YouTube Ads

今回は、動画広告におけるスプリットテストの発展バージョンについて解説します。スプリットテストとは2つ以上の広告のパフォーマンスを比較し、どれが優秀な広告なのかを検証するためのテストです。しかし、実はスプリットテストにはさらにもう一段上の方法があります。

それは顧客データを分析して、彼らをいくつかのセグメントに分類し、それぞれの層に向けたフックを作ってテストする方法です。よく理解して、自分のものにしてください。複数のバージョンのフックやCTA（Call To Action）をスプリットテストして、最も効果的な広告を見つけたとします。 その広告は視聴回数も多く、売上にもつながっています。さて、あなたはこれで終わらせて良いのでしょうか？いいえ、まだ上を目指してください。なぜなら、広告が成功してからが本番だからです。

ニッチなターゲットに向けたフックを作る

今回紹介するのは、「アドバンスト・スプリットテスト」と呼ばれる方法で、事前にお客さんをいくつかのセグメントに分けて、テストする手法です。

この方法では、一般的な視聴者向けのフックやCTAをテストするのではなく、特定の層に向けたいくつかの広告をテストします。 例えば僕の商品が、たまたまゲーム好きな人たちの間で売れているとしましょう。この場合、ゲーマーに直接アピールするフックから始まる新しいバージョンの広告を作成するのです。

ゲーマーをターゲットにすることで、他の層がこの広告を見てしまい無駄な広告費を使ってしまうことを避けられます。今回は、このように事前にテストする際に、お客さんをセグメンテーションするマーケティング手法を使います。

アドバンスト・スプリットテストの実行方法

それでは、どのようにアドバンスト・スプリットテストを行うかをご紹介しましょう。まずは、どれだけ具体的なターゲットの情報を割り出すために、Google広告にすべての顧客データをアップロードします。

そうすると、Google広告はこの情報を分析し、顧客間の類似性の内訳を表示してくれます。 性別、年齢、子供の有無、趣味や関心事など色々な項目が分かります。どんな客層の人たちが自分たちの商品を購入しているのかを統計データとして表示してくれるのです。

#1：購買意向の強いオーディエンスの特定

Google広告の分析データの中でも最も目を引くのは、購買意向の強いオーディエンスとアフィニティカテゴリという、2つのサブカテゴリーに分けられるお客さんの属性データです。

購買意向の強いオーディエンスとは、特定の商品やサービスの購入を積極的に検討したり、実際に購入した人たちのことを指します。一方でアフィニティカテゴリとは、特定のトピックや商品に一定の興味や情熱を持っている人たちのことです。後者のアフィニティカテゴリの方は、実際の購買行動に結びついてるわけでない点に注目してください。

例えば、カメラに関する購買意向の強いオーディエンスとは、何らかのカメラ機材を購入しようとしている人たちを意味します。 Googleは、彼らがカメラについて検索したり、YouTubeでカメラのレビューを見たりしていることから、彼らがカメラを購入しようとしていることを知っています。

一方、カフェの常連というアフィニティカテゴリは、単にカフェでお茶をするのが好きな人たちを指します。彼らは、特定の何かを買おうとしているわけではありません。ただそういった属性に位置するオーディエンスであることを示しています。購買行動とは関係なく今回のテストには不向きですので、「購買意向の強いオーディエンス」の方を使います。

Google広告の分析によれば僕たちの主要な「購買意向の強いオーディエンス」は、事業融資、エンタープライズセキュリティ、外国語学習に興味のある人々であるとのことでした。 そして、このデータによると、彼らは他のオーディエンスに比べて、僕たちのコースであるYouTube広告マスタークラスを購入する可能性が2倍から3.6倍も高いことも明らかになりました。

事業融資なら少人数で運営している個人経営の会社社長、エンタープライズセキュリティなら企業のIT担当者、外国語学習ならスキルアップを目指す社会人という仮定を導くことができます。

#2：特定の層へ向けたフックの作成

そこで僕は、これらのオーディエンスのそれぞれに新しいフックを作ってはどうかと考え、実行しました。個人経営の会社社長や企業のIT担当者、スキルアップを目指す社会人をターゲットにしたフックを新たに作ります。それぞれのターゲットが興味を持ちそうなフレーズを3つ書いてみるので、違いをよく見分けてください。

例えば、個人経営の会社社長に向けたフックを書いた場合、次のようになります。

「こんにちは、石崎力也です。僕はこれまでに年収3000万円以上のフリーランサー、年商5億円以上の法人を対象に、セールスファネルの導入支援をしてきました。」

企業のIT担当者に向けたものなら、これ。

「こんにちは、石崎力也です。僕は海外製の優れたツールを使って、見込客の教育から販売を自動化するマーケティングオートメーションを実装し、事業を効率化しました。」

そして、スキルアップを目指す社会人に向けたものは、こうです。

「こんにちは、石崎力也です。去年家族でオランダに移住しました。コピーライティングとマーケティングを学んで、生産性を高めた結果、今では週4時間だけ働いています。」

このフック部分を成功している広告につなげます。この時やることは、フックを撮り直し、それぞれのターゲットに直接語りかけるために、彼らの反応しそうなフレーズに入れ替えることだけです。そして、一般的な視聴者に向けたオリジナルの広告と、視聴者層を分けてテストしたフックとの違いを比べます。

このテスト方法は画期的なものですが、決して魔法のようなものではありません。利益が上がらない場合は、Google広告のデータを参考に視聴者層を変えてテストを続け、色々と試行錯誤が必要です。

注意点：アドバンスト・スプリットテストには高収益の広告が必要

ここで注意すべきはテストする元の広告の質です。このテスト方法はあなたがすでに広告を回し、収益性の高い動画広告を絞り込めている場合にのみ有効です。なぜなら、収益が多ければ沢山の購入者からデータが集まります。ある程度の量の顧客データがあって初めて、Google広告は購買意向の強いオーディエンスの統計データを導き出すことができるからです。

この方法は、収益性の高い広告をさらに収益性の高いものにするためのものです。収益性の低い広告の効果を引き上げる手法ではないことはよくよく理解しておいてください。収益性の低い広告の問題点は、フックだけではないというのももう1つの理由です。

アドバンスト・スプリットテストでは、客層ごとに別々のフックを作って試すのですが、収益性の低い広告はフック以外の場所に問題がある可能性があります。このルールは必ず守るようにしてください。

まとめ：高収益の広告を作ってからアドバンスト・スプリットテストを使う

今回は、より高度なスプリットテストの方法について紹介しました。Google広告の分析機能を活用して、特定の層へ向けたフックを作る方法です。Google広告では、2つある属性データのうち、よりお金を使う傾向を示す購買意向の強いオーディエンスを使うようにしてください。

ただし前提条件としてまずは、基本的なスプリットテストから始めましょう。それをマスターして、収益性の高い広告を手に入れたら、次のレベルに進むために高度なニッチスプリットテストを使えることを覚えておいてください。今回のレクチャーはここまでです。  また次のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、ストレート広告のフォーマットを使って動画広告を作る場合の、問題提起部分の書き方を解説します。問題提起では表層的な問題だけでなく、視聴者の心の深い部分にある問題や感情をうまく掴んであげてください。

ストレート広告とは名前の通り、率直に商品の良さについて説明していく広告です。ストレート広告では、フックの次に問題提起を挟みます。ここで重要なのは、フックの直後に素早く視聴者が直面している問題を明確にすることです。それが出来たら次の段階として、解決策としての自社商品の提示に移ります。

動画広告における問題提起のタイプ

動画広告における問題提起の種類は無限にありますが、ここでは代表的なものを5つ挙げます。

1. 不便さ
2. 価格
3. 幸福感の欠如
4. 恐怖心
5. 他の製品の不満点

最初の「不便さ」は、顧客が日常的に感じている不便や不快、面倒なことです。尿路感染症の検査キットを売っているScanwellは、「尿路感染症になると、痛みがあったり、痒くなったり、臭くなったりして大変ですよね？」という不快さを広告に折り込んでいます。

2つ目は価格です。Dollar Shave Clubは安価なカミソリを定期配送してくれるサービスです。彼らの出す問題提起はこうでした。「ブランド名のついたカミソリに毎月20ドルも使うのは好きですか？うち19ドルはロジャー・フェデラーの広告費です。」無駄なお金を払っていませんか？という訴求をユーモアを交えて伝えています。

3つ目は、幸福感の欠如。 これは漠然としていますが深刻な問題でもあります。Jumpcutの広告ではこのように表現されています。「どのような状況に置かれていても、人生が最悪である理由は1つに集約されます。自分の仕事が楽しめないことです。」

4つ目は、恐怖です。災害や病気、事故などにあいたくないという恐怖心を掻き立てるものです。米国の疾病対策予防センターはタバコの害を訴える広告で、これを上手に利用しています。体がボロボロになった元喫煙者で咽頭がんの患者を見せた後に、最後にこう付け加えます。「喫煙はあなたの体に、直ちに悪影響を及ぼします」

5つ目は、他の製品の不満点です。市場にある別の選択肢がどれも最悪だということを強調します。トイレ消臭剤のPoo Pourri（プープリ）の広告に出てくる女性はこう言います。「エアゾール式の芳香剤は、最も効果的な選択肢ではありませんし、最も健康的な選択肢でもありません。」

問題を書くときは、表面的なレベルに留まらないようにしてください。もっと視聴者の心の奥にある痛いところを突くのです。 視聴者が直面しているフラストレーションを本当に理解していることを示すために、彼らの感じているだろうことを詳細に書き、視聴者の感情と結びつけるのです。これには広告制作前に行うリサーチの結果が参考になります。

この問題提起は、言葉で伝えることも、ビジュアルで見せることもできます。
どういったビジュアルで見せるかと言うことも想像しながら、スクリプトを書き進めてください。

スクリプトライティングの実演：問題提起

さて、僕が書いている広告に戻りましょう。 フック部分が完成したとして、今は問題提起のセクションを書いていきます。

今回のターゲット層はフリーランスや1人起業家にします。ネットでの集客に悩んでいて、ブログやYouTube、Twitter、Facebookなどを運用しているが、毎日の投稿が思うように集客数につながっていない人たちです。

実例#1：マイルドなトーンで語りかける

まずは1つ目の例を、こんな感じに書き初めてみます。

「ネットでお客さんを集めたいのに、実は広告だけ避けてきませんでしたか？」

コンサルでお客さんの話を聞いていても、やっぱり皆さん広告だけなんとなく避けてるんですよね。それは多分漠然と広告が難しいと思っていたり、個人では広告が出せないと思っていたりするんです。でも、これは漠然とした苦手意識を持っているだけで、たぶん無意識なんです。

だから、あえて「避けてる」っていう言葉づかいをしました。たぶん、そういうことを言われるとギクっていう感じがするので、心の深い部分に切り込めると思ったからです。次にもう少し詳細な描写を入れます。

「広告のやり方が分からない。使う金額のイメージが出来ない。広告代理店に頼まないといけないと思ってた。全部、この動画で解決します。」

これは実際にYahoo!知恵袋でリサーチしてきた内容を反映しています。広告出したいけど、こういう所が気になる。という部分を3つくらい並べました。最後の「全部、この動画で解決します。」という部分は、視聴者の離脱を防ぐために入れています。視聴者の悩みをこの広告で解消できるということをハッキリと宣言して、この後に続く部分に対して期待感を膨らませます。

「1日に3時間かけてブログ記事を1本更新する。Twitterに毎日1投稿、Instagramに週2投稿。毎回絞り出すように更新しているけど、正直この作業がどれだけ集客に寄与しているんだろうと自問自答する毎日。」

このブログやSNSの更新は、ターゲットが日常的にやっているだろうことを想像して、彼らの気持ちに寄り添えるように書いています。ブログ記事1つにかかる時間は、統計データから持ってきて、TwitterやInstagramへの投稿頻度も同じように調べたものを使っています。

毎日それをやっていると恐らく、ネタ切れもするだろうし「絞り出す」という表現がピッタリくるだろうなということを、リサーチを元にある程度想像も入れて書いています。

その次の「正直この作業がどれだけ集客に寄与しているんだろうと自問自答する毎日。」という部分。これも、リサーチを元にしています。ブログやSNSというのは急にバズることもありますが、たいていは ゆっくりとお客さんが増えて成長していくものです。投下した時間や手間と、結果の間に時間差があります。

多くの人は、自分の努力と結果の間のこの時間差に耐えられません。毎日、時間を使ってブログ記事を書いてもなかなかアクセスが増えないし、徒労感のようなものがあるはずです。これはリサーチしていても、多くのブログ運営者が漏らしている本音です。

こういう部分は少し誇張してあげると、共感してもらいやすいので、さっきのブログ更新やSNS投稿の数字を増やしてみます。

「1日に5時間かけてブログ記事を1本更新する。Twitterに毎日3投稿、Instagramに週7投稿。毎回絞り出すように更新しているけど、正直この作業がどれだけ集客に寄与しているんだろうと自問自答する毎日。」

ひとまずこんな感じです。問題提起を一通りまとめます。

「ネットでお客さんを集めたいのに、実は広告だけ避けてきませんでしたか？広告のやり方が分からない。使う金額のイメージが出来ない。広告代理店に頼まないといけないと思ってた。全部、この動画で解決します。

1日に5時間かけてブログ記事を1本更新する。Twitterに毎日3投稿、Instagramに週7投稿。毎回絞り出すように更新しているけど、正直この作業がどれだけ集客に寄与しているんだろうと自問自答する毎日。」

実例#2：強めのトーンの言葉を使う

次はちょっと刺激を強めます。こんな感じです。

「ブログはこつこつ1年書け、Twitterはプロフィール作りが大切だ、インスタはコメント欄で交流しろ、これからはTiktok。全部最悪のアドバイスです。」

これは、さっきと同じようなことを上から目線で、バッサリ切っています。

「ブログやSNSは育つまでに膨大な時間がかかります。誰が読んでいるか分からないブログに記事を書き、インプレッションの薄いTwitterに投稿を続け、コメントのつかない写真をインスタに載せ続ける。。。自分は何をしてるんだろうってあなたも薄々感じていたはずです。

でも広告はちょっと。。。分かります。だって、少ない広告費じゃ出せないんでしょ？第一に広告代理店を通さなきゃいけないんでしょ？って。」

ここまでが問題提起です。バッサリと言い切ったことで、次に解決策として何が来るんだろうという期待感を出すことができます。実際に言ってる内容は前の例と同じですが、その切り口を少し変えて、視聴者が痛みを感じる場所であるペインポイントを突いて、感情の幅を大きくしようとしています。

問題提起がスラスラ出てくる3つの質問

問題提起を書くときは、広告制作前のリサーチでターゲット層が直面している問題をすべて洗い出し、その中から特定したい問題を選択します。そのためには、リサーチデータを参照しながら、次のような質問を自分に投げかけてみましょう。

質問1：最も一般的な問題は何か？

突飛な少数派ではなく、多数派に向けてスクリプトを書くことが重要であることを忘れないでください。これを正確に評価するために、可能ならば、複数選択式のアンケート結果があるといいですね。もしない場合でも、すべてのリサーチやアンケートのデータを手動で集計して、特定の問題が何回出てきたかを数えることもできます。

質問2：どのような問題が最も重要なのか？

質問1で多数派の回答をいくつか絞り込めたら、次はそのリストの中から、最も重要な問題を特定します。ここでは、「なぜ」という問いかけが必要になるかもしれません。 視聴者はなぜこの問題を抱えているのか、そしてそれは視聴者にどんな感情的な影響を与えているのかを考えて決めてください。

質問3：同じくらい重要な問題をいくつか解決する必要がありますか？それとも、メインとなる問題は1つですか？

ここでは、あなたの商品やターゲット層に適したものを自由に選んでください。ここでもあなたが集めたリサーチアンケートの結果をよく観察して、解決すべき問題の重要度を決定してください。

まとめ：リサーチ結果を活かして視聴者の心をエグる

問題提起の部分を書くときは、あなたのターゲットとなる人々が感じるであろう悩みや痛みを、表面的レベルだけでなく、深いレベルでも表現できるようにしてください。そのためには、広告制作前に行うリサーチの結果が重要になります。

商品によっては、解決すべき大きな問題が1つあるかもしれませんし、同じくらい重要な問題がいくつもあるかもしれません。また、問題提起がうまく出て来ない場合は、レクチャーの中で紹介した3つの質問を使ってください。

さあ、あなたの番です。 このビデオでのあなたの課題は、僕が書いたのと同じガイドラインを使って、自分の問題を書くことです。 問題提起の部分を書き終えたら、次は解決策の部分に移りましょう。それではまたお会いしましょう。

今回は、動画広告の効果を最大にするためのスプリットテストについて解説します。広告スクリプトを書いていると、複数のパターンの広告を思いつくことがあります。複数のパターンの間のパフォーマンスの違いをテストして、効果のあったものだけを組み合わせて使う方法をお伝えしていきます。

「第一印象は一度しかない」という言葉を聞いたことがあるでしょう。第一印象が重要となる面接やパーティーでの自己紹介は、かなりのプレッシャーがかかるものです。しかし幸いなことに、動画広告では、さまざまなバージョンを試して、どれがより効果的かを確認できます。新しい上司にどうやって自分をアピールするか、何度もチャンスがあると思ってください。スプリットテストとはそういうものです。完璧な第一印象を与えるために、何度も挑戦できるのです。

スプリットテストを行うべき2つの要素

広告のスプリットテストでは、同じ広告を2つ作り、どちらの広告が優れているかを確認するために検証します。フック、配色、スクリプトなど、どの部分を変更してみても構いません。選択肢は無限にありますが、僕たちはフックとCTA（Call To Action）の2つの要素をテストすることが最も大切だと考えています。

#1：フック

フックは、視聴者の注意を引くための最大のチャンスなので、特に重要です。フックをスプリットテストすることで、広告のパフォーマンスを最大化できます。フックを変えた後で、視聴者の15%がより長く興味を持ってくれたケースもあります。

フックの良し悪しで、その動画広告がスキップされてしまうか、それとも先まで見続けてもらえるかが決まってきます。またフックは動画広告の冒頭に来る部分なので、途中でスキップされた場合でもフックは必ず見られています。その点では、フックが機能しているかをきちんと計測しやすいといえます。

#2：CTA

CTAとはCall To Actionの略で、最後に「詳細は左下のボタンをクリック」などという視聴者に行動のための呼びかけをする部分です。広告はもちろん、視聴者に行動を起こしてもらわなければ、売上にはつながりません。これが、フックと同じくらいCTAが重要な理由です。CTAの重要性を理解するのに役立つのが、ピークエンドの法則です。

例えば、友人たちと3日間の音楽フェスティバルに行ったとします。あなたは、初日に最悪の経験をしました。渋滞に巻き込まれ、良いキャンプ場を取れず、暖かいビールと冷たいハンバーガーを食べるために5,000円も出費しています。

しかし2日目の夜、お気に入りのアーティストの過去最高のステージを観ることができました。そして最後の日。天気は良くて、出会った人たちと友達になり、最高の気分で車の窓を開けて自宅までドライブしました。

人間は終わりに起きた記憶を鮮明に覚えている、というピークエンドの法則に基づけば、初日が最悪だったとしても、2日目の夜に最高の時間を過ごし、最終日にもポジティブな体験をしたことで、3日間の思い出がポジティブなものとして記憶されます。

これは広告でも同じです。広告の途中で魅力的なコンテンツを提供し、最後に印象的なCTAで締めくくっていれば、広告全体の印象はポジティブなものになるでしょう。そして、製品に対してもポジティブな印象が関連付けられ、売り上げに繋がるのです。

そのため、フックとCTAの両方をテストして、最も魅力的で記憶に残る広告を提供することが非常に重要です。

スプリットテストでは大きく異なるアイデアを検証する

記憶に残る広告を作るためには、些細な違いを検証するのではなく、大きな違いをテストすることが大切です。2つの大きく異なるフックやCTAを作成し、どのバージョンの広告が売り上げを大きく伸ばすのかを把握するのです。

例1：似たようなフック

例えば、あなたが新しいペンの会社を立ち上げたとしましょう。次のようなフックをスプリットテストするのは、確実に時間の無駄になります。

「こんにちは、あなたはペンが好きですか？」
「こんにちは、僕の名前は石崎力也です、僕は本当にペンが大好きです」

これらは異なるフックですが、ほとんど同じことを伝えています。もしかしたら、時間と労力をかけてテストすれば、1つのフックが他のフックよりも2%優れていることが分かるかもしれません。全然違うパターンでテストしましょう。例えばこんな感じ。

「あなたはかつてローマで使われていた最高のペンをご存知ですか？」

このように、全く異なることを伝える2つのフックをスプリットテストすることに力を注げば、片方がもう片方よりも10～15％良い結果を出すことがわかるかもしれません。あなたの広告が何千、何百万ものビューを獲得している場合、パフォーマンスの15％の違いは、あなたのビジネスにとって大きな利益に繋がりますよね。

例2：全く異なるCTA

同じことがCTAのスプリットテストにも当てはまります。僕たちのオンラインコースの広告では、2種類のCTAをテストしました。 1つ目は以下です。

「もし、僕らの講座に興味があれば画面左下にあるリンクをクリックして、詳細をチェックしてください」

以下は、2つ目の広告です。

―「このノウハウはいつまでも提供されているわけではありません。僕はもうそろそろ話すのをやめます。オフラインモードになります。なんで？先延ばし思考の人に、このノウハウを提供したくないからです。

まだボタンが表示されているうちに、画面左下にあるリンクをクリックしてください。あなたが既に持っているスキルで儲かる会員制ビジネスを始めませんか？」

これは「自分は先延ばし人間なんかじゃない！」と反応する人に行動を起こさせるような、スパイスを効かせたトーンの言葉です。しかも「まだボタンが表示されているうちに」という言葉を埋め込むことで、このCTAが時間制限付きであることを視聴者に思い出させています。

ここでのアイデアは、普通のCTAとやる気を起こさせるCTAをテストすることでした。 両方の広告を掲載したところ、やる気を起こさせるものの方が、ユーモアのあるものよりも15％ほどパフォーマンスが向上しました。

例3：ビジュアルは違うけど同じ発想のフック

もう1つの例として、Jumpcutの広告を3つのバージョンに分けて見てみましょう。僕は昔からJumpcutの動画広告が好きでよく見ていました。なんていうかイタズラ感というか、おふざけ感がたまらないんです。まず1つ目いきましょう、動画の中ではある男がこう言いました。

「人生、最悪だ」と。そして彼は気が狂って、オフィスでチェーンソーを振り回します。

そしてもう1つは、「人生、最悪だ」という言葉の後で、ある男がオフィスの中で紙をばら撒いて暴れ始めます。これらは視覚的にも異なる見せ方をしましたが、テスト結果はほぼ同じでした。なぜでしょうか？なぜなら、それぞれのバージョンのアイデアが基本的に同じだったからです。そこで、同じ広告の別バージョンをテストしました。これは僕が大好きなやつです。

このバージョンでは、若い人がつまらない仕事をする毎日に気が狂ってしまうのではなく、年配の人がつまらない人生を送り、そのまま死んでしまうことを取り上げました。病院で心拍計がピーっと鳴ったところでKongが出てきてこう言います。

「悲しまないでください。だって彼の人生は最悪だったんですから。 何の役にも立たない大学の授業に1300万円をつぎ込み、行き場のない9時5時のつまらない仕事で終わった人生でした。きっと、彼は死んで幸せですよ。」

酷い内容に聞こえるかもしれませんが、かなりのショックがあります。そして、実際のテストではこのバージョンの方がはるかに良い結果を出しました。他のフックはすべて合わせても1,700万円の収益にしかなりませんでしたが、このフックは3カ月足らずで4,500万円の収益を上げたのです。

フック→CTAの順でスプリットテストを行う

スプリットテストで最も重要なものはフックですが、次に重要なのがCTAになります。まず成功するフックを見つけ、次にさまざまなCTAをテストしてください。この順番でテストしましょう。

異なるフックとCTAのバリエーションを組わせて、同時にテストする必要はありません。同時にテストしてしまうと、不必要に複雑なアナリティクスを行うことになるだけでなく、価値以上のコストがかかるからです。

フックとCTAを同時にテストしようとすると、その時点で6～8種類もの組み合わせの広告が必要になってしまいます。それほど多くの広告をテストしていると、統計上で有意なデータが得られず、テストの精度が落ちてしまいます。僕がお勧めするのは、まず3つ前後のフックをテストすることです。気に入ったフックが見つかったら、次にCTAを2つか3つほどテストします。

また、先に述べたように、大きく異なるアイデアのスプリットテストに力を入れ、小さな違いは気にしないようにしましょう。もちろん、スプリットテストを行う価値があるのはフレーズの変更だけではなく、ビジュアルや言葉のトーンの違いも大きな影響を与えます。

まとめ：スプリットテストで視聴者を惹きつける広告を作る

ここまで、スプリットテストの使い方やポイントを紹介してきました。紹介した通りスプリットテストは、異なるアイデアをテストする際に非常に有効です。作った広告は大きな広告費をかける前に、まずはスプリットテストで効果が出るものを絞りこんでください。

小さな違いではなく、大きな違いをテストするようにしてください。またテストの順序は、まずフック、そして次がCTAです。この効果的なテスト順序も覚えておいてください。それでは、またすぐにお会いしましょう。

今回は、動画広告のフォーマットの1つであるオポチュニティ広告について解説します。オポチュニティ広告とは、問題と解決策との距離が遠い場合にそれらの間をうまく埋め合わせて、商品の購買意欲を高める広告の形式です。

ストレート広告、カスタマーズ・ストーリー広告、ファウンダーズ・ストーリー広告などの広告フォーマットは、すべて同じ構造で作られています。それはフック、問題提起、解決策とベネフィットの提示、解決策に対する反論処理、Call To Actionという順番で進む構造でした。このような構造の広告は、問題と解決策の間に明確な関連性がある場合に有効です。

オポチュニティ広告は問題と解決策の関連性が不明確な場合に有効

例えば、「毎日、目覚めが悪くてうんざりしていませんか？当社のエナジードリンクを使えば、一日中元気に過ごせますよ」というエナジードリンクの広告。

または「病院に行かなくても尿路感染症の有無を知りたいですか？ ScanWellを使えばすぐにわかります」といったものは、問題というA地点から、解決策というB地点にすぐに導いていくことができます。

しかし、商品によっては、それではうまくいかないことがあります。具体的には、視聴者の問題点と商品の解決策との関連性が明確でなく、直感的に理解できない場合は、別のフォーマットが必要です。このような場合、視聴者はあなたの商品が自分の問題をどのように解決するのかを簡単には理解できず、ただ聞き流してしまうからです。「自分の抱えている問題を解決するために、この商品が役に立つ」とは思えないのです。

この場合は、AからBへと単純に説明するのではなく、Aという問題からGという少しジャンプした解決策に向けて、順を追って物事を説明しなければなりません。気をつけたいのは、AからGへ直接飛ばすことはできないことです。唐突すぎて膨大な情報が抜け落ちてしまい、商品を理解してもらうことも、信頼してもらいこともできません。AからBへ、BからCへ、というように段階的に理解してもらう必要があります。

オポチュニティ広告がマッチする商品とは？

僕たちが販売しているOnline School Building 2.0も、オポチュニティ広告を使っています。実際に見てみましょう。視聴者が抱えている問題は、労働集約的な働き方だったり、ビジネスがいつまでもしんどいことだとしましょう。具体的には、何かもっと効率的にビジネスを進めるための方法は無いか？と思っているとします。

この問題に対する解決策を提示します。「Online School Building 2.0を受講しましょう。 自分のサブスクを作って、やりがいのない仕事の代わりにそれでお金を稼ぎましょう」

こう言われて、あなたは僕を信じますか？ すぐにOnline School Building 2.0を購入しますか？ たぶん、そうはならないでしょう。Online School Building 2.0が副業や充実したキャリアを手に入れるのに役立つとは、すぐには信じられないですよね。あなたの心には多くの疑問が残るはずです。

この場合、僕が提示した解決策はあまりにも突飛です。説明も不足しているので、多くの人にとってすぐに理解できるものではありません。今の仕事が嫌ならサブスクを作ればいい、というのは当たり前ではないからです。

「個人がサブスクを作れるのか？」「どのくらいの時間が必要なのか？」「どれくらい稼げるのか？」「自分みたいな人間が成功できるのか？」「サブスクでお金を稼げるとしても、他の方法がより収益性が高く、より簡単で、より速く、より便利な可能性はないのか？」これらの疑問が解消されない限り、Online School Building 2.0に参加してサブスクを作ることで問題が解決するとは思えませんよね。

あなたの問題がOnline School Building 2.0によって解決されるとは思えないので、当然、購入もしないでしょう。このままだと、明らかに売れない広告になります。このようなケースでは、問題と解決策の関連性が明らかではないので、広告の中で関連性を明確にする必要があります。あなたは、視聴者の問題からあなたの提案する解決策へと渡す橋を段階的に構築し、あなたの商品が現実的であり、最良の解決策であることを説得しなければなりません。

オポチュニティ広告では解決策の有効性を段階的に証明する

そこで、オポチュニティ広告の出番です。この広告フォーマットは、あなたの商品を使って問題を解決するための新たなチャンスを提示していきます。さて、ここで言うチャンスとは何でしょうか？チャンスとは、視聴者が掴める何か有利な機会のことですね。

まずはチャンスを提示します。そのチャンスを聞いた視聴者にはさまざまな疑問が残ります。反論処理をしながら、そのチャンスの重要性や価値について、段階的に説明を加えていきます。視聴者にそのチャンスを実現したいと感じてもらうのです。

そうやってそのチャンスの価値を、広告の中で極限まで高めます。そしてその後で、消費者がそのチャンスを利用するための手段として、あなたの商品を紹介するのです。これがオポチュニティ広告の流れです。

オポチュニティ広告の具体的構造

このような問題を解決するために、オポチュニティ広告では以下のような構造が必要になります。

• フック
• チャンスの提示
• 反論処理とベネフィット
• 反論処理とベネフィット
• 反論処理とベネフィット
• 問題提起
• 解決策
• Call To Action

この構造では、ビリーフ・ブリッジつまり信頼の架け橋と呼ばれるテクニックが使われています。いきなり視聴者に「チャンスがありますよ」というだけでは、視聴者はそれが自分とどういう関係があるのか分かりません。そのチャンスを掴むことが、視聴者の抱える問題の解決になっていることを説明する必要があります。

ビリーフ・ブリッジとはあなたが提示しているチャンスと、そのチャンスが解決してくれる視聴者の問題とのギャップをつなぐものです。一気につなぐのではなく、反論処理とベネフィットを繰り返しながら、順を追ってつないでいく方法を取ります。ベネフィットを繰り返し指摘し、反論をひとつずつ処理することで、チャンスと問題の間のギャップを埋めるのです。

あなたがチャンスを提示すれば、視聴者は当然反論を持つでしょう。そこでその反論に対処した後、ベネフィットについて話すのです。 視聴者は新たな反論をするかもしれませんが、すかさずその反論に対応します。問題と解決策のギャップが埋まるまで、この作業を続けます。ベネフィットと反論の処理を何回繰り返すかは問題ではありません。この繋がりを確固たるものにするために、必要な数だけ行ってください。とはいえ動画の尺にも制限があるので、概ね2回から4回をオススメします。

例として、Online School Building 2.0の広告に戻ってみましょう。僕たちが提示するチャンスは、サブスクの仕組みを作って生計を立てることです。これはとてもユニークで聞いたことのないチャンスなので、それに対する疑問や懸念が起こるのは当然のことです。

「サブスクで本当に稼げるのか」という質問があったとしましょう。僕たちのオポチュニティ広告はその質問に対して「できます。はい、これが証拠です」と答え、僕がサブスクを使って移住した事実と、それを実現した方法を紹介します。さらに実際にサブスクの仕組みを作った個人がどれだけ稼いだかを解説して、視聴者が稼げる可能性があることを提示します。

これを説明した上で、広告では次のベネフィットを提示します。 それは「優れたツールや仕組みを使えば、きちんとマネタイズが出来ますよ」ということです。 そして、その主張を裏付ける証拠を提示して、相手の反論に応えます。ここでは、成功した例は全部こういった優れたツールや仕組みを使ったからですよということを、見せていきます。

オポチュニティ広告の実例

さて、オポチュニティ広告の背景にある戦略を理解したところで、僕たちが作ったOnline School Building 2.0のオポチュニティ広告を紹介します。

これからご覧いただく広告は、基本的な編集ツール、ストックビデオからの動画、簡単なモーショングラフィック、そして顔出しのカメラ映像だけで作られています。

この広告の製作費と広告による売り上げを考えると、優れた広告を作るために、高級なカメラや美しいショットは必要ないことがわかります。広告を魅力的にするのは制作費だけではないことを忘れないでください。制作費だけではなく、フォーマットや脚本が重要です。それでは早速、動画を見ていきましょう。

#1：フック

―「次のビデオは物議を醸すものであり一部の視聴者を不快にする内容が含まれています。心の準備をしてから視聴してください。」

これが「フック」です。僕たちは、これが物議を醸すかもしれないし、あなたにとって不快かもしれない、注意してくださいねと言っています。僕たちはただ奇妙で、ショッキングなことをしたいのです。この広告には、議論を呼ぶようなものや不快なものは何もありませ。人々の注意を引くためにこのフックを入れた結果、とてもうまくいったんです。

―「どうもこんにちは石崎力也です。今からわずか1分であなたの知識、スキル、経験をオンラインで完結する会員制ビジネスに変える方法をお伝えします。」

これは、フックの延長線上にあります。早い段階で離脱防止のために、今から1分だけ時間をくださいということを言って、視聴者を集中させるようにしています。

#2：チャンスの提示

続いて、チャンスを提示します。

―「あなたの知っていることを収益化してください。」

僕がこのチャンスを提示した途端、おそらく人々の頭の中には様々な疑問が浮かぶでしょう。では、次に何をすればいいのでしょうか？

#3：反論処理

―「専門家でなくても結構です。本を出版していなくても大丈夫。飛び抜けた実績も不要です。」

そう、反論への対処ですね。僕は、今までの経験からこの3つが最大の反対意見であることがわかっていました。ここでは、1つ1つについて話すのではなく、このビデオの中でゆっくりと感じ取っ手もらいます。ですから、僕は必ずしもこれら1つ1つを詳しく説明してはいません。

#4：2度目のフック

―「ただし1つ最初に警告しておきます。僕はサブスクリプションビジネスの専門家としてビジネス書のベストセラー作家やセミナー講師、インフルエンサーのプロモーションをお手伝いしています。彼らは少なくない金額を僕に支払っています。クライアントに有料で提供しているノウハウを、今から無料でシェアするつもりです。お金を支払っている人たちが不利にならないためにも、いつまでもこのノウハウを無料で提供するわけにはいきません。」

これはオポチュニティ広告の構造には含まれていません。ですが、動画開始から1分あたりで多くの人が脱落してしまうことを知っていたので、付け加えました。時間を稼ぐために使える裏技のようなものです。この動画でシェアする情報の希少性を伝えるととともに、自分はきちんとした人たちとお仕事をしています。だから実績がありますよ。ということを暗に示して、「あなたのこと本当に信頼できるの？」という疑問に対する反論処理をしています。

#5：メリットの提示

―「一度限りのご案内だと思って続きを視聴してください。このビデオ視聴することであなたの情熱や興味あるいは知っていることWhat You Knowを、収益性の高い会員制ビジネスに変えるステップバイステップの方法が理解できます。」

ここでは最後までこの動画広告を見ることのメリットを紹介していますね。これも離脱防止対策です。

#6：反論処理

―「例えば海外では、こんな会員制サイトが成功しています。スーザンガレットさんは1800人のリストに犬のしつけを教える会員制サイトをオファーしました。61%の人たちが会員になりました。つまり1,000人以上が月額課金を払い続けていることになります。」

―「ライアンレヴェックさんは、コンサルティングのビジネスモデルをサブスクリプションへと移行させ、1,000人以上の会員を抱えています。年間2億円のサブスクリプションモデルを運用しています。」

―「パティーパルマーさんはかつて芸術の先生でした。彼女は世界中の先生たちに授業の教え方とレッスンプランの構築方法を伝授しています。なんと最初の週に923人が会員になりました。今挙げた三人のサブスクオナーは、もともと9時5時の仕事をしていました。」

ここで、後回しにしていた「自分みたいな人間も出来るの？」という反論に対して対処しています。普通の人たちが成功したというサクセスストーリーを紹介しています。彼らにできることは、視聴者であるあなたにもできるというのが、ここでのポイントです。彼らは普通の9時から5時までの仕事をしている平均的な人々で、あなたと何ら変わりはなかったということを伝えています。

この広告を見た多くの人は、成功した人を見て「彼らは元々才能があったんじゃないの？」などと考えます。そこで僕はその反論に対して、「彼らはあなたと変わらない。 9時から5時まで仕事をしていた普通の人たちだよ」と言っているのです。

#7：反論処理とベネフィットの提示

―「もしかしたらあなたとそれほど変わらない人生を送っていたかもしれません。彼らはこのサブスクリプション革命の波に乗り、楽にサイトをスケールさせました。今から僕があなたにお伝えする会員制ビジネスの体系的なノウハウと、全く同じことを実行しました。彼らのやったことはシンプルに、優れたシステムとツールを使ったことでした。」

この文章は、反論処理とベネフィットのハイブリッドです。サブスクの仕組みを作って生計を立てるというチャンスは実現可能なものだと伝え、反論を処理しています。そして、このシステムを利用すれば、あなたもそのようなベネフィットを受けられるということを視聴者に伝えているのです。

―「ところで一体あなたは誰なの？申し遅れました。というか、最初に名乗りましたがもう一度自己紹介します。石崎力也です。今これオランダです。オランダでセミリタイヤ生活を送っています。」

―「僕はこのセミリタイア生活をサブスクリプション1本で達成しました。そうです、会員制ビジネスからのサブスク収入だけで生きています。厳密にはサブスクの導入方法をコンサルティングしてますから、サブスク収入とコンサルティングの収入で生活しています。」

さて、ここで僕は別の反論を扱っています。「あなたは誰？信頼できる人？」「どんな実績がある？」という反論への対処のために、自分がサブスクで移住生活を達成したことを示しています。

―「会員制ビジネスについては、たくさんの誤解があります。『サブスクリプションってNetflixとかAmazon、Spotifyみたいな大企業だけの話でしょ？中小企業のネット経営者には使えないんじゃないの？』ってあなたは考えているかもしれません。冷静になればすぐに分かることですが、今流行りのオンラインサロンも、あなたがダイエットのために通っているスポーツジムも、みんなサブスクです。」

もうひとつ、恐らくサブスクを作るには大きな資本が必要だと考えている人が多いことです。僕がここで言いたかったのは、全然そんなことはない、あなたの身近にありふれてますよね？ということです。

#8：ベネフィットの提示

―「僕がこのビデオを作ったのは他でもない、あなたに知ってほしいからです。あなたは、普通の仕事のやり方を受け入れる必要はないということを。あなたは、普通の人生を受け入れなくてもいいって言うことを。」

これは、ベネフィットです。ビデオ内では何度も同じことを繰り返されていますが、それで構いません。 僕はこれらの点を強調したいので、わざと繰り返しています。

#9：問題提起

―「もしあなたが毎月毎月のセールスに疲れているなら、あるいは半年に1度のプロモーションするために緊張し腋汗をかく。こういったビジネスの運営方法に辟易しているなら、とりあえずこの4つのビデオを確認してください。もしあなたが新規客の集客にリソースをとられすぎているせいで、既存の顧客を売っておしまい状態にしているなら、ぜひビデオの中で紹介されているサクセスパス、一度作ってみて下さい。」

これはターゲットのメイン層とはちょっと変わりますが、もしかすると見ているかもしれない、既にビジネスを運営している人向けに書いています。ただ、あえて少し高度な内容を書くことでターゲットである一般の会社勤めの方にも、響く内容のはずです。

#10：Call To Action

―「もちろん新しい何かを始めるのは怖いでしょう。よくわかります。たぶんどこから始めればいいかも分からないはずです。僕も同じことをかつて考えてました。」

この時点で視聴者の問題となっているのは、仕事が嫌だとか、大学が嫌だとかではありません。今の問題は、僕の論理的な説明をしてきたことは納得できたけど、どこから始めたらいいのかわからないということです。

サブスクづくりで人生を変えられそうだということを理解してもらえているので、この時点で僕はすでにビリーフ・ブリッジを築けているというわけです。

―「だから僕は、会員制サイトを作るためのステップバイステップのプログラムを作りました。僕がクライアントに教えていることをこのプログラムにまとめました。」

―「あなたも、成功しているメンバーシップビジネスのオーナーたちと全く同じ会員制ビジネスを作れます。今日から4日間にわたりその方法をビデオでお伝えします。無料です。まだボタンが表示されているうちに、画面左下にあるリンクをクリックしてください。」

この時点で多くの人がやる気になるだろうと思ったので、ここにCall To Actionを入れておきました。この時点で「やってみたい！」と思っている人のために、すぐにでもできるチャンスを与えます。

#12：商品の説明

しかし、もっと説得力が必要な人のために、この広告は続きます。

―「この4つのビデオシリーズで、僕は次のことをお伝えします。クレジットカードの明細を確認し、僕たちがどれほどサブスクリプション革命に巻き込まれているかを確認し、今度はあなたがサブスクをしかける側になる方法。」

ここでは、解決策である商品について具体的に説明しています。

#13：Call To Action

―「このノウハウはいつまでも提供されているわけではありません。僕はもうそろそろ話すのをやめます。オフラインモードになります。なんで？先延ばし思考の人に、このノウハウを提供したくないからです。」

ここで中々行動できない人に対して緊急性を与えています。マーケターの仕事とは締め切りを作ることなので、

―「まだボタンが表示されているうちに、画面左下にあるリンクをクリックしてください。あなたが既に持っているスキルで儲かる会員制ビジネスを始めませんか？」

最後のCall To Actionを行います。「画面左下にあるリンクをクリック」と、具体的にやることを言葉で説明していることも重要な要素です。これで、僕たちのオポチュニティ広告はおしまいです。

まとめ：反論への対処を繰り返し信頼性を高める

それでは、今回学んだことを簡単に振り返ってみましょう。 商品とそれが解決する問題との関連性が不明確な場合、広告はより説得力のあるものにする必要があります。その場合に有効なのが、オポチュニティ広告です。

オポチュニティ広告では、視聴者の問題から一見遠そうなあなたの商品へのつながりを作ることができます。また、あなたの商品が競合商品よりも優れた解決策であることを示すことも可能です。オポチュニティ広告の核となるのは、反論処理とベネフィットを使って、視聴者の問題とあなたのチャンスを結びつけるビリーフ・ブリッジです。

この広告の構造は、フック、チャンスの提示、反論処理とベネフィットの繰り返し、そして最後に問題、解決策、Call To Actionです。スクリプトを書き終えたら、この構造に当てはまっているか、そして視聴者の問題とあなたが提供する商品との溝が上手に埋まっているかを必ず確認してください。それでは、またお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、動画広告のフックの書き方について解説します。今回扱うのはストレート広告の場合です。僕がいつも書いている流れに沿って、僕の頭の中を見せながら進めていきます。

動画広告の最初は必ずフックです。フックで視聴者を惹きつけたあとに、あなたの商品を買ってもらうための説得力のある話をしていきます。

フックは必ずしもその後の話と強い関連性がある必要はありません。最初の5秒間だけ、視聴者の注意を引きつけるものだと考えてください。もちろん、以降の話に関係していればベターです。

ストレート広告を書く前の前提条件

まずは、どんな広告にするのかの前提条件を決めてください。これが決まっているとスムーズに広告を書くことが出来ます。逆にここをいい加減に決めてしまうと、書いている途中で方針がブレてしまって視聴者にうまく訴求することが難しくなってきます。今回の広告では、具体的に4つのことを決めてからスタートしたいと考えています。

1. あなたが扱う商品
2. ターゲットの客層
3. 撮影スタイル
4. スクリプトを実際に発話する人物

まず、扱う商品ですがYouTube広告マスタークラスという僕らの商品の広告を書こうと思います。これはYouTube広告の運用方法を解説したコースです。

2つ目のターゲットは、フリーランスや1人起業家にします。ネットでの集客に悩んでいて、ブログやYouTube、Twitter、Facebookなどを運用しているが、毎日の投稿が思うように集客数につながっていない人たちです。

3つ目の撮影スタイルは、Direct To Cameraスタイルを採用します。これはカメラに向かって正面から話をするスタイルで、一番ポピュラーな広告の撮影スタイルです。

4つ目のスクリプトを実際に発話する人物は、僕です。自分が話すことを想定して書いてみます。うちのお客さんはほとんどが男性なので、男性が説明するようにします。

フックを書き始める

さて、では最初に何をするか？ フックを書きます。この時点で、フックがいかに重要であるかは既にご存知でしょうが、もう1度お伝えします。フックはスクリプトの中で最も重要な部分です。

このフックであなたがやるべきことは、まずあなたがテストしたいと思う全く異なるフックのアイデアを2つ以上書き、その中で1つに決定することです。このフックは約5秒で、スタンドアローン・ルールに従わなければなりません。

簡単にスタンドアローン・ルールの説明をします。英語でstand-aloneとは「単独で、独立している」という意味です。これはフックにはそれ自体単独で、視聴者の注目を集める機能を求められるというルールです。なので、フックを30秒も1分も長々と書いてはいけません。なるべく5秒前後で短くまとめて、その部分だけで視聴者の注目を集め、続きを見てもらえるように視聴者に興味をもたせてください。

フックは全部で6種類あります。話題性があったり議論を呼ぶフック、可愛かったり癒やされたりするポジティブなフック、悲しみや怒りを利用するネガティブなフック、思わず笑えるようなフック、奇抜で変なフック、ショッキングなフックです。

さて、それではYouTube広告マスタークラスのスクリプトのフックを書いていきましょう。ちょっと変なフックを使ってみたいと思います。ただしそこまで強烈なものではありません。

フック例#1

何か視覚的なものを見せていきたいと思います。まずは、扱っている商品がYouTube広告に関する講座なので、そのことを絡めていきたいです。スタンドアローン・ルールに基づいて、これがYouTube広告に関することだということをお客さんに知らせたいです。こんなのにしましょう。

「これはYouTube広告で買ったベビーカーです。」

YouTube広告という言葉を入れて、YouTubeでちゃんと売上の実績ありますよ。ということを言葉とビジュアルで見せていこうと思います。僕自身3人の子供の父親として日常的に子育てに関わっています。ベビーカーを出せばあんまりギラギラした感じが出ないし、安心感あるかなと思ったのでそうします。小さな金額のものから始めて、ちょっとずつ高いものにシフトさせましょうか。

「これはYouTube広告で買ったベビーカーです。これはYouTube広告で買ったコーヒーマシンです。」

コーヒーマシンと、ベビーカーより少し値段の高いものを出します。ちなみにここで見せるのはデロンギのコーヒーマシンです。本当はこれよりずっと美味しいBrevilleのエスプレッソマシンを持っていたのですが、日本からオランダに来るときに泣く泣く手放しました。

もしコーヒーが好きな方はBrevilleのオラクルいう型を検索して買ってみてください。毎日美味しいコーヒーが家で飲めて、幸せな気分で過ごせると思います。

さらに、ここで金額を一気に上げてインパクトを出したいと思います。何か意外性が欲しいところです。日本ではテスラのクルマが海外ほど売れてないので、珍しいです。なので、テスラを出しましょうか。

「これはYouTube広告で買ったベビーカーです。これはYouTube広告で買ったコーヒーマシンです。それから、これもYouTube広告で買ったTeslaです。」

クルマを見せるとかなりインパクト出ますよね。でも、これで終わったらただお金持ち自慢みたいになるし、不快になる視聴者もいるかもしれません。だから、変化球というか視聴者に親近感を持ってもらうために、こんな話を入れましょうか。

「これはYouTube広告で買ったベビーカーです。これはYouTube広告で買ったコーヒーマシンです。それから、これもYouTube広告で買ったTeslaです。あ、違いました。僕のはこっち、3日間で49ユーロのレンタカー。」

これはGreenwheelsというカーシェアリングで借りた車です。テスラでインパクトを出したあとに、親近感のある話を入れました。僕こういうイタズラみたいなのが好きなので、そういうのが得意ならばおふざけ感を出してあげても良いです。ちなみにオランダのカーシェアリングはすごく安いので、週末の3日間だけ借りてもこの値段です。1つ目のフックはこんな感じです。

ここで一つ注意しておきたいのは、これはフックの候補の1つに過ぎないということです。ただのブレインストリーミングです。ですから、何もかもが完璧である必要はありません。多くの人は、最初のスクリプトを完璧に仕上げようとしてしまいますが、最初は60%くらいの出来で良いのでまずは完成を意識してください。そうしないとフックだけで1週間も時間を使う、ということになりかねません。

僕は「あ、このフレーズ使える」と感じたものは、すべてGoogle Docsに書き出し、それを元に改良するというプロセスを何度も繰り返しています。 そういえば昔、小飼弾さんが「本を読むのはフレーズを探すため」ということを言っていました。僕もああこれいいなと思えるフレーズは頭の中のメモリーに刻んで、いざというときに取り出しています。

フック例#2

さて、次は2つ目のフックです。さっきのフックでは、海外在住の雰囲気を暗に出していたので、真似しにくいかもしれません。次は海外在住じゃなくても出来る視覚的なインパクトを考えてみましょう。

前に見て衝撃的だったのは、男性が病院で今にも死にそうというフックから始まる広告でした。だから、何か死に近いシーンが良いかもしれません。広告の話題で何か死に近いものを探します。こうしましょう。

「Facebook広告が瀕死です」

ここで想像しているのは、棺桶に入った僕が、真っ青なで死にそうな顔でこう言っている場面です。Facebook広告は、iOSのアップデートで本当に死にかけました。Facebookの利用者のトラッキングを防ぐような機能を、Appleが実装したからです。

そして、僕がサーフィン用のウェットスーツを着て棺桶から出てきます。普通、棺桶に入っている時は白装束みたいなものを着ていますよね。僕はここでお互いに場違いなもの同士を組み合わせて、 変化球を見せたいと思います。棺桶とウェットスーツ、こういった互いに全く関係のないものを出すと「何だろう？」と思ってもらえるのでフックとして有効です。

ただし、単に変なものだけを見せても良いのですが、それだけだとその後が続きません。広告に興味がある人を惹きつけておくことができないので、「Facebook広告が瀕死です」とFacebook広告のことにも言及しておきます。広告に反応しそうな層をもう少し絞り込むために、こんな言葉を足しましょう。

「Facebook広告が瀕死です。iOSのプライバシーアップデートを受けて広告主は全員困っています。」

ターゲット層が興味を持ちそうな話題をフックに入れました。ただ、これだけだとこの動画広告を見続ける理由が弱いので、これを見続けることのメリットを提示しておきます。

「Facebook広告が瀕死です。iOSのプライバシーアップデートを受けて広告主は全員困っています。でもあなたは大丈夫、この動画で​​ネット集客にはYouTube広告が有利な理由を、あなただけにこっそりお伝えします。」

スタンドアローン・ルールのように、冒頭部分でこう話すことでこの動画を見る価値があるかどうかを視聴者に判断してもらえるようにします。

繰り返しになりますが、こういったアイデアを何個も作って「どうやったらもっとインパクトが出るか？」「視聴者が続きを気になってしまうのか？」という発想で、改善を続けていきましょう。ここで紹介した2つのフックは、まだ走り書き程度です。でもなんとなくフックの作り方がイメージできたと思います。

まとめ：フックは何度も書き出して改善する

フックの基本は驚きの要素です。またフックを書くときにはスタンドアローン・ルールを忘れないようにしてください。スクリプトは言葉だけでなく、そのビジュアルをイメージしながら書くことをオススメします。最初から奇抜なビジュアルを作ろうとする必要はありません。

とはいえ、フックはアイデアに詰まりやすい部分でもあります。もし行き詰まりを感じていたら、映画の予告編や、他の広告、テレビ番組、あるいはオンラインで目にするあらゆるタイプのコンテンツからインスピレーションを得ても構いません。

2つのフック以上が完成したら、次はスクリプトの問題提起の部分に取り組んでください。