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今回のレクチャーでは、見込み客の構築について詳しく解説をします。当然、ビジネスにおいて見込み客を構築することは非常に重要なことですが、一方で見込み客を意図的かつ積極的に増やそうとする人はほとんどいません。

ところであなたにとっての見込み客は誰のことを指すのでしょうか？そもそも見込み客とはいったいなんでしょうか？今、窓の外を眺めてみて、たまたま通りかかった人は、あなたの見込み客になりえるのでしょうか？もしあなたから声をかけて彼らがあなたに興味を示してくれれば、彼らはあなたの見込み客になったと言えるのでしょうか？

さあ、一緒に考えていきましょう。

Udemy で6万人の受講生を集められた理由

見込み客の構築方法は、複数存在します。Facebook GroupやFacebook Page、Facebook Liveなどで認識してもらうこともできますし、もちろんFacebookを使わずともいろいろな方法で見込み客を増やすことも可能です。

重要なのは、見込み客を増やすための行動を定期的にしなければならないということです。そして、定期的に行動を起こすためのプラットフォームを選ばなければなりません。

プラットフォームは、これは前述の通りFacebookでも、ブログでも、Podcastでも、YouTubeチャンネルでもなんでも構いません。他にもライブイベントやウェビナーなど、選択肢は非常に豊富にあります。

プラットフォーム選びは大切ですが、それよりも自分の本拠地と言える場所づくりが重要です。そして、見込み客を増やすならば、ライバルよりも卓越した何かが必要です。何か特定の要素で、あなたのことを認知してもらわなければなりません。

これは僕のUdemyのアカウントです。現時点で受講生が6万人近くいます。これはただ単に僕のメーリングリストに登録した人が6万人いるわけではなく、石崎力也の公開する何らかのコースを購入し、それらを熱心に視聴している人たちの数が6万人いるということです。

2015年の2月と3月に僕は集中的にUdemy にオンラインコースを供給しました。それらのコースが、5年、6年にわたって、いまだに売れ続けているのです。これは驚くべきことです。まさか2015年の段階ではコースが5年も6年もずっと売れ続けるなんて思ってもいませんでした。だけど今こうやって振り返ってみると、売れ続けるいるんですから、もしかしたら今から5年後もコースが売れ続けている可能性だってあるわけです。

これは何を意味しているのでしょうか？

2015年から今日に至るまで、そして10年後の2025年に至るまでも、「石崎力也」の指名検索リフトが継続的に行われているということです。広告の世界では、ブランド広告によって対象キーワードのオーガニック検索数が増えることを「サーチリフト」と言います。その中でも特にコンバージョンに繋がるのが商品名やブランド名、あるいは僕のように個人名で検索される指名検索リフトなんです。

僕がこのサブスクリプションの世界で一定の認知度を得られたのはUdemyでバズったことが1つの理由です。20万円以上のプレミアム商品を買った人にアンケートをとっても、Udemyで僕のことを知る人が非常に多いことがわかっています。

僕にはUdemyでの勝算がありました。それを今から紹介します。

たった1つの特定の専門知識が見込み客を増やしてくれる

インターネット上にはたくさんの競合相手が存在します。これは、現実です。あなたは多くの人と競い合うことになるでしょう。競合相手に勝つためには、あなたにしかない、何か特別な要素を持つことが重要です。それでは、あなたが有名になれる要素とはなんでしょうか？その要素をまずは絞り込んでもらいたいと思います。

例えば、「世界中のみんなを助けたい、幸せにしたい」というテーマを掲げたとしましょう。残念ながら、これでは周囲から注目を集めることはできません。世界中の人全員を助けたいと本気で願うことは悪いことではないですが、あまりにターゲット層が広すぎると、あなたが何をする人なのか曖昧になってしまうのです。

僕も以前は「起業家がより多くのお金を稼げるように手助けしたい。そうすれば世界をより良いものにできるから」などと発言していました。この気持ちは今でも変わっていないですし、実際、あらゆる方法を用いて起業家を支援しようとし続けてきました。

しかし、僕がここまでビジネスを拡大できたのは、僕が持つたった1つの専門知識のおかげだったんです。それは、つまり会員制サイトの立ち上げとスケールに関するノウハウでした。会員制サイトに関する知識が僕の認知度を2倍以上に押し上げ、それによってここまで来ることができたんです。

僕はこの経験から、この世界で周りと差をつけ、そして認知度を高めて見込み客を増やすためには、特定の何かで知られなければならないと気づいたんです。

今でもそうですが、会員制サイトを構築するのはWordPressのプラグインを使うしか方法はないと思い込んでいる人があまりにも多すぎます。海外のプレーヤーでWordPressを使い会員制サイトを構築している人は皆無です。それはある程度の規模感を持つと、たった一人の個人開発者がせっせとコードを書いて作ったWordPressのプラグインでは、太刀打ちできない運用上の問題がたくさん生じるからです。

TribeのStu McLaren がメンバーシップビジネスの世界で有名になった物語

これは僕の大好きなストーリーです。

プロダクトローンチフォーミュラのジェフウォーカーや、ClickFunnelsのラッセルブランソンと非常に仲の良いストゥーマクラレンという人物の逸話です。Stu McLaren がゲストとしてポッドキャストに登場した時、こんな話をしていました。

彼は以前セミナーに人を集めることすら苦労していました。毎年、彼は彼の妻と一緒に、チャリティの運営費をまかなうためにワークショップを開催していたのです。そのワークショップは小規模なので、参加費は50万円とかなり高額の請求をしていました。

ある年、100万円ほどの会場費を払ったのにも関わらず、参加者からキャンセルの連絡が相次いで届いたことがありました。一緒に仕事をしていたストゥーの奥さんは「ねえ、ストゥ。本当に今年もワークショップができるの？」と不安そうに尋ねてきます。でも、彼は自信を持ってできるとは言えませんでした。

ストゥは師匠に「もう会場費も払ってしまったけれど、ワークショップを宣伝する余裕すらないんだ」と連絡しました。そうすると、Hay HouseのReid Tracy（リードトレーシー）から連絡が帰ってきたんです。そのメッセージは

ストゥ、もう一度、ワークショップで何をしようとしているのか、どれだけ投資しているのか教えてくれない？

という内容でした。

ストゥマクラーレンはこう返しました。「チャリティー活動のためにお金を集めたいんです。ワークショップを主宰して、参加者に50万円ずつ募っていました。10人が参加してくれる予定なので、500万円集まる予定です。これに会場費などを差し引いて、チャリティー活動で集まる資金は今のところ、400万円です。」

Reid Tracy（リードトレーシー）は再びストゥにこういった返事を書きました。

イベントの費用が100万円なんだね。じゃあ、その分の小切手を書くよ。後、チャリティーの寄付として1,000万円の小切手も書こう。ちなみに、メンバーシップビジネスに関するノウハウを僕や友人の10人くらいに教えてくれないかい？そうしたら、さらに500万円の小切手を書くよ。

ストゥは、この非現実的な提案に目を疑いました。この時のことは今もよく覚えている、と彼はポッドキャストの中で語っていました。

その時の様子をかなり鮮明に描写していました。

ストゥは車の助手席に、そして子どもは後部座席に座っていて、奥さんが運転をしていました。Reid Tracy（リードトレーシー）からのメッセージを見た瞬間、彼はダッシュボードに前のめりで倒れこんでしまったのです。

彼の妻が「何？どうしたの？」と尋ねてきたので、彼はReid Tracy（リードトレーシー）からのメッセージをそのまま読み上げました。彼の妻もさすがに驚いてすぐに車を側道へ止め、もう1度メッセージを読むように言いました。あまりにReid Tracy（リードトレーシー）からのメッセージの内容が突飛だったからです。

しかし、その時すでにストゥマクラーレンの頭の中には別の思考が働いていました。

つまり、Reid Tracy（リードトレーシー）はストゥマクラーレンにこう言いたかったのです。

メンバーシップビジネスについて、君はよく知ってるよね。その情報が欲しいんだ。これは僕のためだけじゃなくて、他の人のためにもなるはずだよ

と。この言葉からストゥマクラーレンは、メンバーシップビジネスへの知識こそが、彼の存在を特別なものにしてくれると気づいたんです。

いやあ、石崎力也はこのストーリーを何度、インターネット上で紹介したことか。今こうやって話しているだけでも、震えるくらい素敵な話です。1つの卓越したスキルがあれば、自分を助けられる、家族を助けられる、世界を助けられる、ということです。

このポッドキャストを聞いたことがは僕にとっての転機となりました。

なぜなら、会員制サイトというのが僕の専門分野だという事実を受け入れられたからです。この専門分野こそ、見込み客を増やす武器になるのだと知ったのです。そこで Udemyに会員制サイトの構築をテーマにしたオンラインコースをいくつも供給しました。ブログもたくさん書きました。ある時はコースタイトルを変えて、ある時は切り口を変えて、ただ1つの内容だけを繰り返し伝え続けました。

「インターネットでお客さんを集めましょう。集めたお客さんにオンラインコースを販売しましょう」

これだけ。この表現を何度も何度も繰り返すことで、自然とお客さんが集まるようになってきました。

専門分野を持つことで見込み客を簡単に増やせる

僕の専門分野が会員制サイトだと知られるようになってから、多くの人がこのような発言をするようになりました。

「ねえ、会員制サイトを始めようとしてるの？じゃあ、石崎さんに相談しなよ」「会員制サイトを改善させたいの？石崎さんのところに行きなよ」「会員制サイトの定着率が低いの？石崎さんに相談したほうがいいよ」「Teachableを使ってサブスクやりたいの？私は石崎に手伝ってもらったよ」「オンラインコースを作るセールスファネルを作りたい？じゃあClickFunnels に詳しい石崎さんに聞いてみたら？」

このように、僕のことを知っている人からどんどん口コミで紹介されていきました。

これが、 Udemyで6万人の受講生集めることに成功したたった1つの理由であり、オンラインコース・ビジネスを軌道に乗せることができた唯一の理由。やることは2つしかありません。

1. 卓越した技術を持つ
2. 市場から認知してもらう

例えば、シンク下が水だらけになった時に誰に連絡を取りますか？配管工ですよね。なぜなら、配管工は配管の修理のプロフェッショナルだからです。自動車が動かなかったら誰に連絡を取りますか？自動車整備士に連絡しますね。整備士は、車のことを誰よりも熟知しているからです。同様に何かトラブルが起こった時、何かを知りたい時に「あなたに連絡をしよう」と思ってもらえるような専門性が必要です。

何か1つのことで有名になることができたら、誰かに紹介することがどれだけ簡単になるか。そして、知名度が高まれば、どれだけ見込み客を増やすことが簡単になるか。僕はあなたにも理解してもらいたいのです。

あなたは具体的にどんなことで知られるようになりたいですか？あなたも僕のように具体的な何かで知られる必要があります。そして、その分野を基に一貫してコンテンツを公開しなければなりません。また、コンテンツを公開するためのプラットフォームも選ぶ必要があります。この手順を続ければ、見込み客はあなたに惹かれていきます。

まとめ：本拠地となるプラットフォームと専門分野を決定する

あなたが尖った専門分野を持てば、見込み客を構築するのはとても簡単になります。本拠地となるプラットフォームを選び、有名になりたい分野を決めましょう。

もしかするとあなたがやりたいと思っていること全てをカバーすることはできないかもしれません。でも、大丈夫です。その専門分野をあなたという広い知識の草原の入り口にすればいいのですから。惹きつけられて来た人に、あなたのすべてを開放するチャンスは絶対にあります。

あなたと僕は同じです。僕らは会員制サイトという1つのキーワードで結び付けられた関係ですが、この関係を通して起業家精神に関連したすべての情報を伝えていきたいと思っています。

ブログの最下部に移動して、ワークシートをダウンロードしてください。このワークシートで、コンテンツを定期的に公開するプラットフォームを決定していきます。その他にも、あなたがどんな専門分野で知名度を高めていきたいのか、どんなことで有名になりたいのかについても考えていきましょう。専門分野が具体的であればあるほど、周囲の人があなたのことを紹介しやすくなります。

今回のレクチャーは、会員制サイトのたくさんの受講生を集めるクローズド・マーケティングについてです。もし、あなたがオープン・マーケティングで得られる収益以上に利益を増やしたいのであれば、クローズド・マーケティングは避けて通ることができません。

クローズド・マーケティングとは名前の通り「閉鎖的で限定的なマーケティング」。オープン・マーケティングとは正反対の戦略ですね。販売期間を限定します。例えば年に1度12月25日から12月31日までの期間だけ販売するのであれば、これはクローズド・マーケティングです。年に1回だけしか受講生を募集しないなんてあり得ないとあなたは思うかもしれませんが、世界には年に一度や二度しかオープンカートしないサブスクリプションがほとんどです。

会員制サイトの年間プロモーションの数は少ないほうがいい理由

思い返せば、僕にとってクローズド・マーケティングは天から降ってきたかのようなアイディアでした。それまで僕は、基本的にオープン・マーケティングを主な戦略として使っていて、会員登録を限定的にするなんて想像もしていませんでした。

しかし、僕はある時クローズド・マーケティングの戦略を、友人の会員制サイトで試すことを思いつきました。登録をクローズドにすることで、どれほど会員数を増やせるのか、会員になることの価値をどこまで高められるのか知りたかったのです。

正直なところ、クローズド・マーケティングは失敗するかもしれないと思っていました。しかし、結果は正反対でした。会員制サイトへの登録に、非常に自然な形で緊急性を持たせることができて、大きな成果を上げられたのです。

友人の会員制サイトが成功したので、僕は「これは革命的な発明になる」と思い、自分のオンラインコースでも試してみました。僕らはそれまで、オンラインコースの登録について、オープン・マーケティングを適用してきました。年に4回のプロモーションを使い分けることで、見込み客に今すぐ購入する理由を与えていたのです。しかし正直なところ、オープン・マーケティンだけではこれ以上のペースで会員を増やせないだろうと感じていました。そんな時に、友人がクローズド・マーケティングで成果を残してくれたので、実践しない理由はないと思ったのです。

オープン・マーケティングを行っていた時は、1ヶ月あたり30〜40人くらいが新規会員になるという状況でした。年に4回のプロモーションをしても年に120〜160人程度です。メンバーは順調に増えていたので、正直なところクローズド・マーケティングで登録期間を限定するのは、恐ろしい選択でした。

「クローズドにしても、同じくらいの収益を稼げるのだろうか？」「今でも十分に稼げているのに、あえて挑戦する価値はあるのか？」このように、会員制サイトをクローズドなものにする不安がありました。なので、あなたが、かつての僕と同じようにクローズド・マーケティングに対して疑念や恐怖を持っていることもよく理解できます。

しかし、ここであえて言います。クローズド・マーケティングは最高です。クローズドにすることで、オープン・マーケティングを主な戦略にしていた時以上に良い結果が得られ、さらに他のプロモーションに割ける時間も増えたのですから。

僕はクローズド・マーケティングを試すにあたって、まずはプロモーションを4つから2つに減らしました。

「失敗したときのために安全策を用意しておくべきだろうか？」「大胆にチャレンジしすぎだろうか？」などの不安は、もちろんありました。

しかし、結果は大成功に終わりました。四半期ごとのプロモーションを行なっていた時の新規会員数は年に120〜160人程度でしたが、半年ごとのプロモーションに変えた結果、年間の参加者は360〜480人にまで増えました。プロモーションを減らした結果、新規会員が倍以上になったのです。

クローズド・マーケティングを行う3つのメリット

クローズド・マーケティングには、大きなメリットが3つあります。ひとつずつ、見ていきましょう。

#1：プロモーションの効果を高められる

1つ目は、マーケティング・プロモーションの効果が大きくなることです。プロモーションの準備に割ける時間が増えれば増えるほど、得られる効果は大きくなります。助走が長い方が、より長く飛ぶことができますよね。毎月プロモーションを実施しなければならないオープン・マーケティングでは、長い準備期間を取れません。前回のプロモーション・キャンペーンが終わったかと思えば、すぐに次のプロモーションを実施しなければならない。これでは、充実したキャンペーンはできません。

この前セールスレターを書いたはずなのにまたセールスレターを書き直している。第2期を募集したばかりなのに、半年後には第3期を募集している。第2期の受講生のフォローもまだ終わっていないのに第3期の募集をするなんてなんかおかしくないか？と思いながら、プロモーションをしないと売上が計上されないと”思い込んでいる”のでついつい体が無意識に動いちゃう。

僕はプロモーションの回数を半分にした結果、よりクリエイティブなキャンペーンを考えられるようになりました。市場のことをよく調査し、それに合わせたキャンペーンを打つことで、それに応じた成果を出せたのです。

#2：見込み客に強い緊急性を与えられる

2つ目の大きなメリットは、見込み客に強い緊急性を与えられることです。クローズド・マーケティングでは、特定の期日までに登録しなければ、次の期間が来るまで会員制サイトに参加できません。見込み客がどれだけ入れてほしいと懇願しても、ドアの閉まった電車と同じで「次の電車をお待ちください」というわけです。これが、どれほど強い緊急性を生じさせるか想像できますよね。厳しい期日があれば、限定性を強くアピールできます。見込み客に「今すぐ行動しなければ」と登録する理由を与えられるのです。

第2期、第3期、第4期と頻繁に募集を行っている場合、見込み客はまた近々プロモーションがあることを見抜いています。彼らは結局、傍観者のまま。いつか入ろうと思われてしまうような商品は一生入ってもらえない商品なんです。これ大事なので覚えておいてください。僕たりマーケターは「今、買う理由を与える」のが仕事です。

オープン・マーケティングの場合は、月ごとに特典を用意し、その特典を使って無理やり緊急性を生み出しています。しかし、クローズド・マーケティングの場合は、より自然に緊急性を作れるわけです。

#3：毎月のキャンペーンの準備の必要がなくなる

3つ目のメリットは、特別な特典を設ける必要がなくなることです。前回のレクチャーで説明したオープン・マーケティングの場合、年間に多くて12回の特典を用意しなければなりませんでした。一方クローズド・マーケティングなら、参加できる期間自体が特典なので、自然に人を呼び込めるようになります。

成功したクローズド・マーケティングの3つの事例

僕がそうだったように、クローズド・マーケティングを導入するのには不安が付きまとうでしょう。実際、なかなかクローズド・マーケティングに取り組めずに、長期間オープン・マーケティングだけにしがみついている人もいます。

彼らが持っている不安や恐怖などのネガティブな感情はよく分かります。会員になってほしいのに、参加を限定するのですから、恐れて当然です。

しかし、クローズド・マーケティングを取り入れることで、あなたはこれまで以上に大きな結果を得ることができます。会員制サイトのドアを開けっ放しにせず、閉めてみてください。外にいる人たちは、急いで入ろうと押しかけるはずです。

ここでは、勇気を持ってクローズド・マーケティングを実行した人の具体的な事例を3つ紹介します。

#1：Kate Northrupの”OriginCollective.com”

Kate Northrup（ケイト・ノースラップ）が運営している「OriginCollective.com」をご存知でしょうか。母親であり起業家でもある人たちに向けた会員制サイトです。Kateは母親として日常生活をやりくりすることと、ビジネスを成功させることの両立の仕方について教えています。この会員制サイトはかなり人気があり、多くの会員を抱えています。

Kateは、一年に数回しかOriginCollective.comへの登録期間を設けていません。プロモーション期間外にこの会員制サイトを訪れると、ウェイトリストがページに表示されます。参加したい人はリストに登録しなければなりません。そうしないと、登録期間がスタートした通知すらもらえないのです。そうなれば「次の期間には絶対に登録しなければ」と思いますよね。これこそが、クローズド・マーケティングの効果です。

#2：Tracy Matthewsの”Flourish Thrive Academy”

2つ目の成功事例は、Tracy Matthewsの「Flourish Thrive Academy」という会員制サイトです。彼はジュエリービジネスの起業家が成功するためのノウハウを提供しています。彼のサイトは、クローズド・マーケティングの真骨頂とも言えるかもしれません。

というのも、この会員制サイトは、彼がプロモーションを行うたび、既存のメンバーであっても改めてサイトに加入しなければならないのです。もし、登録期限が過ぎてしまったら、既存のメンバーであってもウェイトリストに戻ってしまうことになります。メンバーは油断せず、常に登録期間を見張っている必要があるのです。

このブログの最下部で、ウェイトリストのページの基本的なテンプレートをお見せします。ただ、最近はウェイトリストも進化しており、多くのオーナーが試行錯誤しています。僕らも同じく、新たなことに挑戦しているので、あくまでテンプレートは参考程度に考えてください。

#3：山田どうそんさんの会員制サイト

山田どうそんさんの会員制サイトも、完璧な成功例です。

山田さんとは定期的に会う中です。これまで金沢、越後湯沢、軽井沢、石垣島といろんなところに会いにきてくれました。僕も東京にいくと、山田さんにコンタクトして都合が合えばご飯を奢ってもらいます。

前会った時には高級鰻を奢ってもらいました。僕だけじゃなく家族全員分。山田さんは会うたびに収入が倍々ゲームで伸びています。この写真は、札束が溢れるはちきれんばかりの財布からお金を取り出している山田さんと石崎家です。

彼は、かなり前に僕らのコースに参加し、起業家のためのサイトを開始して大成功を収めました。当時、すでに1,000人程の会員を抱えていたそうですが、その時点ではオープン・マーケティングを行っていました。そこで僕は、彼が僕らのコースに参加した後すぐにこう提案したのです。

「山田さん、僕は絶対にクローズド・マーケティングをした方がいいと思う。そして、1年間のうち何度かプロモーションをしたら今以上に成功することを約束するよ」

彼はこの提案を聞いて、かなり躊躇しました。それもそうです。期間を設けて会員をドアから追い出すなんて、会員制サイトのオーナーなら、なかなかできることじゃありません。でも、僕は彼にクローズド・マーケティングをするように言い続けました。数ヶ月は新規会員を受け付けない期間も必要だよ、と。

具体的にはDeadline Funnel を導入して強力な締切を設けたのです。一度プロモーションを見逃した人は二度とページが見れなくなる仕組みです。オプトインページのURLを仮に記録しておきあとで直接アクセスしたとしても、自動的にページが遷移されます。

クローズド・マーケティングが長年わたる僕らの実戦から生まれた戦略であると理解した彼は、思い切って新規登録を打ち切りました。そして、年末までに2,000人以上の会員を集めることを目標に据えたのです。これが、2月の頭でしたので、残りの期間は11ヶ月でした。

結果は成功に終わりました。彼は次に行ったプロモーションで会員数を倍以上にして、年末には3倍にまで増加させたのです。1年弱で2,000人増という、信じられない成功を現実にしました。クローズド・マーケティングがいかに効果的か分かりますね。もしかしたら、ずっとオープン・マーケティングを続けていた人ほど、クローズドの効果を実感できるかもしれません。山田さんも、それまでのマーケティングの焦点を変えるだけで、ここまで伸ばすことができたのですから。

クローズド・マーケティングの本質は緊急性を持たせること

クローズド・マーケティングの本質は、見込み客に「絶対に参加したい」という心理状態を作り出すことです。見込み客には、まずウェイトリストのページにアクセスして、次の登録期間の通知の登録をしてもらいます。オープン・マーケティングのように「参加したいときに参加する」ことができないからこそ、彼らの欲求は刺激され、参加したい気持ちがどんどん高まります。

子どもの頃、親に「そのお菓子は食べちゃダメ」と言われたときの気持ちを思い出してください。ますます食べたくなりますよね。クローズド・マーケティングを行うことによって、見込み客の心の中にこれと同じような心理現象を生じさせるのです。

僕らはクローズド・マーケティングを通して「今は入会できないよ」「参加したいなら、まずは通知を受けるために登録してね」と伝えます。見込み客はまずはウェイトリストのページから参加し、ドアが開くことを心待ちにします。

見込み客がウェイトリストの長い列に並んでいる間、僕らは彼らの「参加したい」という欲求を維持させ、増大させる必要があります。それを実現せさる簡単な方法は、あなたの会員制サイトを通じて成長したメンバーのストーリーを伝えることです。メンバーが受け取っている利益、成長、ゴールへ向かってひたむきに走る姿を見せてください。その全てがウェイトリストの人々の欲求を刺激します。ときには、登録した見込み客に特典や小さなトレーニングを提供してもいいでしょう。

まとめ：クローズド・マーケティングは短期間で大きな成果を得られる手法

あなたがやるべきことは、どのタイミングでプロモーションを行うか決めるだけです。プロモーションの回数は年に4回から始めてもいいかもしれません。突然、2回で始めるのは不安ですからね。2回に慣れれば、究極は1回まで絞ってもいいでしょう。ただ、僕にはまだ1回に絞る勇気がないので、2回にしています。

理解してほしいのは、プロモーションの回数を絞ることで、その効果が増すことと、緊急性が出せること、特典を無理に作らなくていいことです。クローズド・マーケティングには、これだけの大きなメリットがあるのです。僕は、クローズド・マーケティングが大好きです。そして、これまで多くの会員制サイトのオーナーが、オープンからクローズドへ移行するところを見てきました。

クローズド・マーケティングに切り替えるのは、とても勇気が必要です。でも、僕を信じてください。これまで多くの成功した会員制サイトのオーナーが挑戦してきた道のりです。あなたも、自分が成功できると確信してください。成功するのは、1つの明確な戦略を選び、それに全力を注げる人だけです。僕がクローズド・マーケティングを愛しているのは、短期間で大きな成果が得られるからです。だからこそ、あなたにも挑戦してほしい。

今すぐ概要欄を確認してください。そこにワークシートのURLがあります。

オープン・マーケティングを実施する場合は、毎月どんなプロモーションを行うのか計画してください。会員が登録する理由を与えなければならないため、プロモーション特典は必須です。

クローズド・マーケティングを実施する場合は、1年間のどこでプロモーションを行うのかを決めてください。複数回キャンペーンを行うのであれば、できるだけ均等に振り分けましょう。例えば年に2回のプロモーションならば、1月と6月など、均等なスパンで開催してください。同じくらいの間隔を空けなければ、ウェイトリストに十分な人数が蓄積されなかったり、あまりに長い列ができてしまったりする恐れがあります。僕らの場合は、春季・秋季でそれぞれプロモーションを行っています。ただ、人によって、ビジネスによってリズムは違うと思うので、あなたに合わせた時期で構いません。

さて他のレクチャーに行く前に、必ずマーケティング・プランを立ててください。開催日時とプロモーションの計画ができてから、次のレクチャーに進んでくださいね。

今回のレクチャーでは、オープン・マーケティングについてお話ししていきます。オープン・マーケティングとは名前の通り「常にカートが開かれたマーケティング」を指します。いつでも商品が買える状態のAmazonやコンビニはオープン・マーケティングを採用していると言えます。

オープン・マーケティングによる会員制サイトは、常に見込み客に対して開かれているため、色あせず、長い間集客に貢献してくれますし、それによって、会員制サイトへの登録を促すことも可能です。ただし、常に開かれていることによる難しさもあります。以下で、オープン・マーケティングを成功させるコツを紹介します。

見込み客に「今すぐに購入しないといけない」と思わせる

僕の経験上、オープン・マーケティングを成功させるには、見込み客に「今すぐに、この会員制サイトに登録しなければならない」という理由を持たせる必要があります。実は、この点を理解していない人はかなり多いです。そしてそれが、オープン・マーケティングに失敗する人を数多く産んでいる理由でもあります。

僕が「登録する」と言った時、それが意味するのは「会員制サイトにお金を払い始める」という意味です。無料で登録することを意味していません。

「今すぐにでも登録しないといけない」。オープン・マーケティングを行いながら、この感覚を見込み客に持たせるのは、とても難しいですね。なぜなら、いつだって登録できるのがオープン・マーケティングによるサイトであり、裏返すとそれは「今すぐ登録する必要がない会員制サイト」だからです。しかし、見込み客が登録を先延ばしにした瞬間に、彼はあなたの会員制サイトに永遠に登録することはなくなります。

「気になるからお気に入り登録に入れておこう」なんて思っていても、絶対に忘れられます。これが、お気に入り登録された会員制サイトの運命です。あなたも心当たりがあるのではないでしょうか。あ、これは役に立つかもしれない！と思って登録したYouTubeチャンネルの99％は見ていないでしょう。僕も同じです。

それでは、なぜオープン・マーケティングをするべきなのでしょうか。それは、一部の市場においては、非常に理にかなった戦略でもあるからです。見込み客に登録する理由さえ与えれば、成功させることができる手法なのです。

毎月新しいプロモーションを行う

見込み客に与えるべき「登録する理由」とは、具体的に何なのでしょう。どうすれば、オープン・マーケティングに登録するきっかけを与えられるのでしょうか。

とてもシンプルな答えがあります。それは「毎月新しいプロモーションを行う」ことです。その月に配信するコンテンツを中心に据えたプロモーション展開です。

例えば「この期間に登録すれば、このコンテンツを利用できますよ」というような売り文句を打ち出します。そうすれば、プロモーションに切迫感が生まれますね。今月のテーマは「いつもカモられて損している人のための行動経済学入門～奴らの手口、全部教えます～」です、このコンテンツを見たければ今すぐ入会してください・・・とオファーします。ちなみにこれは勝間塾2020年1月の月例会のテーマです。

他にも、その月の登録者限定で特別な特典を提供する方法もあるでしょう。

これはオランダの保険比較サイトです。オランダでは健康保険は民間の会社が運営しています。数ある保険会社から自分に合ったものを選ばなければいけません。当然ながら保険はどのタイミングでも加入できますのでオープン・マーケティングを採用していますが、彼らは定期的に電動歯ブラシを特典につけます。「今月保険に加入されると、ブラウンのオーラルBを特典としておつけします」と。ボーナスを与えることでオープン・マーケティングに今登録する理由を与えられるのです。

一見すると常にオープン・マーケティングを採用しているコンビニやAmazonでも、頻繁に期間限定のキャンペーンをやっていることに気づきます。コンビニは企業や芸能人とコラボして期間限定のお弁当を作るし、Amazonはプライムセール、サイバーマンデーセール、クリスマスセールなどの大型プロモーションを実施します。彼らも理解しているのです。締切を設けることで売上が伸びることを。

もしかしたら「毎月新しいプロモーションや特典を用意するなんて、あまりにも大変じゃないか」と思う人もいるかもしれません。しかし、心配する必要はありません。事前に12個の特典を作るのは大変かもしれませんが、それ以降は例年同じようにマーケティング・キャンペーンを計画すればいいだけです。

「毎年同じプロモーションを、各月で繰り返すだけ」と考えると、理にかなっていると思いませんか。たったそれだけで、オープン・マーケティングに緊急度と切迫感を与えることができるのです。それだけの苦労をする価値は絶対にあります。そう、これこそがオープン・マーケティングです。

オープン・マーケティングに適した市場を選ぶ

オープン・マーケティングを運用すること自体は、表面的に見ると手間がかかるように思うかもしれません。登録ボーナスを毎月更新し、プロモーションを変更し、継続的に切迫感を生み出す必要があるのですから。そのため、オープン・マーケティングを実行するのは、このマーケティングに適した市場だけで構いません。

例えば、子育て系の会員制サイトを運営しているとしましょう。ターゲットとなる見込み客は、第一子を産もうとしている親です。もし、あなたがクローズド・マーケティングしか行っていなかった場合、限定した期間に登録できなかった親はどうなるでしょうか。次の登録期間には、すでに第一子を産み終えていて、あなたの会員制サイトに登録する理由はなくなってしまいます。つまり、このような見込み客がいるのであれば、オープン・マーケティングは非常に有効だということです。

オープン・マーケティングが適するかどうかは、市場によりけりなのです。コンビニのおにぎりが期間限定で年間3日ほどしか販売されていなかったら困る人も多いでしょう。

ただ、オープン・マーケティングを基に会員制サイトを運営している人は実際に大勢おり、あなたの会員制サイトにも適用できる可能性は大きいはずです。

子育てに関することや、医学的な問題に関することの情報を求めている人は、すでに切迫感を抱えています。すぐにでも情報がほしいと感じている人が見込み客なのであれば、オープン・マーケティングは役立ちます。もし、そのような人が見込み客にいないのであれば、今後お話ししていくクローズド・マーケティングを参考にしてください。

まとめ：適した市場で見込み客に「登録する理由」を与える

それでは、オープン・マーケティングについての話をまとめていきましょう。

第一に、オープン・マーケティングを成功させるためには、見込み客に登録する理由を与えることが重要です。理由がなければ登録してもらうことはできず、あなたのサイトに登録することは二度とないでしょう。

第二に、オープン・マーケティングには適したマーケットと、適さないマーケットがあります。あなたの会員制サイトがオープン・マーケティングに適しているかどうかは、見込み客がどれくらい切迫しているかによります。切迫していればオープン・マーケティングは有効ですし、そうでないならクローズド・マーケティングの方が適しているかもしれません。

別のレクチャーでクローズド・マーケティングについてお話しています。これは、僕のお気に入りの戦略です。なぜなら、大きな結果を得ることができるからです。ぜひチェックしてみてください。それでは次のレクチャーでお会いしましょう。

今回はあなたの会員制サイトに会員を集める方法についてレクチャーさせていただきます。マーケティング・ストラテジーとして、オープン・マーケティングとクローズド・マーケティングの違い、そして戦略的なマーケティングを行った成功事例を紹介していきます。

まずマーケティング・ストラテジーとはなんでしょうか。ストラテジー、つまり「戦略」とは、とても大きなテーマですね。マーケティング戦略に対する僕のイメージは、大きな船の操舵室（そうだしつ）です。どれだけ大きな船体であろうと、操舵室での緻密な操作が船の明暗を分けますよね。それと同じで、どれだけ大きな会員制サイトであったとしても、マーケティング戦略の成否がサイトの成否に直結するのです。

オープン・マーケティングとクローズド・マーケティング

まずは、マーケティングに対して戦略的な観点を持って欲しいと思います。あなたがここまで構築してきた会員制サイトに、どのような戦略を導入するのか。「会員制サイトは、マーケティング戦略に大きく影響を受ける」というのが、僕の哲学のうちの1つです。これは、何年にもわたって会員制サイトに関わってきた僕の経験則でもあります。僕のこれまでの経験を凝縮させ、まだ経験の浅いあなたでも短期間で理解できるようにしていくつもりです。

僕は基本的にはオープン・マーケティング、つまり見込み客がいつでも好きな時に参加できるようなサイト運営をすることを戦略として取り入れてきました。しかしその一方でクローズド・マーケティング、つまり閉鎖的かつ限定的で、ある一時期しか会員登録できないサイト運営も積極的に行ってきました。マーケティングに対して認識の浅い人にとっては、なぜクローズド・マーケティングを行うのか理解できないかもしれません。おそらく直感に反する戦略だと思われるでしょう。

365日ずっとカートを開けておくオープン・マーケティングの方が1週間限定でしか販売しないクローズド・マーケティングよりもビジネス的に効率がいいし、売上も大きくなるはずだ。その証拠にコンビニは365日ずっと開いているじゃないか。もしコンビニが1週間しかオープンしないなら、年間の売り上げは落ちるに決まっている

・・・と。

マーケティングとは、ビジネスに人を集める行為です。それなのに、なぜ、クローズド・マーケティングが重要なのでしょうか。自分の商品を買いに来た人をドアから閉め出すため？なぜ、見込み客を追い出そうとするの？この疑問に対する答えこそが、僕があなたに伝えたいことなのです。

以前、会員制サイトのモデルについてお話をしました。あなたが選んだモデルによって、クローズド・マーケティングが機能するものもあれば、機能しないものもあります。ただ、ここで言えることは、クローズド・マーケティングが最高に成功した時には、これまで経験したことがないほどの会員を手に入れることができるということです。この点については、また後ほどお話をしていきます。クローズド・マーケティングに対して否定的な思いがある方は、これを機会にその固定概念を捨ててしまってください。

 会員制サイトの集客にクローズド・マーケティングを使ったベストセラー作家の事例

累計100万部の本を売った人には、日本でも10人いるでしょうか。2018年、僕がバンコクに住んでいるときに1つの電話がかかってきました。僕が大学生の頃から熱心な読者だった本の著者から電話がありました。仮にAさんとしておきましょう。Aさんと簡単な自己紹介を交わし、僕が本を読んでいることを伝えるとAさんは喜んでくれました。

Aさんは単刀直入にこう言ってきました。「今のセミナー事業は斜陽産業だから、オンラインにシフトしたい」と。

僕が何かお手伝いできることはありますか？と聞くとAさんはすぐにこう返してきました。

石崎さんみたいにカウントダウンタイマーを入れたい

僕たちはAさんの会社から業務委託の仕事を受け、ClickFunnels と Teachable の実装を請け負いました。

ビジネスにおけるマーケティングの打ち手はそれこそ100万通りあります。ある人は毎日ブログを書くことが重要だというでしょう。ある人は広告が全てだというかもしれません。石崎力也だったらセールスファネルが大事だと信じています。

Aさんは数ある打ち手の中から「締切を設けること」を選びました。素晴らしい判断だと思います。なぜ彼がベストセラー作家でありかつロングセラー作家なのか、なんとなく理解できました。

ちなみにAさんは累計100万部を売っています。本屋に行くのが好きな人であれば確実に彼の本を見たことがあるはずです。

Aさんの本は年中購入できます。書店でもAmazonでも。つまり出版のモデルはオープン・マーケティングが基本です。一方、Aさんのウェブサイトに行きオプトインをすると、後ろから強力なカウントダウンタイマーが追いかけてきます。僕たちの実装したDeadline Funnels が顧客情報をトラッキングしています。これは典型的なクローズド・マーケティングです。

まずは、オープン・マーケティングの具体的なプランと、あなたがこの戦略ですべきことについてお話をしていきたいと思っています。クローズドと同様に、一般的なオープン・マーケティングは、あなたのビジネスに大きな結果をもたらすものです。

どちらのマーケティングを使うにしても、あなたに共有するスキルやノウハウは、会員を継続的に集めるために重要なものになります。もし、すでに会員制サイトのマーケティング経験があるとしても、絶対に価値のある話になるのでスキップせずに視聴を続けてください。

ギター・レッスンのサブスクリプションで1億7000万円を稼ぐ事例

会員制サイトの成功例Levi Kujala（レビ・クヤラ）のケースをお話しましょう。彼はギタリストのための会員制サイトを3年以上経営して月に300万円もの収入を得ていました。この段階でも十分に成功と言えるかもしれませんが、あえて言うとすれば、それ以上の収益を集めようとしてもなかなか結果を出すことができなかったのです。

しかし彼は、僕も紹介しているある戦略のうちの1つを適用し、すぐに結果を出すことができたのです。それまで長い期間、何をしても結果が出なかったのにも関わらず、です。彼の月収は300万円から740万円、1,000万円と順調に増えていき、最終的には1年間で1億7,000万円にまで成長しました。

彼が用いた戦略とは何だったのでしょうか。それこそが、これから僕がお話しする内容です。もし、あなたがすでに300万円の収益を得る会員制サイトを運営していたとしても、聞く価値はありそうでしょう？あなたのマーケティング戦略を明確にし、一緒に収益を伸ばしていきましょう。

Levi Kujalaのような事例は、たくさんあります。例えば、僕らのクライアントの青木さんも長い期間、会員制サイトを運営していました。しかし、やはり彼だけの力では一定以上の収益を増やすことができませんでした。しかし、今では彼の会員制サイトは100人から500人にまで増え、今でも順調に拡大していっています。

そんな彼が僕にこう語ってくれました。「私はこれまでマーケティング戦略を軽視していました。もっと早くマーケティング戦略について学んでいたら、すぐ結果を出せたのに」と。彼は、僕に語ったことをブログにも書いていますし、いろいろな場所でも共有してくれているようです。

このような例からも分かる通り、会員制サイトの成功にマーケティング戦略は必須なのです。マーケティングを学ばなければ、いずれは拡大に限界が来て、それ以上の成長は望めなくなるでしょう。そうならないためにも、マーケティングについての理解を深められるようにします。

まとめ：戦略を持って会員制サイトを拡大させる

最初に言った通り、マーケティング戦略というのは、かなり大きなテーマです。だからこそ、まずは「何を学ぶべきなのか」について、明確に理解していく必要があります。メンバーを継続的に増やすために、どのようなマーケティングを行っていくべきなのか。成功事例が多い戦略を用いていくべきなのです。

それでは次のレクチャーに進みましょう。まずはオープン・マーケティング・プランについて、具体的な話をします。どんな行動を起こせばいいのか、実践ベースで理解していきましょう。次のレクチャーでお待ちしています。

今回は、あなたの未来が見渡せる「ワンイヤー・カレンダー」を作成していきます。とは言ってもそんな大それたものではなく、1年間分のコンテンツをカレンダーにマッピングするだけです。作業だけを聞くとかなりシンプルに聞こえるかもしれませんが、ワンイヤー・カレンダーを作るだけであなたのストレスは大幅に減らすことができます。

僕は時間割を作って生活をしています。子供の時に比べて怠惰になっているし規律もなくなっていますので、小学校の頃のような60分刻みの時間割ではありません。それでも午前と午後にやることをあらかじめ決めて、1週間の中で何をすべきかビジュアルに残しておくことで、日常の中で判断するかずが減ります。なるほど、午前中は子供を学校に送ってからサーフィンをしにいけばいいのかと。

カレンダーで効率よくスケジュールを管理する3つのヒント

ではワンイヤー・カレンダーがどれくらいあなたの不安をなくしてくれるのか、具体的な例を出しましょう。Small Farm Universityという会員制サイトを運営し始めたときの、マイケル・キルパトリックの事例が参考になりますね。

ヒント#1：やることを明確化することで不安がなくなる

彼のサイトは農家が作物を売るとき、

ビジネスの成長や課題を乗り越えるための手助けをする

というミッションを掲げていました。

会員制サイトを立ち上げた初期段階で、マイケルもワンイヤー・カレンダーを作成しました。そのカレンダーはどんなコンテンツを展開していくのか、カレンダー上にマッピングされたものです。言葉だけ聞けば、とても簡単なものですよね？

しかし会員向けのコンテンツがすでに計画できているという状態は、彼に大きな自信を与えました。さらに、今後どのようにビジネスを展開していくのかというマーケティングにも、大きく活用することができたそうです。

マイケルは会員に対して「今月・来月を通して、こういったコンテンツを提供します」と宣言し、その通りに実行しました。すでにアクションプランが決定しているので、そのコンテンツに関連する専門家と連絡を取ったり、コンテンツを仕上げたりする効率が格段に上がったのです。

でも、彼がしたのはワンイヤー・カレンダーを作成することだけです。聞いてわかる通り、誰にでもできる作業ですよね。しかしその効果は絶大です。あなたも作ってみれば、ワンイヤー・カレンダーがいかに先行きを照らし、不安を解消してくれるかが体感できるでしょう。

ヒント#2：必ずしも最初から全てを書き出す必要はない

もちろんワンイヤー・カレンダーを最初から全て作るのが正解、というわけではありません。ここでもう一つ、Platform University の主催者・マイケルハイアットの事例も紹介しましょう。彼の会員制サイトの場合、毎月ゲストのエキスパート主導でテーマが決定します。例えば来月はジェフウォーカーが来てくれるからテーマは「ビデオを使った商品のローンチ方法についてだね」というふうに。

そして彼は、エキスパートが決めたテーマに沿ってコンテンツやその他のリソース、ミニコースなどを作成します。テーマや大まかな内容自体はゲストが決めてくれますので、コンテンツ作成はとても簡単になります。

こういった形式で会員制サイトを運営する場合には、月ごとでカレンダーに書き込んでいくのもアリです。必ずしも一度に作る必要はないので、運営方法に合わせてワンイヤー・カレンダーを作っていってくださいね。本質はあなたの負担を減らしつつ、先行きをしっかり見通せる指標を作ることです。

ヒント#3：付箋を使ってタスクを視覚化する

では、実際なにをすればいいのか？と悩まれる方もいると思います。でもやることはとても簡単ですよ。まずはホワイトボードでもいいですし、12ヶ月分のカレンダーでもいいので、予定が書けるものを用意してください。その中に、1年間の予定を書き込んでいきます。

例えば一定期間で新しいコンテンツが配信されるパブリッシャーモデルの会員制サイトなら、4つのコンテンツを月ごとに書き出していきましょう。例えばマスタークラス・インタビュー、チェックリスト、ケーススタディ、ライブQ&Aといった感じです。

そしてそれぞれのコンテンツを配信する日を、実際に書き込むだけです。1ヶ月分が終わったら、12ヶ月全てに配信予定日を入れていきましょう。メンバーの中には、カレンダーに付箋を貼っている人もいますね。付箋の場合は視覚的に分かりやすいですし、付箋を張り替えたら予定が変えられるのでおすすめです。

4つのコンテンツを月ごとに設定していく前に、まずは月ごとのテーマから決めていきましょう。なぜならテーマさえ決まれば、あとはそれに応じたコンテンツを入れ込んでいくだけですからね。細かく書き出しすぎる必要はありません、コンテンツがその月のテーマに一致することさえ確認できればそれで構いません。

悩む時間もワンイヤー・カレンダーが全てなくしてくれる

僕らのコミュニティのメンバーである青木さんは、ワンイヤー・カレンダーを作ったあと、僕にこう言ってくれました。

コンテンツのカレンダーを作ったおかげで予定が整理整頓され、先行きの不安などで思い悩むことがなくなりました。それに月ごとのテーマを先に決めたおかげで、アイディアが何も浮かばない状態も回避することができました。1年間のコンテンツを無計画に作るよりも、月ごとのテーマを決めて作業に取り掛かる方が、はるかに負担は低いものです。

彼が言う通り、ブログ記事にしろ、他のコンテンツにしろ、月ごとにテーマを決めてコンテンツを作成した方が作業は簡単です。ワンイヤー・カレンダーを作り、見通しを良くすることで「今、何をすべきなのか」を明確にすることができるでしょう。

最初に決めておけば、「どうしたらいいんだろう？」という悩みさえも起きません。ワンイヤー・カレンダーさえ見れば、答えが載っているのですから。

とにかく行動してアクションをすぐ起こすのが重要

やり方はどうあれ、カレンダーを作ることが大事です。先回りして予定を決めておけばタスクが整理され、いつ何をすべきなのかが明確になります。先行きが明らかであれば作業効率は上がりますし、負担が少なくなります。負担が少なくなれば、プレッシャーやストレスは大幅になくなるでしょう。

ワンイヤー・カレンダーの作成プロセスも重要ですが、とにかく形にすることを考えましょう。つまり、行動するのが大事だということを忘れないでくださいね。僕としても、このレクチャーを終えたらすぐにアクションを起こしてもらいたいと思っています。

もちろんあなたが少しでも行動しやすいように、あるアイテムを用意しました。概要欄のURLに移動し、ワンイヤー・カレンダー用のテンプレートをダウンロードしてください。そして、一年間の予定をできる限り全て書き出すのです。そうすれば、見通しがはっきりとして必要のないストレスを感じることがなくなります。

まとめ：ワンイヤー・カレンダーに従えばやるべきことがいつでも明確になる

ワンイヤー・カレンダーができれば、将来の不安に悩まされることもなくなります。そしてこのカレンダーが完成したら、あとは内容に従ってやるべきことを淡々とこなしていくだけです。それにもっといいアイディアが思いついたら、どんどん組み込んでいけばいいですしね。何度もお伝えしますが、大切なのは形にすることです。

そしてこのレクチャーを完了し、ワンイヤー・カレンダーを作成し終えた段階であなたは自分のすべきことが明確になっているはずです。なぜなら自分の会員制サイトのモデル、配信するコンテンツの種類、配信スケジュールを完璧に理解しているでしょうから。

次のステップへ進む前に、必ずワンイヤー・カレンダーを作成しておいてくださいね。直接書き込むのもよし、付箋を貼るもよし。あなたが一番やりやすいようにしてください。もしワンイヤー・カレンダーの作成過程で分からないことがあれば、遠慮なくコメント欄に残して聞いてください。それでは、また会えるのをお待ちしています。

ワークシート2：会員制サイトに魅力的なコンテンツを用意する

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/u/1/d/1GrUWMHOFTIzPyIeCWqp8zJ4Eg8pjN7Z45ycJiLuQHoU/copy