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今回もハイレベルなマーケティング戦略についてお話をしていきます。ここまでのレクチャーで、会員制サイトのマーケティングについての重要なポイントは全て紹介しました。ここまで学んだ重要なポイントをいつ実行するのか、マーケティング・カレンダーに記入していきましょう。それが、今回の要点になります。ここでは、大きく分けて2タイプのマーケティングについて説明をします。それらを「Aプロモーション」「Bプロモーション」と呼ぶことにしましょう。Aプロモーションは、より多くのメンバーを集めることができますが、その一方で大きな努力とエネルギーを要するものです。Bプロモーションは、それほどの努力やエネルギーを要しませんが、大きな成果を得ることはできません。

ここで重要なのは、どちらか一方を選ぶということではなく、それぞれのタイミングを理解するということです。これまでのレクチャーの内容を踏襲した上で例えるならば、Aプロモーションは公式かつ大規模なローンチにあたり、Bプロモーションはフラッシュ・プロモーションのようなものです。どちらが重要かという話ではなく、それぞれの役割を理解することが大事ですね。たとえば、Aプロモーションばかりを連続して行ったとしても、同等の成果を上げることはできません。プロモーションを行う時期に気をつけ、準備を周到に進める必要があります。

マーケティング・カレンダーを2ステップで作成する

どのタイミングでどのプロモーションを実施していくか。それを計画するのが、マーケティング・カレンダーです。

ステップ#1. 大規模なプロモーションを行う時期を先に決める

例えば、4月にAプロモーションを行うとしましょう。Aプロモーションは規模が大きいローンチなので、十分な準備時間が必要です。年明けからコネクション・フェーズとアウェアネス・フェーズを開始し、デザイアー・フェーズ、パーチェス・フェーズに向けて準備を進めていかなければなりません。大きなローンチを成功させるには、十分な滑走路を与える必要があることを思い出してください。

高く飛ぶためには滑走路で十分に加速する必要があります。メルマガでちょこちょこと数通のメールを送りすぐにセールスを仕掛けるのはあまりにもお粗末なやり方です。それはまるで十分に加速しないまま飛行機を離陸させるようなものですから。

4月に1回目のAプロモーションが終わったとして、同じ規模のローンチを6月、7月に行うというのは、果たして適切だと言えるでしょうか。以前説明した通り、規模の大きなローンチを2回やる場合、十分な期間を空けなければいけません。コネクション・フェーズとアウェアネス・フェーズを十分に行わないのは、助走をせずに走り幅跳びをするのと同じようなものです。見込み客やメーリングリストの構築が十分にできず、結果を出すことができません。

それでは、4月に1回目のAプロモーションを行った後、10月に2回目のAプロモーションを計画するのはどうでしょうか。おおむね半年後ですね。正確には5ヶ月後ですが、それだけの期間があれば、大規模なローンチであっても十分に準備をすることはできるでしょう。1、2ヶ月後など、極端に間隔が狭くなければ問題はありません。

ちなみにこのカレンダーはCanvaで作りました。Canvaでアカウントを作り検索窓にカレンダーと入力してみてください。たくさんのカレンダー・テンプレートが出てきます。

ステップ#2. 小さなプロモーションを行う時期を後に決める

マーケティング・カレンダーにAプロモーションを行う時期を記入できたら、次にBプロモーションの計画を立てていきましょう。注意するべきは、あくまでAプロモーションを先に計画するということです。

Aプロモーションを計画する場合、あなたやあなたの市場にとって最も重要な時期がいつか考えてみてください。OSB2.0メンバーの大野さん、青木さん、吉田さんは、おおむね8月を最重要時期として考えているようです。彼らは学校の先生向けに会員制サイトを運営しているため、新学期に向けたその時期がゴールデンタイムなのです。また、青木さんの場合は1月にもプロモーションを行っています。つまり、1月と8月が重要な時期ということになりますね。この2つの時期には十分な間隔が空いていますし、Aプロモーションを設定するにはちょうど良さそうです。

ただ、これはあくまで学校の先生向けの会員制サイトの場合の話になります。あなたの市場にとって最も重要な時期はいつでしょうか。大規模なプロモーションに最適な時期を探してください。そして、その時期にAプロモーションをぶつけるのです。

そして、1年のうちに十分な回数のAプロモーションを計画することができたら、Bプロモーションの時期を設定します。最初に「Bプロモーションはフラッシュ・プロモーションのようなもの」と言いました。つまり、Bプロモーションとはウェイトリストに登録している見込み客のために実行する小規模なプロモーションのことです。そして、特にクローズド・マーケティング・プランを実施している人に適しています。

例えば、Aプロモーションを1月と7月に行うとしましょう。その場合、Bプロモーションは4月と10月頃に行うといいかもしれません。このように、Bプロモーションも均等に配置する必要があります。

Bプロモーションは、定期的に行うことで、ウェイトリストに登録する特典にもなりますし、結果として会員制サイトの基盤を強化するものともなります。Aプロモーションよりも手軽に行えるため実施することをおすすめします。

オープン・マーケティング・プランの場合

オープン・マーケティング・プランを行っている人の場合、上でお話ししたマーケティング・カレンダーとは少し違ったものになるでしょう。なぜなら、オープン・マーケティングでは1月、2月、3月…と毎月違うプロモーションを継続的に行うからです。手間がかかることを気にかける人もいるでしょう。しかし、以前のレクチャーでも述べた通り、1年間分のプロモーション・アイディアを1度作ってしまえば、翌年以降はそれを応用するだけなので、結果的に手間は少なくて済みます。

ただ、このような疑問を持つ人もいるかもしれません。「毎年毎年まったく同じプロモーションをしてたら、さすがに見込み客も気付くんじゃないの？」と。ただ、僕はこれまでオープン・マーケティングを何度もしてきましたが、そういった声はほとんどありませんでした。もしそのような意見があったとしても、それにも勝るメリットがあります。つまり、時間の大幅な節約ができることです。

オープン・マーケティング・プランの鍵となるのは、プロモーションをどのように行うかです。会員が「絶対に今月参加しないといけない」と思うような特典とはなんでしょうか？彼らが登録する理由とは？見込み客にとって価値のない特典ならば、入会の理由にはなり得ません。

魅力的な特典を用意し、それらをマーケティング・カレンダーに記入していきましょう。記入して初めて、マーケティングの資料作りができます。ここが1番労力のかかる部分ですが、何度も言う通り、1度作ってしまえば基本的にずっと使い回すことができます。あなたが会員制サイトにオープン・マーケティング・プランを使うのであれば、僕がお話ししたことに従ってもらうのが確実です。

まとめ：適切な時期とタイミングでプロモーションを行う

ここまでの説明をまとめましょう。マーケティング・カレンダーを作る際には、まずAプロモーションを設置し、その後にBプロモーションを計画しましょう。Aプロモーションを年間で複数回行う場合は、十分な間隔を空けておくようにしてください。Aプロモーションが短期間、連続して行われると混乱の元になります。Aプロモーションの前には十分な期間を用意し、コネクション・フェーズとアウェアネス・フェーズを入念に進め、多く成約を得られるようにしてください。

それでは最後に、あなたへの課題をお伝えしておきます。まずは、いつも通りブログの最下部へ移動してください。文字が打ち込めるカレンダーのテンプレートがあるので、それをダウンロードしましょう。

Aプロモーションはいつ行いますか？Bプロモーションはいつ行いますか？オープン・マーケティング・プランをする予定ならカレンダーの書き方を少し変えて、それぞれの月にどんなプロモーションを実施するのかを考えてください。毎月、どんな特典を提供できるのかを考え、その前後にプロモーションを配置しましょう。そして最も重要なことは、どんなタイプのプロモーションを毎月行うのかを決めることです。前回のレクチャーでお話しした内容を思い出して、しっかりと計画を練ってください。

次回以降では、実際に会員制サイトを運用し始めたときに起こりうるさまざまな事象に対して、どうやって対処していけばいいのかなどについて解説していきます。それでは、また次回お会いしましょう。

今日は会員制サイトに有料のお客さんあを集める4つのプロモーションについてレクチャーします。今、あなたの心の中には疑問が生じているはずです。それは、「ローンチした後はどうすればいいのか」「引き続き会員制サイトにメンバーを引き入れるにはどうすればいいのか」ということです。これらの疑問を解消するための方法はいくつか存在します。ここでは、4つのプロモーション方法を紹介します。

あなたが学ぶ4つのプロモーションはオープン・マーケティング・プラン、クローズド・マーケティング・プラン、エバーグリーン・プロモーション、フラッシュ・プロモーションです。

会員制サイトをローンチする5つのフェーズ

前回のレクチャーでは、僕らが長年の経験から培ってきたローンチの5フェーズについてを紹介しました。これで、ローンチまでの道のりを明確に理解することができたはずです。簡単に復習しましょう。

ローンチには5つのフェーズがあります。コネクション・フェーズでは、見込み客と心的な関係性を作り、見込み客に心を開いてもらいます。アウェアネス・フェーズでは、会員制サイトでできることについて認知を高めます。デザイアー・フェーズでは「会員になりたい」という欲求を作り出すことに集中しましょう。パーチェス・フェーズでは、見込み客に初めて入会の機会が与えられます。そして、ワオ・フェーズです。入会した人が思わず「Wow」と言うような驚きの体験をさせてください。

オープン・マーケティング・プランの場合

オープン・マーケティング・プランを計画している場合は、定期的に新しいプロモーションを行うことで会員数を増やせます。ただ、オープン・マーケティングの場合は、見込み客に「今、入会しないといけない」という理由を与えなければなりません。そのためにプロモーションを毎月実施するのです。僕も以前は、1年に12回のプロモーションを行っていました。

オープン・マーケティング・プランの良いところは、1度、12回分のプロモーションを作ってしまえば、翌年以降もそれを使い回せるということです。順番を入れ替えても良いですし、去年の1月のものを来年の1月にやっても大丈夫です。1年間回せるプロモーション・アイディアを十分に持っているので、そのまま使用することができます。

勝間和代さんの勝間塾は、サブスクリプションで運用されている会員制サイトです。月例会という会員限定のセミナーでは、毎年同じテーマを違った切り口でコンテンツにしています。勝間さんはこれをスパイラル方式と読んでいます。例えば毎年1月は行動経済学をテーマにして話していますので、1月専用のプロモーションには次のようなものを用意できます。

1月は行動経済学をテーマにしたセミナーを行います。行動経済学を学ぶことで、あなたは騙されなくなります。なぜなら収益性の高い企業ほど、行動経済学の知見を利用したマーケティングを仕掛けてくるからです。奴らの手口はいつも同じパターンばかりです。この行動経済学のセミナーは1月しか見れません。この機会を見逃すと来年まで待たなければいけませんので、いますぐご入会ください。

クローズド・マーケティング・プランの場合

クローズド・マーケティング・プランを計画しているならば、2回目のローンチを検討する必要があります。ただし、ローンチの計画資料を1度作っておいたら、それらを何度も何度も使い回すことができます。唯一の違いは、時期だけでしょう。年に4回のプロモーションなのか、2回なのかで、スタートする時期も変わってきます。その時期に合わせてローンチの計画資料を修正すれば、簡単に再ローンチが可能となります。

ただしこのローンチの計画資料を作るのが最初は大変です。慣れるまでは、というか実践を通してデータがたまるまでは苦労されるはずです。ローンチの5つのフェーズに従って、各時期に異なるコンテンツを配信します。

一昔前のように、商品の販売前だけメルマガをちょこちょこと送りリストを温めたらすぐにセールスを仕掛けるようなやり方ではプロモーションは失敗します。少なくとも思ったほどの売上は立てられないでしょう。メルマガを送るのはあくまでも通知機能として利用するだけ。メルマガを使ってお客さんを教育しようなんてのは石器時代の話くらい古いです。

石崎力也なら会員制サイトをこうやってローンチする

コネクション・フェーズで見込み客と心で繋がるためには、どの媒体でどんなメッセージを送る必要があるのでしょうか？僕なら自分の哲学に関するビデオを撮影しYouTubeやVimeoに限定公開し、それをメルマガで通知します。マーケティングの最初のステップは常に見込み客に対して価値観、哲学、信念についての話をするところからスタートします。「仕事をしてお金を稼ぐことに罪悪感を覚えてしまう」という話や「死ぬときに働きすぎたことを後悔するだろう」という話は僕の鉄板ストーリーです。

コネクション・フェーズは5段階のうちの1段階目です。次のアウェアネス・フェーズでは、会員制サイトでできることについて認知を高めます。会員制サイトはコア・コンテンツとマンスリー・コンテンツから構成されており、マンスリー・コンテンツでは「石崎と一緒に仕事をしよう」や「ニュースレター」、毎月の勉強会などが含まれていることを説明します。もっとも効果的なアフェアネスをうむ方法は、卒業生の成功事例について話すことです。できるならライブで成功事例の本人に登場してもらうのが一番です。時間が合わない場合は録画したものをリプレイとして配るのもいいでしょう。

デザイアー・フェーズでは「会員になりたい」という欲求を作り出すことに集中しましょう。デザイヤー・フェーズで欲求を最大限まで高めて、いよいよ会員制サイトのローンチをします。僕ならこの段階で、4本のビデオシリーズを計画します。4本目の動画と共にセールスレターを期間限定で公開してカートをオープンし決済を受けられる状態にします。

次のパーチェス・フェーズでは、ひたすら商品を売り込みます。売り込まないセールスが最高のセールスだなんて言葉がありますがあれは嘘です。商品を買ってくださいと明確に言わないとお客さんは商品を買ってくれません。ここではライブのウェビナーやFacebook ライブを繰り返し、今まさに会員制サイトに入ろうとしているお客さんの背中を一押しします。彼らの疑問に応えて、購入前の全てのもやもや感を払拭します。

成功している会員制サイトのオーナーと協業でプロモーションを計画する

最後のワオ・フェーズは、オンボーディング、つまり商品を購入した後の段階なのでプロモーションには含まれないためここでは説明しません。

どうでしょう？コネクション・フェーズ、アウェアネス・フェーズ、デザイアー・フェーズ、パーチェス・フェーズで何をやるかを聞いて、少し圧倒されませんか？

そうなんです。大抵の人はこれら4つのフェーズを乗り越えるのが面倒だから、メルマガを書いてセールスレターをぶつけるという安易なプロモーションに逃げちゃうんです。メルマガのリストすら持っていない人は、YouTubeやアメブロで商品をローンチしますが、そんな効果の低いことをしたところで売れる数なんて知れています。

クローズド・マーケティング・プランをやったら売れるのにはそれなりに理由があります。綿密に計画された限定的なマーケティングには、人に今購入しようという動機を与えます。計画を綿密に作り込み、それを実行するには根気が必要になります。

もし自分一人でクローズド・マーケティング・プランを遂行する自信がなければ、僕じゃなくてもいいので、オンライン上で会員制サイトのプロモーションを成功させているウェブ担当者などを外部から入れることをおすすめします。僕も小川さんというビジネスパートナーがいなければ、自分一人でこの一連のクローズド・マーケティング・プランを実行できる自信はありません。

一人でやっていると自分のやっていることが本筋から外れているかどうか確認する術はありません。だから不安になります。周りに会員制サイトを成功させている人がいたら、彼らに協力をお願いしましょう。

エバーグリーン・プロモーション

他にも見込み客を会員制サイトに引き込む方法はいくつもあります。そのうちの1つが、エバーグリーン・プロモーションです。これは、言うなれば「365日24時間無休」のプロモーションです。ここではエバーグリーン・プロモーションの仕組みについて説明しましょう。

Facebook広告のように、ウェビナーを使って会員制サイトに誘導する計画をしたとしましょう。あなたの会員制サイトに興味を持った人はウェビナーに参加し、その中で会員制サイトを売り込むことになります。そして、購入者が新規会員となるのです。

実は、ここまでの流れを自動的に実行してくれるソフトウェアがあります。そのため、あなた自身が24時間365日コンピュータ上でウェビナーをする必要はないのです。全て自動的に、あなたの代わりにソフトウェアが働いてくれます。僕たちはClickFunnels（クリックファネル）を使ってエバーグリーン・プロモーションを実装しています。

このソフトウェアは、会員制サイトへの登録を発生させてくれます。自動で働き、ウェビナーにアクセスした人たちを会員制サイトへと引き込んでくれるので、とても便利です。しかも、オープン・マーケティングでもクローズド・マーケティングでも使用が可能です。

「ちょっと待って！クローズド・マーケティングをしているのなら、文字通り”24時間365日”で売り込むのは無理なんじゃないの？」という疑問の声が出てきそうですね。その通りで、クローズド・マーケティングの場合は、一般公開していないことになります。ただ、プライベートなセールス手段として、限定的なプロモーションを行うことは可能です。

毎年4月しかカートオープンしないプロモーションを組んでいたとしても、それ以外の月、例えば8月とか12月に、Facebook広告などからオプトインしたお客さんには裏口入学を認めるのです。これはクローズド・マーケティングでプロモーションを限定しながら、365日ずっと売上が立つ非常にポテンシャルの高い合わせ技です。

僕たちもこのウェイトリストを軸にしたクローズド・マーケティングをメインとして運用しつつ、YouTube広告やFacebook広告から入ってきたお客さんをエバーグリーンファネルでクロージングしています。

オープン・マーケティングを行っている人のケースは説明不要でしょう。ずっとカートはあいているのですから、裏口入学などではなく正面玄関から会員を受け入れることができますね。

フラッシュ・プロモーション

次はフラッシュ・プロモーションについてです。これは、クローズド・マーケティング・プランを実施している人だけが使えるプロモーションとなります。

当然ですが、クローズド・マーケティングのローンチ期限が終わると、会員制サイトのドアは閉められ、参加できなくなります。しかし、何度も言う通り、次のローンチに備えてウェイトリストを作成することができます。

ウェイトリストに参加するには、最低限、名前とメールアドレスを入力してもらうことになるでしょう。このリストに追加された人は、次回ローンチした時に通知を受けられるようになります。そして、フラッシュ・プロモーションを行うのは、このウェイトリストに登録した人たちに対してです。

具体的には「48時間限定の登録可能期間を作る」といった方法でこのプロモーションは行われます。僕らもフラッシュ・プロモーションを実施していますが、基本的には他の大きなプロモーションとタイミングをずらすようにしています。通常、やりとりは全てメールで行われるので、とても簡単です。

最近は、Facebook Liveでフラッシュ・プロモーションをすることもできますが、フォーマット自体は特に何でも構いません。1番大事なのは、ウェイトリストに登録した人に向けて行うという点です。リストに登録している人だけが受け取れるVIPなプロモーションなのです。特別な機会を用意しておくと、ウェイトリストに登録する特典になるということは、想像に難くないですね。

まとめ：4つのプロモーションを使い分ける

プロモーションのタイプをおさらいしていきましょう。

オープン・マーケティング・プランの場合は、いつでも登録できるの状態なので、継続的にプロモーションを行う必要があります。そして、見込み客に対して「会員制サイトに登録する理由」を与えなければなりません。ただ、12ヶ月分のプロモーション・アイディアを作ってしまえば、それを翌年も翌々年も使い回すことができます。

クローズド・マーケティング・プランは、年に数回のプロモーションを行う必要があります。ただ、1度ローンチしてしまえば、そこで使用した資料を修正して使っていくことができます。資料は時期に合わせてアップデートする必要がありますが、面倒な作業はすでに終えているので、大きな手間はかかりません。後は、次回のローンチ時期を選ぶだけです。

エバーグリーン・プロモーションは、「365日24時間無休」のプロモーションです。オープン・マーケティング・プランに最適ですが、クローズド・マーケティングで使用された事例もいくつかあります。もしクローズドで使用するのであれば、一般公開ではなく、プライベート・プロモーションを意図したものでなければなりません。言うなれば、VIPのみが利用できるプロモーションです。限られた場所から入ってきた人にだけ入会の権利を与えましょう。その他の人は、ウェイトリストで待つほかありません。

最後に紹介したのは、フラッシュ・プロモーションです。これは、クローズド・マーケティング・プランに適した方法です。ウェイトリストを作り、登録した人に対して「48時間限定」など、非常に限られた期間内で特別に入会の権利を与えます。こういった機会を与えることで、ウェイトリストに登録するモチベーションにもつながります。

次回のレクチャーでは、プロモーション・プランやマーケティング・カレンダーの作り方についてお話をします。それでは、次回のレクチャーでお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、ローンチ、つまり会員制サイトの販売における5つのフェーズについて説明します。この5つのフェーズこそが、僕のマーケティングにおける非常に重要な要素であり、プロモーションを大成功させる道のりでもあります。

5フェーズと言われると長い道のりだと感じるかもしれません。その通りです。マーケティングを行う際には、緻密に計画を立て、忍耐強く進めていく必要があります。ローンチまでの長い5つのフェーズを乗り越え、時間をかけてプロモーションを行うことで、大きな信頼を得られるでしょう。それまでに構築してきた見込み客と強い絆で結ばれることで、あなた史上最高の成約率を叩き出せるのです。

それでは、具体的にあなたは何をすればいいのでしょうか。タイトルにある通り、これから紹介する5つのフェーズにやるべきことの全てが詰まっています。ただし、想像以上に長いプロセスを歩むことになるということは忘れずにいてください。

#1. コネクション・フェーズ

1つ目は、コネクション・フェーズです。「繋がりを作る段階」であるこのフェーズでは、あなたは見込み客と知的・心的に繋がりを作るようなコンテンツを作成していきます。コネクション・フェーズで重要なのは、見込み客と心から繋がることです。そして、あなたのメッセージに対して、見込み客に心を開いてもらうことがゴールです。

それでは、どうすれば心からの繋がりを作ることができるのでしょうか。その答えを得るために、まずは、あなたの価値観、哲学、信念について考えてください。以前のレクチャーで、あなたが持つ考えを明確にすることの重要性について話しました。なので、ここで僕が言っていることを理解できるはずです。価値観や信念は、マーケティングの全てに関わってきます。

価値観・信念をコンテンツにする

僕自身もマーケティングを行う際に、見込み客に対して価値観、哲学、信念についての話をしました。どんな話をしたかというと、ずばり「お金」についてでした。「仕事をしてお金を稼ぐことに罪悪感を覚えてしまう」という僕の話に、多くの人が共感してくれたのです。

僕はその価値観を元に1つのビデオを作りました。そして、そのビデオをネット上に公開したところ、たくさんの人が共有してくれたのです。そのビデオは今現在でもどんどん拡散されていて、20万人以上の視聴回数を記録しています。

スクショを見てください。僕は手にベルを持っています。このベルを鳴らすと、江南の街並みが瞬間にして夜景に変わるのです。

これは朝5時と夜10時に2回、全く同じ2時間のスクリプト読み上げました。もちろんカメラと三脚は一切動かしませんでした。僕は自分の哲学のおかげで今、言葉では形容できないくらい幸せな毎日を送っています。だからどうにかこの哲学を伝えたいと思い、Airbnbで借りた屋上付きの物件で、合計4時間もたった一人で撮影しました。朝3時くらいに起きて準備しているので、すごい眠い声で話しているのが唯一の心残りです。

とはいえ、わざわざ自分の哲学を伝えるためとはいえ、我ながらよくやったなと思います。

あなたも、僕のように本気で信じている価値観や信念などに基づいたコンテンツを作ることができれば、共感してくれる人はたくさんいるはずです。そして、共感したコンテンツというのは共有されるものなのです。

このフェーズの目的は、心的に見込み客と繋がることの1点のみです。見込み客に会員登録などの行動を呼びかける必要はありません。そういった行動を促すことは、今の段階では忘れてしまって問題ありません。

#2. アウェアネス・フェーズ

2つ目はアウェアネス・フェーズです。アウェアネスとは、認知を意味する言葉です。つまり、見込み客や市場において、会員制サイトの認知度を高める段階です。あなたの会員制サイトを通してどんな変革が待っているのか、会員はどんな将来を期待できるのか。こういった意識を高めて、市場における会員制サイトの認知を上げましょう。

成功事例を紹介するビデオを撮る

アウェアネス・フェーズで認知を高める方法として僕が特に気に入っているのは、会員の実績や成功談を共有することです。

僕らはOSB2.0のプロモーションを行う際に「メンバーからのおすすめコメント」のような推薦ビデオを使ったことはありません。推薦ビデオと事例紹介ビデオには、大きな違いがあります。推薦ビデオとは、例えば会員からの「石崎さんは最高だよ」「OSB2.0はクールだ」といった肯定的な意見を紹介するものです。

一方、事例紹介ビデオは、会員自身の成功談や変革を紹介するものです。そして、僕が好むのは事例紹介のビデオです。つまり、OSB2.0のプロモーションビデオを作ったとしても、最後に「また石崎さんと一緒にOSB2.0を楽しみたいよ」とか「あなたはには絶対にOSB2.0に入ってほしい」とか、そういった声は入れたくないのです。

僕の意図を理解できるでしょうか。僕のことが好きだからOSB2.0に入りたいとか、OSB2.0が気に入ったから登録したいとか、そういった新規メンバーを迎えたくないのです。それよりも変革への欲求を持って欲しい。「この会員制サイトでどんなことが可能なのか」という認知を高めたい。それには事例の紹介が有効なのです。会員の成功談を紹介し、どんな変革が待っているかを理解してもらうのがアウェアネス・フェーズです。

Teachable である程度の売上を計上すると、Teachableから1ミリオンダラー達成のトロフィーがもらえたり、専属の担当がついたりします。僕たちにも専属の担当がついており、ビジネスパートナーの小川さんが毎月のペースでTeachableと連絡をとり僕たちの要望を伝え、Teachableの改善を継続的に手伝っています。

先日の話です。定期ミーティングしていると、Teachableの担当者からこんなことを言われました。「あ、宮澤クリニックのことを知っているの？じゃあ連絡先を教えてもらっても良いですか？1ミリオンダラー達成のトロフィーを送りたいんです」と。

一緒に仕事をさせていただいている宮澤クリニックの宮澤さんはTeachableだけで1億円以上を売り上げました。これは自己申請の数字ではなく、Teachableに計上されている数字ですから、誤魔化して達成できるようなものではありません。

その宮澤さんがうちの商品を購入して少なく見積もっても5000万円以上の売上に繋がったことをビデオで話してくれています。僕はこういった成功者のお手伝いをしたいし、可能であれば彼らからのビデオレビューをもらいたいと常に考えています。

ビデオを用いた認知向上の成功事例

もちろん、まだ駆け出しで紹介できる事例がない人もいるでしょう。そこで、データの統計を使ったAnna Digilio（アンナ・ディジリオ）の素晴らしい事例を紹介しましょう。

彼女の会員制サイトでは、小学校2〜3年生の子どもを担当する教師の授業計画をサポートをしています。具体的に言うと、ガイド付きの読書授業と数学の授業の方法を教えています。僕も親ですが、彼女に出会うまでは普通の授業とガイド付きの授業の違いなんて知りませんでした。しかし、教育会では議論を呼ぶほどに大きな問題があったのです。

通常、ガイド付きの授業というのは、特定の必要性を持った生徒のために作成されます。一方、普通の授業というのは、例年通りのやり方で平均的な学力を持った生徒のために行われるものです。

当然、ガイド付きの授業の方が1人1人に合わせて作成されるため、授業計画の手間は大きいです。だから、忙しい先生たちの多くはガイド付きの授業をしません。

しかし、Anna Digilioはデータの統計を持ち出してこう言います。「ガイド付きの授業の方が、はるかに教育的な成果が大きい」。彼女がやろうとしているのは、ガイド付きの読書と数学の授業に対する認知を高めることです。ガイド付きの授業なんて知らなかったという僕のような親ならば、自然とそういった授業をしてほしいと思うでしょう。彼女は、人々の欲求を生み出すことに成功しました。

アウェアネス・フェーズでは、このように、人々に気づきを与え、欲求を生み出し、市場での認知を高めることを目標としてください。

#3. デザイアー・フェーズ

3つ目は、デザイアー・フェーズです。デザイアーは欲求を表す言葉です。このフェーズでは、見込み客の「会員になりたい」という欲求を高めることが目標です。ローンチに最も近いステップだと言えるでしょう。

僕はローンチするときには、Jeff Walkerが作った公式を使っています。それは僕のプロモーションにおいて何度も何度も使用され、非常に実績のあるものだと証明されています。今後のレクチャーでは、この公式の中から役立つヒントをお話しします。詳しい話は後で述べますが、このフェーズでは「会員制サイトに入会したい」という欲求を生み出す必要があることを覚えておいてください。

#4. パーチェス・フェーズ

4つ目はパーチェス・フェーズです。パーチェス、つまり購入してもらう段階ですね。このフェーズでは、見込み客が2つの道に分かれることになります。あなたの会員制サイトに入会するかしないかの2つです。以前のレクチャーでもお話しした通り、入会には期限が設けられます。だから、いつまでも迷い続けることはできません。

#5. ワオ・フェーズ

5つ目は、ワオ・フェーズです。ここでは、あなたの会員制サイトに新規入会した人が「ワオ」と驚く何かを提供することが目標となります。

ここで少しだけ、4つ目のフェーズに視点を戻しましょう。もし彼らがパーチェス・フェーズで入会しなかった場合、彼らはウェイトリストに入ります。ウェイトリストには、プロモーション期間に間に合わなかった人はもちろん、入会を決断できなかった人も追加されます。あなたは、今回のプロモーションで入会しなかった人にも、できれば次回の機会には入会してほしいと思うでしょう。

これに関して、とても興味深い事例があります。Susan Garrettは犬の訓練についての会員制サイトをローンチしました。しかし、想像以上に入会者は少なかったのです。彼女はウェイトリストに入った人たちの割合を追跡しながら、2回目のローンチを行いました。そこで分かったのは、2回目で入会した人のうち、30%が前回ウェイトリストに入っていた人たちだったということでした。

驚くべき数値です。なぜなら、購入しなかった人の多くは、それ以降興味も示さず去ってしまうと考えられていたからです。しかし、それは大きな誤解でした。1度目のローンチで入会しなかったとしても、ウェイトリストに参加させてコツコツと関係を育てていけば、次のローンチで購入してくれる可能性はあるのです。Susan Garrettは、この革命的な事実を明らかにしてくれました。

各フェーズにかけるべき時間

それでは、ここまで紹介したそれぞれのフェーズは、どのタイミングで、どれくらいの期間行えばいいのでしょうか。

コネクション・フェーズとアウェアネス・フェーズは、1〜3ヶ月くらいの期間を設定してください。まずは見込み客との心的な繋がりを築き始め、そこから徐々に市場での認知獲得に移行します。特にコネクション・フェーズは長い期間をかけて問題ありません。なぜなら、このフェーズでは見込み客と心からの信頼関係を築くことが重要だからです。時間がかかってもいいので、丁寧にこのフェーズを進めていきましょう。アウェアネス・フェーズにも同じことが言えます。

デザイアー・フェーズでは、ローンチを行うことになります。7〜10日間くらいの期間が目安です。パーチェス・フェーズはそれよりも短く、4〜7日間となります。ワオ・フェーズは会員期間と同義なので、言うに及びませんね。あなたの商品を買った後もずっと彼らを感動させ続けてください。

各フェーズで用いるべき媒体

以前、ローンチの際に使う4つ媒体を紹介しました。Facebook Lives、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオの4つですね。これらは、それぞれどのフェーズで使えばいいのでしょうか。

デザイアー・フェーズで使うのは、ビデオです。ビデオでプロモーションを行い、購買意欲を高めましょう。

次のパーチェス・フェーズではFacebook Lives、ウェビナー、ライブキャストを使ってください。ここは、最も頑張らないといけない時期なので、たくさんのことを行う必要があるのです。オンラインコースにしろ会員制サイトにしろ、あなたが売りたいものを見込み客が購入できる唯一の時期です。全てのことを全力で行うようにしてください。

あなたのペースでフェーズを進める

5つのフェーズの中で、あなたの行動も緩急をつける必要があります。何度も言う通り、コネクション・フェーズはできるだけゆっくりと関係構築に集中してください。このフェーズの重要性を知らない人は、パーチェス・フェーズまでスキップしてしまうことがあります。しかし、デザイアー・フェーズまでの助走が長ければ長いほど、良い結果を得ることができます。だから、できるだけ丁寧に時間をかけて進めてください。

さて、ここまでがローンチの5フェーズの説明でした。全てのフェーズを完了させるにはかなりの時間を要します。でも、焦らないでください。ゆっくりと時間をかけ、あなたはあなたの成功への道のりを進めてください。OSB2.0のメンバーもそれぞれの時間軸で動いています。

先ほど例に出したSusan Garrettは、たったの6週間で会員制サイトのローンチを成功させました。一方で、1年以上かけてローンチのフェーズを進めていくメンバーも少なくありません。

ローンチに当たって、あなたが持っている全てものをコンテンツとして、会員へ棚卸する必要があります。人によってペースが違うのも当たり前です。

もしあなたがすでに見込み客を一定数抱えているのであれば、ローンチまでの時間は大幅に短縮できるでしょう。一方で、見込み客やメーリングリストの構築に時間をかけなければならない人もいるはずです。それはそれで構いません。それらは会員制サイトの基礎となるものですから、時間をかけて構築してください。

まとめ：5フェーズを正しく使えば会員制サイトに人は集まる

ローンチには5つのフェーズがあります。コネクション・フェーズでは、見込み客と心的な関係性を作り、見込み客に心を開いてもらいます。アウェアネス・フェーズでは、会員制サイトでできることについて認知を高めます。デザイアー・フェーズでは「会員になりたい」という欲求を作り出すことに集中しましょう。パーチェス・フェーズでは、見込み客に初めて入会の機会が与えられます。そして、ワオ・フェーズです。入会した人が思わず「Wow」と言うような驚きの体験をさせてください。

もし1度目のローンチで入会に至らなかったとしても、見込み客との関係を育て続けることが大切です。ウェイトリストに並んだ人たちに注意を向けてください。そうすれば、2回目のローンチで入会する人が増えるでしょう。

会員制サイトのローンチに関しては、考えることがたくさんありますが、5フェーズを使うことで、プロセスを単純にできます。5フェーズに従い作業を進めれば、僕らのように大きな成果を得ることも可能です。長年の経験から僕が言えるのは、正しいルートを歩めば、誰もが会員制サイトで成功することができるということです。

New York Timesのベストセラー作家であるGabby Bernstein（ガブリエル・バーンスティン）は、かつて会員制サイトについて悩んでいました。Gabbyは当時すでに1,000人ほどの規模の会員を抱えていましたが、彼女はまだまだ会員を増やせると確信していました。

彼女は5フェーズの考え方を使って、ローンチまでの手順を再構築しました。その話し合いは丸1日かかったと後日ポッドキャストの中で語っていました。彼女がどんなコンテンツを作れば見込み客と心的に繋がることができるのかについて、充実した議論ができました、と。

Gabbyがその話し合いにしたがってローンチビデオを改良した結果、会員が1,000人から5,000人になったのです。1回のプロモーションで4,000人ものメンバーが入会するなんて、ありえない話ですよね。でも、これがGabby Bernsteinが実際に体験したことです。意図と戦略を持ってローンチを行えば、あなたも同じ経験をするでしょう。

ブログの最下部に、コネクション・フェーズやアウェアネス・フェーズで成功したコンテンツ事例があります。それを参照してください。さまざまなアイディアを見ることで、あなたの会員制サイトのアイディア作りにも役立つでしょう。

それでは、次のレクチャーでお会いしましょう。

今回のレクチャーは、会員制サイトのローンチ、つまりサイトの開設と発表についてです。会員制サイトのローンチに関して、あなたができることは山のようにあります。しかし、僕の長年の経験から言うと、大きな成功を掴むための適切なローンチ方法は少数です。このレクチャーでは、20%の労力で80%の結果を生み出す方法をお教えします。

いざ会員制サイトが完成し多くの人に告知する段階になると、みなさん戸惑われます。「集客はどうすればいいの？」と。「うちにはそんなにたくさんのトラフィックはないよ」と。普段からリストを集めておいてくださいと言ったじゃないですか、と僕なら答えます。

売上の公式は、売上＝客数×客単価×購入頻度（リピート回数）

「リストがないならビジネスはするな」と答えちゃうと少し不親切ですね。僕がインターネットビジネスの世界でそれなりに飯を食えているのは、トラフィックに頼りすぎないモデルを組んでいるからです。売上は、客数×客単価×購入頻度で決まると言われています。ジェイエイブラハムがそう言っています。この客数がまさに集客であり、インターネットにおけるトラフィックです。でも客数だけに頼るビジネスをしていると、お客さんが少ないとすぐに廃業に追い込まれてしまいます。

毎日ブログを書いているけど大して読まれていない。1日1リストも落ちてこないようなブログは更新しない方がマシです。毎日YouTubeに動画を投稿しているけど、やはりこちらも再生回数は伸びていないしリストも落ちてこない。かといってGoogle広告を打つ予算もないし、代理で運用してくれる人も知らない。ああ、ネットビジネスの集客に失敗している・・・となります。

なぜこうなるかというと、客数はマーケットだからです。客数は市場の話ですからそう簡単にコントロールできるものではありません。じゃあ僕らがコントロールできる場所をコントロールすればいい。つまり客単価と購入頻度をあげれば良いわけです。シンプルに言えば、商品の値段をあげて、商品数を増やすことでこの2つをある程度コントロールできるようになります。

僕たちは実際に、月額課金のコンプリートバンドルに加え、会員制サイトの作り方を教える商品、高額商品をセールスファネルで販売する教材、ビジネス全てをエバーグリーンファネルに置き換えるプログラム、さらには年間200万円のコンサルティング、年商1億円規模の個人・法人向けに用意している業務委託があります。

一番安い商品が月額5400円のサブスクリプションで、それ以外の商品の単価は市場平均のそれに比べてはるかに高いです。まるでオンラインコース・ビジネスの世界でグッチやテスラのような価格帯で商品を販売しているのが、石崎です。うちの価格帯に比べると、その他大勢のプレーヤーの値段は百均みたいなもんです。ダイソーのレジは常に混んでいますよね。百均ビジネスをやるとあんな風に客数を出さないといけなくなります。そんなのたくさんのトラフィックを持つビジネスインフルエンサー以外は無理でしょう。

一方の価格も客単価も僕自身がコントロールできます。自分マターです。そんな高い商品買ってくれないとあなたは思うかもしれませんが、それはまだゲームのルールをあなたが知らないだけです。

高い商品を買えない人に高い商品を買ってもらうのではなく、高い商品を買える人に高い商品を売る技術を僕らが身につけないといけないのです。つまり自分ごとの話であり、技術を身につければ誰でもできることなのです。そこに市場が関与する余地はありません。

この特定の技術を英語圏ではローンチと言います。ローンチはTeachableのオンラインコースをパブリッシュして決済リンクを発行することでもないし、YouTubeの概要欄でLINEの友達を集めることでもないです。もっとテクニカルな技術であり、具体的なやり方が存在します。

あなたがローンチの技術を身につければ、少ないトラフィックでもコンバージョンが生まれることに気づきます。もし僕たちに他のプレーヤーにない特別な技術があるとすれば、それはローンチの技術です。儲かっている企業は、何をどのくらいの値段で何個販売し、どうセールスを仕掛けるかについての、企業秘密を必ず持っています。それは企業の幹部やチームの一部の人にしか共有されていないトップシークレットです。

今からそのトップシークレットをお伝えします。上手に組み合わせて、あなたの技術へと昇華させてください。

マトリックスで会員制サイトのローンチに用いる4つの媒体を検討する

ここでは、ローンチの際に利用できる4つの媒体を紹介します。この4つは、それぞれにメリット・デメリットがあります。

1つのマトリクスをイメージしてみてください。そこには「低収入」「高収入」「少労力」「多労力」という4つの要素があります。「少労力」になればなるほどあなたの幸福度は増し、「多労力」になるほど幸福度は下がります。それぞれの要素が、全体的な売り上げにどれだけ影響を与えているのかが重要なポイントです。

#1：Facebook Live

Facebook Liveは「低収入」ですが「少労力」で結果を出せる手段です。Facebook Liveは会員制サイトを宣伝するのにぴったりで、そこでライブを行い、会員制サイトについて話すのです。参加者から質問があれば答えることも可能です。ただし、Facebook Liveには欠点もあります。それは必ずしも多くの収入につながらないということ、つまり「低収入」であることです。そのため、Facebook Liveは会員制サイトの登録期間に使うのがベストです。

#2：ライブキャスト

ライブキャストは「高収入」ですが「多労力」な手段です。ライブキャストでは、どこかのプラットフォームを使ってライブを行います。そこでは、たとえばあなたの会員制サイトでトップの実績を出したメンバーを招待し、成功談を共有してもいいですねFacebook Liveと比べると成約率が高いことがメリットですが、手間がかかるというデメリットもあります。僕個人の好みではありますが、会員の実績や成功をライブで祝うのはとても素敵なことです。だから、新商品のローンチ時に行うテクニックとしては、僕の1番のお気に入りです。

#3：ウェビナー

次に紹介するウェビナーも「高収入」で「多労力」な手段です。ウェビナーの大きなメリットは高い成約率です。ただし。多労力とはいえ、ウェビナーは他の人と協働する必要がなく、ライブキャストほどの手間はいりません。スライドを用意してプレゼンテーションをするだけで良いのです。

ウェビナーは使い回しが可能です。ある程度成約率の高いウェビナーが完成したら、ClickFunnels のウェビナーリプレイ機能を使い、自動で運用することが可能になります。うちはもっぱらこのオートウェビナー、エバーグリーンウェビナーを使って今は商品を販売しています。

ライブのローンチから解放された世界は、控えめに言って最高です。うちはもうかれこれ5年ほどライブで商品を販売していません。

#4：ビデオシリーズ

最後の手段は、ビデオのローンチです。これも「高収入」かつ「多労力」に分類されます。成約率は非常に高いのですが、その分手間もかなりかかります。

ただし、ビデオに関してはひとつ良いニュースがあります。それは、ビデオローンチの手間を少なくするために、僕らは重要な情報をあなたに共有できるということです。何年もの間、僕は多くのローンチを行ってきました。「会員制サイトの作り方」を教えるOSB2.0のプロモーションビデオは8ヶ月のあいだ家族と世界中を回りながら撮影をし、今現在、YouTube広告で毎月300万円を投資して1000万円が返ってくるようなモデルにまで成長しました。だから、ビデオローンチについては自信があります。僕は繰り返しビデオの原稿を作ってきたのですが、その経験を生かしてテンプレートを作りました。それが、先ほど言った重要な情報です。

概要欄とブログの最下部に、テンプレートがあります。テンプレートの空白を埋めるだけで、ローンチを成功させるビデオ原稿を作ることが可能です。これを使えば「多労力」のビデオローンチを「少労力」に変えることができるはずです。

まとめ：自分にあった手段で会員制サイトをローンチする

ここまで紹介した手段を活用することで、効果的なローンチの戦略を描けるでしょう。

1度おさらいしましょう。ローンチに使える媒体には、Facebook Live、ウェビナー、ライブキャスト、ビデオシリーズの4つがあります。Facebook Liveはコンバージョン率が低いですが、労力が少ないです。ほとんど何の準備をせずともすぐにライブできるのがいいですね。ウェビナーは、成約率が高いところが魅力的です。少し手間はかかりますが、プレゼンテーションのスライドを作るだけです。ライブキャストの成約率は中程度ですが、見込み客と共に楽しむことができます。ただ、少し労力が要ります。ビデオは成約率が高いですが、テンプレートを利用しなければ、労力が必要となってくるでしょう。

まあ半分旅行していたとはいえ、僕たちは8ヶ月かけて世界中を周りビデオを撮影しました。たかだかビデオシリーズを作るのに8ヶ月もかけるなんてあなたは信じられないかもしれません。帰国した今だから言えることですが、8ヶ月もかかったけど、旅行しながらこんなに収益性の高いローンチパッケージが完成して過去の自分に感謝しています。

あの時、ベトナムの月6万円のログハウスで蚊に刺されながら80万円のMacBook Proでビデオを編集してよかったなと思っています。日本でレーシックを受けてすぐに出国したのでベトナム、マレーシア、香港、台湾では保護用メガネをかけて撮影しました。

僕の話はどうでもいいのです。

あなたに考えてもらいたいことは、4つの手段のうち、どれが自分にとって最適かということです。初めてローンチするときは、2つ以上の手段を同時に使うことはおすすめしません。大きな成果を得るためには、どれか1つに絞るする方が良いです。

僕らがOSB2.0をローンチした時も、使用した手段は1つだけでした。その後も実際に利用したのはビデオとウェビナーだけでした。この2つに焦点を合わせてローンチするだけでも、かなりの結果を得ることができたんです。だから、焦らず、あなたに合った方法を選んでいきましょう。

次のレクチャーでは、ローンチの5つの段階について説明していきます。各方法をローンチのどのタイミングで使うべきなのか、詳しくお話しする予定です。それでは次回、またお会いしましょう。

今回のレクチャーでは、メーリングリストの構築について解説します。まずは卓越したスキルを持つ。そして市場にあなたを認知してもらう。この2ステップであなたの会員制サイトに興味を持ってくれる見込み客が構築されます。次です。集めた見込み客に対して、具体的に、何に気を付けながらメールを配信していけばいいのでしょうか。

ちなみにメルマガは和製英語です。メールマガジンも、英語圏では使われない言葉です。シンプルにメーリングリストという言葉が使われています。メルマガとメーリングリストを混同して使うことがありますが、いずれも同じ意味です。デジタルマーケティングに関する英語のオンラインコースを購入したときに、彼らがメーリングリストと発言した時、それはメルマガを意味することを覚えておいてください。

メーリングリストが拡大すれば収益も増加する

このステージで僕が最も伝えたいのは、継続的にメーリングリストの登録者数を増やすために、何かしらの仕掛けを用意する必要があるということです。なぜなら、会員制サイトから得られる収益の量と、メーリングリストの登録者数は比例関係にあるからです。

当然ながらメルマガの読者が多ければ多いほど、サブスクリプションに申し込んでくれる人の数は大きくなりますからあなたの事業規模は大きくなります。

メーリングリストの登録者が多ければ多いほど、より大きな収益を得られるようになります。だから、メーリングリストの登録者を積極的に増やし続けることを心がけてください。そうすれば、会員制サイトから得られる収益を最大化できます。

そうは言っても、あなたが知りたいのは登録者をどうやって増やせばいいのか、という方法論でしょう。安心してください。メーリングリストを拡大する方法はたくさんあります。ブログの最下部では、さまざまなタイプの大規模なメーリングリストの例を見ることができます。そちらを参考にしても良いでしょう。

メルマガの読者を4万人集めた具体的な事例

僕が今回、強くアピールしたいのは、メーリングリストの登録者を増やす方法はかなり単純だということです。重要なのは、シンプルなメーリングリストを作るということです。

今から僕が紹介するのはマイケルハイアットの”5 Days to Your Best Year Ever”です。意味は5日間で今年を過去最高の年にする方法、です。

メンバーシップビジネスの世界で有名なStu McLaren（ストゥマクラーレン）はMichael Hyatt（マイケルハイアット）とパートナーを組んで、彼のベストセラーである「5 Days to Your Best Year Ever（最高の一年にするための5日間）」を発表する準備をしていました。彼らはプロモーションを行う前に、メーリングリストの拡大に使えるさまざまなアイディアについて考えていました。

Michaelの長女であるMegan（メーガン）は会社の経営者です。彼女はある日、素晴らしいアイディアを思いつきました。Meganは彼らにこう言ったんです。「いろんな業界のプロフェッショナルに『新年を迎えるにあたって、年末にどんな準備をするんですか？』という質問をしてみたらどうかな？」と。

このアイディアは、彼らが考えていたものに比べて、とても単純でした。そこでMichaelは、Meganのアイディアを実行することにしたんです。彼らはできるだけ多くのプロフェッショナルたちにこのような質問をメールしました。

こんにちは。もし、このメールに返信をしていただけたら、とてもありがたいです。メールでの返信もいいですが、ビデオを撮影して送ってくれると最高です。いずれの方法にせよ、もし僕たちに返信をいただけるようでしたら、期日までにご連絡ください。いただいた返事をまとめて1つの資料にしようと思っているんです。

このメールを送った結果、驚くほど多くのプロフェッショナルたちが返信をくれました。なかでもTony Robbinsがボイスメールを送ってきてくれたことは、今でもはっきりと覚えている、とストゥマクラーレンはポッドキャストの中で語っていました。

ボイスメールのなかで「やあ、Michael。Tonyです。」と彼は喋っていました。そう、アンソニーロビンズがボイスメールを残してくれたのです。

そして、彼らは集まったすべての回答を1つにまとめていきました。多くの回答から共通点を探し出し、それらを整理したのです。そして、整理した情報をもとにメーリングリストを作りました。そのメーリングリストは、こう名付けられました。

「Achieve What Matters in 〇〇, whatever year it was: 8 Strategies  Super-Successful People Are Using Now to Accomplish More Next Year（〇〇年に成し遂げた大仕事：超成功者が来年さらに飛躍するために”今”やっている8つの戦略）」

僕が「〇〇年」という部分をあえて空白にしたのは、彼らから教わった8つの戦略がどんな時でも使えるからです。僕らがメーリングリストを作ったのは2015年でしたが、2016年なら「Achieve What Matters in 2016」、2017年なら「Achieve What Matters in 2017」という感じで更新していくことができます。その内容は不変なので、変えるのは年だけで良いのです。

このメーリングリストは面白いほど、成功しました。多くの人にシェアされて、最終的には4万人以上の登録者を集めることができたのです。もちろん、Michaelがもともと多くの見込み客を抱えていたのもありますが、とにかくメーリングリストを作るには簡単で時間もかかりませんでした。

会員制サイトに興味のあるメルマガの読者を集めた3つの事例

ストゥマクラーレンやマイケルハイアットのように、メーリングリストを作ろうとする時にはおしゃれなコンテンツを作成しなくて構いません。大切なのは、いかに早く、シンプルに作るかということです。

今から、僕がこれまでに魅力的だなと思いついつい登録してしまった3つのキャンペーンを紹介します。やはり海外にはこういった優れたアイディアがたくさん転がっています。

例#1：Christina Petersの”Stop Chasing the Sun”

フード・フォトグラファーを支援する会員制サイトを運営するChristina Petersは、「Stop Chasing the Sun（太陽光がなくても素晴らしい写真を撮る方法）」という名前のシンプルなメーリングリストを提供しています。これは、食べ物の写真を撮る際に利用できる照明技術をまとめたコンテンツで、写真家から好評を得ました。先ほども言った通り、このメーリングリストはとてもシンプルに作られており、凝ったレイアウトはされていません。それでも大量の登録者を得るのには十分魅力的だったのです。

僕の妻も料理が好きで、Lumixのミラーレスカメラを使ってよく写真を撮影しています。もちろん夫婦で、Christina Petersの会員制サイトをサブスクしています。

例#2：Akilah Thompkins-Robinson（アキラ・トンプキンズ・ロビンソン）の”The Beginner’s Guide to SEO”

もう1つの事例は、Akilah Thompkins-Robinsonのメーリングリスです。彼女はSEOに関する会員制サイトを運営しており、「The Beginner’s Guide to SEO（SEO入門ガイド）」というコンテンツのメーリングリストを作りました。もちろん、このメーリングリストもかなり簡素な作りのものです。

例#3：Dolores Hirschmann（ドローレス・G・ヒルシュマン）の”The 5 Steps You Need to Take to Get a Large Stage”

最後に紹介する事例は、TEDのステージに立つ方法などを伝えているDolores Hirschmannです。彼女は素晴らしいプレゼンテーションを行う技術を教えており、「The 5 Steps You Need to Take to Get a Large Stage（大きな講演に登壇するための5ステージ）」というメーリングリストを作りました。これは、TED のステージに立ちたいと考えている講演家にとっては最高のノウハウでした。このメーリングリストもここまで紹介してきたものと同様に、凝ったものではありませんでした。

優れたリードマグネットを用意する

繰り返しになりますが、メーリングリスト自体はシンプルなもので問題ありません。ただし、収益を増やすためには、メーリングリスト以外に優れたリードマグネットを用意することは不可欠です。

リードマグネットについてはいろいろなアイディアがありますが、僕が気に入っているのはシンプルPDFファイルとオンラインサミットです。TeachableやThinkificはオンラインサミットを通して、資金集めをすることがよくあります。

例えばTeachableは過去に「Marketing Forecast Live」というオンラインサミット・プロジェクトを立ち上げました。この種のプロジェクトを立ち上げることはよくありますが、やることは基本的に同じで、大勢の人を集めてあるテーマについて話すことです。興味のある人には有意義なことで多額の資金調達ができるので、オンラインサミットは非常に効率的です。その他にも、参加者の質問に答えたり、見込み客に対して何かしらのレビューをしたりすることもできますね。

例えばあなたはプロの写真家を養成する会員制サイトを作ったとしましょう。あなたは、写真家を支援するためのさまざまな商品や技術を紹介しています。あなたがリードマグネットとして用意すべきなのは、参加者の写真家が、それぞれ今どのステージにいるのかをチェックできる評価シートです。この評価シートを使って現在のステージを測った後、それぞれのステージに特化した訓練を受けることができるようにすれば、きっと効率的にメーリングリストを構築できると思いませんか？

僕たちも同じように会員制サイトとリードマグネットを用意しています。オンラインコース・クリエイターとして生計を立てるためにやるべきことを細かく分けて、ステップバイステップのプログラムに再構築しました。各ステージにいる人たちの特徴を丁寧に書き出し見込み客に「あ、これは私のことを言っている」と思ってもらうことで、石崎力也からもっと学びたいという気持ちを喚起するのが目的です。

過去に作ったチートシートやブループリントなどのリードマグネットは5年以上にわたり、いまだに受講生を集め続けています。

成功するメーリングリストが持つ3つの役割

最後に、メーリングリストを構築するポイントを紹介しましょう。成功するメーリングリストは、基本的に以下の3つのいずれかの役割を持っています。それは「Save Bucket（=節約に役立つ）」「Grow Bucket（＝成長に役立つ）」「Other Bucket（＝その他のことに役立つ）」です。それぞれについて簡単に説明します。

#1：Save Bucket（節約に役立つ）

つまり節約に役立つメーリングリストとは、時間の節約・コストの節約・労力の節約・思考の節約に関するものです。メーリングリストを通して、何かしらの節約に関するヒントを提供することができれば、登録者を集めることができます。

映像編集者には「超使える！Premiere Proのショートカットキー20選」のようなチートシートが好まれます。コピーライターには「もう迷わない。ヘッドライン自動生成ツール」などのソフトウェアを提供するのはどうでしょうか？ダイエットプログラムであれば「あなたはスーパーに行くだけ。5年分の糖質制限レシピ」というリードマグネットを用意すれば確実にリストは集まります。いずれも時間やコストの節約に役立つリソースです。

あなたが専門家として頻繁に訪れるサイトURL一覧をまとめた1枚のPDFだって、特定の人に魅力的にうつるはずです。

#2：Grow Bucket（成長に役立つ）

つまり成長に役立つメーリングリストとは、知識の成長・感情の成長・肉体の成長・メンタルの成長に関するものです。人々の成長をサポートできる内容のメーリングリストは、多くの人にとって魅力的でしょう。

これらリードマグネットやコンテンツは、ダイレクトレスポンスマーケティングで言うところの「教育」にあたります。見込み客の悩みに共感し、自分がその悩みを克服した人物であることを明確に伝え、その悩みは解決できることを伝えます。その悩みの解決方法をテキストやビデオシリーズなどにまとめて、リードマグネットやメルマガの中で伝えることに成功すれば、それこそあなたが断らなきゃいけなくらいたくさんのお客さんが殺到するはずです。

#3：Other Bucket（その他のことに役立つ）

これは、Save BucketやSave Bucketに当てはまらない、包括的なメーリングリストです。魅力的な道具や知識を提供し、登録者を集めていきましょう。もし、あなたが何らかの専門的な知識を持っているのであれば、それを提供することで価値のあるメーリングリストを作れます。

まとめ：メーリングリストの登録者を増加させる

このレクチャーを通してあなたに覚えておいてほしいことは、メーリングリストの登録者を増やす意思を持ち続ける必要があることです。あなたが駆け出しであろうと、ベテランであろうと関係ありません。メーリングリストを常にアップデートしていかなければ、効果的なプロモーションはできなくなります。メーリングリストを最新の状態に保ち、継続的に拡大させることを忘れないでください。

それでは、概要欄に移動し、メーリングリストに関するたくさんのアイディアを見てください。その中から、あなたの会員制サイトに合いそうなものを1つだけ選びましょう。