Sales Funnel

あなたはネットで物販をする個人事業主として、売上を伸ばすための効果的な施策を探しているかもしれません。日々の運営で多くの課題を抱えながら「もっと効率的に売上を上げる方法はないだろうか」と考えているのではないでしょうか。ここでは、セールスファネルの一部であるカートファネルを活用して、物販で成功を収めた3つの実例を詳しく解説します。これらの事例から具体的な施策のヒントを得ることができます。

ここ数年でセールスファネルという言葉が日本にもようやく浸透してきました。それをなんとか物販にも応用できないかと考えている人がいるのも当然の話です。物販に向いたファネルにカートファネルがあります。カートファネルを使うとまるで1回のセールスから、大きな売上を狙うことができます。しかし、具体的にどのように構築すれば良いのか、どんな成果が得られるのかについては、まだまだ多くの人たちが手探り状態です。そこで注目したいのが、すでにカートファネルで成功を収めている個人や企業の事例です。ここではそれらの成功事例を紹介し、その戦略と具体的な施策を詳しく解説します。

事例1：FiberFix – 様々なオファーで粘着テープを販売

FiberFixは、非常に強力な粘着力を持つ修理テープを販売する企業です。同社は当初、Amazonなどのオンラインモールで商品を販売していました。しかし、オンラインモールでの販売では価格競争に陥りやすく、利益率が低くなりがちです。そこでFiberFixは、自社ECサイトでの販売を強化し、カートファネルを導入することで、顧客単価と利益率の向上を目指しました。

FiberFixのカートファネルで特筆すべきは、その巧みなオファー設計です。フロントエンド商品として1インチ幅のFiberFixを据え、「3つ購入するごとに、幅の違うテープを3本無料でプレゼント」という魅力的なオファーを展開しています。この「3つで5個分」というオファーは、顧客の「お得感」を効果的に刺激し、まとめ買いを促進する効果があります。さらに、1インチ幅のFiberFixを3個、6個、9個、12個、15個、30個と、様々な数量で購入できるオプションを提供しています。

最初の注文時に商品を選ばせる仕組みの設計も非常に巧みです。最初の注文時にいくつかの選択肢を与え、購入の数量をお客さんに選ばせていました。購入数量が増えるほど割引率が高くなるように設定されており、多くの顧客が真ん中の選択肢（9個）を選んでいました。これは行動経済学で有名なダン・アリエリーの「予想どおりに不合理」という本でも紹介されていた心理効果です。また、注文確認画面では「ヒートラップ」という耐熱版テープを半額の9.97ドルで追加購入できるオーダーバンプを提示しています。約30%の顧客がこのオファーに飛びついていたそうです。

さらにFiberFixは、複数のアップセル商品も効果的に配置しています。まず「スターターキット」という種類の違うテープの3つ詰め合わせセットを提案し、次に耐熱テープなど別のセット商品、最後にテープの保管用バッグを提案します。各アップセルページでは1セットか2セットかを選べるようになっており、2セットの方がよりお得になるよう設計されています。その結果、約19%の顧客がアップセル商品を追加購入したとのことです。

このようにカートファネルでたくさんのオファーを試した結果、FiberFixはAmazonでの販売価格12.99ドルに対し、カートファネル導入後は平均注文金額を74.97ドル（約6倍）にまで向上させることに成功しました。この事例から、魅力的なオファーと商品数量の選択肢、そして適切なタイミングでのアップセル提案が、顧客単価向上に大きく貢献することが分かります。特に物理的な商品を扱う場合、同じ商品の複数購入を促す戦略が非常に有効であることを、この事例は示唆しています。

事例2：Camping World – 人気商品をフロントエンドに据える

Camping Worldは、キャンピングカーから小物まで、キャンプに関連するあらゆる商品を取り扱う大手専門店です。同社が直面していた課題は、1万点以上もの商品を扱う中で、どの商品をフロントエンド商品としてカートファネルを構築すべきか、という点でした。この課題に対して同社は、徹底的なリサーチを行い、「最も売れている商品」を特定することから始めました。社員への聞き取りや実店舗での調査を重ねた結果、意外にも「溶けるトイレットペーパー」が最も売れている商品だということが判明したのです。

この発見を活かし、Camping Worldは「水に溶けるトイレットペーパーを4ロール、無料でプレゼント」という強力な無料オファーでカートファネルを構築しました。日本では当たり前の水に溶けるトイレットペーパーですが、海外では必ずしもそうではありません。そのため、キャンプやアウトドアを楽しむ人々にとって、この商品は非常に重宝されるものだったのです。同社はさらに、商品の使い方を説明する動画広告も制作し、商品への興味関心を効果的に高めることに成功しました。

Camping Worldの事例から学べる重要なポイントは、カートファネルの成否は適切なフロントエンド商品の選定にかかっているということです。たとえ多くの商品を扱う企業であっても、徹底的なリサーチによって「売れ筋商品」を見つけ出し、それをフロントエンド商品として活用することで、効果的なカートファネルを構築することができます。また、「無料オファー」が新規顧客獲得に非常に有効であることも、この事例は示しています。

事例3：Jamie Cross – 個人事業主でも成功できる！カートファネルの力

Jamie Crossは、オーガニックのボディローションバーを販売する個人事業主です。彼女のブランドはMIG Soap（ミグソープ）という名前で展開されています。ボディローションバーとは石けんのような固形タイプのボディローションのことです。Jamie Crossの事例が特に興味深いのは、個人事業主という小規模な事業者でありながら、カートファネルを効果的に活用して大きな成功を収めている点です。

Jamie Crossのカートファネルは、5分間のウェビナー形式の動画広告から始まります。この動画で商品の魅力を丁寧に訴求した後、商品セレクターで1個、3個、4個、6個から選べるオプションを提供しています。ここでも多くの顧客が、デフォルトで選択されている「3個」を選んでいるそうです。さらに、約4ドルの追加で配送を早めることができる「急ぎの配送オプション」をオーダーバンプとして提供しています。

アップセルの設計も非常に巧みです。最初のアップセルでは、通常34ドルのボディローションバーを1本25ドル、2本なら40ドルという割引価格で追加購入できるオファーを提示します。次のアップセルでは「フェイスローションバー」と美容液のセットを、通常38ドルのところを28ドル、2セットなら50ドルという特別価格で提案しています。「ボディ用を買ったら次は顔用もいかがですか？」というオファーの仕方もとても上手です。

これらの取り組みの結果、Jamie CrossはClickFunnelsのTwo Comma Club Awardを受賞するほどの成果を上げることに成功しました。この賞は100万ドル以上の売上を達成した事業者に贈られる賞です。つまり彼女はカートファネルを導入したことで、1億円以上の売上を達成したことになります。

ちなみに僕、石崎力也も2021年に日本人で初めてこの賞を受賞しました。僕の場合はオンラインコースの販売でしたが、Jamieと同じようにセールスファネルを使うことで、1億円以上の売上を達成しました。Jamieの事例は、個人事業主や小規模ビジネスでも、適切なカートファネルを構築することで大きな成果を上げられることを示しています。特に動画広告による商品価値の訴求と、段階的な価格設定による追加購入の促進が、売上向上に大きく貢献していることが分かります。

まとめ：カートファネルで売上アップを実現した3つの成功事例

ここまでカートファネルを活用して成功を収めた3つの事例を紹介してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• カートファネルでは、魅力的なオファーと商品数量の選択肢、適切なタイミングでのアップセル提案が顧客単価向上に大きく貢献する。
• 物理的な商品を扱う場合は、同じ商品の複数購入を促す戦略が非常に有効である。
• 多くの商品を扱う企業でも、徹底的なリサーチによって「売れ筋商品」を見つけ出し、それをフロントエンド商品として活用することで効果的なカートファネルを構築できる。
• 個人事業主や小規模ビジネスでも、適切なカートファネルを構築することで大きな成果を上げられる。

あなたはネットで物理的なモノを売る販売者として、なかなか思うように売上が伸びずに悩んでいませんか？商品ページを魅力的にしたり、SNSで宣伝したり、送料無料キャンペーンを実施したり…色々と工夫を重ねているのに、成果が出ないと感じているかもしれません。ここでは、情報商材の売り方を応用してEコマースの売上を劇的に伸ばす「Cart Funnel」という手法について詳しく解説します。

従来の「ただ商品を並べるだけ」の売り方から脱却し、戦略的に売上を最大化する。それが「カートファネル」の本質です。情報商材ではなく、形のある商品（物理的な商品）を扱うビジネスでも、このカートファネルを活用することで売上を飛躍的に伸ばすことができます。多くのEコマース事業者が見逃している「購入までの導線」を最適化し、あなたのビジネスを次のステージへと導く方法を、ここからステップバイステップで説明していきます。

「普通の物販」と「Cart Funnel」はここが違う！

多くのECサイトでは、商品を陳列し、広告などで集客し、あとは顧客任せという販売方法が一般的です。商品ページは充実しているのに購入率が低い、広告費をかけているのに思ったほど売上が伸びない、新規顧客は獲得できるけどリピート購入に繋がらない。こういった課題を抱えている方は少なくないはずです。これは「なんとなくサイトを訪れて、なんとなく購入する」という偶然の出会いに頼った、非効率な販売方法だからです。

（画像引用：https://funnels.myclickfunnels.com/）

一方、カートファネルはセールスファネルの一部です。そのため顧客が商品に興味を持った瞬間から購入、そしてクロスセル、アップセル購入へと至るまでの一連の流れを意図的に設計します。顧客心理に基づいた最適なアプローチで「欲しい！」気持ちを後押しし、さらに関連商品の提案やまとめ買いの促進など、1回の接点から最大限の売上を生み出すことができます。ただ商品を並べて待つのではなく、戦略的に売上のアップへと導いていくのです。

このカートファネルは、すでにECサイトを運営しているけれど思うように売上が伸びない方におすすめです。また、Amazonや楽天などのモールに頼らず自社ECサイトで収益を拡大したい方にも最適です。さらに、広告費を抑えつつ効率的に売上を伸ばしたい方にとっても有効な手法です。従来の物販とは異なり、1つの商品の周りに複数の売上機会を創出できます。そのため、自然と客単価を向上させることができます。

カートファネルは、もともと情報商材やオンラインコースの販売で確立された手法を物販に応用したものです。情報商材の世界では、無料のPDFやメールマガジンから始まり、低額商品、中額商品、高額商品へと段階的に導くセールスファネルが一般的でした。この「段階的に価格を上げて販売していくアイデア」と「1回の購入から複数の商品を販売するアイデア」を、物理的な商品の販売に取り入れたのがカートファネルなのです。

売上を飛躍させる！Cart Funnelの「もう1押し」

カートファネルの最大の特徴は、「商品を売るな、オファーを売れ」という考え方です。顧客は単なる「商品そのもの」ではなく、「商品を手に入れることで得られる価値」にお金を払うのです。例えばダイエットサプリを売る場合、単に「痩せる成分が入っています」と説明するのではなく、「このサプリを飲めば、着たかったあの服が着られるようになり、毎日のおしゃれが楽しくなります！」というように、顧客が得られる未来を提示します。

魅力的なオファーを構築するには、いくつかの重要な要素があります。まず「ベネフィット」です。顧客が得られるメリット、解決できる悩み、満たされる欲求を明確に示します。次に「緊急性・希少性」です。「今すぐ行動しなければ損をする」と思わせるような限定感を演出します。さらに「社会的証明」として、すでに多くの人が購入し満足していることを示す。「リスクリバーサル」で商品に満足できなかった場合の保証を提示する。こういった様々なセールスのテクニックもファネルの中に入れておくと良いでしょう。

カートファネルの2つ目の重要な要素は、「商品選択オプション」と「オーダーバンプ」です。商品選択オプションとは、商品の数量やサイズ、色違いなどのバリエーションを顧客自身が選べる仕組みのことです。またまとめ買いで割引を適用するなど、「たくさん買うほどお得」という訴求で、自然と客単価を上げることができます。例えば1個1,000円の商品を、3個セットで2,500円、5個セットで3,800円で販売するといった具合です。

「オーダーバンプ」は購入手続きの最終確認画面で、「ついで買い」を促す小さくも強力なオファーです。決済を完了させる直前は、「財布の紐が緩んでいる」状態であり、追加購入のハードルが最も低い瞬間です。ここでポイントとなるのは、メインの商品に関連する商品や、少し追加するだけで利便性が高まるような商品を提案することです。例えばスマホケースを購入しようとする顧客に、決済画面で画面保護フィルムを数百円でオファーする。コーヒー豆を購入しようとしている顧客にコーヒーフィルターをオファーしたりします。

3つ目の要素は「アップセル」です。これは商品購入後、さらに別の商品や上位商品、または同じ商品の追加購入を促すオファーのことです。カートファネルにおけるアップセルでは、「同じ商品」または「関連性の高い商品」を「割引価格」で提供するのが定石です。購入直後の顧客は「また良い買い物がしたい」という心理状態にあるため、このタイミングを逃さず追加購入を促すことで、売上をさらに伸ばすことが可能です。

そして最後の「もう1押し」として重要なのが「オファーウォール(Offer Wall)」です。これは商品購入完了後のサンクスページに、関連商品や別商品など、他の商品へのリンクを設置した「壁（Wall）」を用意する仕組みのことです。ClickFunnels社のCEOであるラッセル・ブランソンが名前を付けた売り方です。購入直後は顧客満足度が高く、「良い買い物をした」という気持ちが高まっています。販売において最も効果的な瞬間と言えます。そこでアップセルのように別の商品をオファーします。ただし、アップセルが特定の1つの商品の追加購入を促すのに対し、オファーウォールは顧客自身が複数の商品から自由に選べる点が特徴です。

複数の商品を並べて、「良かったらこれらの商品もどうですか？」というオファーをしておきます。アップセルのように商品を1つに決め打ちして、買うか買わないかを迫るオファーとは少し雰囲気が違います。「買わなくても良いけど、欲しかったら買ってくださいね」という雰囲気でオファーしておきます。こうすることで、自分のニーズに合ったものがあれば、お客さんは追加で買ってくれます。もしも売れなくても失うものはありません。サンキューページで何もオファーしないよりは、このように最後の最後のページにまでオファーを散りばめておく。そうすることで、1人のお客さんからの売上を最大化することができます。

カートファネル成功の鍵：顧客心理を理解しオファーを増やす

カートファネルで成功するためには、顧客の心理をしっかりと理解することが重要です。顧客は「論理」ではなく、「感情」で動きます。特に「お得感」や「限定感」は、購入を後押しする強力な動機となります。単に商品の機能や性能を説明するだけでなく、その商品を手に入れることで得られる感情的な価値、つまり「嬉しい」「楽しい」「安心」といった感覚を提供することが大切です。

緊急性や希少性を演出することで、「欲しい」という気持ちを「今すぐ欲しい」に変えることができます。「期間限定」「数量限定」「本日限り」といった言葉は、顧客の購買意欲を刺激する強力なトリガーとなります。ただし、これらの演出は信頼性を損なわないよう、適切に使用することが重要です。虚偽の限定感を演出すると、かえって顧客の信頼を失うことになりかねません。

商品選択オプションやオファーウォールで顧客自身に選ばせることも、非常に重要なポイントです。人は「やらされ感」を嫌い、「自分で選んだ」という満足感を求めます。複数の選択肢を用意し、顧客自身に選択させることで、購入後の満足度も高まります。ただし、あまりに多くの選択肢を提示すると、かえって顧客が迷ってしまい、購入を躊躇する原因となる可能性があります。適切な数の選択肢を提示することが重要です。

「段階的なオファー」も効果的です。最初から高額な商品を売るのではなく、まずは手頃な価格の商品から始めて、徐々により価値の高い商品を提案していく方法です。これにより、顧客の心理的なハードルを下げ、スムーズに購入へと導くことができます。例えば、まずは少量パックを購入してもらい、その後でまとめ買いを提案するといった具合です。

まとめ：カートファネルで売上を飛躍させる「もう1押し」

ここまでカートファネルの概要と、売上を飛躍させるための重要な要素についてお伝えしてきました。最後に要点を4つにまとめました。

• カートファネルは、顧客心理に基づいた最適なアプローチで、購入を後押しし、関連商品の提案などで売上を最大化する手法である。
• 魅力的なオファーの構築には、ベネフィット、緊急性・希少性、社会的証明、リスクリバーサルといった要素が重要である。
• 商品セレクター、オーダーバンプ、アップセル、オファーウォールといった仕組みを効果的に活用することで、客単価を向上させることができる。
• カートファネルを成功させるためには、顧客の感情に訴えかけるオファーや、限定感の演出、顧客自身に選ばせる仕組みなどが重要となる。

あなたはネットで商品やサービスを販売しているコーチやコンサルタントで、お客様からの売上をもっと増やしたいと考えているかもしれません。ここでは実際にBook Funnelの構成の作り方を解説しながら、一人のお客様から得られる収益を最大化する方法を紹介します。

ネットビジネスにおいて、お客様との出会いを作るためのコストは年々上昇しています。広告費は高騰し、SNSのオーガニックリーチも減少しています。そのため、一人のお客様からできるだけ多くの収益を得ることが、ビジネスの成長に欠かせない要素となっています。Book Funnelは、その課題を解決するための強力な戦略です。もしかしたら「ブックローンチ」という言葉の方が馴染みがある方もいるかもしれません。ここでは、セールスライティングをテーマにした商品群を例に、フロントエンド商品からアップセルまでの具体的な戦略とファネルの考え方を詳しく見ていきましょう。

実演でわかるBook Funnel：商品ラインナップの作り方

効果的なセールスフローを構築する上で、最初に最も重要なのは「誰に、何を売るのか？」を明確にすることです。まるで精密な照準器のように、ターゲット顧客とそのニーズを正確に捉えなければ、その後のセールス戦略は的外れなものになってしまいます。

ここでは例としてセールスライティングに関する商品群を売ることを考えてみます。その場合、ターゲット顧客は次のような人たちになります。

• 「自分の商品やサービスの魅力を言葉で伝えきれていない」
• 「セールスレターやLPの文章を書いても、なかなか成果が出ない」
• 「もっと効果的な文章で、お客様の心を掴みたい」

こんな風に悩んでいるコーチ、コンサルタント、オンラインコース販売者としましょう。

彼らが本当に求めているのは、単に「文章が上手くなる」ことではありません。彼らの根底にある欲求は「書くことで、より多くの顧客に価値を届け、売上を向上させ、ビジネスを成長させる」ことです。つまり、僕たちの提供価値は、単なるテクニックの伝授ではなく「顧客のビジネス成果に直結する、実践的なセールスライティングスキル」である必要があります。この価値を明確に定義することで、その後の商品設計やセールス戦略の軸が定まります。

商品1：顧客を引き込む魅力的なフロントエンド商品

セールスファネルの最初に来るのが、フロントエンド商品です。これは見込み客に「まずはお試しで」と気軽に手に取ってもらい、提供する価値の一端を体験してもらうための戦略的な商品です。ここでは、480円の書籍『心を掴んで行動させる！セールスライティング超入門』をフロントエンド商品としています。

この安い価格設定には明確な意図があります。セールスライティングに関心はあるものの「いきなり高額な投資は…」と躊躇している層に対して、「これなら試してみよう」と思わせる、心理的なハードルの低い価格設定です。実際にこのフロントエンド商品だけで利益を出すことは考えていません。フロントエンドの役割は、あくまでも顧客との最初の接点を作ることです。対象の人に買ってもらうことです。

書籍の内容も工夫をしてください。なるべくキャッチーで読んでみたいという内容を入れてください。ここではセールスライティングの初心者向けの本を想定しています。その場合、専門用語を極力避け、顧客心理の基本や、すぐに実践できるコピーライティングのテクニックなどを入れます。初心者が無理なく理解できる内容にするといった工夫をします。

書籍の表紙デザインも、「心を掴む」「行動させる」といったキーワードを大きく配置し、ターゲット顧客の目に留まりやすいように工夫されています。さらに「超入門」という言葉を使うことで、初心者でも安心して手に取れることを強調しても良いでしょう。このように、フロントエンド商品は、価格設定から内容、デザインに至るまで、まずは買われるための工夫を盛り込んでください。

商品2：つい買いたくなる！で利益を増やすオーダーバンプ

フロントエンド商品で顧客との最初の接点を作ったら、次はその購買意欲が最も高まっている瞬間に、追加のオファーを行います。これが「オーダーバンプ」の役割です。オーダーバンプは、フロントエンド商品の購入手続きの最終段階、まさに「購入ボタン」を押す直前に表示される追加オファーです。「ついでにこれも買いませんか？」という小さなオファーです。

先ほどの例であればフロントエンド書籍の購入画面で、『即効性UP！刺さるキャッチコピー＆行動喚起フレーズ50選』を2,700円でオファーします。英語圏のマーケティングを見ていると、オーダーバンプは20ドルから40ドルくらいの価格帯が一般的です。そのため、ここでも2,700円という買いやすい価格を設定しています。さらに「このページ限定」ということで、割引をしておくとさらに買いやすくなります。

オーダーバンプに設定する商品は、メインの商品を補完するものにすると効果的です。特に良く使われるのがテンプレートです。英語圏ではこれをdone for youと呼びます。done for youというのはテンプレートなどを指す言葉です。「あなたのために9割やっておいたから、あなたは残りの1割を埋めるだけでいいんですよ」という意味です。メインの商品で学んだことを実践しようとする時に、テンプレートはすぐに活用できます。そういった即効性のある商品はオーダーバンプに最適です。

このオーダーバンプの狙いは、フロントエンド書籍で学んだ知識を、すぐに実践に活かしたいと考えている顧客のニーズに応えることです。書籍で基本的な考え方を理解した顧客は、「具体的にどんな言葉を使えばいいんだろう？」という疑問を持つはずです。このフレーズ集は、まさにその疑問に答えるものであり、「今すぐ使える」という即効性が最大の魅力となっています。

商品3：購入した勢いでさらなる価値を提供する「アップセル」

フロントエンド商品を購入してもらったら、次にもっと高額な商品をオファーしましょう。次はその顧客の学習意欲、あるいは課題解決への意欲をさらに高めるための「アップセル商品」をオファーします。アップセルは、フロントエンド商品やオーダーバンプで購入した商品よりも、さらに価値が高く、より深い知識やスキルを提供できる商品です。

例えば、フロントエンド書籍を購入した顧客に対して、『セールスライティング 成果直結型 プレミアム速習講座』を39,800円でオファーします。この商品では動画講座に加えて、個別のライティング添削＆相談のミーティングが60分、そして受講生限定コミュニティへの参加権が含まれています。

フロントエンドでは文字という体裁でセールスライティングを解説していましたが、アップセルではさらに分かりやすく動画で解説します。動画というリッチな形式で学ぶことでさらに理解が深まります。また個別のZoomセッションで添削や相談ができるようにすることで、アウトプットの機会も増えます。さらにコミュニティを追加することで、そこでセールスライティングの質問や相談ができます。さらにセールスライティングが上達する可能性が上がるわけです。

このアップセルの目的は、フロントエンド書籍やオーダーバンプで得た知識を、実践レベルにまで引き上げることです。動画講座で体系的に学び、さらに個別添削で自身の文章に対する具体的なフィードバックを得る。それにより顧客は自身の課題をより深く理解し、具体的な改善策を得ることができます。

商品4：アップセルを断った人からも売上をあげる「ダウンセル」

アップセルであるプレミアム速習講座をオファーしても、すべてのお客様がすぐに購入を決断するわけではありません。「価格が少し高いな…」「まずはもう少し手軽に試したいな…」と感じる方も多いものです。そこで重要となるのが「ダウンセル」の存在です。

ダウンセルは、アップセルに興味を示したものの、購入に至らなかった顧客に対して、より低い価格で、しかし依然として価値のある商品を提供する戦略です。これにより、アップセルでは取りこぼしてしまう可能性のある顧客層からも、確実に収益を上げることができます。

例えばプレミアム速習講座（39,800円）の購入を見送った顧客に対して、『セールスライティング 基礎速習講座』を19,800円でオファーします。これは、プレミアム速習講座から、個別ライティング添削＆戦略相談、そして受講生限定コミュニティへの参加権を省いた、動画講座に特化したバージョンです。このようにアップセル商品から一部のコンテンツを削除することで、簡単にダウンセル商品を作ることができます。

このダウンセルの狙いは、アップセルには手が届かなかったものの、セールスライティングの基礎を学びたいという意欲を持つ顧客を取り込むことです。個別添削やコミュニティのサポートは魅力的だが、まずは自分のペースで動画を見て学習したい、あるいは予算を抑えたいと考える顧客も少なくありません。そういう人にとって19,800円という価格は、プレミアム速習講座と比較して、より検討しやすい価格帯となります。

商品5：買える人のために用意しておく「2つ目のアップセル商品」

さらにその先の成功を後押しするための、より高価値な「2つ目のアップセル」をオファーします。これは、単なる知識やスキルの提供にとどまらず、顧客のビジネスそのものを変革するような、もっと広範囲をカバーする商品となります。

例えばアップセルやダウンセルを受講した顧客に対して、年間契約「売れるセールスライティング顧問サービス」を年間250万円で提案します。これは、初期のフロントエンド商品とは比較にならない高価格帯ですが、単なる講座の受講とは異なり、顧客のビジネスに専属のセールスライティング専門家が付くという、非常に大きな価値を提供します。

正直このような商品を買える人は、それほど多くはないでしょう。ですが、やはりたまに法人のお客さんとか、成功している個人事業主の方が買ってくれることがあります。アップセル商品というのは、買う人がいなくなるまで追加しておくと良いです。これは僕が10年以上のキャリアの中で学んだことです。売れたらラッキーくらいの感覚で超高額なオファーを設置しておくことをオススメします。

この追加アップセルの目的は、顧客自身でのスキル習得を支援するだけでなく、顧客のビジネス成果を直接的に最大化することにあります。初期戦略コンサルティングから始まり、具体的なセールス文章の作成代行、そして継続的な効果測定と改善提案まで、顧客のビジネスの成長に不可欠なセールスライティングの全てを、年間を通してサポートします。このように高い価値を提供する商品を念のために用意しておく。これもセールスファネルを作る上でとても重要なポイントです。

まとめ：段階的なセールス戦略で収益を最大化する

ここまで、Book Funnelにおける段階的なセールス戦略について解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• フロントエンド商品は、見込み客に気軽に試してもらうための戦略的な商品である。
• オーダーバンプは、フロントエンド商品の購入直後に、追加購入を促すためのオファーである。
• アップセルは、フロントエンド商品よりも高額で、より深い知識やスキルを提供する商品である。
• ダウンセルは、アップセルを断った顧客に対して、より低い価格で提供する商品である。
• 2つ目のアップセルは、顧客のビジネスを大きく変革するような、より高価値な商品である。

あなたはデジタルコンテンツの販売者として、広告費をかけても思うように売上が上がらずに苦労していませんか？ここでは、広告にぴったりなセールスファネルである「Book Funnel」について紹介します。僕自身、このBook Funnelによって広告の収支を劇的に改善することができました。

オンラインビジネスの世界では、効果的な集客と収益化をしてくれる仕組みを発見することが大きな課題となっています。多くの事業者が広告用にセールスファネルを作りますが、うまくいくケースは一握り。広告費の高騰に悩まされ、投資に見合う成果が得られないという状況に直面しています。僕も以前は同じような悩みを抱えていました。無料のリードマグネットを提供するファネルを運用していましたが、広告費をかけてもなかなか収益に繋がらない日々が続いていました。そんな中で出会ったのが、Book Funnelという手法です。ここではBook Funnelの概要と、その効果的な運用方法について詳しく解説していきます。

Book Funnelとは？

Book Funnelは、書籍をフロントエンド商品として活用するセールスファネルの手法です。無料または低価格の書籍を入り口として見込み客を集め、その後にバックエンド商品である高額商品へと誘導していく仕組みです。このBook Funnelは、より上位の概念であるUnboxing Funnel（アンボクシングファネル）の一部として存在しているものです。

Unboxing Funnelとは、高額商品を複数の商品に分割して販売するセールスファネルのことです。大きな箱の中を「Unbox（開封）」するように、1つ1つ別の商品に分けていくことからこの名前がついています。商品を分割し1つ1つの商品の価格を下げることで、顧客の購入に対する心理的な障壁を下げることができます。そして最終的には、分割した商品をアップセルなどで買ってもらい、高額商品を購入した場合と同等の売上を目指します。

Book Funnelの具体的な流れとしては、まずフロントエンド商品として書籍を売ります。書籍は紙の本と電子書籍の2つのタイプがあります。紙の本の場合は、本の代金を無料にしてお客さんには送料だけを払ってもらうというオファーをすることが多いです。フロントエンドを本にしているのは、多くの人にとって本がなじみのあるフォーマットだからです。

オンラインコースなどのデジタルコンテンツなどを売る場合、見込み客の中にはそういった無形商品の購入に慣れていない人もいます。そのため、紙の本をフロントエンドにしておくことで、そういった人たちにも購入しやすいようにしているのです。フロントエンドで書籍を売ったら、そこからオーダーバンプ、アップセル、ダウンセルと複数の商品をオファーしていきます。

このオーダーバンプやアップセル商品には、分割した高額商品の一部をオファーします。フロントエンド商品が一番安く、アップセル商品に移行するにつれて価格を上げていきます。高額商品を1つ売る場合と比較して、Book Funnelの場合は商品数の数だけキャッシュポイントが増えます。高額商品の場合はイチかゼロの売上になりますが、Book Funnelの場合は分割した商品を細かく販売し、利益を積み上げていくことができます。

石崎が体験したBook FunnelのROAS改善効果

ここで僕の体験を紹介させてください。僕はUdemyで講師としてオンラインコースを売る傍ら、自社でもオンラインコースを販売しています。元々集客を100%オーガニックで行っていました。オーガニックというのは広告を使わず、ブログやYouTubeなどの無料コンテンツで集客することです。2021年頃から勉強のため、少しずつ広告を出してみることにしました。

オーガニック集客の時は、無料でリードマグネットを配り、そこから見込み客を教育するビジネスモデルを採用していました。このような従来のリードマグネット戦略では、見込み客の連絡先は獲得できても、それを収益に繋げるまでに時間がかかってしまいます。でもオーガニック集客なので、ゆっくりと利益が発生すれば良かったのです。ですが広告になると毎月の広告費が発生します。広告でも同じ戦略を使おうとした結果、広告費の回収が難しくなっていったのです。

無料でリードマグネットを配りオプトインを取るセールスファネルをリード獲得ファネルなどと呼びます。単なるリード獲得ファネルを広告で運用していた時期は、ROASが毎月63〜74%と低い水準で推移していました。広告費を投資して見込み客を集めても、それが実際の売上に繋がるまでに時間がかかり過ぎていたのです。しかし2023年に、Book Funnelを導入したことで状況は一変しました。ROASは135%前後にまで改善し、広告投資が実際の収益に直結するようになったのです。

Book Funnelが解決する3つの課題

僕たちがビジネスを展開する上で直面する課題は様々ですが、Book Funnelは特に重要な3つの課題を効果的に解決してくれます。それぞれの課題について、僕自身の経験も交えながら詳しく解説していきましょう。

よくある課題1：広告費の回収が早い

まず1つ目の課題は、広告費を抑えながら効果的に集客できないという点です。従来のリードマグネット戦略では、無料コンテンツと引き換えにメールアドレスやLINEの登録を獲得し、そこからセールスを進めていくのが一般的でした。僕も以前は同じようにメールアドレスでオプトインを取っていましたが、大きな課題に直面しました。

というのも、このモデルでは投資回収サイクルが長くなってしまうのです。広告費は通常1ヶ月単位で収支を計算します。そのため、単月でプラスにならないファネルは運用が非常に難しくなります。僕の場合、毎月ROASが63〜74%と低迷していた時期は、まさにこの課題に苦しんでいました。

しかしBook Funnelを導入することで、状況は劇的に変わりました。フロントエンド商品として書籍を提供し、その販売収益とオーダーバンプによって、広告費を即座に回収できるようになったのです。その結果、ROASは単月で135%前後まで改善し、実質的に無料で顧客リストを構築できるようになりました。

よくある課題2：単発の決済で終わってしまう

2つ目の課題は、LTV（顧客生涯価値）を最大化できないという点です。多くのコーチやコンサルタントは、単発のセッションや低価格商品だけを提供しているため、1人あたりの売上が低く抑えられてしまいます。これではビジネスの成長に限界が生じてしまいます。

Book Funnelでは、フロントエンド商品を購入した直後に、関連する高額商品をアップセルとして提案します。さらに、そのアップセルを断られた場合でも、価格や内容を調整したダウンセル商品を提示することで、購入機会を最大限に活かします。このように複数の購入オプションを用意することで、顧客単価を大きく向上させることができるのです。

よくある課題3：商品を買わないお客さんばかりが集まってしまう

3つ目の課題は、購入意欲の高い見込み客を集められないという点です。無料のリードマグネットだけでは、本当にあなたの商品やサービスを必要としている人だけでなく、単に無料情報が欲しいだけの人も集まってきてしまいます。

Book Funnelでは、たとえ無料や低価格であっても、書籍という「商品」を提供することで状況が変わります。顧客はお金を払ってでもあなたの情報を得たいという意思表示をすることになります。つまり、最初から購入意欲の高い、質の良い見込み客を集めることができるのです。

さらに重要なのは、書籍を通じてあなたのノウハウや情報の価値を実際に体験してもらえるという点です。これにより顧客との信頼関係が構築され、その後のセールスがよりスムーズに進むようになります。僕の場合も、Book Funnel導入後は見込み客の質が大きく向上し、セールスのコンバージョン率も改善されました。

Book Funnelの成功事例：ラッセル・ブランソン

ここからは、Book Funnelを実際に活用して大きな成功を収めた事例を紹介していきます。ClickFunnelsの創設者であるラッセル・ブランソンの事例は、Book Funnelの可能性を理解する上でとても参考になります。

（画像引用：https://www.dotcomsecrets.com/）

ラッセル・ブランソンは、Book Funnelを駆使して自身の書籍も販売し、ClickFunnelsを世界的な企業へと成長させました。特に、彼の著書「Expert Secrets」と「DotCom Secrets」の販売戦略は、Book Funnelの効果を如実に示しています。僕自身、この戦略をヒントに自分のBook Funnelを構築し、大きな成果を上げることができました。

彼の戦略の具体的な内容を見ていきましょう。まずフロントエンドとして、「Expert Secrets」を送料・手数料のみで提供します。つまり、実質的に無料で書籍を届けるわけです。これにより、できるだけ多くの人に自分の考えやノウハウを届けることができます。同様の手法を「DotCom Secrets」でも展開しています。つまり、テーマを変えて横展開しやすいセールスファネルだということがわかります。

決済画面では、オーダーバンプとしてオーディオブック版などの関連商品を37ドルでオファーします。さらにアップセルとして、97ドルの追加コースや297ドルの実践用のトレーニングコースを提案するのです。この結果、平均顧客獲得単価（CPA）が23ドルに対して、平均カート価値（ACV）は37.71ドルを実現しているそうです。つまり、1冊の本を売るごとに約14.71ドルの利益を生み出すことに成功しています。

この事例から学べる重要なポイントは、Book Funnelが単なる本の販売方法ではないということです。これは「広告費の回収しながら、優良な顧客リストを獲得し、収益を最大化する」ための戦略的なアプローチなのです。

まとめ：Book Funnelで集客と収益化を最適化しよう

ここまでBook Funnelの仕組みと効果について解説してきました。最後に要点を5つにまとめました。

• Book Funnelは書籍を入り口として見込み客を集め、段階的に高額商品を販売していくセールスファネルである。
• フロントエンド商品を書籍という慣れ親しんだフォーマットにすることで、デジタル商品購入のハードルを下げることができる。
• 広告費を回収サイクルが短いため、広告ファネルの運用が容易になる。
• フロントエンド商品の後にオーダーバンプやアップセル商品を提案することで、顧客単価を最大化できる。
• 書籍という商品を提供することで、無料情報だけを求める層ではなく、購入意欲の高い質の良い見込み客を集めることができる。

あなたは高額商品を扱うビジネスオーナーやマーケターとして、なかなか成約に結びつかず悩んでいませんか？そんなあなたに、顧客心理を巧みに利用した「アンボクシングファネル」という販売戦略をご紹介します。ここでは、特にベストセラー書籍「Expert Secrets」で実際に展開された戦略を深掘りし、高額商品の販売を成功に導くための具体的な方法を解説していきます。

オンラインビジネスにおいて、高額商品の販売は大きな課題となっています。優れた商品やサービスがあっても、価格の壁に阻まれて思うように売上が伸びない。商品の価値を知ってもらえれば売れるはずなのに、なかなか理解してもらえない。そんな経験をされている方も多いのではないでしょうか。実はその解決策として注目を集めているのが、商品を段階的に提供していく「アンボクシングファネル」という戦略です。ここからは、この革新的な販売手法について、実例を交えながら詳しく見ていきましょう。

なぜ高額商品は売れないのか？：バリューラダーの必要性

高額商品を販売する際、多くの企業やビジネスオーナーが直面する課題があります。それは、どんなに優れた商品やサービスであっても、いきなり高額な価格で提案してしまうと、顧客は購入をためらってしまうということです。では、なぜ高額商品は売れないのでしょうか？その最大の理由は、顧客との関係性構築が十分でないことにあります。大きな利益マージンを狙うために、見込み客に対していきなり高額商品を提案してしまっているケースが多いです。

これは顧客にとって大きな心理的ハードルとなり、購入を躊躇させる原因となっているのです。そこで重要になってくるのが「バリューラダー」という考え方です。バリューラダーとは、顧客との関係性を段階的に深めながら、提供する価値を徐々にステップアップさせていく戦略のことです。例えば、最初は無料の情報提供から始めて、少し気に行ってもらったら低価格の入門商品を買ってもらう。

低価格の商品である程度満足してもらって初めて、中価格の応用商品、そして最終的に高額の本格的なサービスへと、顧客を自然な流れで導いていく。こういう段階的に価値を感じてもらいながら、買ってもらう商品の価格を上げていく。これがバリューラダーという考え方です。

このアプローチの利点は、顧客が自分のペースで商品やサービスの価値を確認できることにあります。無料コンテンツや低価格商品で満足した顧客は、自然とより価値の高い商品やサービスに興味を持つようになります。バリューラダーは、このように顧客との信頼関係を築きながら、段階的に価値を提供していく仕組みなのです。

購入のハードルを下げる「アンボクシングファネル」とは？

ここでアンボクシングファネルというセールスファネルを紹介します。アンボクシングファネルとは、高額な価値を持つパッケージ商品を、顧客が手に取りやすいように複数の低価格商品に分割し、段階的に提供していく販売戦略です。この手法は、ClickFunnels社のラッセル・ブランソンがFunnel Hacking Liveというイベントでのプレゼンテーション準備中に考案したものです。

高額商品を複数に分割して、それを1つずつ買っていってもらう様子を見てこう思ったそうです。「まるでプレゼントの中身を1つずつ確かめながら、次々と開けていくみたいじゃないか」と。Unboxというのは箱を開けるという意味です。ここから、アンボクシングファネルという名前が生まれました。

各段階で提供される商品は、最終的な高額商品の「一部」となっています。これにより顧客は、自分のペースで商品の価値を確認しながら、徐々により高額な商品へと進んでいくことができます。まさに、大きな箱の中身を一つずつ開封していくような感覚で、商品やサービスの価値を体験できるのです。

アンボクシングファネルはバリューラダーを実践する道具の1つ

アンボクシングファネルが持つ最大の特徴は、顧客にとって心理的なハードルを大きく下げることができる点です。高額商品をいきなり提案するのではなく、まずは手頃な価格の商品から始めることで、顧客は安心して購入を検討することができます。これは、リスクを最小限に抑えながら、商品やサービスの価値を確認できるという大きなメリットになります。

また、顧客は自分のニーズや状況に合わせて、必要な商品だけを選択することができます。例えば、基礎的な内容を学ぶ書籍から始めて、より詳しい知識が必要になった時点で追加の教材を購入する、といった柔軟な選択が可能です。このように、顧客のペースに合わせた購入ができることは、長期的な信頼関係を築く上で重要な要素となります。

さらに、金銭的な負担を分散できることも大きなメリットです。高額商品を一括で購入する場合と比べて、段階的に支払いを進められることで、顧客の財務的な負担感を軽減することができます。これは特に、予算に制約がある顧客にとって、非常に魅力的なポイントとなります。

このように、バリューラダーの考え方は顧客との関係性構築において非常に重要です。しかし、実際のビジネスでこれを実践しようとすると、具体的にどのような商品やサービスを、どのような順序で提供すればいいのか悩むことも多いでしょう。そこで注目したいのが、バリューラダーの考え方を実践的な販売戦略として具現化した「アンボクシングファネル」です。

アンボクシングファネルは、バリューラダーの理論を実務に落とし込んだ具体的な販売手法と言えます。高額商品を複数の低価格商品に分割し、段階的に提供していくことで、顧客との関係性を築きながら、自然な形で価値を届けることができます。これは、まさにバリューラダーが目指す「段階的な価値提供」を実現する効果的な方法なのです。

【成功事例】合計840ドルの商品を分割したExpert Secrets

ここでアンボクシングファネルをもっと具体的にイメージしてもらえるように事例を紹介します。ClickFunnels社のラッセル・ブランソンがやっていた「Expert Secrets」の書籍販売戦略を解説します。「Expert Secrets」の書籍販売は、アンボクシングファネルの効果を実証した素晴らしい成功事例です。

 

これはもともとは840ドルで販売予定だった4つの商品を、戦略的に分割して販売し、より多くの顧客層にリーチすることに成功しました。この戦略の面白いところは、書籍を入り口として、関連商品を段階的に提供していく設計にあります。

このアンボクシングファネルは、まず27ドルの書籍からスタートします。この価格設定には重要な意図があります。多くの人が「とりあえず読んでみよう」と思える価格帯に設定することで、できるだけ多くの見込み客を集めることができます。しかも書籍は、それ自体で十分な価値を提供しながら、さらなる学びへの期待感も醸成する絶妙な構成になっています。書籍を手に入れるには27ドルと送料だけを払えばいいのです。

次のステップとして、購入手続き中にオーディオブック版を当時19ドルでオファーしていました。これは「オーダーバンプ」と呼ばれる手法です。書籍購入を決めた勢いそのままに、比較的安価な追加商品を提案する販売方法です。オーダーバンプを使うことで、自然な形で商品を上乗せすることができます。「せっかく本を読むなら、移動中や作業中にも音声学習できたら良くないですか？」という上手いセールスポイントをつくっています。

さらに、書籍とオーディオブックを購入した顧客に対してアップセルをします。297ドルの「Expert Evolution Home Study Course」をオファーします。これは書籍の内容をより実践的に掘り下げた本格的な学習コースです。ここまで基礎的なノウハウをカバーした商品を購入した顧客は、より具体的な戦略やノウハウを求めるようになります。そのタイミングでちょうど良い価格帯の実践コースをオファーすることで、自然な流れで購入を促すことができるのです。

最後のステップとして、497ドルの「Traffic Secrets Home Study Course」という商品がオファーされます。このコースは、集客に関するノウハウを提供するコースです。ここまで段階的に商品を購入してきた顧客にとって、この金額は決して高すぎるとは感じられません。金額を細かく刻んでいるので一括で買うより心理的に買いやすいというのもあります。また1つ1つの商品同士の関連性を作っておくことで、1つ買ったら次も買いたくなるという心理的な戦略も効いています。

このようにExpert Secretsの事例では、27ドルの書籍から始まり、19ドルのオーディオブック、297ドルの実践コース、そして497ドルの集客コースと商品を分割しています。段階的な価格設定を行うことで、効果的なアンボクシングファネルを実現しています。合計840ドルという金額も、分割して提示することで顧客にとって受け入れやすい形となっているのです。

まとめ：アンボクシングファネルで実現する新しい販売戦略

ここまでアンボクシングファネルの概念について紹介してきました。最後に要点を4つにまとめました。

• アンボクシングファネルは、高額商品を複数の低価格商品に分割し、段階的に提供することで顧客の心理的ハードルを下げる効果的な販売戦略である。
• バリューラダーの考え方を実践する手法として、顧客との信頼関係を築きながら価値を届けることができる。
• 各ステップの商品は、前のステップで得た知識や興味を深める形で構成することで、顧客にとって自然な流れで価値を感じられるようになる。
• 金額を細かく分割して提示することで、一括購入と比べて顧客の財務的・心理的負担を軽減することができる。