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今回は、 カスタマーズ・ストーリー広告を作る際のポイントについてお話します。このタイプの広告の面白い点は、スクリプトがいらないことです。その代わりに質問のセットを用意して、それに基づいて実際の顧客にインタビューを行います。そしてその回答を素材にして、最終的な広告を作ってください。

商品の有効性を証明するベストな方法は、その商品の1番のファンに語ってもらうことです。あなたが商品について質問をするだけで、あとは顧客が広告を作ってくれるようなものです。なのでこの上手な質問が、カスタマーズ・ストーリー広告の鍵になってきます。

顧客インタビューで行うべき7つの質問

それではまず、広告を作成するための7つの質問を簡単におさらいしておきましょう。それは、次のようなものです。

1. 商品を使う前の生活はどのようなものだったか、どんな気持ちだったのか？
2. 商品を一文で表すとどうなるか？
3. 商品がどのように役立ったか？その時あなたはどう感じたか？
4. 商品のお気に入りの機能は？
5. 商品の購入に不安があったか？あったとしたら、それは何か？
6. 購入への不安はどのように解消されたか？最終的に商品を購入してよかった点は何か？
7. 購入を迷っている人には何と言いますか？

これらの質問の目的は、顧客から望ましい答えを引き出すことです。しかし、インタビューをしていると、最初の質問では理想的な答えが得られないことが多々あります。それはそれでいいのです。

そんなときは「なぜメソッド」を使って 納得がいくような答えが出るまで掘り下げてください。「なぜメソッド」とは、相手の答えに対して「それはなぜですか？」という質問を繰り返し投げる聞き方のことです。この方法を取ると、相手の奥底にある理由や感情を深堀りすることができます。表面的なインタビューだけで終わらせないための大切なテクニックです。

ただし、文字どおりに「なぜ？」「なぜ？」とばかり聞くのは相手も嫌がります。イラッとするし逆効果です。代わりに「そのお話、もっと教えてもらえますか？」や「その部分、もっと知りたいです」など、聞き方にバリエーションを持つようにしてください。

ここで大事なのはインタビューを通して、相手の中にある具体的な答えを上手に引き出すことです。そのための質問をしっかり準備して、望んでください。

カスタマーズ・ストーリー広告のインタビュー例

今回は、僕たちが行ったいしこん2.0のインタビューを紹介します。いしこん2.0は、僕が提供している高額の年間コンサルティングサービスです。その顧客の方々にインタビューをさせて頂きました。そのときに用意した質問がこれです。

• あなたのお名前と、ご職業・ビジネス分野を教えてください
• ビジネスのご実績や進捗を教えてください
• いしこん2.0参加前に悩んでいたことは何でしたか？
• いしこん2.0参加後にどんなことを得られましたか？
• いしこん2.0の良さはどんなところですか？（他との比較でも結構です）
• 参加前に何か不安なことありましたか？
• いしこん2.0への参加を悩んでいる方に、どんな風にオススメしますか？

ここでも、先ほどの7つの質問のエッセンスを取り入れています。追加の質問として、ビジネス分野や実績の紹介も含めています。この質問に対して、どんな回答が返ってきたのでしょうか？全部紹介すると長いので、一部だけお見せします。

ご紹介するのは、宮澤賢史さんです。宮澤さんの紹介はインタビューの中に入っています。どんな答えが返ってきたのか、さっそく見ていきましょう。

インタビュアー：「あなたのお名前と、ご職業・ビジネス分野を教えてください」

宮澤さん：「宮澤賢史です。医師でセミナー講師をやってます。セミナーを開催していたのを途中から学会にして、その学会の運営に移行しました。今8年目です。」

インタビュアー：「ビジネスのご実績や進捗を教えてください」

宮澤さん：「2013年から人に栄養療法のやり方を教えるセミナーを始めました。」

インタビュアー：「大体何人ぐらいの方が受講されましたか？」

宮澤さん：「今8年目で1800人ぐらいだと思います。」

インタビュアー：「そのうち医師の方が大半ですか。それともそれ以外の方が多いですか。」

宮澤さん：「医療関係者が半分ぐらいですね。歯科医師、看護師、薬剤師の方が半分ぐらい。普通の方も今は多いですね。トレーナーの方とかカウンセリングの方とか、整体師とか鍼灸師とかの方も多いです。」

ここまでが1つ目の質問です。1つ目の質問だけでも、追加の質問をいくつもしているのが分かると思います。さらに別の質問も見てみましょう。

インタビュアー：「いしこん2.0参加前に悩んでいたことは何でしたか？」

宮澤さん：「半年に1回ぐらいセミナーをやっていて、2013年に始めたので今16期目なんですね。だから半年に1回ローンチして、ローンチ、ローンチと16回やってきました。なので、めちゃめちゃそれが時間的に負担になっていて、どうしようかなと思っていたんですね。人がいっぱい来るようになって、大体今から5年ぐらい前に会員制に移行したんですね。それで半分は落ち着いたんですけども、やっぱり半年ごとに集客しなければいけないし、毎月コンテンツを作って発表し続けるので、結構時間がぎりぎり一杯でどうしようかと思っていたんです。それが一番困っていたことです。」

インタビュアー：「しばらくはリアルで会員制のものもやられていたんですか？」

宮澤さん：「ずっとリアルでやってたのですが、リアルで聞き逃したものがあったのでそれを録画してティーチャブルに載っけたというのが最初なんですね。だから全然オンラインがメインではなくて、録画したものを配信して、さらにティーチャブルの機能を使って課金もしてたいたので、それもあってミリオンにいったんだと思います。僕は最初からオンラインコースでやったわけではないんです。」

インタビュアー：「リアルのほうが長くて最近になってオンラインに移行されたということですね？」

宮澤さん：「オンライン専門になったのは、コロナの影響もあったんですが、それまではリアルとオンラインと両方でやっていました。」

はい、ここでも追加の質問をしています。ここで注目して欲しいのは、沢山の具体的な話が出てきたことです。ローンチで時間が無くなっていた話や、コンテンツづくりが負担になっていた話を聞くことができました。

ここで「なぜメソッド」の良い影響が出ています。最初の質問よりも、ずっと長く話してもらえてるのが分かりますか？最初の質問のときに、いくつか追加で質問をしました。それによって、1つの質問に対してどのくらいの量を答えたらいいのか。把握してもらうことが出来ています。理想のパターンです。

見てもらったように、1回の質問で聞きたいことすべてが出てくるのは非常に稀です。なので、あらかじめ質問の本質を把握しておくことが大事です。その本質部分が出てくるまで、なぜ？を繰り返して聞いてください。

インタビュアー：「いしこん2.0への参加を悩んでいる方に、どんな風にオススメしますか？」

宮澤さん：「実際OSBとかで自分である程度回してみて手応えがある方はわかると思うんですけど、自分では気づかないところがいっぱいあります。そういうときにお話をちょっと聞くだけで、100万や200万の売り上げは簡単に変わってしまうんです。ですから、そういう機会がもしあったら、そこまでいってる方は全員受けたらいいと僕は思います。」

ここで登場するOSBというのは、僕らが販売していたオンラインコース作りの講座のことです。つまり、そういったオンラインコース制作の経験がある人向け。そういう方が受けたら良いですよ、という具体的な話が出てきています。

こんなふうにしてすべての質問に答えてもらいます。もちろん インタビュー全編を使うと長くなってしまうので、良い部分だけをカットして使わせてもらいます。 インタビューのダイジェスト版を作るようなイメージを持って、質問を投げかけてください。

まとめ：適切な質問を行い効果的な広告を作る

今回は、カスタマーズ・ストーリー広告について解説しました。カスタマーズ・ストーリー広告では、顧客へのインタビューの成否が鍵になります。顧客インタビュー撮影時に用意すべき質問と、その質問の上手な使い方を学びました。 実際に商品を気に入って使ってくれている顧客の声は何よりも説得力があります。 彼らを上手にリードして、視聴者を魅了する動画広告を作ってください。

もしインタビューの途中で回答に不足がある場合は、なぜメソッドを使って答えを掘り下げてください。 実際の広告で使いたいようなフレーズが出てくるまで、粘り強く質問してください。実際に答えてもらったその内容が、動画広告の本編になります。今回紹介した7つの質問を起点に、納得いくまでインタビューを撮影させてもらってください。今回は以上です。また次のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、ストレート広告のフォーマットを活用した、広告の例をご紹介していきます。ストレート広告は、商品について視聴者に情報を提供する広告です。この広告は非常に一般的で、すぐにでも利用しやすい広告スタイルでしょう。

そのスタイルはフック、問題、解決策、ベネフィット、反論処理、そして最後にCTA（Call To Action）で成り立っています。これがストレート広告の方程式です。しかし知識で学んでいても、実際に活用するのは少しイメージがしにくいかもしれません。そこでストレート広告を上手に使った広告の例を紹介し、理解を深めてもらおうと思います。では早速始めましょう。

画期的なストローの広告を徹底解説

ストレート広告の方程式を理解できました。次は、実際の広告で各要素がどんな風に使われているのかをチェックしましょう。今回ご紹介するのは、Kickstarter上で大成功したRain（レイン）という会社の広告です。

彼らは、再利用可能なストローの商品「Rain Straw（レインストロー）」を扱っています。その動画広告がとても面白かったので紹介します。彼らは当初、Kickstarterでの資金調達目標を120万円に設定しました。そして最終的に彼らは、なんと8,000人以上の支援者から2500万円以上の資金が集めたのです。当初の目標額の20倍もの金額です。

この商品が大成功を収めた最大の理由は、その動画広告にありました。そこで今回は、Rain社の広告がどのようにストレート広告を作っているのかをご紹介します。

要素#1：強烈な映像とともにフックを利かせる

いきなり女性の顔がアップで写って、ストローから美味しそうに何か飲み物を飲んでいます。そして「はー、スッキリおいしい！バイキン以外は。」という言葉を発します。

すると、カメラがズームアウトして衝撃的な事実が判明します。なんとそのストローの先が、便器の水につながっているんです。僕も最初見たとき「え？なにこれ」と思ってしまいました。これがフックです。

ここで、あなたの心も「何が起こっているの？」と考えますよね。そう、なぜ彼女はトイレの水を飲んでいるのだろう？と考えるのが普通です。これは素晴らしいフックでしょう。そして次の、問題提起にうまくつなげます。

要素#2：人々が目を背けている問題を意識させる

ここで、彼女は次のような問題提起をしています。

「普通の再利用できるストローを使っている人は、基本的に毎日トイレの便器から飲み物を飲んでいるのと同じです。」これだけだと、なんとなくはイメージできるけど説得力に欠けます。なので、この問題に説得力を持たせる工夫をします。それがこれ。

「湿ったストローの内側はバクテリアの絶好の温床です。」と言いながら、実際のストローの中を撮影した映像を見せます。映像の中では、ストローの内側に黒いカビのようなものが沢山ついているのが見えます。動画広告で有効な問題提起の種類である、恐怖心を使っています。

視聴者が思ってもみなかった問題に気づかせ、恐怖心を掻き立てる秀逸な問題提起です。しかもそのやり方がすごく上手です。こういう実際の映像はすごくインパクトあります。僕も一瞬、自分の子供の水筒とか大丈夫かな？とか不安になってきます。

「このバクテリアに、唾液や古くなったソーダ、ミルクスムージーの残りカスなどが合流しますよね？そうすると、、、はいそうです。小さな細菌だらけのジュラシック・パークの出来上がりです。」

ここでちょっとしたジョークを挟んでいますね。さらにこの問題を深堀りして、彼女は続けます。

「24時間以上洗わなかったストローには、公衆トイレの便座と同じくらいの細菌が付着しています。これは大変なことですね。環境保護は素晴らしいことですが、あなたが死んでしまっては元も子もありません。」

さらにストローに関する事実を語っています。公衆トイレの例を出すことで、 視聴者にストローを再利用するときの不快感を植え付けています。ストローの中の細菌が増えることを環境保護と言ったのは、ちょっとしたジョークですね。

「しかし、ここで問題があります。従来の再利用可能なストローは最悪です。なぜならストローは飲むことはできても、きちんと洗うことはできませんから。食器洗浄機は、ストローのおもてだけを洗浄するので効果がありません。ストローの裏側をしっかり掃除するようには設計されていないのです。」

「それは、まるで洗車場で車の中をきれいにしようとするようなものです。内部の汚れは落とされることなく、汚れのままキープされてしまうのです。もしあなたがストローの内側を掃除するパイプクリーナーを持っていて、さらにその時間があるなら良いでしょう。でも毎回パイプクリーナーで掃除するなんて出来ませんよね。」

ここで今までとは違う新しい問題提起が出てきます。ここまでは、再利用可能なストローの不衛生さを延々と説明してきました。ここからは、他の製品の不満点という別の角度の問題提起を出してきます。従来のストローはちゃんと洗えないし、洗おうとしてもすごく不便だと言うわけです。

「しかもゴシゴシ洗った後のストローの中をよく見ることができないので、中に何が潜んでいるかわかりませんよね。つまりこの先、何週間も新旧のフレーバーをブレンドしたものを口に流し続けることになるのです。うーん。カビの生えたほうれん草のコーラです。」

さて、ここで出てくる問題点は2つにまとめられます。1つ目は、再利用可能なストローは洗浄しないと不衛生ということ。そして2つ目は、従来のストローは洗浄しにくいということです。

1つ目のストローの不衛生さを知ってもらうために、トイレを例に出しました。実際のストローの汚れも見せていましたね。トイレと同じくらい汚いという事で、この問題点に説得力が生まれています。

ただこの不衛生さの説明の部分は長いです。実際は、もう少し短くできます。とはいえこの動画広告は、この問題がいかに重大であるかを視聴者に伝えることに成功しています。

要素#3：自社の商品を画期的な解決策として提示する

では、そんなトイレのようなアイテムを使わず、快適なストローを手に入れるにはどうすればいいのでしょうか？そこですぐさま解決策を提示します。

「紹介します、Rain Straw（レインストロー）です。そう、この解決策こそがRain社が考えるソリューションです。Rain Strawは革命的なスライド式ストローになっていて、手で2つに分ければ内部にかんたんにアクセスできます。素早く簡単に、そして徹底的に洗浄することも可能です。飲むときは普通に飲めて、洗うときはスライドして分解するだけ。いやほんとにそれだけなんです。」

これが解決策ですね。この解決策はとてもシンプルで良いですよね。Rain Strawとは何か、どのように機能するのか、とても簡潔に説明しています。

要素#4：解決策を利用するベネフィットを詳細に説明する

さて、解決策が出たところで次はベネフィットに移ります。この商品の機能は分かったけど、それを使うことで視聴者の生活がどう変わるのかを描きます。

「このストローは食洗機でも、ペーパタオルでも洗えます。パイプクリーナーでも何でもいいんです。でも洗剤を使って、丁寧に洗ってください。でも重要なのは、このストローは洗ったあとも内部をしっかり確認できること。もう何が入っているかわからない、ロシアンルーレットのような状態は完全に回避できます。100％BPAフリーで食器洗浄機にも対応しているので、他のプラスチックのように有害な化学物質が発生することもありません。」

はい、ここですね。大事な部分は2つです。まず分解できるから洗うのが簡単なので清潔にできること。そして、洗ったあとにちゃんと綺麗になったことを確認できること。その後に、化学物質も出ないので安心安全だと言っています。この化学物質の話は問題提起では触れられてなかったので、そこまで大事ではありません。そしてこの後にジョークが入ります。

「だって化学物質の毒ほど、飲み物の味を台無しにするものはありませんから。ですよね、白雪姫？」

白雪姫といえば毒りんごですから、そのブラックジョークですね。こういうのをちょこちょこ入れると、単調さを防ぐことができます。どうしても真面目な説明になるので、動画を見続けてもらうためには大事です。いずれにしても、清潔になるから味が美味しくなるというベネフィットを説明している部分です。

とにかく問題点にあるように、多くの人は不衛生なまま使い続けるデメリットを知らなさすぎます。それを避けられるなら、このストローを使う意味は大きいですよね。誰だってトイレと同じ衛生状態のストローなんて、使いたくないはずですから。

要素#5：沸き起こる視聴者の反論に対処する

商品自体の機能や、ベネフィットの説明が一通り終わりました。さてセオリー通りに次にいきます。反論処理です。

「でもストローがスライドしてしまうと、空気が逃げてしまうのでは？という反対意見があるでしょう。でもそんなことはありません。Rain Strawが特許を出願しているエアロックデザインにより、ストローの寿命が来るまで、飲み物が途中で漏れることありません。保証します。」

これが反論処理の部分ですね。確かに僕もこの広告を最初に見たとき、同じことを思っていました。「ストローの隙間から空気や飲み物が漏れないのかな？」と。でも広告では、すかさずその部分の反論処理を入れていますね。タイミング的に完璧です。

その上、彼らはライフタイムの液漏れ保証をしています。これはやりすぎくらいです。ここまで自信満々に保証されたら、誰だって安心して購入してしまうでしょう。ストローが折れたり、液漏れしたりする心配はありません。何があっても、お手入れが簡単で、液だれしない再利用可能なストローを手に入れることができるのです。

要素#6：最後に視聴者を具体的に動かす行動喚起

最後に彼女は、迷っている視聴者に対し、背中をひと押しする行動喚起を促します。

「もしあなたが健康と清潔さを大事にしているなら、以下のリンクをクリックして、今日からRain Strawで清潔な飲み物を飲んでください」

商品の良さをすべて伝えきったところで、必ずこのCTA（Call To Action）を入れてください。これにより視聴者は、この広告を見た後に次のステップに進み、商品を購入することになります。逆に、視聴者がどんなに商品を気に入ってくれたとしても、CTAが無ければ購入まで踏み切れません。きちんと彼らに商品の購入方法までを案内してください。そこまでが動画広告の役割です。

まとめ：ストレート広告はフォーマットに従えば爆発的な効果を発揮する

さて、ストレート広告のフォーマットに沿って、Rain社の広告を徹底解説しました。ストレート広告はとても一般的で、多くの動画広告に利用されています。しかもシンプルな流れなので、すぐに実践しやすい広告フォーマットです。

ただし成功には条件があります。それは視聴者が抱える問題と、その解決策である商品の関連性を正確につなげることです。 これを守らないとどんなに良い商品でも、購入されることはありません。ポイントがズレているからです。視聴者が抱える問題を正確に描き出し、そこに絶妙な見せ方で解決策を提示してください。さて今回は異常です。何か不明な点があれば、すぐにコメントで教えてくださいね。ではまたお会いしましょう。

今回は、「KISSメソッド」の重要性についてお話したいと思います。キスとは言っても、愛情を示すための口付けでも、ロックバンド「KISS」のメンバーのような格好をして、見知らぬ人に不快感を与える方法のことでもありません。ここで言うKISSとは、Keep It Simple Stupidの頭文字です。とにかくバカみたいにシンプルにしろ、という意味です。

これを見ているあなたは、動画広告づくりに挑戦しようというくらいですからクリエイティブな人間でしょう。そして、クリエイティブな人であれば、どうすれば自分の広告を最も魅力的に、楽しく、感動的にできるか、たくさんのアイデアを持っていることでしょう。しかし残念ながら、クリエイティブな人は、一度にたくさんのことを詰め込みすぎる傾向があります。そこで今回は、シンプルにすることの重要性についてお話しします。

広告におけるシンプルさの重要性

広告は、できるだけシンプルにすることが大切です。シンプルを自分のクリエイティブな武器のひとつとして使いこなすことができれば、本来の目的を見失わずに済むのです。

シンプルさは、広告制作のプロセスの最終段階だと考えてください。広告を書き終えたら、その広告に戻って、「すべての言葉と映像に明確な目的があるか？」と自問してみましょう。

もしも、答えがノーなら、カットしましょう。製品を魅力的に見せるためには、広告は常にシンプルであるべきなのです。

複雑すぎる広告の失敗例

ここで、複雑にしすぎて失敗した広告を見てみましょう。以下は口コミサイト「LocalReviews」の動画広告です。ちょっと見てみましょう。

最高級のトマトと牛肉を何層にも重ねた、最高のラザニア。でもお客は飲み物に入っていた氷の個数が少ないと文句を言います。ラザニアを食べようともせず、このレストランに星1の評価を付けます。そのレビューのせいでお客さんが1人、また1人と減っていきます。

代わりに、となりの店にどんどんお客が逃げていきます。「あそこの店はパスタソースをコストコで買ってるのに」とシェフは嘆きます。

次は床屋さんです。意地の悪いお客さんが、自分の長髪をさらに伸ばすエクステをしたいと言い張ります。でも床屋でそんなこと出来ません。怒った客は、その床屋に星1つをつけます。

次は服屋さん。また意地の悪い客が来て、男女2つに分かれた試着室を見て、ジェンダー差別だと大騒ぎをします。ここまでにも、ところどころにジョークが入るのですが、その量が多すぎて、何の話をしていたか迷子になります。

そこにさっきのイタリアンのシェフが来て、自分もこういう悪質な客に泣かされた。あの星1のレビューを付けられたあの晩は一人で泣いていたと。

ゴリラの格好で店の呼び込みをするハメになった時に、自分の尊厳は地に落ちたと語ります。

「店に悪い評価が付けられて困っているって？僕も少し前まで同じように悩んでいたよ。でも、僕の店は救われたんだ。だから、この店も救えるはずだ。実際、僕も酷い評価が付けられてから、すべてを奪われたように感じたよ。顧客や評判、尊厳まで。僕はあの頃、どん底に落ちていたね。ところがあるサービスを使ってから、僕の問題はすべて消し去ったんだ」

そこで解決策が登場します。

さっきのお店のシェフです。「ジョルジオ・アルマーニの名のもとにその悪質客を止めろ」と言って洋服店に入ってきます。たぶん何かのジョークなんでしょうが、アルマーニのお店じゃなさそうだし、僕にはどういう意味か分かりません。

「LocalReviews.comは、すでにあなたのお店のファンである人々からの何百もの信頼性の高いレビューを集めます。 新規顧客が来て帰った後に、感謝のメッセージを送ることで、彼らの記憶がフレッシュなうちにレビューを残してくれるように頼みましょう。顧客はきっと良いレビューを残してくれますよ。」

どうでしょう？あまりに、たくさんのことが詰め込まれていますね。

この広告が、サービスが解決できる問題をどのように示しているかを考えてみましょう。どうにかして広告を面白くしようと思うばかりに、たくさんのジョークやおふざけが入りすぎています。

こうやってテキストで説明すると比較的わかりやすいですが、僕が最初に動画を見たときあまりにもわかりにくくて驚きました。問題がどこなのか、なかなか理解できませんでした。彼らは悪評に悩まされているローカルビジネスの問題を取り上げていたのです。

この広告の失敗は、エンターテインメント性を重視するあまり、必要な情報を伝えられなかったことです。広告内でのエンターテインメントと情報のバランスが、エンターテインメントの方に偏りすぎていました。

これはもう広告というより、娯楽動画と言ってもいいかもしれません。皮肉なことに、情報を犠牲にして娯楽性を高めることに注力した結果、どちらでもない広告になってしまいました。明確なメッセージを伝えるには、あまりにも多くのことが行われています。

複雑な広告の改善例

さて、次は僕が作った広告のスクリプトの初稿と改善版を見てみましょう。この広告の目標は、広告を使わないで集客をすることがいかに非効率的かを視聴者に実感してもらうことでした。

#1：まずはフックをダイエットする

まずはオリジナル版のフックからお見せします。次に、最終的にどのように編集したかをお見せします。これが古いバージョンです。

「どうも石崎力也です。次の動画を見る前にちょっとお知らせいいですか？実はこの動画広告、1回あたり0.1円で出せるんです。つまり1000人に広告を届けても、100円の広告費だけでYouTubeに広告を出すことができるんです。」

しかし、これではダラダラと事実を並べ立てているだけです。僕は、もっと視聴者の共感を呼ぶようなフックにしたかったのです。 そこで、このような文章に変更しました。

「朗報です。僕と広告代理店の担当者が、あなたのためにYouTube広告に関するコースを作りました。ネット集客に関する悩みを今日やめませんか？」

しかしこれでも、ちょっと長すぎると感じます。僕たちは、「どうしたらもっとシンプルにして、要点を素早く伝えられるだろうか」と考えました。何度か練り直して、最終的にできたフックはこちらです。

「YouTube広告マスタークラスでネット集客に関する悩みを今日やめませんか？」

僕たちがこの文章を採用した理由の1つは、要点を伝えることができるからです。これはとてもシンプルで、人々の注意を引く、本当に素晴らしいフックです。

しかもYouTube広告マスタークラスというのが、「なんとなく分かるけどそれ何」と思ってもらえる謎を残しています。ドラマや映画で言う、続きが気になるようにする仕掛け、いわゆるクリフハンガーのような効果を発揮します。

これを聞いた視聴者は「え、今日でネット集客の悩みが終わるの？」と考えてくれるはずです。こういう疑問を、彼らの心の中のトリガーにして、この先の内容に興味を持ってもらいます。

#2：問題提起をスリムにする

さて、次の段落に行きましょう。視聴者が抱えている問題を認識してもらいます。

「毎日ブログを書き続けるめちゃめちゃしんどいですよね？ネタ切れもするし、時間もどんどんなくなっていきます。iPhoneに向かって一人で喋り続けた動画をInstagramにアップロードしていませんか？どれだけの人があなたの動画を見てくれているでしょうか？きっと動物園のサルの方があなたよりインプレッションが多いです。説明会集客をして面談で高額な講座を売り続けるビジネスモデルにもそろそろ限界が見えてきた頃だと思います。それがダメになったら次はどうしますか？」

これだけでも、かなりまともな文章ですよね。何の問題もありません。しかし僕は、脚本が完成した後にもう一度、「どうしたらもっとシンプルにできるだろうか」と考えました。そして、「よし、余計な言葉はすべてカットしよう」と決めました。

まずは、ここで話していることは全て重要なのか？と自問します。ここで大事になるのは、「毎日ブログを書き続ける」や「iPhoneで撮った動画をInstagramにアップする」、そして「説明会集客を続ける」といった作業をこの先もずっとやり続けるのはしんどくないですか？という問いかけです。

そう考えると、ネタ切れの話もカットしてみていいし、どれだけの人があなたのインスタを見ているかもカットしてみていい。説明会集客がダメになったときの話も、説明会集客をまだやっている認識がある人は既に危機感として持っているはず。ここもカットします。こう考えて、余分な部分をカットして、それ以外の3つの問題のみ取り上げることにしました。最終的には、僕はこのような文章を作りました。

「あなたはいつまで誰も読んでいないブログを毎日書き続けるおつもりですか？あなたはいつまでiPhoneに向かって一人で喋り続けた動画をInstagramにアップロードし続けるおつもりですか？あなたはいつまで説明会集客をして面談で高額な講座を売り続けるビジネスモデルを継続しますか？」

基本的にはまず単純化するのです。それから「さて、どこにジョークや補足を加えようかな」と考えるのです。どこにユーモアを加えようか？ あるいは、視聴者のモチベーションとなるフレーズを、どこに加えようか？と考えます。

#3：重複している問題提起を削除する

さて、僕たちは集客の問題について話しました。もう一つ話したいことは、かといって広告媒体の1つであるFacebook広告には問題があるということです。次の内容を見てみましょう。

「僕らも一度広告をやろうと思い失敗しました。Facebook広告に出稿しましたが、あまりに審査ポリシーが厳しすぎて全く広告が通りません。仮に通ったとしても、またいつ審査落ちになるかと思うと、全く不安定な広告媒体だと言わざるを得ません。」

ここでも全く同じことをします。まずは、ここで話しているポイントをすべて見てみましょう。削っても問題ない箇所はあるでしょうか。

「僕らも一度広告をやろうと思い失敗しました。」これが最初のポイントですね。これは、他の2つの文章とほぼ同じことを言っています。このフレーズはあまり意味なしていません。だから、これはカットします。

次のポイントは、「Facebook広告の審査ポリシーが厳しい」ということです。しかし、これを言い換えてもっとシンプルにする方法もあるでしょう。

仮に審査ポリシーに一度通った場合でも安心できない、これは素晴らしい指摘です。 確かにこれはコンサルのお客さんからもよく聞く話なので、他にも困っている人が沢山いるはず。この問題が彼らにとって大きな問題であることは明白です。

さて、これらのポイントのどこを削るかを考えましょう。「僕らも一度広告をやろうと思い失敗しました。」これは後半部分と被っているので削除で問題ありません。「審査が厳しい」「仮に審査に通っても不安定」この2つは、ビジネスをする人にとって良い訴求ポイントだと思います。

さて、これらのポイントをまとめて、最終的にどうするかを考えてみましょう。

「近年、Facebookの広告ポリシーが暴走しています。審査に通らないのがほとんど。運よく審査に通って広告配信できていたとしても、いつ彼らの禁止令に触れるかわからず怯える毎日。」

シンプルになりましたね。ちなみにこの段階で、どんなひねりやジョークを入れるかまでは決めません。この段階では「ここにジョークを入れる」とだけメモしておく。それだけで十分なんです。

あとで10個くらいのジョークを考えて、その中からベストなものを選べばいいんです。ただ、シンプルにするということを重視して、「ここに何かジョークを入れる」というような表現にしています。

まとめ：シンプルな広告で製品を魅力的にアピールする

動画広告は、できるだけシンプルにすることが大切です。スクリプトの初稿を確認して、自分が言いたいことは何か、どのポイントを残すべきか、どのポイントを捨てるべきかを考え、そして残したいポイントを見ながら、どうすればそれをよりシンプルにできるかということだけを考えましょう。

迷ったときは、常にシンプルにすることを覚えておいてください。そして、台本を作るときには、「削れるものは削るべきだ」ということを覚えておいてください。そうすることで、あなたの製品やサービスを明確かつ印象的に表現することができます。今回は以上です。また、すぐにお会いしましょう。

今回は、動画広告の中でもストレート広告について解説します。ストレート広告で、見込客の感情を刺激するベネフィット部分の作り方を解説します。ベネフィットとは、あなたの商品の魅力を強化する目的で広告内に用意するセクションです。

ストレート広告では、効果の証明されている話題の進め方があります。まずフックで引きつけ、次に問題提起をして、その問題に対しての解決策として自社商品を紹介します。さらに今回紹介するベネフィットを使って、商品の魅力を強化します。このベネフィット部分で、購買意欲をグッとアップさせることが出来ます。今回のレクチャーを参考に上手なベネフィットを作れるようにしてください。

ベネフィットは見込客の感情に語りかけろ

ベネフィットを書き出す上で重要なのは、お客さんにとって何が良いのかを真剣に考えることです。あなたの商品はお客さんの生活をどんな風に変えるのか？あなたの商品の説明を聞くメリットは何なのか？

ベネフィットは、商品の機能やスペックではありません。ベネフィットとは商品を使うことで見込客の生活に起こる変化です。ベネフィットでは、商品を使うことで最終的にどんな感情を得られるのか？感情的なインパクトについて話しましょう。

ベネフィット部分を書く前に、あなたは既に問題提起の部分を書き上げているはずです。ベネフィットを書くときは、あなたが広告で語る問題提起に呼応させるようにしてください。

動画広告で効果的な問題提起は、5種類あります。正確にはこの5種類以外にもありますが、効果のあるものを5つに絞っています。

1. 不便さ
2. 価格
3. 幸福感の欠如
4. 恐怖心
5. 他の製品の不満点

これらの問題が視聴者の生活にどのような悪影響を与えるかを推測してほしいのです。そしてその際に大事になるのは、表面的な表現ではなく、深く掘り下げた見込客の心理です。ベネフィット部分では「あなたの気持ち分かっていますよ、もっとこういう気持ちになりたいんですよね」というメッセージを書いてください。見込客はこういうメッセージを受け取ると、信頼を寄せてくれます。

例えばもし、子供を持つ母親が食事を作るのに時間をかけすぎていたら、どんな影響があるでしょうか？ここでいう悪影響とは、単に時間が無駄になっているということだけではありません。彼女が効率的でないということでもありません。時間や効率が犠牲になった結果、子供たちと一緒に過ごすことができなくなるのです。

その結果、彼女はどんなことを感じますか？子供とゆっくり過ごせなくて残念な気持ちになるし、子供にも申し訳ないという感情があるかもしれません。そういった感情を解消する手段として、あなたの商品がありますよということを見込客に伝えるんです。

もし太っている人が自分に合う服を見つけられないとしたら、どんな影響があるでしょうか？単に服を探すのが面倒だというだけではありません。もっと深いところでは、自分の体に自信が持てないという悩みがあります。体型を気にせずにビーチでシャツを脱ぎ、友達と一緒に泳ぎたいとか。そういった気持ちがあるはずです。

チームラボの猪子さんが昔言っていたことを思い出します。「感情はベクトルではなくスカラーだ」と。スカラーというのは方向を持たない絶対値のことです。猪子さんが言ったのは、感情というのは方向よりも振れ幅の方が大事ですよという意味です。悲しいとか嬉しいとか、そういう感情の振れ幅を出来るだけ大きくしてください。そのためには見込客の思いを、言い当てられるのがベストです。

あなたが提供しているのは、単なる問題の解決策ではありません。あなたの商品は、見込客の悩める気持ちを解消するための手段です。そのことを、ベネフィット部分で強調してください。

ベネフィット部分の実例

トイレ消臭剤のPoo Pourri（プープリ）は、このベネフィット部分を上手に描いています。Poo Pourriは、トイレの後の匂いを消してくれる画期的な消臭剤です。事前にトイレの中にスプレーしておくことで効果を発揮します。

広告の中で「Poo Pourriを使えば、あなたがトイレにいった痕跡を跡形もなく消してくれるし、何よりあなたのパートナーとの関係もしっかり守ってくれます」という素敵なフレーズが出てきます。恋人の家でトイレをしても、彼氏に嫌な思いをさせずに済みますよ。ということですね。恋人との関係というすごく感情的な話題をうまく出していますよね。

トイレ用の足置き台を売っているSquatty Pottyも、視覚的な情報をうまく利用して、ベネフィットでうまく視聴者の感情を掴んでいます。

Squatty Pottyを踏ん張るときの台として使うと、腸の位置が補正されて便通がよくなります。その結果、トイレで踏ん張っている時間も減るし、何より残便感もなく、すべて出しきることが出来ると説明しています。

マスコットであるユニコーンが用を足して、スッキリした顔を見せています。言葉だけでなく視覚的にもベネフィットが強調されています。なので視聴者は、感情移入して見ることが出来るわけです。

これを見た人はどう感じるでしょうか。「ああ、確かにそんな足の台を置くだけで、便通が改善されて、気持ちよくトイレから出てこられるのか。それなら買ってみてもいいかもな」と思ってくれるはずです。これが効果的なベネフィットの提示方法です。お客さんの気持ちを掴んでください。

実際にベネフィットを書く

さて、ではベネフィット部分を実際に書いていきましょう。ここでは、僕らの商品であるYouTube広告マスタークラスを題材にします。YouTube広告マスタークラスは、YouTube広告の運用方法のコツを動画で解説したコースです。YouTubeでの動画広告を、いかに効果的に展開するかと言うことに絞ってレクチャーを作ったものです。

ここではターゲットをフリーランスや1人起業家に定めます。そして彼らはネットでの集客に悩んでいます。ブログやSNSを頑張って更新してはみるけど、なかなか成果につながらない。トラフィックが増えるのを待つ間に、自分の気力やリソースを使い果たしてしまうんではないかと不安になっている人たちです。

その人達に解決策として、こんな感じのフレーズで僕らの商品を紹介します。

「それも今日で終わりです。あなたに足りなかったのは広告です。つまり集客のスピードを一気に加速させるためのツールです。そしてあなたが知りたかったのは広告を安心して始めるためのガイダンスです。

でも安心してください。広告代理店のノウハウを、あなたにも使えるような形のフレームワークとして形にしました。それがYouTubeマスタークラスです。」

さあ、ここからがベネフィットの登場です。広告のノウハウを学んで彼らの人生、日常がどんな風に変わるのか？それによって、彼らがどんな気持ちになるのか？想像してください。

ブログやSNSって更新してから結果が出るまでに時間差があります。ある程度のコンテンツ量が出て初めて、アクセスが集まります。多くの人はその時間差を待つことができません。だから、結果が出るまでの間は何か無駄なことに時間を使っているような虚無感に襲われます。これは広告制作前のリサーチからも明白でした。

このようにして掘り下げた言葉で、あなたの商品がもたらしてくれる変化を書いてあげます。そうですね、こんな感じはどうでしょう。

「想像してみてください。YouTubeに流れる大量のトラフィックのたった一部だけでも取り込めたら？もうあなたは1日何時間も使って、誰が見ているかも分からない集客コンテンツを作らなくて良いんです。あなたの神経をすり減らしているブログの毎日更新も、もう必要ありません。」

オンラインでリサーチしているとブログを書いていても、「このブログ誰が見ているんだろう？」とか「毎日更新しないとダメだけどしんどい」みたいなブログ運営者の内面から出てくる言葉がたくさん見つかります。

また「誰が見ているかも分からない集客コンテンツ」などという、少し見込客が聞きたくないような言葉を使って、見込客が痛みを感じる部分であるいわゆるペインポイントを突いてあげるのも大事です。もう少し言葉を追加して、このペインポイントに効くようにしてみましょう。

「もう、ネタ切れに悩む必要も、時間がないと嘆く必要もありません。きちんと報われることに時間を使ってください。」

そりゃ毎日更新していればネタ切れもするし、1記事に何時間も掛かりますから自分の自由時間とのせめぎあいです。じゃあそれが解消できた未来もイメージさせてあげましょう。

「あなたは空いた時間で何をしますか？ギターを始めてもいいし、ジムで体を鍛えても良いです。もっとあなたが有意義だと思えることに時間を使ってください。」

ギターとジムは僕が日常的にやっている、完全に僕の趣味ですね。でもたぶん見込客の多くは、僕と同じようにネットで集客しているし、僕と同じようなことを考え、僕と同じことに興味を持っているんじゃないかと思ったので、これを入れました。

さて、 ベネフィット部分はこんな感じになります。プラスの感情もマイナスの感情も感情の振り幅を大きくなる。そういった言葉やフレーズを使って、効果的なベネフィットを書いてください。

まとめ：ベネフィットでは感情的にインパクトの大きい話題を使う

ストレート広告のベネフィットを書く時に重要になるのは、あなたの商品を使って、見込客の生活がどのように変わるのかを考えることです。あなたの商品が実際に視聴者の生活にどのようなメリットをもたらすのかを考えてみてください。そしてそれが具体的で、かつ見込客の心情に近いほど、商品の説得力が増します。

見込客が得たいと思っている結果を、表面的な部分だけでなく、最終的にどんな気持ちになりたいと思っているのか、掘り下げて書くことでさらに見込客の感情の起伏を大きくすることが出来ます。この感情の振れ幅が大きいほど、購入などの行動に結びつくことを覚えておいてください。

さて、フック、問題提起、解決策、そしてベネフィットと来ました。ベネフィットが出来たら、次は反論処理の部分を書いてください。今回はここまで。また次のレクチャーでお会いしましょう。

今回は、動画広告の中でもストレート広告について解説します。ストレート広告の解決策としてあなたの商品を紹介する部分のスクリプトを書く方法をお伝えします。

ストレート広告では、6つの要素を順番に並べて進行していきます。フック、問題提起、解決策、ベネフィット、反論処理、そして行動を促すCTA（Call To Action）という順番です。今回は、その3番目にあたる解決策の部分のスクリプトを書くときに考えることをお伝えします。

効果的な解決策の2つの条件

広告において、問題提起に対してあてがっていく解決策は、かならずあなたの商品ということになります。見込客の悩みや痛みに対して、それを解消する手段としてあなたの商品を紹介します。

解決策であるあなたの商品を効果的に見せるために、必ず盛り込んで欲しい条件があります。それは次の2つに集約されます。

1. What – その商品は何をするものか？
2. How – その商品はどんな風に問題を解決するのか？

1つ目は「その商品は何をするものか？」です。これは、その商品が尿路感染症の検査キットなのか、新しいカタチの生理用品なのか、家族アルバムの配送サービスなのか。具体的に何をするものなのかを、明確に伝えてあげることが重要です。つまり、何をするのかというWhatの視点から語ってください。

2つ目は、「その商品はどんな風に問題を解決するのか？」です。これはHowの視点といえます。

自宅で出来る尿路感染症の検査キットを売っているScanwellは、このHowの部分をこう描いています。「自宅で出来るので病院での待ち時間もないから、あなたが痛みや不快感を感じる時間を短くすることが出来ます」

新しい形の生理用品を売っているFlexの場合は、こんな風にHowを説明しています。「従来の生理用品よりも長持ちして汚れにくいのに、不快感まで軽減することが出来ます。」

家族アルバムの定期配送サービスを提供しているChatbooksは、子供がいてゆっくり家族アルバムを作る時間のない親に対して、こういう解決策をオファーしています。「時間がなくても大丈夫。あなたがスマホで撮った家族写真、SNSにアップした子供のベストショットを自動で製本し、毎月自宅までお届けします。」

説明する内容はなるべくシンプルに保つ

ここで、注意して欲しいのはこのWhatやHowをなるべく具体的かつシンプルで保つことです。子供でも理解できるくらいのシンプルな文章で表現するようにしてください。

そのために大事になってくるのは、すべての機能を紹介しないということです。あなたの商品の良さを伝えたいがために、すべての機能について説明したくなる気持ちは分かります。

そういった長いフルバージョンの説明はもっと長尺の許されるウェビナーやセールスレター、ランディングページのためにとっておいてください。

動画広告という短い尺の中で、効果的に商品の良さを宣伝するには、まずあなたが提起した問題点の解消だけにポイントを絞りましょう。まずは問題提起で話していないことは、解決策としての商品の説明でも紹介しないというくらい気持ちで、解決策部分を書いてください。

これによってなるべくシンプルな内容にまとめることが出来ます。もちろん、その後で多少の要素を追加するのは良いでしょう。

動画広告の解決策部分の実例

僕らのYouTube広告マスタークラスでは、解決策の前ではこんな風に問題提起をしています。

「ネットでお客さんを集めたいのに、実は広告だけ避けてきませんでしたか？広告のやり方が分からない。使う金額のイメージが出来ない。広告代理店に頼まないといけないと思ってた。全部、この動画で解決します。

1日に5時間かけてブログ記事を1本更新する。Twitterに毎日3投稿、Instagramに週7投稿。毎回絞り出すように更新しているけど、正直この作業がどれだけ集客に寄与しているんだろうと自問自答する毎日。」

これに対して、解決策としての商品を当てていきましょう。

「それも今日で終わりです。あなたに足りなかったのは広告です。つまり集客のスピードを一気に加速させるためのツールです。そしてあなたが知りたかったのは広告を安心して始めるためのガイダンスです。

でも安心してください。広告代理店のノウハウを、あなたにも使えるような形にしました。そう、広告のフレームワークを僕たちが作ったんです。それがYouTube広告マスタークラスです。」

ここがWhatにあたります。広告であなたの集客を変えてくださいと伝えます。次はどんな感じにしましょうか。解決策ではないですが、自己紹介を簡単に挟んで僕の話は聞く価値があることを伝えておこうと思います。

「どうもこんにちは、石崎力也と申します。オランダに住んでいるデジタルマーケターです。年収3000万円以上のフリーランサー、年商5億円以上の法人を対象に、セールスファネルの導入支援をしています。」

自己紹介で自分の権威性を少し上げたところで、簡単に内容の説明をして、視聴者の悩みを解決してくれる商品だということをアピールします。同時に、一緒に商品を作った人の紹介も挟みます。広告代理店の方の話もして、説得力を増しておきます。

「僕がお付き合いのある広告代理店の方と一緒に、次のような内容をレクチャーとしてまとめました。

• 1つのセールスファネルで8桁の売上を達成する方法
• 効果が証明されている動画広告スクリプトの作り方
• ​広告マフィアの仕事術1「撤退ライン・ロジックツリー」
• 広告マフィアの仕事術2「入札戦略の具体的な考え方」
• 広告マフィアの仕事術3「1人で100人分の仕事を実行する外注との付き合い方」
• 指数関数的成長を達成する@ハイパーグロース戦略
• [5秒の壁、30秒の壁、1分の壁]を乗り越える具体的な施策
• 業界別・広告予算の事例集

すべて動画で解説しています。どれも広告代理店の方が月に800万、1,000万というキャッシュを投じて、実践で磨いてきたノウハウばかりです。このノウハウを提供してくださったのは、株式会社インフルエンスムーブメントの吉野さんです。吉野さんは、代理店の代表でありながら、大手出版社の広告運用も担当する広告運用のプロです。」

さて、次の部分でまた解決策に戻ります。Howの話です。

「このマスタークラスの受講を開始したら、まず広告集客がうまくいくための条件を学んでください。広告予算の効果が証明されている動画広告づくりのフレームワークを盗んで、広告を出稿してください。ちゃんと撤退ラインを自分で判断するためのフローチャートもお渡しします。」

広告での集客に悩んでいる視聴者に、商品購入後の具体的なイメージを掴んでもらいます。この部分は、お客さんからの疑問に答えていく反論処理としても機能しています。「本当にうまくいくのか？」「損はしないか？」という反論に対する答えを含めています。

いずれにしてもここで言いたいのは、僕らのYouTube広告マスタークラスは広告で成功するためのフレームワークを提供し、集客の速度を加速させることであなたの問題を解決しますよ。ということなのです。

まとめ：シンプルな解決策を提示する

動画広告のスクリプトを作る際に気をつけることは1つだけ。解決策をシンプルにする。商品の説明を書くときは「シンプルに」ということを常に意識してください。自分の製品が持つすべての機能を自慢したくなっても、すべてを詰め込むのはやめましょう。

紹介する商品の機能を増やせば増やすほど、解決策は複雑になります。複雑になればなるほど、視聴者には理解しづらくなります。一見、追加したほうが魅力的な気がしますが、実は複雑さが視聴者を混乱させて逆効果になるのです。解決策を書くためには、単純に次の2つの質問に答えると良いでしょう。

• What – 私の商品とは何をするものか？
• How – 私の商品はどんな方法で見込客の問題を解決するのか？

書き出したら、それを読み返してみてください。商品の特徴を端的に表現していますか？ 一つ一つの言葉に意味がありますか？ すべてのフレーズに目的がありますか？もっとシンプルにできるかもしれません。