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石崎力也からマンツーマンでコンサルティングを受けている人は、ほぼ確実にサクセスパスを作っています。あなたが会員制サイトを運営するおつもりであれば、僕ならこう言います。「サクセスパスないと、サブスクビジネス失敗しますよ」と。会員制サイトの会員を満足させながら、継続的に成長させるためには、はっきりとした道筋を提供する必要があります。この道筋をサクセスパスと呼んでいます。

今回のレクチャーでは、サクセスパスを構築するためのポイントや、各ステージの特徴、またマイルストーンの概要から、マイルストーンがなぜ重要なのかについて説明していきます。あなたの会員制サイトの会員が、会員であり続けてくれるかどうかの、大切な話になります。心して聞いてください。

サクセスパスのステージ数は3〜7つがオススメ

これは一緒にお仕事をさせていただいている宮澤医院のサクセスパスです。栄養療法のスペシャリストである宮澤さんからノウハウを学ぼうとたくさんの医療従事者が宮澤さんの元に集まっています。

まずは具体的に、サクセスパスにおけるステージと、各ステージにたどり着いた人の特徴について考えていきましょう。サクセスパスにステージを設定する際には3つから7つのステージに分けるのがおすすめです。ステージが3つより少ないと、サクセスパスを通してあまり進歩することができません。ステージが少ないと経験できる変化が少ないです。

一方、サクセスパスのステージが7つ以上だと、会員は圧倒されてしまいます。サクセスパスに対して気後れしてしまうと「道筋を明確にする」というサクセスパスの目的自体が台無しになります。このサクセスパスは、人々の思考を合理化して「彼らが今どのような状態なのか」や「現状から前進するためにはどのようなことをしなければならないのか」などを明確にすることを目的としています。

宮澤さんのステージは4つに分かれていますね。ステージが2つだとその会員制サイトから学べることは少ないと思われてしまう一方で、ステージ10も20も分かれていたら、ゴールに到達するまでの道のりがあまりにも遠すぎて会員制サイトに入ることを断念される恐れがあります。

ただサクセスパスを全く用意していないサブスクリプションよりかは、まだ10個に分けられたステージの道のりが示されていた方がましです。うまくいっていない小規模な会員制サイトは、会員にゴールを示せていません。曖昧な言葉で会員を勧誘し、曖昧なまま事業をスタートしています。

いざ会員がサブスクリプションを購入しても、会員制サイトに入った途端何をすればいいかわかりません。そしてどこを目指せばいいのかもわからない。明確なゴールがなければ道筋も存在しない。ただ毎月のようにたくさんのコンテンツがサイト内に投げられるだけ。どのコンテンツから消費すればいいかわからない。

こうなると、会員は退会する以外の選択肢はなくなります。

魅力的なサクセスパスを作る5つのヒント

では、サクセスパスを作るためにはまず何をすればいいのでしょうか。答えは、両極端から始めることです。左端から右端に向かって時系列・タイムラインを描くこと、左側に会員の悩みや解決したいことを、右側にそれを解決した状態を描くことをおすすめしています。左端から右端に進歩するにつれて、ステージを登っていくかのようなイメージです。

まずは、最悪のシナリオを考えましょう。それをタイムラインの左端に設置します。その次に一番良いシナリオを右端に設置しましょう。それができたら、中間の段階について考えてみてください。中間の段階について考えるためには、会員がサクセスパスを前進する中で見えてくるであろう大きな変化はなんだろうかと考えることがコツです。

ヒント#1. 達成段階ごとにステージを設定する

また、サクセスパスの中にあるすべてのステージを関連付け、それぞれの段階を整理しましょう。

各ステージで大切なのは、進捗を示してあげることです。こうすれば、あなたの会員制サイトは会員や見込み客にとって魅力的なものになるでしょう。見込み客は、人生の中に何らかの問題や課題を抱えており、それらを解決したり、何かしらのスキルを習得したりするような進歩を期待しているのです。しかし、何かを学ぶにしても今自分がどのレベルにいるのか、進歩を測定する基準や方法がなければ、どれだけ成長したのかがわかりません。

ヒント#2.各ステージにいる人の特徴を書き出す

サクセスパスを用意するもう1つの大きなメリットは、すべての情報を選別し、会員や見込み客にとって、重要度や関連度が高い情報をはっきりと把握できるということです。

ステージを分けてあげることは彼らのためになります。そして、ステージごとに到達した人の特徴を設定しましょう。特徴を設定することで「自分が今、どの段階にいるのか」ということを彼らが理解するのに役立ちます。

その特徴とはそのステージにいる人が「何を考え、何を感じているのか」「どんなことをしているのか」「そのステージにおいて彼らにどんな習慣があるのか」などを指します。その特徴を見ながら、見込み客が「はい・いいえ」と二択の問題で自分がそのステージに当てはまるかを確認できれば、どのステージにいるのかが分かりやすいというわけです。

例えば、宮澤さんの栄養療法に関するサブスクリプションのステージ1では次のような特徴が書かれています。

栄養やサプリメントについての知識がネットで得られる情報で止まっている。言われるがままにサプリメントを摂っている状態。

ネットで情報をとってサプリメントを摂取している人や、医者や営業マンに言われるがままにサプリメントを採っている人は自覚があります。そうそう私のことだ！と。そうであれば、彼らはステージ1から学習をスタートする必要があります。

ちなみに僕が毎日練習しているギターのアプリ、Yousicianのサブスクリプションも各ステージがレベルごとに分かれています。

各レクチャーやレッスンが短く区切れらており、サクサクと受講している感覚があるため進捗を感じられます。また各セクションのスキルを総合的にアップすることで次のレベルへと進める仕組みにもなっています。アプリ開発やソーシャルゲームの世界で有名なゲーミフィケーションの機能が実装されていますね。

ヒント#3.ステージにはポジティブな名前を付ける

ステージと特徴についてもう1つアドバイスをしておきましょう。それは、ステージに名前を付けるのであれば、ポジティブな名前を付けるということです。なぜなら、どんな人であったとしても自分がマイナスなステージにいるとは、あまり認めたくないからです。タイムラインの左端、つまり最悪のシナリオのステージであったとしても「完全な敗者」と呼んだり、右端のステージを「素晴らしい未来」と呼んだりすることは好ましくありません。

会員や見込み客が今最悪のステージで、そのステージに立っていることに誇りを持つことができなくても「僕もそのステージの人たちの一員なんだ」という気持ちを伝えられるような名前をステージに付けることをおすすめします。今自分がいる場所を認識できる名前や、今いるステージを誰かに伝えるために、後ろめたい気持ちを持つことのない名前などが良いでしょう。

ここで重要なのは、見込み客が自分の現在地を認識して、コミュニティでシェアできるようにするということです。そうすれば、コミュニティに互助作用が働き、たがいにサポートをしあって前進することができます。ステージや特徴について理解できたでしょうか。ステージは、成長への道筋を示すのにとても役立ちます。特徴は、各ステージにたどり着いた人の特性を表しており、それによって見込み客自身がどこにいるのかを認識できるようになっています。

ヒント#4. 明確なサクセスパスは人を駆動する

宮澤さんの場合、次のようなステージ名をつけました。

• ステージ1：サプリ・マスターになる　Supplement
• ステージ2：食事と生活習慣を極める Foods
• ステージ3：自分に足りないものをとる Personalize
• ステージ4：足りなくなる原因をなくす Rootcause

ちなみに、宮澤さんのビジネスを深く理解するために僕も宮澤さんの患者となり、おしっこの検体をFedexのメディカル便でオランダからアメリカのバージニア州まで送って、僕の体調をチェックしてもらいました。今は宮澤さんの指導のもと、カゼインフリー、グルテンフリー、カフェインフリーの生活を送っています。

もともと「病気からは遥かに遠い」と診断されていました。健康であるとお医者さんからお墨付きをもらったわけです。宮澤さんは「最上級の健康を目指してみませんか？」と僕にオファーをしてくれました。あの時、オファーを受けて本当によかったです。

体重は4kg減り、朝の目覚めが遥かに良くなり、サーフィンやスノボのパフォーマンスが上がりました。小学生の時太っていてできなかった逆上がりもできるようになりました。

最初にやったことは何か？宮澤さんは僕の症状に特化した診断書を書いてくれました。3ヶ月プランで最上級の健康を目指すプランです。つまり僕は贅沢なことに「テーラーメイドのサクセスパス」をその分野の権威からいただいたのです。やらないわけにはいかないでしょう。ゴールも明確でしたし、そこへ至る道のりも丁寧に書かれていました。

1ヶ月目はこのサプリメントをとって、2ヶ月目はこういうことに気をつけて、3ヶ月目からは少しずつサプリメントを減らしていきましょう・・・といった具合に。

改めてサクセスパスの威力を実感しました。明確なサクセスパスは人を駆動します。それはつまり、会員の行動に繋がり、結果に繋がります。会員はあなたのサブスクリプションを継続してくれるし、結果を出した会員はあなたのサブスクリプションを多くの人に広めてくれるでしょう。

僕も今こうやって宮澤さんのビジネスを紹介しているのは、宮澤さんのサブスクリプションで実際に結果が出たからです。明確なサクセスパスは人を駆動する、覚えておいてください。

ヒント#4.サクセスパスの種類

基本的にはタイムラインを使った直線型のサクセスパスで説明をしていますが、サクセスパスの形状や形式は変わる可能性があります。円形のサクセスパスやマトリックス型のサクセスパスなどもありますが、直線型のサクセスパスが一般的な形式となります。大事なのは、サクセスパスを用いて、会員や見込み客が現時点のステージを認識でき、そこから前進するためには何をすればいいのかを知ることができることです。会員制サイトのツールとして、ぜひサクセスパスを活用してください。

サクセスパスにとことんこだわり、考え続け、グループディスカッションをすればするほど、あなたにとっても、あなたの会員や見込み客にとっても、分かりやすいサクセスパスが出来上がるでしょう。もし不明な点があれば、いつでもコメント欄で教えてください。

会員制サイトに欠かせないマイルストーンの3つのルール

ここからは、マイルストーンについて説明していきます。見込み客に対して「はい」か「いいえ」で答えられる質問がマイルストーンです。

マイルストーンは指標です。マイルストーンがあることで、見込み客に対して「自分が今どの位置にいるのか？」を知るための指標を提供することができます。サクセスパス全体の目的は、言うなれば進捗状況を確認するための測定基準を作ることです。ただ、サクセスパスを提供したとしても、多くの会員や見込み客は、現在どの地点にいるのかという定義や解釈を勝手に変えてしまう傾向にあります。ここでマイルストーンが必要になってきます。

ルール#1. マイルストーンにはYES、NOで答えられる質問を設定する

見込み客や会員が、どのステージにいるかを認識するために役立つ具体的な方法を考えてみましょう。まずサクセスパスの中に、ステージ1からステージ5まであると仮定します。もし僕があなたに「ステージ3にいる人と、他のステージにいる人ではどのような違いがありますか？」と尋ねたら、あなたはどのように答えますか。もしかするとあなたはこう言うかもしれません。「こういった人はステージ3です。なぜなら、〇〇を成し遂げているからです。」と。

このような基準こそがマイルストーンです。マイルストーンは、自分がどのステージにいるのか、または別のステージに進むべきなのかなどを確認するためのものです。マイルストーンでやってほしいのは、「はい」と「いいえ」の二択問題を出すことです。二択問題は、見込み客がどのステージにいるのかを明確にするのに役立ちます。

ルール#2.マイルストーンの質問は解釈が明確になるように設定する

重要なのは、彼らの尺度で自己評価をさせるのではなく、あなたが作った測定基準で現状を測らせることです。彼らの成長を測定する方法を定義しなければなりません。もし測定基準を定義しなかったら、見込み客の想像力に成長度合いを委ねてしまうことになります。そうなれば、十人十色の解釈が生まれてしまうことになるでしょう。

例えば「運動をしていますか？」この質問はマイルストーンに相応しくありません。なぜなら、10分のウォーキングを運動と呼ぶ人や30分からのランニングを運動と呼ぶ人など、運動の解釈は人それぞれだからです。そのため、あるステージから次のステージに前進する際に達成しなければならない事柄について、具体的にリストアップすることが重要です。まさにそれがマイルストーンなのです。とにかく、今どのステージなのか認識することができるポイントを探すことが先決です。

しかし、ステージ1なのか2なのか3なのかなんて、どうやったらわかるのでしょうか。たとえば以下のような問いがヒントとなるでしょう。「彼らは何かを成し遂げましたか？」「何か気になることはありますか？」「彼らは何かしらのアクション・アイテムを完了しましたか？」これらの問いはじっくりと考えなければ分からないことです。

ルール#3.会員の離脱を防ぐために進めやすいマイルストーンを作る

マイルストーンは非常に重要です。なぜなら会員制サイトの会員たちに、自分たちの進歩を常に意識させることができるからです。また、彼らに自分の進捗状況を振り返る機会も与えてくれます。過去の進捗状況を追跡する方法がなければ、彼らたちにこれまでの歩みを思い出させることはできません。進捗状況が分かるようなものがあれば、メンバーは会員制サイトにとどまり続けます。進歩ができる環境であれば、そしてその進歩を意識できる環境であれば、会員であり続けるでしょう。重要なのはマイルストーンを明確にすることです。

まとめ：サクセスパスとマイルストーンは、会員制サイトの成功に欠かせない

今回は、会員制サイトで、会員に会員であり続けてもらうために、必ず取り入れるべきツールサクセスパスとマイルストーンを説明しました。成長するために何をすれば良いか分からない、自分が成長しているのかを確認する術が無い、このような状況は会員や見込み客に大きなストレスを与えてしまいます。

サクセスパスは進捗状況を確認するための測定基準として役に立ち、マイルストーンは今どこのステージにいるかの指標、また過去の進捗状況を追跡することができます。この二つのツールを上手に活用し、いつまでも会員に価値を感じてもらえる会員制サイトを作り上げていきましょう。今日のレクチャーに関して、質問したいことがあれば、いつでもコメントをお待ちしています。それでは、またお会いしましょう。

ワークシート1：会員制サイトの土台を作る

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/u/1/d/1cE0zMqIFQkhA1fnl21B3nju1N6TxXOV7_X-WlGCrpP4/copy

今回のレクチャーでは、効果的なマーケティングの3ステージについて説明していきます。オープン・マーケティングとクローズド・マーケティングを学んだあなたに、より高いレベルの戦略について理解してもらいたいのです。

• ステージ1は「見込み客の構築」
• ステージ2は「メーリングリストの構築」
• ステージ3は「ローンチ」です。

ここで理解してもらいたいのは、1点です。それは、あなたのビジネスがどこまで成長したとしても、あなたがどれだけ経験豊富なプロフェッショナルになったとしても、今回紹介するマーケティングの3ステージは、常に最重要事項の1つだということです。あなたが、あるいはあなたのビジネスがどれだけ成長しても、何度も何度もこのステージを繰り返すことになるでしょう。

メーリングリストの構築が重要です

見込み客を作り、メーリングリストを構築し、会員制サイトをローンチする。これは、どんなプロフェッショナルでも絶対に通る道のりです。

今後、それぞれのステージを分解して、詳しく説明していきます。しかし、これだけは理解してください。見込み客を増やすためには、効果的なメーリングリストを作る必要があります。メーリングリストがあれば、見込み客とコミュニケーションを取ることができるようになります。見込み客とコミュニケーションを取ることができれば、会員制サイトの成功はとても簡単なものになります。

つまり、それぞれのステージが支え合い、あなたのビジネスを助けてくれるというわけです。見込み客はメーリングリストを拡大させ、メーリングリストは会員制サイトのローンチを成功させ、最終的にはあなたの資産となるでしょう。だからこそ、このプロセスを何度も何度も繰り返すことが重要なのです。

ステージ1. 見込み客の構築

先日、僕はUdemyのコースをリリースしました。およそ5年ぶりにローンチしたコースです。嬉しいことにローンチしてから1日でベストセラーのタグがつきました。一旦ベストセラーのタグが付くと、Udemyの中の人たちがあるいはアルゴリズムが「お、これは売れているコースだぞ、もっと露出を増やそう」と判断してくれます。

ベストセラータグが付くと自然と売れるようになります。僕の販売努力とは関係なく、Udemyが勝手に僕たちの商品をどんどん売ってくれます。彼らがiTunesやGoogle Storeなどのアプリへ広告配信を行い、検索広告に特定のキーワードで入稿してくれ、サイトパワーの強いページが検索結果に上位表示されます。最近、特定のキーワードで検索したらUdemyのコースが検索結果に出てきた、なんてことはありませんでしたか？

さて、僕が言いたいのはこうです。Udemyにローンチしたコースにベストセラータグさえつけば、あとは自動的にオンラインコースは売れていく。売れ続けていきます。この売れ続けていくという表現は間違っていません。2020年の12月31日のことです。久しぶりにUdemyの講師ダッシュボードから収益レポートを確認すると、2015年の2月にローンチした20以上のコースが2020年の大晦日も現役で売れ続けていたのです。

これは月に1個ポツンと売れるボリュームではなく、ほぼ毎日のようにコースが売れていました。2015年2月から2020年12月まで、1000日をゆうに超える期間、世界のどこかで誰かが僕のコースを購入してくれていたことを想像し、僕は戦慄しました。ああ、あの時、勇気を振り絞って1コース目をローンチして本当に良かったなと。

今はUdemyの受講生の数が6万人を超え、1回メールを送るだけで200本のコースが売れるような状況です。今のところ、Udemyでは一定の期間内に一定数以上のコースが売れると自動でベストセラータグが付くようになっています。

なぜ僕が6万人の購入者を集めることができたか。答えはシンプルに、見込み客を構築する努力をしたから、です。

麻雀の世界では「持ち点はエネルギー」なんて表現されますが、同様にオンラインビジネスの世界では「見込み客の数はエネルギー」です。

メーリングリストに2万人の読者がいたら、それはエネルギーです。YouTubeの登録者が10万人いたら、それはエネルギーです。あなたの運営するFacebookグループに100万人の参加者がいたら、それはエネルギーです。

あなたの専門性に興味を持った人たちが、あなたのコミュニティに多く集まれば集まるほど、それはダイレクトにビジネスの活力となり、コミュニティの大きさに比例してオンラインビジネスからの収益は大きくなります。

見込み客を構築するコツはただ1つ。あなたの専門性を磨くことです。卓越した技術を持ってください。僕の場合であれば会員制サイトを構築するスキルがそれに当たります。海外では「Go To Person になる」なんて言葉で表現されます。会員制サイトのことであれば Go To 石崎（石崎のところに行けばいいよ）と市場から認知されるようになると、面白いほど見込み客が勝手に集まります。

卓越した技術を磨き、それに関する情報発信を繰り返してください。すぐに見込み客がわっと集まることはありませんが、情報発信を続ければゆっくりと確実に見込み客が集まることになります。

ステージ2. メーリングリストの構築

先ほど持ち点はエネルギーだと言いました。あなたのオンラインビジネスの持ち点はメーリングリストで計測することをお勧めします。YouTubeの登録者よりも、Facebookグループのメンバー数よりも、メルマガの読者の数（=メーリングリストの登録者数）をビジネスの点数として加算するようにしてください。

このオンラインビジネスの世界には暗黙の了解というかヒエラルキーがあります。そもそも日本には真面目にネットビジネスをやっている人の数は少ないのでそれほど横の繋がりは多くありません。一方海外では、同じリストのボリュームを持つ人同士が頻繁にジョイントベンチャーを行い、さらにリストを増やす努力をしています。

リストの少ない人はリストの多い人を憧れ、彼らの商品を買い、マスターマインドなどに高額な料金を支払い自分の存在を認知してもらいます。そして巨大なリストホルダーからどうやってリストの数を増やせばいいかアドバイスをもらったり、マスターマインドの受講生同士でJVをしたり、運が良ければ巨大リストホルダーに紹介をしてもらったりします。

英語圏のプレーヤーは、メーリングリストの構築に明け暮れています。きっと日本のプレーヤーよりもリストの価値を高く見積もっているはずです。そういえばかつて情報商材をたくさん販売していた与沢翼さんは「三度も飯よりリスト」と言っていました。

さて。あなたは卓越した技術をお持ちで、もうかれこれ2年ほど情報発信を繰り返しています。見込み客があなたの周りに集まり始めているはずです。例えば、YouTubeやブログに好意的なコメントがついたりしませんでしたか？もしかしたら「商品を販売してください」と見込み客からお願いされた人もいるかもしれません。大抵の人はサイレントマジョリティです。僕もインターネット上で誰かのブログやYouTubeにコメントしたことはありません。基本的に黙っています。だからこそ、その1つのコメントの後ろには何千、何万もの同じ考えを持つ人たちがいることを知ってください。

「商品を販売してください」と一人の人からメールをもらったのであれば、同じようにあなたから商品を買いたいと思っている人たちがその後ろに何千、何万といることを忘れないでください。

でも実際、どうやって商品を販売すればいいのでしょうか？どうやってその後ろにいる何千、何万の見込み客に声をかければいいのでしょうか？

はい、メーリングリストですね。ここでメルマガが登場するわけです。

アメブロやInstagram にフォロワーや読者がいても、それはゴミです。実際にあなたが商品の告知をしても、チラホラ質問がくる程度ではないでしょうか。しかも答えるに値しないほど低次元の質問が。例えば、分割決済にしてもらえますか？とか時間のない私でもできますか？とか。そもそもアメブロやInstagramがそういったライトなお客さんを集める場所であり、そこには見込み客との繋がりを強める仕組みはありません。

もうアメブロが検索エンジンにかかることはもうほぼなくなりましたのでコンテンツマーケティングの集客媒体として機能していません。これだけ簡単にWordPressがインストールできる時代に、わざわざアメブロを開設する理由はありません。もしあなたがアメブロを軸に活動している自称コーチなら、あとはただアメブロコミュニティにいる情報弱者を順番に絞っていくしかないことは、あなたが一番よく理解しているはずです。

そもそもほとんど誰も読んでいないブログを半日かけて書くなんて生活、いつまでも続くわけがありません。今日は宮古島に来たよ！とか空っぽな内容のブログ記事を3時間もかけて書くのはやめましょう。そこには仕事をしたつもりになりたい自分がいるだけです。パソコンのスクリーン見るのやめて早く海に入れや…と思うのは僕だけではないでしょう。実際に、アメブロには大量の更新されていない死んだブログがたくさんあります。

アメブロを開設した当初は、書きたいことがたくさんあって毎日でも更新する自信があったのかもしれません。でも半年もすると更新頻度が落ちてきて、コメントがつかなくなり、インスタライブに招待しても、ライブに集まるのはお客さんになるはずもないであろう情報弱者が数人いるだけ。彼女たちに人生の幸せを語っている自分を客観的に見て、ああ私のビジネスは終わっているなとどこかのタイミングで自覚します。人生の成功や幸せを語っている自分自身が、ちっとも成功していないし、幸せじゃないと。

もう今日でこんなビジネスはやめようと決意し、アメブロから離れる。

そうやってブログの亡骸（なきがら）がサーバーの肥やしとなり、もう何年もブラウザからリクエストされない、今後一生誰からも読まれることのない記事が、底に溜まっていくのです。あの時、あなたが宮古島で半日を費やして一生懸命書いたブログ記事が、です。

そんなのビジネスでもなんでもないし、あなたは人生の成功コンサルタントを名乗る前に、まずは自分のビジネスを成功させたらいかがでしょうか。本当に成功している人はアメブロなんて使わないし、宮古島でブログを書いたりもしません。仕事のことなんて忘れて海に入っているはずです。

あなたがこんな悲しい運命をたどらないためにアドバイスがあります。

メーリングリストを構築しましょう。

ステージ3. ローンチ

見込み客が集まり、メーリングリストが構築されたら、あとは商品を告知するだけで大丈夫です。

アメブロで「今日はインスタグラムライブがあるよ！」と告知しても人は集まりませんが、集まったとしてもアメブロ界隈にいるスピリチュアル系の情報弱者や、子育てに忙しい主婦、子育てが終わって「小銭を稼いでみたい」と考えている暇な主婦しか集まりません。あるいはお金のない学生か、学生みたいにお金のない社会人が少し顔を出す程度でしょう。

メーリングリストなら驚くほど人は集まるし、驚くほど人は行動してくれます。それがメーリングリストの特徴です。メーリングリストは1つのスクリーニングになっています。インターネットの商慣習の一部となっているEメールを使えるだけでも、ある程度のリテラシーは担保されます。やっぱりいまだにEメールが送れないとか、パソコンの起動の仕方がわからない、PayPalのアカウントさえ持っていない、みたいな人はたくさんいますから。

とにかくメーリングリストは「行動する人たち」の媒体であることを覚えておいてください。販売者の視点から考えると、彼らはもっとも成約に近い見込み客です。

さてここから一気に話の難易度を上げます。頑張ってついてきてください。

ローンチに使える媒体は4つあります。これはマトリクス図で考えるとわかりやすいです。

軸は2つ。収入の多寡と、労力の多寡です。できれば少ない労力で大きく稼ぎたいですが、左上の小労力・高収入の領域には何も存在しません。大きく稼ごうと思えば、多労力・高収入の領域にある、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズを選ばなければいけません。いますぐキャッシュを生み出したい場合は、それほど労力のかからないFacebookライブを選択しましょう。

ちなみにこのマトリクス図には従来のセールスレターやEメールなどは含まれていません。

含めようと思えば含められるのですが、労力が大きい割には成約率が低く収入も伸びないのが現状です。マトリクス図に無理やり含めようと思えばこんな感じになります。ステップメールやセールスレターはこんな右下の多労力・低収入の領域に属します。あくまでもこれは相対評価です。ステップメールでも売れていると反論する人もいるかもしれません。

いまだにステップメールを書いてセールスレターで販売している人は、Facebookライブをやって見込み客の質問に直接答えながらセールスをしたほうがもっと売れます。ウェビナーやライブキャスト、またはビデオシリーズをやればもっともっと売れます。

さて、あなたはどのローンチ手段を選びますか？

僕たちはもっぱらウェビナーとビデオシリーズを好んで使っています。ソフトウェアや撮影機材の使い勝手を理解しているし、何より体系的に技術を習得しているから、この2つを（特にウェビナーを）多用しています。自分にあったローンチの手段を見つけたら、そこで技術を磨くことをお勧めします。

どうせ4つのローンチ媒体、つまりFacebookライブ、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズを選んでも、全てを均等に使いこなすなんてことはあり得ません。どれかの使用頻度に高くなり、いずれ1つだけに頼るようになります。だから最初から1つだけをマスターするつもりで、ローンチ媒体を選ぶことをお勧めします。

まとめ：インターネットの世界には商品を販売するための鉄則が存在する

店舗ビジネスの営業やセールスにはいろんな手段があります。電話営業を仕掛ける会社もあれば、チラシを巻いたりDMを送る会社もあります。だけどインターネットの世界にはそれほど多くの選択肢がありません。厳密に言えば、選択肢自体はたくさん存在しますが、儲かる選択肢はわずかです。

英語圏のインターネットビジネスの商慣習には面白いところがあって、良いノウハウが発見されたらすぐに共有され、みんながそれを一律使い始めることです。残念ながら日本には言語の壁があって、それらノウハウが降りてこないのが現状です。いまだにミニ教祖みたいな人が自分の個別具体的な経験に基づく再現性の低いノウハウを信者に教えているような状況です。その信者の典型がわざわざ宮古島にまで行ってアメブロを書いてInstagramのライブを告知するような女性です。

彼女らが心を奪われているミニ教祖だって、実は英語圏のインターネットビジネスの商慣習をまた別のミニ教祖から学んでいるんです。ただし情報が古いのです。英語圏ではもう使われていないようなノウハウが日本でようやく盛り上がり始めている、なんてことはよくある話です。

それはまるで「質の悪い伝言ゲーム」でノウハウが何人ものミニ教祖を介して伝播しているうちに、情報は古くなり、かつ多くの情報がこぼれ落ちていくかのような状況です。

できれば自分自身が顧客となり、英語圏の商慣習を消費者の目線で体験するのが一番です。だから英語が読めないとか、英語が聞こえないとか言わずに、どんどん彼らのプロモーションにオプトインして商品を買ってみることをお勧めします。

英語圏の数人のプレーヤーから商品を買うと1つのことに気づきます。

ああ、インターネットの世界には商品を販売するための鉄則は存在するんだな、と。

さて、あなたはどのようなインターネットビジネスを構築しますか？

今日はあなたがスムーズに会員制サイトのローンチを行う際におすすめのベータ・ローンチについてお伝えします。ベータ・ローンチはローンチの中で最も簡単な方法です。多くの起業家は「完成してからローンチしよう」と考えてしまうためにいつまでもローンチできないという事態に陥りがちです。ベータ・ローンチはそれを防ぐのに最適な方法です。初めから本番の会員制サイトをローンチするのではなく、ベータ版からスタートしましょう。

今回のレクチャーではベータ・ローンチに成功した4人の事例を通して、押さえておくべき3つの事柄を説明します。ベータ・ローンチは会員制サイトが未完成でも行えること、期待を管理すること、透明性を保つことについてです。どのパートもあなたがベータ・ローンチを行う際に重要なのでしっかりとついて来てください。

会員制サイトを作ってすらいなかった木村さんのベータ・ローンチ

僕がここで言うベータ・ローンチというのは、少人数のグループでローンチをすることです。実際に会員制サイトを動かしてみなければ、準備ができているかどうかなんて分かりませんからね。最初から本番通りのローンチをするのはリスクが高いです。だからメンバーの数を限定して、限られた条件の中で運営してみることがおすすめです。

ベータ・ローンチの完璧な例を紹介しましょう。以前、僕がコンサルティングをしていた木村さんです。彼からある日電話があった時のことを今でもよく覚えています。あれは6月でした。彼は電話でこう言いました。

聞いてください。僕のオンラインコースはもう200人も受講者がいるんですが、彼らのほとんどがもうコースを修了してしまっているんです。それで彼らから頻繁に『早く次のコースを出してくれ』とか『他にも教わりたいことがあるんですが』とか、催促の連絡が来ます。でも、僕にはもう何もネタはないし、どうすればいいんでしょうか。

僕はこう言いました。「絶対、会員制サイトを立ち上げるべきだよ」と。オンラインコースや少人数のコミュニティやグループなどでのコーチング経験があるなら、それらのサービスの受講者はすでに会員制サイトに入会する準備ができているのです。受講者はあなたからもっと何かを教わりたい、そう考えているのです。

僕は続けて木村さんにこう言いました。「木村さん、今こそ会員制サイトをローンチしよう。今が絶好のチャンスだよ」と。

彼は僕の言葉を聞いて不安げにこう言いました。「会員制サイトか…もちろんいずれローンチしてもいいんだけど、今すぐっていうのは難しいですよ。何も準備もしていないんですから。」

その言葉を聞いて、僕は待ってましたとばかりに「じゃあ、ベータ・ローンチをしよう！」と言いました。彼はベータ・ローンチの意味をよく分かっていないようでした。ここからは僕が木村さんにアドバイスした内容と木村さんが実行したこと紹介します。

ベータ・ローンチの場合、会員制サイトがパーフェクトである必要はありません。実際、木村さんの場合は会員制サイトを作ってすらいなかったのですから。しかし、ベータ・ローンチで絶対に抑えるべきポイントもあります。それは、会員制サイトをどのように進めていくのかというビジョンを明確に示すことです。

ベータ・ローンチのウェビナーでは会員制サイトのビジョンと参加したメンバーの将来像を示す

木村さんは僕の言葉を聞き、ウェビナーを開催しました。ウェビナーには200人が参加し、彼がこれからメンバーを募集する会員制サイトがどのようなものになるのか、どうやってメンバー同士が交流するのか、それに応じてどのように互いにサポートしていくのかというビジョンを説明しました。彼はそれ以外に会員制サイトに参加したメンバーの将来像についても、詳しく話しました。

一方で、木村さんは正直に会員制サイトの完成度について、ウェビナーの参加者に打ち明けました。「見ての通り、まだ会員制サイトすら出来上がってないんです。デザイナーが作ってくれた設計図はあるけれど、サイトにはなっていません。」

彼がウェビナーで示したのは、会員制サイトに参加することでメンバーはどんなことが可能となるのかというビジョンでした。そして、そのビジョンに向かうためのプロセスに参加するよう、ウェビナーの参加者に訴えかけたんです。

ベータ・ローンチの参加者だけが会員制サイトを構築するプロセスの目撃者になれる

木村さんはこうも言いました。この表現はあなたがベータ・ローンチをする時にも使えるので、ぜひこのページをブックマークしておいてくださいね。

僕が探しているのは、このビジョンを実現するのを手伝ってくれる少人数のグループです。希望者に参加してもらい、僕らが望んでいるコミュニティを一緒に作っていきたいんです。そして、参加する中で感じたことをフィードバックやアイディアとして提供していただき、本番のローンチでより素晴らしいものになるようにしていきましょう。

・・・これがベータ・ローンチと本番のローンチの違いです。ベータ・ローンチの参加者と共有のコミュニティを作り、本番のローンチに向けて会員制サイトを仕上げていくのです。ベータ・ローンチの際には、この点をよく押さえた上で行うようにしてください。

ベータ・ローンチに参加したいと思う人の多くは、会員制サイトの成長と構築という重要なプロセスの一部になりたいと考えています。木村さんはそういった思いを持つ人たちをうまく集め、会員制サイトを仕上げることに成功しました。まさに、彼がウェビナーで伝えた理想のビジョンを実現する少人数のグループが誕生したのですから。

初期メンバーだけの優遇価格「グランドファザー・プライシング」

木村さんはウェビナーに集まった人たちにスペシャル・オファーを行いました。「本番のローンチ後は月額5,400円で提供しようと考えています。しかし、今日ここで初期メンバーになってくれるという人には、それよりも安価な値段で参加してもらえるようにします。ベータ・ローンチに協力してもらった人は、本番のローンチ後も特別価格で優遇いたします。」と。

ウェビナーの参加者としても、これはかなり嬉しい申し出だったはずです。オンラインコースに参加して次のコンテンツを待ちわびていた人たちですから、会員制サイトに優遇価格でいつまでも参加できるのなら絶対に参加したいと思うでしょう。

ところで、木村さんがここでやったのはグランドファザー・プライシングと呼ばれるリテンション戦略のうちの1つで、プライシングを上げる際にも既存の顧客に対しては据え置き価格でサービスを提供し続けるものです。ベータ・ローンチでもグランドファザー・プライシングは非常に有効なので、いずれ詳しくお話しをしようと思います。

木村さんのベータ・ローンチにはウェビナーの参加者200人中180人が参加した

いずれにせよ、木村さんがベータ・ローンチを行う際にやったのは、ここまでお話ししてきたようなことです。彼はウェビナー後に一定の期間を設け、見込み客からのベータ・ローンチに参加するかどうかの意思表明を待ちました。

先ほど、木村さんはベータ・ローンチを説明する際のパーフェクトな事例だと言いましたね。その理由は、彼のウェビナーに参加した200人のうち、180人が参加したというところにあります。

彼はベータ・ローンチのサブスクリプション費用を月額3,000円で設定しました。何度も言いますが、まだ会員制サイトすら完成していないサービスです。それでも、多くの見込み客が参加を決めたのです。そして、そこからの展開は早く、最終的に月額5,400円の会員制サイトが完成しました。

彼はウェビナーでハッキリとこう言いました。「さっきも言った通り、僕はまだ会員制サイトすら作っていません。でも、あなたがこのベータ・ローンチに参加してくれるなら、会員制サイトを作って一緒にビジョンに向かっていくことができる環境を提供することを約束します。」と。

彼は会員制サイトの完成に1ヶ月半は掛かると見込み、それまでの間、コミュニティを1つにするため、互いに交流する特別な機会を持つことに決めました。しかし、重要なのはそういったことではありません。それよりも、彼がベータ・ローンチに参加することで受け取れるベネフィットを強調したことに注目してください。

ベータ・ローンチで提供するサービスは、本番のものと比べると明らかに荒削りです。しかし、先ほども言った通り、メリットもあります。1つは初期メンバーだけの優遇価格です。グランドファザー・プライシングの観点で言えば、その後、どれだけサブスクリプション費用が上がろうと、安価で参加し続けることができます。この戦略を活用して成功を掴み取った人たちは他にも大勢います。

6人目の子どもを妊娠中に119人ものベータ・ローンチ参加者を獲得したジェイミー・スワンソン

ジェイミー・スワンソンは、フォトグラファーのための会員制サイトをローンチしました。ちょうどその頃、彼女は6人目の子どもを妊娠していました。そのため、出産後はしばらく会員制サイトに顔を出すことすらできないという状況でした。彼女はそのことも含めてこう言いました。

会員制サイトはまだ完成していないですが、完成させることを約束します。また、出産直後はなかなか顔も出せませんが、落ち着いてからは会員制サイトの運営に尽力します。それに、ベータ・ローンチに参加してもらえればそのまま据え置きの価格で利用ができますよ。

これにより、彼女は出産後に会員制サイトの運営ができないにもかかわらず、119人ものベータ・ローンチ参加者を獲得したんです。彼らはもちろん、ジェイミー・スワンソンが一定期間、顔を出すことができないということを了承していました。

重要なのはベータ・ローンチをうまく管理することです。そうすれば本番のローンチで起こりうるストレスやプレッシャーを極限まで下げることができます。ベータ・ローンチを行えば「この会員制サイトは完璧じゃないからこそ、完成までのプロセスに参加したい」「ベータ・ローンチ参加者限定のメリットを受け取りたい」と考えるメンバーが集まってくるものです。そうすれば、100%完璧なサービスを初めから提供するというプレッシャーはなくなりますよね？

ベータ・ローンチを行う上で重要なのは期待を管理すること

それでは、ベータ・ローンチを行う上で重要なことを確認しましょう。1つ目はここまでお話ししてきた通りビジョンを明確に示すこと、2つ目はメンバーからの期待を管理すること、3つ目は自分自身の期待を管理することです。

「期待を管理する」とは？　メンバーだって、自分だって、ローンチの際には「完璧なサービスを作りたい、受け取りたい」と考えてしまうものです。しかし、そういった思いに囚われてしまえばしまうほど、本当の意味での成功を掴み取ることはできなくなります。完璧なものを一発で作ろうとするのではなく、失敗しながらでも前に進むことによって少しずつ完成度を上げていくことが重要です。実践だけが真実と成功するための知恵を与えてくれるのです。

会員制サイトというのは生き物です。不完全な会員制サイトでも、運営してみればそこから多くのことを学ぶことができるはずです。「完成してからローンチしよう」というのでは、いつまで経ってもローンチなどできません。だから、僕があなたに望むのは、あなたの期待をうまく管理するということです。物事は常に完璧ではないのです。それを理解して、ベータ・ローンチを通して、完成度を少しずつ上げていきましょう。

ベータ・ローンチをする会員制サイトは、あなたや見込み客の期待するものとは異なるかもしれません。求めるものすべてをカバーできていないかもしれません。しかし、ベータ・ローンチをすることで勢いよくスタートを切り、収益を生み出すための素晴らしい一歩を踏み出すことができるでしょう。ベータ・ローンチに参加してくれた初期メンバーとともに、あなたと彼らが望む理想型に近づいていってください。

そういえば、僕が10年近く運営しているサブスクリプションの週売り上げが200万円を突破しました。毎週毎週、200万円前後の会費が入ってくるのは言葉では形容できないほどの安心感と幸福感を僕たち家族にもたらしてくれています。今はここまで育ってくれた会員制サイトもスタートはベータローンチからでした。ベータローンチの時に入ってきてくれたお客さんには特別価格を提示するとともに、会員制サイトの構築を手伝っていただきました。色々とアイディアを出してもらい、どういうふうに改善すればいいかを教えていただきました。

【実はたくさん失敗していた】横山さんのベータ・ローンチ成功事例から学べる教訓

さて、ベータ・ローンチには素晴らしい成功事例がたくさんあるのですが、その中でも紹介しておきたいのが横山さんの実践です。実際のところ、彼は会員制サイトのベータ・ローンチ以前にもいろいろなプロダクトを出していましたが、なかなか会員制サイトに踏み出すことができませんでした。

もちろん彼には何千人もの見込み客などいませんでした。彼が持っていたのは、400人のメーリングリストと300人のFacebook Groupだけです。しかし、いざベータ・ローンチを発表すると、最初の月に75人もの見込み客が参加してくれたのです。初めてのベータ・ローンチにしては、かなりの勢いがあったと言えるでしょう。

彼の実践の面白い点は、ベータ・ローンチで行ったすべてのことをドキュメント化し、詳細に記録していたところです。リソースタブで彼がベータ・ローンチのプロセスで行ったすべてのことが書かれたドキュメントファイルがありますので、ぜひ参考にしてみてください。

横山さんのベータ・ローンチは大成功でしたが、ドキュメントを見てみるとたくさんの失敗をしていることも分かります。この実践例から学べることは「正しいことをする必要はなく、ただただ行動を起こすことだけが重要である」という一つの真実です。この言葉は、2004年に友人のから教えてもらった言葉です。そして、友人はこの教訓を恩師から教わったそうです。つまり、時代を超越する重要な教えだということです。

正しいことをする必要はなく、ただただ行動を起こすことだけが重要である

正しい理解も壮大な計画も不要、勢いをつけてローンチしよう

正しく理解する必要は一切ありません。アクションを起こすしかないのです。そして、ベータ・ローンチこそ、この言葉を具現化したアクションなのです。

あなたはすでに壮大なローンチ・プランを作っているかもしれません。でも、初めてで経験のないうちからそんなに大きなことをする必要なんてないのです。僕を信じてください。

僕があなたにしてほしいことの1つは、会員制サイトをローンチするまでのプロセスに勢いをつけることです。そして、実際に収益が発生するベータ・ローンチほど、勢いと感動を与えてくれる実践はありません。

ベータ・ローンチは、ローンチの敷居を下げるために僕が考え出したアイディアです。コンサルティングをしていても、ローンチするタイミングで皆さん躊躇されます。元々お金を生み出すつもりコンサルティングに参加されたはずなのに、いざローンチしてお金を生み出すタイミングになると皆さんびびります。

クライアントさんがローンチを回避するために創造する言い訳が本当にクリエイティブです。

• まだ見込み客が少ないからまずはポッドキャストをやってリストを温めるところからスタートしたいです
• ベータ・ローンチで優待価格を用意すると質のお客さんが集まるから踏み切れません
• コンテンツがまだ完成していないから全て揃ってからローンチしたいです

それらクリエイティビティを、ローンチ後にいかしてください、と僕は皮肉を込めていいます。ベータ・ローンチをしてからでないとわからないことはたくさんあります。それらをを事前に予測することなどできないのです。クリエイティブに起こっていない問題を想像するよりも、まずローンチして実際に起こった問題を対処する方がよっぽど早くビジネスを前進させてください。

ベータ・ローンチを行う際は初期メンバーの参加者数を制限する

他にもいくつか考慮してほしいことがあります。ベータ・ローンチを行う際には、初期メンバーの参加者数を制限することをおすすめします。ジョナサンミリガンの事例を紹介しましょう。

彼はベータ・ローンチの参加者数を50人に限定しました。実際のところ、それ以上の応募者が集まったのですが、それでも宣言通り50人の定員数に絞ったそうです。このように定員数を限定することによって、見込み客の間に「何としても50人の枠に入らなければならない」という切迫感を生み出すことができます。

ジョナサン・ミリガンがベータ・ローンチの通知を出したのは600人程度と比較的少なめでしたが、それでもベータ・ローンチの発表後、48時間以内に定員に達しました。ベータ段階でのサブスクリプション費用は2,000円でしたので、彼は2日間という短い期間で10万円の経常収益を得たことになります。そして、ベータ・ローンチでのフィードバックを通し、より収益性の高い会員制サイトをすぐにローンチしました。

この事例からも分かる通り、ベータ・ローンチにはたくさんのメリットがあります。完璧なものをローンチしたいという気持ちはよく分かりますが、その気持ちだけではいつまで経ってもローンチはできませんし、いざローンチをするときのプレッシャーは計り知れません。

ベータ・ローンチでビジョンを描き、期待を管理すること。これさえできれば、スモールステップかつ最速で成功を掴み取ることができるわけです。

透明性が重要～ベータ・ローンチは荒削りで未完成であることを明確に伝えておく

最後に注意点を押さえておきましょう。常に透明性を保つことを意識してください。ベータ・ローンチはあくまでベータ版なので荒削りで未完成のものであることは伝えなければなりません。これさえ伝えておけば、大丈夫です。

大規模かつ本格的なローンチに向けて勢いをつけるために、ベータ・ローンチはかなり有効です。今回のレクチャーを聞いた人の多くが、ベータ・ローンチを実践してくれることを願っています。

もし質問があれば、いつでもコメント欄に書き込んでください。また、リソースタブにあるドキュメントなども活用してくださいね。見ていただければ、ベータ・ローンチについてより多くのアイディアを得ることができるかと思います。

今日はあなたがサブスクリプション・ビジネスを作る過程で最も悩むであろうプライスポイントについてお伝えします。残念ながらプライスポイントは、あなたがどんなマーケットでビジネスを行うかによって制限される面があります。相場の高いマーケットとそうでないマーケットがあるわけです。あなたは自分のマーケットの相場が低いことに気づくかもしれません。

今回のレクチャーではマーケットごとのプライスポイントを具体的にお話しします。ビジネス関連のマーケット、趣味やペット関連のマーケット、マインドセットやメンタルなどリターンが数字で見えないマーケットの3つを取り上げます。また、リテンションを高めるための工夫と、相場の低いマーケットであっても適切にプライシングをするマインドセットをお伝えします。あなたが価格帯を検討する際に必ず役に立つはずです。期待してください。

ビジネス関連のマーケットでプライスポイントを高めに設定できる理由

もしあなたの会員制サイトがお金を稼ぐことや貯めることなどに関する情報を提供していたり、手助けをしたりしているのであれば、プライスポイントは高めに設定することができます。なぜなら、ビジネス関連の市場はメンバーの経済的なベネフィットと直結していることが多いからです。

最近、僕は海外のビジネス系YouTuberが比較的高額な値段で「YouTubeで成功する方法」に関するコースを販売していることに気づきました。YouTubeはもともとお金のない人たちがたくさん見ることで裾野が広がったという背景があります。例えば子供。子供は社会人ではないためお金を持っていません。だからトイレビューなど、自分では買えないおもちゃを持っている人の動画を見ることで所有する欲求を満たしていました。

マスに薄く広くリーチするのがYouTubeのような広告を主軸におくビジネスモデルです。そこで高額な商品を売ることなど一昔前は考えられませんでした。でも最近になり流れは変わり始めたようです。お金を持っている大人もYouTubeを見るようになりました。だからビジネス系YouTuberは高額な商品をレター1本で売れるようになったんです。

投資系のYouTuber、Andreiは、100万人の登録者を持っています。各動画の概要欄で$495と$2495の2つの価格帯でオンラインコースを販売しています。

こちらは不動産投資をメイントピックにしてしているGraham Stephanのサブスクリプション。毎月$200の会員制サイトを用意しています。YouTubeに260万人の投資に熱心な登録者がいることを考えると、それほど強気な価格とも言えないでしょう。

サブスクリプション費用という名の投資に対して、会員が満足するだけのリターンを得ることができているのであれば、投資を正当化できますよね？だから、他のマーケットと比べると高額な価格設定をすることが簡単なんです。

例えば、毎年数十万円以上のサブスクリプション費用がかかるマスターマインドに参加するとしましょう。マスターマインドタイプの会員制サイトに参加することのメリットは、やはり投資した金額に比例して大きなベネフィットが返ってくるということです。

実際、僕はそういった会員制サイトに参加するために膨大な費用…正直に言うと毎年300万円以上を投資していますが、その金額を払うのが惜しくないほどの利益を得ることができています。こういった僕の実体験からも、ビジネス関連のマーケットで会員制サイトを運営する場合は、より高いプライスポイントを設定することが可能であると言えます。

「Done for You」サービスも高額な値段を請求できる

同様に、メンバーのために全ての作業を代行してあげる「Done for You」サービスは、より高いプライスポイントを設定することができます。サービスを提供するこちら側の負担が大きくなってしまいますが、その分、メンバーの負担や手間を最小限にするからです。

例えば、オーストラリア在住の不動産ブローカー、Andrewは、Done for Youサービスを提供することで、不動産市場と金融投資家市場で大成功しています。彼の会員制サイトは月額2〜3万円の範囲で設定されていましたが、最近は4万円に引き上げたようです。この手のサービスでは、会員はより大きなサブスクリプション費用を負担することになります。しかしその分、専門家に必要な作業を代行してもらえるわけですからプライスポイントが高くなるのは当然です。

いくつか Done For You のサービスを羅列しましょう。

• あなたの代わりに不動産投資物件の下見をします….というサービス
• あなたの代わりにセールスファネルを構築します….というサービス
• あなたの代わりに最新の医療情報をリサーチします….というサービス

僕たちも法人向けに業務委託の Done For You サービスを提供しています。新車の車が数台買えるような値段で提供していますが、今ではウェイトリストに数社に待っていただいている状態です。僕たちのキャパシティを食うサービスなので、毎年2社しか請け負えないのですが、その2枠をめぐって法人のお客さんが殺到しているような状態です。

この業務委託の Done For You が高額でも売れるのは、相手が法人だからです。さらに利益に直結するサービスだからです。僕たちが彼らのビジネスのオンラインシフトをまるっとお手伝いします。特に僕たちはお客さんの財布に最も近い、決済周りを重点的に実装するので、文字通り金銭的なリターンと強く結びついた仕事です。相手にとっても経済的なメリットが明らかなので、支払った分の費用を回収できると見込めるのであれば何の問題もありません。

趣味やペット関連のマーケットは会費を上げにくい

ここまで見てきたように、Done for Youサービスや投資したコストに直結した見返りがあるサービスの場合、より高いプライスポイントを正当化することがとても簡単です。一方で、コストに直結するリターンがないようなマーケットの場合は、プライスポイントの設定が厄介ですね。例えば、趣味系のマーケットやペット関連のマーケットが該当します。

どれだけ特定の趣味を極めたとしても、投資分のリターンをダイレクトに感じることは難しいですよね？上達した分をどうやって金銭的な物差しに変換するのか、という問題があります。

こういった市場では、サブスクリプション費用として月額400〜500円くらいのものが多いです。高くても2,000〜2,500円くらいが限界ではないでしょうか。通常の場合、これ以上のサブスクリプション費用を請求することは難しそうです。

2014年、僕と妻はサウスカロライナにあるポーリズアイランドに住んでいました。元々地価の低い場所で、リタイヤしたアメリカ人が余生をゆっくりと巨大なゴルフ場の中で暮らすような地域です。僕たちも巨大なゴルフ場の中に建てられた2階建てのおうちに住んでいました。室外プール、ボーリング場、ショッピングセンターなど全ての施設が1つにまとまった居住者専用の排他的な場所でした。

僕たちは1日中、誰もいないテニスコートでテニスをしていました。当時は2月。シカゴやニューヨークのように氷点下になることはないけれど、それでも肌寒い季節でした。ユニクロのヒートテックを着込んでテニスをしていました。

こんな辺鄙（へんぴ）な場所にテニスクラスなんてあるわけもなく、テニス初心者の僕たちはどうやってスキルを向上させようか色々とググってました。そこで発見したのが、韓国系アメリカ人が運営するオンラインベースのサブスクリプションだったんです。

その名もLock and Roll Tennis 。

月額29ドルで、3ヶ月分を申し込むと若干の割引率が適用された59ドルになります。僕たちは59ドルをPayPal経由で支払いました。

今思うと、せっかくサブスクリプションビジネスを作っても、3ヶ月でたったの59ドルかあと思うのです。僕たちは59ドルでテニスレッスンの動画が見放題はお得と思いましたが、販売者の視点からすると少し悲しいです。だって僕みたいなお客さんを頑張って100人集めることに成功しても、月額2900ドル。月々30万円程度の収入です。

趣味やペット関連のマーケットは、リターンに時間がかかるので、会費を高価格に設定できないのが難点です。

リターンが数字で見えないマーケットも高価格に設定できない

ヘルス関連やメンタルなど、趣味やペットよりももう少し人々の根源的なニーズに近い分野もあります。ですがこれらも進捗を感じにくいです。

一方でヘルス関連のマーケットは事情が少し異なります。エステやダイエットなどは外見の変化が客観的にわかりやすく、その変化をメンバー自身がダイレクトに感じることができるからです。ただし「ヘルス関連＝ダイエットや美容」というわけではないですよね。もっと体の内部にフォーカスした会員制サイトを運営している人もいるかと思います。そういった場合は特にサクセスパスを使用して、メンバーが進捗や変化を感じられるようにする工夫が必要です。そうすることによって、メンバーに投資分のリターンをダイレクトに実感してもらえるようになるでしょう。

他にもマインドセットやメンタルなどいろいろなマーケットがありますよね。人の感じ方や精神的なエネルギーなどに関する会員制サイトの場合、メンバーごとに感じていることが異なるはずです。ビジネス関連のマーケットのように、利益を数字で追うことはできないからです。この場合も、やはりサクセスパスを使用して、得ているリターンを実感させるようにするべきでしょう。

とは言っても、やはり数字でリターンが目に見えない分、高いプライスポイントを設定するのは難しいです。通常でも1,000〜5,000円くらい。もしかしたら…1万円くらいまでなら行けるかもしれませんが、これは本当にごく稀な例です。

プライスポイントを正当化するためにサクセスパスを活用する

全てのマーケットを含めた平均的なプライスポイントは、月額1,000〜3,000円くらいで推移しているように思います。ビジネス関連は別格で、僕がこれまで見てきた会員制サイトの中には、数万〜数十万円なんていうのも山ほどあります。やっぱりビジネス関連のマーケットは、プライスポイントがかなり高いですね。

繰り返しになってしまいますが、プライスポイントを正当化するためにはサクセスパスをできるだけ活用することです。サクセスパスはいろいろな面で本当に役立つツールですが、プライスポイントに説得力を持たせる上ではこの上なく効果を発揮してくれます。

サクセスパスを使ってメンバーの進捗状況を明確に示すことができれば、一定の期間にどれだけ成長をすることができたのかが一目瞭然となります。だから、数字で成果がわかりづらいマーケットにとっては、サクセスパスはメンバー自身が投資分のリターンを実感するための物差しになるわけです。メンバーのリテンションを高めるためには、成長度を明確に示してあげることが重要です。

逆にいうと、思ったようにサブスクの値段を上げられないのは見込み客に進捗状況や変化を見せられていないからです。あるいは値段を上げたら人が来ないのは、そのサービスから得られるリターンが明確でないからです。

極論ですが、あなたは精神疾患を抱えており、毎日苦しんでいるとします。薬事法に抵触するかどうかは別として、このサプリメントを飲めばその苦しみから解放されますよとオファーされれば、仮に高額でも買ってしまいます。それは、苦しんでいる今の状態から解放された未来のイメージが明確だからです。

同じビジネスジャンルでも、会費の低いものと高いものがあります。会費を低くしないとお客さんが入ってこないのは、未来の姿の描写が下手くそだからです。お金持ちになれますよ、とかナン億円稼げますよと言ったチープなフレーズでは、見込み客が未来の姿を明確に描けません。お金持ちになったことのない人たちは、お金持ちがどんな生活をしているのか、心理的にどういうふうに満たされているのか、わかりません。経験したことがないものは、想像に頼るしかないのですが、現代人なら「お金持ち + 生活」と検索して、検索結果に出てくるフェラーリや豪邸のような即物的なアイディアと繋げてしまいます。そして「俺が欲しいのはフェラーリじゃない」と生理的に受け付けられないのです。

あなたはサクセスパスを上手に描き、お客さんの未来をディテールまで丁寧に描写してください。あなたの会員制サイトに入会したらどんなハッピーなことが起こるのか、どんな未来が待っているのかを鮮明に描ければ、どんな会費でもお客さんはサブスクリプションに申し込んでくれるはずです。

マーケットの低い価格設定にとらわれると適切なプライシングができない

他のレクチャーで小学2〜3年生を担当する教師向けの会員制サイトを提供する青木さんの話をしました。彼は、心理的なハードルが邪魔をして会員制サイトのサブスクリプション費用を上げることがなかなかできませんでした。そんな彼が思い切ってプライスポイントを上げることができたのは、月額コストを日割計算したからです。2,000円のサブスクリプション費用は、1日で計算すると、たったの66.6円です。会員が得ているリターンと比較して彼の提供するサービスは明らかにもっと価値の高いものでした。だから、彼はプライスポイントを上げる決心ができたんです。

もしプライスポイントの設定に迷っているのであれば、あなたが最初に想定したサブスクリプション費用を日割計算してみてください。そうすれば、いくらくらいが適切なプライスポイントなのかを理解することができるはずです。

面白いことに低い価格設定のサブスクリプションは、ちゃんとしている感じが出てないのです。安かろう悪かろうという言葉がありますが、それは消費者が安いものは悪いと判断するだけではないことに最近気づきました。販売者のマインドがまさに「安かろう悪かろう」なのです。うちはこんな安い値段設定にしているんだから、それに見合った価値はこの程度だろうと、どこか手抜きした印象を与えてしまっています。

考えてみてください。あなたはサブスクリプションの運営者です。月額100円のサービスをどれだけ真剣に頑張れますか？もしその会員制サイトに50人しかお客さんが入会しなかったら、月次のサブスク収入は5000円です。あなたはその5000円をもらうために、どのくらいのサービスを提供しようと努力するでしょうか？

安い価格設定は、負のスパイラルを生むだけです。

まとめ：サービスにフォーカスしてプライスポイントを設定する

プライシングには、思った以上に多くの心理的要素が組み込まれています。例えば、自尊感情が低い人の場合「自分のサービスなんて」と自虐的になり、プライスポイントを低く設定してしまいがちです。

これは僕のうがった見方かもしれませんが、1年経ってもビジネスの価格帯が変わらない人のビジネスはきっとうまくいっていないんだと思います。Teachableにリストアップされているオンラインコースを見るとどれもが980円。1年後みても980円。2年後みても980円。じゃあ、そのサービスは失敗しているんです。なぜならコースクリエイターとしてのマインドが変化していないからです。実際に成功しているビジネスはコースクリエイターのマインドに直接的な変化を働きかけてきます。より良いサービスを提供すると同時に、ビジネス収益を最大化しようと試みるので、自然と値段は上がっていくものです。

商品の値段が上がっていないサービスやビジネスは、うまくいっていない証拠です。それは運営者が「自分のサービスなんて大したことない」と思い続けているからです。

だから、会員制サイトの価格設定をするときには、あなたがどれだけメンバーや市場に対して、サービスを提供しているのかに注目してみてください。フロントエンドではどんなコンテンツを提供していますか？メンバーになった後に提供するバックエンドではどんなサービスを提供していますか？こういった要素にフォーカスしていくと、より適切なプライスポイントを見つけ出すことができるはずです。そして、一般的にはあなたが最初に漠然と想定した価格よりも、サービスにフォーカスして設定した価格の方が高いはずです。

今回の話が、あなたの会員制サイトのプライシングに少しでも役立つことを願っています。もしかすると議論が必要かもしれません。コメント欄に思ったことを書き込んでください。あなたがどんな市場に会員制サイトを展開しようとしているのか、どれくらいのプライスポイントを考えているのかなど、どんなことでも構いません。あなたのアイディアを教えてください。そしてフィードバックを受け、議論を進めましょう。それでは、あなたのご意見をお待ちしています。

このモジュールでは、会員制サイトに有料会員を集めるマーケティング戦略についてお話しします。より詳しいマーケティングの内容とともに、具体的な戦略やアプローチを紹介していきます。

今回のレクチャーでお伝えするのは二つ。会員制サイトのマーケティング戦略におけるマインドセットと、採用するマーケティング戦略は一つだけであるということです。それでは、順番に見ていきましょう。

会員制サイトのマーケティング戦略におけるマインドセット

さて、このモジュールでは、より詳しいマーケティングの内容とともに、具体的な戦略やアプローチを紹介していきます。例えば、会員制サイトのサブスクリプション料金については迷う人が多いはずです。そういった設定の難しい事項に関しても、あなたがどうアプローチしていくべきか、どのように会員制サイトの魅力を見込み客に説明していくべきかなど、ローンチの前後も含めてさまざまな戦略を解説します。

また、ウェビナーの構成についても触れていきます。「ウェビナーなんてやったことがない」という人でもゼロから組み立てられるように丁寧に説明します。安心してください。ウェビナーは僕たちの飯の種です。もしウェビナーの体系的なスキルを持っていなければ今ほどの売上はなかったはずです。

僕たちはカテゴリーで言えば、エバーグリーンプロモーションとクローズド・マーケティングの折衷案のような戦略をとっています。期間を決めて年に一度か二度だけカートをオープンしつつ、Facebook広告やYouTube広告から直接入ってきたお客さんには期間を問わず裏口入学を認めています。ここで使うのがエバーグリーンローンチウェビナー、あるいはオートウェビナーファネルです。

オプトインを起算点として、1週間の販売期間を各ユーザーごとに自動設定します。1月1日にオプトインした人には1月8日に締切が来て、1月2日にオプトインした人には1月9日に締切が来ます。この自動的に締切を設ける仕組みは、Deadline Funnel を使うことで実現できます。

このエバーグリーンローンチ、あるいはおートウェビナーファネルについては僕の友人である山田どうそんの意見を聞いてください。以前、一緒に石垣島で遊んだときにビデオを撮影させてもらいました。

どうでしょう？山田さんがいうように成約率30.8%のセールスファネルをあなたも作ってみたいと思いませんか？心配しないでください。このモジュールで全てノウハウを提供させていただきます。

マーケティング戦略モジュールでは、マーケティングのいろいろな側面をお伝えしていきます。一つ一つの戦略に関して、できるだけ細かいニュアンスをお伝えしますので期待していてください。また、これまで僕が経験したり、目にした成功事例もたくさん紹介します。こちらも楽しみにしておいてくださいね。

採用するマーケティング戦略は一つだけ

ここまでの話を聞いて、もしかするとあなたは「そんなにたくさんの戦略を教えられてもうまくできるか分からないよ」と不安になったかもしれません。でもそんな心配は不要です。このモジュールではたくさんのマーケティング戦略をお話しします。でもあなたはすべてを実践する必要はないんです。

さあ、画面の前で手を上げてこう言ってみてください。「石崎さん、私はあなたが言ったことのうち一つしか実践しません」。どうでしょう、気持ちが少し楽になったのではないでしょうか。あなたは僕が紹介した戦略をすべて実行する必要はありません。マーケティング戦略モジュールを通してこのことを忘れないでいてください。

ちょうど今僕は広告運用に関しての本を読んでいます。タイトルは「動画広告”打ち手”大全」。なんとこの書籍には74の打ち手が紹介されています。僕はただ単に動画広告を最適化するためのアイディアを1つでも得られればいいやという感じで読んでいるのに、著者は74個も打ち手を教えてくれる。

これは動画広告に限った話ではありません。ビジネスの戦略や打ち手なんて、それこそ74個以上、いや人それぞれ、企業それぞれに戦略があると考えれば、打ち手の数は100万通りあると言えるでしょう。

面白いことにこの100万通りある打ち手の中から、たった1つでも自社にカチッとハマるものを見つけられると、人生上がりです。少なくとも「もう一生働かなくていいかも」ってくらいお金がザクザクと入ってくるようになります。そう、1つでいいんです。

誰も読んでいないアメブロを毎日更新しなくてもいいんです。再生回数が100回にも満たないYouTubeを毎日午後7時に公開予約しても次の10年何も起こりません。オーディエンスのいない部屋で一人カメラに向かってInstragramストーリーを作るのはいいですが、ネット上にそれをみている人がいなかったら、それは精神異常者のやることと同じです。だって壁に向かって一人で喋っているんですから。（ちなみに僕も壁に向かって一人で話しています）

一つのマーケティングを徹底的にマスターする

ネットサーフィンして、ニュースフィードを読み、ビジネスインフルエンサーのオンラインサロンに入っていると、あれやれこれやれと様々な打ち手を勧められます。でもそんなの言われた通り全部やっていたら、ネットビジネスで一度も成果を出したことないまま、アラサーのおっさんになり、40歳、50歳と年齢を重ねていくだけです。そろそろ実家暮らしもきついかもと、50歳になって気づいて外に出てみても、そこには虚しさが残るだけです。そしてこう思うのです。

「ああ、大して儲からないネットビジネスに長い時間を費やしてしまった。自分の人生の大半はパソコンの画面を見るだけだったな」と。

もしたった1つだけドンピシャでハマる打ち手を見つけることができれば、あれこれといろんな戦略に手を出し無意味に時間を浪費することもなかっただろうと、後になってから気づくのです。たかだかネットビジネスに10年も20年も費やすのは馬鹿げていると思いませんか？その10年や20年で何ができたかを考えてみてください。

パソコンから顔をあげ窓の外を眺めると、綺麗な夕日があります。車を1時間飛ばせば海があります。サーフレッスン1時間3500円（ボードとウェットスーツ込み）の看板を見かける。勇気を出して日焼けした男性に声をかけてみる。「僕もサーフィンやってみたいです」と。最初はボードに立つことすらできないかもしれません。でも1つだけ確実に言えることがあります。波に押される感覚は、パソコンのキーボードを叩く感覚よりも、はるかに幸福感に満ちており、人生を謳歌している気分になります。

繰り返します。あなたのビジネスに必要なマーケティング戦略は1つでいいのです。かくいう僕たちも1つしか戦略を持っていません。

僕が紹介した戦略の中から、あなたはたった一つだけ戦略を選びます。そしてその戦略をどう実践に移すのかを考えてみてください。なぜ一つだけなのか。それは、絶対にその方があなたの会員制サイトのためになるからです。採用する戦略はローンチビデオかもしれませんし、ウェビナーかもしれません。もしくはFacebook Liveでも構いませんし、どんなものでもOKです。選んだ戦略がなんであれ、まずは一つだけにフォーカスしてください。そしてそれを徹底的にマスターしましょう。

もしかするとあなたは一つだけに絞るのが不安かもしれません。この点に関して、あなたに良いお知らせがあります。このモジュールに限らず、レクチャーは何度でも繰り返し視聴することができます。だから、会員制サイトのプロモーションが一つ完了するたびに、またここに戻ってきていいんです。そして、必要に応じて僕が紹介した戦略やツールを選んで、あなたのマーケティング戦略に活用していってください。

まとめ：どんどん手を動かしてマーケティングを自分のものにする

これから紹介するたくさんのマーケティング戦略の中から、あなたに合ったものを見つけてもらいたいと思っています。だからこそ、すべての戦略を一気に実践するんじゃなくて「今、これが使える」と感じたものを一つだけ選んで、それをマスターしてください。

さあ、マーケティング戦略モジュールのスタートです。あなたにとって素晴らしいモジュールになることでしょう。また、あなたがマーケティング戦略をマスターするのに役立つワークシートや演習をたくさん用意しています。そちらもぜひ活用して、優れた戦略の数々をあなたのものにしてください。