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前回のテーマでは、コンテンツへのアクセス数の増やし方やコンテンツを使って自然な販売促進を促すことが大切だということは話をしませんでした。そこで今回は、コンテンツへのアクセス数の増やし方や見込み客を作るために最も適したツールである理由について詳しくお話をしていきます。

コンテンツは「情報・メッセージ」と「配信フォーマット」が必要

まず「コンテンツ」とはどんな意味を指しているのか考えてみましょう。もう少し分かりやすく言えば、コンテンツという言葉の本質的な意味はなんなのか、ということを考えてみてください。あなたは「コンテンツ」という言葉を聞いたらどんなものを想像しますか？ハウツー本やYouTubeのビデオ、もしくはメールのニュースレターなどでしょうか。

今、例に出したものは全てコンテンツです。情報商材、オンラインコースだって立派なコンテンツの1つです。でも、もっと深く、そしてもっと基本的な意味での「コンテンツ」は、コンテンツ内に含まれているメッセージや情報だけじゃなくて、配信するためのフォーマットや、配信するための方法なども含まれているのです。

全てのコンテンツは、見込み客に情報とメッセージを伝えるためのものです。そして、それらの情報とメッセージは、ビデオや音声、写真、文章など、何かしらの配信フォーマットや方法を使って見込み客に届けられることになります。

ブログ記事や電子書籍、もしくはメールなどは全て「文章」という名の配信フォーマットが使われています。イラストや写真は「視覚的資料」という名の配信フォーマットが使われています。YouTubeビデオとウェビナーはどちらもビデオ形式の配信フォーマットです。Podcastはオーディオフォーマットの一例です。このように配信フォーマットにはいろいろなものがありますね。

他にもコンテンツの配信フォーマットにはいろいろなものがあります。詳しくは、ワークシートを参照して69種類の例からコンテンツリストを確認してみてくださいね。石崎式69種類のコンテンツリスト、で検索してください。

ここで僕が言いたいのは、コンテンツを見込み客に届けるためには「情報・メッセージ」と「配信フォーマット」の2要素が必要だということです。見込み客にメッセージや情報を提供するためには、彼らがアクセスすることができる何かを通じて、彼らに配信する必要があります。

もしあなたが価値のある情報やメッセージをパソコンの中にたくさん保存していても、それらが配信フォーマットを通じて見込み客に公開されていなかったら、まだ「コンテンツ」とは言えないというわけですね。その反対に、視覚的な資料を作ったとしても、その資料に載っている情報が適当に入力した文字や数字だったとしたら、それも「コンテンツ」とは呼べないはずです。

コンテンツは、情報と配信フォーマットの2つが揃っていることが前提です。これは、僕ができる限り無駄を省いた「コンテンツの本質」に対する説明です。ちなみに、今回のワークシートではコンテンツの仕組みについて詳しく説明しているので、ぜひチェックしてみてくださいね。石崎式69種類のコンテンツリスト、で検索してみて下さい。

さて、それではなぜコンテンツが大事なのか、そしてなぜコンテンツが見込み客を作り出すために最適なツールなのかについて考えていきましょう。その理由は、3つに分かれています。そして、3つの理由はそれぞれ深く関係しあっていると言えます。

1つ目の理由は、コンテンツを使うことでクオリティの高い見込み客を集めることができるということです。2つ目の理由は、コンテンツを作ることで、あなたが見込み客の問題を理解し、解決するための力を持ってることを示せるということです。そして3つ目の理由は、コンテンツをリリースすることで、あなたが専門家としての権威を手に入れられるということです。それでは、それぞれの理由についての詳しい説明や、それぞれの関係性について分かりやすくお話ししていきましょう。

これらの理由について理解をするために1番分かりやすいのは、あなたが最後に見たブログ記事やYouTubeのビデオ、もしくはお気に入りのコンテンツについて考えてみることです。

あなたはどうやってそれらのコンテンツを見つけましたか？そのコンテンツは自分で見つけましたか？心に響くものでしたか？もしかしたら友達が教えてくれたものでしたか？コンテンツに紹介された何かしらの情報について何か少しでも試してみましたか？

僕が最近見たコンテンツの中で特に記憶に残ったのはサムコルダーのhey Timです。コメントにはインターネット上で一番優れているビデオとありますが、誇張でもなんでもなく本当に素晴らしい作品です。僕は初めて見たとき泣いてしまいました。さて、サムコルダーのコンテンツには他のコンテンツにはない何があったのでしょうか？

あなたがコンテンツを消費するとき、あなたがそのコンテンツにアクセスしたのは、あくまで自分からの行動でしたよね？誰もあなたに無理やりブログ記事のリンクをクリックさせたり、YouTubeの再生ボタンを押させたりしたわけじゃないはずです。これはコンテンツについて考えるときに大切なポイントです。基本的に、見込み客がそのコンテンツに注目しているのは、誰かに強制されたからじゃなくて、自分から「見たい」「聞きたい」と思ったからのはずなのです。あなたの見込み客は自分からあなたのコンテンツを選んでいるのです。

看板やポップアップ広告、テレビコマーシャルなどを思い出してください。あなたは進んでこれらの広告を見ていますか？おそらく違いますよね。テレビ番組の間に「見せられたり」、YouTubeの動画と動画の間に「聞かせられたり」することがほとんど。多くのコマーシャルは視聴者に対して強制的に見せたり、聞かせたりするものです。このような広告は長くて十数秒の時間を奪うことが限界で、ほとんど僕たち視聴者にとって価値のあるものじゃありません。

しかし、コンテンツは強制的に見たり、聞いたりするようなものではありません。コンテンツとは「価値を提供するもの」です。コンテンツ1つで、あなたは見込み客が抱える問題を理解していること、そして彼らの問題を解決するためのスキルや知識を持っていることを示すことができます。

その良い例として、僕たちがベンチマークしているJumpcutのYouTubeチャンネルがあります。Jessyが作ってくれたビデオを紹介します。このビデオはとてもシンプルで、僕たちはほんの少しの小道具とナレーションしか用いていません。Jessyはこのビデオの中で、社会不安を克服するための方法について語ってくれました。Jessyのセリフを見てみましょう。

スクリプトを見ながら聞いてください。

「こんにちは。僕の名前はJessyです。このビデオは僕がどうやって社会不安から立ち直ったかについて語ったものです。僕が今よりも若かったとき、チョコレートケーキを食べることと『World of Warcraft』というゲームをすることが大好きでした。ゲームを中断するのはケーキを食べる時くらい。これが17歳の頃の僕です。」

「僕の目に悲しみが見えますか？僕は人生が辛すぎて、テレビゲームとたくさんの食べ物に逃げていたんです。僕はほとんど笑うことができませんでした。母はなんとかして僕を笑かそうとしましたが、全くもって笑顔になんてならなかったんです。僕は常にジェットコースターが落下する直前のような不安を抱えながら生きていました。いや、実際に落下することなんてないのですが、自分の胃に何か穴が開いているような、気味が悪く、いつか絶対悪いことが起こるような、そんな不安定な人生だったんです。」

「スーパーに行くのも僕にとっては辛いことでした。だってレジの人と話さないといけないでしょう？そんな簡単なことですら不安になってしまっていたのです。もし誰かが僕に『今、何時？』って聞いてきたら、多分僕はその場で固まってしまっていたと思います。そんな簡単な質問でも、誰かに話しかけられるということだけで頭が真っ白になってしまうくらいでしたから。」

「もしあなたがこんな経験をしたことがないって思うのなら『自分は幸運だ』って思ってほしいです。だって現実には僕のような人がたくさんいるのですから。」

「次に僕が経験した社会不安についてお話しします。僕の人生の苦しみは、ほとんどが社会不安から生まれたものでした。僕の心は常に牢屋に閉じ込められているような感覚で、他の人が友達を作ったり、知らない人と話したりするのを見るたびに『なんでこんなにみんな簡単に人と話せるんだろう？』と思っていたくらいです。」

「もし僕に社会不安がなかったら人生は順調に送れていたはずでした。根拠のある理由もなく、僕の人生は社会不安によって最悪なものになってしまったんです。17歳の時に僕は『社会不安障害』と診断されました。医者は僕に薬を飲ませました。パキシルとアチバンという2種類の錠剤でした。」

「錠剤を飲んだ後、今までに感じたことがない感覚が湧き起こり、僕は『これで治るんだ』と思いました。でも、1週間ほど薬の服用を続けていると、心が麻痺するようになってきました。不安も冷静さも悲しさも幸せも、何もかもの感情がなくなってしまったのです。こんな生活を続けていたら僕は人間ではなくなってしまう。そう感じてすぐに薬を飲むのをやめて別の解決策を探し始めました。」

「さて、ここから話をするのは僕の個人的な体験であり、医者の力を借りずに社会不安障害を治した方法についてです。あなたはこんな感覚を持ったことはありますか？何をすべきか頭ではわかっているのに、なぜか心では『やってはいけない』という気持ち。不安な状況になると、手汗をかき始め、心臓の鼓動は早くなり、自分の頭で考えることさえできなくなってしまいます。唯一、そこから抜け出す方法は、頭でわかっているはずの『やるべきこと』をするということです。」

「コンフォートゾーンという言葉を知っていますか？これは、自分にとって居心地の良い安心のできる環境のことです。不安を感じ始めたらすぐにでもコンフォートゾーンを抜け出すことが大切です。例えばスーパーに行って不安を感じ始めたら、すぐにでも店員さんに喋りかけましょう。初めは『無理だ』という気持ちがあるかもしれません。でも会話が無事に終わった後の気持ちの良さは、表現できないくらいに素晴らしいものです。」

「知らない人との会話や交流は、僕を最高の気持ちにさせてくれました。これまで味わったことがなかった『幸福感』を感じさせてくれたのです。僕はこの経験から『頭ではやるべきだと分かっている気乗りのしないこと』をちゃんと行動に移すことができれば、素晴らしい気持ちになれるんだと気付きました。」

「人と会話をした後の僕は本当に最高の気分になりました。この経験は僕に『人と話すことはなんともないことだし、僕がこれまで持っていた社会不安はデタラメだ』というマインドセットを与えてくれたのです。僕と同じ悩みを抱えている人は、最初こそ不安があると思います。それは正常なことです。でも勇気を持って行動すれば、今持っている不安以上に幸せな気持ちを抱くことができます。」

「僕にとっての行動とは、無理してでも誰かとおしゃべりして、自分にとってのコンフォートゾーンを抜け出すことでした。社会不安を持っているとき、僕の体は不自由でした。でも、ちょっとしたことに気づいた時、僕の人生は本当に変わったんです。不安を感じることはストレスのあることです。だから多くの人が、自分のコンフォートゾーンから抜け出そうとしませんよね。」

「でも人として成長するためには絶対にコンフォートゾーンから抜け出さなきゃダメなんです。最初は簡単じゃないでしょうし、最悪な気分になるかもしれません。でも僕はあなたに嘘を吐くつもりはありません。コンフォートゾーンから抜け出すのに慣れたら気持ちはかなり楽になるはず。これまでずっと不安だったことでも、いつかは気分を良くしてくれることに変わります。」

「外に出て人と喋る。これだけで僕の命は救われたと感じています。昔の自分の行動や気持ちを振り返ってみたら『こんなことで悩んでいたなんてバカバカしかったな』と思ってしまうくらいです。昔の僕はいつも人を避けていました。例えば学校の廊下を歩いていたときの話をしましょう。遠くに知り合いがいるのが見えたら、僕はわざわざ遠回りをして、喋りかけられるのを避けていたんです。その時の僕は本当に惨めだったと思います。」

「でも積極的にチャレンジをするようになって、人として成長できたように思います。社会不安がない人でも、僕が言ったことは役に立つはずです。目標があるなら、自分のコンフォートゾーンを抜け出しましょう。居心地のいい環境にずっといることこそが、人間にとって一番最悪な状態なのです。」

「みなさんにも、できないことをできないままにしてしまう言い訳があることは、僕も分かっています。だって、17歳の頃の僕はいつもいつも自分に言い訳をして、コンフォートゾーンから抜け出さないようにしていたのですから。でも薬をきっかけに、僕の人生は最悪の状態になってしまった。そこから抜け出すには、何かをしないといけないという段階になってしまったんです。」

「別にベストなんて尽くさなくてもいいんです。完璧に物事をこなす必要もありません。隣の人にひとこと声をかけてみたり、1秒だけでも人の目を見て喋るようにしてみたり、とにかく自分にとってちょっとだけでも居心地が悪いことをしてみるんです。コンフォートゾーンから片足だけでも出してみる習慣を身につけましょう。これだけであなたの人生が変わることを僕は約束します。」

Jessyのビデオは、別に派手に演出されたものではありませんでした。このビデオコンテンツを作るのには1日もかかっていません。でも、かなり強い反響がありました。なぜなら彼は見込み客の多くが抱えている問題を自分も体験したこと、そして深くその問題に対して理解していることをビデオで表現できたからです。また、彼は自分で社会不安という問題を解決したことも話していましたね。これは見込み客の多くを勇気付ける内容になりました。

だからこそ、Jumpcutの2人はこのビデオをProject Goというコンテンツにして、いつも通りの方法で売り込むことができたのです。もし、自分たちの評判を高めるためだけのコンテンツを作っていたら、逆にこれほどの反響は生まれていなかったでしょう。このビデオによって、見込み客の心に直接語りかけることができ他のです。本当に心に響くコンテンツとはそういうものです。彼らのの見込み客は社会不安という問題について強い関心があったので、きっと1対1で喋っているような感覚を持つことができたはずです。

彼らがJessyのビデオをリリースした後、世界中から何百もの反響がありました。このビデオがいかに彼らの困難を克服するのに役立ったのか、いかに彼らの人生に対する見方を変えるのに有効だったのか。そのようなコメントがたくさん届いたのです。Jumpcutのメンバーは、このビデオコンテンツが見込み客の心に響いたことを確信しました。そしてJessyが彼らを心から理解していることをこのビデオコンテンツが証明してくれたのです。

ただの広告だったらこんなに反響を生むことはあり得ませんよね。有料のマーケティングは何度も何度も流れますし、メッセージは一方的で、こちら側の気持ちなんて考えていません。広告主は僕らがどう思おうとお構いなしで、自分のメッセージをいかに伝えるかということだけ考えているんです。だからこそコンテンツの方がはるかに効果的にアクセスユーザーを増やすことができますし、見込み客を作ることもできるんです。

コンテンツがアクセスユーザーを増やし、見込み客を作るために最適である最後の理由は、あなたに専門家としての権威を獲得できるということです。例えば、あるトピックについてGoogleで検索してみたとしましょう。あなたは、検索結果に表示された記事やYouTubeビデオへのリンクを自然にクリックするはずです。そしてアクセスしたコンテンツから何かを学ぶこともあったかもしれません。

でも、検索してから何かを学ぶまでのプロセスを1つずつ意識することはありませんよね。そう、何から何まで意識されないままに、コンテンツを提供する人と提供される人が「専門家」と「生徒」という立場になっているのです。ユーザーが知りたい知識をはっきりと理解できるようなコンテンツを作ることができれば、すぐにあなたは信頼される専門家になることができます。これは例えるならば、スターウォーズのジェダイが使うフォースのようなものですね。誰かが教えてくれるまで、なかなか「専門家」と「生徒」という立場が生まれたことに気づくことができないからです。

良いコンテンツとは読者にとって価値のある知識や情報

改めてもう1度確認しておきましょう。なぜコンテンツが集客をするために最適なツールなのでしょうか。理由は3つありました。1つ目は、質の高い見込み客の注目を集めているからです。そして2つ目は、あなたが見込み客の持つ課題を理解し、その課題を解決するスキルや知識を持っていると示すことができるからです。3つ目は、コンテンツがあることで、あなたを専門家として示すことができるからです。とてもシンプルで、しかもそれぞれの理由がつながっています。

間違いなくコンテンツというものは、あなたと見込み客の関係づくりや、あなたの知名度を高めること、そしてあなたの信頼度を高めることに利用できるツールです。他にもまだコンテンツの魅力はあります。それは実質無料だということです。通常の広告は、制作や掲載に費用がかかりますが、コンテンツは作るのにお金がかかりません。唯一必要なのはあなたの時間だけです。でも、時間を投資する価値が十分あることはご理解いただけましたよね。

良いコンテンツとは読者にとって特に価値のある知識や情報を指します。コンテンツはあなたがターゲットにするマーケットや個人に直接訴えかけることができるものです。僕たちは、あなたのコンテンツにとってふさわしい見込み客の集まりを「コア・コミュニティ」と呼んでいます。なぜなら文字通り、あなたのビジネスの「コア」になるからです。

「コア・コミュニティ」は、商品を購入する意欲があり積極的に行動できる見込み客のグループです。3つ目のテーマでお話しした、アバターにふさわしい人々のことを指します。あなたが行うことは全て「コア・コミュニティ」に伝えましょう。アバターを持つことは、コンテンツを作る上でそもそも価値があることなのです。

まず、アバターを持つことでコンテンツを作る際にどのような方針にすればいいのか、自分自身でチェックすることができます。「コア・コミュニティ」を自分のコンテンツに惹きつけたり、「コア・コミュニティ」のメンバーとより深い関係性を作ったりするためには、コンテンツに具体性がないといけません。常にコンテンツは彼らに何をすべきか語りかけるような中身であるべきなのです。

反対意見があってもしっかりと自分の意見を述べたり、プライベートな体験や秘密を明かしたり、まだ誰にも伝えたことがない自分のアイディアを伝えたりすることは、コンテンツを成功させる上で大事なことです。その理由はシンプルで、コンテンツの情報やメッセージがあなたの個人的な体験に基づくものであればあるほど、見込み客はあなたと深い関係を結ぶことができるからです。

コンテンツに個人的な要素を加えることができる方法についてもいくつかお話ししましょう。まずは、あなたの主観的な意見や、プライベートなエピソード、自分の感情や信念などを「コア・コミュニティ」と共有することが大切です。

例えば、フィットネスのトピックについて想像してみてください。「フィットネスとは何か」といったような一般的な定義や、体への健康的な影響について書いたとしても、それは見込み客にとって無味乾燥な辞書を読んでいるようなものに感じられるでしょう。フィットネスについて話す上で、辞書的な定義はあまりあなたのプライベートな話とは関係がないはずです。

ではフィットネスに対する個人的な見方とはどんなものか見てみましょう。ある人はフィットネスに対してこう言うかもしれません。「フィットネスを通して毎日のヨガと瞑想をすることで、ポジティブな思考を維持する能力が手に入れられる」と。もしくは「私たちの祖先のように、日常生活から食品添加物を排除し、狩猟採集のみによって食事をしなければならない」という人もいるかもしれません。他にも「整形手術と脂肪吸引だけやってれば体力はつく」といった極端な意見の人もいる可能性があります。

これらの意見にあなたが同意できるかどうかは全く関係がありません。でも、どれかの意見に強く共感した人にとっては、その意見がとても魅力的なものに映るはずなのです。辞書に載っているような一般的な情報より、プライベートな体験談や意見の方がはるかに価値があります。でも、ほとんどの人は、コンテンツが主観的かつ限定的であることが良くないことだと考えていますよね。

あまりに具体的すぎると、当てはまる見込み客が限定されてしまい、売上の向上に繋がらないという人もいます。確かに見込み客は限定されるでしょう。でも、コンテンツを限定的にすることで売上は間違いなく上がります。海外では「限定的すぎるとダメ」といったよくある誤解を「the bigger is better bubble（大きい方が良いという幻想）」と呼んでいます。

何でもかんでも大きい方がいいと考えるのは、ただの妄想です。この言葉はもしかすると以前、僕たちの他のコンテンツで聞いたことがある人もいるかもしれないですね。僕たちの「the bigger is better bubble（大きい方が良いという幻想）」理論はいろいろなことに当てはめることができますから。

「大きい家の方が良い。給料は多ければ多いほど良い。身長は高い方がいい。大きければ大きいほど理想に近づけるはずだ。」

ここで大切なのは、僕たちが「大きい方が良い」という考え方に慣れてしまっているという問題です。見込み客が多い方が売上が多いという理屈が当てはまる商品もありますが、コンテンツに限ってはそうではないのです。まずは「大きい方が良い」というマインドセットを捨ててほしいのです。

さっきのフィットネスの話に戻りましょう。フィットネスの定義を調べたかったら「dictionary.com」を見れば出てくるでしょう。おそらくフィットネスの定義を知りたい人の多くは、このようなサイトにアクセスして、意味を調べるはずです。そんな人が1時間に100万人くらいはいるかもしれませんね。

でも、だからと言ってそのサイトのアクセス数が大事でしょうか？「dictionary.com」が1時間に100万人にアクセスされたとしても、その分の利益を得ることができていますか？できていませんよね。それに加えて彼らが提供している情報にはお金を払うだけの価値はありません。もし「dictionary.com」が明日から有料になって、1つの単語を調べる度にお金がかかるとしても、引き続きこのサイトを利用しますか？しない人の方が多いですよね。

だから、どれだけアクセス数が増えたとしても売上に繋がるとは言えません。一方で、多忙な人々に焦点を当てて「15分間で終わるヨガと瞑想の方法」を提供しているコンテンツならどうでしょうか。おそらくこのコンテンツは1時間に100万人のユーザーアクセスを稼ぐことはできません。だって、みんながみんな多忙ではないのですから。

しかし、もしあなたが2つの仕事を掛け持ちするシングルマザーで、仕事と子育ての合間に簡単にできるフィットネスの方法が知りたいとすればどうでしょうか。あなたの前に「リラクゼーション効果と体力向上の効果が期待できる15分のフィットネス方法」を教えてくれる専門家が現れたらどうしますか？少しくらい高くてもお金を払いたいと感じますよね。

つまり、コンテンツは特定の人にとって価値があるものであれば良いのです。むしろ、コンテンツとはそうあるべきです。ターゲットを限定することで、その他大勢を無視してしまったとしても、特定の個人に響く内容ならばそれで良いのです。別にBuzzFeedのようなコンテンツにならなくても構いません。それよりも一部の人にとって特別に価値のあるコンテンツを作り、販売することを考えましょう。

自分の「コア・コミュニティ」に焦点を当てて、彼らのことを内面から理解している専門家として自分を位置付けてほしいのです。そうしなければ、見込み客はあなたのことを信頼してコンテンツを購入してくれません。

もしかしたらあなたの中には、こう考える人もいるかもしれませんね。「BuzzFeedは何百、何億、何十億人という規模のアクセス数を稼いでいるじゃないか」「なぜBuzzFeedのように大衆向けのコンテンツではダメなの？」と。確かにBuzzFeedは巨大なビジネスですし、莫大な利益を得ています。しかし、僕らがやろうとしているビジネスモデルとは全く異なるものなのです。

僕たちは、あなたの情熱をもとに一部の人々の心に刺さるコンテンツを作り出したい。もしあなたが1兆円規模の大企業を作りたいということであれば、僕たちもいつか将来的にあなたの夢を手助けできるようなコースを作りましょう。

しかし、BuzzFeedは収入のほとんどを大企業からの広告料で得ています。例えばCoca-ColaやPepsi、Toyotaなどの大企業は、人々の目に触れるため、BuzzFeedにお金を払って広告を載せてもらっているのです。そしてBuzzFeedは記事を出し、多くの人々の目に広告が映るようにする。もし、BuzzFeedが一部の人にしか共感されないような専門的コンテンツを出したとしても、その収益は彼らにとっては微々たるものです。

あなたはこんな大企業のことを考えなくても構いません。あなたが作るのは特定分野に関するコンテンツですよね？そのビジネスモデルでは、特定の見込み客をターゲットにしなければ成功しません。できるだけ多くの人を取り込もうとしたら、反対に誰の心にも響かなくなってしまうだけです。コンテンツの中身は一般的なものになってしまい、八方美人な内容になってしまいます。

コンテンツの中身が具体的でなくなり、感情的でなくなり、「コア・コミュニティ」が作れなくなり、あなたのビジネスを支えてくれる見込み客はいなくなるでしょう。

じゃあ、どうすればいいのか？「コア・コミュニティ」を惹き寄せ、見込み客と深く繋がるようなコンテンツをどのように作ればいいのか？次のテーマではその方法について詳しくお話をします。また、実際に「コア・コミュニティ」と繋がることに成功した優れたコンテンツについても紹介しますね。楽しみにしていてください。

石崎式！69種類のコンテンツリスト

複製してお使いください。（Googleへのログインが必要です）

https://docs.google.com/document/d/1QH36NWkRgv3-UG0aEoXoHlopsZcJRuQB-IRTIequyJw/copy

どうもこんにちは、石崎力也です。

さて、ここまでの内容をまとめていきましょう。ストーリーテリングには影響を与えるための4つの方法があるということをお話ししてきました。自分のコンテンツに個人的な体験談を入れることで、人々の感情に訴えかけることができます。そして、これらの方法は、人々とあなたの間に強い繋がりをもたらすことができるものです。

ちょうど、あなたと見込み客が「親友」であるかのように、情報を共有できるのがストーリーテリングの強みでしょう。人生でこれまで出会ってきた親友のことを思い出してみてください。影響を与える方法で学んだ事柄は全て、親友とのやりとりに集約されているとは思いませんか？

ストーリーテリングを使う目的は「本当のファン」を獲得するため

あなたの最終目標は、できるだけ多くの「本当のファン」を育てることであるというのを忘れないでください。そして、あなたは「本当のファン」を作るために、影響を与える4つの方法を駆使できるのです。

今回はストーリーテリングの効果をより高めるための6つのルールについてお話ししましょう。このルールを守れるかどうかが、見込み客との心から繋がれるコンテンツになるか、ただの退屈な自慢話になるかの違いとなります。どうか、心して聞いてほしいと思います。

「Marley and Me」や「Toy Story」のラストシーン、あるいは「Up」という映画の冒頭のシーンを思い浮かべてみましょう。それらの映画と、あなたが退屈して眠ってしまったドキュメンタリーや映画との違いは何だと思いますか？どちらの方があなたに影響を与えましたか？人生に対する考え方をより深く意味のある形で変えてくれる映画はどちらでしょうか？

これらの質問に対する答えと「影響を与える4つの方法」と組み合わせたノウハウを使うことで、より効果的かつ影響力を持ったコンテンツを作ることができます。僕たちはこのノウハウを「6つのルール」と呼んでいます。このルールは、完璧なコンテンツを作るために必要な最後のピースです。

ルール1「主張の明確化」

それでは第一の「主張の明確化」というルールからお話しを始めましょう。主張を明確にするということは、自分の信念に自信を持ち、意見をはっきりと伝えるということです。優柔不断になったり、八方美人になったりするのではなく、ありのままを伝えることが大切です。自分の意見を伝え、相手の気分を害してしまうことを恐れてはいけません。

例えば「大学は良くもなく、悪くもありません。ある人にとっては良いものだけど、他の人にとっては悪いものです。私の経験から言うとあまり良いものではなかったですね。成功したいのであれば大学の学位は取った方が良いかもしれませんが、将来的に役立たない可能性もあります。もしあなたが学位を持っているのなら素晴らしいですね。でも、持ってなくても大丈夫ですよ。」なんて言っても、主張は伝わりませんよね。

意見をはっきりと言わなければ、主張に説得力を持たせることはできないのです。多くの人は、信念がなく優柔不断な人の話を聞きたがりません。あなたの見込み客は、あなたに対してアドバイスを求めているということを忘れないでください。彼らは、あなたが不安そうに話をすることなんて望んでいません。信用できる人、ありのままに話をできる人を望んでいるのです。

主張をはっきりとするには、何かに対して強く賛成したり、反対したりすることが必要です。もし誰かが「体に悪影響を及ぼすので、肉を食べてはいけません」と言えば、その意見に賛成か反対かは置いておいて、とにかく注目はしますよね。それに比べて「人によっては肉が合わないこともあるかもしれない」と言われても注目しないはずです。その意見は、あなたの感情に何も与えないからです。

誰かに何かを教える立場になったら、まず間違いなく競争相手と意見が食い違います。「その方法は間違っている。もっと良い方法があるはずだ」と言われることもあるでしょう。

ドッグトレーナーの例を挙げましょう。僕の友人が参考にしたドッグトレーナーは、犬の行動を矯正するために使用する「プロングカラー」に対して強く反対をしていました。

プロングカラーはトゲトゲの首輪です。引っ張るとトゲの先が首に刺さり、しつけを促す道具として使われています。

彼はこう言います。「犬に対して信じられないほどのダメージを与えるプロングカラーを使用するのは酷いことです。罰ではなく、治療に基づいた私の方法を用いれば、犬は100倍幸せになり、10倍早く学習することができます。」と。

彼がこのように言う理由には、犬に対する思いやりがあります。しかし、他にもプロングカラーをよく思わない人に対して強くアピールするという目的があるのです。僕の友人も個人的にプロングカラーには反対でした。痛そうな見た目と効果が実証されていない点、そして犬を肉体的に罰することに対する抵抗感。このような理由から、彼のプロングカラーへの主張が僕の友人の心に響いたのです。

そのドッグトレーナーは、プロングカラーを使用することに抵抗感があった友人の否定的な感情を受け止め、他の解決策を提示してくれたのです。もともとプロングカラーに対して少し不安があった僕の友人は、彼の主張を聞いて、もっと不安感を抱くようになりました。

自分の主張をはっきり伝えることで、その主張に賛同してくれるファンと繋がりを持つことができます。また、主張がはっきりしていればしているほど、彼らから熱狂的な支持を得ることができるでしょう。言い方を変えれば、人々が知っていることや好きなことを代弁してあげているということです。

ほとんどの人は、主張を明確にすることで、集客力が落ち込んだり、見込み客が減ったりすると考えます。しかし、実際のところ、それとは逆の現象が起こります。コンテンツにおいて主張を明確にすることで、まずは顧客となるはずがない人々を遠ざけることが可能です。

例えば、あなたが治療に基づくドッグトレーニングを中心としたコンテンツを販売しているとしましょう。そこにプロングカラーを使用するような調教方法を支持する人々が現れたとします。彼らは、あなたのコンテンツを購入するでしょうか。それはあり得ないですよね。

もしあなたが優柔不断で「ドッグトレーニングには、時には御馳走を与え、時には罰を与えましょう。状況によって最善策が異なるので、その時々で方法を変えましょう」というコンテンツを出したとして、それが人々に強く訴えかけるものになるでしょうか。なりませんよね。このように、賛成派も反対派も一緒に取り込もうとすると、誰にも響かないようなコンテンツになってしまうのです。そのため主張をはっきりさせて、反対派は遠ざけてしまうことが一番です。

以前にもお話しした通り、カジュアルなファンではなく本当のファンを増やすことが大事です。あなたの有料コンテンツを購入し、厚い支持をしてくれるのは本当のファンだけだからです。主張を明確にしたコンテンツは、そうではないコンテンツよりもはるかに効率的に、潜在的な「本当のファン」を引き付けてくれることでしょう。

「全員を惹きつけようとすると、誰も惹きつけることはできない」という決まり文句があります。どんなことに関してであれ、強い主張を持てない人は誰からも興味を持ってもらえません。自分の意見を明確にしたり、具体的にしたり、狂信的になったりする必要があります。

過去に私が書いたメールを参考にしてみましょう。このメールの中で最も強く主張したのは「もしあなたが金銭的な自由を望んでいないのであれば、このメーリングリストから抜けてください」というところです。このように見込み客に対して、自分の主張を明確に示し、自分の信念に自信を持つことが重要です。

ルール2「定期的に連絡を取ること」

さあ、2つ目のルールの話に移りましょう。2つ目のルールは「定期的に連絡を取ること」です。見込み客との信頼関係を築くためには、コンテンツの質はもちろんのこと、頻度も重要です。見込み客とどれだけ頻繁にコミュニケーションを取るかは、彼らにどんなことを言っているのかと同じくらいに大切なのです。

もしあなたが連絡を怠れば、ゴミ出しや家賃の支払いと同じくらい簡単にあなたのことを忘れてしまうでしょう。

ちなみに僕は年間300日以上をホテルかAirbnbで過ごしているので、毎月家賃を払うという習慣がありません。そのため、家賃を払い忘れるというミスは大学生以来やっていません。ゴミ捨ても、自分たちですることはほとんどありません。コンドミニアムの各階にあるゴミ捨て場は24時間あいているので、UberやGrabでドライバーを待つ間にポイと捨てるのがルーチンになっています。

全くの余談でした。

相手の人生に影響を与えるためには頻繁なコミュニケーションが必要であり、信頼関係を結ぶためには必ず密な連絡を忘れないようにしなければなりません。

友情を築くには頻度が必要です。僕が大学1年生の時、僕を含めた少人数のグループは1学期中、全く同じスケジュールが組まれていました。この状況を利用して、僕たちは一緒に宿題をしたり、勉強をしたり、ノートの交換をしたりしたのです。結果として、僕たちは互いを親友だと思うようになっていきました。毎日、同じグループの同じ友人たちと会うことで、互いを家族のように感じていました。

面白いことにアメリカに留学すれば、国籍を超えて、むしろ移民同士でくっつくようになります。その証拠に、僕がネブラスカ州立大学で最初に受講したオブジェクト指向101というクラスでは、エルサルバドル人のネミスと、韓国人のジェイ、そして日本人の僕が自然とくっつくようになりました。僕らの住んでいたアンテロープという寮には各階に図書館があり、そこでコーヒーを飲みながらよく一緒に宿題をやったものです。

それから授業スケジュールを中心として始まった友情が、さらに深いものへと変わっていきました。友達が3年間付き合っていた彼女に振られたとき、みんなで慰めてやりました。他の友人は、実家が貧しいために十分な食事ができなかったとき、みんなで食べ物を持ち寄ってやりました。僕が代数学の中間テストで落第してしまったとき、みんなが僕に勉強を教えてくれたのです。

そして6ヶ月間、毎日の頻度で顔を合わせていた1学期が終わりました。次の学期、僕たちのスケジュールは変わり、週に1度集まる程度になりました。友人の中には新しいグループに入った人やクラブに入った人もいて、遊ぶ頻度はかなり減っていきました。結局、その後僕たちは会うことがなくなってしまったのです。親友だった彼らは「昔一緒に遊んでいた人」に変わってしまいました。

僕たちは決して浅い関係だったわけではなく、互いに依存していたほどでした。しかし、そんな関係だったとしても継続的なコミュニケーションがなければ、関係を維持することは難しいのです。大学時代、親しかった友人も会わなくなれば関係が断たれてしまうということは多いでしょう。

たいていの場合、友人関係が終わりを迎える原因は、大規模な喧嘩や犯罪などではなく、コミュニケーションの欠如です。友情の継続には、高い頻度のコミュニケーションが必要だからです。これはビジネスでも同じです。見込み客と定期的にコミュニケーションを取ることを怠ってはいけません。

メールを自動送信設定にすれば、送信するスパンを決めることもできます。週に1度、2度など、あらかじめ決めておけばいいのです。ほとんどの人は「たくさんメールを送ると見込み客に迷惑をかけてしまう」という誤解を持っています。しかし、考えてみてください。あなたのメーリングリストに参加したのは、あなたの話を聞きたいからでしょう。

メールを頻繁に送ることをためらってはいけません。自分を見込み客として考えてみてください。あなたが関心のあること、熱狂的に慣れること、夢中になっていることに詳しい専門家たちがいたとして、その人々から頻繁に情報を受け取れるのは嬉しいことではないですか？それともたくさんの連絡が来ることは迷惑ですか？違いますよね。できるだけ多くの連絡が欲しいはずです。

なぜ、見込み客に連絡を送ることをためらうのでしょうか。むしろ見込み客は、興味のあるコンテンツについてできるだけ多くのことを学びたいと思っているはずです。少なくとも週に一度くらいは、連絡がほしい。そう思っているのです。見込み客が持つ関心の程度にもよりますが、1日に1回は聞きたいと思っている人も少なくないでしょう。

頻繁にコンテンツを受け取ることほど、本当のファンを幸せにすることはありません。特に、コンテンツが有益で楽しいものであればなおさらです。僕個人としては、週に1〜3回程度、メールを送ることをおすすめしたい。むしろ週に1回以下の連絡では、ファンとの繋がりも、影響力も十分に持つことはできないことが多いです。

ただし、週に1〜3回という数字はあくまで目安です。毎日メールを送ることができる人もいれば、週に1回程度が限界だという人もいますので。そこで、3つ目のルールの登場です。

ルール3「権威性を示す」

3つ目は「権威性を示す」というものです。影響力と権威性は密接に関係しています。権威性が認められれば影響力を持つことができますし、影響力があれば、権威者として認められるからです。

マーケティングの基本は、あなたが権威のある人物で認められるところから始まります。商品を販売することよりも、あなたのスキルレベルやコンテンツの質によって表せられるあなたの権威性の方が大切なのです。売り上げを伸ばそうとした時、質の高いコンテンツだけでは不十分です。売り上げを伸ばすためには、質の高いコンテンツとともに、優れたマーケティングが必要なのです。

売り上げは、常にあなたの権威性に影響されます。あなたが特定分野に対して権威性を示すことができれば、周囲からはスキルレベルが高いとみなされ、あなたのコンテンツによって結果を出すことができると信じられるからです。権威性を示すツールとしては、メールがおすすめです。自分が権威者であることを強調できるコンテンツをとても簡単に取り込むことができるからです。

ここまでお話ししたら、自分の権威性を示す方法も気になるでしょう。方法を3つお教えします。まずは自分が周囲に誇れる何かをアピールするのです。誰かを専門的な知識やノウハウでサポートしたことなどがあれば、それについて伝えましょう。

あなたはどのように支援したのか、あなたが支援する前はどんなに悲惨な状態だったのか、あなたの助けによって彼らは現在どんな素晴らしい状態になっているのか、あなたにとって自分の支援がどのように価値のあるものだったのか。

僕は数ヶ月前に、親友の初めてとなる情報コンテンツのリリースを支援しました。彼はこれまでイオンネットスーパーの食品配達ドライバーとして働いていましたが、その情報コンテンツによって宅配業務の3倍以上を短期で稼ぐことができたのです。

彼は全てがゼロからのスタートでした。見込み客もいなければ、熟練した技術もない。唯一持っていたのは、彼が情熱を持って取り組んでいた「趣味」だけだったのです。僕はその趣味に対する情熱を活用する方法を彼に教えました。その後、見込み客への効果的なマーケティングの方法について伝えました。それからコンテンツの作り方を教え、全てを自動化できるように手助けしたのです。

正直なところ、僕は同じようなことを自分のコンテンツで繰り返し行っていたため、大変なことではありませんでした。しかし、僕の友人にとっては人生を変えるほどの経験となったのです。彼はこれから一生、自由です。誰にも雇われる必要はないのです。

この経験は僕にとっても価値のあるものです。なぜなら僕のことを知らない人たちに、僕の権威性を簡単に示すことができるのですから。僕は自分のスキルとノウハウによってこれまで多くの人々を支援してきました。そして、これからも誰かを支援することができます。僕の権威性を端的に伝えるには十分すぎるストーリーです。

もう1つ、素晴らしい例を挙げましょう。これはThe Good Dogと呼ばれるドッグトレーナーの話です。彼は犬に対するリハビリやトレーニングなどの対面レッスンだけでなく、情報コンテンツもあわせて販売しています。彼が世界一のドッグトレーナーかと聞かれると、おそらくそうではないと思います。しかし、彼の権威性は世界的に見ても非常に高いと言わざるを得ません。

例えばあなたが飼い犬のしつけやトレーニングに関する情報を探しているとしましょう。そこで、彼のFacebookページに辿りつきました。彼のFacebookページはコンテンツが充実しており、どの項目を見ても内容が素晴らしい。様々なドッグトレーニングの実績も掲載されており、凶暴な犬から介護が必要な犬まで、一通りの犬を調教することに成功していることがわかります。もうあなたはすでに彼の権威性を感じ始めていることでしょう。

彼のコンテンツは全てマーケティング戦略に則って作成されています。ドッグトレーナーであれば誰でも最高のドッグフードや犬への愛情、犬の種類の違いについて話すことはできるでしょうが、彼は違います。自分を権威づけるコンテンツを意図的に作成し、彼のスキルやノウハウが必要な人々に対して、猛烈かつ自然にアピールをしているのです。あなたの成功事例や実績を誇示することによって、あなたのスキルを学びたい見込み客たちを安心させることができます。

権威性を示すためには、社会的証明も重要です。見込み客が増えたら、あなたのファンの多さや尊敬されているという事実を恥ずかしがらずに示してください。人間には「群集心理」というものがあります。社会的証明のあるインフルエンサーを見ると、すぐに彼らは聞く価値のある人間だと認めることでしょう。

あなたが他の専門家から認められる存在であると示せば、あなた自身も専門性が高い人間であるとみなされます。SNSのフォロワー数や登録者数、コメント数、顧客数などの統計を記載することもおすすめです。ファンからのコメントやメールの返信を載せるのもいいでしょう。

また、すでにリリースしたコンテンツがあれば、それに対するレビューを誇示することもいいですね。「このコンテンツのおかげで〇〇を達成できました」「本当に感謝しています」などのコメントがあれば、すぐにアピールしましょう。読者にこれらのレビューを示すことで「製作者の自分だけが『良い』と言っているわけじゃない。購入者の中にもこんなことを言っている人がいるんだ」と簡単に伝えられます。

示し方はなんでも良いですが、スクリーンショットやテキストメッセージ、Eメールなどさまざまな方法がありますね。他の人のブログやニュースサイトで紹介されたことがあるのなら、そのことを実績として示すこともできますし、WEBサイトをお持ちなら目立つ場所に掲載場所を示しておくと良いでしょう。

しかし、まだコンテンツをリリースしていない、もしくはリリースしたての段階では、社会的証明を示すことはできないですね。まだフォロワー数も少ないかもしれませんし、見込み客に示すものなんて何一つないかもしれません。

ビジネスをゼロから始める場合、どうすれば良いのでしょうか。このような状態ならば、小さなことからスタートして、少しずつ実績を作っていくことが必要です。ここでの問題は、あなたが権威者として認められるためにどのようなことをすれば良いのか、ということです。どうすれば見込み客の信頼を得ることができるのでしょうか。まずは自分のスキルを証明する方法を探しましょう。

あなたの専門分野にもよりますが、例えば資格があれば基本的な専門性を示すことができるはずです。

TOEIC900、公認会計士、弁護士、プロスノーボーダー、臨床心理士など。

もしくは専門分野に関する書籍を500冊読んで学んだことを共有するというのも良いでしょう。他の専門家から学んだという事実も立派な権威性です。

例えばベストセラー作家であり、公認会計士の佐藤等先生は、ドラッカーの経営者の条件を40回読んだとインタビューで答えていました。僕はそれを聞いて、ドラッカーを学ぶなら佐藤等先生しかいないと思い、大学生の時に札幌の大通り公園近くにある佐藤先生のオフィスへ読書会に参加するために通ったものです。

ドラッカーのマネジメント本は非常に難解です。もしドラッカーに興味のある方は佐藤等先生の実践するドラッカーを読むか、読書会に参加してみてください。

もしあなたが金融に関しての権威性を示したいのであれば、こう言えば良いのです。「Warren Buffettが過去50年間に執筆した文章を入念に研究した」と。そして、誰かからのレビューをもらうために積極的に行動しましょう。もしあなたがシェフで、料理のフルコースを作りたいのであれば、友人や家族のために食事会を催し、あなたの料理についての好意的なコメントを貰えば良いのです。

ただし、この方法は本当に小さな前進にしかならないので、できるだけ早くあなたの見込み客からの「テスティモニアル」を獲得しましょう。もしくはレビューと引き換えに無料でコースを提供するという手段もあります。このように小さな積み重ねを続けているうちに、あなたのコンテンツは信頼を獲得していくはずです。

見込み客に問題の解決方法を教え、あなたが問題に対して支援できるということ、信頼に足る人物であるということを示すのです。まだ十分な権威性を得られていないのであれば、自ら行動し、信頼を得られるために何を活用できるか考えてみましょう。

ルール4「関係を構築する」

さて、次に4つ目のルールをお話しします。次は「関係を構築する」というルールです。もし見込み客があなたを理解していなければ、もしくは見込み客が自分の中に「あなた」という存在を認めていなければ、あなたが好かれることはないでしょう。あなたは見込み客に対して「この人は私を助けてくれる」と思わせる努力が必要です。

もちろんあなたは、彼らのことを助けたいと思っているはずです。それに彼らに対して教えたいと思っている特定のスキルがあるでしょう。しかし、まだあなたは彼らにとって他人なのです。もしあなたが彼らと関係構築できなければ、彼らはあなたのことを友人として見てくれません。彼らにとってあなたが完璧な人間になってしまったら、距離を縮めることはできません。

付き合うためには、あなたが「人間」でなければならない。これはどう意味か分かりますか？まずは「失敗」を共有しなければならないということです。人間には失敗が付き物です。失敗を共有することは、あなたが彼らと同様に苦労していることを示すための有効な手段なのです。

僕らがやるマーケティングには、非常に個人的なことが書かれています。小川さんと僕はマーケティングビデオ、Eメールの中でプライベートな話や経験談をできるだけ共有するようにしているのです。実は僕たちの事業には、他に15人のジョイントベンチャーパートナーと、僕たちのバーチャルアシスタントがいます。しかし、僕らのコンテンツとマーケティングが一体化しているため、僕と小川さん以外のメンバーには気づかないでしょう。

ヘッジファンドのマネージャーであり、ベンチャーキャピタリストであり、PodcastのスピーカーでもあるJames Altucher ジェームスアルトゥーカーは、自分の電子書籍で大儲けしましたが、彼のブログ記事には、彼の人生やビジネスにおける失敗が正直に書かれていました。彼はこれを「開放」という言葉で表しています。

彼が失敗について読者にあけすけなく「開放」した結果、どうなったでしょうか。彼の本のレビューやブログ記事のコメント欄には、James Altucherに対して深く共感する声が多く寄せられているのです。ここでのポイントは、失敗を見せることを恐れないことです。失敗の共有には、あなたが完璧じゃない人間であることを表すだけではなく、見込み客が克服したいと思っている問題を実際に克服した成功者であることを示す効果もあります。

ちなみに僕が最近、開示した失敗の中でも特に反響があったのは、成人してからも何度かオネショしたことがある、というストーリーです。しかもオネショするときは決まっていつも同じ夢を見るのです。仕切りのないシドニーの公共トイレでオーストラリア人の学生たちと並んでおしっこをしている場合は、危険信号です。僕はいつも、夢の中であぁやってしまったなと気付くほどです。

ルール5「個人的である」

5つ目のルールは「個人的である」ということです。見込み客とは個人的な繋がりを持つべきです。あなたの人生に彼らを参加させるのです。彼らを友達として扱い、決して他人行儀に接してはいけません。見込み客があなたとの関係を、上司と部下のように感じてもいけません。

ここでの目標は、見込み客と実際に友情を築くということです。このような友情関係は「best friend effect（親友効果）」と呼ばれています。どのようにすれば見込み客と友達になれるのでしょうか。大事なのは、個人的な話をして、見込み客に公開するということです。彼らに正直になりましょう。

僕や小川さんから受け取ったメールと、Microsoftから受け取ったメールを比較してみてください。全然、違いますよね。Microsoftからのメールは非常に機械的でメールを作成した人物の顔を想像できません。しかし僕たちのメールは、なんだか僕や小川さんの顔や表情、仕草までが浮かび上がってきませんか？

最大の違いは、メールの中に個人的なことが書かれているかどうかです。僕たちは心を「開放」し、自分の感情や夢、過去の経験などについて話を積極的にしています。YouTuberについても例を挙げましょう。Casey Neistatのビデオコンテンツは、Case Neistat が制作したように見えません。タイムラプスのBロール、サングラスの男、物がたくさん置いてあるスタジオ。

つまり何が言いたいかと言うと、彼は個人的な洞察や主観的な感想を積極的に述べているため、まるで友人の話を聞いているかのように感じてしまうのです。そのため聞いているうちに、彼のことを好きになってしまいます。多くの人々は個人的な関係になることで、自分が評価されたり、気まずい思いをしたりすると考えます、実際はその逆なのです。

見込み客は、あなたとの共通点や似通っている点がないかどうかについて知りたがっています。視聴者と個人的な関係を持ちたいからこそ、主観的な感想や過去などをコンテンツに盛り込むべきなのです。

個人的であるという5つ目のルールは、6つ目のルールにも関わっています。

ルール6「感情的になる」

6つ目のルールは「感情的になる」ということです。感情は、いわば「ワクワクする物語」のための鍵。あなたが見込み客にとって親しみやすく、個人的な関係もあり、感情的な話ができるのであれば、素晴らしいストーリーができあがります。

感情のないコンテンツでは、誰かの気を引くことはできません。なぜなら、人々は何かを感じさせるコンテンツがほしいと考えているからです。人は論理ではなく、感情に基づいて決断を下す生き物です。

僕のオンラインコースの例を紹介しましょう。僕はコンテンツにおいて、自分の不安や悲しみ、そしてそれらのネガティブな感情が自分の人生にどれだけの影響を与えたかについて、とても正直に話しました。結局のところ、これが各レクチャーに雑談を挟んでいる理由です。インドネシアのボタニカルガーデンで妻と結婚した話。6ヶ月の息子が尿路感染にかかって入院した話。ビジネスパートナーに裏切られた話、ビジネスモデルをパクられた話、西麻布のオフィスに救急車を呼んだ話。

見込み客は、自分と同じ苦労について深く理解を示す人からコンテンツを買いたいと考えているのです。だからこそ、自分の不安や悲しみをシェアすることは重要なのです。「感情的になる」というルールから逸脱して作られたメールは、おそらく1つもないでしょう。なぜなら僕たちは、個人的かつ感情的に書かれたメールの方が良い反応がもらえることを知っているからです。

もう1つの良い例はCharlie Hoehn チャーリーホーンについてです。彼は見込み客が持つ不安の解消を手助けをする前に、自分が持つ不安について語り、心を開きます。Charlie Hoehnのブログ記事には、彼が日々抱えている精神的、肉体的な不安や悩み、葛藤が書かれています。

不可解な恐怖や狂いそうになる妄想、そしてそれらを解消するために行った行動。このような個人的かつ感情的な内容が書かれた記事が彼のブログには多いです。そのため、Google検索で「不安を治す方法」について調べると彼のブログが1番はじめに表示される結果となりました。その後、Charlie Hoehnは不安障害者を支援する無料のメール講座を開設し、その登録者は20,000人となり、不安を管理することをテーマにした書籍を執筆し、ベストセラーになりました。

では、「感情的になる」というルールが実際にどのように機能するかどうかブレインストーミングしてみましょう。例えば、オランダ語を母国語としない人に対して完璧な文法を教えるコンテンツを販売したいとしましょう。

あなたのセールスビデオでは、現代でも有効な日蘭通商航海条約を使って滞在許可を得てオランダに来た日本人の移民がオランダ語を学ぶのに苦労した話をすることができるかもしれません。もしくはオランダ語力が低かったために友達作りに苦労したり、就職ができなかったり、デートがうまくいかなかったりといろいろな苦労があった可能性もありますよね。そのときのみじめさやオランダ語が流暢に話せないことの苦労などを話すことができるでしょう。

もしこのように感情的な側面をセールスビデオで語ることができれば、「僕はあなたに上手にオランダ語の文法がお教えられるよ」などと言ってるだけのコンテンツよりも100万倍の共感を呼ぶことができるでしょう。

感情が入り交じることで、魅力的かつ説得力のあるメッセージとなるのです。これは文字通り、どんなコンテンツでも当てはまります。だから僕たちが送るメールは全て感情的に書かれているものばかりです。

最高のコンテンツは、常に感情的で、伝えるポイントはごく少量です。親しみやすく、個人的な関係もあり、感情的であるということ。この3つのフォーカスを当ててください。もしかしたらあなたは自分に語るべき過去がないと思っているかもしれません。自分で自分の人生をつまらないと感じているかもしれません。もしくは、すでにオンライン上で有名な人の方が余程、面白い人生を送っていると感じているかもしれません。

これはよくある誤解です。世界で一番面白い人になる必要はありません。ファンを惹きつけるために、いつも新しい挑戦をしたり、唯一無二の特技や趣味を持っている必要はないのです。ここまで学んできた6つのルールを活用すれば、日常生活での小さな出来事を、面白いストーリーテリングに変えることができるはずです。

思い出してください。僕は自分のオネショをネタにしているんですよ！

人生の教訓とは、どんな状況からでも見出すことができるものです。見知らぬ人との出会いや、友人との会話、通勤途中の看板など、どこからでもネタを探すことは可能です。あなたがしなければならないのは、そのネタと6つのルールを組み合わせることだけです。

もしかしたら中には、自分のストーリーテリングの内容よりも、それによって生まれる悪い意味での反響を気にしている人もいるかもしれません。しかし、これは心配しなくても良いことです。1つ目のルールを思い出してください。「主張を明確にすること」です。

あなたのストーリーテリングに嫌悪感を抱く人もいるかもしれませんし、あなたがシェアした記事を気に入らないという人もいるかもしれません。しかし僕の個人的な経験から言うと、否定的な反響を受けるときには、その数倍もの肯定的な反応が返ってくるものです。あなたに否定的な少数派を気にしなくてもいいのです。その代わり、本当のファンと心から繋がれるような物語を考えることに集中しましょう。

ストーリーテリングのスキルを身につける2つの課題

今回は2つの課題があります。1つは「ストーリーテリングにおける6つのルール」を必ず実践すること。もう1つは、今日あなたに起こった退屈なことを面白おかしく話せるようにしてください。例えば、今日あなたは歯を磨きましたか？こんな平凡な日常の習慣をどうやって説得力のあるストーリーに変えられるでしょうか。例えばこのように平凡な日常を教訓に変えることができます。

今朝、歯磨きをしましたが、何も起きませんでした。つまり「何も起きない」ということが起こったのです。毎食後に歯磨きを始めてからずっと虫歯がないのです。これは偶然でしょうか？いいえ、必然的なことです。良い習慣は、良い生活の基礎となります。歯磨きという行為だけを見ると大したことはないですが、9年間という長い期間、自分の健康を守ってきたのだと考えると、大したことではありませんか。

このように「歯を磨く」という取るに足らない出来事も、大きな意味につなげることができるのです。今日経験したことを思い出し、20分〜30分をかけ、説得力のあるストーリーに変えてみましょう。終わったら、次の課題に進んでください。

次に2つ目の課題です。いよいよマーケティングの武器についてまとめるタイミングとなりました。あなたが体験した物語、人生の教訓、経験、ひらめきについて考え、後で使えるような物語に変えていってほしいのです。コンテンツの候補をリストアップしてほしいのですが、しっかりと書く必要はありません。内容が自分でわかるように1〜2文程度にまとめておいてください。

例えば「マレーシアで友達とハイキングに行ったときの話。とてもきれいで、穏やかな環境でした。このハイキングをしている間に、仕事を減らす必要があると気づいた。そこで次の数週間、できるだけ仕事を減らして、人生をもっと楽しめるように決めた」などで構いません。このようなストーリーをブレインストーミングするために次の質問に答えてみてください。

あなたにとってどのような道徳観や価値観が重要ですか？どのようにしてそれらが重要だと気づきましたか？この1週間で何か面白いことがありましたか？先月、もしくは去年は何か面白いことがありましたか？

人生の中で最も有意義な経験は何ですか？どうしてそれが有意義だと感じたのですか？他人との会話で学んだことはありますか？その会話は、いつ・どこで・どのように行われましたか？これまで犯した過ちはありますか？

世界の誰もが理解すべきことは何ですか？あなたはそれをいつ、どのようにして理解しましたか？人生において一番大事なことは何ですか？なぜ一番大事なのですか？人生でどんな成功を収めましたか？成功の瞬間とはどのようなものですか？

これらの質問をもとに、最低25個のストーリーをリストアップしてみてください。

どうもこんにちは、石崎力也です。

今回は、見込み客に影響を与えるための方法である「価値の提供」についてお話をしていきましょう。言うまでもなく、価値を提供することは、あなた自身とあなたのビジネスにとって非常に重要なことです。すでにお話ししてきた通り、価値を提供する方法にはいくつもの手段がありましたね。見込み客の小さな問題を解決してあげること、間違った考え方を正してあげること、技術を身につけさせてあげること。これらは全て「価値の提供」です。基本的に「価値を提供する」ということは、見込み客を積極的にサポートするということです。誰かを助けることで、あなたは影響力と権威性を手に入れることができるでしょう。

誰かがあなたに有益な情報や役立つスキルを教えてくれることを想像してみてください。きっとあなたは、教えてくれた人を尊敬し、感謝し、有能なアドバイザーとして認めることになるでしょう。あなたが有益な情報や役立つスキルを教えることで、あなたの見込み客は、これと同じ感情を抱いてくれるはずです。しかし実際のところ、多くの価値を提供することは、すなわち「損をすること」だと感じる人がほとんどのようです。

ネットビジネスで出し惜しみをする人は永遠に稼げない

僕がクライアントから繰り返し受ける質問のナンバー1は、どの程度まで無料で出せばいいですか？というもの。あるいはフロントエンド商品でノウハウを出しすぎたらバックエンド商品で喋るノウハウがなくなってしまうのではないか？という質問もよく受けます。ようは出し惜しみをしているのです。

あなたも、今回のテーマを聞いたときに、こう考えたかもしれません。「もし見込み客に無償で価値を提供してしまうと、それ以降、自分のコンテンツにお金を払おうとしない。」しかし、これは大きな誤解です。

多くの価値を無償で提供してしまったら、その後にリリースする有料コンテンツにお金を払ってもらえない。これは、一見正しい考え方のように思われるかもしれません。しかし、実際のところは「価値を無償で提供すればするほど、あなたからさらにコンテンツを買いたくなる」というのが事実なのです。

たとえば、プロダクトローンチフォーミュラで有名なジェフウォーカーは「95%を無料で出す」をモットーにしています。プロダクトローンチフォーミュラは正規価格で買えば30万円ほどです。僕もPLF2.0、3.0、4.0、5.0を買いました。でもぶっちゃけ、ググればノウハウの95%は無料で出てきます。ある人はブログ記事でノウハウをまとめ、ある人はビデオでフォーミュラについてレクチャーしています。いずれも無料です。もちろんジェフウォーカー自身も、日々たくさんの無料コンテンツを配布しています。95%の情報は無料で視聴できるのに、どうして僕たちは彼の高い商品を購入するのでしょうか？

答えはシンプルです。残り5%の「背中の一押し」を買うためです。ジェフウォーカーに30万円を払うことで、彼のチームからサポートを受けられます。さらに30万円を払うことでコミットメントが生まれます。30万円を払ったんだからそれ以上に稼いでやろうという一種のモチベーションが発生します。僕はこのジェフウォーカーの「95%を無料で出す」というアイディアが大好きです。出し惜しみしてはいけない、ということをジェフが教えてくれている気がするからです。

あなたが価値を気前よく提供したという事実は、その価値を受け取った人全員が覚えていることでしょう。あなたが、どれだけ自分の人生に影響を与えてくれたか、どれだけ価値のあるコンテンツを無料で配ってくれたか、それがどれだけ親切な行動だったか。そして、あなたの無料コンテンツにこれだけの価値があるのなら、有料コンテンツには想像もつかないほどの価値があるのではないだろうか。価値を提供された見込み客はこのように考えるのです。

見込み客が具体的な結果を得られる価値を与える

価値を提供するときには、見込み客が実際にメリットを得ることができるようなコンテンツにするということが重要です。例えば、僕と竹岡さんがJVで作ったFast Launch というベストセラーコースがあります。僕たちには自分のジェフウォーカーのようなプロダクトローンチの仕組みを構築したいという野心的な見込み客がたくさんいました。そこで僕と竹岡さんは「日本のビデオプロモーションはダサすぎる」というテーマの映像コンテンツを無料で提供したのです。

そのコンテンツの中では、1000 True Fansというコンセプトを説明しています。それは「ネットビジネスで大金を稼ぐために、大量の見込み客を集めなくてもいい」ということで、もっと具体的に言えば「生計を立てる程度の稼ぎなら、1,000人ほどのリストで十分だ」という主張でした。

僕たちがこのコンセプトを生み出すために、莫大な時間をかけたことは言うまでもないことです。それに自分たちのコンテンツに、1000 True Fansというコンセプト自体を適用させるのにもかなりの苦労がありました。このコンセプトは僕たちにとって非常に価値があるものであり、これなしには成功はあり得なかったと言っても過言ではないほどです。

問題は、多くの人が「苦労して獲得した価値を無料で渡したくない」という感じることです。1000 True Fansのように、苦労して生み出した価値を無料で提供するには確かに抵抗がありますよね。だから、「価値を提供する際に報酬をもらいたい」というような感情は、なんらおかしいことではないのです。

しかし、見込み客はあなたから多くの価値を得ることを望んでいるはずです。そして、あなたは見込み客に価値を提供したいと考えている。この現状を利用しない手はありませんよね。苦労して生み出した価値だからこそ、あえて無料コンテンツとして提供する。そうすることで、見込み客を助けることができますし、その後の有料コンテンツの売り上げにつなげることもできます。このようなビジネスモデルは「フリーミアム」と呼ばれています。

スマートフォンのアプリでは一般的なビジネスモデルですよね。基本プレイは無料で、ゲーム内課金があるようなものも「フリーミアム」モデルです。無料部分はゲーム全体の85%程度で、プレイヤーからすると若干の物足りなさを感じるかもしれません。例えば、連続プレイ時間に制限があったり、キャラクターの回復に時間がかかったり。プレイヤーは常にゲームの改善を望み、運営側にそれを期待をしています。そして、良いタイミングを見計らって有料のアップデートバージョンを公開します。

この時、多くのプレイヤーはアプリを削除するでしょうか？いいえ、有料のアップデートバージョンをプレイするために、喜んでお金を払うか、現状を維持するためにアプリを残しておくことでしょう。多くのプレイヤーは、無料版が面白いのであれば有料版はもっと面白いに違いない。そう感じるはずなのです。

無料コンテンツのクオリティを上げれば有料商品への期待感が高まる

無償で提供したコンテンツが見込み客にインパクトを与えれば与えるほど、より多くの人があなたを信頼できるアドバイザーであることを認めるでしょう。見込み客に対して報酬を要求することなく、どれだけの影響力を持つことができるかが重要なのです。

あなたは、コストコに行ったことはあるでしょうか。そこで行われている試食会をイメージしてみてください。ついつい、試食が置いてあると食べてしまい、そのまま購入するということがありますよね。これは何故でしょうか？1口食べてみたことで、その美味しさがわかったからです。あるいは韓国のEマートと言えばピンと来る人も多いかもしれません。午後5時になると一斉に試食コーナーがあいて、それこそ自宅で作るより遥かに豪華な韓国料理を楽しめます。

価値の全てを有料という名のベールで包み隠すべきではありません。これは見込み客の助けにならないだけでなく、売り上げにも繋がらなくなってしまう主な原因です。稼ぐことばかりを考える代わりに、できるだけ多くの価値を与えることに焦点を当てましょう。

それでは、今回考えてほしい質問を発表します。「あなたの見込み客が心から求めている、もしくは必要としている情報はどんなことでしょうか？」「あなたの専門知識の中で、見込み客の心を揺さぶるような情報は何でしょうか？」「どうすれば見込み客の生活に最高の影響を与えることができるでしょうか？」「見込み客はどのようなスキルを持っているでしょうか？」

これらの質問への回答を考えることが今回の課題です。これらの質問を出発点として、どんな価値を見込み客に提供できるかブレインストーミングしてみてください。相手の心を揺さぶり、人生に良い影響を与えることができれば、信頼できるアドバイザーとして認められるということを忘れないでください。

どうもこんにちは、石崎力也です。

今回は、見込み客に影響を与える3つ目の方法「価値観の共有」についてお話をしていきましょう。前回、影響を与えるための方法として「共通の敵を作る」ことを紹介しましたが、それを肯定的に捉えた方法となります。共通の信念に基づいて、見込み客を結び付けていくことがポイントです。僕たちは似た価値観を持つ人に惹かれます。ミスチルが好きな人はミスチルが好きな人同士でグループを作ります。ミスチルの公式チャンネルのコメントにはよく「ミスチルを好きな人に悪い人はいない」という非常に偏った考え方が散見されます。それはシンプルに、自分と似た考えを持つ人をウェルカムしたいという心理が働いているに過ぎません。あなたが見込み客に影響を与え、商品をより多く販売するためにも今日紹介する「価値観の共有」を使ってください。ちなみに僕も過去を振り返って、ミスチルを好きな人に悪い人はいなかったように思います。

価値観とは、あなたの人生を支えるガイドラインであり、道徳でもあります。しかし、価値観というものは、常にはっきりとしているものというわけではありません。そのためじゅうぶんに自己理解を深め、価値観の核心に迫っていかなければなりません。

会社が企業理念を作るのは価値観に同調する人を惹きつけるため

人生には正しい生き方も間違った生き方もありません。しかし、どんな人であってもそれぞれの人生の中に道徳的かつ倫理的なルールを持っているはずです。そして、そのルールは人によって大きく異なります。

ポイントは、ほとんどの人が気づかない間に、自分と似た価値観を持つ人に惹かれていく傾向にあるということです。特定のシチュエーションにおいて、この傾向は顕著になります。例えば、宗教。同じ教義を信じている人々は、同一の倫理観・道徳観を共有しています。教義という名の価値観は、彼らが生きていくためのルールであり、彼ら自身が自らに課した基準なのです。

会社には企業理念という名の価値観が存在し、その価値観に同調する人たちが自然とその会社に引き寄せられていきます。価値観を意識しているかどうかに関わらず、人々は共有された価値観の中で同調できるものへ集まり、協力し、支援したいと考えるようになるのです。

会社とはビジネスです。ビジネスとは利益目的で行うものです。そのため、企業の最終目標は「お金を稼ぐこと」のはずです。しかし、どの企業も自社製品を収益化のための手段としては考えていません。企業は自社製品のことを、より高度な目標や使命を達成するための方法や道具として捉えていることがほとんどです。

スターバックスのグラノーラ・バーが売れる理由

スターバックスに行くと「This Bar Saves Lives（このバーは命を守る）」と書かれたグラノーラ・バーが売られているのを発見することができるでしょう。スターバックスは、そのグラノーラ・バーが売れるたびに、貧しい国の子どもたちへ食糧を届けているのです。

また、彼らのウェブサイトには、グラノーラ・バーを購入した後のフローチャートが掲載されています。そのフローチャートに書かれた説明文には、こう書かれています。「このバーを買っていただくことで、スターバックスは貧困地域に食糧を送り、子どもたちの命を救うための手助けができます」と。

彼らは「グラノーラ・バーを購入することが、子どもの命を助けることに繋がる」という価値観を顧客に共有しているのです。この世の中に子どもの命を助けたくない人などいるでしょうか。スターバックスが掲げる「価値観」に貢献することが、どれだけ世界にとって有益なことか考えてみてください。

そして、さらに興味深いのは、スターバックスがグラノーラ・バーの広告に美味しさや健康面におけるメリットなどを書いていないということです。スターバックスは、健康のためになぜグラノーラ・バーを食べるべきなのかについてや、そのバーがどれくらい美味しいのかについて全く説明をしていません。

食べ物の広告において、美味しさや健康面におけるメリットは無くてはならない要素ではないでしょうか。しかし、以前にも述べたように、人間は論理的に購入するものを選ぶのではなく、感情的に購入するものを決める生き物なのです。人の感情に訴えられる商品やサービスにこそ、お金を使いたいと考えるのです。だからスターバックスは、健康面や美味しさなど論理的に購入するべき理由を書くのではなく、感情的に購入したくなる理由に焦点を当てて広告を制作したのです。

もっと具体的に言えば、スターバックスはグラノーラ・バーを購入した顧客に対して「飢えている子どもたちの命を助けている」という高揚感を与えているのです。このように、共有された価値観を活用することで見込み客を獲得している例は、この世の中にたくさんあります。

価値観を共有することで共鳴する人を惹きつけと共鳴しない人を遠ざけられる

Tom’sという会社は、商品を1つ購入してもらうたびに、同じ商品を1つ寄付するという活動を行っています。例えば、Tom’sで靴を購入すれば、靴が無くて困っている子どもに靴が寄付されるということです。Tom’sは他にも、飲料水や視力回復治療の機会、安全な出産環境の提供を行ったり、いじめ防止運動などに力を注いできたりしました。

このように、Tom’sは顧客が商品を購入する理由をたくさん設定しているのです。Tom’sが行っている貢献活動に共鳴する人であれば、同じ靴を購入するにしても、他のお店からではなく、あえてTom’sで購入するはずです。

共有された価値観を活用することは、その価値観に共鳴してくれる人と繋がると同時に、価値観に全く共鳴しない人を遠ざけることができるので、とても有効です。これはフィルターシステムのようなもので、本当のファンをいち早く獲得することができる方法です。

石崎力也のオンラインスクールに貫かれている価値観。それは自由と喜びです。僕たちは、どんな人であっても自分なりの生き方を楽しむことができ、自分の情熱に従うことができ、人生でやりたいことをする自由を持つべきだと信じています。僕たちの価値観の中心にあるのは「幼い頃に決められたルールに従う必要はない」という考え方です。

学校に通い、良い成績を取り、学位を取り、好きでもない仕事に就く。そんなくだらない価値観の代わりに、あなたが幸せになり、経済的な自由を獲得できる方法を提供しているのです。

問題は、誰もがその価値観に同意してくれるわけではないということです。世界には大学の学位が必要だと心から信じている人がたくさんいますし、リスクを取るよりも安全な道を進む方がいいと信じている人も多く存在します。そのような考え方の人々は、僕たちのコンテンツやマーケティング、商品に全く共鳴しないでしょう。

その代わり、僕たちのコンテンツやマーケティング、商品に深く深く共鳴してくれる人もたくさんいるわけです。そして彼らこそ、僕たちが大事にするべき本当のファンなのです。彼らは僕たちを信頼できるアドバイザーとして尊敬してくれます。なぜなら、僕たちが共有する価値観を固く信じているからです。

あなたの人生で大切なことはなんですか？これまでどのような信念を持って生きてきましたか？どのような道徳的・倫理的な価値観を見込み客に伝えたいですか？どんなルールにしたがって生活していますか？

これらの質問への回答を考えることが今回の課題です。これらの質問を出発点として、どんな価値観を見込み客に共有できるかブレインストーミングしてみてください。これらの価値観を共有することで、全く共鳴しない人々を遠ざけ、共鳴した人々を引き込むことができるということを忘れないでくださいね。

どうもこんにちは、石崎力也です。

今日は「共通の敵を作る」というお話をします。共通の敵を作ることで見込み客に影響を与えることができます。ゴシゴシ洗顔は美肌の大敵というメッセージは、ゴシゴシ洗顔という共通の敵を作り上げて、顔をゴシゴシ洗うことに抵抗を感じていた見込み客の心を掴むことに成功しています。あなたも意図的に共通の敵を作り上げ、マーケティングのプロセスで積極的に活用することで、影響力を獲得できます。

今日は影響を与える2つ目の方法として「共通の敵を作る」ということをテーマにお話ししていきます。これは「私たち」と「彼ら」という対立構造がコンセプトとなっています。歴史的に見ても、共通の敵がいることによって集団の結束が強まるということは実証されているのです。共通の敵がいる集団は互いに結束し、支え合うようになります。そこには文字通り「私たち」と「彼ら」という関係性が生まれるのです。

差別がなくならないのは人間の脳が敵を作りたがるから

たとえば韓国や中国も内政的な問題が出るたびに政権の支持率を維持するために、国民の注意を外に向けるために、日本を攻撃するようなトピックを持ち出します。これは日本も同じです。

北朝鮮からテポドンが飛んでくることはありませんでしたが、小泉政権の時に何度も「テポドンくるぞ」とアナウンスされました。いずれのタイミングでも支持率が低下していました。

数年前、Airbnbでアジア人が差別されたYouTubeのビデオがありましたね。アジア系アメリカ人の女性が泣きながらビデオを撮影していました。ホストが「お前はアジア人だからだよ」と差別的な表現をして、ゲストが拒否された事件です。あのAirbnbのやりとりを追うと、白人のホストは「だから私たちはトランプを選んだのよ」とも発言していました。トランプ大統領はメキシコとアメリカの国境に壁を設けると言いました。白人VS移民の構図を作ったわけです。つまり「私たち」と「彼ら」の関係ですね。

皮膚の色や出自で人を区別し、自分たちが他より優れていると言うのは、特別努力を必要としないので楽なやり方です。本来であれば、能力や努力量、あるいは社会的地位または年収などでランクを決めた方がまだフェアですが、生まれた段階での差異に言及されてしまえばお手上げです。だからこそ、移民で成立されている国家は、差別に敏感になるわけです。

欧米の旅行をして、1ヶ月も滞在すれば、普通に差別を感じます。自分が優れていると言う感覚は、皆が持ちたい感情です。それを利用しようとする様々な思惑が存在するのは否定できません。なぜなら僕たちの脳には、敵を作りたがる習性があるからです。あるいは仲間を作りたがる習性があるのです。

留学先で、日本人は日本人とつるみ、韓国人は韓国人とつるむ。少しだけリベラルな人は、国家を超えて移民同士でつるむようになります。まるで僕がネブラスカ州立大学に留学していた時に、エルサルバドル人のネミスと韓国人のジェイとつるんでいたように。

僕たちは敵を作りたいのです。僕たちは仲間が欲しいのです。

これは私たちの脳内にインプットされている最も強力な引き金の1つです。共通の敵が生まれれば「彼らが言っていることは誤りで、私が言っていることは正しい」という思考回路になっていくからです。これは政治においてよく用いられる方法で、多くの政治家は、邪悪で貪欲で巨大な敵がいるかのように振る舞っているのです。

敵はどんなものでも構いません。必要なのは「集団に共通した敵」であるということだけです。あなたがその集団のリーダーとなれば、他の見込み客は勝手にあなたに引き寄せられていくでしょう。

典型的な例としては、左翼政治家が実業家や億万長者、ウォール街の銀行家などを共通の敵として利用していることが挙げられます。左翼政治家は、ウォール街の銀行家たちが人々を騙してお金儲けをしているように喧伝します。彼らはこのように巨大な敵を捏造して、できるだけ支持者たちを引き寄せようとしているのです。

まるでスポーツの試合ではないでしょうか。ほとんどの人々は、集団の一員であるということを好むのです。スポーツチームのファンとなった人々はチームを応援するだけでなく、何かしらのサポートをしたいと考えます。彼らファンたちは、チームの帽子とシャツを購入し、できるだけチームの試合を観戦しようとします。チームが負ければ人々の気持ちは落ち込み、チームが勝てば彼らにとっても「最高に1日」となります。

ちなみに僕は毎冬、スキー場にこもってスキーとスノボを毎日やります。シーズン券を購入して、1シーズンに70日以上はリフトやゴンドラに乗っています。僕はスキーもスノボもやるのですが、いざプレーヤーとしてスキー場にいくと、この2つのスポーツには見えない隔たりが存在するようです。スキーヤーはスノーボーダーを嫌っているのです。たとえば、僕が湯沢にある苗場スキー場のリフトに乗っていると、スキーヤーのファミリーが大声で「今日は下手くそボーダーが多いから気を付けようね」とスノーボーダーに聞こえるように言っているのです。

これらは全て「私たち」と「彼ら」という対立構造の精神が引き起こしている現象です。

バーニーサンダースが「共通の敵」を使って220億円集めた方法

このテーマでは、Bernie Sandersが2016年に行った政治活動から特に優れた例を紹介します。これを読んでいただければ、彼が支持者を団結させるために、Hillaryや他の政治家を悪役として位置付け、利用していることに気づくでしょう。

Bernie Sandersは、メールで2つのことを目標として掲げました。1つ目は「政治に巨額の金が浪費されている事実を暴く」ということ。2つ目は「自分の政治活動に対してできるだけ多くの寄付をしてもらう」ということ。これはとても興味深い話ですよね。彼は、他の政治家たちによって大金が浪費されている事実をバッシングしながらも、自分の政治活動のためにできるだけ多くの資金を募っているのです。

この2つの目標はほとんど矛盾しているようにしか見えませんが、自分の支持者たちに対する「共通の敵」を作ることによって、目標達成という大成功を収めたのです。つまり、厚い支持と大量の政治資金を同時に集めることができたということです。

バーニーサンダースは、支持者たちにメールでこのような問いかけを行いました。「George Clooneyと同じテーブルに座るために3500万円以上を寄付することはバカげていると思いますか？」支持者たちの多くは、当然「馬鹿げたこと」だと考えるでしょう。彼は「George Clooneyすらそんなことは馬鹿げたことだと考えるだろう」と続けます。そんな非常識なことが起こるはずがない。バーニーサンダースの話を聞いて、多くの支持者はこう考えます。

バーニーサンダースは続けます。「今、政治では同じことが起こっているのだ」と。そして彼は「政治に対して見合わないほど莫大な資金が浪費され続けている。この現状を許してはいけない」と訴えたのです。これは敵陣営のHillaryを批判したものであり、感情を揺さぶる強い言葉であったと言えるでしょう。

ここでわかるのは、彼が「バーニーサンダース」と「ヒラリー」という敵対構造を作り出したということです。99%の人間は有名人の隣に座るために3500万円を支払うことが馬鹿げていると感じています。そして、それと同じくらい馬鹿げたことが政治において行われているということをバーニーサンダースは支持者たちに訴えたのです。

バーニーサンダースはこの話を書いた直後、人々に向かって270円という小さな寄付を求めました。有権者にとっては、先ほどの3500万円の話からすると些細なことでした。「270円の寄付で政治を変えてくれるのであればよろこんでしよう」と考えたのです。しかし彼は最終的に220億円という政治資金を集めることに成功しました。そのほとんどは個人の支援者からの小さな寄付によって構成されていたのです。これが共通の敵を作ることの効力です。

石崎力也の共通の敵は「社会のシステム」

次に僕たちの話をしましょう。僕が作るオンラインコースでは共通の敵として「社会」を設定しました。初心者向けのフロントエンド商品では「不正な大学システム」を共通の敵として描きました。「あなたは大学に行くことが成功のための鍵であると考えていますが、それは間違いだ」と。だって、大学に入るために多額の奨学金を借りたりするほどの価値はないですし、大学に入ったからといって現実社会で役立つことなんてほとんど学べないですから。

僕たちは大学システムが間違っているという考えを支持してくれる人を集めました。バーニーサンダースは、ヒラリーを共通の敵にしましたが、敵として設定するのは人間ではなくてもいいのです。

僕は9時5時の仕事に勤しんでいる人たちから攻撃を受けます。それは僕の発信する情報が「9時5時人間を批判するもの」だからです。実際には僕は9時5時で働く個人を敵に設定いるわけではなく、9時5時人間を生む社会のシステムそのものを非難しています。

僕たちが9時から5時まで働く仕事に反対している勢力のシンボルになったのと同じように、共通の敵を作ることで集団のシンボルになることができるのです。

僕たちはこれまで9時から5時まで決まった時間に働く仕事を「自由のない独房ようなものだ」と批判してきました。1日の半分を小さなオフィスで過ごすべきではないと訴えてきたのです。この主張は9時から5時まで働く多くの人々の心に響きました。

僕たちがこのようなテーマのコンテンツをリリースするたびに、コメントやメールが見込み客から送られてきました。彼らは働くことに対して強い関心を持っているので、僕たちの主張に賛同してくれたのです。彼らが「本当のファン」となっていく感覚を強く持ちました。共通の敵を作るということは、強力な味方を作るということなのです。

共通の敵を作る具体的な質問

それでは、1つのコンテンツに対してどのような共通の敵が利用できるか考えるため、次の質問に答えてみてください。「あなたの専門分野に対する共通の敵はなんですか？」例えば「二酸化炭素排出量の削減」を中心に展開しているコンテンツであれば、「地球温暖化を信じない人」が共通の敵ですよね。このように自分のコンテンツに対する共通の敵を考えてみましょう。

僕たちはEvergreen Factory という商品を持っています。これはエバーグリーンで回るセールスファネルを構築し、手放しで高額商品を売ろうというコンセプトです。このコンテンツが共通の敵として設定したのは、ライブローンチです。

具体的な日付の締め切りを設けて、たくさんメールを送りつけて高額の講座を売りつける人たちを意図的に批判しました。僕たちは1つの商品を売るためにたった1回しかメールを書きません。その一連のメールが見込み客を教育し、彼らを顧客へと変換します。僕たちは完全にハンズオフのビジネスモデルを持っているけど、世の中のローンチをやっている人たちはとにかく忙しくライブで働いていますよね、それで大きな売り上げを計上したとしても、虚しくないですか？というポジションを取りました。

この商品は20万円するデジタルコンテンツですが、年収3000万円程度のフリーランスや、年商5億円前後の法人の経営者を対象としているので、彼らにとっては安い買い物です。僕たちがリサーチをした結果、多くのネット経営者はお金はあれど時間はないという問題に直面していることが発見しました。その問題を解決するのがこの商品です。

共通の敵は大きくなくてもいいです。個人でなくともいいのです。僕のように古い慣習や、見込み客が直面している問題などを共通の敵として仕立て上げてもいいのです。

あなたはどのような共通の敵を作り、どのような味方を作りますか？

またブレインストーミングを1つ提供します。あなたが情熱を注いでいるトピックをリストアップして、全てのトピックに対する共通の敵をできるだけ書き出してみてください。これらの質問とブレインストーミングを出発点として、共通の敵を用いて見込み客を1つにまとめられるようになりましょう。

たとえば、僕はスノボが好きです。スノーボーダーの共通の敵は「スキーヤー」かもしれないし、「リフト代」かもしれない。あるいは「間違った指導方法」かもしれませんね。

僕は、iPhoneが好きです。共通の敵は「Windows」かもしれないし、「Android」かもしれません。あるいは「高い通信費」も敵になり得るでしょう。

こんな風に、世の中の事象や、興味があるトピックに対して、「あちら側」と「こちら側」を作る訓練をしてみてください。どんな共通の敵を用意したら、本当のファンを見方につけられるか考えてみてください。