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今回紹介する広告フォーマットは「ファウンダーズ・ストーリー広告」です。これは、商品を提供するあなたがどのような人で、どのような想いを持ってその商品を作ったのか、なぜその商品が生まれたのかという起源を語るタイプの広告です。

これは構造的には「カスタマーズ・ストーリー広告」と似ています。カスタマーズ・ストーリー広告との大きな違いは、顧客のサクセスストーリーを語るのではなく、そもそも「なぜ商品を作ったのか」を語るということです。ファウンダーズ・ストーリー広告では、創業者であるあなたの個人的な人生を紹介します。そのストーリーと同時に商品を紹介することで、あなたの商品が顧客の人生をどう変えることができるかを効果的に提示することができます。

ファウンダーズ・ストーリー広告の効果

視聴者に商品や企業の成り立ちを知ってもらうことで、ブランドへの信頼が高められます。実際、多くの企業には人間味が感じられません。利益だけを追求する機械のように見られがちで、それでは視聴者の共感を得られません。人間は感情移入できないものを信用することは難しく、ましてやその相手から何かを買うことはできないですよね。特にまだ無名の新しい会社や商品の場合には、視聴者は無意識に怪しいと感じてしまいます。

そこで、「ファウンダーズ・ストーリー」という広告フォーマットを使いましょう。このタイプの広告のメリットは、この会社を運営しているのは血の通った人間であり、そこには独自のストーリーがあり、きちんとした商品があるということを視聴者に示せるということです。顔の見えない存在ではなく、親しみを持てる人物として登場するのです。

あなたが会社の創業者として、顔を見せながら自分のストーリーを語ってください。そうすれば、あなたの話は1人の人間のものとして視聴者に届き、視聴者とあなたとのつながりをさらに深めることができます。広告に親近感を持たせるのは、売上につながる大事なコツです。

ファウンダーズ・ストーリー広告を作る2つの要素

ファウンダーズ・ストーリー広告をどのように作るかについて説明します。ファウンダーズ・ストーリー広告のフォーマットは、カスタマーズ・ストーリー広告のフォーマットと同じ構造を使っています。

しかし、そこで伝えるストーリーは、カスタマーズ・ストーリー広告のように、顧客が商品を使用した個人的な経験についてではありません。あなたのビジネスのファウンダーズ・ストーリーを語るというアプローチを取ります。あなたがこのビジネスを始めたきっかけから、ここで宣伝している商品を完成させるまでの物語全体を視聴者に伝えるのです。

これをもっと分解してみましょう。ファウンダーズ・ストーリー広告は、2つの異なる部分で構成されています。1つ目は、あなた自身のストーリーです。2つ目は、顧客への売り込みです。

#1：あなた自身のストーリー

広告の最初の部分では、あなた自身のストーリーを語ります。冒頭はフックから始めますが、これは他の広告と同じようなものなので、詳しい説明は省略します。フックの次は、あなたが過去に抱えていた問題についてのストーリーに入ります。

そのあと、その問題を解決するために取った行動についてや、解決策をどうやって見つけたかについてを話します。そして、その解決策を見つけた後に経験した利益について話します。自分の人生はどのように変わったのか、その前と後では、どのように感じたのかを説明しましょう。

#2：視聴者への売り込み

あなた自身のストーリーを話し終えると、次の「視聴者への売り込み」に入ることができます。ここでは、あなたの商品、つまりあなたの顧客が抱えている問題に対する解決策を紹介できます。一般的には、「なぜこの商品を作ったのか」という話をするのが一番いいでしょう。通常は、「この解決策が僕の生活を助けてくれたので、これを世界に広めて、二度と僕と同じ問題を抱える人がいなくなるようにしたいと思いました」というような内容になります。

解決策を話した後は、視聴者が商品から得られるベネフィットについて話をしてください。これは他の広告フォーマットと同じです。そして最後に反論の処理とCall To Actionを行ってください。Call To ActionはCTAとも呼ばれ、視聴者に商品の購入などの具体的行動を促します。

ファウンダーズ・ストーリー広告の例

ファウンダーズ・ストーリーの概要については理解できましたか？それでは、ここでファウンダーズ・ストーリー広告の例をお見せしましょう。今回紹介するのは、電動キックボードのシェアリングサービスを提供するLime社です。

創業者であるBrad Bao（ブラッド バオ）とToby Sun（トビー・サン）の話です。彼らがサービスを開発するに至った道のりを聞いてみましょう。

「私は中国の深圳（しんせん）で生まれ育ちました。子供の頃、自転車や徒歩で移動していた時間がとても楽しかったです。今では僕も子供がいるので、父親として子供たちには、よりスマートで、より環境に優しく、より健康的な環境で育ってほしいと思っています。」

ここで自分の生い立ちなどの幼少期のストーリーを入れています。幼少期の写真を見ると、人間はその人に親近感を覚えやすいのでよく使われる手法です。導入部分としては上手なやり方です。また自分には子供がいて、という話も人間味を感じられて良いですね。

「Limeは、都市生活をより住みやすくするというビジョンを持ってスタートしました。Limeはそのビジョンに献身的に取り組んできました。私が住んでいたすべての都市には、高密度、交通渋滞、環境汚染といった共通のテーマがありました。それに対して文句を言いながら生活することもできるし、積極的に何かを変えるために行動することもできる。Limeの目的は、モビリティの素晴らしさを通じて都市生活を再構築することです。」

はい、ここで問題提起が入ります。自分たちは、都市の渋滞や汚染の問題を解決するソリューションになりたい。そういうビジョンを持って会社をスタートさせたということです。そういうことを考えながらあなたの移動手段を提供しています、という良いくだりです。環境問題に敏感な都市部の人間に対しても、うまく彼らの心をくすぐるような部分です。

「Limeはものすごく地域に根ざしたローカルな企業です。僕らのシェアリングサービスは、多くの人々が地元の商店やサービスを訪れる手助けをしています。また、地元での雇用を大切にしています。そのため、展開するすべての拠点で地元の雇用を創り出しています。」

これは反論処理ですね。「でも利益ばかりを追い求める汚い企業なんじゃない？」という無意識の反論に対して、「いえ、私たちはお金だけを巻き上げるような会社ではなくて、ローカルの人たちを大事にしていますよ」と、地元で雇った実際の従業員の映像を出して視覚的に説得しています。

「Limeにとって、サービスを世界中に展開するチームが、自分たちのミッションを十分に理解しているというのはとても重要です。今私たちは、車中心から人中心へと、モビリティ革命の面白い時代の中にいます。私たちがキックボードを提供することで、地域の人同士が距離を縮めることができるのです。私たちが毎日思っていることは、そういった人々の生活の制約を取り払いたい、つまりアンロックしたいということなのです。”Unlock Life” – Lime」

どうでしょう？すごく引き込まれますよね。自分たちは、移動手段以上の何かを提供するためにビジネスをしていると、大きな話に拡大させています。お金儲けじゃなくて、もっと崇高なミッションのために行動しているという話を入れて、自分たちへの信頼をうまく掴むことに成功しています。あなたにもこんな素敵なストーリーを目指して頂きたいと思います。

最後はCTAを入れてください。いい流れで来たので、Limeの場合ならここでクリックしてアプリをダウンロードしてもらうなどの工夫を入れます。ストーリーを語った後のCTAはすごく有効になります。あなたの商品のCTAは何でしょうか？それを入れてあげてください。

まとめ：ファウンダーズ・ストーリー広告で視聴者との信頼関係を築く

ファウンダーズ・ストーリー広告の効果や作り方を理解できましたか？あなたの人生や抱えていた問題、あなたが見つけた解決策と、可能であればその道のりを語ってください。感情を動かすことが重要なので、素敵なスクリプトと一緒に視覚的な要素もたくさん入れてください。あなたの家族でも従業員でも、あなたの昔の写真でもOKです。

そうすることで、視聴者はあなたやあなたの商品について親しみを持ってくれます。それから自分たちのミッションも語ると、さらに視聴者の尊敬と信頼を集めることが可能です。ここで紹介した流れに沿うと、自然な形で商品の宣伝ができるでしょう。最後にCTAを忘れずに提示してくださいね。今回はここまで。それでは、またすぐにお会いしましょう。

今回は、動画広告において一番重要になるCTA（Call To Action）の作り方を解説します。実例をいくつか紹介した上で、CTAを効果的にするための方法や、記憶に残るCTAを作るための条件を説明します。

動画広告は、フックでユーザーのアテンションを集めて、問題提起、解決策の提示、そしてベネフィットを示すことで商品の魅力を強固なものにします。その全ては最後のあるポイントにつながっています。それは、CTA（Call To Action）です。つまり、視聴者に対する行動喚起のことですね。 今回は効果的なCTAの作り方について、詳しく紹介します。

視聴者に行動を促すCall To Actionの例

まずは、実際に高い効果を発揮しているCall to actionの例をいくつか見てみましょう。

「画面の上にあるURLをクリックして、今すぐLume（ルーミィ）を手に入れましょう。 Lumeでエレガントな生活を」。これは、デオドラントソープを販売するLume社の広告です。

「このビデオから直接Chatbooksをインストールできます。スマホが縦向きの場合は、このボタンから。そして横向きの場合は 画面を一回タップして、Visit Advertiserのリンクをクリックしてください。 あなたは自分の人生を生きて、プリントはChatbooksに任せましょう」

これは、フォトアルバムを作成できるスマホアプリのChatbooksの広告です。彼らのCTAは具体的ですごいです。スマホアプリを作っている会社だけあって、YouTube広告で広告がどう表示され、どこをクリックしてユーザがアプリを手に入れたらいいのか。とても具体的に示しています。

「この強力な補修テープでどんな家具でも修理できます。これがあれば、どんな家具も壊れることはありません。新しい物を買い直したり、壊れる度に修理したりするよりも、何万円もの節約になります。 さらに、今ならお得な割引もあります。 ここをクリックして、今すぐご注文ください。 FiberFix、今日買って明日に備えよう」

これは強固な補修を可能にする万能テープ、FiberFixの広告です。耐久性や価格を訴求点として、強く押し出しています。今購入すれば割引がある点も、視聴者に行動する理由を与えています。

効果的なCTAを作るための2つのコツ

CTAは、スクリプトの中で最も重要な部分と言っても過言ではありません。しかし、同時に最も簡単に書くことができる部分でもあります。なぜなら、 守らなければならない基準は2つしかないからです。

1つ目は、視聴者が「何をすべきか」「いつすべきか」をわかりやすく伝えること。 2つ目は、感情を引き出して記憶に残るようにすることです。

コツ#1：いつ何をして欲しいかを具体的に伝える

1つ目について詳しく見てみましょう。視聴者に何をしてほしいのか、いつするのか。 これは「今すぐ下のリンクをクリックしてください」といった文章になるでしょう。 「このリンクから今すぐ会員登録」「無料トライアルはこのリンクから」と言うこともできます。ほとんどの場合は、「いつ」の部分は広告が終わるまでの今になるでしょう。

「何をしてほしいのか」については、クリックすべきボタンの色や名前などを具体的に指定するとさらに有効です。「画面右上にある『ダウンロード』のリンクをクリックしてください」「下の青いボタンをクリックして今すぐご注文ください」など、ボタンやリンクの見た目を指定すると、視聴者は具体的な行動が取りやすくなります。

注意したいのは、広告配信先のプラットフォームごとにCTAを書き換えることです。例えば、Instagramのストーリーとして広告を配信する場合は、上にスワイプしてもらうような文章にしてください。YouTubeの場合は、画面の左下にあるボタンをクリックしてもらいます。 Facebookの場合は、動画の下にあるボタンをクリックするよう促します。CTAを作成する前に、そのプラットフォームで広告がどのように表示されるかを再確認してください。

ただしこれらの仕様は変更になる可能性があります。広告作成前にチェックするのはもちろん、定期的にチェックすることをオススメします。

コツ#2：感情を動かし視聴者の記憶に残す

2つ目のポイントは、 視聴者の記憶に残るようにすることです。 何かを記憶に残すための最善の方法は、視聴者の何らかの感情をかき立てることです。 感動、笑い、やる気など、何でも構いませんが、その感情が強ければ強いほど良いでしょう。

先程の3つの広告の例を思い出してください。どれも最後に印象的な一文がありました。Lume（ルーミィ）では「Lumeでエレガントな生活を」というフレーズ。Chatbooksは「あなたは自分の人生を生きて、プリントはChatbooksに任せましょう」でしたし、FiberFixは「今日買って明日に備えよう」でした。実はこれには続きがあります。

Lumeの広告ではさらにその後、主演の女性とピアノ奏者との茶番劇があります。「僕もLumeを使うようになってから、もうキスできるかな？」というしつこい男性に対して、主演女性が適当にあしらうという演出の後、再び「上のリンクをクリックしてLumeを手に入れてください」ともう一度CTAを出しています。気合の入った広告本編から一転して、撮影後のシーンをユーモアを交えて見せています。

Chatbooksでは、最後にこんなシーンを入れています。「Chatbookのおかげで時間の余裕が出来て、ようやく1人でゆっくりバスタイムを楽しめるようになりました。お風呂からだってフォトアルバムを簡単に注文できます。さーて終わった。」と、終わった安心感からスマホをお風呂に落としてしまいます。コテコテの宣伝のあとに、こうしたちょっと気の抜けるユーモアを入れて、視聴者の記憶に残す工夫をしています。

記憶に残るCTAの2つの条件

動画広告としては、スクリプト全体が説得力を持つことは重要です。しかし、優れたCTAがあればスクリプトの弱点を補うことができます。 これは「ピーク・エンドの法則」と呼ばれる認知バイアスにより証明できます。

これは、心理学者のダニエル・カーネマンと心理学教授のバーバラ・フレデリックセンが初めて研究したものです。1993年の彼らの研究によると、人間の記憶は出来事を100％正確に捉えることはできません。むしろ、さまざまな経験のうち、いくつかの出来事に重み付けをすることで、その経験を全体として記憶しています。 僕たちが過去のある経験を思い出そうとするとき、僕たちはその出来事の1秒1秒について考えているわけではないことを発見したのです。

僕たちは何かを思い出そうとするとき、その経験の中の2つの部分に最も価値を置くのです。

条件#1：感情的なハイライトがある

1つ目は「ピーク」です。 ピークとは、ポジティブかネガティブかにかかわらず、その体験の中で最も感情的になった部分のことです。この部分は強く記憶に残ります。これは自分自身で体験することができます。最近行った旅行を思い出してみてください。

もし誰かに「何をしたの？」と聞かれたら、おそらくポジティブなものであれネガティブなものであれ、最も感情的になった出来事を思い出すことでしょう。 何か特別に美しいものを見て感動したとか、クレジットカードを紛失してショックを受けたとか。思い出すのは、そういうインパクトの強い出来事です。

あなたの頭には、旅行中に街を歩いていた移動時間や、他の平凡な出来事は、あまり記憶として残っていないでしょう。

条件#2：フィナーレが印象的である

2つ目はフィナーレの部分です。僕たちが価値を置くのは、体験の中の最後の部分です。たとえ最初の数日間に面白いこと事がなかったり、ストレスフルなことを感じたりしたとしても、旅の終わりが感動的であれば、その旅全体を非常にポジティブに受け止めたりします。

僕はよく夕飯の後に、家族で映画を見ます。中には途中まではすごく良い映画、っていうのがあります。でも最後の終わり方が微妙なものがあって、その度にその映画の印象が一段下がります。俳優の演技もいいし、脚本も上手、音楽も合っている。論理的には2時間の映画の中の95%くらいは最高だから、その映画の印象は良いはずなのに、どうしても最後の部分の出来具合に左右されてしまいます。

先ほどのLume（ルーミィ）とChatbooksでは、ユーモアのある部分を最後に付け加えていましたよね？ユーモアという楽しい感情を作り出すものを最後に配置することで、動画広告全体の印象を底上げしています。

このように僕たちの記憶は、この2つの要素に影響されます。 誰かに「この前のフランス旅行はどうだった？」と聞かれたとき、あなたは旅の全体ではなく、感情が動いたことのみについて思い出すのです。そして、それに旅の最後に感じたことを組み合わせて「旅の感想」を伝えるのです。

このような人間の記憶や感情を理解することで、より魅力的な広告を作ることができます。つまり、 優れた広告には、少なくとも1つの感情的なハイライトと印象的なフィナーレが必要です。

優れたCTAを用いた広告例

ネットにある動画広告のCTAの中で、僕が最も気に入っているものがあります。

例1：既存製品への不満に寄り添う生理用品の広告

「このビデオの下のリンクをクリックして、今すぐFlexのトライアルを注文してください。私たちは、あなたが人生で最も快適で、おそらく最もセクシーな生理になることを保証します」

これは、新たな形の生理用品「月経ディスク」を開発したFlex社の広告です。

このビデオでは、調査結果に基づいた多くの人が経験する生理の不快感や既存の生理用品の問題点を伝えています。 そして、その問題を解決する製品を紹介した後に「このリンクをクリックして」という矢印とともに、視聴者がすべきことを視覚的に伝えています。

最後の「おそらく最もセクシーな生理になることを保証します」というのも、気の利いたフレーズです。Flexの広告では、この商品を使えば生理中でも性行為が出来るという点が強調されていたので、その点をユーモアとして最後に持ってきています。自社商品への安心感を与えた上で、ポジティブな雰囲気で広告をを締めくくっています。

CTAの具体性、感情的なハイライト、ピーク・エンドの法則をうまく組み合わせて使っています。

例2：視聴者の焦燥感を掻き立てるオンラインコースの広告

もうひとつのお気に入りは、まったく異なるトーンの動画です。僕らの動画広告です。この広告のCTAでは、励ましのメッセージを表現したいと考えました。またそれだけでなく、CTAに具体性を持たせるよう意識して制作しました。

―「もちろん新しい何かを始めるのは怖いでしょう。よくわかります。たぶんどこから始めればいいかも分からないはずです。僕も同じことをかつて考えてました。だから僕は、会員制サイトを作るためのステップバイステップのプログラムを作りました。僕がクライアントに教えていることをこのプログラムにまとめました。」

この前の段階で収益性の高い会員制サイトを作るには、海外製の優れたマーケティングツールが必要ですと話しています。それに対して励ますような形で、僕たちの商品を使えば1から会員制サイトを作る方法が理解できることを説明して、視聴者を安心させています。

―「このノウハウはいつまでも提供されているわけではありません。僕はもうそろそろ話すのをやめます。オフラインモードになります。なんで？先延ばし思考の人に、このノウハウを提供したくないからです。まだボタンが表示されているうちに、画面左下にあるリンクをクリックしてください。あなたが既に持っているスキルで儲かる会員制ビジネスを始めませんか？」

では「いつ何をして欲しいか」を伝えるCTAの部分です。具体的に、画面左下のリンクをクリックすると伝えて行動の可能性をアップさせています。同時に今この機会を逃すと、参加ボタンも消えてしまうから、今すぐ参加するようにCTAを強めています。これも具体的な行動を言葉で指定する例の1つです。さらに最後の部分として、緊急性をアピールすることで視聴者に焦りの感情を感じてもらっています。

まとめ：具体的で記憶に残るCTAを作る

さて、今回学んだことを振り返ってみましょう。 CTAが満たすべき基準は2つあります。 1つ目は、視聴者にいつ何をすべきかを詳しく伝えること。2つ目は、記憶に残るCTAを作ることです。そして記憶に残るCTAを作るためには、感情に訴える必要があります。

以上が、効果的なCTAの作り方です。 紹介した事例のようにユーモアなどを交えて広告を制作してみてください。それでは、またお会いしましょう。

今回は、動画広告を作っていく中で、視聴者が抱く反論に対処する方法をご紹介します。反論に答える際に有効な4つの方法を紹介し、どの程度の反論までをカバーする必要があるかについてもお伝えします。

動画広告という短い時間の中で商品をオファーされる視聴者は、どうしても警戒心を強く覚えてしまうものです。そこで視聴者が抱く反論に対し先手を打っておきましょう。そうすることであなたの商品はより魅力的になり、購入される可能性が高まります。では早速始めましょう。

視聴者が抱くであろう反論に対処する4つの方法

視聴者からの反論を予測するこの時点で、視聴者の一部はすでに商品の購入を決めているかもしれません。その人たちにはこれ以上の説得は必要ありません。広告の反論処理部分は、その人たちのためのものではないことを念頭に置いてください。今回お話するのは、まだ迷っているその他大勢の視聴者のためのものです。

あなたが作った広告のメリットを感じているタイミングで、誰かがその商品の購入をためらっているとします。なぜ、ためらっていると思いますか？実は彼らは「商品が素晴らしいのは分かったけど、でもこれについてはどうなってるの？」と反対意見を持っているからです。彼らが抱く反対意見は、あなたの商品や会社について確信が持てない正当な理由です。

あなたの仕事は、視聴者に確信をもってもらうことです。反論に対して答えを提示することによって、あなたの商品や会社を信頼してもらうのが目的です。反論の中には、すぐに解決できるものもあれば、少し時間のかかる大きなものもあります。

ここで頻繁に出てくる反論を2種類紹介します。1つ目は、あなたの商品はきちんと自分の抱える問題を解決してくれるのか？ということ。そして2つ目は、あなたの会社はまともな会社なのか？ということです。この2つの反論は密接に関連していて、多くの視聴者が躊躇する原因となっています。

この2種類の反論に対処する方法は、全部で4つあります。幸いなことに、これらの反論には簡単に対処することができます。繰り返しますが視聴者の持つ反論に対処する目的は、信頼を築くことです。信じてくれるから、あなたの商品を購入してくれる。シンプルですよね。

反論処理の方法#1：客観的なレビューを見せる

視聴者が抱くであろう反論を処理する最初の方法は、レビューの活用です。商品の良さを紹介するのに、あなたの言葉だけでは説得力が無ければ、他人の言葉も借りましょう。他人の言葉は非常に強力です。消臭スプレーのPoo Pourri（プープリ）は、Amazonレビューをうまく使って視聴者との信頼関係を築いています。

彼らは広告の中で、Amazonには1,000人以上のユーザー評価があって、星5つのうち4.8だと宣伝しています。つまり視聴者にとって、他の1,000人ものユーザーが「これは良いものだ！」と認めている指標となるのです。これは結構いいやり方ですよね。効果を疑っている視聴者としては、自分ひとりだけの判断では見当がつかないと感じています。だからこそ多くの人が認めている事実を知れば、一瞬で信頼へとつながります。

反論処理の方法#2：カスタマーの成功例を紹介する

次の方法は、先程の方法のように多くの顧客がいなくても大丈夫です。反論を処理する2つ目の方法は、特定の成功例を紹介することです。英文添削ツールのGrammarlyはユーザー事例を上手に映像で見せています。Welmis Gutierrez（ウェルミス・グテレス）という脚本ライターを動画に登場させています。そもそも添削ツールなんて使う必要あるの？視聴者は実際に効果があるのかどうかさえ、わからないのです。

そこで、実際にライターとして活躍し世界中を旅行して回っているWelmisさんを、旅行先の映像を使って視覚的に見せています。Grammarlyを使えば、旅先でのライターとしての仕事も校正に時間をかける必要がないし、旅の様子を発信しているブログも語句や文法を間違えることなく書ける。というメッセージが入っています。

彼女はすごく素朴で、いたって普通の女性という感じがします。ここが大事なポイントです。視聴者と同じような境遇の人や、同じような経験をした人々の体験談を紹介してください。あなたの製品がいかに優れているかを示す、親しみやすいストーリーが1つあればいいのです。医師として年収3000万円だった人が、インフルエンサーとして年収5000万円になったとしても、多くの人は共感できないでしょう。元々のレベルが違いすぎて、まるで親近感を得られません。また視聴者の共感を得られるように、ビフォーアフターのギャップを大きくする必要があります。

次は僕が大好きなApple Watchの広告「Real Stories」です。Apple Watchを使っていたことで、命を救われた実際のユーザーが4組出演しています。

その中のある男性は、カイトサーフィン中に沖に流され遭難しました。絶望の中、必死に岸まで泳ぐ途中でふと、腕に付けていたApple Watchが目に入ります。それはiPhoneなしで電話できる機能のついたCellularモデルのApple Watchでした。そのApple Watchを使って息子に電話をかけた彼は、その後無事に沿岸警備隊に救助されたという話です。実際の本人が語っているので、やはり説得力が違います。

僕もサーフィンをやるので、この話は他人事ではありません。この動画広告は本当に印象的で、心を動かされました。当時この動画を見たすぐ後に出たApple Watchでは、迷わず妻の分まで電話機能付きのCellularモデルを選びましたね。

カスタマーの事例を紹介する場合に大切なのは、親近感と顧客の変化量です。自分と同じような親近感を感じる人たちが、この商品でどのくらい大きく人生を変えたのか？その2つを描くことが出来れば、視聴者の信頼を勝ち取ることが出来ます。

反論処理の方法#3：メディア掲載の事例を紹介する

反対意見を処理する3つ目の方法は、商品が紹介された出版物やメディアを見せることです。ここでは、Squatty Potty（スクワティポティー）がメディアで紹介された実績を紹介しています。Squatty Pottyの動画広告では、ユニコーンと王子様が出てきます。

「まだ王子様の言ってることが信用できないという方にはThe Doctors、Shark Tank、Huff Post、NPR、Men’s Health、Howard Sternに掲載されている事実をお伝えしておきます。いかがでしょう？」と有名なメディアで取り上げられた事例を沢山見せています。権威付けを利用できるので、すごく有効な手段です。もしあなたの商品がどこかで言及されていたり、雑誌やテレビ番組のような場所でレビューされていたら、それもぜひ動画の中で紹介しておきましょう。

反論処理の方法#4：創業者のストーリーや経歴を共有する

反対意見を処理する4つ目の方法は、創業者のストーリーです。ここではあなたの個人的な経歴を利用することができますし、もしあなたがクライアントと仕事をしているのであれば、彼らの個人的なストーリーを共有することができます。

僕も自分の動画広告で、これをやっています。視聴者の疑問を解決するために、そして僕らを信頼してもらうために、僕のこれまでの実績を紹介しています。しかもその実績は、この動画広告の希少性とも紐付けて話をしています。それはこんな感じです。

―「ただし1つ最初に警告しておきます。僕はサブスクリプションビジネスの専門家としてビジネス書のベストセラー作家やセミナー講師、インフルエンサーのプロモーションをお手伝いしています。彼らは少なくない金額を僕に支払っています。クライアントに有料で提供しているノウハウを今から無料でシェアするつもりです。お金を支払っている人たちが不利にならないためにも、いつまでもこのノウハウを無料で提供するわけにはいきません。一度限りのご案内だと思って続きを視聴してください。」

自分たちはきちんとした取引相手とお仕事をしていますよ、という実績を動画の早い段階で紹介しています。また実績紹介とともに、有料で提供してるノウハウを無料で提供できる期間は限られているという緊急性や希少性を盛り込むことにしました。

他にも「なぜこの会社を始めたのか？」「創業時のモチベーションは何だったのか？」「何を成し遂げたのか？」なども魅力的なストーリーになります。そういったストーリーを聞くことで、視聴者は「そういう背景のある会社ならば、信頼できそうだな」と考えてくれるのです。

重要な反論だけを扱う

さて、以上が最も一般的な反論への対処法です。動画広告を作ってみると分かることですが、あなたの商品には他の商品には無い独自の反論が出てくるはずです。例えば革新的な生理用品を作り出したFlex社の場合、大きすぎて女性器に入らないのではないかと心配されることがありました。これは製品を広げたときに、他の生理用品よりもかなり幅が広くなるためです。

これは視聴者にとって大きな懸念になると考えたので、商品の仕組みを説明する前に反論に答えています。「物理的に使えない」と一蹴されてしまうと、その仕組みを聞いてもらえないと考えたからです。そこで、Flexの広告に出てくるTaraは次のように説明しました。

「あなたが何を考えているかはわかります。このFlexがすごく大きく見えますよね。誰の女性器がそんなに大きいんだ？と。でも安心して下さい。私もあの子もそしてあなたも、大きさは変わりません。皆同じように使えます。」

このように商品を紹介した後に、人々の心に浮かんできそうな反論があるならば、たとえ商品紹介前であっても早い段階でその反論に処理しておくと良いでしょう。スクリプトの中でどの反論をどのように扱うかを決める際には、次のような質問を自分に投げかけてみてください。

それは「どの反論が最も重要か？」です。反対意見は、常に重要度の高い順に扱うべきです。さらに、すべての反論を拾ってはいけません。拾うのは最も重要なものだけにしてください。ここで、少数派の意見に振り回されてはいけません。潜在的なユーザーの多くが持つ懸念を解決することが大きな売上につながります。

反対意見を解決する簡単な方法を問いかける

そして「この反論を処理するために、一番早くて簡単な方法は何だろう？」と自分自身に問いかけてみましょう。あなたの言いたいことを伝えるのに時間をかける必要はありません。それはスクリプトの言葉でもいいですし、実際のユーザーの声でもいいですし、視覚的な資料や実験でも良いでしょう。一番シンプルに伝えられる方法を選んでください。

例えばFlexでは、いくつかの反対意見をまとめて列挙して、それらに対して短めのスクリプトと視覚的なアプローチで処理しました。

「数時間ごとに交換しなければならない他の生理用品とは異なり、フレックスは12時間着用することができます。つまり、学校や会社に行っている間も、寝ている間も気にする必要はありません。その上、漏れないし、臭わないし、70％のお客様が生理痛や膨満感を軽減することができています。体には全く無害です。化学物質は一切使用しておらず、低アレルギー性で、BPAも含まれていません。Flexは環境にも優しく、従来の生理用品に比べて廃棄物の量が60％も少ないのです」

なるほど、と視聴者は思わずため息をつくでしょう。動画に出てくる視覚的な要素も説得力を増しています。最初にこうして反対意見を潰しておけば、デリケートな話題であっても最後まで聞いてくれます。ただしどんな状況でも通用するわけではないことを覚えておきましょう。

繰り返しになりますが、商品ごとに異なる反論が起こります。あなたの商品にも、同じように独自の問題が考えられるはずです。視聴者がどういう印象を抱くのか考えながら、彼らが抱くであろう反論に対処してください。

まとめ：視聴者の反論を打ち消せば安心してあなたの製品を購入してくれる

では、このレクチャーで学んだことを振り返ってみましょう。視聴者の反論処理は、あなたは商品についてまだ迷っている人に向けられるものです。あなたは視聴者の反対意見を処理することで、彼らの懸念を取り除きたいのです。最も一般的な反対意見は、次の2つです。あなたの商品は本当に効果があるのか、あなたの会社は大丈夫なのか。

そして、一般的な反論に対処する方法を4つ紹介しました。レビュー、サクセスストーリー、メディア、そして創業ストーリーです。最も重要な反論だけを、重要な順に処理するようにしてください。そしてその反論を処理する際には、一番効果的に処理できる方法を選んでください。ここまでで、何か質問はありますか？何かあればコメント欄で知らせてくださいね。ではまたお会いしましょう。

今回は、動画広告でソリューションと共に提示されることの多い、ベネフィットについて説明します。動画広告ではまず冒頭にフックで視聴者を惹きつけます。そして問題提起をして、それに対する解決策として自社商品をオファーします。ベネフィットはその解決策の魅力を強化する役割を持っています。

ベネフィットとは、そのサービスを使うことで、どんな風に人生が良くなるのか、視聴者の生活にどんな影響をもたらすのかということです。 視聴者に商品を購入してもらいたいのであれば、その商品を使うことで、彼らがどのようなメリットを得られるのかを具体的に伝えてください。

商品の概要はベネフィットではない

最初にベネフィットについてよくある誤解を紹介します。間違えやすいので、しっかりと押さえておいてください。それはソリューションとベネフィットの違いです。このソリューションをベネフィットと勘違いしないようにしてください。動画広告を「論理的なアプローチ」と「感情的なアプローチ」に分けた場合に、論理的な部分がソリューションで、感情的な部分がベネフィットにあたります。

ソリューションとは、その商品が何をするもので、どんな特徴があって、どんな効果をもたらすのか。といういわばスペックのようなものです。

ベネフィットとは、その商品が使った人の人生にどんな影響をもたらすか。ということになります。ソリューションから一段掘り下げて、その商品を使うことで具体的にあなたの生活や気持ちにどんな良い影響があるか。ということまで踏み込んであげる必要があります。

視聴者に「この商品が絶対に欲しい」と思ってもらえるような強い感情を持ってもらうためには、ベネフィットは視聴者に向けて感情的に伝えることが効果的です。

ベネフィットには感情でアプローチせよ

論理的なアプローチが効果的なのは、問題の解決策、製品の特徴、サービスの内容について語るときです。例えば、僕たちの会員制ビジネスに関するオンラインコースの広告では、3人の成功したサブスク運営者の例を出した後に、続けてこのように伝えています。

―「今から僕があなたにお伝えする会員制ビジネスの体系的なノウハウと、全く同じことを実行しました。彼らのやったことはシンプルに、優れたシステムとツールを使ったことでした。ClickFunnelsを使いランディングページを作成し、ClickFunnelsでウェビナーを行い、Stripeで月額課金の決済受けて、Teachableでビデオコンテンツは毎月配信する。」

―「僕はあなたに優れたシステムとツールの使い方を説明します。あなたの情熱や興味あるいは、ただ単に知っていることWhat You Knowを会員制ビジネスに変える方法をお教えします。」

これは単純に「僕らのコースでは会員制ビジネスを実現するためのツールの使い方を教えるし、あなたの知識を収益化する方法を教えますよ。」という事実を並べたアプローチになっています。これだけでポジティブな感情を持ってくれる視聴者もいると思いますが、より確実に購買意欲を刺激するためにもう一歩踏み込んだアプローチが欲しいところです。

この先で、ベネフィットを伝える時には感情的なアプローチを用いてください。 視聴者はその製品によって何を得られるのか、彼らの生活はどう変わるのか、なぜその機能が大事になるのか、このようなことを伝える場合は顧客の感情に訴えることが大事になります。

僕たちが作った、オンラインスクールの広告ではどんなことを言ってるでしょうか？ちょっと見てみましょう。

―「それでもサブスクって魅力的ですね。想像してみてください。あなたが面倒なプロモーションをかけなくても、多くの会員が次の月も次の月も、あなたにお金を払い続けてくれる状況を。」

―「想像してみてください。あなたは今まで以上に、顧客の結果にコミットできます。顧客もこれまで以上に結果を出しやすくなります。なぜなら、彼らをサブスクリプションのおかげで継続的に行動するからです。僕がこのビデオを作ったのは他でもない、あなたに知ってほしいからです。あなたは、普通の仕事のやり方を受け入れる必要はないということを。あなたは、普通の人生を受け入れなくてもいいって言うことを。」

視聴者の気持ちに寄り添い、共感を示すことで、サービスを利用するベネフィットを強調しています。

効果的にベネフィットを提示する広告例

月経ディスクと呼ばれる新たな形の生理用品を開発したFlexの広告では、多くのベネフィットがその利便性に集約されていました。

Flexの動画広告では「12時間持続する」「漏れない」「臭わない」などのソリューションとしての特徴が挙げられていますが、これらを掘り下げて「生理期間を安心して快適に過ごせる」という感情的なベネフィットを提示しています。

次はアルバム印刷サービスのChatbooksの動画広告です。Chatbooksは、スマホで写真を撮ると、その写真をまとめた冊子が送られてくるというアプリです。手軽で、便利で、その上時間の節約にもなります。

Chatbooksならあなたがスマホで撮った写真を、キレイなレイアウトに載せて、毎月たった$10でアルバムにして届けてくれます。しかも設定にかかる時間はわずか30秒だそうです。これがソリューションですが、そのベネフィットについては次のような表現で伝えています。

「私には子供が3人いて、毎日忙しく、写真を撮って印刷するヒマなんてありませんでした。でもChatbooksを使い始めて、思い出を手軽に残せるようになりました。子供の世話ばかりで忙しい日常があったとしても、うちの家族は最高です。子供がやることはバカバカしくて、イライラするけど、でもやっぱり愛おしい。そんな日常の瞬間をフォトブックとして残しておきたい、ずっとそう思ってきました。Chatbooksで、それがやっと実現できたんです。」

なんて素敵なベネフィットでしょう。僕は3児の子の父親として子育てをしていますが、最後のフレーズには確かにグッと来るものがあります。この広告はYouTubeで700万回以上再生されていることから、かなりの効果があったと言っていいでしょう。

まとめ：感情的アプローチでベネフィットを提示する

視聴者にあなたの商品の魅力を伝えるには、論理的な説明のソリューションだけでなく、感情的なアプローチから入るベネフィットを提示しましょう。まずはこの2つの違いを明確に理解してください。

そしてベネフィットを伝える際には、視聴者が商品を通して得たいと思っているような、深いレベルの感情を動かすように意識しましょう。

商品のベネフィットをうまく伝えるためには、商品が持つ機能つまりソリューションの紹介から始めて、徐々に「なぜこれを使うべきなのか」「これを買うことで、どのような影響を与えるのか」ということを具体的にイメージしてもらっても良いです。

論理的アプローチと感情的なアプローチの両方から、視聴者の購買意欲を刺激できるように広告スクリプトを書いてください。今回はここまでです。また次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回は動画広告において、あなたの商品に視聴者を効果的に誘導させる方法を紹介します。この方法では、まずフックと呼ばれるテクニックを使い、視聴者の興味を引きつけます。次に、視聴者が抱えているであろう問題を提起し、解決策を求めさせるのです。

しかし、視聴者の問題は人によって異なるため、何もない状態から問題を特定するのは困難でしょう。そこで僕らが普段から使っている、5つのポイントについて紹介します。この方法で視聴者の問題を効果的に特定できれば、あなたの製品は飛ぶように売れていくはずです。では始めましょう。

問題を意識すると視聴者は解決策に興味を持つ

動画広告のスタートは、まずフックというテクニックで視聴者の注意を引きます。その後、説得力のある内容の動画を展開します。説得力のある動画を作るには、視聴者の抱える問題を提起することから始めると良いでしょう。なぜなら地球上のすべてのビジネスは、問題を解決することで成り立っているからです。視聴者に問題を意識してもらった上で、あなたの製品を素晴らしい解決策として提示します。

例えばUber Eats（ウーバーイーツ）で有名なUber社は元々、アメリカで誕生した配車サービスです。Uberの問題提起はこうです。「車を運転できない、あるいは運転したくない人がいる。彼らは、ある場所から別の場所へ移動しなければならない」そこでUberは、誰でもドライバーとして働けるシェアサービスを作りました。この仕組みにより、ハイヤーを利用するよりも安価で、なおかつ手軽に移動が行えるようになりました。

Chatworkは、僕らも日常的に使っているビジネスチャットツールです。チームメンバー間のコミュニケーションが非効率的でうまくいかないという問題を解決します。さらにSlackなどよりもシンプルなので、テクノロジーに疎いメンバーでも使うのが簡単だと説いています。いついかなる時でもChatworkがあれば、コミュニケーションを効率化してくれるのです。

freeeは、確定申告のための会計ソフトです。彼らは、税金を申告するときに何から手を付けていいのか？という不安や、すごく時間が掛かるという問題を解決しています。

このように、問題を解決するためにあらゆるサービスが誕生しています。動画広告の視聴者は自分たちの問題を認識することで、解決策を欲しがるようになります。あなたは、そこに自身の解決策、つまりあなたのサービスや製品を提示するだけで良いのです。

動画広告で有効！視聴者の問題を特定する5つのポイント

動画広告では、視聴者が直面している問題を即座に特定する必要があります。そしてその解決策として、自社製品を提示するのです。この流れをうまくつかめれば、多くの視聴者から反応が得られる広告を作り出すことができます。

ではこのような反応を得るためには、どうしたらいいでしょうか。まずは具体的に視聴者が直面している問題を明確に示す必要があります。問題の種類は無数にありますが、ここでは代表的な5つを紹介しましょう。

1. 不便さ
2. 価格
3. 幸福感の欠如
4. 恐怖心
5. 他の製品の不満点

このポイントに沿って問題提起を行えば、より効果的に視聴者の問題にアクセスしやすくなります。では具体的に見ていきましょう。

ポイント#1：視聴者が感じる不便さに訴えかける

まずは、視聴者が感じている「不便さ」です。「時は金なり」とはよく言ったもので、特定のタスクに必要以上の手間と時間を費やしている場合に、問題が発生します。ここで1つの例を紹介しましょう。尿路感染症を検出する製品であるScanwell（スキャンウェル）社の問題提起です。

尿路感染症は不快な症状が起きやすく、早急な対処が必要です。しかし、対処のためには医師の予約を取らなくてはなりません。そして、その予約を取るのには時間がかかります。病院では、待合室で待って、尿検査をして、結果を待って、抗生物質が処方されるのを待たなければなりません。これではすごく不便です。もちろん、その間ずっと痛みに耐えていなくてはいけません。

この問題を解決するために、Scanwell社は次のような広告を作りました。

「お医者さんに診てもらうにしても、次に予約が取れるのは6日後です。その時点であなたはずっと焼かれたサーモンのように、痛みを訴え続けているかもしれません。予約なしで行ける病院の場合、5時間で2万円の費用がかかります」

「しかし当社の検査キットは、アプリと連携して自宅で速やかな検査が受けられます。たったの550円。しかも提携している外部の医師と連携すれば、速やかに抗生物質の処方箋サービスが手に入ります。苦しむ時間はグッと短くなるでしょう」

どうでしょうか？痛い上に解決まですごく時間が掛かる、という問題点に対してこれでもかと沢山のメリットのあるソリューションをぶつけています。素晴らしい訴求だと思います。

ポイント#2：払いすぎている価格を意識させる

次に問題になるのは価格です。時間がお金になることは誰もが知っていますが、誰しも使えるお金には限りがあるのです。ここで1つの例を出しましょう。

カミソリメーカーであるDollar Shave Club（ダラーシェイブクラブ）のターゲット層は、高品質のカミソリを使いたいと思っています。しかし問題は、カミソリを買い替えるために毎月2,000円も払いたくないと内心思っていることです。だからこそ、Dollar Shave Clubは、毎月数百円で素晴らしいカミソリをオファーしています。

広告の中では、この問題を次のように表現しています。「あなたはブランドのカミソリに毎月2,000円も払いたいですか？うち1,900円は、広告塔のロジャー・フェデラーに入るお金です。あなたのカミソリには、振動するハンドルや懐中電灯、10枚の刃が必要だと思いますか？必要のないシェービング技術にお金を払うのは、もうやめましょう」

これはDollar Shave Clubの創設者自らが出演している広告です。ロジャー・フェデラーのくだりで、自分はテニスが上手いと言いながら、ボールを空振りしてみたりとおふざけ感満載です。「あなたは不要なものを買わされて、お金を払いすぎてませんか？」というメッセージをコミカルに描いている秀逸な広告です。

ポイント#3：幸福感の欠如を改めて意識させる

次の共通の問題は、幸福感の欠如です。これは大きな問題ですね。なぜなら視聴者の多くは、仕事や学校での勉強が楽しくないため、幸せではないからです。つまり充実感を得られていません。このような問題を意識させる広告では、あなたの人生が充実していないのは情熱を持てることをしていないからだ、と指摘します。Jumpcutは、いつもこの切り口を広告やセールスマテリアルに使っています。

「あなたがどんな状況に置かれていても、人生が最悪な理由は1つの問題に集約されます。それは自分の仕事を愛していないこと。あなたは生活をするために、仕方なく今の仕事を選択しているのではないでしょうか？」

「本当にあなたが好きなのは、友達と一緒に旅行のビデオを作ること。またはいつも夢見ていたクレイジーなビジネスアイデアを実現させること。ここ数週間取り組んできた曲を完成させること。もし僕が他人が作ったルールに従うのではなく、自分で自分の道を切り開くことができると言ったらどうでしょう。毎日続けるのが楽しみになるような仕事を通して。」

あなたの製品が視聴者の感情を大きく動かせるようなものであれば、こういった問題を中心にした広告を簡単に作成することができます。もしあなたがセラピストやライフコーチであれば、顧客や潜在的な顧客に「あなたは人生に満足していないはず」「あなたは人間関係にも満足していませんよね」と言えば良いのです。そしてその問題を解決するために、自分をプレゼンテーションすれば良いのです。

ポイント#4：何かに対する恐怖心を煽る

次によくあるのは、何かに対する恐怖心です。例えば大地震や終末戦争など、さまざまな出来事を生き延びることに執着する人々のコミュニティがあります。恐怖心は非常に強い動機となるため、このようなジャンルは非常に儲かります。

実際のところ恐怖をベースにした問題は、予防策と見なされるあらゆる製品に有効です。例えば犯罪が起きる前の監視カメラから、警報システムまで。人々は常に恐怖を感じており、少しでも安心したい欲求を抱えています。だからこそ、その恐怖を改めて訴えかけ、あなたの製品を解決策として提示するのです。1つ例を紹介します。

これは米国の疾病対策予防センターの作った、禁煙キャンペーンのための動画広告です。フックの部分で、Terrie（テリー）という声がガラガラの元喫煙者が出てきます。彼女が親指で押さえているのは、咽頭ガンのために穴が空いてしまった女性の喉の部分です。またガンの治療のために髪の毛は抜け落ち、歯も入れ歯が必要です。

彼女のガラガラ声でお出かけの支度を紹介しているのですが、入れ歯、かつら、そして喉の穴を塞いでおくためのハンズフリーデバイスを装着しないといけません。そして最後は「喫煙はあなたの体に、直ちに悪影響を及ぼします」と警告とともに広告が終わります。

すごく痛々しいのが、彼女の声と映像で伝わってきます。僕はタバコを吸いませんが、これだけでタバコへのかなりの恐怖を感じます。喫煙者から見れば、このメッセージはとても強烈なはずです。

ただこういった恐怖を煽る部分については、やりすぎに注意が必要です。Google広告では、広告配信前の審査で不適切なコンテンツを排除する仕組みがあります。過度な恐怖心を煽る内容は社会的な不安を増長するとして、審査に通らない可能性もあります。このタイプの問題を扱うときには充分注意してください。

ポイント#5：他の製品の不満点

最後の種類の問題です。市場に出回っている他の選択肢は、実はすべて最悪だと認識させるというものです。つまり問題を解決するためにその製品を使っているのに、実はその製品もまた問題であるということです。あなたが作っている製品は、その問題を解決するための唯一の選択肢ではないかもいしれません。しかし、その問題を解決しようとしている他の選択肢はすべて、ひどいものである可能性もあります。

英語圏のトイレ用の香水スプレーで有名なPoo Pourri（プープリ）はどうでしょうか。もちろんPoo Pourriはトイレの消臭剤として生み出された、世界初の製品ではありません。しかし彼らは、他社の商品について次のように言っています。

「エアゾール式の芳香剤は、最も効果的な選択肢ではありませんし、最も健康的な選択肢でもありません。この悪臭を消すには、実験で科学的に証明された、トイレの匂いを断つ方法を用いるべきなのです。トイレの水面にPoo Pourriの成分で蓋をして、匂いをシャットアウトしましょう。」

また、Jumpcut（ジャンプカット）がViral Academyを宣伝する時には、大学に行って、学位を取って、仕事に就くということについて、多くの問題を指摘しました。大学は不便でお金もかかるし、せっかく得た仕事は退屈で幸せになれないという問題です。新たな形の生理用品を販売するFlex（フレックス）社の場合は、従来の生理用品を問題視しました。漏れたり、匂ったり、痒くなったり、快適な性生活を妨げたりすることです。

ここでのポイントは、市場には確かに他社製品という選択肢も存在するが、問題はその選択肢が最悪だということです。だから代わりに僕らの製品はどうですか？とオファーするのです。

過去に視聴者が感じた嫌な感情を利用する

さて実際にどんな問題を提示するのか、広告スクリプトを書き始める際には、あまり表面的にならないようにする必要があります。なぜなら問題は情報だけではなく、感情的なものも含まれているからです。問題が存在することを認識することと、その問題がどれほど辛いものかを関連付けることは、大きな違いがあります。

ここで視聴者に深く関わるためには、”twisting the knife（古傷に触れる）”と呼ばれる手法を使うと良いでしょう。人を刺せば痛いに決まっています。でも人を刺した後にナイフをひねると、より痛くなります。これと同じことは、視覚的にも言葉でもできます。Poo Pourri（プープリ）の場合、用を足した後のトイレが臭うことを問題として取り上げました。この問題は、多くの人が恥ずかしいと感じることでしょう。

彼らは、この感情を具体的なシナリオを挙げてイメージを膨らませることで、まるでナイフをひねるように思い出させています。職場の共用トイレ、パーティー会場のトイレ、恋人のアパートのトイレを例に挙げ、そこを臭くしてしまう最悪の状況をイメージさせるのです。

または、僕らのようにビジネスの不安に関して顧客が経験したような例を出しましょう。

―「あなたはこれまでずっと緊張しっぱなしでしたよね？『次のプロモーションこけたら会社傾くんじゃないか』と。『来年もこのクソ高い固定費払い続けることできるのか』って。」

どの問題を取り上げるにしても、見る人の心に響くように、十分にナイフをひねってください。そして視聴者との関係が深まれば深まるほど、広告は視聴者の心に響き、感情的な反応を生み出します。その反応が深ければ深いほど、あるいは強ければ強いほど、視聴者はあなたの広告を長く見ることになります。

視聴者の心の痛みに寄り添えなければ効果は激減する

別の方法を考えてみましょう。もしあなたの提供する動画広告が、視聴者の感じているペインポイントを取り上げずに、製品についてのみ語るものだったら？ペインポイントとは名前のとおり、視聴者が痛みを感じるポイント、不便や不満を感じるポイントです。ペインポイントを語らない広告は、視聴者の心に響かないため、効果が著しく低いでしょう。

魅力的な広告を書くには、視聴者に共感してもらわなければなりません。余談ですが、ペインポイントには2つの出し方があります。1つの大きなペインポイントがある場合と、複数のペインポイントがある場合です。ペインポイントがいくつかある場合は、Flex社の広告で行ったように、「従来の生理用品は、漏れる、匂う、痒くなる、性生活が妨げられる」など複数の問題に焦点を当てることができます。

まとめ：うまく問題を意識させればあなたの商品は魅力的になる

それでは、今回学んだことを振り返ってみましょう。フックの直後には、視聴者が興味を持つような問題を提起します。

問題を指摘する目的は、視聴者に共感してもらうことです。あなたの広告が彼らの心に響くようにするのです。また、視聴者のペインポイントを理解していることを示すために、必ずナイフをひねって表現してください。

これは言葉でも、ビジュアルでも可能です。製品の内容に応じて、1つの大きなペインポイントを強調することもできますし、複数のペインポイントをリストアップすることもできます。問題を提示し終えれば、あなたの製品を解決策として提示するだけです。これをするだけで、あなたの商品は視聴者の目にグッと魅力的に映ります。さて、今回はここまで。また次のレクチャーでお会いしましょう。