億円になれた方がいいですよね。当然、目標達成は早い方がいいし、やる量は少ない方がいいです。

僕の記事の場合で言うと、1〜6までやる必要はないということです。1〜5が終わっているなら「6. あなたはオファーを決定しましたか？（オファーとは商品とその提案方法のことです）」から数少ないアクションアイテム、あるいはマイルストーンにフォーカスできるということです。

「マイルストーンばかり用意していたらお客さんは全部スキップしてしまうのではないか？」と思う方もいるかもしれませんが、そんなことはないです。お客さんは大事なレクチャーだけに焦点を合わせられ、自分に強く関係するレクチャーだけを見ることができます。だからマイルストーンを細かく刻んであげてください。

最後にコツが一つあります。

 

上の画像の、一番下の矢印はコアコンテンツのボトムラインを示します。

コアコンテンツは、お客さんのボトムラインに合わせてあげてください。ボトムラインとは「90歳のパソコンができないおばあちゃんでも。」という意味ではありません。あなたが理想としているお客さんのボトムラインです。「誰でもいい。」というビジネスをしているのであれば、小学生にもわかるようなところから始めないといけません。でもそんなことをしていたら、自分のマンパワーが足りなくなり、コンテンツ量も膨大になります。

範囲が広ければ、そのプログラム全体の方向性を見失います。だからターゲットを絞ります。理想のお客さんのボトムに合わせてください。僕の理想のお客さんのボトムラインは「最低年収1000万円」にしています。みなさん年収が1000万円以上だからネットリテラシーもあり、頭もキレます。頭のいい人たち、行動力のある人たちに向けての説明は楽です。ジップファイルの開き方は〜」「インターネットの繋ぎ方は〜」「キーボードのタイピングの仕方は〜」から始める必要がないです。

コアコンテンツはベースラインを作ります。ベースラインはターゲットのベースラインです。もちろんベースラインより上の方は「このスキップは簡単だ。僕は関係ないし、すでに終わっている。」と言って次に進んでいきます。そして自分に関連のある必要なレクチャー2、3個にフォーカスすることができます。そして同時に進捗を感じることができます。