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どうもこんにちは、石崎力也です。

今日は、商品をもっとたくさん売るために見込み客を4つの観点からリサーチする方法についてお話しします。

リサーチを行うにあたって皆さんに持っておいて頂きたいのが、僕らが「ディテクティブ・マインドセット」と呼ぶものです。ディテクティブ、探偵ですね。探偵がすることを考えてみてください。彼らの仕事は、人や犯罪、状況等について、人知の及ぶ限り調べあげることです。彼らは、明白な事実から、複雑に入り組んだ細かな要素にまで、すべてのことに注意を払います。彼らにとっては、見落としてしまって良いことなどありません。

皆さんもまた探偵のように、見込み客について可能な限り調べることを、基本的な目標としてください。リサーチにあたっては、四つの情報を探すことです。その四つとは、予想外のインサイト、インサイダー・ランゲージ、苦痛要因、そして強い欲求です。それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

要素1. 予想外のインサイト

まず探すべきは、予想外のインサイトです。普通の人々が特に考慮しない一般的な情報の中に、少し予想外だと感じられるものがありませんか？何か目立って、「これは予想外だった！」と言えるようなものがありませんか？

一つ例を挙げましょう。Jumpcutが最初に、独自のYouTubeチャンネルを開設して伸ばす方法を教えるコース、Viral Academyを作ったとき、皆お金を稼ぐためにYouTubeチャンネルを作りたがるだろうと考えていました。副収入を得る方法として、これを活用するだろうと。

ですが、続けていくうちに、YouTubeチャンネルを始める人々にとっての最大の動機は、お金ではないということが分かってきました。彼らの本当の目的は、情熱を注げるものに取り組むことでした。YouTubeに魅力を感じたのは、彼らの情熱を注ぐものが何であれ、それをYouTubeチャンネルに活かせたからです。人々が単にお金を稼ぐことよりも、情熱を注げるものに取り組むことに強い興味を持っていたという事実は、Jumpcutが得た予想外のインサイトだと彼らは言います。

僕らの場合は、OSB2.0という商品でこの予想外のインサイトを発見しました。多くの人はサブスクリプションの導入方法がわかればいいと、僕たちは推測していました。でも彼らが真に望んでいることは、独自決済によるサブスクの導入でした。つまり、campfireや、DMMなどのオンラインサロンに頼ることなく、自由な裁量でビジネスを展開したいという真の望みがありました。だから僕たちは手数料を取るプラットフォームを除外して、クリックファネルとStripe を使って自分たちで自由に作れるサブスクの導入方法を教えることにしました。予想外のインサイトは競合とあなたの差異を明確に浮かばせる明確に強みとなります。

要素2. インサイダー・ランゲージ

二つ目は、インサイダー・ランゲージです。これは、特定の人々の間だけで使われる単語や語句を指します。見込み客は皆、同じ見込み客同士で会話をするときの、特殊なコミュニケーション方法というのを持っています。

だからこそ、コピーストーキングをする時も、見込み客が使う言葉をそのままスプレッドシートに記録します。ネットビジネスでうまくいっていない人は、いつもライバルの言葉をパクったり、あるいは自分の言葉を使ってマーケティングマテリアルを作ります。例えば、僕がDeadline Funnelsという締め切りツールを日本に紹介した時、僕の言い回しを真似て「Deadline Funnelsは厳密に締め切りを管理するツールです」と言い出す人が出てきました。これは僕がブログやUdemyのコースの中で使っている言葉そのままです。こんな風に、ライバルの言い回しを真似てビジネスをしている人は見込み客のインサイダーランゲージを知ることなく自分よがりの言葉を利用することとなるため、遅かれ早かれ廃業する運命にあります。実際にインサイダーランゲージに注意を払わなかったせいで廃業している人を僕は知っています。

あなたは、こういった敗者の戦略を取らないでください。あなたは勝者です。勝者は見込み客の言葉をそのまま使います。インサイダーランゲージを使うのです。

あなたの見込み客は、お互いにどんな話し方をしていますか？インサイダー・ランゲージを探すときには、このパターンを追いかけるだけではなく、それを理解しようとすることです。

今でも覚えていますが、僕がLeague of Legends リーグオブレジェンドをプレイしていたとき、動きの悪いチームメートを罵る、feeding という単語がありました。「肥料」ですね。こんな奴は、他のチームにタダでポイントをやっている（肥料になっている）ようなものだ、という意味です。

初めてゲームに参加したときは、どうプレイして良いか分からず、ひどいものでした。僕はただマップ上を横切って、殺されるだけです。そして復活して、またすぐ殺されます。皆に「feeding, feeding」と言われ、後で知ったことですが、これは「役立たず」という意味でした。普通の人は、ビデオゲームの世界で肥料が何を意味するかなんて見当もつかないでしょうが、League of Legendsコミュニティの全員が、常にこの言葉を使っていたのです。

まだまだありますよ、こういうマニアックな例は。たとえば、公営ギャンブルの競艇や競馬では、1着をアタマ、2着をヒモといい、全通り買うことを流しといいます。ダッシュスタートをする一番内の艇をカドといい、カドにいる選手が1番にスタートを切って内側の艇の前に行きターンマークを回ることをカドまくりと言います。こういうのは競艇好きの人であれば皆が知っている基本用語です。僕は9歳の時から祖父と一緒に三国競艇場に通っていたので、自然と覚えるようになりました。

これが、インサイダー・ランゲージの一例です。また、暗号通貨の世界では、誰かのスペルミスに由来する「HODL」（ホードル）という言葉があり、ネット上で流行しました。暗号通貨のグループに参加すると、「HODLしておけよ」、という風に言われます。これは「hold」をミススペルしたもので、つまり投資をやめておく、または売らないでおくという意味です。普通の人にHODLの意味を尋ねても、何のことやらさっぱりでしょう。ですがこれも、暗号通貨コミュニティでは普段から使われています。

ポイントは、こういったグループには、まったく異なる語彙が存在しているということです。これらの用語や略語は、コミュニティ内のジョークの一種と考えられます。自分がそのコミュニティに入って行って、間違った言葉の使い方をしたら、と想像してみてください。あなたがそのグループに属していないこと、本当にそのコミュニティの一員でないことは、すぐにバレてしまうでしょう。彼らから尊敬されて、信頼を得ることができるなんて思いますか？もちろんそうはいきません、あなたはアウトサイダー（部外者）です。

たとえば、オートメーションツールの「Zapier」で検索すると、日本語で「ザピエル」と読んでいる人がいることに気付きます。英語圏ではザピアーと発音しますし、公式サイトには Happier with Zapier （ハピアー with ザピアー）と韻を踏んで説明されています。ザピエルと読んでいる人は、きっとZapierを使ったことのない人ですから、ただのアウトサイダーと見なされ、信頼を失ってしまうでしょう。

もし彼らの言葉をまったく使わなかったとしても、コミュニティのメンバー達と本当につながることにはなりません。彼らの言葉を使わなければ、彼らはあなたの言うことには耳を傾けず、ただ「この人、詳しいな」と思うだけでしょう。HODLという言葉を使う人がいれば、暗号通貨に詳しいことがすぐに分かります。なぜなら、この言葉を使うのは、暗号通貨の世界にいる人々だけだからです。これは文字通り瞬時に分かるものですが、皆さんはその機会を逃しているのです。

要素3. 苦痛要因

それでは、次のポイントに移りましょう。残りの二つ、苦痛要因と強い欲求とは密接に関連しているので、まとめてしまいましょう。この二つは強く結びついていて、見込み客の感情に訴えかけるものです。

苦痛要因は、マイナスの影響を及ぼします。彼らを悩ませるものや、緊張させるもの。何としても避けたいと思うもの。そのせいで、夜眠れなくなるようなもの。対して、強い欲求が与えるものはプラスの影響です。彼らが本当に望んでいるもの。彼らを興奮させたり、幸せにしたりするもの。彼らが憧れているもの。

インサイダー・ランゲージとは違って、苦痛要因や強い欲求というのは、公然と口に出して言われることは滅多にないということを覚えておいてください。見込み客は自分たちですらわかっていない可能性もありますし、仮に認知していたとしても恥ずかしてく言えないのです。

ですから、行間を読むことが必要になってきます。そう、あなたは彼らのことを、彼ら自身よりも良く知っていなければいけません。僕の妻は決して、「サングラスにお金を使うのには罪悪感を感じる」とはっきり言った訳ではありませんでした。僕はそれを推測しなければならず、推測したからこそ彼女を助けることができたのです。

要素4. 強い欲求

見込み客がどんな苦痛要因や強い欲求を持っているかを良く理解することは、とても重要です。彼らはあなたの言葉を聞くなり、こう感じるでしょうから。「信じられない！この人は良く分かってくれてるな。何もはっきり言った訳じゃないのに、この気持ちを正確に理解してくれた。」

ちなみに「いしこん2.0」で1 on 1のセッションをしていると、クライアントから頻繁に「石崎さんよくわかりましたね」と言われます。これは、僕が見込み客の苦痛要因と強い欲求を事前にリサーチしているからです。むしろ彼らが認知していないディープな部分を言語化してあげるからこそ、そこに価値を見出す人が高いコンサルティング・フィーを払うとも換言できるはずです。

ビジネスにおける、こうした例を一つ挙げましょう。たとえば、デート系のYouTubeチャンネル、Simple Pickupに関して言うと、表面的に見れば、男性たちが抱える問題は、デートの約束をどう取り付ければ良いのか分からないことだと思えたでしょう。

Simple Pickupの演者である、JesseとKongがリサーチを行った結果、そうした男性が何千人も見つかりました。トライしたものの惨敗（ざんぱい）した、という人もいました。同じ話や意見を何度も耳にしたそうです。

行間を読むことをしなければ、彼らの苦痛要因はデートができないこと、彼らの強い欲求はデートに出かけることか、もしくは恋人を作ることだと思ったでしょう。ですが、それは真実からはほど遠いものだったのです。

ここで行間を読んで、デートができないというのを掘り下げると、問題はデートとはまったく関係がないことが分かります。彼らは、その理由を自問自答しました。彼らはなぜデートができないのか？それは、彼らが女性と話ができないから。女性と話ができないのはなぜ？それは、不安をたくさん抱えているから。

女性をデートに誘うことへの不安。実際に女性と会って話すことへの不安。彼女がデートに行きたいと思ってくれるほど、十分な会話ができるかどうかといった不安。もし〜だったら、という不安。もし断られたらどうしよう。もし彼女が自分を好きではなかったら？もし彼女に笑われたらどうしよう、ヘマをやらかしたらどうしよう…

真の苦痛要因とは、デートができないことではなく、不安です。その不安は、鬱と自信のなさに結びついています。彼らは「デートができない」と言いますが、内心こんな風に思っています。「自分は不細工だからダメだ。背が低いからダメだ。面白くないからダメだ。魅力もない。自分とデートしたいなんて思う訳がない…」

皆さんは最終的に、この内なる悪魔から彼らを救う方法を、見つけてあげなければいけません。そうするにあたって、彼らの強い欲求を知ることはどんな意味を持つでしょうか？繰り返しになりますが、彼らの欲求はデートをすることのように思えますが、これは表面的な観察の結果に過ぎません。彼らが望んでいると言っていても、それが彼らの本当に望んでいるものとは限りません。彼らが本当に望んでいるものは、不安をなくすことです。

何も気負うことなく女性と話がしたい。断られることなんて恐れずに、可愛い子をデートに誘うだけの自信を持ちたい。彼らの強い欲求とは要するに、自分自身に満足することです。問題はデートに関するものではなく、また女性に関するものですらもないことが、お分かり頂けましたか？

強い欲求を理解する助けになる、もう一つの例を見てみましょう。フィットネスの世界では、シックスパックを手に入れることがごく一般的な目標とされます。腹筋をつけたいと思うのは、誰でも同じですよね。表面的には、強い欲求とは、単にシックスパックを手に入れることだと思えます。

その理由は何でしょうか。強くなるため？格好良くなるため？確かにそれも真実かもしれませんが、マーケティングでこれを使ったなら、表面上の見込み客とのみつながることになるでしょう。シックスパックより深いところにある欲求を特定できていなければ、深いつながりとはなり得ません。

本当の理由が何なのかを理解しましょう。彼らがシックスパックを手に入れたいと思う理由は何でしょうか？そうした理由はどれも、深い、強力な欲求に基づいています。シャツを脱いだ姿に自信を持ちたいという欲求。単に体重を減らしたり、格好良くなったりといったことだけではなく、おそらくは人生で初めて、シャツを脱いだときに引け目を感じないようになりたいという願望です。

友達に泳ぎに行こうと誘われたとき、不安に苛まれないように。暑いビーチでもシャツを着たままでいたい、なんて言わなくて済むように。もちろん、「シックスパックを手に入れる方法をお教えしましょう。」と言うことはできます。それでも構いませんが、それでは深いつながりにはなりません。

ここで、「シックスパックを手に入れる方法をお教えしましょう。もうガールフレンドに混浴に誘われても、引け目を感じないで良くなりますよ。」と言ったとします。あるいは「海であなたのチャプチャプなお腹を見せることは今後ありません」でもいいし「夜一緒に寝るときに、お腹の肉を摘まれることはなくなりますよ」でもいいですね。

この場合、あなたは見込み客の強い欲求にアプローチしていることになります。この違いが分かるでしょうか？とても重要なことなので、もう一度言います。表面的な観察に終始してはいけません。優れた商品を作り、見込み客の最も深いところにある欲求に応えるようなマーケティングを行うには、彼らと深いつながりを築く必要があります。

今日のまとめ

ここまでの内容をまとめましょう。オーディエンス・イマージョンは、リサーチ段階の最重要ステップです。あなたがターゲットに設定して、深く理解しようとしている人々のコミュニティに入り込みます。見込み客を深く理解する理由は、二つあります。一つ目は、彼らを本当の意味で助ける商品を作るため。そして二つ目は、見込み客を良く理解していれば、信じられないほどの利益を上げられるためです。

そして、コミュニティに入り込んだら、次の四つのことを探さなければいけません。一つ目は、予想外のインサイト。普通の人々が特に考慮しない一般的な情報の中に、何か目立って、予想外だと感じられるものがありませんか？

二つ目は、インサイダー・ランゲージ。これは、特定の人々の間だけで使われる単語や語句のことです。見込み客は皆、同じ見込み客同士で会話をするときの、特殊なコミュニケーション方法というのを持っています。あなたの見込み客は、お互いにどんな話し方をしていますか？

三つ目は苦痛要因、そして四つ目は強い欲求です。この二つは密接に関連していて、見込み客の感情に訴えかけるものです。苦痛要因は、マイナスの影響を及ぼします。彼らを悩ませるものや、緊張させるもの。何としても避けたいと思うもの。そのせいで、夜眠れなくなるようなもの。強い欲求が与えるものは、プラスの影響です。彼らが本当に望んでいるもの。彼らを興奮させたり、幸せにしたりするもの。彼らが憧れているもの。

これらの情報を集めたら、すべてドキュメントにまとめておくのをお忘れなく。ビジネスが存続する限りは、これを参照していくことになりますから。

どうもこんにちは、石崎力也です。

今日はコンテンツ販売の中でも最も重要なパートである「競合の調査と分析」についてお話をします。ライバルを調べるためにリバースエンジニリアングという手法を使いましょう。まるでiPhoneを分解して最小単位の部品を並べるように、ライバルの商品を、製造プロセスとは逆方向に分解していきます。また見込み客のふりをしてライバルの商品を購入し、販売スタッフの対応や、返金保証の方法などを調べ尽くす方法もあります。競合を分析することで、あなた独自の商品を作ると同時に、市場の「満たされていない欲求」を発見できます。

前回のレッスンでは、売れる商品を構成する3つの “P” であるPresentation（提供方法）、Perceived Value（知覚価値）、Pain Point（問題点）についてそれぞれ紹介してきました。また、これら3つの構成を使って、石崎式！商品企画書の空欄を埋め、基本的なコンテンツ作成方針を構築する方法についてもお話をしてきました。このフレームワークでは「コンテンツの中身は何か」「誰のためのものか」「コンテンツが見込み客に提供する価値は何か」「見込み客の生活に対してどのような変化をもたらすのか」「コンテンツの値段はいくらか」という、商品には欠かせない要素を明確に書き記す必要があるということを忘れないでください。

コンテンツ販売をする前に「売れる商品」を発見する方法

今あなたが視聴しているモジュール6は商品の研究開発パートだということを常に頭に置いて話を聞いてください。ここまで説明した内容を全て実行したとしても、まだまだ研究開発は不十分なはずです。あなたがリリースする予定の商品について、できるだけ多くのアイディアから選択肢を検討してほしいのです。具体的に言えば、多くの異なるアイディアをブレーンストーミングで絞り出し、石崎式！商品企画書を実行してほしいということです。

次のモジュールで、あなたはいよいよコンテンツの作成を開始し、石崎式！商品企画書を使って、見込み客に対して魅力的なオファーができるようになります。そこで今回のレッスンでは、石崎式！商品企画書のブレーンストーミングとアイディアの収集に使用できる戦略の一部をお話ししていきましょう。このフレームワークは、あなたがコンテンツ販売を進める上で最も重要な要素の1つであるということを忘れないでください。

マーケティングのマテリアルを作るさい、いつもこのフレームワークに通してみてください。例えばセールスレターやウェビナーあるいはステップメールを作成するときでも、商品の概要を説明するときでも、ビデオを撮るときでも構いません。可能な限りブレーンストーミングをして、全ての選択肢を石崎式！商品企画書に通してみてください。僕たちはフレームワークを使うことに特化したモジュールを、気まぐれで作ったわけじゃありません。フレームワークは優良なコンテンツを作るために重要な役割を果たし、的外れなコンテンツ作成に膨大な時間とエネルギー、そしてお金を使うことを防ぐのに役立ちます。

高級カクテルのガイドライン、簡単ミクソロジーのようなコンテンツを作ることを避けるためにも、僕を信じてください。そうです、リサーチをせずにローンチしたせいで、大失敗した事件です。覚えていますか？知らない人は過去のビデオを確認してください。

それでは始めましょう。すでにお話ししたように、このレッスンでは商品アイディアについてのブレーンストーミングの最初の部分をカバーしています。

基本的に、商品のリサーチをする際、絶対に行ってほしい2つの重要なブレーンストーミングがあります。1つ目は「Competition（コンペティション）」です。これは、競合他社が自社製品に対して行っていることについて、競合他社へのリサーチに基づいた上で行うブレーンストーミングとなります。2つ目は「Customer（顧客）」です。これは、見込み客との対話のみに基づいたブレーンストーミングであり、次のレッスンでその戦術について詳しくお話をしていきます。

どちらのブレーンストーミングも優良なコンテンツを作るために大切なプロセスなので、どちらかを飛ばしたり、どちらかのブレーンストーミングを優先したりしないでください。両方のブレーンストーミングをしっかりと行い、その結果をコンテンツに反映させることが重要です。商品のリサーチ、特に一般的なリサーチということになると、最初に大局的な目標や目的についてのリサーチから始めることが一番いいですね。

ライバルの商品を石崎式！商品企画書に通して分析する

まずはあなたの競合他社の有料コンテンツが、石崎式！商品企画書の空欄にどのようなものを当てはめているのかを確認しましょう。前回のレッスンで、このフレームワークの空欄にはこのような内容が入っていました。

• 「コンテンツのフォーマットは何か」
• 「ターゲットにしているのはどのような見込み客か」
• 「コンテンツを購入した見込み客にはどのようなメリットがあるのか」
• 「コンテンツによってどのような問題が解決されるのか」
• 「コンテンツが見込み客の生活をどのように変化させるのか」
• 「問題を解決させるためにどのようなスキルを教えるのか」
• 「商品はどれくらいの値段で提供されているのか」

それぞれの空欄に競合他社の情報が書き込まれていればいるほど、あなたが競うべき相手の状況がよく見えるようになります。モジュール3では、競合他社が運用するメーリングリストやそのほかのマーケティングコミュニケーションツールに登録してみることをおすすめしていました。まだ登録していない場合には、このタイミングで登録してみると良いでしょう。

僕のGmailアカウントにはたくさんのメールが届きます。そのほとんどがベンチマークしている海外マーケターからのEメールです。

ラッセルブランソンと一緒にコピーライティングの教材を販売しているJim Edwards、デザイン系のオンラインコースを販売するCoastal、サブスクの専門家「Stu McLaren」、高額商品の販売で有名なDan Lock、週4時間だけ働くのTim Ferriss、デジタルマーケティング業界で1番の成果を出しているNeil Patel、オンラインスクールのプラットフォーム「Teachable」などなど。僕はこれらすべての商品を購入し、彼らのマーケティングマテリアルをEvernoteに残しています。

この手法はリバースエンジニアリングと呼ばれるものです。カスタマージャーニーの最後、つまり完成した商品を体験するところからスタートし、商品のマーケティングマテリアルやオファーの方法などを全て逆方向でたどっていきましょう。そうすることで、競合他社が1つの商品をどのように販売、またはマーケティングしているのかがハッキリと見えてくるのです。

例えばClickFunnelsの創業者であるラッセルブランソンは、Funnel Scriptsという商品を販売しています。この商品は、アップセルで提供されています。コピーライティングの世界で「スワイプファイル」と呼ばれるものです。各ファネルに挿入すべきコピーをあらかじめ全て用意してくれています。いわばコピーライティングのテンプレートみたいなものです。

この商品を逆方向に移動するとこうなります。

1. アップセル商品、Funnel Scripts（9万9700円）を購入する
2. 集客に関するフロントエンド商品（トラフィックシークレット：2万9700円）を購入する
3. トラフィックシークレットのセールスレターを確認する
4. ステップメールの7通目にセールスレターのURLが記載されている
5. 集客に関するリードマグネットをダウンロードする（オプトインする）
6. 「Sales Funnel Traffic」で検索してClickFunnelsのブログを発見する

競合サイトをブックマークし、ソーシャルメディアのアカウントをフォローし、ブログがあればチェックし、メーリングリストがあればサインアップしましょう。基本的には、競合他社が提供している商品と、それらの商品をどのように販売しているのか、そのマーケティング方法を把握することが大切です。実際には、アップセルで、何をいくらで、何個売っているかまで確認したいので、僕たちであれば、毎月200万円ほど、英語圏のオンラインコースを買いまくっています。おかげでアメックスのポイントがどんどん溜まり、最近、ダイソンの掃除機をポイントでゲットしました。

直接競合と間接競合の両方をリサーチし多くのデータの集める

リサーチに関してはそこまで難しいことではありません。競合他社のリバースエンジニアリングにスキルやノウハウは全く必要としないからです。ただし、あなたが作ろうとしている商品と全く同じ商品を探さなくて構いません。ビジネスの背後にある大きなテーマに目を向けて、そのテーマが同じ商品を探してください。例えば競合の売っている商品が「ネットビジネスの方法を教える」コンテンツであっても、もしそのコアなテーマが「副業収入を増やす」というものであれば、僕たちのコンテンツの競合他社ではない、ということです。なぜなら、僕たちは副業でやっているサラリーマンは対象にしておらず、すでにビジネスを成功させている起業家を対象にしているからです。そうです、ターゲットが被っているコンテンツビジネスのモデルを探した方がいいのです。

とはいえ、日本のネットビジネスは英語圏のそれに比べてまだまだ歴史が浅く市場も成熟していないため、思うように競合が見つからないかもしれません。そういう場合は間接競合でも許容しましょう。探してきた競合他社のコンテンツがあなたの商品と全く同じものでなかったとしても、リバースエンジニアリングによって得た情報は、コンテンツ販売のビジネス全体の状況をよりよく理解するために役立つでしょう。

石崎式！商品企画書における質問以外に、リサーチしておくべきものが他にもあります。その1つは、競合他社が提供している他の商品についてです。

• 「それぞれの商品の値段はいくらでしょうか？」
• 「どのような商品が最初に提供されていますか？」
• 「商品が提供される際のフォーマットはなんですか？」
• 「それぞれの商品の背後にある大きなテーマはなんですか？」
• 「彼らがその商品を通してあなたに提供しようとしているベネフィットはなんですか？」
• 「彼らがその商品を通して解決しようとしている問題はなんですか？」
• 「それらの商品はどのようにその問題を解決してくれますか？」
• 「問題解決のためにどのようなスキルやノウハウを与えてくれますか？」

このような質問を通して、競合他社の商品に対してできるだけ多くのリサーチを行なってください。商品リサーチの段階では、情報は多ければ多いほど良いのです。

競合他社へのリサーチを行う際に、僕たちが行うもう1つの戦略は「見込み客のふりをする」ということです。競合他社の商品を購入しようとしている顧客のふりをして、商品のライブデモに登録し、営業担当者と話し、商品を販売する目的で行われるウェビナーに参加しましょう。ウェビナーでは、商品のデモ中にスクリーンショットを撮ったり、セールス・チームとの電話通話を録音したりするなど、顧客として体験したことをできるだけ多く記録しておきましょう。ただこの戦略を行う前に、あなたが住んでいる場所においてこのリサーチ方法が合法かどうか確認しておいてくださいね。僕と小川さんは、Evernoteの拡張機能を利用してスワイプファイルとしてどんどん共有フォルダの中にセールスページを保存しています。特に僕は、海外のベンチマークしているプレーヤーがどのようなセールスファネルを持っているかに注目してデータを記録するようにしています。

見込み客のふりをして競合のコンテンツを購入し分析する方法

見込み客のふりをして情報を得ることによって、競合他社の商品が顧客にとってどのような存在なのかを心から理解することができます。このような考え方を持っておくと、コンテンツ販売や独自のマーケティング展開などを行う際に有効なので、覚えておいてください。また、競合他社が提供する商品や彼ら自身の弱点や欠点なども理解できますし、逆に長所や絶対的な強みを見つけることもできるでしょう。

• 「競合他社には優秀なライバルがたくさんいて私の商品では太刀打ちできない」
• 「マーケットは飽和状態で、顧客はわざわざ私の商品を買わない可能性がある」

競合他社のリサーチを行うことで、このように都合の悪い事実が見えてくるかもしれません。しかし、それは大きな誤りです。特にコンテンツ販売の世界は、ゼロのない巨大な「サム・ゲーム」とでも呼べる状況です。たとえば誰かがKindleの本を購入したからと言って、それ以降に別の電子書籍を買わないとは限りませんよね。僕なんかはKindleの月間セールに出ている本は何も考えずに買っちゃいます。むしろ1個買っちゃうと、どんどんつぎが欲しくなる、これがデジタルコンテンツの業界では当然の商慣習になりつつあります。だからどの企業も一個めの商品の購入の後にアップセルオファーやクロスセルオファーを仕掛けるようになっています。

現場で起こっていることは、僕たちの直感的は考えとは全く逆の現象が起こっていることがわかります。たとえばうちのビジネスの司令塔である小川さんに関するエピソードを見てみましょう。小川さんはこのYouTubeの企画から、僕が今話しているスクリプトの作成までをも担当しています。うちのビジネスの黒幕です。小川さんはこれまでビジネスやマーケティングジャンルの情報コンテンツに対して1,000万円以上ものお金を使ってきたと言います。

もしあなたがFacebookマーケティングに関するコースを作ったのであれば、おそらく小川さんはそれを購入するでしょう。もしあなたがFacebookで有料広告を運営するコースを作ったら、彼はそれも購入するでしょう。この2つのコンテンツは、どちらもFacebookを対象とし、似たようなトピックのコンテンツとなっていますが、小川さんの考えは「どちらか一方を購入したからと言って、もう一方を買ってはいけないというわけではない」というものです。

彼は手に入れられるだけ全ての知識を取り入れようとしています。つまり、2つのFacebookコンテンツがあるのであれば、そのどちらも買うということです。その商品が似てようと、似てなかろうと、そのどちらにもそれぞれ得られるメリットが存在するはず。実際、小川さんは先月、Facebookの有料広告を運営するのに特化した情報コンテンツに200万円を投資したのです。

情報コンテンツの購入者というのは、この点に関してかなり貪欲だと言えます。彼らのほとんどは、たくさんのコースや商品を購入して、毎年、何十万ものお金を費やしているのです。似たコンテンツが2つあってどちらかを購入したとしても、もう一方の価値が下がるわけではありません。情報コンテンツの顧客は、あなたの商品を購入すると同時に他の商品も買おうとしているということを忘れないでください。

あなたと同じテーマのことを教えている人が100人いたとしても、マーケティングのアプローチや性質などはそれぞれ異なります。そのため、1人1人が独自の顧客を持つことができるのです。小川さんが同じトピックの2つのコンテンツを購入しないとすれば、彼がすでにそのトピックに対する完璧なアプローチや戦略を持っているときだけでしょう。

ただ、もし小川さんがコンテンツを買わなかったとしても、それがなんでしょうか。彼が購入しなかったコンテンツを、購入したいと考えている人々は何百、何千、何万人といる可能性もあるのです。

競合他社をリサーチするときには、似ている商品がたくさんあっても落ち込む必要なんてないということを頭に入れておいてください。ほとんどの見込み客は、そのコースをマスターするために、同じトピックのコンテンツを何個でも購入しようと思っているのですから。

あなたのコンテンツを優位に立たせるものは、あなたのアプローチやスタイル、あなた自身の性格、そして全体的なマーケティングの方法です。ここまでで、本レッスンは終わりとなります。次のレッスンでは、2つ目のリサーチ戦略である「見込み客との対話のみに基づいたブレーンストーミング」について詳しくお話をしていきましょう。

どうもこんにちは、石崎力也です。

今日はコンテンツ販売の中で最も重要なパートについてお話しします。まず最初にあなたがやるべきこと、それは商品の開発です。コンテンツの作り方に関してです。僕はこれまでUdemyというオンラインコース販売のプラットフォームでのべ14万人の受講生に商品を販売してきましたが、いずれも3つのPを使ってコンテンツを作ってきました。Presentation（提供方法）、Perceived Value（知覚価値）、Pain Point（問題点）の3つです。

商品の研究開発における最初の重要なポイントは、全てのオンラインコースにおける主要な要素、つまり商品パッケージ全体をあなた自身が理解するということです。これはどういう意味でしょうか？商品パッケージ全体は、次の3つの “P” で構成されています。英語圏のトップスプレーヤーが使うノウハウなのでよく聞いてくださいね。1つ目は “Presentation（提供方法）” です。これは、中身の情報がどのように提示されているのか、もしくはどのような形式で提供されているのかを説明するものです。2つ目は “Perceived Value（知覚価値）” です。これは、購入する人々にとって、コンテンツがどれだけの価値があるのかを表すものです。 3つ目は “Pain Point（問題点）” です。これは、コンテンツがどれだけの問題を解決してくれるのか、どんなことを提供してくれるのかを表すものです。

これら3つの “P” を理解することができれば、売れるコンテンツを作れるようになります。3点を考慮に入れつつ、石崎式！商品企画書を完成させましょう。これは基本的に「オンラインコースとは何か」「オンラインコースがどんなことを行うのか」「オンラインコースがユーザーに何を提供するのか」を整理することができるフレームワークとなります。言うなれば、あなたのコンテンツを売り込むためのエレベーターピッチのようなものです。石崎式！商品企画書については後ほど詳しく説明していきますね。

1つ目のP：Presentation（提供方法）

その前に、まず先ほど簡単にお話しした3つの “P” について、しっかりと理解を深めてもらう必要があります。あなたがネットビジネスで成功するにはご自身の有料コンテンツが必要になります。コンテンツ販売で成功するには、優れたフレームワークに沿って商品を開発する必要があります。

まずはPresentationから説明しましょう。これはとても簡単なので安心してください。まず、あなたはPresentation（提供方法）について理解を深めるために、こう自分に尋ねてみてください。「コンテンツ内の情報はどのような形で提供されますか？」「コンテンツ内の情報はどのようなフォーマット（媒体）で提供されますか？」と。

たとえば、あなたは今ビデオフォーマットのコンテンツを視聴していますね。YouTubeはビデオフォーマットのためのプラットフォームです。Presentationの観点から考えると、まずフォーマットはビデオですね。現在、おおまかな分類でオンラインコースのフォーマットを分けると4種類を挙げることができます。

フォーマット#1: Written（文書）

1つ目は「Written（文書）」コンテンツ、もしくは「Visual（視覚資料付き文書）」コンテンツと言い表すことができます。僕はシンプルにテキストコンテンツなんて言ったりしますが、これだと写真などは含まれないので厳密には正しい定義ではありません。いずれも同じ意味です。コンテンツが文書化されると、とてもシンプルになります。持ち運びも楽だし、データ量も小さくなります。たとえば本のように文書化されたものであったり、写真やイラストのついた本のようなものがこれに当たります。

読むものや見るものは当然のことで、通常は紙に書かれているものや、Kindleであれば “E Ink” で書かれているものなどもWrittenコンテンツ、もしくはVisualコンテンツです。具体的な例を挙げれば、Timothy Ferriss（ティモシーフェリス）の “Tools of Titans” などです。日本ではまだ翻訳されていませんが、Amazon.co.jpでも購入することができます。Kindleで買えば1200円です。

これはまさに文書フォーマットのコンテンツです。Malcolm Gladwellの “Outliers” も文書フォーマットのオンラインコースに当たります。勝間和代さんが翻訳した本ですね。ちなみに僕はこの本をロサンゼルスにある書店で見つけて、どハマりしたのでオーディオブックも買いました。ネブラスカ州立大学に留学する前にロサンゼルスに立ち寄りました。というより、ネブラスカのカーニーに行く便がそもそもLAXからしか出航していませんでした。できるだけ安い便を使うために、いったん台湾に飛んでから飛行機を乗り換えLAXに飛び、さらにそこで時間を潰してからネブラスカに飛びました。

当時まだAmazonに買収される前のAudibleで、この本を購入し繰り返し聞いていました。これまで日本でしか生活したことのない僕に取って留学そのものが記憶に残る体験だったので、常にソワソワしていたのを思い出します。その時に聞いていたオーディオブックなのでこうやって強く記憶に残っているわけです。

さてさて。

見込み客に対して情報的価値を提供しているノンフィクションジャンルの書籍も、このジャンルに分類されます。他にも電子書籍を挙げることもできますね。電子書籍は通常、情報がまとまっており短いコンテンツになっていることが多いです。また、電子書籍は情報をより理解しやすくするために、インフォグラフィックやチャート、イラストなどの視覚的な要素が加えられている場合もよくありますね。

フォーマット#2: Audio（音声）

2つ目は「Audio（音声）」コンテンツです。オーディオオンラインコースとは、たとえばPodcastやインタビュー音声、録音されたセミナーの音声などに当たります。信じられないかもしれませんが、人気のある瞑想アプリ “Headspace” は、高度なテクノロジーを駆使したデジタルコンテンツの中でも中核をなす、優れたオーディオコンテンツであると言えます。起業家へのインタビューを音声で提供している “Mixergy”ミキサジー などのサイトもこのジャンルのコンテンツに当たります。日本では神田昌典さんのダントツ企業実践セミナーがオーディオコンテンツとして有名です。

フォーマット#3: Interpersonal（対人コミュニケーション）

3つ目は「Interpersonal（対人コミュニケーション）」コンテンツです。僕が人的サービスと呼ぶものです。

対人コミュニケーションとは、文字通り、人と人との間に発生するコミュニケーションのことを指しています。つまり、対人コミュニケーションコンテンツは、基本的にコミュニティやコラボレーションに関わる商品であり、Skypeコーチングプログラムやブートキャンプ、ライブセミナー、プライベートフォーラム、有料のFacebookグループなどがそれに当たります。

たとえば 海外には“Stack That Money” というフォーラムがあります。アフィリエイトマーケターは、このフォーラムを利用して商品の販売方法について話し合っています。他にもコーディングのセミナーやブートキャンプなども山のように存在し、3ヶ月程度で顧客をエンジニアに変えることができます。小川さんと僕がやっているいしこん2.0のコンサルティングもこのジャンルに当たります。

しかし、コーチングセッションやブートキャンプ、セミナーには独自の問題もあります。それは、対人コミュニケーションコンテンツがスケーラブルなコンテンツではないということです。むしろ他のジャンルのコンテンツと比べると、スケールするのが本当に難しいのです。もしあなたの対人コミュニケーションコンテンツを何千人、何万人の人が欲しがっている場合、インストラクターであるあなたは綿密なスケジュールを立てて、指導しなければなりません。

もしこれが本やビデオのコンテンツフォーマットなのであれば、制作する時間はかかりますが何千人、何万人の見込み客にすぐ販売することができてしまいますよね。しかし、1対1のトレーニングやSkypeのインタビューでは、そういうわけにはいきません。誰かのトレーニングやインタビューに付き添うたび膨大な時間がかかり、しかも顧客ごとに何度も繰り返して同じコンテンツを提供しなければなりません。

もちろん1対1のコンテンツは他のジャンルのものよりも高い値段を設定することができますが、電子書籍やビデオコンテンツのようにスケーラブルなビジネス展開にすることは難しいということを念頭に置いておきましょう。

フォーマット#4: Video（映像）

4つ目は「Video（映像）」コンテンツです。もはやこのコンテンツについてはそこまで深く説明する必要もないでしょう。映像を通してレッスンなどを受けるコンテンツは全てビデオコンテンツです。ほとんどの方はビデオコンテンツの要点を理解しているでしょう。

あなたが今見ている映像もビデオコンテンツです。

そこがポイントです。僕たちがいつもビデオコンテンツを作るのには大きな理由があります。また、もし初めてオンラインコースを作るのであれば、ビデオコンテンツのコースを作成することをおすすめしています。その理由については、後でじっくりと見ていきましょう。

さて、プレゼンテーションについての説明はここまで。2つ目のPにいきましょう。

2つ目のP：Perceived Value（知覚価値）

次に商品パッケージ2つ目の “P” であるPerceived Valueについて見ていきましょう。これは「利用者の価値」という意味でしたね。マーケティング用語では知覚価値と言います。基本的に、コンテンツにどれだけの情報があり、それがコンテンツを購入した人にとってどれだけの価値があるのかについて考え抜きましょう。ここでのキーワードは「Perceived（知覚された）」というものです。利用者にとって、情報の価値がどこまで知覚されるのか。つまりユーザーがどれだけあなたのコンテンツに価値を実感できているのかが重要なのです。

こんな風に考えてみてください。何十万円もかけてエルメスやGucciのようなハイブランドのベルトを購入する人がいますよね。でも、それだけお金をかけなくても、同様かそれ以上の品質のベルトを購入することはできるはずなのです。Gucciのレザーベルトは10万円するかもしれませんが、GAPのレザーベルトは3,500円もしないかもしれません。

GucciとGAPにおける品質の差は、値段の差ほどはないでしょう。それに似たようなスタイルのレザーベルトだってあるはずです。ここでGucciとGAPのレザーベルトを大きく分かつのは商品の「知覚された」価値なのです。つまり、購入者がどれだけレザーベルトに対して価値を感じることができるのか、ということです。

Gucciは高級感とクオリティの2点において究極のブランドであると考えられています。消費者にとってGAPよりGucciの方が価値が高いと知覚されるのは、使用されている素材が少し良いからというわけではなく、ブランドとしての格が上だからです。

ちなみに僕はGucciの商品を一つも持っていません。UNIQLOと西松屋のヘビーユーザーです。最近は海外のどこに行ってもUNIQLOがあるからすごい便利です。

さて、あなたが「Gucci」と言うときの気持ちはどのような感じですか？あなたはどんなことを想像しますか？あなたの心の中にはどのような人が浮かんできますか？さて、それでは「GAP」と言ってみたときの気持ちについても同様にイメージしてみてください。利用者にとってのGAPは「高価格・高品質・高級感」というよりも「シンプルで財布に優しい価格」として認知されているはずです。

ビデオフォーマットを使うと商品の知覚価値を上げられる

商品のPerceived Value 知覚価値をより高めるためには、とても巧妙な裏ワザとも呼べるテクニックが存在します。実はオンラインコースの世界においてビデオフォーマットのコンテンツは、スケーラブルかつ「Gucci」同様のブランディングがしやすい商品なのです。10人いれば9人はこう考えるでしょう。「他のフォーマットのコンテンツよりも、ビデオで配信される情報の方が高い料金を払う価値がある」と。

考えてみてください。このビデオコースのようにオンラインコースの作り方を教えてくれる書籍にどれだけの料金を払うでしょうか。2,000円でしょうか。5,000円でしょうか。

仮に僕たちがこのビデオシリーズに値段を付けて売り出すと、きっと10万円でも買う人が出てくるでしょう。実際にOnline School Building というサブスクの導入を支援する教材は20万円の値付けでもどんどんと売れて行きます。

ところであなたは僕たちのビデオコンテンツにどれだけの料金を払いましたか？はい、僕たちのフロントエンド商品は、いずれも20万円以上です。それを下回る商品は用意していません。

他のフォーマットのコンテンツとビデオコンテンツの違いが分かりますか？ここからの話はよく覚えておいてください。セミナーやブートキャンプのような対人コミュニケーションコンテンツは10万円から100万円ほどの料金設定を行うことができますが、スケールするのには全くもって向いていません。

そして、今まさにあなたが見ているこのコースの目的は将来的にあなた自身がハンズオフで運営するビジネスを構築することです。もし対人コミュニケーションコンテンツが軌道に乗ってしまったら、それを自動収益化させることは本当に難しいのです。なぜなら1対1のコミュニケーションをビジネスとして行うためには計画を立て、トレーニングを実行し、見込み客を鍛え上げないといけないからです。また1度に、もしくはセッションごとで受講できる人数にも限界がありますよね。このような性質のコンテンツは、自動収益化ビジネスの対極となります。

うちのクライアントにもいますが、彼らは億を稼ぐプレーヤーとして市場に認知されていますが、とにかく忙しい。ヨーロッパのクルーズに出かけても、船上から顧客と連絡を取り合っています。しかも帰国後には六本木のオフィスでクライアントと対面で会わなければいけない。なぜなら年間400万円のコンサルティング契約を結んでしまっているからです。僕は、仮に400万円を受け取ったとしても、そのような時間的にも場所的にも制限のかかるディールは結びたくありません。対面コンサルティングやコーチングは、仮に単価が高かったとしても、スケーラビリティの観点からはおすすめできません。

さて対人コミュニケーションコンテンツ以外からフォーマットを選ぶ理由を、理解しました。なぜビデオコンテンツの方が書籍やPodcastなどのコンテンツよりも優れているのでしょうか。なぜ僕たちは音声コンテンツや文書コンテンツよりもビデオを優先するのでしょうか。簡単に言えば、ビデオは見る人にとって最も魅力的なメディアであり、対人コミュニケーションの次にライブ感のあるコンテンツであるからです。

映像は、僕たちの脳の働きを活性化してくれます。なぜならオーディオコンテンツとビジュアルコンテンツ2つの要素を1つに統合しているからです。実際、僕たちの脳は文書を読むのに比べて、映像を見ているときの方が6万倍早く内容を処理しています。

脳の認知システムは、映像を見るときよりも文章を読むときの方がずっと多くの仕事をしなければならないのです。記事や書籍を読むときには単語1つ1つを見ているわけではないですよね。単語どうしの関係を認識し、頭の中で音声を発しています。一方、ビデオは脳の働きを補完してくれる働きがあります。脳に対する要求が文章に比べるとはるかに少なく、はるかに処理が早いのです。

これは僕たち人類の脳が怠け者になってしまった証拠です。しかし、これはあまりに否定的な主張でもあります。見方を変えれば、情報を収集して理解するためには、文章などよりもビデオの方がより適するように進化してきたとも言えます。

The 10x Rule（10倍ルール）で商品の知覚価値を上げる

オンラインコースにおける商品パッケージのPerceived Valueをより認識させるための方法が他にもあります。僕たちはこれを「The 10x Rule（10倍ルール）」と呼んでいます。The 10x Rule テンエックスルールは全てのオンラインコースで守られるべきものです。どのようなルールかと言うと、コンテンツの価格よりも10倍の価値がある情報を見込み客に提供しなければならないというものです。

このルールを文字通りに解釈し、購入者への請求額を10倍にした価値を提供しているかどうか判断する必要はありません。

例えば緊急時に犬の命を救うために必要な道具を与えてくれたコンテンツの価値はどうでしょうか？あなたはそのコンテンツにどれだけの価値を感じるでしょうか。命を救うことができたときの感動は簡単に測ることができませんよね。

感動、感情を数値化することはできません。10倍ルールというのは、購入者の直感をベースにしたガイドラインだと考えてください。

2つ目のPはここまで。Presentation 、Perceived Valueときて、次が最後のPです。

3つ目のP：Pain Point（問題）

最後に商品パッケージを構成する3つ目の “P” であるPain Pointについてお話ししましょう。Pain Pointとは、その言葉の通り、痛い部分です。あなたのコンテンツが対象としている特定の見込み客が持っている悩みや苦悩、辛さなどの問題にフォーカスを当てたものです。あなたのコンテンツを購入することで、その見込み客はどのようなメリットを得ることができるのでしょうか。この点を突き詰めることで、見込み客のことをよく理解することができます。覚えていますでしょうか？価値は変化です。顧客の変化量こそが価値であり、価格に反映されるのです。

あなたの提供する情報にもたらされる顧客の生活における最も重要な変化とはどのようなものですか？あなたが解決しようとしている大きな問題とはなんですか？モジュール3のテーマは、見込み客の中にあなた自身を没入させることでした。そこで学んだことは、見込み客のPain Pointを心から理解するために不可欠の要素です。ここからあなたのコンテンツに対するアバターまたはペルソナを描いてください。

石崎式！商品企画書の使い方（ワークシートのDLはこちら）

さて、商品パッケージを構成する3つの “P” を理解したところで、最初に紹介した石崎式！商品企画書にトライすることができるようになりました。石崎式！商品企画書は表面的なところで言えば空欄を埋めるだけの文章です。しかしこのフレームワークを使うことによって、コンテンツ全体の目標やユーザーにとっての大きなメリットをはっきりと定義することができるでしょう。

最初にも言いましたが、石崎式！商品企画書はあなたのコンテンツを販売するために行うエレベーターピッチのようなものです。このフレームワークは僕たちの商品だけではなく、過去に生徒が作り上げた商品でも、その有用性を繰り返し証明してきました。あなたが自分の商品をマーケットに出すためには、まず石崎式！商品企画書へ通過させる必要があります。

このフレームワークはワークシートの中に含まれていますので、チェックしてみてください。石崎式！商品企画書で検索してください。

このモジュールの最後にフレームワークを使ってさまざまなアイディアを実行してみましょう。そのアイディアの中から次のステップに進めるべきコンテンツを選ぶことができるはずです。次のモジュールでは、実際に選んだアイディアに基づいてコンテンツを構築していきましょう。

石崎式！商品企画書のフレームワークをまずは見てみましょう。[ ]で囲まれた場所は実際には空欄となるので、その点に注意して聞いてください。

「私は、[ コンテンツのフォーマット ]を使って[ コンテンツの戦略 ]を作り、[ ターゲットとする見込み客 ]に[ 問題の解決方法 ]を教えるステップバイステップのコンテンツを[ コンテンツの値段 ]で作成しています。」

例えば、僕のOnline School Buildingというサブスクを教えるオンラインコースは、フレームワークに当てはめるとこうなります。

私は[ビデオ]を使って[サブスクリプションを使った会員制サイト]を作り、[年収3000万円以上の起業家]に[労働集約型のビジネスモデルから抜け出し家族との時間を増やせる方法]を教えるすテップバイステップのコンテンツを[19万9700円]で作成しています。

空欄には「自分がどのようなフォーマットのコンテンツを作るのか」「コンテンツにはどのような戦略があるのか」「どのような見込み客をターゲットとしているのか」「解決しようとしている問題はなんなのか」「どのようにその問題を解決するのか」「その問題を解決するためにどのような戦略・スキルを教えるのか」「そのコンテンツをいくらの値段で売るのか」といった情報を書き込みます。

次のモジュールでは実際に石崎式！商品企画書を使用してコンテンツを構築していきます。YouTubeの再生リストを確認してください。

このフレームワークを使用して、とにかくたくさんのアイディアをブレインストーミングすることが大切です。

1つ目の空欄：[コンテンツのフォーマット]

先ほど僕が読みあげた石崎式！商品企画書の空欄文に話を戻しましょう。1つ目の空欄は、最初に紹介した商品のフォーマットについてです。繰り返し言いますが、初めてのオンラインコースはビデオのコースを強くおすすめします。この空欄を埋める際には、コースのボリュームやステップ数などをできるだけ詳しく書き込むようにしてください。

2つ目の空欄：[コンテンツの戦略]

2つ目の空欄には、あなたのコンテンツがどのように見込み客の生活に変化を起こすのかについての戦略を書き込みましょう。ここでは、できるだけ大局的に考えてみてください。見込み客が人生を有意義なものに変えられるようにするために、どのようなツールやスキルを提供すればいいのかしっかりと考えましょう。

例えば僕であればセールスファネルやオンラインコース、ビジネスのオンラインシフトというスキルや戦略をお客さんに提供して、問題解決を促しています。空欄には、セールスファネル、オンラインコース、オンラインシフトなどの言葉が入ります。

3つ目の空欄：[ターゲットとする見込み客]

3つ目の空欄は、モジュール3で実際に学習したターゲットユーザーを書き込みましょう。見込み客となる人々のアバター、ペルソナを取り出し、できるだけ簡潔に説明できるようにしてください。

年収3000万円以上のフリーランス、ネットビジネスの経営者、YouTuberになりたい大学生などの言葉が入ります。

4つ目の空欄：[問題の解決方法]

4つ目の空欄は、モジュール2で思いついたビジネスアイディアが深く関わっていますが、さらにもう一歩踏み込んでほしいポイントがあります。見込み客が持つ悩みや辛さなどの問題を解決したり、メリットを得たりすることで、見込み客がどんな変化を遂げることができるのかについて深掘りしていきましょう。常にこう自問してください。「あなたのコンテンツはどのように彼らの生活を良いものにしますか？」と。変化です。どんな変化を起こせるか、考えてください。

例えば今あなたが視聴しているコンテンツは、スキルや知識をオンラインコースに変えてネットビジネスでお金を稼ぎたい人を対象にしています。彼らが解決できる問題は、シンプルに、お金です。お金がない状態から抜け出せます。しかも自分の好きなことを教えてお金を稼げます。この場合の変化は、生き甲斐を持てることかもしれません。そうであればこんな風な文章が作れそうです。

自分の好きなことをしてお金を稼げる方法、あるいは、忙しい9時5時から抜け出し家族との時間を増やす方法など、です。

5つ目の空欄：[コンテンツの値段]

そして最後の空欄では、あなたの商品の値段を書き込みましょう。商品の価格についても設定にはポイントがありますので、詳しくは後ほどお話をしていきます。

では、まず今あなたが見ているビデオコンテンツを例にして、石崎式！商品企画書を適用させてみましょう。それが以下の文になります。

「私は、12週間のビデオコースを使って収益性の高いオンラインビジネスの始め方・運営方法・自動収益化のために必要な知識を学べるコンテンツを作り、若い意欲的な起業家に大学からオフィスという決まり切った人生のレールから抜け出す方法を教えるステップバイステップのコンテンツを5万円で作成しています。」

もちろんみなさんご存知の通り、この一連のビデオコースは無料です。でも僕は本来であれば5万円ほどの値付けをしたいわけです。このビデオシリーズは月曜日と木曜日の午後5時に公開されています。もしこのビデオシリーズをオンラインコースとして販売するなら「12週間」と期限を区切った方がより動機の強い人たちが集まりそうですね。

これが僕たちのプログラムのフォーマットです。そして僕たちの見込み客はあなたです。あなたはおそらく高いモチベーションを持っており、自己啓発ができ、起業家精神を持っているでしょう。また、あなたは比較的、富裕層に属している可能性が高いです。

僕たちが解決しようとしている問題はなんでしょうか？それは決まりきった人生という名のレールを歩くことです。大学に行って役に立たない学位を取って、午前9時から午後5時まで働く二流の仕事をして65歳になって退職。そんな人生をあなたは望んでいませんよね。あなたは自由とフレキシブルな人生を好んでおり、自分だけでスケジュールを決めて、生活を自由に決定したいと考えています。

僕たちの会社の商品は、自動収益が発生するオンラインビジネスの立ち上げと運営の方法を教えることによって「大学からオフィス、そして退職」問題を解決することに役立ちます。コンテンツはフルリモートで視聴することができるタイプです。ただコンテンツのゴールが最高のものであったとしても、見込み客がそのゴールに到達しなければならないので、プロセスにたくさんのブレーンストーミングを用意しておく必要があるでしょう。

あなたにもこれと同様のことをしてもらいたいと考えています。次の2つのレッスンでは石崎式！商品企画書を軸に、商品アイディアについてブレーンストーミングする方法についてお話をしていきましょう。ここでの目標は、できるだけ多くのアイディアを出し、豊富な選択肢からコンテンツを検討するということです。

このモジュールは、商品のアイディアだし、開発に関するものです。次のモジュールでは、商品の作成を始めていきます。そのため、最終的なアイディアに到達する以前に時間をかけて利用可能な選択肢をできるだけ多く試してほしいのです。

ブレーンストーミングに取り掛かる前に、このレッスンの中で少なくとも1度は持ったであろう疑問について考えてみましょう。「初めてのオンラインコースにはどんなものを作ればいいのでしょうか？」「初心者の私に向いているコンテンツは何が1番いいだろうか？」と。

中央値を取るメジアンメソッドを使って意思決定を早める

このような疑問に対しては「メジアンメソッド」と呼ばれるものを使用することをおすすめします。メジアン、中央値、真ん中という意味ですね。このメソッドは、コンテンツと価格などの面において商品がちょうど中間になるような商品を作るというものです。もう少し具体的なお話をしていきます。

まずビデオコンテンツのコースを作成しましょう。メジアンメソッドに合わせて言うと、オーディオコンテンツと文書コンテンツ、そして対人コミュニケーションコンテンツのなかで理解度や価値、スケールなどの面において中間に位置するのがビデオコンテンツだということです。オーディオやテキストコンテンツは簡単すぎて競争力が出ない。でも対人コミュニケーションは複雑。じゃあその真ん中のビデオコンテンツを取ろう、という考え方。

ビデオコンテンツには約3時間から5時間の映像を入れましょう。これはあくまで目安であり、たとえば2.5時間でも6時間でも構いません。極端すぎなければいいのです。Udemyには40分のミニコースもあれば、10時間の巨大コースもあります。その間をとりに行ってください。ちょうど中間を取るようにしましょう。

そして、コンテンツは生活を少し楽にするためのガイドラインとします。

価格についてはおよそ1万円から5万円程度の範囲で設定するのがいいでしょう。繰り返しますが、価格も中間的な目安のため、コンテンツに応じて上下幅があっても構いません。あくまでメジアンメソッドを用いてコンテンツ作成のプロセスを少しでも簡単にするためにベースラインを提供することが目的です。

では、なぜはじめての商品を作る際に中間点を取ることをおすすめしていると思いますか？答えは簡単です。中間点を取ることによって、まだ技術的に劣っている初心者でも最大限のリスクヘッジを行うことができるからです。ベースラインなしでコンテンツ制作を行なってしまうと、すぐに脱落する可能性もあるのです。

つい最近も、いしこんの上級会員の方から質問をいただきました。どのくらいの長さの講義を作ればいいでしょうかと。驚くべきことに、彼は既に月収400万円を超えるトッププレイヤーで、しかも出すビジネス本全てがベストセラーになるほど世間的には成功している方です。億万長者になるための本を書いてるほどです。それでも、みんな、動画の尺で悩んでいる。

メジアンメソッドに従わず、はじめてのコンテンツとして1000円の電子書籍を作ったとしましょう。まず第一に、労力にあった利益を得るためには途方もない量の電子書籍を売らなくてはいけなくなってしまいます。なぜなら、1000円という値段はとても安いからです。実際、50万円を稼ぐためには500冊以上売らなければならなくなってしまいます。

コンテンツ販売の初心者が10万円の売上を達成するのは難しいことです。なぜなら、始めたばかりの頃はマーケティングのノウハウを全く持ち合わせていないからです。それに加えて、あなたはコンテンツのフォーマットで自分自身を窮地に追い込んでいます。

もしあなたの見込み客が「この人は安価な電子書籍を売っている人だ」と認識してしまえば、将来的に高額なコンテンツを販売することができなくなってしまうからです。安価なコンテンツ製作者として見なされてしまえば、そこから抜け出すことは簡単なことではありません。不可能というわけではないのですが、メジアンメソッドに従わなかった多くの人が失敗を経験しているのです。

反対に20万円のセミナーコースを制作したとしましょう。対人コミュニケーションコンテンツがスケーラブルではないという問題は置いておいて、価格がかなり高いということは言わずとも分かるでしょう。初心者が20万円の価値のあるコンテンツを販売することはとても難しいのです。The 10x Rule（10倍ルール）を覚えているでしょうか。この点を考慮すると、ユーザーから見て200万円相当の価値があるセミナーにしなければなりません。もしあなたが初心者でいきなり200万円の価値があるセミナーを提供できると考えているのであれば、考え直す必要があるでしょう。

値段設定を誤ってしまうとコンテンツが売れないことはもちろんのこと、最悪の場合、価格に見合った価値ではなかったと感じた顧客からの批判が多く届くことになるでしょう。そうなればあなたの評判は一気に傷がついてしまいます。

このようにメジアンメソッドに従わないリスクがたくさんあるのです。そのためこのメソッドに従って、はじめての商品は、フォーマットも価格も何もかも中間点から始めるというのが初心者にとって安全な道なのです。メジアンメソッドで中間点をとった結果、より多くの売上を得られるようになり、見込み客にとっては約束された価値がちゃんと提供され、あなたは将来的にもっと大きな成功を掴み取ることができるようになるでしょう。

また中間から始めることによって、最終的にどの方向性でコンテンツ制作を行なっても柔軟に対応できるようになります。ちなみにメジアンメソッドを完全に踏襲したコンテンツとして、優れた例を挙げるのであれば、僕たちがかつて販売していたTOEICの学習教材を紹介したいです。この教材は、約3時間のコースを4万円で提供しているビデオコンテンツでした。これは僕のおすすめする方法にぴったりです。

ただあなたは「3時間のコンテンツに4万円も払うなんて高すぎる」と考えているかもしれません。たしかに論理的に考えると、それくらいのボリュームのオンラインコースが4万円もするのは高いかもしれませんね。しかし、僕たち消費者が論理的に考えて物を買うのは、食糧や水、住居や生活必需品だけです。オンラインコースは生活必需品ではありません。

僕たちは感情的な欲求や心からのニーズに基づいてオンラインコースを購入しています。生活をより良くするために買うのです。別に僕たち人間の生存がかかっているから買っているわけではないですよね。このように、オンラインコースの購入決定に関する意思プロセスには論理的な判断はあまり関与していません。

僕たちの行動は、感情に大きく影響を受けています。そのため見込み客のことを完全に理解して、彼らが生活の中でどのような変化を望んでいるのかを汲み取り、その変化を起こすためのツールを提供することができれば、あなたの3時間コースは間違いなく4万円の価値を生み出すでしょう。

もしかしたらあなたはかつて僕たちの商品を購入したことがあるかもしれません。考えても見てください。あなたはなぜ僕たちのコンテンツを購入したのでしょうか？自動収益が発生するオンラインビジネスによってもたらされるライフスタイルを夢見たからではなかったでしょうか。たとえば、いつでもどこでも旅行ができるようになったり、午前9時から午後5時までのつまらない仕事から解放されるようになったりすることを感情が求めたからでしょう。

このような購買に対する意思決定は、全てあなたの感情がきっかけであり、理想的なライフスタイルを手に入れるために100万円を払う人はたくさんいます。

実際に、僕のコンサルティングに100万円を払う人たちはたくさんいます。いしこんの申込書がアプリケーションファネルからほぼ毎日届くような現状です。僕らは収入判定をかけて、お金をある人たちだけを優先的にクライアントとして取っていますが、それでもキャパシティを超えるようになったので、年々コンサルティングの値段は上がり続けています。僕がいいたいのは、よりよい人生を求めている人たちは、感情で判断して100万円でも払うということです。

僕たちがベンチマークしているJumpcutやNeil Patelはブログや動画の中で繰り返し述べていますが、彼らがオンラインこーすを作る際、ユーザーがどのようなことを望んでいるのか深掘りしてリサーチをしているそうです。彼らは、ユーザーの多くが具体的なノウハウよりも、もっと精神的な、例えば不安を克服するための方法を段階的に身に付けたいと考えていることを探り当てた、と行っています。

海外で成功しているマーケターはオンラインコースの中でまさにその求められていることを顧客に与えました。

例えば最近流行の「チャレンジプログラム」。1ヶ月もの間、毎日新しいチャレンジを見込み客に提供しています。JumpcutのSimple30というチャレンジは、ユーザーが少しずつ不安を克服していくことを手助けするためのエクササイズとして特別に考え出されたものです。毎日のチャレンジは5分から10分でできるもので、分かりやすいように説明ビデオと例を提示しながらお話ししました。

Simple30のチャレンジはとても簡単なものから始まり、少しずつ先に進むにつれ、難易度が上がっています。最終的にこのコンテンツを体験した人のほぼ全員が、不安を克服することができました。

Jumpcut はこういいます。彼らの多くは外の世界を恐れてシャイになり、スターバックスでコーヒーを淹れてくれるスタッフとすらほとんど話ができませんでした。それがわずか30日間で、文字通り自信を持って美しい女性や男性に話しかけられるようになっていったのです。

JessyとKongの見込み客にとって、世界が一変するほどの大きな変革でした。

Junpcutのコンテンツは見込み客が求めていたものであり、彼らが望んでいた結果を与えることができたため、3時間のコンテンツでしたが4万円の価値を十分に感じてもらえたのです。もしかすると、もっと価値があったかもしれませんね。

だからこそ、最初のコンテンツにはメジアンメソッドを使ってください。あなたが見込み客を理解し、見込み客の生活を有意義に変化させる手助けができれば、あなたの3時間コースは簡単に5万円でも売ることができるはずです。さて、この話はここでおしまい。次のレッスンでは商品パッケージについて詳しくお話をしていくので、引き続きご覧ください。

石崎式！商品企画書

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/1Za_QiApnPzS8G1r0q7p6zl9ejTxZ7zvTXq6uQ-y3VyE/copy

前回は、本当に興味のあるトピックでオンラインコースを作ることの重要性を学びましたね。皆さんが興味やスキル、またはその両方を持ったものを見つけ出す際に役立つ、ブレインストーミングリストの質問に答えて頂きました。今回も引き続き、このリストを側に置いておいてください。アイディアスコアカードというのを用いて、ビジネスの実行可能性の観点から、皆さんのアイディアを評価します。

オンラインコースのトピックをアイディアスコアカードで評価する

アイディアスコアカードとは、商品のアイディアがビジネスに適しているかどうかの判断に使うシートです。ですが、スコアカード自体の説明に先立って、そもそもこれがなぜ重要なのかをお伝えしたいと思います。とても簡単なことです。「良いアイディア」を持っているからといって、それが優れたビジネスのアイディアだとは限りません。ですが、商品のアイディアをスコアカードに通してみると、そのアイディアが実際にオンラインコースのビジネスに適したものかどうか、明確で決定的な答えが得られます。

起こり得る最悪の事態は、アイディアを選び出し、商品を作り、ターゲットとなる見込み客を追いかけて、最後にこう気付くこと。「ちょっと待てよ、そもそも市場なんて存在しないじゃないか。」誰も自分が作ったものにお金を払ってはくれない、という状況です。そもそも実行不可能と分かりきっているものを追求して、多くの時間や努力、そしてお金までも無駄にするとしたら、どうですか？もちろん、そんなことは嫌ですよね。

そこで、こういったことを回避するのに役立つのが、アイディアスコアカードです。この目的は、商品の販売に先立って実際に購入する意欲のある人々を確保できるよう、適切な検討を行うことにあります。アイディアスコアカードとは、オンラインコースのアイディアの、ビジネスとしての実行可能性を評価する、10の質問からなるチェックリストです。アイディアをスコアカードに通してみれば、そのアイディアを数値で評価でき、これによりビジネスとして追求する価値があるかどうかが非常に良く分かります。

本来スコアカードは、厳選した質問のリストであり、僕らが社内で自分の商品のアイディアを評価するために実際使っているものです。このリストの完成までには、長年に渡る試行錯誤が必要でした。これまでうちの商品のすべてに使用してきたので、これが機能することは折り紙付きです。問題は、オンラインコースを制作する人のほとんどが、このプロセスを自分で行ってすらいないことです。これを行うことで、あなたははるか先を行くことになります。今すぐ始めましょう。

前回ブレインストーミングした、興味のリストを出してください。まず初めに必要なことは、その興味のリストを商品アイディアのリストに変換することです。と言ってもこれは比較的単純で、そのために使える簡単な公式：「見込み客＋問題＝ビジネスのアイディア」というものがあります。ご説明しましょう。

あなたの興味やスキルのリスト上で、次のようなことがあったと仮定します。iPhoneアプリに興味があるか、またはその扱いが得意だった。これだけでは商品のアイディアとならないことは明らかですが、前回軽く触れたように、これを商品のアイディアへと変える方法があります。例えば、「高齢者にUberの使い方を教える」こと。これを行った僕らの友人たちはまず、iPhoneアプリが苦手な人々、つまりターゲットとなる見込み客を特定しました。それは、55歳または65歳以上の人々の層でした。

ですが、アプリについて教えるというだけではあまりにも幅広く、そもそもアプリの数が多すぎます。これでは意味がありません。そこで、Jさんはさらに一歩進んで、両親、祖父母、そして何人かの友人の祖父母たちと、モバイルアプリについて話をしました。その中で彼は、高齢者が本当に使いたいと思っているけれども使い方が分からない、といったものを発見しました。それが、Uberでした。高齢者は、こんな問題を抱えていたのです。

問題に対して取るアプローチには、二つの種類があります。「解決」または「獲得」です。「解決」というのは原則、火急の問題に関わるものです。あなたのアイディアは、ユーザーにとって深刻な、火急の問題を解決するものですか？ユーザーが商品により解決できると期待する、マイナス面の問題があります。ここでのアイディアは例えば、太った人々が健康的な体型を取り戻すのを助けたり、社会に対する不安を克服しようとする人々を助けたりするようなものです。

一方「獲得」というのは、大きな利点を指します。あなたのアイディアは、ユーザーに多大な利益をもたらすものですか？これは、ユーザーが商品から得られるプラス面です。例えるなら、腹筋をシックスパックからエイトパックへと進化させる方法を教えたり、ゴルフのスコアを改善させるのを手助けしたりするようなものです。

例えば、うちの商品のほとんどは獲得のアプローチです。オプトインページには、年収2000万円以上のフリーランスまたは年商1億円以上の経営者と書いてあります。ようは既に成功している人たちだけを対象にしている。既に動いているビジネスをオートメーションに乗せませんか？という提案をしているわけです。だからフロントエンドの値段が20万円でもポンポン売れていくのです。

高齢者にとってのUberは、どちらかと言うと後者の方でした。獲得のアプローチです。もちろん、何人かにとっては火急の問題だったかもしれません。皆さんは実際、思いついた商品アイディアのほぼすべてについて、前者・後者の両面から検討するでしょうが、それで精力を使い果たしてしまってはいけません。こういう場合においては、しばしば直感の方が当たっているものです。

高齢者とUberの例を、先ほどの公式に当てはめてみましょう。Jさんにとっての見込み客とは、スマートフォンを所有している65歳以上の人々でした。問題は、彼らがUberアプリの使い方は分からないけれども、本当に使いたいと思っていたことです。ですから、彼のビジネスのアイディアとは、高齢者にUberの使い方を教えることでした。

前回のブレインストーミングリストで見つかった興味の一つひとつについて、これと同じ手順を行ってください。初めにこれを行わないと、アイディアスコアカードには進めません。

興味をすべて商品のアイディアへと変えることができたら、アイディアスコアカードに通してみましょう。今回のワークシートとして、詳細な説明の付いたアイディアスコアカードが付属しています。石崎式アイディアスコアカードで検索してください。僕のブログからワークシートがダウンロードできます。

まずは、基本的なルールをいくつかご説明しましょう。スコアカードに一度に通すことのできるビジネスのアイディアは、一つだけです。商品のアイディアは、「見込み客＋問題＝ビジネスのアイディア」の公式に当てはまったものでなければいけません。スコアカードがすべて終わったら、最終スコアを計算します。第1問〜第6問がポイントを加算する質問、第7問〜第10問は補足的な質問です。

最終スコアが20ポイント以上であれば「B」、つまりビジネスのアイディアが実行可能であるということです。25ポイント以上であれば「A」で、非常に優れたビジネスアイディアを持っているとされます。15ポイント未満であれば良いアイディアではないでしょう、捨てるべきです。次に、各質問が意味するところをより深く理解して頂くため、スコアカード全体を簡単にご説明します。第1問目からいきましょう。

商品のアイディアを評価する10の質問

第1問：あなたのアイディアは、火急の問題を解決するものか、それとも大きなアドバンテージをもたらすものか？ユーザーが本当に喜んでくれるものになっていますか？ユーザーはそれを必要としていますか？本当に火急の問題を解決したり、大きなアドバンテージをもたらしたり出来るのであれば間違いありませんが、単に「C」または「B」のアイディアなら、あまり売れはしないでしょう。

第2問：ターゲットとなる見込み客の規模は？マーケティングの対象となり得る人が一定数いること、または商品に実際の見込み客がいることが確認できれば、十分でしょう。ニッチ市場を攻めるのは良いことですが、絞り込み過ぎて見込み客の規模を数千人等と限定してしまってはいけません。数百万という規模までは必要ありませんが、少なくとも数万〜数十万は必要でしょう。

もう一度周りを見てみることです。同様のアドバイスやトピックを教えているInstagramやYouTube動画を見て、視聴回数とチャンネル登録者数をチェックしてください。FacebookやReddit、はてなブックマーク、Udemy、Quoraまたはフォーラム等で、そのアイディアの周りにどのようなコミュニティが存在するか、チェックしてください。そこにいる見込み客について、何となく把握しておきましょう。言語を超えてリサーチするとより正確な結果を得られます。僕の場合であれば、日本語や英語は当然のこと、ポルトガル語やスペイン語でも検索をかけて調べます。

第3問：この情報に対して、ターゲットとなる見込み客が支払ってくれそうな金額は？ここで注意して頂きたいのは、皆さんがその情報にどれだけ価値があると思うかではなく、見込み客がどう考えるかです。価格が高ければ高いほど、良いでしょう。基準を知ることのできる簡単な方法は、冗談抜きで、Googleで検索してみることです。同様の商品や情報、アドバイスを探して、その値段を見てください。ちなみにうちの奥さんは包丁マニアで、ボブクレーマーの世界一来れる包丁を6本も持っています。検索すると1本7万円でした。Googleで検索して僕ははじめてその値段を知りました。7万円あれば、何回ダブルチーズバーガーセットのポテトLサイズ頼めることか！

第4問：ターゲットとなる見込み客を、どの程度密接に理解しているか？これは重要なポイントです。彼らの問題に共感できますか？何が本当に彼らを動かし、動機付けているのか理解していますか？彼らと同じ考えを持っていますか？ターゲットとなる見込み客を理解していないと、何をするにも、まず彼らとどう話せば良いか分かりません。彼らはあなたとつながる気はなく、そうすると初めの「知る段階」を通過するのが、非常に困難になってくるでしょう。ほとんどの場合、そこにすら到達できないかもしれません。

あなたが友人同士のグループで一緒にいるところを想像してください。ちょうどその時、グループの誰とも面識が無く、あなたのことを特に好きでもない誰かが、部屋に入ってきました。彼は部屋の中で一人場違いな存在であり、あなたは彼がさっさと出て行ってほしいと思うでしょう。ですが仮に、部屋に入ってきた人があなたと同じ考えを持ち、あなたを理解し、あなたに似通っているなら、あなたは彼をグループに歓迎するでしょう。

あなたが市場を理解すればするほど、見込み客はあなたを心良く迎えてくれることでしょう。

第5問：このトピックを中心にコンテンツや商品制作、マーケティングを行うことに、どの程度ワクワクしているか？これを自分自身で評価するのは、ごく簡単なことでしょう。商品のアイディアの背後にあるトピックに対する、あなた自身の興味のレベルを評価してください。評価が高ければ高いほど、そのトピックに興味を持っているということです。この講座を通して繰り返しお伝えしてきたとおり、オンラインコースとは、皆さんが毎日関わるものです。成功するためには、トピックに対して興味を持っていることが必須です。僕はいまだにデジタルマーケティングの世界が大好きで、セーフスファネルを想像するだけで軽くご飯3杯いけます。

第6問：競争上の優位性があるか？あなたにアドバンテージをもたらす、つながりや知識、資格、ストーリーといったものがありますか？または、競争の激しさが、大したものではないと思える程度のものですか？

例えば、僕らがOnline School Building 2.0を作ったとき、同様のことを教えるコースが他にもたくさんあることに気付きました。ですが、ビジネスを成長させる方法、SNSのフォロワーを増やす方法、といったどれもくだらないものばかり。こうした情報商材が提供していたものは、Googleでちょっと検索すればすぐに分かる程度の、お粗末な二番煎じのアドバイスでした。競争と言うほどのものはなく、これは僕らにとって大きなアドバンテージでした。

例えばJumpcut のProject Go というデート商品は、マイノリティであることがアドバンテージになることを証明してくれました。ぶっちゃけ移民のJessyとKongはハンサムではない。デートやナンパの商品というのはたくさんありましたが、講師はほとんどの場合、イケメン白人男性でした。彼らはオタク系のマイノリティとして、他の商品から取り残されたように感じていた、同じオタク系マイノリティの人々との関係を深めることができたのです。これもまた、大きなアドバンテージでした。

ベトナム系アメリカ人とインド系アメリカ人の移民が、モテない白人に対してデートのやり方を教えるなんて、そうとう根性ないとできないことだと思います。そういう意味で僕はJumpcutの2人を純粋に尊敬しています。僕にはできないことなので。

どうでしょう。あなたの優位性はなんでしょうか。あなたが提供するものや、あなたが誰で、どんな風に情報を提示するかについて、考えてください。そこに、優位性やアドバンテージをもたらすものはありますか？ここまで見てきた六つの質問は、アイディアを評価するときに、自分自身に対して問うべきものです。そして第7問〜第10問は、こちらは最終スコアとは無関係ですが、非常に重要であり、深く考えて頂きたい質問です。

第7問：他にも同様の商品が、市場に存在するか？勘違いしてはいけません、もし他の商品があるなら、それは良いことです。なぜなら、その商品に実際に需要があるということが、確実に分かるからです。全体的な問題やアイディアについてGoogleで簡単に検索して、類似の商品があるかどうかチェックしてください。自分のアイディアにいくらかでも関係するものが見つからなければ、おそらくそれは悪い兆候です。

あなたの商品が、その市場における最初の商品になる。これは素晴らしいことですが、チャンスはごくわずかでしょう。通常、同様の商品が市場になければ、それは誰も興味がないということですから。

第8問：ターゲットとなる見込み客は、ソリューションの費用を支払うことができるか？「可能かどうか」というのがキーワードです。これは、実際に利用可能な資金、クレジット、支払い方法等に基づいて決定されます。また、自身で購入の判断を下せるという、経済的自立性を備えていることも必要です。例えば、12歳の子どもを対象とした商品があるとします。彼らは、両親からクレジットカードを借りて使う許可を得ない限り、支払いをすることができませんよね。概して経済的な裁量の小さい人たちを顧客対象にするとビジネスは難しくなります。僕は100円の返金を求めて血相を変え消費者センターに駆け込む人がいることを知っています。

第9問：ターゲットとなる見込み客には、容易にリーチできるか？彼らがどこにいて、何をしているか、物理的にもデジタル的にもどこにいるのかを考えてください。リーチの規模に関して言えば、オンラインは人々にリーチする、最良かつ最も容易な方法と考えられます。オンラインでの人々とのつながりは、無料か、そうでなくても比較的安価です。スケーラブルで、地理的な制約もなく、世界中の人々にリーチできます。

一方で、チラシを配ったり、看板を立てたりすることは、人々にリーチする、より手の掛かる方法です。費用も時間も掛かり、地理的な制約にも縛られます。

例えば、自給自足生活をするアーミッシュの人々に農業に関するアドバイス本を売りたい場合、彼らはいかなる種類のテクノロジーも使用していないため、各コミュニティに紙のチラシを配っていく必要があります。彼らにリーチするのは、かなり骨の折れる仕事になるでしょう。その一方、ターゲットとなる見込み客の中でもビデオゲーマーたちは、長い時間オンラインでたむろし、彼らのコミュニティもかなりの数あるため、はるかに容易にリーチできます。

第10問：同じ見込み客に対して、解決できる問題が複数存在するか？解決できる問題は、多ければ多いほど良いです。同じ人々のグループに、一つに留まらず複数の商品を売れる可能性があるからです。一つの商品で年間500万円を売り上げるのではなく、三つの商品で1,500万円の売上が得られます。メリットがあるのがお分かりでしょうか？

さらなる稼ぎを得るにも、追加のオファーをするだけで良いのではるかに簡単です。新しい見込み客を獲得し、彼らにあなたのことを知ってもらい、好きになってもらい、そして信頼してもらうというプロセスを経る必要はありません。顧客は既にあなたのことを信頼しているのですから。

繰り返しになりますが、全部の質問に回答し終わったら、合計スコアを集計して、僕らの基準による実行可能性を評価してみてください。20ポイント以上なら「B」、25ポイント以上は「A」、15ポイント未満は「ゴミ」です。アイディアスコアカードを軽視してはいけません。もう一度言います、軽視しないでください。僕らが提供するものは文字通り、あなたのビジネスが成功するかどうかを示す、隠れた指標です。これはとても重要なもので、あなたにとって大きなアドバンテージをもたらす、裏技のようなものです。

次回以降のビデオでは、このスコアカード全体を通してご説明しています。もしアイディアスコアカードについて少し混乱されていれば、そちらをご覧ください。完全に理解したと思っておられる方にも、ぜひ見て頂ければと思います。これは非常に重要で、文字通り時間と労力、そしてお金を大幅に節約できます。次に進む前に、スコアカードについて完全に理解し、いくつかのアイディアをスコアカードに通してみてください。時間を取って、できるだけ多くのアイディアで試してみることです。

一つ、最も重要なことがあります。モジュール3をご覧になる前に、リストの中からローンチしたい有望なビジネスのアイディアを一つ、選んでおいてください。そのアイディアは、スコアカードを通して、最低でも20ポイントを超える評価を受けているはずです。一つを選ぶのが難しい場合は、最高得点のアイディアを選ぶか、または自分が最も好き、一番大切だ、と思うようなアイディアを直感で選んでください。さあ、選びましたか？

これで、オンラインコースのビジネスアイディアが得られました。これは大きな第一歩であり、これ以降進めていくにあたっての、すべての基盤となります。次回は、このアイディアを用いて次のステップに進みましょう。商品のターゲットとなる見込み客の構築に取り掛かっていきます。あなたの商品がどういった人々を対象としているか、といった商品のプロファイルを作り、見込み客とのつながりを形成する方法を学び、彼らと同じ考えを持てるようにしていきましょう。それではまた。

石崎式アイディアスコアカード

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/1Bg_pxhT6tIJHQbXmKe9ewmlW7XRBoyhfAK5zn3d3ntk/copy

どうもこんにちは、石崎力也です。

今日はネットビジネスでコンテンツ販売するならリサーチが命という話をします。冒頭でいきなり僕たちの失敗談を公開します。あなたがコンテンツ販売で成功するためには、あなたの売りたいものではなく、見込み客が買いたいものを作るようにしてください。「お前たちの作ったコンテンツはゴミ同然だ」と言われるのを未然に防ぎましょう。

かなり前の話になりますが、西麻布3丁目に事務所を構えていた時、当時コピーライターで有名だった山本と僕は、情報商材に関する素晴らしいアイディアを持っていました。それは「簡単ミクソロジー」と呼ばれるもので、基本的にはビデオコンテンツを使って、家で高級なバーで飲むようなカクテルを作る方法を教えるという内容でした。

コンテンツ販売はプロダクトアウトでやると失敗する

アイディアはとてもシンプルで、デートの時に家で素晴らしいカクテルを作ってあげれば、相手に好印象を持ってもらえるというものです。

僕らは20代の、ただの性欲バカでした。六本木にいるのに、女性がたくさんいるのに、僕たちは声を掛けることすらできずにただ部屋でブログを更新するだけ。松屋で味噌汁付きの牛丼を食べて、空腹を凌ぐだけのものすごく惨めな人生でした。そこで思いついたのが、カクテルで女の子を引きつけようという作戦でした。

僕たちがカクテルを作って女性を事務所に連れて来れたかどうかはここではそれほど重要ではありません。僕たちはこのアイディアが最高のものだと信じていましたし、きっと見込み客も喜んでくれると確信していました。だって彼らも僕らと同じように、初めてのデートで家に連れてきた異性から好印象を持ってもらいたいと思っている大学生くらいの人が多かったですから。そういうわけで、僕たちにとってこの高級カクテルの情報コンテンツは完璧なものでした。

しかし、そこで僕たちはこう考えました。簡単ミクソロジーは僕たちのアイディアのみによって作られました。ようは推測ベースのビジネスアイディアです。いわゆるプロダクトアウトという手法です。

その時点では、見込み客が「初めての家デートで恋人にカクテルが作りたいと考えているかどうか」についてはリサーチしておらず、ローンチしてからの予想ができないと思ったのです。ただそれでも僕たちの計算では、このコンテンツの売上は2万のメルマガリストに投げて2,000万円まで見込めると予想していました。高級なラウンジにあるカクテルを作るための素晴らしいガイドならコンテンツ1つあたり10,000円くらいで売れるだろうと考えていたのです。

しかし、コンテンツのリリース後、どんなことが起こったと思いますか？簡単ミクソロジーをリリースしてから、たった50個のコンテンツしか売れなかったのです。たくさん売れたように聞こえるかもしれませんが、この時点で僕たちの見込み客は2万4000人ほどいました。まあ、ほとんどがTOEICに興味のある英語学習者でしたが。

これでは、数百個の販売を見込んで数個しか売れなかったことと同じです。これには本当に気が滅入りましたし、胸が張り裂ける思いでした。見込み客から「お前たちの作ったコンテンツはゴミ同然だ」と言われているのと変わりません。

高級カクテルガイドは、僕たちが膨大な時間とエネルギーを費やして作ったコンテンツでした。リリース前には絶対に売れる素晴らしいアイディアだと思っていました。しかし全く売れなかったのです。これはおそらく、有名なグルメ評論家から手厳しいレビューを受けるレストランオーナーの気持ちと同じでしょう。まさに悲劇だと言っても過言ではありませんでした。

人々の生活を変えるだろうと期待して売り出したものが、完全な失敗になって終わってしまったのです。頑張ったことが全て無駄だったことがリリース後すぐに分かったのです。それに加えて、アイディアを成功させるためにそれなりの資金を投入していたので、もはや破産寸前でした。

ルデンス西麻布の2階のオフィスに家賃16万5000円を払い、20万円以上の社会保険料を払わなきゃいけない。もう金がない。かっこつけて六本木ヒルズにあるアカデミーヒルズに毎月払っていた1万円のサブスクもやめたほうがいいかも。ああ、僕たちはいよいよ情報商材の販売をやめて、実家で新聞配達の手伝いをしなきゃいけない。六本木ヒルズのアリーナで開催されている港区の盆踊りを眺めながら、僕たちはギリギリの思いでした。

ただ、簡単ミクソロジーより前にリリースしていたTOEICのコンテンツが売れていたので、なんとかそちらに収入を頼ることができたという情けない状態でした。

TOEICの情報商材が売れたのはマーケットインのおかげ

売り上げも大してないのに、勢いだけで西麻布に引っ越してきて、高い家賃と高い社会保険を自分たちで払わなければいけない20代前半の僕たち。最初にやったのは徹底的な聞き込みでした。聞き込みと言うよりかは、藁にもすがる思いで「どんな商品を作ったら買ってくれますか？」とアンケートを取ったんです。そこから生まれたのがTOEICの情報商材でした。アンケート結果で最も票数の多かった商品を作りました。見込み客が欲しいと言っている商品を作ったのだから、売れて当然です、今思うと。これがマーケットインのアプローチです。

しかし、初めてコンテンツを売り出そうとする初心者の方は、僕たちのようにセーフティネットを持っているわけではないでしょう。簡単ミクソロジーのような売れないコンテンツのアイディアは、あなたを苦しめ、お金を浪費させ、最終的に両親の家に住まざるを得ない状況にまで追い込みます。

セールスページでは腕を組んで偉そうにマーケターを自称しているけど、実際はパパとママのお家に寄生して、炊事洗濯をしてもらっている始末。同年代の人はもう家庭を持ち、会社でもいいポジションをもらっているのに、自分はいまだにママにパンツを洗ってもらっている。このまま、生活費すら稼げない人生をいつまで続けるのだろうかと不安に苛まれる毎日。だけど、今日もブログの後ろに隠れてこそこそとMacBook Airで記事を書く。悲しい現実ですが、これに近似した経歴を持つ人はたくさんいます。僕たちもそういった自称マーケターでした。

簡単ミクソロジーが失敗に終わったのは、僕たちのリサーチが不足していたからです。見込み客が本当に「高級カクテルの作り方」のコンテンツがほしいのか、ちゃんと判断するために時間を全く割きませんでした。なぜなら、僕たちはそのアイディアが良いものだと信じて疑わなかったからです。しかし、明らかに見込み客にとってカクテル作りのコンテンツは良いアイディアではありませんでした。

ただ僕たちはこの経験を、ただの失敗として終わらせたわけではありません。なぜなら僕たちは簡単ミクソロジーのような大惨事を避けるため、コンテンツをリリースする前にしっかりとリサーチを行うことの重要性を学んだからです。今回はこの失敗経験から学んだことについて、余すことなく全てみなさんに共有するつもりです。簡単ミクソロジーの失敗から学んだ教訓を知ることで、あなたのコンテンツが失敗するリスクを最大限まで減らすことができます。

これまでのモジュールで公開してきたノウハウをまとめます。コンテンツを利用して自分を権威ある人物として位置づけ、本当のファンを獲得する方法について説明してきましたね。ここからは、言うなれば「コンテンツのリサーチと商品開発のフェーズ」に入ることになります。実際にコンテンツを作るのはまだ先になりますが、その点については次回お話をしましょう。

このモジュールでは、コンテンツの作成前に商品アイディアへ焦点を当て、見込み客が何を望んでいるのかについて正確に把握していきます。そして次回は、今回の内容から学べるリサーチ結果を用いて、実際にコンテンツの作成について考えていきましょう。

では、なぜ僕たちはコンテンツ作成においてリサーチにこれほどまで多くの時間をかけているのでしょうか。簡単に言えば、コンテンツを作成する際、見込み客に対する深い分析をしておけば、その情報は大いに役立つからです。見込み客をよくリサーチし、彼らの問題点を正確に把握して、その問題点をコンテンツで解決するのです。簡単ミクソロジーのように誰も欲しがらないようなコンテンツを作ることだけは避けましょう。

見込み客の問題点を深く掘り下げてあげることで良いコンテンツが完成します。また見込み客が、その問題点によって手遅れになってしまう前にコンテンツが解決の手助けをすると理解されれば、多くの資金を投下してくれるでしょう。つまりあなたのコンテンツ販売が成功するということです。

あなたが見ているモジュール6では石崎式！商品企画書という実績のあるフレームワークを使用し、コンテンツ作成のための基盤を提供します。「どんな種類のコンテンツを作るべきなのか」「どれだけのコンテンツを作るべきなのか」もしくは「コンテンツの価格設定はいくらにすべきなのか」などのよくある疑問をこのフレームワークと僕たちの説明で解決することができるでしょう。

あなたは「情報」ではなく「結果」を販売している

しかし、その前に初心者がコンテンツを作る前に知っておくべき、2つの大切なポイントについてお話をしなければなりません。1つ目のポイントは「情報ではなく変化を売る」ということです。これは情報コンテンツの定義に反するものだと感じるかもしれませんが、そんなことはありません。情報コンテンツの価値を見誤らないでください。優れた情報コンテンツというのは、単に情報を売るのではなく、見込み客の変化を売っているのです。この点については、僕と一緒にハイチケットセールスに関する商品を作った竹岡佳信さんが繰り返し伝えていることなので、興味のある方は、高額商品の作り方で検索して僕たちのローンチビデオを確認してください。

見込み客は「コンテンツによる最終的な結果」と「僕たちが彼らに与える変化」を購入していると考えてください。購入しているのはただの情報コンテンツではありません。生活に有意義な変革をもたらすためのツールとしてのコンテンツなのです。

そうですね、海外でよく挙げられる変化量に関する事例をいくつか引っ張ってきてみましょう。

たとえば「The freedom to make money while answering to no one but yourself.（自分の好きなことで稼ぐ自由）」「The opportunity to live the lifestyle you always dreamed of having.（夢のような生活を送るチャンス）」などのような優れた情報コンテンツは、見込み客に情報コンテンツの作り方を教えるだけではなく、午前9時から午後5時までオフィスで働く窮屈な仕事から解放する機会を与えてくれるのです。実際の生活に変化が起こることは、情報がもたらすとても強力な魅力だと言えるでしょう。見込み客が欲しいのはノウハウではなく、ノウハウによってもたらされる人生の変化なんです。

ボリュームの大きい商品の方が売れるという誤解

もう1つ知っておかなければならないポイントは「コンテンツのボリュームが多いからと言って商品価値が高くなるわけではない」ということです。多くの初心者はコンテンツのボリュームと価値が比例すると誤解してしまっています。これはまさに第4パートで説明した「the bigger is better bubble（大きい方が良いという幻想）」です。

情報コンテンツ業界に参入した多くの起業家はこう考えます。「自社のコンテンツにできるだけ多くの内容を詰め込めば、それがビデオであろうと、電子書籍であろうと、価値が高まるはずだ」と。つまりコンテンツが増えれば値段が高くなっても買ってもらえるという思い込みです。しかし、これは間違いです。

コンテンツのボリュームが多くても、中身が良くなかったり見込み客の生活に変化がもたらされなかったりするのであれば、価値には繋がりません。コンテンツにとってボリュームは価値に直結する要素ではないのです。たとえば最初に紹介した簡単ミクソロジーが800時間超えのボリュームであったとしても、見込み客にとって価値がないという事実は変わりません。僕たちが売り出したコンテンツは見込み客にとってそこまで大きな魅力にならなかったため売れなかったのです。

脳機能学者の苫米地英人さんはYouTubeの動画の中でこう言ってました。フォレスト出版の担当者が、コーチングの値段を45分150万円から45分120万円に値下げしませんかって言ってきているけど、たかだか150万円で人生変わるなら安いもんでしょ。

僕たちは45分という尺でみて150万円が妥当かどうか判断しがちですが、苫米地さんは人生の変化量で価格を判断していたのです。確かにどれだけお金がなくても、人生が劇的に変わるなら150万円でも安いと思える人も少なくないはずです。

でもあなたがモジュール6で学ぶことで、僕たちがやってしまった失敗と同じ道を、あなたが通ることを防ぐことができます。見込み客が買いたいと思うようなコンテンツを販売するために、ブレインストーミングとリサーチにできるだけ多くの時間を費やしましょう。次のレッスンでは、商品のパッケージと、商品においてエレベーターピッチのような役割をするフレームワークについてお話ししましょう。

商品が誰のためにあるのか、商品がどのようなメリットをもたらすのか、見込み客が目標を達成するために商品がどのように役立つのか、商品の価格とフォーマットなどについて説明していきます。また、後ほど見込み客と競合他社の両方から学ぶことができるリサーチ戦術を全て紹介しましょう。これは完璧なコンテンツを作成する際にとても役立ちます。そして最終的には、このパートでしっかりとリサーチされた商品アイデアを使用し次のモジュールに進んでいきます。