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今日は、あなたのコピーライティング・スキルを2段階アップする2つのテクニックを紹介します。1つは、ファイブ・エモーショナル・モチベーターです。読み手から共感を得るためのテクニックです。もう1つは説得のための5本柱です。その名の通り、読み手を説得し行動に駆り立てる5つのコツをまとめたものです。person、problem、promise、proof、proposalの頭文字はいずれもPであることから、説得の5Pとして覚えてください。

このレクチャーでは、平凡なセールスレターを素早く魅力的なセールス文章に変えるためのコピーライティング・テクニックについて説明します。このトレーニングを見ることで、あなたは10倍速でコピーライターとして成長することができるでしょう。

この世の全てはコピーライティングである

この世にある全てのものはコピーライティングだと言えます。僕は今、この動画をスクリプトに沿って喋っています。このスクリプトですら、コピーライティングです。あなたに何らかのアイディアを受け入れてもらう、それはつまり説得をするということ。

読み手を説得し何らかの行動を促すテキスト形式のコミュニケーションは全てコピーライティングだと言えます。今こそ、それを身をもって体感し、コピーライターとしての第一歩を踏み出しましょう。それでは、早速始めますよ。

第一に、コピーライターであるあなたが忘れてはならないことがあります。それは、常に読者のニーズと、彼らが解決すべき問題に焦点を当てなければならないということです。これらのフォーカスを当てることによって、見込み客の心に響く、素晴らしいコピーライティングを行うことができます。

コピーライティングに限らず、ネットビジネスの基本と言えることです。これまで石崎メソッドに沿って様々なレッスンを受講してきたあなたにとっては、非常に有利な走り出しだと言えます。

実際、効果的なコピーライティングとは、共感を生むものです。ヘッドライン、本文、販売ページなどに、見込み客の心に響くセールス・コピーを1つ書くと、彼らは「これは僕のための文章だ」と感じてくれることでしょう。共感を生む文章は、必ずクリックされます。

自分の視点をターゲットとするユーザーに合わせることによって、起こりうる現象です。これは、コピーライティングを作成する上では、必ず覚えておきたいテクニックです。

機能よりもメリットを重視した文章を書くのがコピーライティング

もう1つ、あなたが覚えておくべきヒントがあります。それは、文章の機能よりもメリットを重視したコピーライティングを行うべきだということです。オンラインコースで例にとって、説明しましょう。

あるオンラインコースを宣伝する場合、「このオンラインコースには10分程度のレクチャーが5本含まれ、PDF形式のワークブックと基本的な説明書がおまけとして付いています」といった販売ページを作る人がいます。これは、オンラインコースの機能にフォーカスを当てたものですね。これは、コンピュータを例にとると「このコンピュータには、〇〇個のファンクションと、〇〇GBのメインメモリが内蔵されています」と言うようなものです。

このように機能に焦点を当てて説明をする方法の他に、先ほどもお話しした通り、メリットを重視した説明の仕方があります。そして、通常、メリットを重視した方がコピーライティングにおいては、より効果的なセールスレターが出来上がります。

Appleならこう言います。

その枠に収まらない美しさ。10億色を再現し、500ニトの輝度を持つRetinaディスプレイでは、すべてがより美しく見えます。写真や画像はスクリーンから飛び出すよう。テキストは限りなくシャープ。しかも27インチiMacは新しくTrue Toneテクノロジーを採用したので、画面の見え方がより自然です。映り込みを最小限に抑えるNano-textureガラスのオプションも用意しました。

• 写真や画像はスクリーンから飛び出す
• 画面の見え方がより自然
• 映り込みを最小限に抑えた

デスクトップPCのユーザーであれば、十分すぎるほどのメリットが羅列されていることに気づきます。

オンラインコースを例に説明します。先ほどは「このオンラインコースには、10分程度のレクチャーが5本含まれます」と言いましたが、メリットにフォーカスを当てると、次のような言い方ができます。「このオンラインコースでは、〇〇というスキルを習得することができます」と。これは、オンラインコースにおける、重要なメリットです。大切なポイントは、メリットをアピールしていることです。オンラインコースの尺がどれだけ長いかは、メリットではなく、機能です。コピーライティングをするのであれば、機能よりもメリットをアピールする必要があります。

これまで、そのオンラインコースを作るためには大変な苦労をしてきたでしょう。しかし、セールスレターを制作する上で、その苦労を一旦、完璧に忘れる必要があります。その代わりに、あなた自身の視点を見込み客に視点に取り替えて、この商品が彼らに対してどのように役立つのかに集中してください。

文章の価値は努力量ではなく変化量だけ

コピーライティングにおいて、もう1つ重要なことがあります。それは、常にセールスレターをより良いものにすると念頭に置いておくことです。あなたがコピーを書いている間、ターゲットとなるユーザーにどんなアクションを起こしてほしいのかイメージしてください。

コピーライティングは、人々にアクションを呼び起こすための言葉です。そのため、どんなアクションを起こしてほしいのか十分にイメージできていない場合、もしくは、1つのアクションに集中できていない場合は、良いセールスレターを書くことができません。僕は、そういったコピーを、販売ページや広告上で何度も目にしてきました。たとえば、次のようなものです。

こんにちは！ここをクリックして、僕の最新のブログ記事を読んでみてください。ソーシャルメディアでシェアしたい場合は、ここをクリックしてください。僕の商品について知りたい場合は、ここをクリックしてください。コーチングサービスについて知りたい場合は、ここをクリックしてください。

このセールスレターにどれだけの効果があると思いますか？ただただ、ノイズを生み出して、人々の注意を散らしまくっているだけです。基本的なアクションとして何をしてほしいのかを人々に示すことができていません。そのため、このようなコピーは、読み手にあまり良い感情を持たれません。コピーライティングの価値は情報量ではなく、変革にあります。

商品やサービス、さらには自分の文章を宣伝する際には、どれだけ情報をインプットしたかではなく、どれだけ読み手に価値を与えられたかに注目してみてください。ブログ記事を書くのに3時間かかったかどうかは、その記事の価値に影響を与えません。その記事によって、どれだけの読者に変化や影響を与えられたのか。これが重要です。変革をもたらさない限り、そのブログ記事は存在しないと同じであるということに気づいてください。

読み手の共感を得る5つの動機 – 5 emotional motivators

ここまでの知識を、もう少し実用的なフレームワークに変えるために、Ray Edwards（レイ・エドワーズ）のCopywriting Academyからトレーニングの一部を拝借してきました。最初に紹介したいのは、Rayが「ファイブ・エモーショナル・モチベーター」と呼んでいるものです。これは、読み手の共感を得るためにコピーを書くとき、文章の中に取り入れることができるものです。

#1. encourage their dreams

1つ目のエモーショナル・モチベーターは、読み手の目標や夢を応援するということです。彼らの夢が実現可能であるというだけでなく、その夢を叶える手助けができるコンテンツを作ることができれば、彼らから信頼やロイヤルティーを得ることができます。もちろん、あなた自身がその主張を本気で信じ、途中で彼らを失望させない限りですが。

#2. justify their failures

2つ目のエモーショナル・モチベーターは、読み手の失敗を正当化するということです。失敗を認めてあげることによって、彼らの根深い感情を引き出すことができます。「以前、〇〇について失敗したんだね。でも、それはあなたの責任じゃないよ。適切なツールがあれば、そんな失敗はしなかったはずです。」といった感じで、過去の失敗を彼らの責任ではないと認めてあげるのです。そうすれば、すぐにこのエモーショナル・モチベーターを利用して彼らと精神的な関係を構築することができます。

#3. allay their fears

3つ目は、彼らが抱えている恐怖感を和らげてあげるということです。Allay（アレイ）は、緩和するとか、和らげるといった意味を持つ同士です。例えば、家族や自分自身の死、健康に関する問題など、あなたが持っている特定の恐怖感と彼らが持っている恐怖感が共通している可能性があります。もし、あなたが読み手を慰めることができるなら、彼らは恐怖を手放すことができるでしょう。「死」というのは極端な例かもしれませんが、あなたが和らげることのできる恐れがあるのであれば、エモーショナル・モチベーターを利用することができます。そして、彼らと信頼関係を築いていきましょう。

もう1つ、例を挙げましょう。例えば、恐怖を和らげることに焦点を当てて、栄養食品についてのセールスレターを書くとしましょう。その際、まず最初にあなたがすべきことはなんだと思いますか？それは、彼らの恐怖を理解することです。例えば、このようなセールスレターがいいでしょう。

「どんなダイエットをしても、どんな運動をしても、最後の5kgが減らせない。このような心配をお持ちですね？しかし、痩せるのは可能です。その方法は次の通りです。」

このようなセールスレターは、読み手の不安を和らげる効果があります。

#4. confirm their suspicions

4つ目のエモーショナル・モチベーターは、彼らの疑いに言及してあげるということです。多くの場合、業界やトピックには持たれがちな疑念や偏見があります。このような疑いの目をうまく利用することができれば、すぐに読み手の信頼を得ることができるのです。

オンラインビジネスについての例で説明しましょう。もし僕が自分の商品を宣伝するならば、このようなセールスレターを書くでしょう。

「オンラインプラットフォームビルダーとして成功している人は、普通の人が持つことのできないストーリーやユニークさ、才能など、特別な何かを持っている人が多いと思っているのでしょう。しかし、彼らはあなたと同じ普通の人間です。僕はあなたが疑念を持っていることを知っています。しかし、彼らは至って普通の人間であり、特別ではないということを念押しします。では、なぜ彼らは成功したのでしょうか。それは、システムやツールを利用したからです。だから、彼らは成功することができたのです。そして、石崎メソッドでは、そのシステムやツールの使い方を教えているのです。」

このコピーを読んで、どう感じましたか？自分の中にある疑念が確かなものであると証明されたように思いませんか？その疑いの気持ちを利用して、優れたセールスレターを書くことができるのです。なんだ、やっぱり普通の人でもオンラインコースを作って販売してもいいんだね、と共感を得られます。

#5. help them throw rocks at their enemies

直訳は、商売敵に石を投げる、です。最後のエモーショナル・モチベーターは、使用する上で注意が必要です。しかし、非常に効果的なテクニックでもあります。それは、ライバルを非難するということです。無作法、もしくは印象操作のように感じられてしまう可能性があります。つまり、こういうことです。「あなたは彼らのようになる必要はない。彼らのやり方はうまくいかない。僕らのやり方じゃないと成功しない。」と。

ビジネスインフルエンサーは、毎日ブログを書けとか、毎日YouTubeをアップロードしろって言うけど、そんなことしなくてもネットビジネスでうまくやる方法はあるんですよって、僕ならいいます。

ファイブ・エモーショナル・モチベーターについて、まとめます。夢を応援し、失敗を正当化し、恐怖を和らげ、疑念に言及し、ライバルを非難するということです。コピーライティングに対して、全てのエモーショナル・モチベーターを利用する必要はありません。1つか2つ、もしくは3つくらいを効果的に活用しましょう。そうすれば、読み手の心の琴線に触れ、あなたが宣伝している商品そのものをより魅力的にすることができるでしょう。

説得のための5本柱 – five pillars of persuasion

Ray Edwards（レイ・エドワーズ）が提供している有用なリソースをもう1つ紹介します。それは、「説得のための5本柱」です。ブログ記事であれ、セールスメッセージであれ、Eメールであれ、なんでも構いません。コピーを書くときならいつでも、誰に話しているのか、彼らのモチベーションは何か、彼らに何を提供しようとしているのかについて、明確にする必要があります。そのための最も簡単な方法は、説得のための柱で提供される簡単な5つの質問に答えることです。

#1. person

1つ目は「人」です。あなたがターゲットとする見込み客は誰ですか？誰と話しているのか。それをハッキリとさせることができれば、相手に伝わりやすい言葉で話すことができます。理想の顧客像を再確認し、あなたが誰のためにコピーを書くのか思い出しましょう。

#2. problem

2つ目は「問題」です。あなたは見込み客が抱えている問題を理解し、コンテンツを用いて、問題を解決しなければなりません。コピーは、その問題がなんであるかを明確に示す絶好の機会であり、そのソリューションを提示する機会でもあります。

#3. promise

そこで僕らは彼と約束をします。3つ目は「約束」です。どんなコンテンツであっても、どんなコピーであっても、見込み客にとって意味のあるコミットメントを提示しなければなりません。「あなたの抱えている問題を解決します」という約束をすることが、コピーにおける理想形です。

#4. proof

4つ目は「証明」です。彼らが信頼できるコミットメントを結ぶために、あなたは信頼できる何かを示す必要があります。あなたの約束が真実であることの証明です。例えば、過去に出した結果、経験、既存の受講者が成功を収めているという実績などが、信頼の担保になるでしょう。

#5. proposal

5つ目は「提案」です。1〜4の要素を経て、そこでコピーを締めくくるのは、とても簡単です。しかし、5つ目の段階において、彼らがアクションを起こすための説得力ある呼びかけが必要です。あなたの商品を購入した人が将来的に得ることができる結果について提案をすることもできます。

あなたが商品を提供しており、1〜4の段階を経たのであれば、躊躇することなく、行動の呼びかけをするのです。例えば「ここをクリックして、オンラインコースを購入してください」とか「電話で予約をしてください」とか「メールに返信してください」とか。あなたがどのようなセールスレターを書いているかによりますので、幅広い選択肢があります。彼らにとらせたいアクションを明確に示してあげる必要があります。

まとめ：フレームワークを使って素早く成約率の出るレターを書く

今回紹介したコピーライティングのヒントを使って、コピーライターとしての素晴らしいスタートを切ることを願っています。もちろん一夜にして、ベテランのコピーライターになる必要はありません。しかし、読み手の心に響くクリエイティブなコピーを書こうとするとき、今回紹介したようなベスト・プラクティスを知っておくことは大事です。

コピーライティングを行うときには、今日紹介した2つのフレームワーク「読み手の共感を得る5つの動機」「説得のための5本柱」を常に手元に置いておいてください。コピーライティングに関して何か質問がありましたら、以下のコメント欄で教えてくださいね。

今日は、僕たちがお伝えできる最も有益なスキルを伝授しましょう。そうです。コピーライティングです。このレクチャーでは、セールスレターの適切な長さと、初心者のライターが犯す3つのミスを紹介します。先に結論を言います。セールスレターは長ければ長い方がいいです。そして初心者は次の3つのミスを犯します。

• ミス#1. 自分の言葉で書く
• ミス#2. 会話調でない文章を書く
• ミス#3. レターの作成に時間をかけない

今日のレクチャーには、コピーライティングを語る上で欠かせない人物が登場します。Ray Edwards（レイ・エドワーズ）です。Rayはコピーライターから、コピーライティングの指導者にキャリアチェンジしており、『How to Write Copy That Sells: The Step-by-Step System for More Sales, to More Customers, More Often』の著者としても有名です。

Ray Edwards（レイ・エドワーズ）とは？

彼は、Tony Robbins（トニー・ロビンス）やJeff Walker（ジェフ・ウォーカー）、さらには、僕のようなクライアントに長年指導をしてくれています。そして、それ以外にも何千人にもおよぶプラットフォームビルダーたちが、Rayの代表的なトレーニングプログラムである『Copywriting Academy』を通して、商品やサービスの売り方について学んできました。

コピーライティングに自信がないという方、もしくはコピーライティングの真の力に懐疑的な人は、ぜひこのトレーニングを受けてください。Rayは、目に見えないものを結果につなげる、取り入れやすい手法を持っています。

Ray についてよく知らないという人もいるかと思います。Rayのキャリアを初めからご紹介しましょう。どうやって現在のコピーライティングの仕事に至ったのか。

コピーライティングの仕事をする前、Ray はラジオ放送の仕事をしていました。しかし、すぐにDJの仕事はクビになってしまい、セールスマンに回されてしまったのです。そもそもセールスマンになるつもりはなかったのですが、なんとか結果を出したいと考えた Ray は、コピーライティングについて学び始めたのです。それが成果を出し始め、ついにはラジオステーションの広告主を得るようになっていきました。

周りの社員が次々と解雇されていく中、ついには彼にも白羽の矢が立ったのです。しかし、他のセールスマンがこう言いました。「Rayをクビにすることなんてできないよ。だって、彼はフォード社の広告を書いてるんだから」と。Ray は、ここで初めてコピーライティングの力を思い知らされたのです。これまでの言葉という概念がガラガラと崩れ去りました。言葉がお金に、富に変わっていくのだと。これが Ray のコピーライターとしてのスタートです。

Podcastの中で彼はこういっています。

それまではラジオステーションでコピーライティングをしていたのですが、いつの間にか起業家のためにコピーライティングをするようになっていきました。驚いたことに、彼らが与えてくれる報酬は、ラジオステーションからの報酬に比べてかなり高かったのです。おそらく過去に比べると、多くの人々が持っているコピーライティングのイメージはかなり向上したかと思います。しかし、結局は何かしらの文字を書いて©︎のマークを置くこと、ただこれだけだと思われているのではないでしょうか。

僕にはワシントンDCで弁護士をやっているいとこがいます。ある日、彼からFacebookのメッセンジャーで「コピーライティングで助けがいるんだ」と声をかけられました。僕はとても興奮したんです。「多分、政府関係の仕事じゃないか」と思ったからです。彼はこう続けます。「僕は以前、商標権に関する仕事をしたことがあるんだけど、コピーライティングについては何も知らないんだ。自分の本の著作権を取得する方法を教えてくれないかい？」と・・・

コピーライティングとは…相手を説得するための文章のこと

まあ、このビデオを見ている人の中には、そういった誤解をしている人もいるかもしれませんね。Ray は コピーライティングをどのように定義しているのでしょうか？コピーライティングとは、いったい何なのでしょう。Rayはこう答えます。

商品やサービス、アイディアを売るための言葉です。説得力のあるコミュニケーションだと言ってもいいでしょう・・・

とてもわかりやすい定義ですね。ただシンプルですが、実践するのは簡単ではありません。僕もこれまでたくさんのコピーライティングを経験してきましたが、ブログ記事や書籍の執筆のようにノウハウや教訓的なものを書く執筆とは全然違います。

コピーライティングをするのに最も苦労するのは、どんな人か分かりますか？それは、優秀かつアカデミックな作家です。コピーライティングは、どちらかというと会話調で書くことが適しています。会話調のコピーが人との繋がりを生み、より説得力を発揮するようになります。作文やエッセーの成績が高い人ほど、コピーライティングは苦労するかもしれません。これまでのやり方をたくさん変えないといけませんから。

もちろん文法もちゃんと知っていないといけません。会話長のコピーなら自分にも書けると思い、適当にやってはいけません。ルールを破るためには、まずルールを知る必要がありますから。

そうですね。まずは基本を知ることが大事です。そして、文章から会話が聞こえてくるかのように生き生きとしたものになるほど、説得力が増し、信憑性が高まるものです。そうですよね？

でも、まったく文法を知らない、もしくは文章自体を書いたことがないということであるならば、いくら会話調で書いたとしても優れたコピーライティングにはなりません。

はじめてコピーライティングを学ぶ人が最初にやるべきこと

では、ネットビジネスを始める人がコピーライティングを行う方法について話をしていきましょう。Podcastやブログをやっている人、もしくはすでに商品を販売している人を例にとってみます。最初は何から始めればいいでしょうか。

全てのプラットフォーム・ビルダーが観るべき素晴らしい映画があります。Nora Ephron（ノーラ・エフロン）原作の『Everything is Copy』というものです。片足ゴルファーのヘッドラインで有名なジョンカールトンの教材の中で紹介されていました。

まだ観たことがないなら、絶対に観てください。気に入ってもらえるかと思います。とても素晴らしい映画ですから。世の中にある全ての言葉がコピーライティングなのだと、僕はこの映画を見て確信しました。なぜなら、僕らが文を書くとき、常に誰かに対して何かしらのアクションを起こすように説得しているのですから。どんなコミュニケーションでも、二者択一があります。買う・買わない。むしろ、そうでないコミュニケーションを考えられるでしょうか？

あなたの商品を誰かに売ろうとするときに書く文章はもちろんセールスレターですが、例えば、ブログ記事を読んでもらうために送るメールもある意味でセールスレターのようなものです。他にも、誰かに対してモチベーションを高めてもらおうとして書くブログ記事もコピーライティングですよね。全てはコピーライティングなのです。名刺に書かれている文も、ステージに上がって喋るスピーチも、電話に出た時の会話も、すべてがコピーです。

つまり、意図を持ってコミュニケーションを行うということは、誰かを説得するということと同じ意味だということですね。その意図が商品を購入してもらうことかもしれないし、何かしら行動を変えさせようとすることかもしれませんが、そこにあまり違いはありません。

あるいは、彼らの信念を変え、新しいアイディアを受け入させることもできます。「全てはコピーライティングである」というレンズを通して世界を見てみましょう。そうすると、人々と繋がり、彼らの世界の中に僕たちのアイディアを受け入れてもらうことにどれだけの価値があるのかが分かるはずです。

まずは彼らに受容してもらうこと。そうしなければ、その人を説得することなどできません。

売れないコピーライターは相手を理解しようとしない

スティーブン・R・コヴィーは、その著書『7つの習慣』でこう言いました。「まず理解に徹し、そして理解される」と。

多くの人は、まず自分を理解してください、と考えています。これは、説得力のある文章を書こうとするときに人々が犯す最大の間違いのうちの1つです。

コピーライターは「この商品がどのようなものであり、そしてあなたが何を考え、感じ、何を信じるべきか、全て伝えさせていただきます」というスタンスで文章を書かなければなりません。そこから全ての優れたコピーが生まれるのです。あなたのアイディアを伝える前に、相手を理解するよう努めてください。

20代の前半、僕はコピーライティングのブートキャンプに行きました。人生の中で最も役立った投資のうちの1つだったと言えるでしょう。当時は英語の講師をしていましたが、そのブートキャンプに大いに助けられました。

僕はそこで、メールのような単純な文のやり取りでさえ、コピーライティングの技術は生かせるのだと知りました。そのおかげで、より明確で説得力のある方法でコミュニケーションを取ることができ、自分が文章を書いている相手を理解することができたのです。RayのCopywriting Academyでも同じような趣旨の講義をしていますよ。おそらく、そちらの方が多くのスキルやツールに触れることができるでしょう。

良いコピーライティング = 良いヘッドライン

ところで、良いコピーライティングにするための1つ目の要素は、良いヘッドラインを書くことです。例えばメールやブログのタイトル。あなたがプラットフォームを構築していて、良いブログタイトルを考案できないのであれば、どんなに中身が良いコンテンツであっても、誰もその記事を読み始めてくれないでしょう。

これは、人を騙すということではありません。自分の書いた文章に注目を集める方法です。記事のヘッドラインにコピーライティングの技術を生かすことで、読者を増やすことができるのです。これは、記事を開いたら他の内容が表示されるといったような、クリックベイトのような邪道な方法じゃない。これは間違った方法です。

僕がRayのブログを読んだりPodcastを聞いたりするのが好きな理由の1つは、タイトルが魅力的だということです。素晴らしいヘッドラインの書き方を学びたい人は、ぜひRayのブログやPodcastにアクセスしてください。それだけでかなり勉強になるはずです。

Ray は「このリンクを誰かにクリックしてもらうためには、どう書けばいいだろうか？」と考えることが大好き、と言います。

Rayの奥さんは時々、腹を立ててこう言うそうです。

あなたからメールが来たと思ってクリックしたら、あなたのマーケティングメールじゃない

人生の伴侶までついついクリックしちゃう魅力的な件名を作る。個人的には、究極の目標だと考えています。

セールスは「誰かに売るのではなく誰かのためにする」

さてさて。多くの人はコピーライティングに誤解を持っています。実際、このレクチャーを見ている人の中には「コピーライティングってセールスでしょ？そういったことには、あまり興味がない」「僕はプラットフォームを構築して、誰かを助けたいだけなんだ」「人助けがしたいだけで、何か物を押し売りするビジネスはうんざりだ」と考えている人もいるかもしれません。

コピーライティングに良いイメージを持っていない人は、これまであまり良くないセールスレターばかりを読んだのではないでしょうか。そして、その経験に基づいて「コピーライティングは悪である」と単純化してしまっているかもしれません。これは、コピーライティングやマーケティング資料として提供されているものにも同じことが言えます。

そういうときに、僕はいつもZig Ziglar（ジグ・ジグラー）が言っていた言葉を思い出すのです。彼は、セールスに関してこう言いました。

誰かに売るのではなく、誰かのためにするのである

お気に入りの言葉です。

コピーライティングについても同じようなことが言えます。僕は誰かに何かを売りたくて、コピーライティングをしているわけではありません。その商品やサービスがその人のためになるから、文章を書いているのです。誰かのためになる商品、アイディア、コンセプト、サービスを持っているのであれば、それらを必要とするできるだけ多くの人に、その商品を届けなければならない。これはコピーライターのミッションです。もし、優れたコピーライティングが書けず、人々の興味を引くことができなければ、本当に必要としている人に届けることは不可能です。コピーライティングを適切に使いこなすことができれば、あなたが考えている通り、誰かを助けることはできるのです。

僕の妻は、敬虔なカトリックです。あるとき、神父をしている妻の友人とランチをしたことがあります。彼は新しい本を出版したのですが、僕が「それを販売するために何をするの？」と聞くと、彼は顔を曇らせました。そして、こう言うのです。「売り込みなんてしません。そんなことはできない。」と。

僕は「ちょっと待って、質問させてください。あなたは人生の9ヶ月間を費やして、その本を書いたんですよね？この本を書いたのは、絶対に伝えたいメッセージがあったからじゃないですか？なぜ、これを大々的に発表しないのですか？自分の書いた本が信じられないのですか？」と驚いて返事をしました。

解決した問題の数があなたの事業売り上げになる

多くのプラットフォーム・ビルダーも友人の神父と同じで、セールスに対して精神的な障壁を築いているように思います。売り込みに対してネガティブでないといけないとか、利益を求めてはいけないとか。なぜ、そんな価値観を多くの人が持っているのかわかりませんが、一切役に立たないポリシーです。

あなたの周りでも同じこと考えている人いません？お金を得ることに対する葛藤が強すぎる人たち。

この社会で暮らす多くの人が、必要以上のお金を欲しがるのは良くないことだと考えています。「貪欲である」とか「お金だけが目的だ」とか。そういったふうに思われることを恐れているのです。そして、その恐れが心理的な障壁を生み出しているのです。

人のことは気にするな、とかそう言ったことを言いたいわけじゃありません。ビジネスをするということは、社会に貢献するということに密接にくっついていますから。でも、利益も得たい。これは両立する欲求のはずです。

実際のところ、利益を得ずに社会に貢献することなんてできません。持続可能なビジネスでなければ、長くは続かないからです。もちろん成功することもできません。長期にわたってその事業が繁栄することこそが、社会貢献にもつながるというものです。

このように正しい認識を得ることが大事です。「私がサービスを提供すればするほど、誰かに貢献すればするほど、より多くのお金を得ることができる」と考えましょう。これが正しい認識なのです。そして、多くの人にサービスを届けて貢献する方法として、マーケティングがあります。そして、マーケティングとは自分のメッセージを説得力のある方法で、効果的に伝えることを意味します。

利益と社会貢献について、正しく理解をしましょう。そうすれば「必要以上のお金は儲けてはいけない」といったような心理的な葛藤は取り払われます。「今年、1億円を稼ぎたいんだ」という欲求と「メッセージ、商品、サービスをできるだけ多くの人に届け、たくさんの人を救いたい」という欲求は対立するものではなく、両立するものです。

オンライン講座を販売するためのコピーライティング

ちょうど僕の一連のレクチャーを受けている受講生は、前回のモジュールでオンライン講座の作成方法を学習しました。おそらく多くの受講生にとって、初めてのオンライン講座になります。このオンライン講座を多くの人に届け、受講してもらうためには、どのようにコピーライティングを活用すればいいのでしょうか？何かヒントはあるでしょうか？

はい。繰り返しになりますが、見込み客の心の世界からスタートすることが大事です。彼らの視点でコピーライティングを行いましょう。あなたの視点からではありません。オンライン講座を作った人の視点からではなく、そのコースを買ってくれるかもしれない見込み客の視点から。

まず、彼らが誰なのか、彼らの人生はどのようなものか、そしてあなたが彼らのために解決しようとしている問題は何かについて考えることから始めます。あなたの商品がどれだけ素晴らしいのか、どれだけハイクオリティなのかについて話す必要はありません。

彼らが本当に知りたいのは「このオンライン講座は、私にとってどう役立つの？」という観点です。僕のレクチャーを聞いている受講生はすぐにでもフラッグシップとなる商品を作るようになるでしょう。僕があなたにおすすめしたいのは、そのレベルに達したとき、つまりビジネスの基礎となる何かを作ろうとするとき、商品を作る前にコピーライティングをするということです。

これは大事なアイディアです。もう一度、詳しく説明をします。

すでに作成した商品であれば、コピーライティングにはある程度の制約が課されてしまいます。しかし、自分が作りたいと思っている理想をイメージしながらコピーライティングができれば…かなり文章の可能性を広げられそうですね。だから、僕のコンサルティングではよく「箱から作りましょう」というのです。中身を用意する前に、ClickFunnelsでレターを書いてしまいます。あるいはウェビナーのスクリプトを作ったり、コース一覧を作ります。

良いセールスレターを先に書くことで良い商品が作れるようになる

僕のところには、こういった人が多く来ます。「コピーライティングを学びたいのですが、販売するための商品がありません。」と。僕はこう返します。「それは素晴らしい。すでに商品を作ってしまった人に対して、あなたには優位性があります。」と。なんで優位性があるか？良いコピーを先にかけるからです。良いコピーを先に書くと、良い商品が作れます。

何を作りたいのか分かっているものの、リサーチをしたり、見込み客と話したり、市場調査をしたり、ニーズや要望を集めたり、データを収集したり…こういったことをするだけでも、見込み客の言葉遣いや彼らが抱えている問題、これまで経験した苦痛などを学ぶことができます。そうすれば、特定の苦痛や悩み、その問題に向けたコピーライティングを書くことができるものです。そして、あなたが商品を完成させることによって、彼らにどのような希望を与えられるのかすらも、理解できるでしょう。

もしあなたが

• 「私はこの商品が、何か特定の問題に対処する必要があると考えたことがなかった」
• 「彼らが持つ、何かしらのポリシーや信念に応えうるものを作らなければならない」

と気づくことができれば、あなたは素晴らしい商品を作ることができるようになります。なぜなら、すでに彼らの心を突き動かすコピーライティングを完成させているのですから。コンテンツを作成する前にコピーライティングを作りましょう。そうすれば間違いなく、完成した商品の品質と見込み客に提供できるサービスのレベルが向上します。

テッド・ニコラスは書籍の目次を作成して報酬を得ていた

ベストセラー作家の方から聞いた話ですが、優れた編集者は「誰かが目次を見ていると想像してください。これは本の索引（さくいん）ではなく、マーケティングの一部であり、誰かがその本を手にとって購入するためのセールスレターなのです。」と言うそうです。

コピーライティング界のレジェンドとも言えるTed Nicholas（テッド・ニコラス）をご存知でしょうか。彼は、書籍の目次を作成する費用として、数百万円の報酬をもらっていたんです。もちろん、数百万円というお金に、今よりももっと価値があった時代ですよ。彼の仕事は非常にシンプルでした。目次を一連の見出しに変えていくこと。しかし、彼の目次を見た人は「この内容を知るために、その章を読まなければならない」という気にさせられました。そして、彼が目次を担当した本には多くの人が魅了されていったのです。

既存の商品についても「顧客のためになんでもできる神様のような力を持っているつもりで、コピーライティングをしてください」と言いたいところですね。例えば、フィットネスプログラムを販売したとしましょう。そして、多くの顧客が「ピザとアイスだけを食べながらも、体脂肪率10%を維持したい」と考えていると仮定しましょう。

もちろん、こんな願望を実現することは不可能です。しかし、彼らの願望を知ることが大事なのです。「ピザとアイスばかりを食べても体脂肪率が10%」というのが顧客の理想です。じゃあ、その理想に向けて「どこまでアプローチできるのか」を考えましょう。これが、僕らがいつもスタートする場所になります。「僕らにできるのはここまで。じゃあ、どうすれば僕らの限界を、実際よりも魅力的に魅せることができるのだろうか」と。

セールスレターは長ければ長い方がいい

コピーライターがやってしまいがちな間違いの1つは、自分自身や自分たちの商品について宣伝するのをためらってしまうことです。僕は見込み客を主人公にして彼らを中心に据え、長いセールスレターを書きますが、ほとんどのコピーライティングは短すぎます。彼らはセールスレターの中で議論を展開したり、プログラムの強みについて話したり…そういったことをあまりしたがらないように思います。

コピーライティングの経験がない人から、よくこういった意見をもらいます。「御社の販売ページを見ましたが、コピーライティングが長すぎませんか？」と。うちのクライアントさんも、石崎さんみたいに長いコピーは書けないと言います。

本当にあなたの商品に興味があって、購入する可能性が高い人にとっては、それほど長いセールスレターに感じないでしょう。

そう、それが重要なポイントです。

見込み客ではない人、つまり、その商品に興味がない人にとって、セールスレターは長く感じるかもしれません。僕が好きな言葉の1つに「長すぎるコピーは存在しない」というものがあります。関連性がなく、退屈なコピーはもちろんあります。

例えば、ハリーポッター。あるシリーズだと、一冊で4,100ページほどの長さがあります。ハリーポッターのファンではない人からすると、苦痛を感じるほどの長さかもしれません。しかし一方で、ハリーポッターのファンのなかで「長すぎる」「ページのボリュームを半分くらいにしてくれたらよかったのに」と感じた人はいなかったでしょう。ファンは長い間、次のシリーズを待っていました。次のシリーズが出るまで、シリーズの初めから読み返す人もいたでしょう。これは、どのコンテンツに対しても同じことが言えるのです。興味を持っている対象であれば、「長すぎるセールスレターなど存在しない」ということです。

実際の話、僕が中学1年生の時、前の席に座っていた現田くんと出島くんは、休み時間になるとハリーポッターの話しかしていませんでした。当時、本の面白さを理解していなかった僕は、映画で見た内容をどうして本でもう一度読むのだろうと不思議に思っていました。出島くん曰く、映画は時間が限られているから原作に忠実ではないそうです。反面、紙面には制限はありませんから、どれだけ長くなっても詳細を作り込めるとのこと。

セールスレターも同じです。そして、セールスレターはある程度の長さがなければなりません。特に数百万円以上の…とてもじゃないが衝動買いできないような商品を取り扱っている場合は、なおさらです。自分の経験から考えてみてください。何かに数万円から数十万円というお金を使おうとするとき、売り手に聞きたいことがたくさんあるはずです。購入した後に後悔しないか、確認したいはずです。買い手の不安を解消させるためには、多くの説明と持たれるであろう疑問に対する答えが必要です。あなたはコピーライティングをしているのです。向かい合って喋っているわけではありません。セールスレターで、出来るだけ彼らに理解してもらう必要があるのです。

もし、あなたが僕から直接何かを購入しようとしているのであれば、僕はあなたの表情やボディランゲージから、あなたの気持ちを察することができます。何に対して興味があり、何に疑問を持っているのか探ることができます。もちろん、会話をすることも。しかし、インターネット上に掲載されるセールスレターを作成する場合、誰がその文章を読むのか全くわかりません。だから、事前に持たれるであろう疑問などに出来るだけ答える必要があるのです。もうコピーライティングが長くなければならない理由がわかりましたね？

特に僕たちはエバーグリーンで商品を販売していますから目の前のお客さんの疑問に答える機会を与えられていません。だからこそ先回りしてすべての疑問を解決しておく必要があります。その努力の結果、セールスレターが長くなるのは自然な成り行きです。

セールスレターの中で自らのストーリーを語る

もう1つ、よくある間違いがあります。それは、多くのコピーライターが自分のことをあまり語ろうとしないということです。もちろん、自分が主役のコピーライティングを制作する必要はありません。それに、顧客をコピーライティングの中心に据えることは良いことです。しかし、書き手であるコピーライターが、そのコンテンツの分野の専門知識を持っている、信頼度の高い人物であることを示す必要があります。そのため、あなた自身についても語らなければなりません。

覚えておくべき簡単なことは、あなたの商品やサービスが、何かしらの目標を達成するのをサポートするようなコンテンツなのだとすれば、あなたについて一定のストーリーを語らねばならないということです。見込み客は、あなたのストーリーの中に自分の姿を見ることができるからです。

例えば、Ray Edwards（レイ・エドワーズ）は全てのセールスレターに次のストーリーを挿入することで有名です。

嫌いな仕事をずっと続けていて、毎朝車で通勤する瞬間が大嫌いでした

これは、テネシー州メンフィスで起きた僕自身の実話です。

毎朝、車で会社まで行っていましたが、駐車場に車を停めると、いつも吐き気を催しました。それでも僕は勇気を奮い起こし、仕事に向き合わなければならなかったのです。同僚は全くもって分からず屋。ついに心が折れた僕は、家族にこう言いました。

「どこか別の場所に引っ越して、何か良い仕事を始めたいな。それでもいいかな？」と。

家族はこう言ってくれました。

「今よりもあなたが幸せになれることなら、なんでもいいよ」

・・・これはRayのストーリーですが、おそらくこの話を読んだ80%以上の人が、過去に経験した辛い仕事の思い出を想起させたはずです。あなた自身のストーリーを語ることによって、その人自身の気持ちを刺激することができるのです。

まさに僕も昔の仕事を思い出してしまいました。Rayのストーリーを引用しながら、これは非常に実践的なテクニックだなと改めて思いました。同じような経験をした人は、思わず何かを買ってしまいそうになりますね。

あなたのストーリーを意図的に伝えることが大事です。ストーリーがあるかどうかは、売り上げにも関わってきますから。

ストーリーがなければ、関心を引き寄せるコピーライティングは生まれません。僕らは無理やりに行動を起こさせるのではなく、顧客が自主的に行動するような文章を書くべきです。

コピーライティングを作る上で、ストーリーは必須だと言えるでしょう。もし、あなたが作ったコピーライティングが事実の単なる朗読でしかないのであれば、それはあまりに説得力がなさすぎる。

地球上において最も偉大な人物…それは、イエスという男です。彼は抽象的な説教をしませんでした。そう。彼は実践的な話を好みました。多くの例え話を用いるのが、イエス・キリストの特徴です。それはとても魅力的で、そしてとても永遠かと思うほど長い。

コピーライティングの基礎 – 見込み客の言葉を使って書く

さて、言葉遣いについての話に進みましょう。多くのコピーライターは、見込み客の言葉遣いを使うべきだと主張していますよね。なぜ、彼らの言葉遣いを用いてコピーライティングをすべきなのでしょうか？

見込み客と同じ言葉を用いることは非常に重要です。同じキーワード、同じ文句、彼らが潜在的に使っている言葉。こちら側が使っている言葉遣いを見て、きちん彼らを理解しているかどうか判断される傾向にあります。

もし僕が非常にフランクで、カジュアルで、スラングや略語、口語を多用するような人物だったら…そして、あなたが非常に礼儀正しく、きれいな言葉遣いで、優等生のような人だったら…。

僕とあなたは、同じレベルでコミュニケーションができませんよね。なぜなら、あなたは僕の言葉を喋っていないし、僕もあなたの言葉を使っていないからです。

重要なのは相手の言葉を理解することであり、流行語を多く用いることではありません。見込み客の会話を聞いて、彼らが普段から用いる言葉遣いを研究しなければなりません。これをやるかやらないかで、衝撃的なまでにセールスレターの効果に違いが生まれます。

重要なのは、とにかく彼らの会話を聞くことです。話す必要はありません。キーワードやフレーズを探すこと、特に相手を苛立たせたり、怒らせたり、怖がらせたり、動揺させたりするような言葉を探しましょう。相手が強い感情を呼び起こすような言葉やフレーズがあった場合、それを書き留めて、その言葉を自分のコピーに組み込む方法を見つけてください。

別のレクチャーでも触れたように、あなたの見込み客に対して深く理解をしなければなりません。相手のことを知れば知るほど、コミュニケーションが取りやすくなります。そして、あなたの目標を達成するために役立つでしょう。

他にも僕たちがすべきことがあります。それは「セールスとは、良いものである」と本気で信じることです。あなたのコンテンツが素晴らしいものなのであれば、それはあなたの顧客にとっても素晴らしいものなのです。だから、僕らがやっていることに、本気で誇りを持ってほしい。大袈裟に聞こえるかもしれませんが、これは本当のことです。仕事に対して、自信を持ってください。そうすれば、セールス自体が良いものであると信じられるようになります。

もし僕が海外に行ったとします。その国の人々に敬意を表するために、一番にすべきことは何かというと…それは彼らの言語を学ぶことかな、と思っています。彼らに僕の国の言葉を学ばせるわけにはいきません。僕が彼らの言葉を使えるようになれば、より多くの人たちに受け入れてもらうことができます。そうすれば、信頼を築くことができ、彼らに影響を与えることもできます。

だから僕は今、コミュニティセンターや図書館に通い、テキストブックを開き、熱心なボランディアの先生方からオランダ語を学ぼうとしているわけです。この年齢になって、英語以外の新しい言語を学ぶのは非常にエキサイティングな経験だということを伝えておきます。

もし、その国の言葉をうまく使えなかったとしても、あなたが一生懸命に努力して新たな言語を身につけたのだと、彼らは理解してくれます。そうすれば、彼らはあなたを尊重し、認めてくれるでしょう。

安っぽいセールスレターにはキモ因子が存在する

コピーライティングの良し悪しについて話を戻しましょう？本物と偽物のコピーライティングの違いとはなんでしょうか。本当の意味で価値のあるコピーライティングとは？

これは主観的な話になりますが、良いコピーライティングと悪いコピーライティングを見分ける視覚的な手がかりがあります。例えば、ページの中に黄色のハイライトや赤色のマーカー、語尾にはたくさんの「！」や「？」があるとしたら…きっと僕はその文章から何を読み取りたかったのか忘れてしまうでしょう。誇張や大袈裟な表現を多用したり、奇抜な主張をしたりしても、なぜその主張が正しいのかの裏付けにはなりません。

下手なコピーライティングの特徴があります。それは、ストーリーや説得力のある話を一切提示せず、「すぐに〇〇を購入しましょう！今すぐです！」といったような売り文句ばかりが書かれているということです。

その商品の希少性をアピールするのはいいのですが、多くの下手なコピーライティングは、その主張の仕方を間違えています。明らかにおかしな主張をしながら、早急に決断を迫ったり…。きっと、多くの人に何か思い当たるものがあるのではないでしょうか。Rayはイック・ファクター（ick factor）と呼んでいます。意味は「ムカムカ・イライラするもの」という意味です。日本語で、キモ因子と訳している人がいました。笑ってしまいました。上手すぎます。

僕はそういった、キモ因子がそこら中に散らばっているレターをよく目にします。キモ因子を抱える人の5割は、自らをWebマーケターと呼称し、残りの5割はコンサルタントだと言います。マーケターなんて地球上で一番なっちゃダメな職業です。なぜなら自らを無能ですと伝えるようなものだからです。コンサルタントも同じようなものです。

彼らのその安っぽいコピーライティングには寒気を感じてしまいます。

イック・ファクター（キモ因子）という言葉は知らないまでも、おそらく誰もがその感覚を共有できるかと思います。ゾッとするとような…寒気を感じるようなコピーライティングもありますよね。特に2005年から2010年のセールスメールには、そういった類の文章が多かったです。何かに対して強い言葉を使ったところで、その主張に説得力が持たせられるとは思いません。

僕も誰かにテキストメールなどを送るとき以外は、感嘆符を使わないようにしています。もちろん感嘆符を使うことが悪だとは言いませんが、使わないことで、より様々な可能性を見出せるでしょう。

コピーライティングの初心者が犯す代表的なミス

他によくある間違い、特に新人コピーライターが犯しがちなミスにはどんなものがありますか？このビデオを見ている人の中にも、初めてコピーライティングをするという人もいるかもしれません。多くの受講生がすでに1つ目のオンライン講座やコンテンツを持っています。そして、彼らはそれを今から販売しようとしています。そんな彼らが、絶対に気をつけるべきポイントを紹介します。

ミス#1. 自分の言葉で書く

すでに言いましたが、最も重要なことなのでもう一度言いましょう。コピーライターが犯す最大の間違いは、見込み客の立場で書かずにライターとして、もしくは商品のプロデューサーの立場で、セールスレターを書いてしまうことです。

意中の相手にラブレターを書くとします。その時に「僕は君にとって本当に素晴らしい存在だよ。君と僕が付き合うべき理由を詳しく教えましょう。」なんて書かないでしょう。まずは、その人の素晴らしさと、そして、その素晴らしさをあなたが理解していること。この2つをきちんと伝えることが大事です。

コピーライティングは、少なくとも印象操作ではありません。その人自身の価値と、その人の感じている価値、そしてその人の世界観が出発点となります。ある意味で、最大の間違いは僕らが彼らの視点で完璧に文章をかけていると思ってしまう傲慢さかもしれません。「僕は、見込み客に関して完全に理解をしました」「この文は全てあなたのためです」などというのは、完全なる思い込みです。

ミス#2. 会話調でない文章を書く

そして、もう1つよく見る間違いは、会話調のセールスレターではないということ。かたい文章では、良い流れは生まれません。一方で、会話調だと簡単に読むことができます。これを実現する一番手っ取り早い方法は、他の人に声に出して読んでもらうことです。そうすれば、すぐに違和感のある箇所を見つけられるでしょう。

音読してつまづいてしまうような文章は、黙読をしていても必ずつまづいてしまいます。そうすると、コピーに目を通すのが面倒になり、最後まで読まれなくなってしまいます。コピーライティングは、できるだけ読み手に負担なく、簡単に読んでもらえるようにすべきです。だから、出来上がったコピーを声に出して読むことで、どこを修正すべきなのかハッキリと理解できるでしょう。

実際の会話でも使うように、口語体をメインにして文章を構成します。僕らはセールスレターが自然に読めるようになるのであれば、どんなことでもします。学校の先生はもしかするとそれを許さなかったかもしれない。もちろん、言葉の短縮や、スラングが許されない場面もありますが、基本的には会話調のコピーライティングを達成するために使っていくことをおすすめします。

ミス#3. レターの作成に時間をかけない

僕がこれまでに見てきた3つ目に多い間違いは、コピーを作成する時間が足りないということです。もちろん「長ければいい」というわけではないのですが、最初にも言った通り、興味のある人の疑問に全て答えるためには一定のボリュームが必要なはずです。しかし、コピーライティングというのは思っている以上に時間のかかるもの。そこで、「時間が足りない！」となってしまうのです。

あなたが知っていることは、見込み客が知らないことかもしれません。なんでも当たり前、知っていて当然と考えてはいけません。僕らは、僕らの商品や彼らが直面している問題について、彼らがなんでも知っていると考えがちです。しかし、それは全くの誤解だと言わざるを得ません。時間をかけて、彼らが完全に理解できるように、必要なだけの長さのコピーを書きましょう。

Q&Aを先に作ることで早くレターを書けるようになる

疑問を持たれる可能性のある事項については、すべてリストアップをしておくべきです。例えば、ソーシャルメディア上でフォロワーから聞かれたこと、アンケートなどに書かれた質問など…あらゆる可能性を鑑みた上で、それらをコピーライティングに含めた方がいいということです。

実は、セールスレターで必要な情報にうまくアプローチするテクニックがあります。それは「よくある質問」のコーナーを作ることです。たとえば「もし僕とあなたがファミレスにいたら、あなたは僕にたくさんのことを聞いてくるでしょう。それに対して、リアルタイムで1つずつ答えることはできませんが、よく聞かれる質問について答えていきます。」といった感じで、書き出しましょう。

では、ここで何をすればいいのか。とても簡単です。あなたが考えうる疑問、あるいは顧客が疑問に思うことについて、すべて書き出し、それに答えていくだけです。大事なのは、一番初めに最も答えづらい質問に答えることです。なぜなら、その質問は、見込み客があなたの商品を購入するかどうかに対して、一番影響力があるものだからです。

• 返金保証の有無
• 目標達成するまでの時間
• 目標達成するまでの追加費用
• 受講の条件
• 必要なスキル
• 1日にどれほどの学習時間、作業時間を確保する必要があるか

これは、とても実践的で役に立つアイディアですね。

まとめ：書くは読む、読むは書く

それでは、コピーライティングについて、最後に1つアドバイスを差し上げます。コピーライティングに初めて挑戦するという人にできる助言です。

良いセールスレターを書くためには、素晴らしいコピーに触れること。そして、良いものではなくてもいいので、できるだけたくさんコピーを書くことです。

とりわけ、優れたセールスレターに触れることが重要です。僕の友人は、素晴らしいセールスレターを読むことを、マーケティングのビタミンだと呼んでいるくらいです。ビタミンが人体に必要不可欠であるのと同じで、素晴らしいコピーを読むことはコピーライターにとって必要なことなのです。

他のコピーライターやマーケターが発信する情報を追い続けることが大事ですね。そうすれば、彼らから多くのことを学べるでしょう。

学ぶか、もしくは「こうなってはダメだ」と思うかのどちらかです。

僕も同じようなことをしています。他のコピーライターやマーケターからの情報発信をうまく受信するコツは、Evernoteを使うことです。そうすれば、メールの受信箱に入らず、Evernote内で必要な情報を集めることができますから。ちょっとした仕事ハックです。

さて、今度はこのレクチャーを見ているあなたの番です。このトレーニングを繰り返し見ながら、Rayのアドバイスをどんどん吸収していきましょう。そうすれば、すぐに一人前のコピーライターになることができるでしょう。コピーライティングについてはもちろんのこと、それを活用してマーケティングを行う方法などについて何か質問はありますか？もしあれば、下のコメント欄で教えてください。ご視聴ありがとうございました

今日はソーシャルメディアがテーマです。SNSを使い、あなたのビジネスにたくさんの見込み客を集める方法について一緒に勉強していきましょう。先に結論を言いましょう。ソーシャルメディアのプラットフォームというのは、常にルールを変えます。だから、ソーシャルメディアでフォロワーを増やすのではなく、見込み客との繋がりを作ることに重点を置くべきです。そしてメーリングリストへ登録してもらい、ビジネスをグロースさせましょう。

いざSNS集客となると、ソーシャルメディアのフォロワーを増やすことが、ネットビジネスを構築する上で最優先すべき事項だと誤解されることが多いですね。でも一連のレッスンで学ぶにつれ、全くそんなことはないということに気づいたのではないでしょうか。ソーシャルメディアというのは、ほかの手法で、例えばブログやSEOでリーチできなかった見込み客に手を差し伸べることができるツールにしか過ぎません。

ソーシャルメディアでビジネスをしてはいけない理由

今日は、Deidra Romero（ディードラ・ロメロ）を紹介します。Deidra（ディードラ）は、舞台裏のマジシャンです。Michael Hyatt の運営する Platform University の有料コンテンツと一般向けのブログの両方のコンテンツを最新のバージョンにアップデートしている人です。しかもそれだけではありません。彼女自身も確立したパーソナル・プラットフォームとソーシャルメディアを持っており、Instagramだけでも7,000人以上のフォロワーがいます。Parenting – 育児というニッチなテーマに関わらず、熱烈な若いママたちをフォロワーにしています。

僕はDeidra（ディードラ）の独特の言い回しがとても好きで、彼女をいつもウォッチしています。今日はどんな面白い言葉を使うのだろうと。例えば、「embassy（大使館）」という用語は、TwitterアカウントやFacebookページなどのソーシャルメディアにおける特徴を示す際によく使います。なぜDeidra（ディードラ）はソーシャルメディアを「embassy（大使館）」と表現するのでしょうか？

答えはシンプル。大使館は融通が効きません。SNSと一緒です。

日本政府は世界中に大使館を持っていますよね？これは、千代田区永田町以外の場所に確立された拠点のようなものです。出先機関と言えばいいのかな。ホームベースはあくまでも永田町にしかありません。国会議事堂のある場所で政治的な取り決めが行われている。

僕はいつもあなたのWebサイトとメーリングリストだけがあなたのホームベースだと話しています。それ以外の要素、例えばUdemyの受講生や、Facebookのフォロワーや、Instagramのファン、そこに投稿したコンテンツは、全てプラットフォーマーの持ち物であり、僕たちのものではありません。

これらソーシャルメディアは、Twitter、Facebook、Instagram上で新しいフォロワーや見込み客を見つけるための手段にしか過ぎません。

Instagram マーケティング などの言葉がもてはやされていますが、そもそもInstagram にはプロフィール欄以外にURLを貼れません。これのどこが集客装置として機能するというのでしょうか？もっと言えば、昨年、いくつかのSNSが終了しました。僕たちの記憶の新しいところであれば、mixi はもう誰も使っていません。僕の周りでも Facebook を前ほど真剣に使っている人はいないようです。Instagram も いつ終了するかわからないことを常に念頭におくべきです。あくまでもリードを獲得するための手段にしか過ぎません。

大使館に行ったことあります？海外で生活していると、色々とお世話になることがあります。僕がまだ大学生だった頃、ネブラスカ州立大学に留学するために北海道にあるアメリカ大使館に立ち寄ったことがあります。髭を生やしたアメリカ人の領事、または大使。最初は英語で質問をしてきましたが、僕の英語が拙いせいか、途中から日本語での質問に変わりました。じゃあ日本語で質問されればスラスラと答えられるかと言われればそうでもない。質問はこうです：

なぜ君は日本で法律を専攻しているのに、アメリカではコンピューターサイエンスを学びたいと思っているのか。ネブラスカ州立大学から届いた I – 20 のフォームには、English as Second Language と書いてあるじゃないか。君は英語力を向上させるためにネブラスカ州立大学に行くのか、それともコンピューターサイエンスを学ぶために行くのか？

確かに書類に不備がありました。 I – 20 のフォームに、英語力の向上ではなく、コンピューターサイエンスとでも書いておけば面接はもっとスムーズだったかもしれません。実際にそのインタビューの中ではビザはおりませんでした。落ち込みながら地下鉄の東西線に乗ったことを覚えています。その後、なんとかビザは下りるのですが。

まあその経験もあり、社会人になってからも大使館に行く時は背筋が伸びる思いです。ちょっと緊張しちゃう。何というか、融通がきかない。お堅いイメージ。

そうそう、大使館は僕たちのコントロールできる場所ではないのです。まさにソーシャルメディアと同じです。Instagram のサポートにメールをして「それぞれの投稿に外部リンクを挿入できるようにして」ってお願いをしても聞いてもらえるわけがありません。だって大使館だもの。たかだか一ユーザーの要望なんて聞いてくれるわけがないのです。あくまでも利潤を追求する企業にしか過ぎない。彼らは彼らのポリシーに従ってサービスを運用するだけです。

これは間違いなくソーシャルメディアをビジネス活用する上で理解すべき1つの真理です。そして、優先順位を覚えておくための良い例えでもあります。大使館でビジネスをするなって。

SNSを1つに定めて一点突破することでトラクションが得られる

ご存知のように、今ではさまざまなソーシャルメディア・インフルエンサーが何万人、何十万人ものフォロワーを持っており、ビジネスをおこなっています。

しかし、Vineのようなプラットフォームのように、一晩にしてすべてがシャットダウンしてしまうことも。そうすればすべてのフォロワーを失うことになりますね。優先順位を間違えれば、こういったトラップに引っかかってしまうこともあるのです。Blab も2016年に終了したし。FacebookもInstagramもTwitterもいずれ必ず、別のプラットフォームにとってかわられます。というより、FacebookとTwitterはもう落ち目でしょう。今時FacebookやTwitterでガシガシ、リストをとっているなんて話は聞いたことがありません。Facebook広告で1リスト獲得あたり3000円ほどを払って、反応の悪い冷めた客を集めて、泣いている人ばかりです。

さて、そんな扱いにくいソーシャルメディアですが、僕たちはどこから始めることができるでしょうか。具体的には、同時にいくつのソーシャルメディアを効果的に構築していけるのかを知りたいですよね。

これは一考に値する疑問です。僕がおすすめするのは、まずプライマリ・プラットフォームから始めることです。そしてすぐに2つ目。僕がおすすめするのは、常にセカンダリ・プラットフォームを構築することです。

具体的な事例を挙げましょう。例えば、1人のプラットフォームビルダーがいるとします。その人は栄養学に長けており、糖質制限ダイエットがメインのトピック。具体的な食生活についてブログを書いており「見込み客を見つけ、それをベースにオンラインコースビジネスを構築したい」「プラットフォームの見込み客にしたい」と考えています。さあ、どうするか。

僕なら、まずこう尋ねますね。「今どのソーシャルメディアを使っていますか？」と。これはなぜかと言うと、たとえばInstagramを使ったことがないのに、わざわざInstagramをイチから始めて、ソーシャルメディアにする必要はないからです。

反対に、もしFacebookアカウントを持っていて、500人友人がいるなど、ある程度の成功を収めているのであれば、Facebookからソーシャルメディアを構築することをおすすめします。そして、Instagramは2つ目のプラットフォームにします。すでに自分のアカウントがあり、活動しているプラットフォームから始めましょう。そして、そこから方向転換をして次のプラットフォームを見つけるのです。

長期的に考えてみましょう。さらにソーシャルメディアを強化するのに十分なトラクションを得たことを、どのタイミングで判断できるでしょうか？たとえばプライマリとセカンダリがすでにある場合、3つ目のソーシャルメディアを追加するのは、いつがいいでしょうか。

FacebookやInstagramに投稿する負担が少なくなってきたのであれば、TwitterやPinterestへの進出を考えてみてはどうでしょうか。まずは自分が使っているプラットフォームをマスターし、しっかりとフォロワーを獲得することが大事です。そして、現行のプラットフォームが快適かつ高品質なコンテンツを常に配信できているかを自問しましょう。自信を持って「イエス」と言えるのであれば先へ進み、新しいソーシャルメディアを見つけてください。

見込み客のいないSNSでビジネスをしても意味がない

僕の場合、ビデオをベースとしたコミュニケーションが得意です。だからUdemyで一点突破する戦略は間違っていませんでした。SNSほど頻繁なインタラクションは求められません。質問もオンラインコースのトピックに限定されるので、ストレスなく運用できます。「MailChimp とClickFunnels の連携方法を教えてください」という質問は来ても「石崎さんの年収はいくらですか？」といった面倒な質問は来ません。

一方で、「コンフォートゾーンでは何をするにも簡単になってしまうため、成長できない。」「コンフォートゾーンでビジネスをするのはよくない。」こんな意見もありますよね。確かにコンフォートゾーンの外側にいるときにこそ、進歩があるというものです。

ただ、この意見に付け加えたいことがあります。先ほどの例を用いると、栄養学についてのプラットフォームビルダーにとってはFacebookとInstagramが適しているかもしれませんが、見込み客は別のプラットフォームを使っているかもしれない。そのような場合は、FacebookとInstagramをプラットフォームにしても仕方がありません。

これは重要なポイントです。十分なトラクション、つまり顧客の獲得機会を見つけられないのであれば、そこで時間を無駄にしてはいけません。「得意じゃないからこそ、そこで頑張る」というふうに判断するのはよくないです。

次です。もう1つ考えておくべきことがあります。どのソーシャルメディアに注目すべきでしょうか。あなたが今からやるとすれば、おすすめのSNSはどれになりますか？

別のビデオで使うべきソーシャルメディアは業界によって異なるという話をしました。見込み客がすでにいるのであれば「あなたはどのソーシャルメディアによくいるの？」と聞くこともできますが、見込み客がまだいない場合はどうやって決めればいいのでしょうか。それは、その人の得意分野に基づくものですか？それともプラットフォームに基づくものでしょうか。

まずは自分と同じ業界にいる他のリーダー的な存在やインフルエンサーたちのブログを見て、彼らがどこに多くのトラクションを持っているのかを分析するべきでしょう。もしInstagramで大成功しているブロガーがいるのであれば、僕なら「Instagramからはじめよう」と思うでしょう。

例えば、Ubersuggest を運営している Neil Patel。彼はデジタルマーケティングの世界で一番有名な個人プレーヤーです。僕の同業者。さて、僕の同業者は、どこからお客さんを引っ張ってきているか。僕はそういう視点で考えます。

確かにNeil Patel はInstagram のアカウントも持っていますが、投稿内容を見ると、ブログ記事やYouTubeの通知ばかりです。つまりInstagram からブログとYouTubeにアクセスを持っていこうとしている。ブログとYouTubeを見ると、確かに頻繁に更新されています。オプトインのポップアップも、ブログとYouTubeでのみ表示されます。なるほど、Neil Patel は、ブログとYouTubeで見込み客を獲得しているのだな、と理解できますね。

見込み客がいないプラットフォーム・ビルダーは、まずはリサーチをするべきです。あなたの業界で成功している人や他のロールモデルを探し、学びましょう。ただ念のために言っておきますが、もし自分の業界にソーシャルメディアで成功している人がいないということであれば、考えを改めたほうがいいかもしれません。

僕たちは、業界でただ1人のスターを目指しているわけではありません。あなたがその業界のトップ2〜3であることは良いことです。ただ、もしあなたが爪切りコレクターのInstagramアカウントを運営している世界でただ1人のインフルエンサーであるとすれば、そこに見込み客はいません。つまりビジネスチャンスはないということです。

Facebookをソーシャルメディアマーケティングに活用する方法

ここで1つあなたに質問をしていいですか？たとえば、Facebookがプライマリ・ソーシャルメディアだとしましょう。このソーシャルメディアには、プロフィールやページ、グループなどがありますが、始めるとすればこのうちの1つですか？それとも組み合わせるべきでしょうか。どうやったらFacebookをソーシャルメディアにすることができますか？あなたはどのように運用していますか？

僕の答えはこうです。まずはプロフィールから始めることが先決です。Facebookを始めるには、パーソナル・プロフィールを持たないといけませんからね。それからファンページを作ります。ファンページは、誰でも「いいね」をつけることができるページの1つです。それから少なくともグループを1つは管理することをおすすめしたいです。これはファンページからの延長線上にあるもので、素晴らしい相互作用を得られるはずです。

ページとグループの違いについて説明しましょう。ページでは、たとえば「どうもこんにちは、石崎力也です。『より良い自分を見つけるための5つのヒント』という記事を書きました。良かったら読んでね。」といった投稿するための場所です。ユーザーはそれをシェアし、コメントをしてくれます。人々のためにリソースを投稿することになりますが、そのリソースのメインはコンテンツになるでしょう。

そしてグループは対話の場です。ユーザーが集まり、マスターマインドのグループのように互いに交流することで価値を得ることができます。交流者はあなたではなく、他のユーザーです。あなたは進行役となり、同じ考えを持つユーザーを集め、互いに学び、対話できるような環境を作りましょう。

グループはとても強力なツールです。うまくいけば、人々はそのグループに強い愛着を持ってくれるようになります。僕もいくつかFacebookグループに参加していますが、他のユーザーと対話し、質問をしたりすることができ、とても楽しいです。グループの真の価値はそこにあると思います。そう言えば、一緒にジョイントベンチャーしている竹岡さんは、Facebookグループで受講生に進捗報告してもらっているとインタビューの中で言っていました。チャットワークや、Twistなど色々試してみたけど、コメントの階層化や管理のしやすさを総合的に勘案すると、Facebookグループが一番使いやすかったそうです。

確かにFacebookグループであれば、受講生同士のコメントはポストごとに残りますね。チャットワークは、スレッドが1つしかないので、コメントがひたすら下に流れていってしまいます。

そう考えるとFacebookグループは、まさにコミュニティを作るようなものですね。見込み客同士のつながりを形成する…僕もこれがとても好きです。

では、どうやってコミュニティを構築すればいいのでしょうか？プロフィール、ページ、グループをすべて作成したとします。グループを使ってページを拡大していくべきでしょうか？もしくはプロフィールの友達を増やしていくべきでしょうか？Facebookにおける正しい戦略はなんですか？

答えはシンプル。3つすべてを駆使してください。ブログに新しい記事を投稿したのであればプロフィール、ページ、グループのすべてに投稿しましょう。戦略的に進めなければなりません。

例えば、あなたのプロフィールをフォローしている人は、グループのメンバーではないかもしれませんし、ページに「いいね」をしていないかもしれません。だから3つすべてにコメントを投稿して、コンテンツをあちこちへ宣伝しましょう。

SNSのアルゴリズムに影響を受けないビジネスモデルを構築する

どんなプライマリ・ソーシャルメディアを目指すかによって戦略は若干異なってくるとは思いますが、重要なのは見込み客との関わりを生み出し、彼らに価値を与える方法を探すということです。これは、現段階で僕が出した結論です。きっとあなたにとっての最善策にもなるはずです。

あなたに1つ、心に留めておいて欲しいことがあります。アルゴリズムは常に変動しています。だから、それに巻き込まれてはいけません。FacebookとInstagramが求めているのは本物のエンゲージメントです。彼らはFacebookを元々の形、つまり初期の頃のFacebookに戻したがっています。エンゲージメントが本物であるということが彼らにとっては重要であるということで、これはつまり本物のエンゲージメントを稼ぐことでアルゴリズムに評価してもらえるということです。

繰り返します、本物のエンゲージメントです。

ユーザーと交流し、どんどん質問をしましょう。

これはSNSに限った話ではありません。インターネットの世界は常に変遷しています。変わり続けています。

アルゴリズムも定期的に大きなアップデートがなされます。小さいものであれば毎日のように更新されていることでしょう。それら全てにキャッチアップするのは非常に難しい。常に変更点を気にしてそれに合わせてビジネスモデルを変えていてはどれだけ時間があってもたりません。

あなたが「Facebook アルゴリズム」とか「Instagram アルゴリズム」と検索している間にも、一本の優れたブログ記事をかけることでしょう。それをFacebookやInstagramに投稿した方が遥かにいい結果を得られるはずです。

結局アルゴリズムも、人間が使いやすいようにアップデートされているに過ぎません。それぞれのSNSは、広告主に見せる媒体資料の見栄えを良くするために、視聴時間を伸ばしたいと考えています。そうなると、ユーザーが長くいてくれるような使いやすいアルゴリズムに変更した方がいいに決まっています。つまりあなたがユーザーの役に立つコンテンツを作り続けている限り、ユーザーはあなたのページに長く滞在します。滞在時間が伸びるのはSNSの運営サイドにも都合の良いことなので、喜んであなたのコンテンツの露出を増やそうとするでしょう。

僕たちはアルゴリズムの変更に影響を受けないビジネスモデルを作るべきです。

SNSで最初にやることは優れたプロフィール画像と自己紹介の作成

次です。新しいソーシャルメディアを立ち上げようとするプロセスについて、もう少し詳しくお話ししましょう。Facebookでは、プロフィール・ページ・グループなどのことを話しました。では、新たなTwitterアカウントやFacebook ページを作成する場合、どんなことを気に留めなければならないでしょうか。個人名やブランド名をつけるということはわかりますが…それ以外のことで何か気にすべきことはあるでしょうか？

まず優れたプロフィール画像が必要となるでしょう。ブランディングやアセットを構築している段階から、プロフィール画像はないといけません。ソーシャルメディアに接続すると、Facebookならカバー画像とロゴが表示されますね。

Deidra Romero（ディードラ・ロメロ）の場合は、Twitterのヘッダーにブログへの案内を出しています。そうすればユーザーはすぐにブログを認識してくれますね。

Twitterのヘッダー画像に限らず、すべてのソーシャルメディアで、一貫したブランディングをすべきです。

ここはブランディングに関わる問題です。お客さんにあなたをどうイメージしてもらいたいかのブランドアイデンティティを明確にすれば自ずと配置すべき部品についてはわかるようになります。InstagramもFacebookもTwitterもブログも…すべて統一した外観である方が好ましいです。いくつかのソーシャルメディアがあっても、同じような見栄えでなければなりません。この点に関しては、先ほども紹介したNeil Patel が参考になります。彼はオレンジ色を基調としたデザインに統一しています。あの独特な色合いを見ると、ああ、僕はNeil Patel のコンテンツを消費しているのだな、という気持ちが自然と喚起されます。これがブランドの醍醐味だと思うのです。

他にポイントあげるとしたら、優れたプロフィール文は必須です。これは一番労力がかかることかもしれません。自分のプロフィールを書くというのは、かなり大変なことです。あなたも自分のWebサイトでAboutページを書いたから分かるはずです。

ただInstagramの場合、プロフィール文を書くのは楽しいです。絵文字や矢印、その他いろいろなデコレーションが使えますからね。だから、多くの人はInstagramでクリエイティブなプロフィール文を作っています。一方でFacebookでは「私は教師であり、人々が目標を達成する方法を学ぶ手助けをしています。」といった感じで、ちょっとお堅いものになるでしょう。

LinkedInでは、複数の段落で構成されていることがありますね。プラットフォームによって、プロフィール文はかなり異なります。Instagramで絵文字が使えるのがとても嬉しいと思う女性は多いはず。これも知っておくべきポイントですね。あなたが店を構える場所、つまり自分のメディアを構築するプラットフォームのカルチャーを知っておく必要があります。

そう、カルチャーを理解しましょう。

存在感は出しつつも、プラットフォームのカルチャーには溶け込まなければならないということですね。

2段落くらい書かないといけないときもあれば、2文だけしか書けないところもあります。

ビジネスで活用するためのSNSのベストな投稿頻度

次は更新頻度についてです。どれくらいの頻度でソーシャルメディアに投稿すべきだと思いますか？ソーシャルメディアには、プライマリとセカンダリがありますが、この2つへのフォーカスの当て度合いは異なるかと思います。いつくらいのタイミングに投稿すればいいでしょうか？

もしその質問の答えを適切に答えられるなら…きっと僕は億万長者になれるはずです。なぜなら、凄まじいくらいに多くの人が「どのタイミングで投稿すればいいの？」という疑問を持っているからです。これが最も多い質問ではないでしょうか。Googleで検索してみると、2,000万以上もの異なった意見が出てきます。

CoScheduleには素晴らしい記事が載っています。それによると、いろいろな会社のトップリサーチを集め「Forbesによると、”今こそ”がFacebookへ投稿する最高のタイミングだ」「つまり、それはInstagramへ投稿するのに最も良いタイミングだとも言える」と書かれていました。つまり、コンテンツが出来上がったらすぐにポストしろ、と。

ただフォロワーのことも考えなければなりません。

例えばDeidra Romero（ディードラ・ロメロ）の見込み客は、主に幼い子供を持つ親たちです。彼女は Parenting つまり育児についてのブログを書いています。では、彼女にとって最も良い情報発信のタイミングとは、いつでしょうか。幼い子供がいるということなら…子供が寝た後すぐがいいかもしれません。そう、だいたい午後8時くらいを狙って投稿するのがベストです。

人ごととは思えない話です。ちょうど僕がInstagramやFacebookを家で見ているくらいの時間帯ですね。

午後8時くらいになるとInstagramやFacebook ページ、ブログに大量のトラフィックが流れ込みます。だから見込み客の活動時間を注意深く分析した方がいいでしょう。彼らは働いていますか？家にいますか？こういった質問を深く掘り下げていけば、ベストタイミングがわかるでしょう。

ちなみにMailChimpには購読者の反応タイミングを学習して、ベストな通知時間を教えてくれます。今後はこういったAI学習を利用した投稿時間の管理がメジャーになっていくはずです。

それに付随してもう1つの疑問があります。どれくらいの頻度で投稿すればいいでしょうか。1日1回がいいですか？それとも週に1回？

個人的には、週に1回では、十分とは言えませんね。少なくとも1日1回は投稿することをおすすめします。ただ、プラットフォームごとに条件は変わってきます。たとえばTwitterならば1日に50回投稿することができます。このソーシャルメディアでは、投稿が時系列に並んでいるのでたくさんの投稿をしても大丈夫です。ユーザーはあなたの投稿に飽きてしまうかもしれませんが、それでもタイムラインを見るごとにあなたの投稿を目にすることになります。ただInstagramとFacebookは違います。1日1回、できるだけ高いクオリティの投稿をすることがおすすめです。

SNSは本当に毎日更新しないと意味がないのだろうか？

プライマリとセカンダリのコンテンツの作り方についてですが、どうやって区別すればいいでしょうか？FacebookがプライマリでInstagramがセカンダリだとすると、それぞれにどうやってアプローチすればいいのでしょうか。

これについては、僕たちが「スノーボール・メソッド」と呼んでいるテクニックを紹介しましょう。

そうです、ウォーレンバフェットの伝記である「The Snowball」から着想を得たアイディアです。

まずはプライマリから始めます。そしてプライマリからセカンダリにコンテンツを転用しましょう。そうすれば、セカンダリ用にゼロからコンテンツを作る必要はありませんね。

ただ全く同じコンテンツを転用するだけではいけません。少しだけアレンジしてください。たとえばFacebookの投稿をTwitterへ転用するのであれば、140文字に圧縮しなければなりません。基本的にはプライマリに集中します。セカンダリは、プライマリからリソースを取ってくるだけで構いません。プライマリに投稿してみて「これはかなりいいな」と思ったら、セカンダリ用のコンテンツに作り替えてみましょう。

投稿するのに適した曜日も知っておきたいところです。曜日によってエンゲージメントは大きく変わると思いますか？例えば、月曜日と日曜日、土曜日では得られるエンゲージメントは変わるでしょうか。

それは完全に見込み客次第だと言えるでしょう。本当にそれに尽きます。投稿する曜日を決めるために役立つツールがいくつかあります。Facebook ページとInstagramアカウントをセットアップしたら、Analyticsを見てみましょう。そうすると、あなたのフォロワーが最もアクティブになる時間が分かります。

つまり、始めた段階ではとにかく毎日投稿して、いつが最もエンゲージメントを得られるのか観察するということです。

たとえば、フォロワーが0人の人がいるとしましょう。まだ誰もFacebookアカウントをフォローしていない状態です。その状態だとあまり好ましくはないですよね。どうやったらそこから抜け出せるでしょうか？ソーシャルメディアを構築して、プラットフォームためのトラクションを得るためには、どうすればいいのでしょうか？

まずは、自分が何を持っているのかを確認しましょう。友達や家族がいますね。もしFacebookアカウントがあるなら、彼らを友達登録しましょう。「これが僕のページへのリンクです。良かったら『いいね』してね。後、コメントもして。」と。他にもInstagramアカウントへのリンクを投稿することもできます。まずはパーソナル空間からネットワークを広げていきましょう。

他にもメーリングリストにメールを送ることもできます。メーリングリストのメンバーへ「Instagramのアカウントをフォローして」と言いましょう。Webサイトがあるならプラグインを設置してもいいですね。WordPress にはInstagramの素晴らしいプラグインがあり、サイドバーに配置することができます。これを使えば、あなたの写真の下にInstagramのアカウントが表示されるようになります。そのさらに下にFacebook ページを表示することもできます。とにかくソーシャルメディア上のあなたの存在感を多くの人に知らせるのです。プラグインを活用しましょう。

まとめ：ソーシャルメディアで成功しているビジネスインフルエンサーをフォローしよう

もう1つヒントを。まずはあなたの業界のリーダー的な存在の人や得意分野に関する他のプロフェッショナル、すでにソーシャルメディアを確立させているブロガーたちをフォローしましょう。これは特にInstagramにおいて、とても意味のあることです。

ビジネスリーダーや同じ考えを持つ人のアカウントをフォローしておくことで、たとえば他の人がビジネスリーダーをフォローした時に、あなたのアカウントをおすすめしてくれるようになります。

これで、ソーシャルメディアにおける基本的な知識を理解することができましたね。最後にソーシャルメディアに関して、1つだけ助言させてください。

ソーシャルメディアの攻略に裏技はありません。確かにかつては、魔法のようなテクニックもありました。しかしFacebook、Instagram、Twitter…すべてのソーシャルアカウントで、そういったことが規制されてしまいました。だから、ソーシャルメディアの構築においては、ショートカットはありません。価値を提示し、エンゲージメントを獲得しましょう。

僕たちは、ただただ1つのことを一生懸命にしなければなりませんね。

ソーシャルメディア・マーケティングの集中講義を受けたのであなたは素晴らしいスタートを切ることができそうですね。まずはプライマリ、セカンダリのソーシャルメディアを選択しましょう。ソーシャルメディア戦略やどのプラットフォームを選ぶべきかについて、何か質問があればコメントで教えてくださいね。

今日は、見込み客のリサーチについてレクチャーします。見込み客が何を考えているのかについて正確に理解し、それを新しいコンテンツや新商品の作成、既存のコンテンツの改善へと反映させていくというのは、とても素晴らしいことです。僕たちは見込み客のリサーチを利用して、顧客心理を理解するための幅広い経験と知識を持つ必要があります。また、それらのノウハウは僕自身のプラットフォームやコンテンツ販売で広く活用しています。

今回のトピックはとても重要で、いつか必ず体系化しなければならないと考えていました。早速ですが、どうして見込み客のリサーチは重要なのだとあなたは思いますか？結局のところ、リサーチをすることによって、それまで自分が思い込んでいた勘違いや誤解を解くことができるというのが大きいです。

思い込みでネットビジネスをすると、しんどい

フィットネスでも、オンラインビジネスでも、マーケティングでもなんでも構いませんが、何かをブログで書き始めるというのは、そこまで難しいことではありません。ただ、どんなプラットフォームのテーマであっても自分が知っていることや考え、経験を見込み客に教えるときに「罠」にかかってしまうことが多いのです。それは、自分が考えていたことや経験が見込み客の持つ経験や意見と反してしまうということです。一番わかりやすいのが、見込み客の知りたくないことを話す、ですね。

よく少数の人の意見によって「すべての人がそう考えている」とか「これが見込み客が僕に望んでいることなんだ」と思い込んでしまう人をよく見ます。たとえば、いくつかのコメントを受け取って、そのコメントのニーズに答えることだけに尽力してしまうとか…。ただ、そのコメントというのはかなり少数の人々の意見でしかありません。だから重要なのは、リサーチをおこなって、見込み客のニーズを定量化するということ。そうすれば、自分の考え方がいかに一方通行だったか、そして多くの見込み客のニーズにそぐわないことをしていたかが明らかになるでしょう。

僕は言いたいのです。もし仮にビジネスがうまくいっていないなら、それは思い込みでビジネスをやっているからですよ、と。誰も読まないブログを毎日書く。ブログを書くのはタダだし原価はかからないけど、大事な生命時間が消費されています。ブログを書くために毎日4時間を費やしている。1週間で28時間、1ヶ月で100時間強。それだけの時間があれば岡山県までドライブして焼きカレーを食べることもできただろうし、英語以外の新しい言語を習得することもできただろうし、なんならバイトをして確実にお金を稼ぐことだってできたはず。

でもそれらが達成されず、尚且つ、ブログの月間PVは1万以下。つまり誰も読んでいないということです。しんどすぎて、僕みたいにメンタルの弱い人は確実に精神やられます。毎日ブログを書いたりYouTubeの動画を撮影したりしているのに、自分はただ時間を無駄にしているだけ。自分の惨めさに苦悩し、頭に壁を打ち続け、ドアノブのない部屋に閉じ込められたような気分になります。こんな変化のない日常を送る、しかも改善する見込みのないビジネスを次の5年も10年も運営し続けるという絶望。想像するだけで心臓が締め付けられる思いです。

僕は、そうなりたくないので、素直にリサーチをしています。市場の声を聞いています。自分の言いたいことではなく、マーケットの知りたいことを発信しています。

見込み客をリサーチするのは、おそらくどんなフェーズの人にも当てはまるかと思います。もしあなたが、顧客を獲得し始めたばかりであれば、見込み客へのリサーチをおこなってみて、データを掘り下げてみると良いでしょう。あまり深く立ち入らなくていいので、客観的にデータを分析してみてください。そして、そのデータを定期的に評価し続ける。

女性のリードがたくさん獲得できているから、という単純な理由でビジネスモデル全体を女性向けにしている人がいます。もちろん市場にもよりますが、大抵の場合、女性よりも男性の方が顧客単価は高くなります。ビジネスパートナーが女性だからという理由で女性をターゲットとした商材を扱うのも同様に失敗する傾向があります。実際に失敗している人を二人、知っています。うちの場合、Stripe や PayPal で売上分析をすれば、細かく計算することもなく一目瞭然で男性の方がお金を使っていることに気づきます。YouTubeのデータなんか悲劇です。男性9割。うーん・・・だけど、このデータを知っているからこそ、男性にだけメッセージを送り続けるという基本的な経営判断がなされるわけです。

僕たちも継続的に見込み客のリサーチとデータ分析はやっていますね。信じられないかもしれませんが、僕は毎週土曜日の半日を使ってクライアントと話しています。コンサルティングという体裁はとっているものの、うちの理想的なお客さんが何を考えているか、何に悩んでいるか、何を求めているかを知る非常に良い機会です。

もちろんこの後で紹介するアンケートなども顧客の声を知る良い方法ではありますが、それは会話で得られる情報量と比べるとごくわずかです。会話には表面的なテキストには現れないコンテキストが存在します。なぜこの発話状況でそのような言葉が発せられたかを深く考えると、アンケートの回答では得られない顧客の深い心理にたどり着くことができます。もしあなたも顧客と話す機会があれば、徹底的に会話を継続してみてください。

何かしら新しいことを試してみるたび、見込み客からのフィードバックを受け、リサーチをおこないます。今、このレクチャーを作っている時点では、新しいバージョンのコンプリートバンドル2.0というサブスク教材の改訂を試してみています。そして、一定のユーザーに意見を書き込んでもらえるように、チャットワーク 上でベータグループを作成しています。同様のコンテンツをUdemyやYouTubeに投稿することで、市場の反応も計測しています。

新しいことを始めるのであれば、まずは検証しなければなりません。検証結果を受けて、そのアイディアを実際に反映させるのかどうかを決める必要があります。ただ、これは難しいことではありません。なんと言っても、見込み客へのリサーチでアイディアがどれほど市場に受け入れられるかを検証をすることができるのですから。大規模な企業にリサーチを依頼しなくても、ターゲットとなるマーケットの情報を集めることはできます。

市場調査の結果、市場は高額商品を求めていることに気づいた

さてここからは僕たちの行っている具体的な方法について解説していきます。どうやってリサーチをしているのか、リサーチはいつからし始めるべきなのか。

僕はブログを書き始め、一定の読者層ができ始めたときに初めてリサーチをしました。ジェフウォーカーからメール経由で時々「読者アンケート」のフォーマットが送られてきたので、それをコピーして自分なりのバージョンを作り、読者に送りました。そして、定期的にアンケートを取ることで、自分の読者たちについて深く知ることができるということを学びました。見込み客のリサーチをするたび、彼らへの理解が深まり、より良いサービスを提供できるようになります。

読者アンケートを取る習慣がついた頃、僕の同業者であるRyan Levesque（ライアン・レヴェック）からあることを学びました。よりフォーマルなアプローチを取るということ、具体的には彼が「ASKメソッド」と呼ぶシステムをビジネスモデルに取り入れたということです。僕はこれを大変気に入っています。現在においても、rikiyaishizaki.com を含むいくつかのコンテンツで、このASKメソッドを使用しています。このメソッドによって、新しいレベルに達することができます。このレクチャーでは、あまり深掘りすることはありませんが、リサーチのアプローチについてはさまざまなバリエーションがあることを知っておくと良いでしょう。

最近もRyanのQuiz Funnel という商材を買いました。ただのデジタルコンテンツです。値段は$2000。まあまあ良い値段します。Stu McLaren のTribeは$2997、Dan Lock の High Ticket Closerは$997*3、Jumpcutは全ての教材が$997、なるほど、どれも良い値段します。この価格帯って、インフォトップで売られている情報商材だったら、かつての塾レベルに値します。365日フルサポート付きでなんならジョイントベンチャーの権利と、月に1回のセミナーと懇親会がついてくる価格帯です。でも海外では、そういうのはやらない。シンプルにデジタルコンテンツだけで20万円をチャージする。

きっと彼らもお客さんをリサーチするに連れて、もっとお金を払いたがっている層がいることを知り、かつてのようにマスに5万円前後の安い商品を売るのではなく、金払いのいい事業主や儲かっているフリーランサーに20万円の商品を売った方が効率がいいことに気づいたのだと思います。

僕たちがUdemyやShare-Wisなどのマーケットプレイスから撤退したのは、リサーチの結果、市場が高額商品を求めていることを理解したからです。かつて高額商品を販売していた人たちや、コンサルタントを名乗る人たち、あるいは東京で活躍されているセミナー講師が、Udemyに参入を始めています。しかし一旦、安い商品を販売すると、安い商品を販売する人というレッテルを貼られます。かつ彼らは安い商品を売る方法しかわからなくなります。僕もかつて、Udemyでコースを販売していた頃、10時間の講義尺を1200円で販売していました。そのせいで、1万円以上の値付けをしようとすると無意識が「高い」と感じるようになりました。これは自らの時給を低く見積もる行為で絶対にやってはいけません。

今は、7桁の商材を毎日のようにセールスしています。やってみてわかったことですが、デジタルコンテンツに20万円を払う人は想像以上にたくさんいます。また僕たちが知っている以上に世の中にはお金持ちがたくさんいます。そういう人たちを捕まえるには、いつまでもUdemyでビジネスをしていてはいけないと思い、僕たちは2015年に撤退を決めました。

リサーチをしなかったら、いつまでも安い商品を売り続け、時給の低い仕事ばかりをし、家族との時間を持つことはできなかったでしょう。

2種類の市場調査 – マーケットリサーチとカスタマーリサーチ

さて、僕たちがアプローチできるリサーチには、2つの方向性のものがあります。

#1：マーケット・リサーチ

1つはマーケット・データのリサーチです。経済におけるあらゆる分野に関する情報が記載されたPDFを購入すること。ただし、これは実際にあなたがターゲットとする見込み客以外のユーザーも含まれている可能性があります。この点については注意する必要があります。

#2：カスタマー・リサーチ

そして、もう1つの方向性として存在するのは、1人の人と話すことです。たとえば、カフェで会話するとか…。場所はどこでも構いませんが、対面で喋ってみるというのも1つのリサーチの形です。「こんにちは、山下さん。調子はどうですか？以前オンラインコースをローンチしたいとおっしゃっていましたが、その後どうなりましたか？」といった感じで、ニーズを探っていくことができるでしょう。ただ、このように対面で話すと、「彼の言ったことは、すべての見込み客が思っていることだろう」と勘違いしてしまう可能性があります。

そうですね。リサーチをすればするほど、彼らへの理解度は深まります。逆にまったく見込み客へのリサーチをしなければ、彼らについて何にも知らないということと同じです。だからこそ、リサーチはとても重要なのです。以前は見込み客へリサーチすることも一苦労でした。しかし、現在はさまざまなツールがあることで、非常に簡単になっています。「見込み客のことを何も知らない」「多分、僕の見込み客はこう考えているだろう」このように、あなたのターゲットに対して無知である必要はもうないのです。見込み客の抱える問題を解決できるようなビジネスが作り出せれば、プラットフォームビルダーとしての成功を掴むことができるでしょう。だからこそ、見込み客をリサーチして、彼らの問題は何か、そして何が求められているのかについて知る必要があります。

Stu McLaren は、僕たちの成功に終わりはないと言います。それはつまり、見込み客をどれだけ知っても知りすぎることはないということです。僕たちは見込み客について理解すればするほど、ビジネスの成功度合いが高まります。見込み客を100%知ることはできません。100%に近づくよう僕たちは努力するわけです。Stu McLarenが、成功に終わりがないというのは、それはつまり見込み客のリサーチに終わりはないということです。

こち亀の作者はインタビューでかつてこう言っていました。途中まで両津勘吉を書くと、あとは両津勘吉が勝手にセリフを喋りだすから、それを文章として書き留め、漫画のフォーマットに落とし込んでいるだけだと。この話を聞いた時、僕は、見込み客の理想像もかくあるべしと思いました。僕が頭の中でペルソナを一人思い浮かべると、彼らが生き生きと動き出し、こういうことに悩んでいる、あれが欲しい、こうしたい、こうなりたいと勝手にセリフを話し始めるまでリサーチを続けます。僕たちは彼らの言葉をセールスレターに反映し、商品に反映し、それらをエバーグリーンファネルで運用することをビジネスの基礎としています。

見込み客にアンケートを取る頻度は少なくとも年に1回

次です。どれくらいの頻度で見込み客に対するリサーチをおこなうべきでしょうか。

それについては、いくつか異なる視点からアプローチして説明しましょう。よりハイレベルなテーマについて見込み客全体にリサーチをかける場合は、少なくとも年に1度おこなうべきです。ご存知の通り、見込み客へのアンケートでは全体的な統計でチェックすることができます。見込み客は誰か、彼らの主な動機は何か、彼らの抱える問題や不満は何か…など。

それから1年に1回以上は、特定の問題について深く掘り下げるようなリサーチをおこなうことがおすすめです。見込み客のさまざまな側面について、四半期ごとに調査をしてみると良いでしょう。これについては、後ほどもう少し深く見ていきます。

特定のコンテンツについて、見込み客に対して聞きたいことがあったとしましょう。そうですね…。たとえば「目標設定の仕方」についてのオンライン・コースを作成したいと思っていたとします。このテーマについては、他にも優れたコースがたくさんあります。ただ、あなたは、このテーマを追求してみたいと思っています。そんなときは、見込み客にリサーチをする良いチャンスです。実際にコンテンツを作成する前に、彼らがそのトピックについてどのように感じるのか、そのトピックに対してどんな問題を抱えているのかを知るべきです。

リサーチをおこなう方法としては、FacebookやTwitterの投票機能を利用した非公式なものから、SurveyMonkey、Typeform のように洗練されたもの、Ryan LevesqueのASKメソッドや彼のソフトウェアを使うことなど、あらゆるバリエーションがありますね。使い方が難しいものもありますが、リサーチで何を求めているのかによって、リサーチ方法を使い分けていく必要があります。

たとえば、今から説明するのはブロガーの John Messe（ジョン・メーシー）が過去におこなった簡単な手法です。新しい本を出版しようとしたときに、表紙を決める必要がありました。そこで、まったく違う毛色のデザインを3〜4つ選んでFacebookに投稿し、ユーザーに投票をしてもらったのです。もちろん結果については、科学的に決定するような信憑性のあるものではありません。でも、職場の同僚に聞いて回るよりは、より広いサンプルを集めることが可能です。職場で意見を集めてしまうと、どうしても似通った意見に偏ってしまいますよね。それだけはなんとしても避けなければなりません。

彼がプロモーションを担った、マイケルハイアットの新刊『Your Best Year Ever』で、実際にその手法を使ってました。このFacebookのリサーチで、面白い結果を得られたとポッドキャストの中で語っています。

そうですね…。一番面白かったのは、フィードバックの結果が均等に分かれていたということです。リサーチは万能薬ではありませんね。結果がハッキリと出ないこともありますから。こういった場合、リサーチをおこなったとしても最終的に決定を下すのは自分です。

そうそう、リサーチを行うと、結果が均等に分かれることもあるんです。この場合どのように判断を下すかについては様々な考え方がありますが、僕はディスクリプションを観ます。つまりある人が長い文章を書いてくれてかつ説得力のあるものであれば、その1人のアイディアを拡大解釈してしまうのです。 サンプル数が少ない中でたった1人の意見を拡大解釈するのはマーケティングそのものをミスリードする可能性もありますが、ある程度のサンプルがある中でその中から説得力のあるものを選べば比較的、全体の意見に近いものになるのではないかと僕は考えています。

かこに糸井重里さんがこのようなツイートをしていました。

ぼくは、じぶんが参考にする意見としては、「よりスキャンダラスでないほう」を選びます。「より脅かしてないほう」を選びます。「より正義を語らないほう」を選びます。「より失礼でないほう」を選びます。そして「よりユーモアのあるほう」を選びます。

— 糸井 重里 (@itoi_shigesato) April 25, 2011

ぼくは、じぶんが参考にする意見としては、「よりスキャンダラスでないほう」を選びます。「よりおびやかしてないほう」を選びます。「より正義を語らないほう」を選びます。「より失礼でないほう」を選びます。そして「よりユーモアのあるほう」を選びます。

リサーチの中から参考になる意見を見つけるとき、糸井さんのように何か基準を持っておくといいかもしれません。

アンケートの種類#1 – 人口統計学的な情報を分析する

さて、リサーチの中でどんな質問をしていくべきなのか、その種類について話していきましょう。どういったフォーマットが利用できるか確認します。

見込み客全体にリサーチをするのであれば、質問のタイプのバランスを取る必要がありますね。まずは人口統計学的な情報が必要になってきます。たとえば「あなたは男性ですか？女性ですか？」とか「何歳くらいですか？」とか、そういったものです。これらの質問は、どのマーケットでおこなうのかによって異なってきます。たとえば、人種や国籍、性別があなたのトピックに対してそこまで重要ではない可能性もあります。他にも宗教や好みなども、重要な場合もあればそうでない場合もありますよね。人口統計学に基づく一般的な情報では、見込み客のメンタルを探ることはできません。しかし、どんな人なのか、どんな生活を送っているのかといった物理的なアイデンティティを得ることはできます。

少なくとも自分のビジネスにはどのような見込み客がいるのを知っておくだけでもメッセージが明確化されます。卑近な例を言うと、僕は男性なら受け入れられるであろう下ネタを適宜コンテンツに挿入します。うちの見込み客がどのくらいエロいかはまだリサーチしていませんが、少なくとも僕とフィーリングが合うような男性であれば許容できる範囲内の下ネタです。これはシンプルに、僕たちの見込み客には30代の男性が多いと言う人口統計学的な情報が存在するからです。

例えばつい最近もチャットワークのコミュニティでこんな投稿しました。

他のYouTuberは株式市場が大荒れについてビデオ撮影しているのに、ネットビジネスで成功している彼は65日イカなかったことについて真剣に話している件

このくらいであれば、僕のお客さんたちは許容できます。たぶん。

当然ですが、ペルソナは性別を持っています。まずお聞きしますが、あなたはペルソナを持っていますか？理想の顧客増です。ここまで僕のレクチャーを確認した方は、バリュー・プロポジション・ステートメントを作成する過程で、ペルソナを決定しているはずです。彼らは男性ですか？女性ですか？あなたは普段コンテンツを作るとき、男性のために作っていますか？それとも女性のために作っていますか？彼らの年齢は？彼らの年収は？

こういった人口統計学的な情報をベースに考えることをデモグラフィック分析なんて言ったりしますが、そんな大雑把な情報を知って何になるんだとデータを軽視しないようにしてください。あなたの見込み客にメッセージを届ける際の基本となる情報です。見込み客にメッセージを届ける、それはつまりブログの記事、セールスレター、ウェビナー、商品を意味します。ペルソナが決まっていないと、届けるメッセージが明確になりません。それはつまり、先ほど挙げた、ブログ、レター、ウェビナー、商品などあなたが作る全てのコンテンツがブレてしまうということです。

アンケートの種類#2 – 見込み客の心理的な情報を分析する

統計的に検証可能かつ客観的な情報をまず集めるということですね。確かに、デモグラフィックの情報では、何が彼らのモチベーションとなるのか、どのような状況が理想的なのかなど、こういったことは探れません。デモグラフィック分析は、誰が見ても変わらない「この人は女性だ」とか「この人は30歳くらいだ」とか、そういった客観的な情報を得ることが目的のリサーチというわけです。

人口統計学的な情報はとても大事なんです。コンテンツを作るのであれば、まずは見込み客の統計を取るべきです。そうすれば、彼らの人生背景や経験について多くのことを知ることができ、彼らに共感することも可能です。ただ、これらはあくまでパズルのワンピースに過ぎないということも頭に入れておかねばなりません。

これらの情報を皮切りにして、心理的な情報を仕入れていきましょう。

例えば、彼らの心の中で実際に起こっていることはなんなのか。彼らの心からの願いはなんなのか。彼らの目標は？彼らは今、どんなことに時間をかけているの？彼らが読んでいるブログは？こういったことです。このレクチャーでは、見込み客へのアンケートで使えるおすすめのフレームワークと、それ以外の質問にどうアプローチできるかについて見ていきましょう。

Ryan LevesqueのASKメソッドの中で僕が最も気に入っているのは、SMIQ (Single Most Important Question) です。彼はどんなリサーチにおいてもSMIQを提唱していますが、僕も同様のことを推奨しています。

ただ1つの最も重要な質問が、リサーチの中心的な焦点となるべきです。必ずしもアンケートの中でその質問がなされるとは限りませんが、データ集計の観点から、必ず何か1つの事柄が中心に据えられていることが必要です。なぜなら、それが見込み客に必要なコンテンツを作るための鍵になるからです。彼らが直面している問題や抱えている不満はなんでしょうか。プラットフォームビルダーとして、あなたは何をすべきなのでしょうか。答えはわかりますか？

見込み客の問題を解決すること。これに尽きます。

そして、もう1つ付け加えることがあります。あなたは、見込み客に対して2つの情報を知っている必要があります。

• 1つは、先ほども言った通り「見込み客が解決したい問題」ですね。
• そして、もう1つは「その人が根本的に望んでいること」です。

あなたの見込み客は、具体的にどんな姿を目指しているのでしょうか。彼らが持っている夢はなんでしょうか。どんなことを達成し、何を獲得したいと思っているのでしょうか。そして、それらの目標達成を邪魔しているものはなんでしょうか。そこが問題であり、課題であり、障害です。

あなたの見込み客が何を望んでいるのか、そしてそれを阻むものはなんなのかを知っているのであれば、プラットフォームビルダーとして大成功することができるでしょう。誰かを満足させる商品やサービスを作りたいのであれば、少なくともこの2つを知っておく必要があります。

石崎力也はリサーチによってビジネスをスケールできた

僕たちはあるキーワードを発見して、そのキーワードをビジネス全体に適用することで、事業売上を伸ばしてきました。リサーチのおかげです。リサーチで、見込み客が解決したい問題と、彼らが根本的に望んでいることを発見したからです。そのキーワードとは「時間」です。もし僕が「ネットビジネスでお金を稼ぎましょう」というその他大勢と同じポジションをとっていれば、今ほどスムーズにビジネスはできなかったはずです。なぜなら、お金を稼ぎましょうというフレーズに反応するのは、お金のない人だけだからです。

僕たちのメインターゲットは、すでにお金の心配からは解放されている年収3000万円のフリーランサーです。彼らが望むものは「時間」です。成功しているフリーランサーは知っています。働けば確実にお金を稼げること、そしてその能力が自分たちにはあるということを。だから彼らに「お金」を訴求しても反応しないのです。一方で、働く時間が多すぎることを問題視しています。

• 「パパ、絵本読んで」と言われても「今、忙しいから」と断る
• 美ら海水族館に行ってゆっくりとジンベイザメを見る時間がない
• 1日に8時間以上、パソコンの前に座り、残りの時間はセミナーをしている
• 妻に「俺が稼いでやっているんだぞ」という態度をとり家事を押し付けている
• コーチングビジネスを辞めた途端に収入が途絶えることを知っている

とまあ、こんな感じで、結局は労働集約型のビジネスに辟易していることを僕らはよく知っているのです。だからこそ、それら問題の解決と叶えたい願望を一気に達成するプログラムを僕たちは販売しています。

いいですよ。お金持ちを相手にするのは。すごい気分がいいです。「お前のコースに1200円も払ったんだから、質問には答えろよな」と相手に迫るような、貧しい心の人は皆無です。あなたは今まで通り「お金」を訴求ポイントにしますか？それとも「時間」をベースにビジネスを組み立てますか？

人口統計学的な情報と見込み客の心理的な情報、そして彼らの願望。とても大事なキーワードです。もしあなたが今、即興で、これら3つの答えを言えるのであればおそらくあなたのビジネスはかなりうまくいっているでしょう。「私の見込み客は、年収3000万円以上のフリーランサーで男性です。東京に住んでいて、小さなお子さんが二人います。彼らはオフラインビジネスをデジタル化したいと考えています。インターネット上に新たな収益源を1つ追加しつつ、働く時間を大幅に減らすことで家族、趣味、よりクリエイティブな事業に費やす時間を増やしたいと心から望んでいます」というふうに。

アンケートのフォーマットとそれぞれの長所・短所

では、質問をする際のフォーマットについても説明しましょう。

「はい」か「いいえ」の選択問題や、自由回答形式の質問…いろいろな形式がありますよね？

端的に言えば、フォーマットのタイプには、それぞれトレードオフがあることを知っておかなければなりません。自由回答形式の質問をする場合、とてもパーソナライズ化した回答が返ってくる可能性が高いです。選択問題と比べると、見込み客についてより詳細な情報を得ることができます。ただ一方で、回答を読まなければならないという手間がかかります。

「AかB」とか「”はい”か”いいえ”」などの選択形式の質問で投票者の割合を知ることもできますが、自由回答形式の質問の場合にはリサーチ結果の掘り下げに時間と労力がかなりかかってくることになります。これは、ハッキリ言ってマイナス面ですね。先ほど、自由回答形式の質問ではパーソナライズ化した回答が得られると言いましたが、これはプラス面になります。

もう1つの欠点は、自由回答形式の質問をすればするほど、見込み客に多くの作業をしてもらう必要が出てくるということです。これはつまり、最後までアンケートに答えてくれないユーザーが増える可能性が高くなるということです。

一方で選択形式の質問のメリットとして、多くのユーザーが答えてくれる可能性が高いということが挙げられます。第一に手間がかかりません。だから、多くの人が気軽に答えてくれるのです。ただし、パーソナライズ化した深い内容の回答を得ることはできません。そのため、リサーチをする際には、この2つの質問形式をバランスよく取り込んでいくことをおすすめします。

僕たちは、見込み客が直面している問題や不満に深く入り込むことができるような自由回答形式の質問がしたい。しかし、そればかりでは回答率は下がってしまいます。だから、もし彼らの目標や願望などについてもリサーチをしたいということであれば、別のリサーチの機会を用意したほうがいいでしょう。たとえば10問のアンケートがあったとします。自由回答形式のものが2つ以上ある場合、アンケート記入に対して報酬を払うくらいしなければ、アンケートに答えてもらうのは本当に大変です。ですから、見込み客が直面している問題や不満、彼らの願望や目標に関連していると思われる自由回答の質問を1つか、多くとも2つだけするようにしましょう。

また、アンケートの順番もかなり重要です。選択型の質問から始めることで勢いをつけさせ、良いタイミングで自由回答の質問を設置するとか…。ファミレスのアンケートを思い出してください。最初に答えやすい選択型の質問が用意されており、末尾の質問にはテキストボックスが用意されています。つまり1番最後に自由回答の質問を用意している。もし1番最初に自由回答の質問を用意してしまうと回答の敷居が高すぎてほとんどの人はアンケートに答えてくれないでしょう。

最初はイエス・ノーで答えられる簡単な質問を用意しておき回答者に勢いに乗ってもらうことが大事です。そして一番最後に文章を記述させる質問を用意しておく。これ、基本です。

見込み客が使う言葉をそのままメモする理由

今、話している間に僕も考えていたのですが、自由回答の質問のメリットは、彼らが自分の問題について説明する際に実際に使っている言葉を知ることができることではないでしょうか。

マーケティングのコピーライティングで、共感を呼ぶことができるものはとても少ないです。ただ、見込み客が自身の問題を表現する際に使用している言葉を用いることができれば、彼らはきっとこう思うでしょう。「石崎は僕のメールをちゃんと読んでいるんだ」「彼は僕がどこに向かいたいのか、ちゃんと理解してくれている」「彼なら僕の悩みを理解してくれるだろう」と。これは自由回答の質問のメリットの中でも、かなり重要なものです。それに、彼らが問題を表現するときに使う言葉を知っていれば、コンテンツを作るときにも役立ちます。

僕たちのフラグシップ商品、Online Course Creation ではコピーストーキングというノウハウを紹介しています。まるでストーカー行為をするかのように、顧客の入り浸るサイトをくまなくチェックして、彼らの使っている言葉をそのままスプレッドシートに記録します。ポイントはスプレッドシートに記録する、ということ。一番やってはいけないのは自分の言葉に変換すると言うことです。

例えば月収1,000,000円も年収12,000,000円も同じことを意味していますが見込み客の捉え方は異なります。人によっては月収1,000,000円と言う言い方の方がイメージしやすくすんなりと心に入ってくるかもしれません。もし見込み客が月収1,000,000円と言う言い回しを利用しているのであればセールスレターにはそのままの言葉を使いましょう。仮にあなたが年収12,000,000円と言う癖があったとしても。

先ほど僕は「美ら海水族館」という言葉を使いました。これ、僕の見込み客なら反応する言葉なのです。もしあなたが、この言葉を知らないのであれば、僕の見込み客ではありません。美ら海水族館は、沖縄県の北部にある水族館です。美ら海水族館に行くということは、旅行で沖縄県に行くくらいの収入があるということ。さらに小さな子供がいることまで推測できます。東京ディズニーランドのような人の混む場所を避けるような性格が伺えます。まあこんな風にして、見込み客が実際に使う単語やキーワード、フレーズを保存するのは非常に重要なことです。

もし、さらに裕福な層を取り込もうとすれば、もう一段、キーワードをマニアックにします。「古宇利島のペンション」とか「今帰仁の長浜ビーチ」、あるいは「前田食堂」など。本当に沖縄が好きで、毎年1回は必ず家族で旅行する人じゃないと知らないキーワードです。彼らがそういう言葉を実際に使っていれば、という話ですが。

アンケートの質問数は何個がベストか？（10〜30個ほど）

さて、次の話題に進みましょう。質問の数はどれくらいが適切だと思いますか？例えば、僕たちが前回取ったアンケートでは、30以上の質問を用意しました。

質問の数と回答率もやはり、正直なところトレードオフですね。見込み客との関係に大きく影響することです。

リサーチをスタートしたばかりで、まだ見込み客との関係を十分に築けていない時は、10くらいの質問が回答を得るのにちょうど良いかと思います。そして、見込み客のロイヤルティを育て続けなければなりません。見込み客があなたへしっかりと愛着を持ってくれているのであれば、質問が多くても問題はありません。

彼らが、あなたに対して「これまでたくさんのことを与えてきてくれた」と感じているのならば、あなたが「ちょっとお願いがあります。30問のアンケートに答えてくれませんか？」と言ったとしても快諾してくれるでしょう。これの良いところは、あなたにとって最も献身的な見込み客がアンケートに答えてくれるということです。設問が1つしか用意されていないアンケートに答えてくれた人のロイヤルティを図るのは難しいですが、設問の数が30を超えるアンケートに答えてくれる人は限りなくファンに近い存在と言えるでしょう。

報酬を用意してアンケートの回答率を上げる方法

アンケートに答えてもらえるように、何かしらの報酬を用意するといったアイディアについてはどう思いますか？お金を払ったり、何かしらのプレゼントを用意したり…。

違法な賄賂を送るというわけでないのであれば、アンケートに答えてもらうためにお金を払ったり、プレゼントをしたりすることはいいことです。ただ、これにはリスクがあります。たとえば、あなたのブログやソーシャルメディアをフォローしている人にアンケートを送るとします。そこで、こう付け加えました。「あなたのことをもっと深く知るために、アンケートにご協力ください。」「抽選で50,000円分のAmazonギフトカードやMacBook Proが当たります。」ただ、あなたが本当にアンケートに答えてほしいと思っている人と、AmazonギフトカードやMacBook Proに興味を持っている人が異なる可能性があります。

こういったプレゼントを用意すると、Twitterでリツイートされたり、他のSNSでシェアされたり、フォーラムに投稿されたりするでしょう。しかし、アンケートが終わり、プレゼントが贈られたら…あなたのことを再び注目する人はいないでしょう。これは、インセンティブを与えることのリスクです。しかし、報酬があることでより多くの人からの回答を得ることができます。だから、良いバランスを考えることをおすすめしたい。あなたの見込み客に届くアンケートになるように、下調べをしましょう。

すでに既存の顧客との間に信頼関係を築いている状態で、もう少しアンケートで得られる回答数を増やしたいということであれば、インセンティブを与えるものいいでしょう。アンケート記入をすることで、何かしらの報酬を得られるということであれば、おそらく期待通り、回答数を増やすことができます。

インセンティブについては、たとえばあなたが書いた電子書籍の中でも安価なコンテンツや、トレーニングプログラムの概要のようなものが良いでしょう。Amazonのギフトカードのようなキャッチーなものはおすすめできません。なぜなら、あなたが本当にアンケートに答えてもらうべき人は、あなたの電子書籍やトレーニングプログラムに関心を示すユーザーだからです。

これは重要なポイントですね。

メーリングリストにサインアップしてもらうためのインセンティブ…つまりオプトインの報酬に近いものがあります。ただし、見込み客へのリサーチにおけるインセンティブは十分気をつける必要があるでしょう。オプトインページで登録した人にはAmazonのギフトカードを10,000円配ると宣言すれば、それはたくさんのリストを得られるでしょう。しかしそこで集まるメールアドレスには何の価値もありません。アンケートも同じだということです。

僕は、実はリサーチにおいてインセンティブを用意したことはありません。それは、さっき言っていた通り、報酬を用意するのには一定のリスクがあるからです。

見込み客が少なくアンケートに答えてくれる人がいない場合

ちなみに「見込み客へのリサーチが必要だということはわかっているのですが、そもそもリサーチするユーザーがいません。」「誰に対してリサーチすべきでしょうか？」とか「100人の読者しかいません」とかいう人に対しては、どういった手段が考えられるでしょうか？

もし100人のユーザーがいる中で、1人からフィードバックをもらったとすれば、それは大きな進歩です。もちろん最初にも話した通り、その1人の意見だけに注意を払うべきではありませんし、その意見に基づいたコンテンツを作ったからといって他の99人にうまく適用できるかはわかりません。100人のうち、10人のユーザーからアンケートの回答があった場合、これはかなり高い返信率だと言えます。それに、その10人のことをよく知ることができます。

現段階において、あなたはすでにメーリングリストを作成するためのノウハウを持っています。具体的なトレーニングを受けました。うまくいっている人はすでにフォロワーを集め始めているかもしれません。それが、あなたがリサーチすべきユーザーです。

たとえば、Facebook Gloupsやオンラインフォーラムに参加していて、あなたがターゲットとするようなユーザーが、そこにたくさんいたとします。もしそうであるならば、そこでリサーチをおこなうことができるかもしれません。アンケートに答えてもらうことによって、あなたは彼らの情報を得ることができるでしょう。ここでの秘訣は、あなたが構築しようとしているパーソナルプラットフォームの見込み客を、どこで見つけることができるのかを探ることです。

基本的なことですが、メーリングリストを購読している少数の人たちを調査するだけではなく、今後あなたが顧客としていくべき、そしてまだあなたのことを知らない人々を調査することが大事です。今あるリソースにとどまらず、自分の知識や視点をさらに広げる工夫をしましょう。

さらに付け加えるとすれば、もしあなたの見込み客が少ないのであれば、それは素晴らしいということです。何故だと思いますか？もし、あなたのメーリングリストの購読者が10,000人を超えるようなものなのであれば、1対1で話をすることはできないからです。それは、あまりにも現実的じゃない。

だから、もしメーリングリストの購読者が10人、50人、100人くらいの規模なのであれば、そのうちの何人かを一室に集めてもいいでしょう。文字通り「この土曜日に〇〇って場所で会ってくれない？コーヒー代くらいは出すからさ」って。もしくはビデオ通話でもいいでしょう。簡単に喋ってみて、彼らの言葉使いや抱えている問題をメモしておきましょう。アンケートに書いた質問と同じことを聞いたとしても、個人的に話した方が絶対に深い話が聞けます。

実は以前から気になっていて、もうかれこれ10年以上も調べていたことがあります。それは、回答者が200人からそれ以上に増えても回答のパーセンテージがあまり変わらないということです。

日本で選挙がおこなわれるたび、全国的におこなわれる世論調査やリサーチでは、1,000〜1,200人くらいが対象になっていますよね。正直なところ、日本の人口を考えるとあまり多いとは思えません。しかし、正確な結果を得るために大量のサンプリングを得る必要はないようです。僕は統計学者ではありませんので、なぜアンケートの回答者数が変わっても割合が変わらないのか…その理由はあまり分かりませんが、200人以降は回答のパーセンテージが変わらないというのが僕の経験則です。

ヘンリーフォードの有名な言葉「顧客のニーズは聞くな」

アンケートから得たデータから、どのように学んでいくべきなのかという話にも関わることですね。さっき話した商品のパッケージのように、データ結果から僕たちは判断していかなければなりません。アンケートによって、あなたはデータを得ることができる。その結果、パーセンテージがどれだけ拮抗していようと、決断が必要です。リサーチというのは、僕たちが判断する責任を取り除くものではありません。

何を追求し、何を追求しないのかという難しい決断をしなければなりません。リサーチは、その決断をするための助けにはなります。しかし、リサーチ結果に判断を委ねてしまうことはできません。「1,000人が僕のリサーチに答えてくれた。みんなが『このコンテンツを作るべきだ』と言ったからそうしよう」というわけにはいかないということです。あなたは、あなたの仕事をしなければなりません。プラットフォームビルダーとしての責任を果たすということです。

見込み客からの意見には気をつけなければいけませんね。かつて、ヘンリー・フォードが言っていた有名な言葉を覚えています。「もし車を作る前に顧客ニーズを探るアンケートを取っていたら、彼らは『もっと速い馬』を望んでいただろう」常に見込み客というのは、思い込みを持っているものです。僕らは彼らの願望、目標、問題点を把握しながらも、彼らが思いもしなかったユニークな解決策を考え出さなければなりません。

僕はこのヘンリー・フォードの言葉が大好きです。まさに僕たちがこれまで経験してきたことですから。

Ask Method を開発したRyan Levesqueのおかげで、人々が本当に望んでいるものは分からないということが分かりました。彼らが知っているのは、何を望んでいるのかではなく、何を望んでいないのかということです。あと、それ以外にハッキリとしていることは、自分の過去くらいでしょう。

もし誰かに「今からどこに行きたい？」と聞いたら、彼らは「えっと…」と言葉を濁すでしょう。きっと答えが出るのに1分はかかりますね。その反対に「マクドナルドに行きたい？」と聞いたら「いや、マクドナルドはいいかな」と、すぐに答えられるはず。人々は何をしたいかよりも、何をしたくないかということの方がハッキリと分かっているのです。

ですから「あなたは何がしたくない？」「過去に何をしてきたの？」といった類の質問をすれば、彼らの将来の夢についても正確に分かるでしょう。

アンケートのせいで倒産しそうになったLEGO

ここでAsk Method のコアなノウハウを紹介します。Ryanのハイパーレスポンダーの概念です。ネットビジネスを始めようとしているあなたがどのようにそれを活用できるかについても、同時に話します。

僕はRyanのローンチ動画が好きです。高いところからレゴの塊を落とします。レゴがバラバラになります。みたことありますか？120フレームのスローモーションで撮影していて、レゴがバラバラになる様子がゆっくりとみれます。彼がいつもレゴを例え話に使っているのには理由があります。

レゴは積み重ねることができるブロックです。知っていますよね？僕も子供の頃、よくレゴで遊んでいました。そういった類のおもちゃが好きだったんです。僕の遺伝子を受け継ぎ、息子も娘もレゴの大ファンです。お台場にあるレゴワールドに行ったときの、彼らの弾け具合は言葉では形容できないほどです。

レゴ。うーん。よく踏みつけて痛い思いをしましたよね。

あれは本当に痛い。今、息子がちょうどレゴにハマっているので、今でもよく踏んじゃいますが。

以前、レゴは顧客に対して「どんな商品が欲しいですか？」というアンケートを取りました。もちろん世界中で人気なレゴですから、たくさんの回答を得たそうです。それらの回答のうちの多くには、こんなことが書かれていました。「それほど複雑ではない商品がいいです」「開封して5分くらいで組み立てられるのがいい」と。レゴはその声に応えて、彼らのためにシンプルな商品を作り始めました。

それらは、1つの大きなブロックの上に数十個くらいのパーツを付ければできるようなものでした。それまでのレゴといえば、数百個のブロックを複雑に組み合わせるものが多かったそうです。しかし、結果どうなったと思いますか？シンプルなレゴセットは全然売れなかったのです。レゴ社は顧客のフィードバックに耳を傾けて忠実に商品を作ったにもかかわらず、そのアンケートに答えた人たちは一切その商品を買いませんでした。それで、レゴ社はほぼ倒産寸前に陥ったのです。

レゴといえば何十年も前から存在する世界的にも知名度の高い大企業。しかし、顧客の意見に従ったために倒産寸前まで追いやられたんです。レゴ社は赤字が膨らんでいく経営を前にして、何かを変えないといけないと気付きました。データやリサーチを振り返り「自由回答形式のアンケートに忠実に従ったから、こうなったのだ」と考えたのです。

「どんなものが欲しい？」と聞いて「ピースを減らして」と答えた人も確かにいました。彼らはこう言います。「初めて父と一緒に座ってレゴのセットを作った時のことを覚えています。出来上がったものは、それはそれはクールでしたが、何時間もかかって大変だったんです。」と。僕が言いたいのは、コンテンツ自体がそこまで問題ではないということです。人々が、そのコンテンツの主題に対して本当に情熱を持っているのであれば、どうあろうと彼らは購入し続けるであろうということです。

Legoのduploをご存知ですか？2歳前後の子供を対象にした大きめのレゴブロックです。確かに小さいLegoは誤飲の問題がありますから、何でもかんでも口に入れてしまう小さいお子さんを持つご家庭にはduploはぴったりです。小さいレゴとの互換性もあります。だけど、不思議なことに、うちの娘は、duploよりも小さいレゴに興味を持つのです。きっとあのサイズに子供たちを惹きつける何か秘密があるのではないでしょうか。duploでも積み上げてお家や車を作ることは可能です。でも、うちの娘を見ていると、ある時期を過ぎると、duploには一切興味を示さなくなり、2つ歳の離れたお兄と一緒に小さなLegoで複雑なものを組み立て始めます。

今は、必ずしも人はシンプルなものだけに惹きつけられるわけではないと理解しています。きっとLego社も同じ結論に至ったのではないでしょうか。

ハイパーレスポンダーの意見を特別扱いする

もしリサーチで自由回答から情報を得たいのであれば、より長い回答をしてくれているものにフォーカスを当てるべきです。僕たちも、そういった回答にフラグを立てます。

僕たちは、これをハイパーレスポンダーと呼びます。100%ではありませんが、自由回答形式の質問に対して長い文章を書いてくれている人の多くは、僕たちのコンテンツにより情熱を持ってくれているということになります。そう。彼らは、アンケートに答えるために、時間や思考、クリエイティビティを投資していることになりますからね。

たとえば「オンラインプラットフォームを構築する上で、一番の問題や不満はなんですか？」という質問をしたとします。それに対して誰かが「人がいない」と答えたとしても、それは十分な情報だとはいえません。それは「購読者がいない」という意味なのか、もしくは他の意味なのか分からないからです。

でも、もし同じ質問に対して、こう答えた人がいるとしましょう。「僕は3年間ブログを構築しようとしてきました。もちろん石崎さんと同じようにいろいろなことを実践しました。でも、石崎さんと同じような結果が得られなかったんです。自分が何を間違えているのか、理解できません。実際に手取り足取り、ブログの構築ノウハウを教えてもらえるとありがたいのですが…。」と。

これは最初の「人がいません」といった回答に比べると、明らかに情報量が多く、正しい解決策を提供することができる回答です。こういった見込み客から、こういった深いフィードバックから、つまりハイパーレスポンダーからどんなことが必要なのかを学ぶべきです。その他大勢の人々に使う時間よりも、圧倒的な時間と思考、エネルギーを投資すべきです。なぜならこういったハイパーレスポンダーが、最終的にあなたのブランドに長期的な投資をしてくれる人となるからです。

マーケットリサーチをおこなった際、どうしても多数意見を過大評価してしまいます。しかし、ハイパーレスポンダーの意見をより重視すべきです。これは自由回答形式の質問を最大限に活かす方法の1つです。あなたのアンケートに答えるために本当に時間をかけた人をハイパーレスポンダーとして指定するか、フラグを立てておきましょう。そして僕らがここで言ったことを聞いて、RyanのAsk Method で語る概念がなんなのか、そして自分のコンテンツ、商品、サービス、それがなんであれ、どのように活かすべきなのかをよく考えましょう。すべての回答者の中央値を取るのではなく、ハイパーレスポンダーの回答が重要であることを覚えておいてください。

さて、レゴの話に戻りましょう。レゴ社もハイパーレスポンダーの重要性に気付きました。そして、彼らにフラグを立てて、意見を見返してみました。すると、ハイパーレスポンダーの多くが、ブロックをシンプルにすることに反対していたのです。彼らはもっと多くの、複雑で達成感のあるレゴセットを求めているということがわかりました。

そこからレゴ社は何をしたか。何千ものピースが必要なStar Warsのミレニアム・ファルコンを発売したのです。日本では10万円ほどする商品です。他にもエッフェル塔などを売り出しました。それらは5,000ピースから10,000ピースほどで成り立つものです。パッケージ自体もかなりボリュームがありますね。レゴ社はそれ以来、世界でもっとも大きく、もっとも成功し、もっとも収益性の高いホビー・メーカーとして名を馳せているのです。

ちなみに、うちの子供はNinjaGoの緻密で複雑なシュリコプター（手裏剣 + ヘリコプター）のレゴブロックをたった一人で完成させ、とてつもない達成感を味わっていました。今はiPadでレゴのアプリをダウンロードすると組み立て説明書が紙のものよりも詳しいので、小さな子供でも1人で組み立てられます。

コンサルはハイパーレスポンダーと深い関係を築く唯一の方法

現在、レゴの特許権は切れてしまっています。Amazonには、廉価の代替パーツや、完全なフェイクが出回っています。しかし、それは問題ではありません。彼らは世界最大の成功したおもちゃ会社であり、そうなれた理由は彼らがハイパーレスポンダーの意見に注目をし始めたからです。それ以降、彼らは5つのパーツで出来上がるような商品を売り出したことはありません。常に5,000個以上を目安にレゴセットを作っているようですが、これは明らかにハイパーレスポンダーに注目をしているからです。

アンケートを実施したあとの話もしておきましょう。100人の回答者がいたとすれば、まずは回答者のうちの何パーセントが男性で、何パーセントが女性なのかといったような一定の条件を探ってみましょう。次に、自由回答形式の質問を調べるときには、スプレッドシートなどを使って単語数を数え、ランク付けしていきましょう。

Excelなどで数式を使えば簡単に数えることができます。もちろんさらにディープに調べたいときは、それも可能です。Ryanもかなり詳しく調べあげてました。凝ったスコアリングのアルゴリズムはいろいろありますが、まずはシンプルに考えましょう。より長く、深く、パーソナライズ化された回答をしてくれたハイパーレスポンダーにフラグを立てるだけで構いません。そして、トップ20%（100人なら20人）を抜き出し、彼らの回答を深く深く研究するのです。そして、彼らの回答の中から一貫性のあるテーマを選びましょう。どんどんメモを取っていくことをおすすめします。

例えば、彼らの言葉遣いに意識を向けてみるといいですね。

どんな言葉を使っているのか。彼らの中で共通した問題やテーマは何か。違った言葉で説明されていても、実は同じテーマが隠れているかもしれません。何度も何度も出てくる包括的なテーマを理解する必要があります。そして、そのテーマでコンテンツを作成するとどうなるかについて考えていきましょう。どうすれば、あなたの見込み客に共鳴するコンテンツができるかも、併せて検討していきます。

冒頭で僕たちは、コンサルという体裁のアンケートをとっていると言いました。ふざけた名前です。石崎力也のコンサルティングだから「いしこん」です。「いしこん」の受講生が派生版の、ヤマコン、シマコン、エリコンなど作っているのですから、もう笑うしかありません。でもこんなふざけた名前でもやっていることは大真面目なのです。顧客に成果を出してもらうために、僕たちが事業のバックオフィスに入り、ノウハウの内製化、仕組みの運用補助、LTVアップの追加施策など、バリバリのマーケティングとビジネスをやっています。

正直に言えば、クライアントに成果を出してもらうことなんて簡単なんです。ビジネスをやる人たちは自分たちの現実を変える人たちです。筋肉つかないなら筋トレなんてやる必要はないし、自分の現実を変えられないならビジネスなんてやる必要はないのです。同様に、クライアントの現実を変えられないならコンサルタントなんてやる必要ないのです。自分の目の前の現実を変えた経験がある、そして顧客の現実を変える100%の自信がある、この経験と確信が 僕たちをコンサルタントたらしめるのです。

でも顧客の現実を変えるだけでは割りに合わないのです。仮に高いフィーをチャージしたとしても、僕たちはお金よりもはるかに重要な生命時間をたった一人の顧客のために費やしているのです。いわば、命を引き換えにして仕事をしている。割りに合うはずがないのです。じゃあどうして労働集約型のコンサルティングを続けるかと言えば、それはシンプルに、高額な費用払えるクライアントはハイパーレスポンダーだからです。

顧客単価が0円の人。100円の人。 10,000円の人。100万円の人。どの顧客の意見を聞くべきかは火を見るより明らかですよね。

顧客単価の高い、ハイパーレスポンダーと会話を重ねれば重ねるほど、僕たちのビジネスはますますスケールするようになりました。

アンケートを取る時にやってはいけない4つのミス

では、アンケートを取るときにやってしまいがちなミスについても話していきます。もっとも多いミスはなんでしょう。

ミス#1. 選択式のアンケートを取る

すでにアンケート問題については触れましたが、すべての質問を選択式にしてしまうのはよくありませんね。これは、なぜだと思いますか？いいですか、よく考えてくださいね。選択式の質問というのは「僕が用意した回答のうち、どれが真実ですか？」と聞くのと同じ行為です。限られた回答数しか用意していないのに、真実も何もないじゃないですか。

そう。すべての回答を用意できるわけじゃないんです。

有名な哲学者であるアリストテレスは「第三人間論」という概念を生み出しました。これは、2つの選択肢を用意したときに必ず第3の選択肢が存在するというものです。たとえば、誰かが「オレンジとリンゴのどちらがいいですか？」と聞いたとき、3つ目の選択肢として「どちらでもない」という回答もあり得るということです。これは、リサーチでも同じです。複数の選択肢からなる質問だけしか用意しない場合、彼らに完璧に当てはまる選択肢をすべて用意できません。だから、選択質問だけのアンケートでは、全体像を把握することは不可能です。

ミス#2. Amazonギフトカードをあげる

もう1つの間違いは、これも最初に話しましたが、インセンティブの与え方です。多くの人が「アンケートに記入してもらったら、10,000円分のAmazonギフトカードを抽選でプレゼントします」といったふうにインセンティブを用意しがちです。このようなインセンティブに興味を持つユーザーと、あなたの見込み客は層が異なる可能性があります。

ミス#3. 誘導的な質問をする

また、もしあなたが回答者に「『5日間で今年を最高のものにするための方法』というコースを買いたいですか？」と聞いたとして、多くのユーザーが「欲しい」と答えたとしても注意が必要です。こういった直接的な質問をしたときに、そこで得た回答とは全く違う結果を得る可能性が高いからです。人々は未来を予測することが苦手です。だから、そのときに本当に欲しいと思ったとしても、実際に買うときになると「やっぱりいらないかも」と思うものなのです。

まず第一に、直接的な質問は誘導的であるということを念頭に置きましょう。一見、良い回答を得たとしても、その回答通りに行くとは限りません。常にユーザーからの回答が正しいと思ってはいけません。これは、多くの人が犯してしまいがちなミスです。

ミス#4. データを無視する

そして、もう1つやりがちなミスを挙げるとすれば、データを無視するということ。リサーチをした後にデータを見て「アンケートでは僕のBitcoinに関するコンテンツに興味がないという人が多いようだ」「でも、多分この結果は何かの間違いだよ。だって、SNSで僕の投稿はたくさんシェアされているんだから。」と、無視しようとする人が多いのです。

もしくは「130人にアンケートに答えてもらったけど、あまり真剣には受け止めない」という人もいます。彼らはすでに自分の中で構築した過程に基づいてプラットフォーム戦略を進めようとしているだけです。これは、とてもリスキーなことです。アンケート結果を、自分の仮定の正当化のために意図的に使ってはいけません。自分の仮定のどこが正しくて、どこが間違っているのかを見極めるためのものとして使ってください。

アンケートは自らのアイディアを正当化するためのツールではありません。市場の求めるものを聴く手段です。

僕は以前YouTubeに投稿するためのビデオの構図についてコミュニティに質問しました。背景に絵があるバージョンと、絵がないバージョンです。僕としては絵がない構図がスッキリして良いと考えていました。だから絵がない方がいいですと言う回答を期待してアンケートをとりました。アンケート結果は次の日に確認しようと思い、本当に絵を外してから眠りについたのです。絵を外したのは、みんなが絵のない背景を支持してくれると思い込んでいたからです。結果は、ほぼみなさん、絵のある構図を支持しました。これには驚きました。

また絵を2つも壁にかけるのは面倒なのでアンケート結果を無視しようと一瞬思いましたが、それだと何のためのアンケートかわからなくなります。僕はしっかりと絵をかけてからYouTubeの動画を撮影しました。

アンケートを取るおすすめのツールは Typeform

それでは最後の質問です。おすすめのツールはなんですか？

近年、驚くほどたくさんのリサーチ用ツールがあります。だから、あなたが正しい質問を設定したのであれば、先ほど言ったような間違いを犯す方が難しいくらいです。

SurveyMonkeyは海外のマーケターが古くから使っているおすすめのツールです。これは、本当に良いツールですね。

でも、個人的にはTypeformが好きです。

僕もとても気に入っています。Typeformの方が使いやすいからです。

それにTypeformはiPhone上でも使いやすいですね。そして、とても洗練したデザインのアンケートを作ることができます。

多くの人がデザインにこだわりがちです。「デザインの良い方が人々の興味を惹けるのでは」と思うかもしれませんが、大事なのは質問の質です。Ryan Levesqueは、「bucket.io」というツールをよく使っています。これはとてもすばらしい。リサーチを優れたものにしてくれます。

僕もいろいろと試してみて、いくつかのローンチの際に使ってみました。かなり洗練されたツールですが、最初から「bucket.io」を使う必要はありません。僕たちのトレーニングビデオでは、「bucket.io」を特定のツールでセットアップするための戦略的なガイドをいくつか紹介するつもりですが、僕の個人的な好みとしては、シンプルに実行することをおすすめします。Typeformはこの点、セットアップが簡単でユーザー・エクスペリエンスも最高です。

まとめ：継続してリサーチを行おう

すでにお話ししましたが、もっとも大切なのはリサーチを通して、あなたが持っている仮説の何が正しくて、何が間違っているのかを適切に判断するということです。このレクチャーを受けたあなたは、自分が持つ仮説の問題に真剣に取り組んでほしい。そして、常に自分の考えが絶対的な正解だとは考えないこと。これをおすすめします。それに、リサーチは一度で終わりではありません。一度きりアンケートをやって「もう僕の見込み客についてはすべて理解した」と思わないようにしてくださいね。

もし見込み客へのリサーチができる機会があるのならば、いつだって実行に移すべきです。なんだか複雑なもののように感じたかもしれませんが、僕らが言っていることはとてもシンプルなことなのです。あなたの見込み客が考えていることをどうやって知れるのか？彼らに聞きましょう。それだけです。

リサーチというのは、年に一度のイベントやプラットフォーム構築の初期段階だけにおこなうビッグイベントではありません。コンテンツ作成の際、商品やサービスを作る際、見込み客と対話をする際…どんなときにもリサーチはおこなうべきなのです。

リサーチというのは、見込み客についてより多くのことを学ぶためのすばらしい方法です。

さあ、次はあなたの番です。ここで得たアドバイスを念頭に置きながら、オリジナルのリサーチをおこなってください。アンケートのプロセスについて何か質問がある場合には、コメントで教えてくださいね。それでは、またお会いしましょう。

このレクチャーでは、オンライン講座の作成におけるリサーチの重要性について説明します。見込み客へのリサーチにおける主な目的はなんでしょうか？そこから、リサーチの準備を始めていきましょう。リサーチの目的をハッキリとさせておくことは、とても重要です。なぜなら、この目的をもとにして、どんな質問を設定するのか、どのような表現にするのか、どのような順序で質問するのかといったことを決めていくからです。早速始めましょう。

何よりもまず、あなたが理解する必要があるのは、リサーチの主な目的です。しっかりと時間をかけ、あなたのビジネスにおいてどんなことを知る必要があるのかを明確にしていかなければなりません。「リサーチのためのリサーチ」になってはいけませんよ。「リサーチやると良いって和佐大輔のビジネス大百科に書いてあったから俺もやる」みたいなテンションではダメです。ただデータを取得するためだけにアンケートをとっても、それは全く役に立たない数字でしかありません。

リサーチの目的はビジネスの効率化

では、あなたにとってのリサーチの目的とは何だと思いますか？あなたにとって、今最も重要な情報はなんでしょうか。プラットフォームの構築をする上で、どんなことであろうと決定をしていかなければなりません。その決断に影響を与える情報とはなんでしょうか。見込み客のタイプやバックグラウンド、彼らの年収、住んでいる場所、家族構成…つまり見込み客の人口統計学的な情報は、提供する商品に大きな影響を与えるはずです。

例えばあなたが「YouTubeでお金を儲ける方法」に関しての商品を作るとしましょう。まず誰をターゲットにするか決めるはずです。シングルマザーがなけなしのお金を使ってあなたのYouTubeに関する商品を買うのと、Facebookのインフルエンサーが余ったお金を使ってあなたの商品を買うのでは訳が違います。ターゲットの収入状況を含めた人口統計学的な情報を持っているのは販売者としては当然なことです。ちなみに僕たちがターゲットとしている顧客の平均年収は3000万円です。本当に年収3000万円のフリーランサーっているのか？とあなたは思うかもしれませんが、思っている以上に存在するのです。

また、あなたの見込み客が抱く目標に関して、リサーチを行う必要もあるでしょう。彼らはどのような姿を目指しているでしょうか。どのようにして彼らがその目標を達成し、彼らの人生の中で成功を掴み取る手助けができるでしょうか。成功にたどり着くまでに、どんなことが障害となっていますか？こういった情報もリサーチで探っていかなければなりません。

大抵の場合お金を儲ける系の商品には「あなたは、今貧乏ですよね。あるいは平均的な収入ですよね。だからもっとお金を儲けよう」と訴求するものばかりです。せどりでもっとお金を稼ごうとか、デジタルコンテンツを販売して十分な収入を得ようとか、ブログアフィリエイトで月収300,000円を稼ごうとか。

これはあなたの見込み客がどんな人なのかにもよりますが、うちのビジネスの場合はお客さんがそもそも事業で成功しているので彼らは今以上の収入を求めていないことがリサーチからわかりました。彼らの心の底に眠っている深い願望を僕たちは探り当てました。それは追加の時間です。

僕たちは彼らが本当に欲するものをリサーチによって見つけ出すためにあらゆるセールスマテリアルでお金ではなく時間が増えることを強調しました。もし興味があれば、石崎のウェビナー、セールスレターを視聴してみてください。追加の事業収益を訴求点にしていません。余暇を増やすことに焦点が当てられています。時間を訴求ポイントの中心にした、おかげで僕たちビジネスが効率的になったのは言うまでもありません。

大雑把な言い方をすれば、リサーチの目的は「ビジネスの効率化」です。お客さんが求めていない商品を作るよりかは、リサーチを行いお客さんが求めている商品を作る方が効率的ですね。

また、これらはリサーチで得ることができる情報のうち、ほんの一例にしか過ぎません。得られる情報についても今後詳しくお話をします。

バリュー・プロポジションをもとにしてリサーチする内容を決める

今回のレクチャーでは、主なリサーチ目的を特定する方法について、詳しくお話をしていくつもりです。

あなたのバリュー・プロポジションを思い出してください。これを活用することで、あなたに足りない情報を特定することができます。もし自分の中で不足している、明確ではないと思い当たる部分があるのであれば、リサーチによって明確にしていかなければなりません。バリュー・プロポジションは、特定のテンプレートに従って作成するものでした。

私は【自分の専門的なアイデンティティ】で、【ターゲットとする見込み客】を助けます。【独自の解決策】をおこない、そして【見込み客に約束する変化】を約束します。

石崎のバリュー・プロポジションはこうです。

私は【　デジタルマーケティングの専門家　】で、【　年収3000万円以上のネット経営者　】を助けます。【　デジタルコンテンツをマーケティングオートメーションで販売し　】そして【　働く時間1/10にして売上を10倍にすること　】を約束します。

もし自分のバリュー・プロポジションを忘れてしまったということであれば、過去のメモを参照し、あなた自身が書き込んだものを確認してください。もし見返してみて、現在のプラットフォームにそぐわないと感じるのであれば、このビデオを次に進める前にバリュー・プロポジションをアップデートしておきましょう。

ここで頑固にならないでください。いちど決めたバリュープロポジションを変えてはいけないと信じ込まないでください。バリュープロポジションはあなたのビジネスのステージに応じてその都度、変化していくものです。仮にあなたがまだビジネスを始めていない段階だとしても最初にバリュープロポジションを決めてから今日ここに至るまでの間で心境の変化があったかもしれません。そうであれば遠慮なくバリュープロポジションを変更しましょう。あなたの頭は毎日アップデートされていますから過去の自分よりも最適な解を出せるはずです。

僕たち自身もバリュープロポジションを変更しながらターゲットとする見込み客を何度も変更してきました。具体的なターゲット層については言及しませんが、かつては100円キャンペーンなどを頻繁にやり質の悪いお客さんをたくさん集めてしまいました。残念なことに僕は彼らに安い値段でデジタルマーケティングのノウハウを提供してしまい、今彼らは僕と全く同じジャンルで全く同じことをやっています。定期的にお客さんから、〇〇と言う人が石崎さんと全く同じようなビジネスモデルを運営していますと報告を受けます。

不幸中の幸いなのは、確かにブログのネタやコースアイディアなどは真似されているのですが、模倣している人たちのキャラクターがあまりにも弱いので、十分なトラクションを得られていません。もし彼らが儲かっていれば腹が立つところですが、どうやら毎日ブログを更新し、誰も見ていないYouTubeを日々アップロードしているのを見る限り、多分儲かっていないので幾分かは心穏やかでいられます。真似されるのはいささか悲しいことですが、それくらい僕のビジネスが魅力的に見えたと解釈することとします。

偏差値70以上のネット経営者にマニアックな情報を届ける

いずれにせよ間違ったターゲットに商品を訴求していたせいで、すごく人生を消耗していたような気がします。今はバリュープロポジションを刷新し、 偏差値70以上の 年収3000万円を超えるネット経営者にマニアックな情報届けています。その方がビジネスの運営ははるかに楽になります。

「ぼったくりバーに行ってみた」みたいなYouTubeの動画に反応する層を取り込んでも僕たちのビジネスには意味がないので、限りなくマニアックを極めていこうと考えています。それが僕のビジネスのバリュープロポジションです。

プラットフォームの方向性を大幅に変更していないにもかかわらず、バリュー・プロポジションの説明であなたが何者であり、どんなことをしているのか適切に説明できていないのであれば、この点をリサーチによって深めていく必要があります。バリュー・プロポジションをもう1度参照し、自信を持てない部分を見込み客へのリサーチにおける主な目的として設定すると良いでしょう。「本当にそんなターゲットいるのかな？」「本当にターゲットは僕の解決策を求めているのかな？」・・・繰り返し自問してみてください。

もしかすると、改めてバリュー・プロポジションを見たときに、あなたのターゲットとする見込み客に自信を持てない人もいるかもしれません。プラットフォームの構築を始めたばかりの頃は「これだ」と確信を持てる見込み客の設定ができていたのでしょう。しかし、実際にコンテンツを作り始めてユーザーを獲得し始めると、初期に設定していたターゲット・ユーザーと実際のユーザーがズレるということもあるのです。

あるいは、バリュー・プロポジションの中で触れた見込み客の抱える問題点が、実際のところ本質的な問題ではないと気づいた人もいるでしょう。

例えば、誰かの真似をして、海外のデジタルマーケティングツールの使い方を紹介することが見込み客の問題解決につながると考えたとしましょう。しかし途中で気づきます。なぜ気づくか。簡単です。売上が伸びないからです。トラフィックが集まらないからです。朝昼晩、ブログを書き続けているけど、家族どころか自分すら食わすことができない。実家で両親の年金に頼りながら、ウェブマーケターを自称するようなもんです。

彼らは何に気づくか。見込み客の真の問題は、デジタルマーケティングツールの使い方を知ることではなく、シンプルに売上を伸ばすことであると。

ここで詰んでしまいます。なぜなら、彼らは自分の売り上げを伸ばすことすらできないからです。シンプルに言えば、キャラが弱いのです。実績がなさすぎるのです。ビジネスに武器感がないのです。家に引きこもっている典型的な人の顔になっています。コミュニケーションが苦手で挙動不審な立ち居振るいまいになっているのです。世間を厭いて、就職活動の機会を逃し、親からそろそろ結婚したらどうかと圧をかけられている、そんな日常に怯えている様子が雰囲気で伝わってしまうのです。

分かりやすのは、YouTubeのビデオです。人間が1分もしゃべればその素性はバレてしまいます。マーケティングのためにYouTubeの動画をアップロードしているのに、人生に怯えているその要素が動画に反映されてネガティブマーケティングとして機能していることに気づけないのは非常に悲しいことです。不幸の始まりは、自分自身のバリュー・プロポジションを決めなかったことです。バリュー・プロポジションを真似したせいで、実績もないのにウェブマーケターを名乗ることで、無意識が生理的に拒否反応を示していることに気づくべきでした。

そうならないためにも、あなたは、他人の猿真似ではなく、自分自身のバリュー・プロポジションを決定し、見込み客の本質的な問題を突き詰める必要があります。

もし本当の問題がまだ曖昧なのであれば、これをリサーチの対象とすることもできます。これはあなただけではなく、あなたの見込み客にとっても重要なことです。彼らのために問題を解決する手助けをし、本当にその問題が解消されたら…見込み客の人生にはどんな変化が生じるでしょうか？この点については、絶対に明確にしておかなければなりません。もし、彼らが抱える問題点がハッキリとしていないのであれば、リサーチで明らかにしていきましょう。

リサーチを継続し見込み客の問題をより正確に知る

リサーチで何を聞くべきか。これは、あなたが今、どの段階にいるのかによって異なってきます。それに、プラットフォーム全体をうまく運営するための絶対的な答えがあるというわけでもありません。リサーチの目的は、継続的に見込み客を調査することです。おそらくリサーチすべき点がいくつか出てくる人もいるでしょう。しかし、現時点においてはまず1つの主要なリサーチ目的にフォーカスを当てるべきです。

すでにあなたは最も普遍的で価値のある質問を知っているはずです。あなたのプラットフォーム・ジャーニーの中で一番価値のある質問は「見込み客がどんな問題に直面しているのか」ということです。もしくは「彼らはどんな欲求を抱えているのか」「彼らが成功を掴み取るために障害となっているものは何か」と言い換えることもできるでしょう。

僕たちは見込み客の抱える問題を突き止めました。それはさらにお金を稼ぎたいと言うことではなくもっと時間が欲しいと言うものでした。だから時間をもっと増やしましょうと言う訴求点をベースにして僕たちのビジネスモデルは構築されています。それは僕が集客コンテンツとして出しているブログやYouTubeあるいはアカデミーのオンラインコースなど全てに反映されているアイディアです。当然ながらそういった集客コンテンツに反応する人はもっとお金が欲しいと考えているレベルの低い人たちではなく、現在たくさんお金はあるけれども出来る限りビジネスをオートメーションに載せたいと考えている偏差値70以上の人たちです。

顧客の求めているものではなく、顧客の問題や障害について質問する。なぜ、これが一番大事な質問なのか分かりますか？人というのは、自分が何を求めているのか自覚できない生き物です。だから、正直な答えを彼らは知りません。

ヘンリー・フォードは、しばしばこう言いました。「車を開発する前に、もし僕が人々に『何が欲しい？』と尋ねていたら、彼らは『速い馬』と答えただろう」と。しかし、ヘンリー・フォードは速い馬を育てたわけではありませんでした。現在、全員が「自動車」として認知している発明品を作り出し、世界に革命を起こしたのです。

僕たちもヘンリー・フォードと同じように、革命的な成功を起こしたいと考えています。しかし、本当に成功したいのであれば、見込み客からのフィードバックを無視することはできません。盲目的にコンテンツを作り続けても、彼らのニーズに添う商品はできないからです。

アンケート・ソフトウェアを開発したのRyan Levesque（ライアン・レベック）は、SMIQ (Single Most Important Question) と呼ばれるメソッドを使い、非常にバランスの取れたリサーチを行っています。これについては、後ほど詳しくお話をします。今、ここであなたが覚えておくべきことは、リサーチによって人々が何を望んでいるのかを尋ねることはできないということです。見込み客に彼らの願望を尋ねたとしても、正確な答えを聞くことはおそらくできないでしょう。

「何を望んでいるか」ではなく「何を望んでいないか」を質問する

自分が何を求めているのかを理解する脳の部分は、人々の言語能力を司る脳の部分とは違う場所にあります。だから、どんなことがしたいのか尋ねられても、それを言語化するのはとても難しいのです。そして、どんなことが現実的に可能なのかを理解することもかなり難しい。人が知っているのは、

ただ2つ。

1. それは「何を望まないのか」ということと
2. 「過去に何をしたか」ということです。

例えば、「今からどこでも行けるとしたら、どこでランチがしたい？」と聞いても、プランがない限り、その答えを出すのには一定の時間がかかるでしょう。反対にマクドナルドに行きたくない人に「マクドナルドはどうだい？」と聞いたら、すぐに「行きたくない」と答えることができます。これは、人間が「何を望まないのか」を理解しているからこそできることです。

先述のSMIQは、テンプレートを使うことができます。

「【トピック】に関して、一番の問題点や不満はなんですか？」

これもRyan Levesque（ライアン・レベック）のASKメソッドの1つです。この質問では、見込み客がどんなソリューションを求めているのか尋ねていないということが分かりますか？ソリューションの代わりに、どんな問題があるのかについて聞いていますね。そして、問題についてさらに深堀りするために「できるだけ詳細かつ具体的に、その問題点・不満について書いてください」と続けます。これによって、見込み客への理解が一気に深まります。

リサーチをする際の3つの注意点

ところで、リサーチを行うにあたり、いくつか注意点があります。見込み客の人口統計を探るための質問はとても簡単ですし、そういったデータは取得しやすいものです。しかし、リサーチになれていない人は、質問の結果を適切に受け取るのが少し難しいかと思います。

#1. サンプル数が少ない

もしリサーチの主目的が人口統計に関連しているのであれば、たとえば「男性か女性か」とか「何歳か」とか「どれくらいの所得水準か」とか、こういったことを尋ねるでしょう。こういったリサーチを行う対象が100人以下の場合、1人のデータが全体の平均値を狂わせてしまうこともあります。なので、この点に気をつけましょう。制約率50%のセールスレターを過去に書いたことがあると歌っている人の実情をよくよく調べてみると2人にオファーしてそのうちの1人が購入したなんて事はよくあることです。

リサーチから得たデータを確認することはとても大切ですが、人口統計について探る場合には、ユーザーの規模に注意してください。基本的には、こういったリサーチは規模が大きくなればなるほど、結果の正確性が高まるものです。

#2. リサーチ結果を平等に扱う

もう1つ考慮しなければならない点があります。SMIQで尋ねたような問題点や不満などについては、全ての回答を平等に扱う必要はないということです。一言二言で返ってきたような回答は、かなり漠然としています。だから、これに対するソリューションを与えるというのは難しい話です。

僕たちはコンサルティングを販売する際にアプリケーションを用意しています。申込書のです。わざと申込書を複雑にしてやる気のある人でないと全て回答できないように構成しています。仮にすべての申し込み事項に回答していたとしても、記述する分量が短ければ審査で落とします。一言二言で返事をする人は、基本的にやる気のない人であり、自分の問題について真剣に取り組んでいない人なので、彼らをクライアントとしてとってしまうと僕らが苦労するだけです。アンケートの場合も同じです。一言二言の回答に対してあなたはリソースを割くべきではありません。

#3. 顧客は常に正しいと思い込む

そして、もう1点。あなたがリサーチで人々の目標や夢などを尋ねる場合、多くの見込み客が自分の本当に望んでいることを理解していません。もしくは、定義がかなり曖昧である場合があります。これは、レゴのアンケートでもハッキリと分かりましたね。ライトなお客さんたちはレゴのアンケートにこう答えました。

もっとうちの子供がシンプルに作れるものを提供してください

この意見に耳を傾けたLEGOは業績が悪化し倒産寸前までいったのはよく知られている話です。そこから業績をV字回復させた方法も非常に有名です。スター・ウォーズのファルコンやパリのエッフェル塔など何万ピースも必要な複雑で完成できるかできないか分からないような難しいものをたくさん発売しました。レゴを作っている人たちはシンプルな完成品を求めているのではなく、説明書を見ながら苦労して父親と一緒に、あるいは息子と一緒にレゴを組み立てているその体験を求めているのです。

まとめ：顧客は自分の欲しいものを知らない

見込み客は自分のやりたいことや願望をどう表現すればいいのか知らないのです。

そのため、彼らの願いを正確に引き出すための関連質問をすることができます。もしくは、質問に正確に答えるための心の余裕を用意しておいてあげると、より簡単に答えられるようになるでしょう。この点についても、今後のトレーニングレクチャーで詳しくお話していきます。ひとまず、ここまで話した注意点をよく覚えておいてください。

ほとんどの人は自分の願望をよく分かっておらず、漠然とした想いを抱いています。だからリサーチで「あなたは何をしたいですか？」「僕に何を望みますか？」と聞いたとしても、言葉が出てこないかもしれない。これは、リサーチを行う上でとても重要なポイントとなります。

以上のことから、リサーチの主な目的を特定するために、どんなことに取り組めばいいのか分かってきたかと思います。何を知る必要があるのか、その情報を得るためにどうリサーチを利用できるのか。この2点を特定することが、あなたが今やるべきことです。

リサーチの主目的を明確にできたら、コメントでシェアしてください。そして、そのメモをもってして次のトレーニングレクチャーに進んでください。次回は、初めてとなる見込み客へのアンケート作成をしていきます。今回のプロセスで何か質問があれば、下記のコメント欄でお知らせください。